房地产培训讲义.docx
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房地产培训讲义
培训讲义
大纲
一、基础知识
·商业地产基础知识
·建筑基础知识
·相关法律法规
·银行按揭
二、竞品市场
·市场调研技巧
·竞品的分析
三、精神面貌及礼仪
·形象着装要求
·接待礼仪及规范
四、销售技巧
·销售技巧
·本区域客户的特点讲解
一、基础知识
房地产的基础知识
1、房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：
1） 土地
2） 建筑物及地上附着物
3） 房地产物权
注：
房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
2、房产、地产两者间的关系及差异
房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。
我国的地产是指有限期的土地使用权。
房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：
a） 实物形态上看，房产与地产密不可分；
b） 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；
c） 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
差异包括几个方面：
a） 二者属性不同；
b） 二者增值规律不同；
c） 权属性质不同；
d） 二者价格构成不同。
·商业地产基础知识
七通一平：
一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。
五证二书:
是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》（建设工程开工证）、《商品房销售（预售）许可证》。
“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。
1、按用途分类：
零售业餐饮业旅游业体育、娱乐业服务业金融业
2、按面积规格分类
小型商铺：
店铺面积在100平方米以下
中型商铺：
店铺面积在100—1000平方米
大型商铺：
店铺面积在1000平方米以上
3、按占有形式分类
自用商铺：
指商铺产权人自行使用自己名下的商铺
租赁商铺：
产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。
转租商铺：
商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。
4、按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺：
商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。
集体所有的商铺：
商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。
私人所有的商铺：
商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。
经济成分复合体所拥有的商铺：
商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。
分类方法
种类
举例
按市场形式分类
大型商厦
天河城广场、广百新翼
专业市场
天河电脑城、白马服装大厦
小区商铺
深圳四季花城商业街、祈福新村商业街
按物业用途分类
购物中心
天河城、中华广场
小区配套商铺
骏景花园商业街、华景新城商业街
专业市场
南岸装饰材料城、美居中心
批发及商贸中心
天雄布市
餐饮及美食广场
百福广场
按建筑特征分类
商业大厦
中泰国际广场、时代广场
住宅区商铺
即小区配套商业铺位
临街商铺
即市区道路临街商铺
步行街露天商铺
北京路步行街商铺
地下商城
流行前线、康王商业城
按物业区位分类
商业区物业
名汇广场、名盛广场
住宅区物业
即小区配套商业铺位
近郊物业
顺德国际商业城、五洲装饰世界
按经营方式分类
统一经营物业
以产权酒店和商务公寓采用较多或只租不售的商业物业
分散经营物业
大部分商铺（除发展商返租外）
按经营类别分类
综合经营物业
如大型商厦、小区商铺
单一经营物业
如专业市场、餐饮及美食广场
按销售方式分类
销售物业
有产权的商铺多以销售为主
租售物业
广州国际玩具精品中心
出租物业
天河城广场、宏城广场
按物业产权分类
产权物业
大部分的新建物业
非产权物业
临建物业或改建商铺
商业地产的定义：
就是采取优选的商业投资组合模式，整合各业态商业资源，为商品交易、商务及休闲活动提供合适的建筑载体，并通过持续的运营，不断提高物业估值，在合适时机退出的过程。
商业地产的分类：
按照行业类别分类：
•零售功能商业地产（百货商场、商业街、超市、家居建材，以及将上述多种功能于一身的大型购物中心和SHOPPINGMALL）
娱乐功能商业地产（电影城、娱乐城、KTV）
餐饮功能房地产（大型酒楼、中西餐饮、快餐小吃、冷饮店）
•健身服务及休闲功能商业地产（健身中心、美容院、SPA）
专业商业地产（专业批发市场、商贸城，如义乌小商品批发市场）
•居住以及办公用商业地产（写字楼、酒店式公寓、产权式酒店、老年公寓）
按照市场辐射来分类：
•邻里型——辐射范围≤1公里，总建筑面积≤2万平方米，商圈内人口≤5万，主力店为中型超市或标超或餐饮主力店
•社区型——辐射范围≤3公里，总建筑面积≤5万平方米，商圈人口5-10万人，主力店为标超或大型超市，根据情况也可能包含影院、电器卖场、体育用品卖场、儿童主题等多个次主力店
•区域型——辐射范围为3-6公里，在交通便捷、商业中心较远的区域，辐射范围可达8公里，总建筑面积5-10万平方米，商圈人口在10-25万人，主力店为大型超市或百货店，至少包括4-5个次主力店
超区域型——辐射范围达10公里以上，超出本地“片区”或“区域”；总建筑面积10-15万平方米，主力店如大型百货公司、大型超市或批发店1-3家，多个次主力店，商圈人口＞50万
•超级型——这就是传说中的超级购物中心或者superMall了。
建筑面积通常在20-50万平方米，至少3-5家大型主力店，如百货、超市、家居等，商圈人口辐射几百万甚至千万人不等，辐射范围通常包括本城市全部以及周边城市
•目的地型——依赖目的性消费业态如旅游、娱乐、休闲等吸引客流，辐射范围难以具体界定，主力客群大都在项目所属区域之外，甚至是外地、呈现“飞地”特征。
分类举例：
超级型（SuperMall）
MallofAmerica
美国最大的购物中心。
建筑面积39万㎡（一期），商业面积25.7万㎡，入驻商户超过520家，停车位20000个，正职员工11000名
按照物业形态分类
•街铺（分散布局，沿街摆放、进深较短（单排铺，进深不大于30米），最高不超过3层，；各店铺面积较小，通常10-200平米之间）
商业街（2排街铺之间围合，形成相对独立的街道）
商业街区（2条以上商业街的组合或Block街区建筑形式商业）
•底商集中商业（写字楼、住宅或酒店附属底商，进深超过40米，整体性较好，需分割出数百平米以上大铺）
•独立集中商业（独立占地、零售、娱乐为主的纯商业，层数通常在1-6层，整体性较强，可以是商业街区和集中商业的搭配）
•城市综合体（项目统称。
通常包括商铺、写字楼、公寓、酒店等多种形态）
土地开发流程
住宅地产开发流程：
项目决策阶段=>前期准备阶段=>工程建设阶段=>项目销售阶段=>交付使用阶段
土地获取=>市场调研=>项目定位=>规划设计=>销售组织=>营销策划=>招商或销售=>持续经营
报建=>招标=>施工
三种商业地产的盈利模式对比
盈利模式
优点
缺点
适用类型
盈利模式
优点
缺点
适用类型
只租不售
分散出租
1、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化；
2、容易改变功能或调整经营
3、未来容易出售
1、需充分重视前期定位工作；
2、需设立专业的经营管理公司负责经营管理，对招商能力、日常经营管理能力的要求极高；
3、经营风险较大
传统商业区内大型商业、有足够大的停车场及卸货区；有丰富的本地商户资源
整体出租
1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便；
2、物业可进行抵押贷款；
3、升值空间较大；
收益低、在3~5%之间的回报率，即使物业升值，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租户的评估。
没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积一般不超过3万m2
只售不租
1、相对省力且风险较低
2、资金周转快
1、失去了更大收益前景的可能性；
2、商业经营不稳定
资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商
又租又售，且租且售
分层或分片出租模式
1、租金比整体出租高一些；
2、风险分散、租金相对有一定保证；
3、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；
4、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操作较简便
1、需重视前期的商业定位；
2、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才；
3、要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力
资金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商
层（或片）与散结合出租模式
1、大小租户的结构使项目稳定性提高；
2、主力店的进驻有助于带动其它小商铺的销售；
3、有利建立完整的租户资源库
1、要求具备很雄厚的自有资金；
2、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高
3万m2以上商场
·建筑基础知识
类型
内容
编号
名称
1
钢结构
承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。
2
钢、钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。
如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造
3
钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。
包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物
4
混合结构
承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。
如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造
5
砖木结构
承重的主要结构是用砖、木材建造的。
如一幢房屋是木制结构房架。
砖墙、木柱建造的
6
其它结构
凡不属于上述结构的房匿都归此类。
如竹结构、砖拱结构、窑洞等
1）城市规划术语
A） 城市规划
对一定时期内城市的经济和社会发展、土地利用、空间布局以及各项建设的综合部署、具体安排和实施管理。
B） 城市基础设施
城市生存和发展所必须具备的工程性基础设施和社会性基础设施的总称。
C） 城市用地
①城市用地
按城市中土地使用的主要性质划分的居住用地、公共设施用地、工业用地、仓储用地、对外交通用地、道路广场用地、市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域和其它用地的统称。
②居住用地
在城市中包括住宅及相当于居住小区及小区级以下的公共服务设施、道路和绿地等设施的建设用地。
③公共设施用地
城市中为社会服务的行政、经济、文化、教育、卫生、体育、科研及设计等机构或设施的建设用地。
④工业用地
城市中工矿企业的生产车间、库房、堆场、构筑物及其附属设施（包括其专用的铁路、码头和道路等）的建设用地。
⑤仓储用地
城市中仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施的建设用地。
⑥对外交通用地
城市对外联系的铁路、公路、管道运输设施、港口、机场及其附属设施的建设用地。
⑦道路广场用地
城市中道路、广场和公共停车场等设施的建设用地。
⑧市政公用设施用地
城市中为生活及生产服务的各项基础设施的建设用地包括：
供应设施、交通设施、邮电设施、环境卫生设施、施工与维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建设用地。
⑨绿地
城市中专门用以改善生态、保护环境、为居民提供游憩场地和美化景观的绿化用地。
⑩特殊用地
一般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用地。
⑾水域和其它用地
城市范围内包括耕地、园地、林地、牧草地、村镇建设用地、露天矿用地和弃置地，以及江、河、湖、海、水库、苇地、滩涂和渠道等常年有水或季节性有水的全部水域。
⑿保留地
城市中留待未来开发建设的或禁止开发的规划控制用地。
D） 居住区规划
①居住区规划
对城市居住区的住宅、公共设施、公共绿地、室外环境、道路交通和市政公用设施所进行的综合性具体安排。
②居住小区
城市中由居住区级道路或自然分界线所围合，以居民基本生活活动不穿越城市主要交通线为原则，并设有与其居住人口规模相应的、满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。
③居住组团
城市中一般被小区道路分隔，设有与其居住人口规模相应的、居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。
2）建筑面积密度
每公顷建筑用地上容纳的建筑物的总建筑面积。
3）容积率
一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。
4）建筑密度
一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。
5）道路红线
规划的城市道路路幅的边界线。
6）建筑红线
城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物（如外墙、台阶等）靠临街面的界线。
又称建筑控制线。
7）建筑间距
两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。
建筑施工图的识读方法
一幢建筑物从施工到建成，需要有全套的建筑施工图纸作指导，一般一套图纸有几十张到几百张。
阅读这些施工图纸要先从大方面看，然后再一次阅读细小部分，先粗看，再细看，平面图、立面图、剖面图和详图结合看。
具体说，要先从建筑平面图看起，若建筑施工图第一张是总平面图，要看清楚新建建筑物的具体位置和朝向，以及其周边建筑物、构筑物、设施、道路、绿地等的分布或布置情况，以及各单元户型情况；平面图与立面图对照，看外观及材料做法；配合剖面图看内部分层结构；最后看详图了解必要的细部构造和具体尺寸与做法。
3、建筑材料
建筑材料是建筑物的物质基础，它的性质、质量、品种和价格等直接关系到建筑物的结构形式、建筑功能质量和建筑造价。
1）建筑材料的分类
根据材料来源不同，建筑材料可以分为天然材料和人造材料；根据使用部位不同，可以分为墙体材料、地面材料和屋面材料等；根据材料功能不同，可分为结构材料、防水材料、保温材料和吸声材料等。
为了研究学习方便，一般将材料的化学组成分为无机材料、有机材料和复合材料三大类；
建筑材料的分类
无机材料
金属材料
黑色金属：
钢、铁
有色金属：
铜、铝等及其合金
非金属材料
天然石材：
沙、石、各种岩石制品
烧结与熔融制品：
粘土砖、陶瓷、玻璃等
胶凝材料：
水泥、石膏、石灰。
水玻璃、水泥混凝土、砂浆、硅酸盐水泥制品等
有机材料
植物类材料
木材、竹材及其制品
高分子材料
塑料、涂料、胶粘剂等
沥青及其制品
石油沥青、煤沥青、沥青制品
复合材料
无机材料基复合材料
钢筋混凝土、钢纤维混凝土
有机材料基复合材料
沥青混凝土、胶合板、纤维板等
2）建筑材料的基本性质
A） 材料结构状态的主要参数
Ø 密度：
材料再绝对密实状态（不含孔隙或空隙）下单位体积的质量。
Ø 体积密度：
材料再自然状态下单位体积的质量。
松散材料的体积密度一般成为堆积密度。
Ø 孔隙率：
固体材料体积内孔隙体积所占的比例。
Ø 密实度：
材料体积内被固体物质充实的程度，即材料的绝对密实体积与其总体积之比。
密度何体积密度主要反映材料的轻重，而孔隙率和密实度主要反映材料中孔隙的多少。
一般情况下，材料的孔隙率越高（密实度越低），则材料的保温隔热性能、吸声性能和吸湿性能越好，而材料的强度降低，抗渗透性能、耐磨性能、抗冻性能、耐腐蚀性能、耐久性能越低。
B） 材料的力学性质
Ø 强度：
材料在外力作用下抵抗破坏的能力称为强度，用材料在被破坏时的最大应力（单位面积承受的力）值来表示。
根据外力作用方式的不同，材料强度主要有抗拉强度、抗压强度、抗折强度和抗剪强度。
不同的材料，对其强度的要求也不一样。
如水泥以抗压强度为主，钢筋以抗拉强度为主。
Ø 弹性与塑性：
材料在外力作用下产生变形，外力去除后，仍能恢复其原状的性质称为材料的弹性。
反之，当外力去除后，不能完全恢复原状的性质称为材料的塑性。
大多数建筑材料都同时具有弹性和塑性，在外力不大的情况下，产生弹性变形，当外力超过一定数值后，便出现塑性变形。
Ø 韧性与脆性：
材料在外力作用下，未发生明显变形就突然破坏的性质称为脆性，具有此性质的材料称为脆性材料，如石材、砖、素砼等。
脆性材料一般抗压强度高于其抗拉强度。
材料在冲击、振动力作用下产生较大变形而不至被破坏的性质称为韧性，具有此性质的材料称为韧性材料，如钢材、木材等。
Ø 硬度与耐磨性：
材料抵抗较硬物体压入和刻划的能力称为硬度。
材料抵抗磨损的能力称为耐磨性。
在建筑工程中，用于路面、地面、楼板面的材料都需要较高的硬度和耐磨性。
C） 材料的物理性质
Ø 耐水性：
材料长期在水的作用下保持其原有性质的能力称为耐水性。
建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有较好的耐水性。
Ø 抗渗性：
材料抵抗压力水或其他液体渗透的能力称为抗渗性。
如卫生间的地面所使用的材料就要求有很好的抗渗性。
Ø 抗冻性：
抗冻性是指材料在吸水饱和状态下抵抗多次冻结和融化的作用而不被破坏，同时也不严重降低强度的性质。
寒冷地区建筑物的外墙与外界接触的构件所使用的材料，要求具有较好的抗冻性。
Ø 吸湿性：
材料在空气中吸收水分的能力称为吸湿性。
室内装饰材料具有一定的吸湿性，可以调节、稳定室内的湿度。
Ø 导热性：
材料传到热量的能力称为导热性，用物理学的导热系数表示。
导热系数越小，则材料的保温隔热性能越好。
材料的导热性能，取决于材料的化学组成、孔隙率、含水率、温差等因素。
孔隙率高，保温性好；含水率高、温差大，保温性差；建筑物外墙一般度采用多孔的保温材料，如粘土砖、加气砼等。
Ø 热容量：
材料吸收热量和释放热量的性质称为热容量。
建筑工程中采用导热系数消，热容量大的材料可以起到保温隔热、保持室内温度恒定、节约能源的作用。
一般情况下，砖混结构房屋较之钢筋砼结构房屋具有更好的保温隔热性能。
Ø 耐燃性与耐火性：
材料抵抗然受的性质称为耐燃性。
建筑材料按耐燃性分为4级：
A级，不燃烧体；B1级，难燃体；B2级，可燃体；B3级，易燃体。
材料抵抗高热或火的作用，保持原有性质的能力，称为耐火性。
耐火性与耐燃性不同，如钢材是不燃烧体，但在高温或火的作用下短时间内就会变形，失去原有的强度，甚至熔融，因而不术语耐火材料。
建筑材料或构件的耐火性用耐火极限表示，即从受火作用到失去支持能力、完整性被破坏或失去防火作用的时间。
Ø 吸声性与隔声性：
声能穿透材料和被材料消耗的性质称为材料的吸声性。
阻止声能穿透材料的性质称为隔声性。
一般情况下，多孔材料吸声性较好，体积密度大的材料隔声性好，多层材料和带夹层的材料隔声性也较好。
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