产险综合开拓渠道基本管理办法版.docx
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产险综合开拓渠道基本管理办法版
《产险销售渠道基本管理办法》之综合开拓渠道
综合开拓渠道基本管理办法
（2010年版）
２０１０年１月１日
中国平安财产保险股份有限公司
第一章总则
第一条为规范公司综合开拓渠道管理模式，理顺组织架构，明确各岗位职责定位，在持续加强公司对综合开拓渠道掌控力基础上，实现综合开拓渠道快速、健康的发展，特制定《综合开拓基本管理办法》（以下简称“本办法”）。
第二条本办法中的“综合开拓渠道”是指通过集团内部其他专业公司销售产险产品的销售渠道。
为产险代理产品的其他专业公司简称“销售方”，产险简称“产品方”。
第三条本办法中的“综拓业务部门”（以下简称“综拓业务部”）是负责综合开拓渠道拓展、维护、服务的销售组织统称。
其中省会型机构本部地区和城市型机构分公司层面成立的综拓销售组织定义为“综合开拓部”；综合管理型三级机构层面成立的综拓销售组织定义为“综拓业务分部”；四级机构层面成立的综拓销售组织定义为“综拓业务科”。
第四条本办法中的“渠道总监”（VP-vicepresident）是指综拓业务部（分部、科）的负责人，负责本机构综拓渠道的经营和管理。
第五条本办法中的渠道总监助理（VA-（VP）Assistant）是指渠道总监的助手，协助渠道总监进行销售管理、营销策划和其他工作。
第六条本办法中的渠道经理（M-Manager）是指营业区驻点销售推动人员，负责本网点的业务开拓和计划达成。
第七条本办法中“服务专员（S-Servicesupporter）指在营业区负责报价、销售支持、理赔协助等事务性工作的渠道内勤。
第八条本办法中“综合开拓业务”包括寿销产（含个险营销和个险收展）、养销产、银行销产（平安银行）、证销产、银保销产和综拓其他业务。
核心业务是除综拓其他外集团内部其他专业公司代理产险的业务，综拓其他业务是渠道经理自身业务。
第九条本办法中老业务员活动率是指期初3年以上业务员（含营销员和收展员）的个车活动率。
第十条本办法中在职活动率是指期初在职业务员（含营销员和收展员）的个车活动率。
第十一条本办法中“责任月薪制”是指目标计划与业务人员月薪对应的薪酬制度。
综合开拓渠道岗位人员薪酬均采用责任月薪制。
第十二条本办法中“职位地图”是指公司针对销售系列人员制定的岗位职级表，反映了所有销售人员的职务类型和职级区间，是公司进行销售系列人事管理、职级异动等工作的主要依据。
第十三条本办法中的岗位人员（VP、VA、M、S）均为公司正式编制人员，需根据公司相关人事管理制度，签订劳动用工合同。
第二章组织管理
第一节组织设置
第十四条综拓业务部的设定原则和标准
（一）同一个城市只能设立一个综拓业务部。
（二）城市型机构和省会型机构分公司所在城市成立综拓业务部，负责分公司本部的综拓业务管理、开拓与维护。
（三）城市型机构和省会型机构的综合管理型三级机构综拓渠道保费达到1000万或者寿险在职人力达到600人，可成立综拓业务分部。
（四）省会型机构四级机构综拓渠道保费达到1000万或者寿险在职人力达到600人，可成立综拓业务科。
第十五条综拓业务部的设立必须提交《综拓业务部组建申请表》（附件一），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文成立：
（一）城市型机构：
由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域事业部批准。
同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。
（二）省会型机构：
由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域事业部批准。
同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。
第十六条综拓业务部的职责：
（一）负责本机构综拓渠道经营指标达成；
（二）负责本机构综拓渠道业务的管理与推动；
（三）负责所辖机构目标客户市场的信息收集，根据市场信息进行营销规划和销售决策；
（四）综拓渠道销售队伍发展的规划；
（五）确定综拓渠道短期、中期、长期发展目标，并制定相关制度，使渠道发展目标与公司整体目标相一致；
（六）与寿险对口业务部门沟通协调，促进其业务健康增长；
（七）其他与综拓业务发展相关工作。
第二节人力配置
第十七条综拓渠道人员包括：
渠道总监（VP）、渠道总监助理（VA）、渠道经理（M）、服务专员（S）。
第十八条综拓业务部渠道总监的配置标准：
综拓业务部原则上设1名渠道总监，负责总体协调和管理。
综拓渠道保费达到2个亿或者服务寿险在职人力达到1.5万人的综拓业务部，经申请批复，可增配1名渠道总监副手。
第十九条综拓渠道总监任命必须提交《拟任综拓业务部渠道总监任职申请表》（附件二），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文任命：
（一）城市型机构：
由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域事业部批准。
（二）省会型机构：
由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域事业部批准。
第二十条综拓业务部可根据配置标准设立渠道总监助理VA，协助渠道总监进行销售管理、营销策划、团体业务陪同展业、培训、业务督导等工作，具体配置标准是：
（一）综拓业务部保费达到2个亿或者寿险在职人力达到1.5万人时，可配置3名渠道总监助理，渠道保费在2个亿的基础上，每增加1个亿，可增配1名渠道总监助理，最多不超过5名渠道总监助理。
（二）综拓业务部在2500万和2亿之间或者寿险在职人力在1000和1.5万人之间，可配置1名渠道总监助理。
渠道保费达到6000万，可增配1名渠道总监助理，综拓业务部最多不超过3名渠道总监助理。
（三）综拓渠道保费不到2500万或者寿险在职人力不足1000人时，不配置渠道总监助理。
第二十一条综拓业务部渠道经理和服务专员的配置标准。
渠道经理和服务专员原则上根据寿险在职人力、车险月均件数进行配置，除四级机构负责人外，其他人不得兼任渠道经理，具体配置指引如下：
网点条件
渠道经理编制标准
服务专员编制标准
寿险在职人力<50人，且同一城市1个网点
由四级机构负责人兼（注：
可根据当地寿险发展情况提前人力配置预算）
无
寿险在职人力为50－100人，且同一城市1个网点
可编制1人
寿险单一物理网点在职人力<100人，且同一城市多个网点
每相邻两个或多个网点可编制1名
寿险单一物理网点在职人力≥100人
按标准配置（详见下表）
按标准配置（详见下表）
单一网点渠道经理和服务专员的配置指引
网点类型
情况
渠道经理配置标准
服务专员配置标准
寿险在职人力≥100人
寿险在职人力大于100人且小于300人，车险月均件数200单以下
配置1名
无
寿险在职人力大于100人且小于300人，车险月均件数200单以上
配置1名
可配置1名。
车险月均件数在200单的基础上，每增加200单，可以增设1名
寿险在职人力多于300人，但小于600人
配置1名
寿险在职人力多于600人
配置2名。
以600为基数，每增加300人，可增设1名
第三节日常管理
第二十二条公司授权综拓业务部渠道总监对所管辖综拓业务部行使组织管理职能。
组织管理包括队伍管理、业务管理、组织建设：
（一）队伍管理包括以下内容：
1、合理进行业务部人力发展规划，实现有效增员和优胜劣汰；
2、新人的招聘与育成；
3、员工的岗位培训；
4、潜力人才的选拔和培训；
5、员工的考勤管理；
6、人员的考核管理；
7、其他与队伍管理相关的工作。
（二）业务管理包括以下内容：
1、进行业务发展规划和销售策划，有效达成全年业务计划；
2、分解保费计划，跟踪督导计划的达成；
3、确定综合开拓短期、中期、长期发展目标，并制定相关制度，使综合开拓工作与公司整体目标相一致；
4、应收、续保、活动率管理；
5、与寿险对口业务部沟通，保持双方在重要决策上的一致性、协调性；
6、推动综合开拓渠道专属产品的上市和销售；
7、其他与业务管理相关的工作。
（三）组织建设包括以下内容
1、按总公司要求严格执行标准称谓及职场建设；
2、进行标准化的职场配置。
标准化的职场配置包括：
业务部人员电脑、办公桌、业务电话、业绩进度跟踪栏、宣传栏和培训白板等；
3、文化建设。
（1）组织丰富健康的文体活动；
（2）组织形式多样的学习活动；
（3）推广执行平安礼仪与企业文化；
（4）积极参与公司组织的社会公益活动。
4、素质建设
（1）建立专业健康的业务部形象；
（2）创造团结和谐的业务部氛围；
（3）强化业务部执行力；
（4）提升员工专业技能；
（5）强化员工职业修养与职业道德建设。
第三章人事管理
第一节岗位职责
第二十三条渠道总监的职责：
（一）本综拓业务部整体指标的达成
（二）负责本业务部的业务拓展规划和管理
（三）落实本业务部任务计划的分解和考核
（四）负责与销售方进行沟通协调
（五）对所辖业务部人员日常管理
（六）合理进行综拓人员发展规划，实现渠道有效增员和优胜劣汰
（七）渠道费用的管理和使用
（八）渠道销售活动的组织和策划
（九）负责所辖业务部其他相关工作
第二十四条渠道总监助理的职责：
（一）协助渠道总监达成渠道整体指标
（二）业务部的营销规划、销售管理、激励考核方案制定及日常宣导
（三）对当地综拓业务进行市场调研，信息搜集及分析
（四）续保、激励等日常追踪
（五）报表处理、报表制作及业务部日常内务工作
（六）渠道总监安排的其他相关工作
第二十五条渠道经理的职责：
（一）负责推动并达成所服务寿（养老）险营业区、部综合开拓业务计划及各项经营指标
（二）参与所服务寿（养老）险营业区综合开拓业务发展的规划及落实
（三）定期拟定工作行事历，并与销售方相关层级管理人员沟通
（四）负责综合开拓业务的续保工作，督促和协助服务专员做好车险的续保业务跟踪，随时处理和上报续保工作困难
（五）负责所服务寿（养老）险营业区、部激励活动的宣导和推动
（六）协助公司进行新进渠道销售人员的培训、指导工作
（七）团体业务、非车业务的咨询，陪同展业
（八）重点追踪产能较高或者潜力较大寿险营销员
（九）帮助营销员进行客户群分析，挖掘所服务营业区、部的潜力业务，制定陪访计划
（十）负责特殊理赔案件、保全等协调
（十一）参与综合开拓培训课程的规划、编制与落实
（十二）负责所服务寿险营业区综合开拓业务知识的培训、辅导
（十三）负责协调解决或提交上级负责人解决综合开拓业务冲突问题
第二十六条服务专员的职责：
（一）车险业务咨询、报价
（二）投保和理赔资料的收集处理
（三）负责车险及其它简单非车险种的续保业务跟踪
（四）业务台帐登记
（五）客户信息的收集、整理与维护
（六）激励兑现的相关工作
（七）接受简单的非车业务咨询，重点处理个人非车业务，及时登记处理，暂时不能答复处理的，移交渠道经理跟进处理解决
（八）其他业务承保过程中的事务性工作
第二节岗位胜任要求
第二十七条各岗位的基本胜任素质要求包括：
（一）渠道总监
1、大专以上学历，特殊条件报区域事业部审批；
2、社会新聘总监需45周岁以下；
3、保险行业五年以上销售及管理经验；
4、具有较强的领导能力和工作责任心；
5、具备市场策划能力、渠道掌控能力和必要的业务管理技能。
（二）渠道总监助理
1、大专以上学历，特殊情况报分公司渠道管理部审批；
2、渠道总监助理社会新招聘的为35周岁以下；
3、1年以上管理或销售工作经验；
4、有良好的责任心。
（三）渠道经理
1、大专以上学历，特殊情况报分公司渠道管理部审批；
2、两年以上保险从业经验，有综合开拓销售经验或管理经验者优先；
3、社会新招聘渠道经理需在35周岁以下；
4、语言文字表达能力强，具有较强的组织协调能力；
5、具备一定的辅导培训能力、市场策划能力；
6、通过公司规定的考核及相关考试。
（四）服务专员
1、大专以上学历，特殊情况可适当放宽；
2、具有良好的服务意识；
3、具有良好的沟通能力。
第三节岗位职级
第二十八条综拓业务部各岗位均属前线，采用公司统一的前线职位地图。
各岗位在同一前线职位地图中，所处的位置和职级区间各有不同，体现不同的岗位价值。
第二十九条渠道总监职级区间为V1-V12，渠道总监助理职级区间为VA1－VA6,渠道经理职级区间为M1－M16，服务专员职级区间为S1－S6。
详见下表：
前线人员职级
综拓业务部渠道职级区间表
渠道总监
渠道经理
服务专员
渠道总监助理
20
V12
19
V11
18
V10
17
V9
16
V8
M16
15
V7
M15
14
V6
M14
13
V5
M13
12
V4
M12
11
V3
M11
10
V2
M10
9
V1
M9
8
M8
7
M7
VA6
6
M6
S6
VA5
5
M5
S5
VA4
4
M4
S4
VA3
3
M3
S3
VA2
2
M2
S2
VA1
1
M1
S1
第四节定级定薪
第三十条各机构对应岗位职级的定级保费标准以及对应的薪酬区间由机构人力资源部门每年核定，机构人力资源部需在12月内将《定级定薪表》（附件四）向总公司人力资源部和综合渠道管理部报备。
第三十一条渠道人员常规定级定薪工作每年一次，与年度考核一并进行。
任职岗位不足1年的渠道人员，不参与常规年度定级定薪。
第三十二条渠道总监的定级定薪规定。
（一）如果综拓业务部只设有一名渠道总监，则该渠道总监根据其所负责的业务部当年综拓业务计划所处的定级保费区间确定职级，在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。
（二）如果综拓业务设有1名以上渠道总监，则作为部门负责人的渠道总监根据其所负责的业务部当年综拓业务计划所处的定级保费区间确定职级，渠道总监副手根据业务部当年综拓业务计划的8折后所处的定级保费区间确定职级，在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。
第三十三条渠道总监助理的定级定薪规定：
（一）渠道总监助理定级定薪主要根据工作性质、胜任素质等因素确定。
职能以销售支持为主的VA首次定级不低于VA2,不高于VA4，职能以行政综合事务为主的VA首次定级为VA1。
在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。
（二）年度常规定级定薪主要根据年度KPI考核结果确定。
第三十四条渠道经理的定级定薪规定
渠道经理根据其综拓核心业务计划所处的定级保费区间确定职级。
在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬
第三十五条服务专员的定级定薪规定
（一）服务专员首次定级定薪主要根据工作内容、胜任素质等因素确定，首次定级不得高于S3。
在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。
（二）年度常规定级定薪主要根据年度KPI考核结果确定。
第三十六条特殊情况的定级定薪事宜需须提交《特殊定/晋级申请表》（附件三），按以下流程审批通过后方可执行：
（一）城市型机构：
人力资源部发起，经特殊人员所在业务部、总经理室审批。
（二）省会型机构：
渠道管理部发起，经特殊人员所在业务部、人力资源部、总经理室审批。
第五节新聘人员管理
第三十七条新聘人员首次签订劳动合同期限为1年。
入司即定岗、定级和定薪。
第三十八条试用、转正以及首年合同到期后的续签均执行公司人事的相关规定和要求。
第三十九条二次入司人员无论离司时间长短，重新入司均执行新聘人员相关规定。
第六节违规违纪处理
第四十条对于发生稽核检查制度所列明的违规违纪行为的渠道人员，需严格按照制度规定作出相应处罚。
第四十一条对于发生以下问题的渠道人员，需根据问题严重程度，予以降级、降薪、撤职或辞退处理。
（一）工作中出现较大失误导致公司较大损失的；
（二）工作中个人违章违纪造成恶劣影响及严重后果的。
第四章薪酬管理
第四十二条综拓渠道人员统一采用责任月薪制的薪酬模式，不同岗位的责任月薪模式构成根据岗位特点存在差异。
第四十三条责任月薪中，季度奖和年终超计划奖可采用4：
6或6：
4两种结构，具体由机构每年确定，机构须在12月份将《薪酬结构表》（附件五）上报给总公司人力资源部和综合渠道管理部备案。
第四十四条员工在从事销售、维护工作的同时，应充分享受公司提供给员工的各项福利待遇。
福利待遇的具体内容详见公司人力资源管理的相关规定。
第四十五条聘任期内，因正常原因离任时，将自动失去超计划奖和利润分享奖；责任月薪和季度奖按实际在司时间逐月结算。
第四十六条聘任期内，因严重违规违纪而被辞退等非正常原因离任时，将自动失去未支付的责任月薪、季度奖、年终超计划奖和利润分享奖。
第四十七条渠道总监薪酬结构：
责任月薪＋季度奖＋年终超计划奖+年终利润分享奖+社保福利。
以下是各组成部分的具体计算方法：
（一）责任月薪=职级工资×（当前月份-任职月份）×KPI/100-已发责任月薪
当月核算的责任月薪低于其职级工资的70%时，按职级工资的70%发放责任月薪。
（二）季度奖＝职级工资×季度KPI考核得分/100×N
1、N＝【机构选择具体值，N＝1或1.5】（说明：
季度奖与超计划奖合计封顶10个月职级工资，如超计划奖选择封顶6个月，则N只能选择＝1，如超计划奖选择封顶4个月，N只能选择＝1.5）
2、季度奖获奖前提为年度累计计划达成率大于或等于时间进度，且不予补发
（三）年终超计划奖＝[1+（累计保费计划达成率－1）/10%）]×职级工资×年度KPI考核得分/100
1、未达成年度保费计划，不发放年终超计划奖
2、封顶【机构选择具体值，N＝4或6】个月职级工资（说明：
季度奖N取1.5时，超计划奖封顶值为4，季度奖N取1时，超计划奖封顶值为6）
（四）年终利润分享奖＝职级工资×2×年度KPI考核得分/100
（五）分公司综拓渠道整体COR目标和本业务部年度保费计划未达成，不发放利润分享奖。
（六）社保福利按照公司相关人事制度执行。
第四十八条渠道经理薪酬结构：
责任月薪＋季度奖＋年终超计划奖+年终利润分享奖+其他业务提奖＋社保福利。
（一）责任月薪、季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、社保福利计算方法内容与渠道总监一致；
（二）其它业务提奖＝∑各类险别净实收保费×险种提奖系数*0.5
险种提奖系数每年由总公司公布，净实收保费=实收保费*（1-手续费率（经纪费率）），提奖业务范围，是指录入在渠道来源为“综拓－其他”下的业务。
第四十九条服务专员薪酬结构：
责任月薪＋季度奖＋年终超计划奖+年终利润分享奖+社保福利。
其中责任月薪采用固定薪，季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、社保福利的计算方法内容与渠道总监一致。
第五十条渠道总监助理的薪酬结构及薪酬计算涉及的业务统计范围与渠道总监一致。
第五章考核管理
第一节考核总则
第五十一条总公司制定各类人员KPI考核指标库，设置必选项及可选项，针对必选项及可选项的指标权重给出指导值。
机构在每年12月需将《KPI考核表》（附件六）上报给总部综合渠道管理部备案。
第五十二条KPI考核结果为百分制，考核结果适用于：
（一）月度KPI与月度发薪及新入司人员转正挂钩（服务专员无月度考核）；
（二）季度KPI与季度奖金挂钩；
（三）年度KPI与年终超计划奖、年终利润分享奖及年度考核、晋级、降级和淘汰挂钩。
第二节考核指标
第五十三条月度、季度、年度KPI得分封顶100分，得分区间与对应考评等级见下表：
KPI得分区间
等级评价
[90-100]
卓越
[80-90）
优秀
[70-80）
良好
[60-70）
一般
60分以下
需改善
第五十四条各岗位的KPI指标设置范围及相关规则。
（一）渠道总监和渠道总监助理考核指标
KPI指标
月度（2－4）项
季度（3－5）项
年度（4－6）项
是否必选
权重（%）
是否必选
权重（%）
是否必选
权重（%）
保费计划达成率
是
[40,70]
是
[30,50]
是
[30,50]
个优续保率
是
[30,50]
是
[20,40]
是
[20,30]
期初人力个车活动率
是
[15,30]
是
[15,30]
车险满期赔付率
是
[10,20]
机构个性化指标
[0,10]
[0,10]
[0,10]
（二）渠道经理考核指标
KPI指标
月度（2－4）项
季度（3－5）项
年度（4－6）项
是否必选
权重（%）
是否必选
权重（%）
是否必选
权重（%）
所维护营业区保费计划达成率
是
[40,70]
是
[30,50]
是
[30,50]
所维护营业区个优续保率
是
[30,50]
是
[20,40]
是
[20,30]
所维护营业区期初人力个车活动率
是
[15,30]
是
[15,30]
车险满期赔付率
是
[10,20]
机构个性化指标
[0,10]
[0,10]
[0,10]
[加分项]财产险占比
是
10分封顶
（三）服务专员考核指标
KPI指标
月度（2－4）项
季度（3－5）项
年度（4－6）项
是否必选
权重（%）
是否必选
权重（%）
是否必选
权重（%）
保费计划达成率
月度不考核
是
[30,70]
是
[30,70]
个优续保率
是
[10,30]
是
[10,20]
期初人力个车活动率
是
[10,30]
是
[10,20]
车险满期赔付率
是
[10,20]
机构个性化指标
[0,10]
[0,10]
注：
机构可选指标的数量＝对应周期的考核指标个数－必选指标个数
第五十五条月度/季度/年度KPI必选和可选指标的定义、计算公式等详见附件七。
第三节考核定级定薪
第五十六条渠道总监、渠道经理的年度常规定级定薪不与年度KPI考核结果挂钩，其职级根据当年综拓业务计划确定。
第五十七条渠道总监助理和服务专员的年度常规定级，根据上年度KPI考核结果确定。
规则如下：
KPI得分区间
年终考评等级
渠道总监助理/服务专员年度定级规则
[90-100]
卓越
晋升1或者2级
[80-90）
优秀
晋升1级
[70-80）
良好
不予晋级
[60-70）
一般
下降1或者2级（如已在最低职级，则不予调整）
60分以下
需改善
淘汰（详见本章第四节内容）
第四节人员淘汰
第五十八条年度考核KPI考核结果为“需改善”的渠道人员，应予淘汰。
淘汰方式包括：
撤职转岗和辞退。
第五十九条以下情况人员免考核淘汰
（一）“三期”女员工以及患重大疾病处在治疗期。
（二）任职岗位不足1年。
第六章出单管理
第六十条 综拓渠道出单工作由运营统筹，按照综拓渠道运营出单服务管理标准（简称“标准”）执行。
第六十一条按照“标准”配置的
升级会员 