营销策划的基本步骤.docx

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营销策划的基本步骤

营销策划的基本步骤

（一）界定问题

         1主题意识2有限合理3辩证求解

（二）收集资料

    1开发工具的现代化以电脑为工具

    2推理方法科学化进程法

3还要努力以科学原理为指导仿真法

（三）产生创意

1有组织的创意是策划的核心。

2策划与点子的重要区别之一就在于组织意识。

组织意识就是要从思想上认识到，创意不仅仅是依靠个人的“灵感”，而且是如德鲁克所说的“一种可以组织，并需要组织的系统性的工作”。

（四）撰写营销策划书

1经过创意一般可形成多种概要性方案的框架，在此基础上制作方案就是策划书的撰写工作。

2策划书是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑，并用文字和图表简要表达出来所形成的文件。

（五）推出营销策划

策划案编写完毕后，通常要向委托人讲解、汇报，并动员有关部门积极参与。

从这个角度上讲，策划是富有戏剧性的表演。

（六）执行营销策划

策划案通过之后，必须看到策划者不一定是执行者，若在执行过程中“走样”，考虑再周全的策划案也会影响成效。

另外，策划案设计时与执行时的客观环境、约束条件等都可能发生变化，因此策划案的实施，应是从构思到行动告终，不断检查调整、螺旋推进的过程。

营销策划书的撰写

（一）分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）营销情报与调研

（2）预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）分析宏观环境的需要和趋势

（2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）消费者购买行为模式

（2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

    （3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为

     社会阶层与消费者行为

     社会群体与消费者购买行为

     家庭与消费者行为

     团购市场与消费市场的对比，

     团购购买过程的参与者，

     机构与政府市场 ……

5、分析行业与竞争者

      1）识别公司竞争者（行业竞争观念、市场竞争观念）

      2）辨别竞争对手的战略

      3）判定竞争者的目标

      4）评估竞争者的优势与劣势

      5）评估竞争者的反应模式

      6）选择竞争者以便进攻和回避

      7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

（二）明确营销战略

1、营销差异化与定位

     产品差异化

     服务差异化开发定位战略即推出多少差异or推出那种差异定位

     渠道差异化传播公司的定位

     形象差异化

2、开发新产品

（1）新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） 

（2）有效的组织安排，架构设计

    （3）管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 

3、产品生命周期战略

（1）产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。

（三）制定营销方案

1、自身定位——设计营销战略

     市场领先者战略包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

     市场挑战者战略确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略.选择特定的进攻战略

     市场补缺者战略市场追随者战略

2、设计全球营销战略

     关于是否进入国际市场的决策

     关于如何进入该市场的决策，包括直接出口、间接出口、许可证贸易、合资企业直接投资、国际化进程

           1、产品线、品牌和包装？

           2、设计定价策略与方案？

           3、选择和管理营销渠道？

           4、整合营销传播

开发有效传播，包括确定目标受众；

确定传播目标，设计信息；

选择传播渠道；

编制总促销预算；

管理和协调整合营销传播

5、广告、销售促进和公共关系

开发和管理广告计划，包括确定广告目标、广告预算决策、广告信息选择、媒体决策、评价广告效果

销售促进

公共关系

   6、管理销售队伍

     销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬

      销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

（四）营销过程管理

营销组织，营销部门的演变，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略 

营销执行监控以保证营销的有效性

控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

根据营销部门的信息来进行战略控制

（五）策划书版面设计

      版面设计也是一项不容忽视的工作，不论是封面的版式或是内页的版式都应认真对待。

片面的大小，目录的设计，标题的位置，图片的安排，图表的运用以及页码的安放位置等，都要注意防止呆板老套，尽可能让版面美观大方、设计新颖增强感染力，合阅读者深刻良好的印象。

封面的撰写

     机密等级：

绝密、机密、秘密

      名称：

例”新产品×××于××年××月——××月对××地区经销商的促销策划“

     简写名称：

新产品×××的促销策划

     副标题：

”以××年××月-××月××地区的经销商为对象

     策划书编号：

从第二十份策划书开始编起

     落款：

单位、职称、姓名。

如是策划小组，应该写出小组的名称、负责人、成员的姓名（包括所属单位、职称）

     策划编制：

以评审的前三日为准。

如果完成日期离评审日期很远，还应该著明修正日期。

（六）策划书的重点和技巧

     现状和背景是阅读者都了解的，如果没有新发现，这部分最好是简略地介绍； 

      情况分析和目标这部分力求分析问题有独到的见解，明确地给予界定，提出策划案要解决的目标（尽可能量化）；

     在营销战略和行动计划方面则力争做到表述准确、步骤清晰、说明详细，使读者清楚地领会策划的意图：

     效益预测则要客观实际，不夸大不缩小，坚持实事求是的原则；

     控制管理和应急措施方面，则要求考虑细致周到，万无一失。

     策划书撰写技巧

     在书写策划书之前，要在一张图表上反映出计划的全貌，使之体系井然有序，各部分之间做到承上启下，过渡自然连惯。

     在整个策划书中，要尽量利用各种图表来说明事项。

     对策划中出现的缺点、问题不应回避，要在报告中一一列明，并写出自己的想法。

      策划书是以实施为前提而编制的，有许多要特别注意的事项应做成备忘录附在策划书上。

     有经验的策划人会估计到审查者可能提出的反对意见，针对不同意见准备。

第三备用方案，可使成功的概率大为提高。

     一份策划案里面不能包含太多的构想和目标。

把过多的想法都纳入一个策划案中，是非常危险的陷阱。

优秀的策划人懂得适当的取舍，把与主题无关的或可有可无的枝节删除，是很有必要的。

     美国管理学专家德鲁克（P．F．Dmcker）在从事实际工作时,是用一连串地反问来界定问题：

     你最想做的事是什么?

     你为什么要做这件事?

     你现在正在做什么事?

你为什么这样做?

     策划思路要“变”

     大多数策划面临的问题按线性规划求解的思路，根本无解。

     策划与数学规划的不同之处在于“目标”和“资源”都不是僵化的，而是辩证的，具有一定的“弹性”。

     换个角度重新认识目标，打破思维定式的束缚，就可能出现“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的情况。

           CASE：

施乐公司在研制出复印机后，因价格较高，销量有限进程法是通过对象、对象间联系对进程及其可能发生的变化进行分析推理。

其过程如下：

     ①给定对象集和过程集

     ②检查进程的条件是否满足

      ③决定活动进程的影响。

当有几个进程作用在一个变量（对象）上时，决定其综合效果。

     ④进程转换。

即活动进程的影响，可能使非活动进程的条件得到满足，而转换成为活动进程，也可能使活动进程的条件得不到满足，而转化为非活动进程。