挑战杯大学生创业计划大赛参赛指南.docx
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挑战杯大学生创业计划大赛参赛指南
“挑战杯”大学生创业计划大赛参赛指南
日程安排：
•第一阶段：
11月底之前：
创业计划草案
•第二阶段：
12月：
完整的创业计划，准备参加答辩
•第三阶段：
获学校奖励后：
完善创业计划书、参加省里比赛
作品要求：
第一阶段：
创业计划提纲：
（A4纸3-4页，3000字左右）
•基本部分（机会、策略、如何做、法律文件等）
•可选部分（产品或服务的命名，创业团队的命名等）
•注意事项（以市场、顾客群为中心，简洁清晰）
•
基本部分
•机会（描述创业机会、产品或服务理念，市场竞争等）
•策略（描述创业模型、如何赢销、如何赢利、清晰的顾客群等）
•如何做（描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略，管理团队，行动计划等）
•法律文件
可选部分
•产品或服务的命名
•创业团队的命名
•创业顾问
•法律支持
•会计支持
商业计划摘要
•公司介绍
•主要产品和业务范围
•市场概貌
•营销策略
•销售计划
•生产管理计划
•管理者及其组织
•财务计划
•资金需求状况
注意事项
•了解市场，以目标市场、顾客群为中心
•简洁清晰
•配以图表说明
•适当包装
第二阶段作品要求：
完整的创业计划
•市场调研
•完整的创业计划（包括附录）：
（20-40页）
•准备参加答辩：
答辩词准备
团队形象设计
团队精神展示
第三阶段作品要求：
完善创业计划
市场调研充实
社会关系强化
完善量化数据
接触风险投资商
创业计划书完善
创业团队完善
准备参加答辩：
公开答辩（注意保护知识产权）
项目选择与计划书撰写要求
一、参赛项目
•某种高科技产品
•某种具有广泛市场，能给人们带来极大方便的制作或产品
•某种全新的服务理念
•某种可以实现的概念产品
二、项目来源
•个人项目：
团队成员参与的发明创造、专利技术或课外制作
可能研发实现的概念产品
一种全新的服务
•他人授权项目：
经授权的发明创造或专利技术（提供具有法律效率的书面授权许可）
三、创业大赛项目的选择标准
1、高科技——HighTech.
（1）科研项目成果：
—无鉴定成果Vs.鉴定成果（获奖项目、专利项目、发明项目）
—实验室成果Vs.小试成果Vs.中试成果Vs.批量生产成果
（2）项目成果来源：
—参与科研项目Vs.包装科研项目
2、新创意——Creative&ValuableIdeas
（1）创意的来源：
CopyIdeasVs.NewIdeas
（2）创意的新颖程度：
ModifyIdeasVs.CreateIdeas
（3）创意的可行性：
CrazyIdeasVs.FeasibleIdeas
（4）创意的价值：
NoValueVs.SomeValue
3、有市场——PotentialMarket……
（1）目标市场明确：
Whoareourbuyers/consumers?
—民用与军用；
—地区、国内与国际；
—替代进口与进口；
—人群：
老、中、青、少、幼；男与女或Unisex。
（2）市场需求潜力：
Howmuchtheywanttobuy/consume?
（3）市场需求稳定：
Howstablethemarketisandwhataffectthemarket?
4、高效益——HighReturn
（1）项目整体效益：
有利可图Vs.保本Vs.可能亏损
（2）风险投资者的收益：
高收益Vs.中收益Vs.低收益
5、低风险——RelativeLowRisk
（1）面临多少类主要风险？
—技术风险
—市场风险
—政策风险
—投资风险
—管理风险
—撤离风险
（2）面临多大的风险？
—项目或公司失败或成功的可能性=？
—项目或公司亏损或盈利的可能性和程度=？
—撤资的途径、可能性和收益=？
四、项目的基本要求
v产权明晰
v技术与工艺创新性
v快速增长性：
具有快速增长和巨大的市场潜力
v发展持续性：
可持续的竞争优势
v企业领导群体团结协作，具有市场经营的理念和创立杰出企业的信心，并具有经营管理企业的能力。
v采用现代化企业管理模式、各种管理制度规范
v合理的投资条件与价格
五、创业计划书编写的基本步骤
准备阶段
创业计划的编写涉及到的内容较多，因而制定创业计划前必需进行周密安排。
（1）确定创业计划的目的与宗旨；
（2）组成创业计划工作小组；
（3）制定创业计划编写计划；
（4）确定创业计划的种类与总体框架；
（5）制定创业计划编写的日程安排与人员分工。
资料准备阶段
以创业计划总体框架为指导，针对创业目的与宗旨，搜寻内部与外部资料。
包括创业企业所在行业的发展趋势、产品市场信息、产品测试、实验资料、竞争对手信息、同类企业组织机构状况、行业同类企业财务报表等。
资料调查可以分为实地调查与收集二手资料两种方法。
实地调查可以得到创业所需的一手真实资料，但时间及费用耗费较大；收集二手资料较易，但可靠性较差。
创业者可根据需要灵活采用资料调查方法。
创业计划的形成
创业计划形成阶段要完成以下几项任务：
（1）拟定创业执行纲要
主要说明创业各项目概要。
（2）草拟初步创业计划
依据创业执行纲要，对创业企业的市场竞争及销售、组织与管理、技术与工艺、财务计划、融资方案以及风险分析等内容进行全面编写，初步形成较为完整的创业计划方案。
（3）修改完善阶段
这一阶段创业计划小组对创业计划广泛调查并征求多方意见，进而提出一份较为满意的创业计划方案。
（4）创业计划定稿
进行决策，并印制成正式创业计划文本。
六、创业计划竞赛创业计划书编写
•收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）
利润=收入－成本
收入=价格×销售量
成本=固定成本＋可变成本
•市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）
Product：
产品
Price：
价格
Promotion：
促销
Placement：
分销策略
•4C营销组合理论，4R’s营销组合理论
•波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）
供应商议价能力
购买者议价能力
潜在竞争者
替代品竞争
行业内原有竞争
•内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）
外部因素：
市场（趋势、细分市场、替代品）
客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）
竞争对手（数量、市场份额、优势）
内部因素：
营运（生产效率、成本因素）
财务（利润率、资金利用效率、现金管理）
产品（竞争优势、差异性）
•3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）
Company公司
市场营销、生产运营、财务管理、战略规划
Competition竞争
行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量
Customers客户
市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度
七、创业计划书中存在的主要问题
计划没有现实性（投资人不切实际的要求、技术性计算错误）
其实是研究，但称之为产品研发
同实际不着边
缺少支撑的技术和产品
动机不纯
跳过种子期阶段
多重时间进度
超过两个以上的公司用一个商业计划书
八、创业计划书的撰写原则
1、主题明确
*项目名称：
体现创业投资的主旨或目标——科技、市场、价值。
*封页：
精心设计、体现项目特色；简洁规范、避免过于花俏。
*报告摘要（1~2页）开门见山地综述：
项目的名称、技术特
点和优势、所属产业及趋势、市场需求及趋势、投资及其效
益、基本结论等。
*报告目录和章、节、目的标题：
报告的逻辑思路和分析框架。
*报告的正文：
分“章-节-目-小目”论述、主题明确、依序论述、
循序渐进。
*报告的附录：
科研成果获奖、专利、发明证书等；市场调
研的方案和问卷等资料。
*报告的主要参考文献：
按参考文献标准写法标注。
2、结构合理
*报告摘要（执行摘要）
*项目和公司简介
*产品或服务及其特征
*市场需求和所属行业的竞争和发展趋势
*市场营销方案
*生产和运作模式
*企业管理方案
*融资方案
*投资（财务）效益可行性
*风险及其防范
*撤出机制
*结论和决策建议
3、内容充实、重点突出
*报告摘要
—产品或服务的名称及特征、所属产业、趋势及特征；
—项目的市场需求和趋势、营销的基本策略；
—公司的组织和管理；
—项目的筹资和投资计划和效益评价结果；
—项目的风险投资者的撤出方式和预计效益；
—项目的基本结论和建议。
*产品或服务和公司简介
—产品或服务简介：
技术价值和应用价值
—公司简介：
公司组建、注册资本和股权结构、发展战略
*市场需求和所属行业的竞争和发展趋势
—市场容量调查和预测过程和结果
—产品或服务的生命周期、产业的特征和生命周期
—行业的竞争对手和方式
*市场营销方案
—4P的组合：
几种主要的营销策略
—所选营销策略的利弊分析和调整
*生产和运作模式
—生产组织方案（采购、生产、仓储、运输、销售）
—生产工艺流程
—人员和设备的配置
*企业管理方案
—企业的组织结构设置和调整
—董事会、总经理、部门经理等的职能（权责利）
—中层经理的职责
—部门管理（人事、财务、生产、采购、销售等）
*融资方案
—资金来源和比例：
技术入股、风险资本投资入股、管理者
出资入股、银行贷款。
—计算资本成本：
各种资本的成本、加权平均资本成本
*投资（财务）效益可行性
—编制：
损益表、（经营性）现金流量表、资产负债表*、
还贷计划表*。
—测算投资效益指标：
静态和动态回收期（PBP）、
净现值（NPV）、内涵报酬率（IRR）、保本点（BEP）等。
*风险及其防范
—技术风险和防范：
技术创新性和成熟度、技术更新、R&D的后续
能力。
—市场风险和防范：
目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、
竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。
—职工管理*
*撤出机制
—股权转让——部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值：
股权价格=每股净资产（1+溢价率）
—公司上市——发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票
价值：
股票价格=前三年平均每股收益*发行的平均市盈率
*结论和决策建议
—技术价值：
该项技术和产品/服务是否成熟和具有应用前景？
—市场价值：
基于该项技术的产品/服务是否具有较大和稳定
的市场需求？
—投资价值：
该项投资是否具有经济效益？
风险投资是否具有经济
效益？
—决策建议：
是否具有投资价值？
投资和管理中应注意的关键问题？
4、论据充分、论证严谨
*市场调研分析部分：
资料详实、可信度高；潜在需求现实
*技术工艺部分：
技术成熟；后续R&D有保障
*财务效益部分：
销售、价格和成本合理；NPV>0；回收期短
*营销策略：
可操作性；有特色和创意
*风险评价：
客观；可解决
*撤出方式：
可行
5、方法科学、分析规范
*市场调研和预测方法
*财务效益可行性研究方法（NPV、IRR、PBP、弹性分析）
6、文字通畅、表述准确
*通俗易懂*逻辑严谨
*言能达意*谨防语病
7、排版规范、装帧整齐
*封页
*标题（大、中、小）和全文格式
*正文、段落
*引言、表格、公式、数字表示、参考资料
BP报告书撰写的基本要求
主题明确、结构合理内容充实、重点突出
论据充分、论证严谨方法科学、分析规范
文字通畅、表述准确排版规范、装帧整齐
九、创业计划书编写注意事项
•创业计划要重点突出、注重时效。
每一份创业计划都应由自己独特的个性，要突出每一个创业项目的独特优势及竞争力。
另外，要注意创业计划中所使用资料的时效，制定周期长的创业计划应及时更新有关资料依据。
•产品服务描述使用专业化语言；财务分析要形象直观，尽可能采用图表描述；战略、市场分析、营销策略、创业团队要使用管理学属于，尽可能做到规范化、科学化。
•创业计划内容多，涉面广，因此，要求创业小组分工协作，但应由组长统一协调定稿，以免出现创业计划零散、不连贯、文风相异等问题。
•吸引力（出色的计划摘要）、商业气息与国际色彩
•全面阐述、重点突出，语言通俗客观
•数据可信
•创意、市场、风险投资完美统一
•让外行也能看懂
•适当包装（得体封面与包装）
•切忌千篇一律
•保持编写风格一致
•忌隐瞒事实之真相，但不要过分挑剔自己
十、创业计划书编写中的应该与不应该
•一份成功的创业计划应该
—清楚，简洁
—展示市场调查和市场容量
—了解顾客的需要并引导顾客
—解释他们为什么会掏钱买你的产品或服务
—要有一个投资退出策略
—解释你为什么最合适做这件事
•一份成功的创业计划不应该
—过分乐观
—拿出一些与产业标准相去甚远的数据
—拿出一些不真实的数据
—仅面向产品或服务
—忽视竞争威胁
—进入一个拥塞的市场
—缺少投资退出环节
十一、创业计划书编写的核心要素
•关注产品
•敢于竞争
•了解市场
•表明行动方针
•展示管理队伍
•出色的计划摘要
创意·科技·市场·价值
创业计划书（模板）
一、概要
一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500字左右。
二、公司描述
A．公司的宗旨
B．公司的名称、公司的结构
C．公司经营策略
在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务；什么样的困难你准备解决；你准备如何解决；你们的公司是否是最合适的人选。
D．相对价值增值
说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。
E．公司设施
需要对计划中的公司设备详细加以描述。
我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX
我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要XXX。
回答为什么需要这笔钱
建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。
通过大规模的促销攻势提高我公司的产品/服务的销售量。
增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。
录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。
提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。
三、产品与服务
在这里用简洁的方式，描述你的产品/服务；
注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等
1．产品/服务A
2．产品/服务B
说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有那些。
你的产品填补了那些急需补充的市场空白。
可以在这里加上你的产品或服务的照片。
A．产品优势
B．技术描述
1．独有技术简介
2．技术发展环境
C．研究与开发
D．将来产品及服务
说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。
E．服务与产品支持
四、市场分析
简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。
市场的特征是什么？
你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。
分析是否有新生市场？
你将如何发展这个新生市场。
如果你在程序软件市场开发C++或NT的平台工具，不要只泛泛的讲一下这是一个价值300亿的大市场。
如果你正在制作在NT工作平台上的C++应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C++开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？
你的竞争对手分到了多少份额？
是否有其他的市场/零售商/OEM厂商在销售你的产品。
A．市场描述
我们计划或正在XX行业竞争。
这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化，高质量，价值导向型）发展。
市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。
在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。
改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到XXX。
你的公司可能独一无二的将你的产品/服务和XX公司/同级别的公司的现行业务合并。
而当今的类似XX公司的正面临着诸如逐步提高的劳动力成本等困难。
B．目标市场
我们将目标市场定义为X，Y，Z。
现在，这个市场由a个竞争者分享。
我们的产品拥有以下优势：
高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。
C．目标消费群
是什么因素促使人们购买你的产品？
你的技术、产品对于用户的吸引在何处？
人们为什么选择你的产品/服务/公司？
D．销售战略
我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。
我们之所以选择这些渠道因为：
消费群特点
地理优势
季节变化引起的消费特点
资金的有效运用
可以利用市场上现有产品的销售渠道
针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。
为每一个渠道所做的假设可以是以下这些：
五、竞争分析
请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者
A．竞争描述
B．竞争战略/市场进入障碍
请在这里研究进入你的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。
六、营销略策及销售
A．营销计划
描述你所希望进行的业务是如何的。
以及你所希望进入的细分市场。
曾经使用的分销渠道，例如：
零售、对商业机构的直接销售、OEM以及电子媒介等等。
还要描述你所希望达到的市场份额。
B．销售战略
描述你进行销售所采取的策略。
包括如何促销产品：
通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。
C．分销渠道及合作伙伴
D．定价战略
E．市场沟通
你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。
唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。
1．促销展出TradeShows
2．广告Advertising
3．新闻发布PressReleases
4．大型会议或研讨会Conferences/Seminars
5．网络促销InternetPromotion
6．捆绑促销PromotionalBundles
7．媒体刊登TradeJournalArticles
8．邮件广告DirectMail
七、财务分析
财务数据概要。
八、附录
如有以下材料，请列出
A．公司背景及结构
B．团队人员简历
C．公司宣传品
D．相关词汇
说明：
本商业计划模板仅供参赛团队参考，各个团队可以根据自己的实际情况自由发挥。
创业计划书（案例）
甲壳质材料研究&开发有限责任公司创业计划书
-----本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品，
1.执行总结
1.1.公司
甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。
我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。
公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决PGA（PolyglycolicAcid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。
公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。
1.2.市场
医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。
目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。
羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。
医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。
医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。
产品生产成本约2.1元/根，是PGA类缝合线的十分之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接受价格为30—40元/根），大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。
公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。
产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。
国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。
公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。
1.3.投资与财务
公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。
公司成立初期共需资金1100万。
其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。
其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。
另外，天纯生物材料有限公司设备入股100万。
股本规模及结构暂定为：
公司注册资本1200万。
外来风险投资入股700万（58.33%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8.33%）；上海天纯生物材料有限公司设备入股100万（8.33%）。
第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。
风险资金最好在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。
1.4.组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。
公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。
总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。
甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。
郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。
2.项目背景
2.1.产业背景
近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。
1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。
到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元，相当于1978年的22—25倍，约占世界总销售额的2%左右。
我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：
1，而我国只有1：
10，因此具有极大的拓展空间。
据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：
50左右。
目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：
丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。
羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。
羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。
目前，它的存在仅仅是由于价格优势。
PGA类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。
据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元，每年增长率约4%。
据台湾化工所资料，世界上只有三家
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