商务英语第三章.docx

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商务英语第三章

Chapter4Iquiry,QuotationandCounter-offer

Reviewandlead-in（10min）

TasksSs:

Howtowritealetterofestablishingimportandexportbusinessrelations?

Whatarethemainpartsofthiskindofletter?

Whatshouldwedoafterestablishingbusinessrelations?

I.INQUIRY

1.Definition（25min）

询盘（inquiry）也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。

询盘的内容可涉及：

价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。

所以，业务上常把询盘称作询价。

询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方发盘。

询盘可采用口头或书面形式。

一般询盘是进口人为了了解情况向出口人索取需要的商品、目录本、价格单、样本、样品等。

具体询盘是指进口人想买某种商品，并就指定商品要求出口人报价。

2.Wordusage（25min.）

Inquiryn.通常用makeinquiries表示询问，很少用单数。

指具体商品时，通常用介词for，指一般情况时，通常用介词about.Enquiry和inquiry只是拼法不同，没有什么区别。

Eg.wewillmakeinquiriewsaboutthebusinesspossibilitiesofthisnewproduct.

我们将调查一下你方这种新产品的销售可能性。

Wewillmakeinquiriesattheshippingcompanyregardingthereasonforthedelayofthevessel.

我们将向轮船公司询问此轮迟误的原因。

TherearelargeenquiriesforironwirefromtheMid-eastcountries.

中东国家拟购大量铁丝。

3.询盘函的写作要求（10min.）

Writingprinciplesofinquiryletters

（1）告知对方你从什么渠道得知该公司的名称和产品。

Totellwhereyoulearnedthecompanyanditsproducts.

（2）阐述具体要求但不承诺购买意向。

Todescribeyourspecificneedsbutwithnopromiseofbookingtheproposedproducts.

（3）强调你需要的信息的重要性。

Stresstheimportanceofyourneededinformation.

（4）如有疑问，请对方明确答复。

Ifanyquestions,askthereadertogiveyouadefinitereply.

（5）如面向的不是熟悉的读者，尽量把信写成老朋友间的叙谈。

Ifyouarenotfamiliarwiththereader,trytowritetheletterliketheonebetweenfriends.

（6）要礼貌、谦和。

Trytobepoliteandmodest.

4.detailedstudyofletterone（20min.）

SecondPeriod:

（90min.）

II.OFFER

1.definition（20min.）

Adefiniteofferisonethatclearlyexpressestheofferer’swillingnessinconcludingacontract.Suchanofferwillbebindingintheoffereriftheofferisacceptedbytheofferee.Itshouldhavethreeconstituents:

（1）itincludesallthenecessaryitemsforatransaction:

fullnameofcommodity,detailedspecification,packaging,quantity,timeofdelivery,portofdestination,termsofdeliveryandtermsofpayment.

（2）itspecifiesthetimebywhichtheofferisvalidandthetimetheacceptancemustbereceived.（3）itusesthephrase“offerfirm”meaningthattheofferismadewithoutreservations.

Comparedwithadefiniteoffer,anindefiniteofferistraditionallyconsideredtohavethefollowingcharacteristics.

（1）itdoesnotnecessarilyincludeallthedetailsneededforatransaction.

（2）ithasreservationstotheoffersuchas“subjecttoourfinalconfirmation”,“subjecttoourpriorsale”,“forreferenceonly”.（3）itdoesnothaveatimelimitforaacceptancesinceitisindicativeonly.

Anacceptanceisastatementmadebytheoffereeindicatingassenttoanorder.Silenceorinactivitydoesnotinitselfamounttoacceptance.Theacceptanceshouldbebytherightparty,unconditional,intimeandbycorrectmeans.

Acounter-offermeanseithertheoffereeproposesanewsetoftermsforthetransactionorhemakesaconditionalacceptancebymakingactual,materialchangesintheoffer.

报盘（offer），也叫报价，是卖方主动向买方提供商品信息，或者是对询盘的答复，是卖方根据买方的来信，向买方报盘，其内容可包括商品名称、规格、数量、包装条件、价格、付款方式和交货期限等。

报盘有两种：

　　虚盘（non-firmoffers）,即无约束力的报盘。

一般情况下，多数报盘均为虚盘。

发盘人没有肯定的订立合同的意旨，例如反映在发盘内容不明确（notclear）,或者主要条件不完备（notcomplete），或者不是最后的（notfinal），这种发盘对发盘人物约束力（withoutengagement）。

如：

Theofferissubjecttoourfinalconfirmation/priorsale.该报盘以我方最后确认/事先售出为准。

实盘（firmoffers）则规定有效日期，而且卖盘一旦被接受，交易立即达成，报盘人就不能撤回。

2.wordusage（20min.）

（1）offern.报盘（包括货名、数量、规格、价格、船期、有效期等，通常和介词for,of或on连用）

PleasemakeusanofferCIFLondonfor（on）2metrictonsgroundnuts.

请给我们一个20公吨花生伦敦到岸价的报盘。

AJapanesesellerhasmadeusanofferat$120permetricton.

一日本卖主向我报价每公吨120美元。

Theofferisfirm（valid,good,open,foreffective,enforce）fortwoweeks.

此报盘两周内有效。

vi./vt.报盘，对…报盘

Ifyoucanoffer,pleasefaxus.

你方如能报盘，请传真通知我们。

Atpresent,wecannotoffermorethan1000shorttons.

目前，我们的报盘不能多于1000短吨。

Toacceptoffer接受报盘

Toconfirmoffer确认报盘

Todeclineoffer拒绝报盘

Toextendoffer延长报盘

（2）辨析offer和quote

Offer是报盘，应包括价格在内的所有交易条件，而quote意思是报价，只涉及价格。

Incaseofoffer,pleasequoteusyourlowestpriceinUSdollars.

报盘时，请以美元开最低价。

Thenewcropisquotedat$30perton.

新作物报价每吨30美元。

3.报盘函的写作要求（10min.）

（1）准确阐述各项主要交易条件：

品名、规格、价格、数量、包装、装运、付款和保险。

（2）声明此发盘的有效期和其他约束条件。

（3）鼓励对方订货并保证供货满意。

在适当情况下，阐述和强调产品的优点。

4.detailedstudyofletter2.3.4and5（40min.）

Supplementarystudy

1.definition（10min.）

贸易术语，是国际贸易中习惯采用的、用简明的语言来概括说明买卖双方在货物交接方面的权利与义务，其主要内容是规定买卖双方在货物交接方面的责任、风险和费用的划分。

贸易条件是在长期的贸易实践中形成的。

2.Abbreviationandfullname（10min.）

Abbreviation

Fullname

EXW

EXWORKS（...namedplace）

FCA

FREECARRIER（...namedplace）

FAS

FREEALONGSIDESHIP（...namedportofshipment）

FOB

FREEONBOARD（...namedportofshipment）

CFR

COSTANDFREIGHT（...namedportofdestination）

CIF

COST,INSURANCEANDFREIGHT（...namedportofdestination）

CPT

CARRIAGEPAIDTO（...namedplaceofdestination）

CIP

CARRIAGEANDINSURANCEPAIDTO（...namedplaceofdestination）

DAF

DELIVEREDATFRONTIER（...namedplace）

DES

DELIVEREDEXSHIP（...namedportofdestination）

DEQ

DELIVEREDEXQUAY（DUTYPAID（...namedportofdestination）

DDU

DELIVEREDDUTYUNPAID（...namedplaceofdestination）

DDP

DELIVEREDDUTYPAID（...namedplaceofdestination）

E组发货EXWEXworks工厂交货（……指定地点）

F组主要运费未付FCAFreeCarrier交至承运人（……指定地点）

FASFreeAlongSide船边交货（……指定装运港）

　　FOBFreeOnBoard船上交货（……指定装运港）

C组主要运费已付CFRCostandFreight成本加运费（……指定目的港）

　　CIFCost,InsuranceandFreight成本、保险加运费付至（……指定目的港）

　　CPTCarriagePaidto运费付至（……指定目的港）

　　CIPCarriageandlnsurancePaidto运费、保险费付至（……指定目的地）

D组货到DAFDeliveredatFrontier边境交货（……指定地点）

　　DESDeliveredEXShip目的港船上交货（……指定目的港）

　　DEQDeliveredEXQuay目的港码头交货（……指定目的港）

　　DDUDeliveredDutyUnpaid未完税交货（……指定目的地）

　　DDPDeliveredDutyPaid完税后交货（……指定目的地）

3.detailedstudy（70min.）

《2000年国际贸易术语解释通则》（Incoterms2000）共列出十三种贸易术语，其要点如下：

EXWEXWORKS（...namedplace）"Exworks"meanstheseller'sonlyresponsibilityistomakethegoodsavailableattheseller'spremises,i.e.,theworksorfactory.Thesellerisnotresponsibleforloadingthegoodsonthevehicleprovidedbythebuyerunlessotherwiseagreed.Thebuyerbearsthefullcostsandriskinvolvedinbringingthegoodsfromtheretothedesireddestination.Exworksrepresentstheminimumobligationoftheseller.

工厂交货（EXW）本术语英文为“EXWworks（…namedplace）”，即“工厂交货（……指定地点）”。

它指卖方负有在其所在地即车间、工厂、仓库等把备妥的货物交付给买方的责任，但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上或办理货物结关。

买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险。

采用EXW条件成交时，卖方的风险、责任、费用都是最小的。

FCAFREECARRIER（...namedplace）Thistermhasbeendesignedtomeettherequirementsofmultimodaltransport,suchascontainerorroll-on,roll-offtrafficbytrailersandferries.ItisbasedonthesamenameprincipleasF.O.B.（freeonboard）,exceptthesellerfulfillsitsobligationswhenthegoodsaredeliveredtothecustodyofthecarrieratthenamedplace.Ifnopreciseplacecanbenamedatthetimeofthecontractofsale,thepartiesshouldrefertotheplacewherethecarriershouldtakethegoodsintoitscharge.Theriskoflossordamagetothegoodsistransferredfromsellertobuyeratthattimeandnotattheship'srail.Theterm"carrier"meansanypersonbywhomorinwhosenameacontractofcarriagebyroad,rail,air,sea,oracombinationofmodeshasbeenmade.Whenasellerhasbeenfurnishedabilloflading,waybillorcarrier'sreceipt,thesellerdulyfulfillsitsobligationbypresentingsuchadocumentissuedbyacarrier.

货交承运人（FCA）

本术语英文为“FreeCarrier（…namedplace）”，即“货物交承运人（……指定地点）”。

它指卖方应负责将其移交的货物，办理出关后，在指定的地点交付给买方指定的承运人照管。

根据商业惯例，当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时，在买方承担风险和费用的情况下，卖方可以照此办理。

本术语适用于任何运输方式。

采用这一交货条件时，买方要自费订立从指定地点启运的运输契约，并及时通知卖方。

《2000通则》规定，若双方约定的交货地点是卖方所在地，卖方负责把货物装上买方制定的承运人的运输工具即可，若交货地是其它地点，卖方在自己的运输工具上完成交货，无需卸货。

FASFREEALONGSIDESHIP（...namedportofshipment）"F.A.S."or"freealongsideship"requiresthesellertodeliverthegoodsalongsidetheshiponthequay.Fromthatpointon,thebuyerbearsallcostsandrisksoflossanddamagetothegoods.UnlikeF.O.B.,F.A.S.requiresthebuyertoclearthegoodsforexportandpaythecostofloadingthegoods.

船边交货（FAS）

本术语英文为“FreeAlongsideship（…namedportofshipment）”即“船边交货（……指定装运港）”。

它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边，从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险，另外买方须办理出口结关手续。

本术语适用于海运或内河运输。

与《90通则》不同的是，《2000通则》规定，办理货物出口报关的风险、责任、费用改由买方承担。

FOBFREEONBOARD（...namedportofshipment）Under"F.O.B."or"freeonboard,"thegoodsareplacedonboardtheshipbythesellerataportofshipmentnamedinthesalesagreement.Theriskoflossofordamagetothegoodsistransferredtothebuyerwhenthegoodspasstheship'srail（i.e.,offthedockandplacedontheship）.Thesellerpaysthecostofloadingthegoods.

船上交货（FOB）

本术语英文为“FreeonBoard（…namedportofshipment）”，即“船上交货（……指定装运港）”。

它指卖方在指定的装运港把货物送过船舷后交付，货过船舷后买方须承担货物的全部费用、风险、灭失或损坏，另外要求卖方办理货物的出口结关手续。

本术语适用于海运或内河运输。

　　FOB术语变形

（1）FOBLinerTerms（FOB班轮条件）：

卖方不必承担装货费用；

（2）FOBUnderTackle（FOB吊钩下交货）：

卖方不必承担装货费用；

　　（3）FOBStowed（FOB包括理舱）：

卖方必须承担装货费用和理舱费用；

　　（4）FOBTrimmed（FOB包括平舱）：

卖方必须承担装货费用和平舱费用；

　　（5）FOBStowedandTrimmed（FOB包括平舱和理舱）：

卖方必须承担装货、平舱和理舱费用。

CFRCOSTANDFREIGHT（...namedportofdestination）"CFR"requiresthesellertopaythecostsandfreightnecessarytobringthegoodstothenameddestination,buttheriskoflossordamagetothegoods,aswellasanycostincreases,aretransferredfromthesellertothebuyerwhenthegoodspasstheship'srailintheportofshipment.Insuranceisthebuyer'sresponsibility.

成本加运费（CFR）

本术语英文为“CostandFreight（namedportofshipment）”，即“成本加运费（……指定目的港）”。

它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费，但从货物交至船上甲板后，货物的风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支，在货物越过指定港的船舷后，就由卖方转向买方负担．另外要求卖方办理货物的出口结关手续。

本术语适用于海运或内河运输。

CIFCOST,INSURANCEANDFREIGHT（...namedp