商务谈判方案.ppt

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索赔谈判方案乙方：

日本某株式会社甲方：

上海华实制鞋厂,我们的口号是,因为自信，所以成功。

目录,一、谈判主题。

二、谈判背景。

三、谈判团队人员组成。

四、谈判内容。

五、双方利益及优劣势分析。

六、谈判目标。

七、程序及具体策略。

八、准备谈判资料。

九、应急预案,一、谈判主题：

解决我方推迟货物的运送对甲方造成的损失问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。

二、谈判背景：

日本某株式会社由于2011年3月11日发生了巨大地震海啸，并且引起福岛核电站发生了核心泄漏事故。

因为遇到不可抗力，企业无法经营，要求第一批布鞋退货。

由于在地震中受到重创，要求推迟第二批货的运送。

三、谈判成员的组成,谈判组长：

曾容（负责重大问题的决策）法律顾问：

邓薇（负责法律问题）财务主任：

谭慧（负责财务问题）采购组长：

尹香兰（负责采购问题）翻译人员：

邓姣（负责翻译问题）,四、谈判内容,

（一）谈判地点：

上海华实制鞋厂会议室。

（二）谈判时间：

2011年4月15日.（三）谈判方式:

正式小组谈判,五、双方利益及优劣势分析,乙方核心利益：

以最低的价格赔偿损失，我方因为地震损失惨重。

我方优势：

1、此次事故属于自然灾害，不可抗力因素根据民法通则第107条规定：

“因不可抗力不能履行合同或者造成他人损害的，不承担民事责任”。

合同法第117条也规定：

“因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外”。

2、打出感情牌，让中方知晓若是日方遭遇很大损失中方的后续利益亦会受到很大的损失。

晓之以情。

劣势：

此次，合同是我方终止在先，不占理字，虽然是不可抗力因素，但无法改变我方提出终止，更改合同的事实。

因为遭受地震造成的给对方带来了不可否认的损失,甲方核心利益1.要求对方尽量以最高的价格赔偿我方的损失2.和对方建立长期友好合作关系甲方优势：

乙方因为遭受地震要求退掉第一批货物，第一批货物已经装卸完毕，现在在码头又要运回仓库，囤积货物又不能销售出去，乙方违约在先，后来又要推迟第二批货物，我方又要花费租用仓库的费用。

乙方必须要赔偿。

甲方劣势：

1.需要对方巨额资金赔偿2.第一批货物在国内销售的问题,六、谈判目标,目标：

（一）由于受地震影响严重，所以尽可能不付出现金立即赔偿，可以许诺长期利益，和以后与中方合作提供的条件。

总之，不能以现在仅有不多的资源来支付此次事件的责任。

（二）和平谈判，切实解决我方因为地震造成的不可抗力的损失（三）通过本次协调的谈判，继续维持双方长期良好的合作关系。

（四）避免因为不可抗力因素影响双方合作的关系,七、程序及具体策略。

背对背演讲：

大家好！

我是来自日本株式会社的一名代表，今天站在这里是为了我方与中方有关合同方面的问题进行的一次谈判，首先我方这次遭受地震，对中方间接的造成损失，我方感到十分的抱歉。

我方因为遭受地震，导致经济上受到严重损失，因此我方希望对方能够降低赔偿损失费，我方可接受的费用最高60万，我方开局阶段采用的是协商式策略。

因为我方遭受不可抗力因素导致第一批布鞋退货、第二批推迟。

因而使中方遭受到经济损失，但是我方和对方一直有业务的往来，我方也希望能够和对方一直保持友好合作关系，但是因为违约而造成的损失赔偿是不可少的，,1、开局阶段协商式开局：

协商表达的策略是指以婉转、友好、间接的方式表达开局目标的策略方法。

2、中期阶段把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

八、准备谈判资料,1、上海华实制鞋厂背景资料2、我方信息情报资料3、合同范本4、法律文献资料,3.休局阶段如果双方进入一个谈判的高峰期，可以中途休局，双方成员进行讨论商议。

最后由主谈代表发言。

4.最后谈判阶段1.把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终赔偿。

2.埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期待建立长期合作关系。

3.达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

九、应急预案,

（一）如果出现谈判僵局，可暂时提出休局，然后具体情况具体分析，作出相应的取舍策略。

（二）如果对方提出的条件高于我方底线，以维护双方长远利益，与甲方私下谈判，在双方共赢的前提下，做出适当的让步。