商务谈判方案.docx

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商务谈判方案

商务谈判方案

　　一、谈判双方背景

　　我方：

湖南科技大学食堂承包方对方：

学生联合委员会代表我方：

　　1、经营餐饮行业多年，烹饪技术积累了一定的经验，属行业内佼佼者。

　　2、所雇佣员工俱持有健康证，食堂碗筷清洗后都经过消毒柜消毒，安全卫生方面提供了充足保证。

　　3、价格方面明码标价，物美价廉，这也是当初以绝对优势，竞标校园食堂成功的原因。

　　4、食堂员工招聘渠道多样，大多经过专业培训，菜系品种丰富。

对方：

二、谈判主题

　　乙方要求甲方在学校食堂饭菜上提高服务态度、食品质量，保证卫生状态，降低食物价格。

三、我方谈判团队人员组成

　　主谈：

**制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；

　　白脸：

**辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

　　红脸：

***辅助主谈，做好各项准

　　备，解决专业问题，做好决策论证；

　　清道夫：

**收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议。

四、双方利益及优劣势分析1、双方利益我方核心利益：

　　在保证提供优质、安全、卫生的饭菜基础上、尽量减少节约开支。

对方利益：

　　提高饭菜质量、降低价格、改善服务，保证卫生。

2、优劣势分析我方优势：

　　我方多年承包学校食堂，食堂工作人员队伍素质高，管理严格，从来没有出现过学生食品安全事故，深受学校领导的信任。

食堂靠近学生宿舍，就餐方便；人流量大、就餐人数众多坚持“采购——烹饪——打饭”全程防控的食品风险管理；用餐环境和餐具定期消毒的卫生管理；“有投诉立即整改”的服务管理我方劣势：

　　近年来受金融危机的影响，物价上涨太猛，食堂在现有价格下利润不足甚至时有亏损；如果饭菜提价，学生不接受，阻力太大。

受环境恶化的影响，食品污染严重，食堂采购风险加大、采购成本增大。

　　学生总能找出食堂的茬，投诉频繁。

对方优势：

　　感觉食堂的饭菜不好时，北校门口及后街餐馆较多，学生选择余地较广。

　　学生投诉意见可以直达校领导，关乎食堂的年终绩效评估对方劣势：

　　外面餐馆价格相对较贵，学生消费水平不同，向心力不强，处于相对被动地位。

　　消费时间段较集中，客流量集中，食堂成了就餐高峰期的最佳选择。

五、谈判目标

　　1、战略目标：

和平谈判，争取按我方的条件达成协议，取得我方希望的相应利润，考虑到后续发展，尽量达到双赢。

　　原因分析：

对方是学生联合委员会代表，在学生群体中影响力较大；

　　合作方式：

综合当前物价水平，考虑到学生的诉求，在双赢的基础上共同签署一份公正的代表双方利益的对双方都有约束力的协议。

　　我方要求：

　　A、对大炒、小炒菜价，荤菜、素菜价格进行合理的解释；

　　B、卫生方面，请学生会安排一定的督察人员参与监督，尤其是配合打菜窗口不允许收现金的规定；

　　C、餐盘回收方面，学生积极配合食堂工作；

　　D、价格下降程度方面，视学生配合食堂与学校领导商谈降低承包价位，及综合考虑各方因素而定。

我方底线：

　　A、要求年利润达到20%以上，并且希望对方能够表示诚意给予理解；

　　2、感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；六、程序及具体策略　　1、开局：

　　方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，明确提及当前物价水平，摆出食堂与周边餐馆的食品价格对比资料，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　红脸白脸策略：

两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易

　　后难，步步为营地争取利益。

　　把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　突出优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。

　　打破僵局：

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　把握底线，：

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

埋下契机：

在谈判中形成和谐友好氛围，达成最终协议的共赢。

达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料1、食堂财务经营状况2、展示食堂相关情况的PPT3、常见菜价目表4、谈判协议

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　对方抓住食堂出现的卫生问题不放

　　应对方案：

在要求参与对方配合监督管理的基础上，适当给予让步，可展示照片，据理力争，用事实加以说服，表明我方已尽最大努力在严控苍蝇、虫子；况且食堂空间范围管理难度也大，偶尔出现一些小生物在所难免；事实上我们的工作人员也和大家一样在食堂吃饭。

若再无作用，可以减少汤为条件取得主动地位。

对方对价格方面颇有异议，力争降价。

　　应对方案：

“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报价格进行谈判，运用妥协策略，并在适当时候要求学生与校领导商议降低承包价格，减少成本，保证我方20%的利润底线。

　　对方对食物质量方面颇有疑议，提无理要求

　　应对方案：

食堂一周正常营运六天，周日休假，学生自行解决吃饭问题。

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　对方抓住食堂出现的卫生问题不放

　　应对方案：

在要求参与对方配合监督管理的基础上，适当给予让步，可展示照片，据理力争，用事实加以说服，表明我方已尽最大努力在严控苍蝇、虫子；况且食堂空间范围管理难度也大，偶尔出现一些小生物在所难免；事实上我们的工作人员也和大家一样在食堂吃饭。

若再无作用，可以减少汤为条件取得主动地位。

对方对价格方面颇有异议，力争降价。

　　应对方案：

“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报价格进行谈判，运用妥协策略，并在适当时候要求学生与校领导商议降低承包价格，减少成本，保证我方20%的利润底线。

　　对方对食物质量方面颇有疑议，提无理要求

　　应对方案：

食堂一周正常营运六天，周日休假，学生自行解决吃饭问题。

　　一、谈判双方背景

　　我方：

湖南科技大学食堂承包方对方：

学生联合委员会代表我方：

　　1、经营餐饮行业多年，烹饪技术积累了一定的经验，属行业内佼佼者。

　　2、所雇佣员工俱持有健康证，食堂碗筷清洗后都经过消毒柜消毒，安全卫生方面提供了充足保证。

　　3、价格方面明码标价，物美价廉，这也是当初以绝对优势，竞标校园食堂成功的原因。

　　4、食堂员工招聘渠道多样，大多经过专业培训，菜系品种丰富。

对方：

二、谈判主题

　　乙方要求甲方在学校食堂饭菜上提高服务态度、食品质量，保证卫生状态，降低食物价格。

三、我方谈判团队人员组成

　　主谈：

**制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；

　　白脸：

**辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

　　红脸：

***辅助主谈，做好各项准

　　备，解决专业问题，做好决策论证；

　　清道夫：

**收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议。

四、双方利益及优劣势分析1、双方利益我方核心利益：

　　在保证提供优质、安全、卫生的饭菜基础上、尽量减少节约开支。

对方利益：

　　提高饭菜质量、降低价格、改善服务，保证卫生。

2、优劣势分析我方优势：

　　我方多年承包学校食堂，食堂工作人员队伍素质高，管理严格，从来没有出现过学生食品安全事故，深受学校领导的信任。

食堂靠近学生宿舍，就餐方便；人流量大、就餐人数众多坚持“采购——烹饪——打饭”全程防控的食品风险管理；用餐环境和餐具定期消毒的卫生管理；“有投诉立即整改”的服务管理我方劣势：

　　近年来受金融危机的影响，物价上涨太猛，食堂在现有价格下利润不足甚至时有亏损；如果饭菜提价，学生不接受，阻力太大。

受环境恶化的影响，食品污染严重，食堂采购风险加大、采购成本增大。

　　学生总能找出食堂的茬，投诉频繁。

对方优势：

　　感觉食堂的饭菜不好时，北校门口及后街餐馆较多，学生选择余地较广。

　　学生投诉意见可以直达校领导，关乎食堂的年终绩效评估对方劣势：

　　外面餐馆价格相对较贵，学生消费水平不同，向心力不强，处于相对被动地位。

　　消费时间段较集中，客流量集中，食堂成了就餐高峰期的最佳选择。

五、谈判目标

　　1、战略目标：

和平谈判，争取按我方的条件达成协议，取得我方希望的相应利润，考虑到后续发展，尽量达到双赢。

　　原因分析：

对方是学生联合委员会代表，在学生群体中影响力较大；

　　合作方式：

综合当前物价水平，考虑到学生的诉求，在双赢的基础上共同签署一份公正的代表双方利益的对双方都有约束力的协议。

　　我方要求：

　　A、对大炒、小炒菜价，荤菜、素菜价格进行合理的解释；

　　B、卫生方面，请学生会安排一定的督察人员参与监督，尤其是配合打菜窗口不允许收现金的规定；

　　C、餐盘回收方面，学生积极配合食堂工作；

　　D、价格下降程度方面，视学生配合食堂与学校领导商谈降低承包价位，及综合考虑各方因素而定。

我方底线：

　　A、要求年利润达到20%以上，并且希望对方能够表示诚意给予理解；

　　2、感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；六、程序及具体策略　　1、开局：

　　方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，明确提及当前物价水平，摆出食堂与周边餐馆的食品价格对比资料，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　红脸白脸策略：

两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易

　　后难，步步为营地争取利益。

　　把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　突出优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。

　　打破僵局：

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　把握底线，：

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

埋下契机：

在谈判中形成和谐友好氛围，达成最终协议的共赢。

达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料1、食堂财务经营状况2、展示食堂相关情况的PPT3、常见菜价目表4、谈判协议

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　对方抓住食堂出现的卫生问题不放

　　应对方案：

在要求参与对方配合监督管理的基础上，适当给予让步，可展示照片，据理力争，用事实加以说服，表明我方已尽最大努力在严控苍蝇、虫子；况且食堂空间范围管理难度也大，偶尔出现一些小生物在所难免；事实上我们的工作人员也和大家一样在食堂吃饭。

若再无作用，可以减少汤为条件取得主动地位。

对方对价格方面颇有异议，力争降价。

　　应对方案：

“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报价格进行谈判，运用妥协策略，并在适当时候要求学生与校领导商议降低承包价格，减少成本，保证我方20%的利润底线。

　　对方对食物质量方面颇有疑议，提无理要求

　　应对方案：

食堂一周正常营运六天，周日休假，学生自行解决吃饭问题。