叶老师培训课记录.doc

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叶老师培训课记录

第一节课（叶老师的人生经历）

天雨大不润无根之草道法宽只度有缘之人

举例：

空杯的故事

气度+格局坚定的信念

状态（正常发挥、超常发挥、发挥失常）水平是基础状态是关键

关于面子

1、没有脸，哪来丢脸

2、现在不丢脸，未来永远丢更大的脸

3、是目前的“爱面子”，让我如此无法突破

遇到问题，永远不要说负面的话，优点代替缺点

通过沟通，交到朋友

交到朋友，给予激励

沟通的内容是：

“武器”培训你的员工

领导力

1、亲--------德赞许的目光鼓励的语言

2、服--------威说出来的话，有道理

3、坚定的话语多用肯定的词语、确认的词语、一定、百分百

4、坚定的塑造目标

5、亮绝招、给法宝

6、激发员工内在的信心和动力

7、遇到困难用“挑战”代替

跟客户洽谈的技巧性

1、了解对方、人、点、地域、现状、找到他的需求

2、事先准备好对症下药的谈话素材

3、准备好数据、图片、文档、成功的案例、作为说服的证据

4、塑造明确而坚定的共同目标

5、力量的支持

消除对立谈判的感觉，塑造同一战线、共同商量的感觉

第二节课

上士闻道勤而行之

中士闻道若存若亡

下士闻道大笑之不笑不足以为道

-----《道德经》----

道→先进的思想，正确的方法，事务发展的规律

上士→上等智慧和人格的人为上士以后，马上勤快的行动起来

中士→中等智慧和人格的人为中士以后，似懂非懂，若隐若现，先观望后跟上，没有马上行动

下士→下等智慧和人格的人为下士以后，不但不愿做，还取笑哪些有行动的人，这些人不笑，就不是道

“勤工俭学”案例

亲和力→缘于重视，鼓励，拍怕肩膀等

执行力→不到位，被打折，是因为指挥威望不够

业绩不够→执行不够→威望不够→修炼不够→没有抛开面子→面子的枷锁

信心能力不能释放，没有表现就没有锻炼机会

放不开面子，就不敢表现自己，不敢表现就失去大量锻炼机会。

没有锻炼机会，就不能提升胆量、能力、渲染力、说服力、感染力、观察力、判断力、领导力。

没有这些能力，就无法使加盟商信服，加盟商不信服则怀疑督导的能力，也就不会听话照做。

必然导致执行力大打折扣，大大增加活动失败的可能性。

继而让客户对业绩失望，对总部方案和督导人员的质疑拒绝，关系将恶化，害怕做活动，业绩无法提升甚至下滑。

总部再派人指挥配合难度将更大。

如此恶性循环，会导致业务萎缩，这实在太可怕了。

反观这个脉络，原来一切病根在于无法突破自我，正视那该死的面子观念，框住我本可百倍以上的能量。

理清这个思路，我听到了我内心的怒吼：

去死吧，面子，你差点阻碍了我所有美好的前程。

从今后，我***再也不会自我束缚，我要改变、我要突破、我清楚的看到全新的我，全新的***已经在迅速腾飞了，这是多么美好的感觉，乘风破浪一往无前，我就是无敌战将，英雄的战神，我光芒万丈无人可挡。

我是战胜***。

总结：

1、“上、中、下”三士的话题

2、“面子”----业务升降之间的联系

3、观念的重要性（人之优劣在其思想）

案例：

《挤牛奶的故事》

人之言行----受观念指挥观念先进则人就先进，反之观念落后人就落后

4、机会与选择案例：

《四国年轻人的故事

哪怕条件都一样，选择不一样，命运就不一样

5、关于“伤害”

A看法：

事务的本身往往并不影响人，人们往往只受对事物看法的的影响

------叔本华-----

物质形态的影响基本上是一致的

意识形态的影响基本不一致的

凡是意识形态都是自己带给自己的案例：

员工被投诉

“看法”《砌墙》气度、格局、眼观、看法

引导员工往积极的一面看同样的条件看法不一样

你今天的生活状态是由三、五年前的决定所带来的，而今天的决定将决定三、五年后我的生活和工作状态，所以今天的我成不成功并不关键，关键的事透由我今天伟大的决定，三、五年后的我成不成功！

B承受力

1、承受多少，才能享受多少

2、我凭什么不能受伤害

3、我只是寻常家庭的子女，我没有资格娇气！

4、我是一碗水、一盘水还是江海

C得到什么

1、经验与教训

2、吃亏是福，吃小亏者占“大便宜”

3、占“小便宜”、吃大亏

4、不打不相识，好事多磨

5、证明有缘

6、证明自己豁达的机会来了

不经意得到的总是轻易失去，人心疏通比什么都重要

★创业本来就是艰辛

案例：

坐着（不累）、站着（不累）、半蹲着（累）

“0”努力是坐着的高度，最低境界

站着是等于100%的努力，最高境界

半蹲，不上不下，等于50%的努力，是最艰辛，半蹲就等于创业中

如果想要不艰辛，有以下四个方法

1、现在已经很好了，不想过更好的日子

2、父母是区长以上，处长以上干部

3、父母拥有千万以上资产，我继承以下就可以，只要不做败家子

4、透由诈骗、抢劫、

不要自我设限

★不是不可能，只是没有找到方法，只要方法正确，一切皆有可能，不要自我设限！

对的话不一定有用，错的话反而或许有用，语言有时候是沟通和说服的工具

努力不一定成功！

！

努力一定会成功！

！

★只说正面的话、带来能量的话

发短信、推功懒过嗮恩播德

案例：

员工放错时，不要现场指出，一短信的形式，轻松的语言点一下

第三节课

缺点

“缺点”的新解

叶子曰：

凡意识形态的缺点都是你自己早已具备了相对应的优点没有发挥出来而已！

人都是被外界定型的产物、缺点是因为优点没有发挥出来，很多缺点是被别人定型的。

要给对方塑造新形象而不是巩固旧有形象，放大优点替换缺点。

人都是会被催眠的。

举例：

女人打扮很慢，男人等待时的态度。

意识形态的缺点是可以瞬间改变的。

举例：

《攘鸡》

当今社会最重要的要素：

1.胆量：

2.口才：

没有表达就没有一切。

举例：

《枭逢鸠》

对缺点的认识：

缺点不改变到哪里都一样，提升优点是把缺点替换掉，改变缺点不是改变环境。

举例：

员工跳槽。

心态如何更积极：

用积极替代消极，用感恩代替抱怨，要接受不要拒绝，要相信不要怀疑，要方法不要借口，要行动不要拖延。

举例：

里维斯→没船→没水→牛仔服

太好了，这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我！

一切源于你甘于如此：

收入现金关系，人际关系，家庭关系等都是你甘于如此。

收入改变→目标改变→自我认定的改变

命由天定，运由己求

塑造神秘感：

只要方法正确一切皆有可能。

举例：

词汇速记

成交阶段

父亲 母亲 顺从小孩 自然小孩

开心门信息交换成交确认交朋友

支配型稳健型顺从型影响型

火土水风

命令权威调和者顺从重视数据自然随性

专业感权威性直率

开心门是推销的第一步：

打开顾客心门的第一步是打开自己的心门，要让顾客觉得优惠自己先要觉得优惠，要让顾客爱上我们的产品自己先要爱上我们的产品，要让顾客满心欢喜自己先要满心欢喜，要让顾客拿我们当朋友，我们先要拿顾客当朋友。

心胸带来快乐，价值带来财富，承担带来职位

穿着与打扮气质要领先位置依同性一手搭其肩

逢人三分夸迅速开心门边聊边互动气氛融洽谈

开口问婚期亦要问房间婚期若较近推销不容缓

婚期若较远强调特惠权婚床有尺寸套餐必有款

婚床若未定保留更换权其次问预算偏高依次谈

顾客且嫌贵套餐可调换

钱多少够用？

你想要什么？

房子车子孩子孝顺父母

50万15万*3辆+1500元*30年 30万300元*4人+12个月*30年

100万43.2万

旅游休闲养老金家庭开资

1万*30年15年*2000元*12个月3000元*12个月*30年

30万36万108万

合计：

397.2万÷30年÷12个月=11033元

理想与现实有多远？

世界上赚钱最快的方式是销售，只有销售是可以被无限放大的。

世界上最远的距离不是从南极到北极的距离，而是从你的口袋到我的口袋的距离。

决定命运的不是工作的八小时，而是在八小时以外，在别人醒着的时候超越别人比睡觉时超越他更困难。

例：

龟兔赛跑

产品好，服务好是基础，销售才是实现飞跃的出路。

例：

劳斯莱斯

唯有销售自己才能最低风险、最低成本销售产品，改革命运

销售：

企划（狭义）策略：

↙↘

前瞻性策划规则

狭义的企划：

A.主题：

大气、有底蕴、吸引力、安全感

B.副标题：

一折掀起千层浪

C.广告语（主打、文案）：

1.品牌形象-------康师傅，就是这个味

2.本期核心理念-------艾莎，加“被”温“芯”

D.优惠方式：

1.价格策略：

ａ以水平线为杠杆。

如：

满1000减200

ｂ单品对比。

如：

原价500，现价300

2.折扣策略：

如：

满1000元5折

3.赠礼策略：

a消费类

b转介类

c人气类（新客户参观礼、老客户回馈礼）

ｅ本公司产品（价格透明，让人缺乏价值感，误以为产品廉价，消减了消费机会）

ｄ非本公司产品

4.代金策略：

5.返款策略：

如：

满1000元返200元

6.换购策略：

如：

50元当200元使用

7.抽奖策略：

a恒定价格：

成本比例，中奖品价值相同

b不定比例：

一、二、三等奖各不相同

今天的突破和优秀再也回不到过去的碌碌无为了

心灯亮万事明

代价如何值得？

既然牺牲了个人时间就请获得个人成长

二入客策略

1.老客户电话行销：

有见面机会←大量老客户知道且愿意来←大量新客户知道信息且愿意来←客户多成交多←业绩火爆

第一通老客户淡化甚至不提商业目的，尽量掩盖商业动机，塑造喜庆感、真实感，为对方着想，为对方着急，为对方负责的感觉。

注意点：

（1）直呼其名。

（2）不要出现一切负面的词语，营造积极地语境（抱歉、对不起、不好意思、打扰一下、方便吗、可以吗等类似词语不可以出现）

正确的电话交流：

你好***，我是艾莎家纺***，我想跟您确认一下，我们为回馈VIP会员提供的398元套装礼盒您拿走了吧？

（没有啊）啊，没有啊？

别人都取走了，我还以为您已经取走了呢，那你几分钟能到我们店里啊？

（要等到下班）那您几点下班啊？

（6点）那您6点半能到我们店里吧。

那好，我记录一下：

6点半，***，套装礼盒一份。

那我等您啊，我叫***，我们6点半见。

（如果您没拿到我都替您可惜，确定时间，重新再打或让家人代替来拿，短信跟上，问候。

）

顾客来后：

营造朋友关系，趁热打铁，让顾客充分了解优惠内容方式，让她知道转介绍的好处，体现对方价值，确认和对方关系，介绍新客户留下新客户电话号码，和新客户沟通。

第一次合作的店法则：

每说必过队长口，每客必过队长手

想要主张什么，就推广什么

注意事项：

不能有商业目的，表达方式要注意说：

这没什么，正常，想不起来手机名片夹里肯定有，特别热情和你一样，回家想想给你保留5个名额，想起来给我打电话，短信跟进，两天以后电话打过去。

2.陌生目标客户开发拜访

（1）鬼子进村法：

淡季使用，找知情人。

（2）扎桩绕圈发：

过滤出准客户，送货上门让他挑（天气不好，太忙走不开，路远）→推销给邻居→周边500米--800米拜访。

（3）地毯式轰炸法：

扫街式拜访，带上资料样板，要有搭讪的勇气，别害怕，任何不理我、拒绝我、冷落我的陌生人他不认识我，我不认识他，这辈子不会再有见面的机会。

业绩是被无数人拒绝得来的，拒绝你的人是上天派来锻炼你的人。

（4）撒饵铺网法：

晚饭后人员聚集区，找小团体的舆论领袖送枕头等礼品吸引大众注意，留下电话号码都有礼品，通知其取礼品，电话拜访每半小时碰头，总结经验，统计人数，注意分时段。

（5）小坑儿兜鱼法：

高级目标客户聚集场所把好关口。

珠宝店、婚纱影楼、婚姻登记处。

3.广告入客：

以入客为目标的广告发布要找对时间地点、媒体方式，广告内容。

4.callin术：

在门口直接拉入法

模板：

在活动期间，雇几个大学生在店门口，手拿宣传单，背朝店门方向，对过往行人进行宣导引入，在宣导的时候语言标准：

您好，我是艾莎宣传员，我们***艾莎店正在举行装修大清仓大活动，全场1折起，所有产品价格都是不计成本，清仓到底，这样的机会五年才一次，机会难得，千万不要错过，来，进来看看，你们逛街也累了，正好进去坐会儿，喝杯水，休息一下，进去就有礼物哦！

代价与值得案例（买衣服忘拿）

桃李不言下自成奚

5现场即时转介绍

老客户转介绍发礼物，是为了更好的维护与老客户的关系，之前没有和老客户建立好朋友关系的，那么通过这次活动和客户重新交朋友，与客人成为朋友时，你就获得机会

6联盟商入客法

目标锁定，跟谁合作，建议找但地较有名气的商铺（珠宝、婚纱影楼等）

公关对象：

合作的老板（第一人），，和他交朋友，不认识的通过其他渠道了解，和老板成为朋友后，要和销售员成为朋友，拉近距离，让员工接受你，乐意为你做事

合作形式：

发券到该店铺，无偿奉送，要求合作伙伴在销售其产品时，赠送我们的券，让消费者到我们店里来拿礼物，礼物一定要能吸引客户，让客户愿意跑一趟，觉得值，客户能到我们店铺来拿礼物，我们就有机会销售

激励与绩效

1、理念：

专注（下棋的故事、美国记者的故事）

2、荣誉：

激励、锦旗、奖杯、证书、皇冠、拍照、发短信给员工家属

3、感情：

感恩、塑造感情、煽情，不要看成手段，看成应有的感情表达，掩盖动机

4、奖惩开花奖素质奖

5、细分指标分解

6、跟进a不断的问，短信成交遥控，业绩播报，业绩排行榜

b按时间段进行阶段划分、尽量任用本职人员或相关人员

c分工明确、责任到人

d当事人在场

e当面进行岗位分工，职能沟通和物品筹备分工

7、公开业绩公开

回归本源

色→眼声→耳香→鼻味→舌触→身法→音

1、色：

视觉包装，门头包装橱窗布置店堂整洁员工个人形象站、坐头发淡妆

2、声：

听觉包装店堂音乐喧闹的声音情切真诚的谈吐专业术语打电话的热烈真诚感觉

3香：

嗅觉包装通风高级清香剂高雅的香水口香糖洗手间的干净

4、味：

味觉包装饮料水果糖果饮水机

5、触：

肢体接触站在同一性别身边，一手搭肩巩固亲密感情

6、法：

方法，操做手段智慧战术意念意识鼓励员工

5月25日培训内容

你不能因为他受了伤就抹杀他的价值

关键不在于脚，而在于心

如果一个小个子不知道自己个子小，他聚能做出大事

如何成为战神领袖-------给团队的9个礼物

1、安全（财务安全、人生安全、对明天的不确定性在可控范围内

2、温暖（员工、家人）

3、尊重（信任、礼节、面子）

4、成长（领导力的要求：

职位、关系、结果、培养）

5、荣耀（给核心团队荣耀、给员工父母荣耀）

6、快乐（让每个员工每天快乐的工作）

7、目标（唯有不可思议的目标才能带来不可思议的结果，格局决定布局，布局决定结局，所以格局约等于结局

8、信心（鼓励、包容、你能领导多少人，看你能包容多少人）

9、机会（舞台）

让客户进店成交的八大依靠

1、产品（新颖、独特、功能、品质、）策略

如何扔你的产品更有竞争力

2、服务策略（你的服务有什么于众不同）

3、保障与售后体现策略

4、渠道建设策略（借鉴别人帮你选朋友，你的客户在哪里，就找什么样的朋友），世界成功最快的方法：

与人合作

5、员工素质：

状态提升策略（培训激励）

6、广宣策略（公共场合X展架）

7、奖惩策略

8、价格策略（优惠促销）

当有人提出8的时候，就是1-7出问题，此时别着急实行8，回头检查1-7哪里需要提升。

成交的8大理由

八大理由的7项原则：

1、尽可能是唯一性

2、独特性

3、用第一名这样的字样“最”、唯一

4、一定有证据（开假单）

5、安全保障（风险逆转）

6、时间紧迫性（限时销售）

7、比平时有好处（只有此次活动中才有）

转介绍的四大理由

八大承诺