珠宝会员折扣店方式Word下载.docx

珠宝会员折扣店方式Word下载.docx

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　品牌折扣店关于年轻人来讲更具吸引力，适合开设在一些城市的闹市区和商业中心，随着国内居民消费水平的提高，顾客的品牌消费意识慢慢增强，但由于经济能力又有限，直接到大商场或高级专卖店购物不免囊中羞涩，到街边市场购买名牌又怕真假难辨⋯⋯折扣店的显现将使这些问题迎刃而解，知足了部份消费者对名牌商品的购物需求。

关于那些十分重视追求品牌的消费者来讲，即便在折扣店销售的一些名牌商品是过季的，也仍然会成为他们的最爱，不必然非得购买当季时尚商品，他们的口号是“品牌保证，物美价廉”。

什么体验店？

体验店以知足消费者体验消费需求和增进购买成交为目标

开辟线下体验店的多为开展钻石、家居、数码产品、服装销售等业务的电子商务商家。

关于一些珍贵商品或不通过观看实物难以了解实际利用成效的商品，很多消费者希望电子商务商家推出线下体验效劳。

另一种是面向高级顾客进行新品营销或高端产品的，多为IT、奢侈品行业。

例如：

周生生“俊贤荟”顾客体验中心、周大福的珠宝科技体验店。

什么会员店？

为会员提供高品质，低价钱的商品和独家尊享的优质效劳。

要紧有沃尔玛山姆会员店、麦德龙超市（以上属于储藏式会员店）、银泰百货文化广场会员店、茂业百货会员店（属于分众营销会员店）。

目前集中在超市、百货。

另外一些特殊的零售行业，如母婴用品、药房（以上属于会员折扣店）。

二、XXXX会员折扣店的概念

XXXX会员折扣店概念为XXXX客户的效劳中心，为会员提供高品质，低价钱的商品和独家尊享的优质效劳。

接纳会员及非会员客户消费，但对会员客户提供丰硕的软性效劳、增值效劳、价钱效劳。

1.通过周转快的黄金商品强力折扣吸引消费者，以非素金产品为要紧盈利点，节省资金本钱；

2.XXXX会员折扣店为品牌会员效劳的最重要窗口，在客户效劳方面从人员配置和培育、效劳、商品价钱上为品牌会员效劳的大本营，也作为VIP年度回馈和效劳的场地；

3.将产品定位于中、低价位的公共消费人群，吸引更多一般基层消费者。

三、XXXX会员折扣店的SWOT分析

1．优势

运营本钱低。

在经营上低廉的租金、少量的人力本钱，使其运营本钱之低令其它竞争业态很难望其项背。

将低价作为核心竞争力，在公共经济型消费占主导地位的中国市场，能够最大限度的吸引消费者的眼球。

、提供定制效劳，以品牌策略灵活的适应消费者个性需求。

、依托现有会员体系，为会员提供独家尊享的优质效劳。

、位于城市地标性建筑的区域，交通便利、消费客流大。

、具有局域品牌优势。

目前XXXX珠宝终端店面已经覆盖长春市所有商业聚集点，近些年的品牌推行，已经形成必然的品牌阻碍力。

顾客的忠诚度不仅能够带来高额利润，而且还能够降低营销本钱；

维持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5；

向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%；

客户忠诚度下降5％，企业利润下降25％；

若是将每一年的客户关系维持率增加5个百分点，可能使利润增加85％；

企业60％的新客户来自现有客户的推荐。

2．劣势

、会员体系不完善。

目前XXXX珠宝会员体系不够重视，会员资料及保护不尽人意。

需要在客户治理上投入精力。

、客流较低。

写字楼的商业模式在客流方面不及其他商业模式，局限在新客户的增加数额

、单客户重复购买率低。

珠宝行业不属于消耗品，而钻石更是一次性购买产品，你买了3年之内可不能再买。

再好的体验店，客人去一次后可不能再回来，那个时候这种体验店，是很难有持续效应的。

四、店面区域划分

店面分为会员区、折扣区、定制区、休息区、售后效劳区、客户效劳区

1、会员区：

以少量钻戒、钻饰耳钉、吊坠、碧玺、芙蓉石、葡萄石、澳玉

二、折扣区：

要紧以“周转率较高”的黄金饰品或其他滞销商品，配和其他饰品类（

珍珠、水晶、玛瑙）

3、定制区：

以传统的裸钻定制和设计定制两个方向。

裸钻定制流程：

客户挑选裸钻（实物与网库相结合）

择适合的样式（A类：

18k金托，节省定制时刻）

（B类：

银镶锆，节省运营本钱）

（C类：

3D图库，丰硕样式）

顾客交款定货（定货后，成立客户档案）

（创建产品专属档案，给顾客尊贵感）

顾客中意收货（一样定制7天即可到货）

（特殊定制需要20天到货）

设计定制流程：

客户需求调查（心理访谈：

恋爱故事、人一辈子经历等）

（喜好甄别，选取样式、判定喜好类型）

选款画图设计（凝结主题：

依照访谈凝结设计主题）

（选择样式：

依照设计主题选择适合样式）

（绘制图稿：

依照样式，绘制图稿及3D成效图）

（配套文案：

依照样式主题，编写文案）

客户确认样式（通过样式讲解，说服顾客选定此设计）

交款预定钻戒（一样需要1个月时刻）

4、售后效劳区：

提供XXXX品牌重庆路商圈的清洗货物、修改指圈、货物回收、翻新整形、清洗保养效劳效劳。

五、客户休息区：

给客户提供一个干净、整洁、舒适的休息环境。

六、客户效劳区：

是客服顾问进行回访、客户保护区域；

五、店面编制及客服制度

1．人员编制

岗位名称

人数

店面经理

1

VIP客服经理

暂无

客服顾问

4名

高级定制师

维修师

2.五星客服治理

考核制度

内容

一星★

二星★★

三星★★★

四星★★★★

五星★★★★★

会员维护数量

金240

钻40，金360

钻60，金480

钻80，金600

钻100，金800

新增VIP数占比

4%

8%

12%

16%

20%

客户流失率

%

10%

顾客认知度

80%

顾客投诉率

5%

导购情况占比

2%

6%

异业资源签约

无要求

具备谈判技巧

1家

2-3家

3-5家

会员沙龙活动

配合工作安排

协助组织

独立组织

独立策划

内训能力

具备开课能力

沟通能力和突发事件处理

基础能力

能力一般，配合处理

能力较强，配合处理

能力较强，较妥善处理

能力强，妥善处理

会员保护数量:

分类治理符合条件的钻卡和金卡，专人负责，依照保护数量划分客服领导星级，考核方式：

客服领导建档的符合条件的钻卡和金卡

新增VIP数占比：

新增VIP的数量仅指新增钻卡和金卡的数量，可是占比的总量为新增钻、金、普。

考核方式：

新增钻卡、金卡/新增钻、金、普总数*100%

客户流失率：

年度消费为0的死卡数量占比原始保护总数。

死卡数量/原始总数*100%。

顾客认知度：

要求客服领导熟悉所保护的顾客情形，同时要求顾客熟悉自己的专属客服领导。

要求认知度为80%的。

收银系统和回访抽查统计。

顾客投诉率：

在效劳进程中，因不中意专属客服领导的效劳而要求转由其他客服领导负责的比率。

转客服领导的书面申请/原始总数*100%。

当顾客的投诉率达到5%的，说明效劳不到位。

导购情形占比：

导购情形为客服领导名下保护的钻卡、金卡在单店的消费情形，客服领导导购、同事导购、顾客自主购物都算客服领导导购业绩，以商友系通通计为准。

占比总数为钻、金、普总会员消费。

名下保护钻、金消费/钻、金、普总会员消费*100%

异业资源签约：

以年为考核周期，客服领导成功签约，提升VIP卡的附加值。

与品牌定位相匹配的酒店、餐饮、休闲娱乐、家居生活、运动健身、汽车效劳、美容美发、干洗或皮具护理等联盟合作商户。

数量为签约成功的数量

会员沙龙活动：

是组织、和谐能力的表现，客服领导及时了解顾客的需求，不按期组织、策划会员沙龙活动的能力。

依如实操能力划分星级

内训能力：

是对公布演讲能力的要求。

要紧为内训，受训人员能够是员工、客服领导乃至顾客，内容不限。

沟通和突发事件处置能力：

是对综合能力的要求

、考核说明：

考核周期:

为自然年度，每一个季度考核１次。

晋级标准：

以上标准为并存，晋级时须达到各项指标才能升级。

降级标准：

80%的任务完成率低于80%或无法提供相关效劳标准予以降级。

、薪资组成：

底薪+导购抽成

客户顾问

底薪

见习客服顾问

依照能力评定客服顾问星级，并享受相对应的底薪，同时每季度依照导购非素金任务完成情形，享受导购抽成：

完成任务80%以下无抽成。

逾额部份80%%抽成为千分之X；

满额完成抽成为千分之X。