营销人员培训课程.docx
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营销人员培训课程
营销人员培训课程
日清日新
我是负责任的
我每天都有新的进步
决不、决不放弃
我的成功来自于―――马上行动
龙越管业集团
2010
营销人员培训课程
Ａ卷：
基础篇
第一课:
市场营销基本技能
（营销人员培训基本法则）
引言：
在当今营销“决胜终端”的强烈呼声引导下，我们不断发现有关业务员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世，而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几，无非是营销理论的4P与4C等。
而在事实上，4P及4C理论更多体现出的是企业高层领导对整个企业发展的战略布局和规划（我们可以将其比作“运筹帷幄”），从某种意义上说，对业务员“决胜千里”的实际操作指导意义甚微，毕竟，“战略”是指挥，而“战术”是执行，在业务员层面，更多需要的恰恰是如何有效快捷地执行。
有鉴于此，在业务员培训工作实践中，结合自身五年来做业务员时的亲身体会，同时根据对许多业务员的大量走访与细致沟通，总结出一些便于业务员参考执行的营销法则，现与大家一起学习。
分 销
（网络市场营销法则）
一、做足一切“准备”：
常言道：
“有备无患”。
在实际营销工作中，有很多业务员都会因准备不足而仓促败下阵来。
其实，很多人并不是不知道做准备，而是不知道准备什么。
这里我们不妨将准备工作简单地划分为如下三类：
１．初次准备：
当你初次拜访一位客户的时候，你应该做好如下准备：
Ａ．形象：
服装搭配、发型整齐、精神状态饱满等；
Ｂ．资料：
检查有没有带名片和必备文件、广告页、图纸等。
初次见面一定要给客户一个沉稳干练的好印象，而千万不能不修边幅、邋邋遢遢、大大咧咧，满口“荤笑话”，动辄赌博泡妞，一下子给人一种“业务油子”的不放心感觉。
２．日常准备：
在日常的客户网络建设与客情关系维护过程中，业务员应主动做好以下准备工作：
Ａ．管理：
卖场布置、售点维护、导购员管理、库存管理、促销活动的设计和销售政策的活化运用等各项准备；
Ｂ．沟通：
时刻保持与公司领导的及时沟通；
Ｃ．走访：
如果是二三级市场的业务员，则可根据区域大小要保证至少每半个月将所有客户走访一遍。
对日常准备，我们千万不可掉以轻心，它是一个业务员的工作核心，通过它可以充分增强我们的市场分析及驾驭能力。
同时，它也是衡量优秀业务员与“业务油子”之间的区别的主要砝码。
通过大量数据的调查我们不难发现：
但凡优秀业务员，无不是在上述各项日常准备中打下了坚实的基础。
３．突发准备：
一般来说，对突发事件我们往往缺乏应有的准备，这恰恰印证了我们对日常准备缺乏足够的重视。
比如竞争对手一款热卖产品突然从某一天开始做大幅度降价，某商场突然有一天将我们产品调换到不利位置，或是突然有一天在当地主流媒体上出现了本企业或产品的负面报道等。
Ａ．冷静：
要保持足够冷静的头脑；
Ｂ．分析：
按图索骥，仔细查找并分析事件发生的原因和幕后意图；
Ｃ．解决：
采取相应的应对措施来进行解决。
对突发事件的处理能充分检阅业务员的日常准备情况，并能充分锻炼业务员的应变能力。
只有做好了日常准备，才能对突发事件处理得有条不紊。
二．提高办事“效率”：
在一次业务员培训研讨会上，我曾经用这样一句话表述了业务员的日常生活状态：
“工作、生活的繁忙与心灵深处的孤独”。
１．工作、生活的繁忙：
有相当一大部分业务员的日常工作都处在“繁忙”（繁杂加忙碌）之中，但如果要问大家的办事效率如何，恐怕往往是很难恭维。
究其原因，最主要还是由于对日常工作不得要领所致。
或许是受计划经济时代“供销业务员”操作方法的参照和影响，直到今天仍有相当一部分业务员在业务操作方面停留在“个人魅力”的施展上，而缺乏应有的制度化和体系化。
也就是说，由于业务员大都分布于区域市场，远离公司本部，公司对他们缺乏系统的管理与考核（一般都仅仅是业绩考核而已，而对出勤、时间管理、客户结构规划与管理等往往没有要求），致使许多人都在仅凭着自己对市场操作的积累经验和固有习惯来处理日常的营销事务。
一支“正规军”最终演变成了毫无章法的“土八路”和“土匪军”。
这是许多业务员不能提高办事效率的最根本原因。
２．心灵深处的孤独：
表明了业务员追求上进的艰难。
一般来说，一个业务员被分到区域市场，犹如犯人被“发配”到了边疆，其工作环境往往是比较恶劣的。
通常是一个人在当地租住一间房，摆一张床，支一张桌子，开一部电话就算是办公地点了。
好一点的上述资源可能会更为完善一些，多摆几张桌子，多开几部电话，再摆上几台电脑，就算是一个办事处或分公司了。
可以想象，在这样的办公环境下，要想提高办事效率在客观上也确实有一定难度。
若遇到上进心不强的业务员，在结束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心灵深处无尽的孤独。
三．明确客户“需求”：
客户需求什么？
这是我们首先要弄明白的问题。
然而，在实际工作中，有许多业务员却没能完全弄清客户需求的轻重缓急。
以至于虽然每天与客户“泡”在一起却仍然抓不住要领。
那么，客户到底需求什么？
１．在商言商，客户的首要需求便是一个字——“利”：
除了“利”之外其他都是次要的，客户与你展开的一切关系和来往都是直冲此目的而来的。
２．业务员的职责：
在一定的资源条件下，帮助客户实现利润最大化，而不是简单意义上的“打成一片”去吃喝嫖赌。
３．做客户的咨询顾问：
就是要具备比客户更高一筹的知识层面和市场分析及掌控能力，只有这样，精明的客户们才会心甘情愿地接受你的建议并听从你的指挥。
所以我希望广大业务员不要“曲解”客户需求的真正含义，不要狭义地、变味地和客户一起去喝酒、唱卡拉OK、蹦迪、洗桑那、打麻将、斗牛、招小姐……弄得乌烟瘴气，并认为这样是在拉近厂家与客户的距离。
殊不知这恰恰在极大地贬损业务员及厂家在客户心目中的形象，客户会很自然地认为厂家所招的业务员素质低下，专业技能差而陋习浓重，几乎所有具有正当经营意识的客户都会对此感到不齿。
（即便对个别“有此爱好”的客户，业务员也应该用自身的形象和能力将其影响和感化，最起码让他感到听你的没错，从而在市场操作方面愿意接受你的建议和安排）
四．及时做好“跟进”：
一提到做好跟进工作，许多业务员首先想到的便是客户的款项。
特别是每逢月底，这种感觉尤为明显。
其实，真正需要跟进的工作除了款项之外还有很多。
１．初次合作时的跟进工作：
包括展位及样品的到位、合作期间的货源补充、客户的库存状况、节假日的促销安排和赠品到位、导购员的上岗与安排等等。
在区域市场内几乎所有与业务操作有关的事项都需要业务员去及时跟进，并且跟进的效果直接在工作业绩上有很大体现。
２．款项的跟进工作：
具有戏剧性和逆反性的是当上述诸多实际业务工作跟进到位之后，客户的款项却不用那么费力地去“跟进”（每天跟着客户要，跟一步，进一步）了，因为只要营销渠道畅通无阻，客户的款项便会“不跟自来”了。
五．追求最佳“效果”：
在日常的业务工作中，一般地讲，每逢到了节假日便会举办一定的促销活动。
或是特价、或是赠品、或是抽奖、或是现金返还等等，形式不一而足。
１．现状：
我通过大量的走访发现，并不是每个厂家搞的每一场促销活动都是成功的。
甚至可以说是在众多的促销活动中，只有极少一部分是举办成功并取得了良好收效的。
就像中国每年新摄制的电视剧中，只有不足20％的剧目是盈利的一样。
２．原因：
其根本原因是促销活动的经办者（一般是推广代表、业务员和经销商三者之一，但对后两者业务员是主导力量）没有对整个活动进行严密、科学的分析和预计。
从而更多地体现出“重形式、走过场”等不负责任的态度。
３．改进：
本着“追求最佳效果”的目标，业务员在促销活动举办之前，应严格统计目标商场至少近半年来本公司产品的销售数据（商场新开张的“捧场”促销除外），真实掌握该商场的人流量和目标顾客群，认真分析我畅销产品的类型和价位。
从而认真制定出严密的促销方案：
如果是买赠促销，则应根据预计提升的销量来制定赠品的价位；如果是降价促销，则应根据预计提升的销量来制定降价的幅度等等。
只有这样，你所举办的促销活动才会掷地有声、立竿见影，白花花的银子才算没有白花。
六．保持全面“沟通”：
这一项是当代营销4C理论的最后一C，我之所以将其沿用下来，就恰恰说明了保持全面沟通的重要性。
并且在这里“沟通”的关键点便落在了“全面”二字上。
如何实现全面沟通，这里有三个主要对象：
１．公司领导：
一般来说，公司领导具有比业务员更为高明的远见卓识，尤其是业务员的直接领导（通常是分公司经理），在对区域市场的整体把握和营销政策的活化等方面都值得业务员去认真学习。
Ａ．业务员要想做好区域市场，首先必须与公司领导保持良好的沟通：
这样可以随时与公司的整体营销进度保持一致。
Ｂ．绝不提倡业务员去做“传声筒”：
自己毫无主见，市场上稍有风吹草动便吓得六神无主，动辄请示领导“这该如何是好”。
Ｃ．不提倡“越级汇报”：
除非是十万火急或是直接领导不能解决的事情才可以“越级汇报”，否则你与直接领导“后来的沟通”便有可能会出现隔阂。
正确的做法应该是：
对于区域市场出现的每一个问题，我们现自己试图解决，如果自己真的无法解决，那么一定要尽最大可能提出一个可行性解决方案，并标明需要哪些资源支持和人员协助。
最后还要分析一下解决的效果和力度。
最好能够多提供几种可行性方案。
这样，一方面让领导感到你有处变不惊的主见，另一方面又可让领导感觉到有了你这员得力干将能将事情“摆平”他很省心。
２．经销商：
业务员对客户进行及时跟进的过程便是与客户沟通的过程。
在这里，尤其对于主力经销商，我们更应该随时保持跟进和沟通。
Ａ．悉心感受他们的年度销售计划和销售倾向：
通过沟通从侧面推测出他们的主推力度，进而采取相应的策略。
Ｂ．逐渐增进厂商之间的关系：
准确掌握客户的出货情况，并帮他们出谋划策，从而尽力争取到大笔款项和良好展销位置。
当然，必要时也应该拿出公司有限的广告和促销资源去对进行“疏导”。
３．导购员：
业务员在做好本区域导购员（或促销员）管理的同时，也应该及时与他们做好沟通。
Ａ．了解终端销售信息：
至少有70％的终端销售信息是来自导购员的。
有了与导购员的良好沟通，可以在第一时间内知道零售终端的销售动态（包括卖场动态和竞品动态）。
Ｂ．激发导购员的积极主动性：
在零售终端，导购员的积极主动与消极被动有着天壤之别。
积极主动的导购员每天做事勤快，展位清洁，样品、广告页摆放有序，还往往做一些建设性的活化，向顾客推销时积极卖力，并且还积极打探卖场动态和竞品动态向业务员汇报；而消极被动的导购员往往是做“面子活”，出工不出力，疏于卖场维护。
每天只是机械性地招呼过往顾客，毫无建设性作为。
所以，一个优秀的业务员应该充分与导购员沟通，及时发现他们的“心结”，努力焕发出他们的积极主动性。
于是笔者便说：
有了导购员的“向心力”，业务员在终端销售方面便成功了一半。
４．广告公司、当地消费者协会：
也需要我们去做好沟通，这样在遇到一些麻烦时他们能出来帮助“摆平”，当然这些含有很大的公关成分，我在这里就不一一赘述了。
七．提防竞品“威胁”：
这里所说的威胁是指企业发展应具备的忧患意识，我将其化用到终端营销上就是：
要时时提防竞品的威胁，永远不要希望通过竞争对手的倒退来反衬你的进步！
放眼四望，竞争对手无时无刻不在对我们产生威胁：
１．生产环节：
竞争对手正在推出更具市场竞争力的产品；
２．分销渠道：
竞争对手正在用更加优惠的政策来抢夺我们的主力客户；
３．零售终端：
竞争对手正在开展更具杀伤力的深度营销，并用更高的酬劳来攫取我们的导购员；
４．推广宣传：
竞争对手正在以更具诱惑力的广告和促销手段来蛊惑原本属于我们的顾客；
５．售后服务：
竞争对手正在努力推行更具人性化的服务来加强销售力度……
所有这些，都要求我们业务员时刻保持高度的忧患意识。
在做好营销业绩的同时，善于总结，积极进取，勇于探询市场竞争态势并采取果断的应对措施。
并且还要多想这样的问题：
除了做业务，你还会做什么？
过了“业务青春期”，你还能做什么？
所以在这里建议广大业务员朋友要加强学习，将晚上原来花天酒地的时间用到市场分析和操作经验的总结运用上来。
时刻保持一颗学习进取的心态，尽可能不去沾染“业务油子”的陋习，否则的话，或许在你的身边，你自身的竞争对手早已经把你狠狠地踩在了脚下!
行 销
（终端市场营销法则）
行销定义：
充分发掘客户的潜在购买动机并加以创造和满足。
在这里我所给大家讲的行销专业知识主要来自于韩国、日本现代企业管理中的销售方法和模式，今天结合实际情况把它融入到我们的销售工作之中，希望对大家今后的工作能够有所帮助。
一．第一类“接触”：
在销售工作中，业务员与客户第一次接触的准备工作非常重要，如果准备不足，会直接影响到销售业绩的达成。
那么第一次与客户接触应该准备什么呢？
这里我们将准备工作划分为如下两大类：
１．形象的准备：
业务员进行陌生拜访时，给人的第一感觉尤为重要，因为客户在此之前和你并不认识，所以保持良好个人形象对进一步和客户沟通具有极其重要的作用。
Ａ．表情：
和客户见面时要保持“八颗牙齿”的微笑，自始至终对客户要保持足够的热情，但要有分寸，不可过火；
Ｂ．眼神：
和客户谈话时眼神要专注、柔和，给对方尊重和真诚的感觉，但要注意不可直视客户的眼睛，要保持一定的角度；
Ｃ．谈吐：
和客户谈话时声音要柔和、适度，铿镪有力；
Ｄ．衣着：
与客户见面时最好着职业装，衣着要求大方、得体、并保持干净、整洁；
一个人的气质是靠得体的形象和丰富的学识来体现出来的，而气质是形成个人魅力的基本因素，所以在第一次和客户见面时一定要注意自己的形象，以提高对客户的吸引力。
２．资料的准备：
包括拜访客户时的个人名片、产品说明、市场调查资料、产品样品、广告和宣传单等。
如果你已经做好了上述准备，那么当你对客户进行拜访时，一方面可以提高你自己的自信心，另一方面可以提高拜访的成功比率。
二．了解客户的购买“动机”：
常言说“知己知彼，百战百胜”，这条在历代战争中总结出来的至理名言，用在现代企业市场营销工作中依然有着其不可低估的作用，如何让更多的潜在客户变成为我们提供衣食的准客户，是我们在激烈的市场竞争中处于不败地位的关键。
那么究竟什么样的客户能够成为我们的准客户，我们应该从哪些方面进行了解呢？
１．经济实力的了解：
销售的黄金定律就是到有钱的地方去推销，围绕这个定律，要想确认对方是不是准客户，首先要了解对方的经济实力――就是“钱”。
Ａ．观察法：
通过观察其外在形象、气度、衣着以及行为举止来进行深入的了解，但要注意观察的方法，不要引起对方的怀疑。
Ｂ．询问法：
通过主动交谈来获取想要了解的资料，交谈时要做到具有一个“空杯的心”，即完全摒弃自己的主观意识，通过不断的询问来挖空对方的心思，让他说出所有的心里话，然后再进行判断。
注意提问时要多给对方成就感，以聆听为主，必要时可给予肯定，但不要中途打断对方说话。
２．权力的了解：
了解一个人的权力可以确定他是否具有做主能力，客户所具有的权力包括社会权力和家庭权力。
Ａ．社会权力：
是指一个人在其工作岗位上的权力和在社会中的地位（政治地位和商业地位）的总称。
业务员可以据此判断客户的潜在开发价值从而进行有效的开发；
Ｂ．家庭权力：
是指一个人在家庭装修中的主导权力。
如果客户在家庭中具有主导地位，那么他完全可以成为我们的终端服务客户和市场口碑的树立和维护者。
３．需要的了解：
了解过经济实力和权力之后，还有一项也很重要，那就是客户是否真正的需要我们的产品，以及客户如果开始经营和使用我们的产品后能否从中受益。
Ａ．了解客户的经营范围：
看客户目前所经营的商品是不是和我们准备向其推荐的商品属于同一类型，如果有的话，要进一步了解其质量和价位以及市场占有率等情况，然后进行综合分析比较，进一步找出销售的突破口；
Ｂ．了解周边市场的潜在开发价值：
结合客户经营场所所在的周边市场的商品需求信息，分析和预见如果经营和使用我们的商品，在将来可获取效益的情况来打动对方。
在了解和交谈时要做到“晓之以理、动之以情”，充分以我们的专业知识和感性话术来打动对方，并且要全身心的投入，发挥出一定的悟性的创意，让对方真正的相信自己。
三．专业知识“介绍”：
专业，是一个营销人员赖以生存的法宝，没有专业知识做铺垫，再好的口才都无法打动挑剔的客户，一个好的业务员，首先应该是了解商品、了解市场的专业型人才，然后是一个能够给客户进行洗脑的演说家，只有这样，才能做出比别人高出十倍乃至百倍的骄人业绩来。
１．产品知识介绍：
通过介绍企业的设备、工艺情况，生产、销售规模和产品、服务质量，以及产品对现在及未来市场的适应情况和销售潜力来向客户耐心、细致地讲解我们的主流产品。
注意讲解时话语要简明扼要，突出产品特色和卖点，达到吸引客户的目的。
２．社会知识介绍：
向客户介绍目前社会上对我们公司产品的潜在需求程度，以及市场上同类产品的优缺点，强调商品更新换代的必然趋势，帮客户建立一副良好的心理景象，树立一定的远见卓识。
在介绍时一定要从实际出发，真正说出我们产品的卖点和市场需求程度，不要给客户太多的承诺，以免无法兑现时给客户的心理造成落差，从而损害公司在客户心中的形象，影响公司的整体信誉。
四．合理“促单”：
所谓“促单”，指的是在客户已经充分了解了我们的商品情况之后，进一步向客户提出要求，让他经营我们的产品。
在提要求时要相信自己的产品，并树立强烈的自信心，以达到感染对方、让对方从心里接受我们的目的。
促单时要注意以下几点：
１．要有情人的眼：
世界上最能引起别人好感的眼神就是情人的眼神，如果我们能够把这样的眼神送给我们的客户，这样最容易引起客户的共鸣，从而最快的形成信任并达成共识；
２．要有侠客的剑：
当机立断、斩钉截铁、是侠者的风范，而侠客的剑冷厉之余更是代表着百分之百的信任和放心。
引申到现代企业市场营销中指的是做事雷厉风行，不拖泥带水，给客户一种可以信任的感觉；
３．要有诗人的心：
诗人的心代表着浪漫和富有哲理，诗人的胸怀可任百川激荡，一个业务人员如果能够具有诗人的心，那么他就会具有强烈的人格魅力，他的一言一行都会给客户带来深刻的印象，那么还有什么样的销售做不成，还有什么样的理想不能实现。
４．要有英雄的胆：
什么是英雄，英雄就是有胆有识、一喏千金、敢作敢当，天塌下来一肩扛的强烈的责任心，而不是惹事生非，到处作乱。
业务人员在工作时如果能够具有英雄的胆识，那么就没有过不去的难关，啃不下来的硬骨头。
这样的人，可以内让步领导放心，外让顾客满意，领导交待的任何工作都可以很好地完成，客户出现的任何问题都可以圆满地解决，那么还有什么样的目标不能完成呢？
促单时可以给客户规划一个美好的梦，让他切身感受到我们给他规划的前景，从而让他放心的和我们进行长期的合作。
五．解析客户“问题”：
从心理学的方面讲，一个客户在两种情况下会提出问题：
一种是有意同我们合作但又不是很放心，为了更多地了解我们的企业状况、产品知识和市场情况而提出的问题（以下简称真问题）；另一种是在不信任和想拒绝我们时回避正面话题，顾左右而言他时提出的敷衍性的问题（以下简称假问题）。
那么，我们应该如何来分析客户提出的问题属于哪一种问题，针对两种问题我们又应该如何分别解决呢？
１．真问题：
当客户听完我们的介绍时没有厌烦的表情并表现出浓厚的兴趣，提出的问题大多和经营、使用商品的利益挂钩时，那么我们可以判定客户提出的问题为真问题。
Ａ．分析：
如果客户提出的问题是真问题，那么应该如何解决呢？
如果问题很多，是不是我们应该把所有的问题都解决一遍呢？
如果客户有一百个问题，而我们只解决了九十九个，还差一个问题，人家会满意吗？
会不会弄得焦头烂额而最终又无济于事？
Ｂ．解决：
在客户提出问题的时候，要注意认真聆听，并适时进行反问，让客户说出所有的问题，在不断认可客户提出的问题时，首先要做到不慌不忙，然后通过询问和分析，看看哪一个问题是客户最急于需要解决的，也就是焦点问题，然后集中精力解决这个焦点问题，让客户真正感受到我们的“品质至尊、德行天下”，那么其它的问题也就不是问题了，客户自然就满意了。
２．假问题：
当客户在提出问题时非常含糊、支支吾吾，并且表情不自然和极度不安时，或客户急于想离开时，那么我们可以判定客户提出的问题为假问题。
Ａ．分析：
既然明知道客户提出的问题是假问题，那我们还有必要为他解决吗？
是不是这样的客户就应该放弃？
再向他介绍他会不会觉得烦？
这样的客户还有没有可能成为我们的准客户呢？
Ｂ．解决：
首先分析客户为什么不接受我们，是由于我们介绍得不够专业没有让对方产生兴趣还是客户根本就不需要我们的产品。
如果是第一种情况那么责任在我们，我们应该本着不放弃一个客户的原则找准时机再进一步和对方详谈，但要掌握不引起对方的反感，相信“精诚所致、金石为开”，终究会打动我们的客户的；如果是第二种情况，我们就需要放弃，因为即使推销成功也不能保证让客户赚钱，结果只会导致客户的抱怨，影响我们的市场口碑。
常言道，嫌货才是买货人，当一个客户没有任何问题时，只能说明他还没有从心里接受我们，所以客户提出问题对我们来说是好事。
但是解决问题要有一定的方法，因为解决问题方法不对而痛失商机的业务员比比皆是，在抱怨命运不公的同时，我们不妨静下来想一想问题的真正症结所在。
六．大胆进行“攻单”：
攻单就是当客户提出的问题已经得到解决时，我们进一步向客户提出要求的具体方法，以达到让对方接受我们的建议，经营或使用我们的产品的目的。
在这里，结合多年来做业务的实际经验，我总结出了“攻单六招”和“催眠指令”两套攻单的方法，现在拿出来和大家一起分享。
１．攻单六招：
这六招即可以放在一起配套使用，也可以根据不同的现场情况单独使用，具体内容如下：
Ａ．限时限量：
就是规定的时间内限制销售的数量，给客户造成一种心理上的紧迫感，让他迫不及待的进行选择。
Ｂ．假设成交：
就是在和客户聊天时假定对方已经选择了我们的产品和服务，并帮助他建立一幅成功的前景图，让他体会到选择后的成就感，从而自然做出选择。
Ｃ．富兰克林法则：
本杰明－富兰克林是一个成功学大师，他做任何一项工作都会列出一个“Ｔ”形表格进行优缺点的对比，然后根据优缺点选择是否进行此项工作，所以他在一生中所从事的工作很少失败。
表格如下：
优 点
缺 点
１．
２．
３．
１．
２．
３．
Ｄ．专家认证：
通过权威检测机构对我们的检验评价从侧面说明我们公司的信誉和产品的品质，更深层次的取得客户的信任。
Ｅ．举成功案例：
举出让客户信服的关于销售或使用我公司产品的成功例子，最好选取相同条件的例子，以让客户提前感受到成功的喜悦。
Ｆ．回马枪：
当你经过反复推销后客户依然不接受时，即不要轻易放弃，也不要操之过急，可以静下心来多聊一些客户感兴趣的话题以及在客户的工作领域中做的比较成功的方面，以抬高他、赞美他，在谈得非常投机时再回过头来进行第二次推销。
２．催眠指令：
催眠指令是介于攻单六招之外的另一套非常好用的攻单方法，具体内容如下：
Ａ．焦点指令：
解决问题时找出问题的关键，即焦点问题，并把客户的注意力引导到焦点问题上，然后予以合理的解决。
Ｂ．一般性指令：
针对客户提出的每一个具体的问题，随时正确地进行引导，尽量使问题解决的完美化。
Ｃ．当．．．．．．时，你就会迫不及待：
给客户一种假设，造成一种心理上的急需，引起他的选择欲望。
Ｄ．时光回溯法：
先用一张纸或用话语画一个这样的坐标图：
一年前 现在 一年后
然后帮助客户进行分析：
如果一年前你就能够认识我并选择我为你推荐的商品，那么你现在应该已经发展成为．．．．．．样了，可是遗憾的是一年前你并没有认识我，于是这一年的机会就这样错过了，但是如果现在
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