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销售管理调研清单

 

销售管理调研清单

调研清单

(销售治理)

 

金蝶软件(中国)

咨询与实施部

二零壹零年十二月

一、部门差不多情形

1、公司是否有多个销售部门?

☐是;分别是:

☐否;

2、销售主管和销售人员名单,如有多个销售部门,请同时列出多个销售部门的人员名单。

销售主管:

销售员:

3、销售业务是否由统一的部门进行治理?

☐是;

☐否;分别是:

4、公司是否有外地分公司/办事处/代理商/中转仓?

☐是;分别是哪些都市:

☐否;

5、外地分公司/办事处/代理商/中转仓是否有产品库存?

☐是;一样存放的库存数量是多少:

☐否;

6、是否有打算由专门的人员负责录入销售订单?

☐是;分别是:

☐否;销售员负责各自的订单录入。

7、不同的产品是否由不同销售人员负责?

☐是;请列出销售员各自负责的产品分类,分别是:

☐否;

8、不同的地点是否由不同的销售人员负责?

☐是;请列出销售员各自负责的地区,分别是:

☐否;

 

二、客户情形

1、客户的信息是否统一由专人爱护?

☐是;爱护人员是:

☐否;销售员负责各自的客户信息录入。

2、公司有无统一的客户编码?

☐有;编码长度共位,请说明编码原则:

☐无;

3、公司的客户总数约为:

个,

A、国内客户有家,要紧分布在哪些地区:

经常往來的有家;占公司销售额:

%;

B、国外客户有_家,要紧分布在哪些地区:

经常往來的有_家;占公司销售额:

%;

C、大客户有_家,分别是:

4、是否对客户进行分类/分级?

☐是;如何进行分类/分级:

☐否;

5、客户订单中是否带有自身的产品编号(即客户产品编号)

☐是;同时需将客户产品编号在出货单中表现

☐否;

6、客户的不满和投诉要紧集中在哪些方面?

☐质量

☐交货准时性

☐服务

☐价格

 

三、信用额度与价格治理

1.公司是否建立了客户信用额度操纵制度?

☐是;操纵部门为:

☐否;

2.一样客户的信用额度为多少?

☐1—10,000;

☐10,000—100,000;

☐100,000—500,000;

☐500,000以上;

3.何时对客户进行信用检查?

☐签定订单时;

☐审核订单时;

☐发货时;

☐开发票时;

4.进行信用检查时,哪些因素会考虑在内?

☐应收款;

☐预付款;

☐已发货定单;

5.客户假如超过信用额度,如何处理?

☐督促付款,暂停接收订单;

☐连续接收订单,但会压后安排生产;

☐按正常客户订单处理

☐其他处理方式;

6.谁能够决定与超过信用额度的客户连续进行业务?

☐销售员;

☐销售部门主管;

☐主管销售的副总;

☐总经理;

7.是否有完整的客户价格资料库:

☐是;

☐否;

8.公司的产品销售价格是否含税?

☐是;税率是多少?

☐否;

9.同一产品,针对不同的客户,公司是否会有不同的价格?

☐是;操纵部门为:

☐否;

10.不同地区的客户,是否会有不同的价格表?

☐是;操纵部门为:

☐否;

11.与客户签定的订单价格是否能够与价格表上不同?

☐是,销售人员可灵活把握;

☐否,严格执行价格表的价格;

12.如何把握客户的价格折扣?

☐销售人员可灵活把握;

☐公司对折扣有严格的治理,销售人员严格按折扣价格表执行;

☐其他

13.公司是否会统一调整产品的价格?

☐每年;

☐每季;

☐原材料涨价或降价时;

☐其他

14.产品报价的依据:

☐产品价格表的标准价格;

☐购买的数量;

☐购买的次数;

☐其他;

15.请描述报价的审批流程

 

四、订单治理

1、公司的可销售件中包含以下哪些类型的物品:

☐产成品;

☐半成品;

☐原材料;

☐废品/废料;

☐其他;

2、公司是否有成套销售/组装销售的产品?

☐是;请列举范例:

☐否;

3、销售的产品出货时,是否需搭配配件或组件一起出货?

☐是;请列举范例:

☐否;

4、销售产品的同时是否会销售产品的增殖服务?

☐是;请说明是何种服务,是否收费:

☐否;

5、是否会有与客户签定销售合同,但发货需直截了当发给指定第三方用户的情形

☐是;请举例:

☐否;

6、公司的各相关部门之间是否会有内部销售订单?

☐是;请举例:

☐否;

7、是否有外币订单?

☐是;请说明存在哪几种外币:

☐否;

8、公司的产品销售是否有销售淡旺季之分?

☐有;旺季:

月,淡季:

月;

☐无;

9、公司销售订单的接收方式有:

☐;

☐邮件;

☐;

☐正式书面合同;

☐口头下单;

☐其他;

10、销售计量单位与报价单位、发货单位、发票单位、库存计量单位是否一致:

☐是;

☐否;一样都有多少种兑换关系,请列示

11、订单交期:

最短天,最长天,平均天,紧急订单月平均张。

12、公司定单交期达成率如何?

☐≥98%;

☐90%~98%;

☐80%~90%;

☐70%~80%;

☐<70%

13、公司所有销售订单的处理流程(从接单到出货、结算)是否一致:

☐是;

☐否(处理流程因□产品不同□客户不同□其他缘故显现差异);

14、订单变更要求是否频繁:

☐是;变动订单占总订单量:

____%;订单变更流程如何?

☐否;

15、如何对销售订单的执行情形进行跟踪:

☐专人负责;

☐各销售人员自行跟踪;

☐PMC打算人员;

☐其他;

16、公司有无订单评审环节,

☐有;参与评审的分别是哪些部门,流程如何?

请列示:

☐无;

17、产成品是否需要批号跟踪?

☐是;批号何时产生?

批号的规则如何?

请列示:

☐无;

18、请画出本部门的整体业务流程,包括审批流程和与其它部门的接口

 

五、出货/退货

1、发货通知由哪个部门开出?

发货通知上有哪些要紧信息?

☐销售部;

☐打算部;

☐货仓;

☐其他;

2、销售订单出货前,是否需要预先在仓库预留产品库存?

☐是;需等全部产品生产完成之后,一次性整单出货。

☐否;生产多少出多少,分批交货。

3、公司共有哪些成品仓库及成品仓库的治理部门:

 

4、是否有专门的部门治理发货

☐是;部门是:

☐否;

5、是否有专门的部门执行发货

☐是;部门是:

☐否;

6、是否在产品发出时还需进行产品的包装/检验

☐是;包装/检验部门是:

☐否;

7、发货操纵:

☐无订单不可发货;

☐无订单可发货;

8、产品出货时会有什么单据相伴?

☐出货单;

☐发票;

☐装箱清单(Packinglist);

☐其它单据:

9、产品出货时的运输方式:

☐送货上门;

☐客户自己提货;

☐通过第三方物流公司送货;

☐其它运输方式:

10、客户退货是否需要进行产品调换?

☐是;

☐否;

11、客户退货后是否需要退回货款?

☐是;何时退款:

☐否;

12、客户退货是否需要提供原合同或订单?

☐是;

☐否;

13、客户退货是否需要审批/检验?

☐是;哪个部门审批/检验:

☐否;

14、请描述产品出货流程:

 

15、请描述产品退货流程:

 

六、对账

1、销售出货是否都要开发票?

☐是;□随货发票□月结发票天;

☐否;

2、一样由谁同客户进行对账?

☐销售员;

☐财务人员;

3、公司是否有预收货款的情形/

☐是;一样预收货款占货款的比例是:

;预收货款什么时候开发票?

☐否;

4、公司是否承诺用一个客户核销另外一个供应商的应对款?

☐是;有此种业务发生的客户所占比例:

☐否;

5、财务部依照什么开具发票?

☐销售合同;

☐出货单;

☐对账单;

☐其他;

6、是否产品发出即认为销售

☐是

☐否;只是记为发出商品,需等双方确认,对账之后

7、请描述财务日常收款流程如何进行?

 

七、日常使用表单

1、请列出本部门日常使用的表单,并请将每种类型表单附在本调研清单后,如报价单、客户订单、出货通知单。

 

2、请列出本部门日常使用的报表,并请将每种类型报表附在本调研清单后。

如订单统计表、出货统计表、销售金额统计表等。

 

八、需求

1、销售业务中其他需要专门说明的问题?

 

2、期望使用系统之后,系统能够实现的关键功能?

 

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