课程纲要集.docx
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课程纲要集
《企业竞争环境分析及应用》
【课程收益】
1、让企业决策者了解企业竞争环境分析的重要性；
2、让企业管理者掌握企业竞争环境分析的工具；
3、让营销管理人员充分利用环境分析数据进行营销决策。
【课程时间】
12课时
【课程大纲】
第一部分企业竞争环境分析的重要性
1、案例介绍：
希腊船王奥纳西斯
肯德基的中国调查
韩国现代败走南非市场
宝洁兵败日本市场
2、案例分析：
环境中的机会和威胁
希腊船王奥纳西斯——社会政治经济变化产生的机遇
肯德基的中国调查——市场信息的搜集整理判断项目可行性
韩国现代败走南非市场——市场潜力误判导致惨败
宝洁兵败日本市场——对客户和渠道了解不足，路径依赖以致惨败
第二部分如何对竞争环境进行分析
1、对宏观政治经济环境的分析；
2、最终消费者市场定位；
3、对市场机会进行充分评估；
4、环境威胁和机会矩阵；
5、BCG矩阵业务组合分析；
6、GE矩阵业务组合分析；
7、市场潜力分析；
8、销售预测；
9、企业核心能力分析。
第三部分竞争环境分析结果的实际应用
1、新产品上市前的市场分析；
2、产品销售过程中的环境分析；
3、品牌包装前的市场环境分析；
4、新产品研发前的客户及市场分析；
5、生产计划和年度营销计划前的市场环境分析；
6、多品牌战略或组合品牌战略前的内外环境分析；
7、渠道及终端促销前的竞争对手分析。
《品牌建立与打造》
【课程收益】
1、了解品牌的构成要素；
2、了解如果进行品牌定位；
3、品牌打造实战演练。
【课程时间】
12课时
【课程大纲】
第一部分探讨品牌构成要素——如果你要打造一个品牌，你要考虑哪些方面？
1、品牌的最终客户定位：
2、品牌的形象定位：
3、品牌符号化：
第二部分如何进行品牌定位
1、确定目标消费人群：
特仑苏牛奶/光明牛奶耐克/老北京布鞋
2、确定目标群体所属的角色状态；
3、确定目标角色状态所追求的核心价值；
4、确认可以代表核心价值的符号体系；
5、确认所需打造品牌的市场定位；
6、确认自己资源的匹配程度。
第三部分品牌打造案例分析
1、佩高精制木门/TATA木门/东威利木门
2、海尔/西门子
3、李宁/老北京布鞋
4、秦池/茅台
5、HelloKitty
第四部分品牌打造实战演练
1、早餐店品牌打造实战；
2、窗帘品牌打造实战；
3、节能服务品牌打造实战。
《渠道战略与战术》
【课程收益】
1、了解如果选择正确的渠道方式；
2、了解如何开拓分销渠道；
3、了解如果拉动渠道销售。
【课程时间】
12课时
【课程大纲】
第一部分渠道的选择
1、不同品类的产品适合不同的渠道方式；
食品类电器类电子产品类汽车类机械类
化妆品类建材类服务公司类
2、企业对渠道控制力度的要求不同，决定不同的渠道方式；
3、企业资源充分程度决定渠道方式。
第二部分渠道的的开拓
1、开拓前准备工作
我该如何描述我的产品？
核心竞争力何在？
差异化何在？
弱点何在？
渠道开拓道具的准备；
内部分工的协调。
2、分公司设立的前期市场调查
市场潜力分析
销售预测
竞争对手分析
3、代理商和分销商
选择代理商和分销商的区别
他们在想什么？
优质代理商和分销商的标准是什么？
4、商超渠道的开拓
明确进入商超渠道的目标：
提升销量或提升品牌知名度
商超渠道进入的资源要求
徐图缓进
第三部分渠道拉动及渠道管理
1、渠道促销前的目标设定：
提升品牌知名度、提升销量、打击竞争对手、新产品上市
2、分公司的控制和管理；
3、代理商的忠诚度把握；
4、分销商的销量控制及管理——市场督导体系的建立与管控。
《金牌店长训练》
【课程收益】
1、明确店长工作职责、知识结构与能力结构；
2、了解店面销量好差的原因；
3、熟练掌握人员激励，人员培训的技能；
4、熟练掌握社区营销专业技能。
【课程时间】
12课时+2天实战演练
【课程大纲】
第一部分店长的自我定位
1、店长的自我角色定位：
经营者、执行者、激励者、协调者、指挥者、培训师、控制者、分析师
2、店长常犯的心态错误：
打工者、老好人、高级导购员
第二部分实战分析店面销售量好差的原因
1、店面位置
2、店面装修
3、导购人员素质
4、店面人流量
5、产品好差
做法：
带领参加训练的店长做市场调研，分析每一个店的成功参数，开阔店长的眼界，现场讲解。
也可以对参训店长所在店进行视察，共同分析问题。
第三部分实战人员激励、导购员培训
1、实战人员激励：
激励者心态：
不为了激励而激励
集体参与某店晨会，评论并找问题
沟通艺术探讨，如何激励和批评导购员
2、实战导购员培训：
没有客户的时候，我们做什么？
客户进门的时候，我们做什么？
如果形成有效的沟通？
如何充分利用话术、表情和身体语言来影响客户？
如何接待二次进店的客户？
如何做老客户回访？
第四部分实战社区营销
1、树立行商观念：
自然人流量远远不足以支撑店面赢利目标；
2、客户在哪里？
——目标客户人群定位
3、社区营销怎么做？
——跟我一起走出去。
《金牌导购员训练》
【课程收益】
1、明确导购员的角色定位；
2、了解成为一个优秀导购员所需要的知识和能力；
3、实战掌握导购员日常客户沟通技巧。
【课程时间】
12课时+2天实战练习
【课程大纲】
第一部分导购员的角色定位
1、导购员是软终端
2、导购员是达成交易的关键——一切为了导购
3、导购员的发展目标——金牌店长
第二部分优秀导购员所需要的知识和能力
1、专业的产品知识——产品越了解，导购员越自信，介绍越专业
2、良好的情绪控制能力
发现同行进店了，你怎么办？
不把生活中的不愉快带到工作中来。
发现不讲理的客户怎么办？
3、优秀的沟通能力——了解客户需求，才能满足客户
如何应付一声不吭的客户？
如何应付一上来就问价格的客户？
如何使用店面道具？
如何与客户形成沟通？
如何了解客户需求？
如何在客户沟通中缩小目标区域？
如何从客户行为中寻找其潜意识？
促销活动中如何快速成交？
如何接待二次进店的客户？
客户进店了我们要留下什么?
客户出店了我们要做什么？
4、谈判能力——谈判创造价值
如何开价？
如何应对客户砍价？
如何连带销售？
第三部分实战导购员沟通训练
《销售团队打造与管理》
【课程收益】
1、了解如何打造良性健康的销售团队氛围；
2、了解新时期销售团队领袖的角色定位；
3、掌握销售团队管理控制方法。
【课程时间】
12课时
【课程大纲】
第一部分什么样的团队是良性健康的？
1、探讨：
从自身角度看，什么样的团队是我们愿意为之奋斗的？
2、团队需要什么？
第二部分作为团队领袖，我要做什么？
1、教练
2、资源分配者
3、团队成员的有力的后盾
第三部分如何管控销售团队的行为和绩效？
1、我们的误区一：
只要结果，不管过程！
2、我们的误区二：
一切都要听我的！
3、我们的误区三：
团队领导就是什么都是最厉害的！
《谈判技巧训练》
【课程收益】
通过案例分析、实战演练等方法熟练掌握商业谈判的几大技巧
【课程时间】
12课时
【课程大纲】
第一部分优势谈判步步为营
1、开局谈判技巧
2、中场谈判技巧
3、终场谈判技巧
第二部分巧用策略坚定原则
1、不道德的谈判策略
2、谈判原则
第三部分解决问题化解压力
1、解决棘手问题的谈判艺术
2、谈判压力点
第四部分知己知彼互利双赢
1、优势谈判高手的个人特点
2、优势谈判高手的态度
3、优势谈判高手的信念
第五部分谈判高手优势秘笈
1、培养胜过对手的力量
合法力奖赏力强迫力敬畏力号召力专业力情景力信息力综合力疯狂力等
2、造就优势谈判的驱动力
竞争驱动解决驱动个人驱动组织驱动态度驱动双赢谈判
《渠道及终端促销实务》
【课程收益】
1、10种终端店面促销的策划及执行方法；
2、渠道促销实施方法。
【课程时间】
12课时
【课程大纲】
第一部分渠道促销方法
1、掏空他们的口袋——忠诚是因为付出太多；
2、新产品上市促销——限时渠道进货价格调整；
3、按销量统计进行年度返利；
4、渠道协销。
第二部分十种终端促销方法的策划和实施
1、节假日促销；
2、开业促销；
3、周年庆促销；
4、跟市场做促销；
5、同业竞争性促销；
6、产业链整合促销；
7、新产品上市促销；
8、淘汰品甩货促销；
9、网络和门店联合促销；
10、社区和门店联合促销。
《电子商务与网络营销》
【课程收益】
1、了解战略决策时如何引入电子商务；
2、了解如果在网络上做市场调查、客户分析、销售预测；
3、了解如何打造网络品牌；
4、了解如何做网络营销推广。
【课程时间】
12课时
【课程大纲】
第一部分战略决策过程中引入电子商务
1、什么样的产品适合做电子商务？
2、进入电子商务领域需要什么样的资源配置？
3、进入电子商务领域的前期市场分析。
第二部分网络大潮中如何知已知彼
1、行业分析法则；
2、竞争对手分析；
3、销售预测。
第三部分如何打造网络品牌
1、网络信息的传播特点分析；
2、网络品牌针对人群分析；
3、网络品牌的包装和传播途径分析。
第四部分网行天下之SEO优化
1、关键词设置；
2、SEO之长尾论；
3、XX&谷歌的基本算法分析
4、网站内部优化的方法
5、内容为王
6、警惕灰黑帽子
《资源整合营销》
【课程收益】
了解在市场营销中如何做资源整合
【课程时间】
12课时
【课程大纲】
第一部分为什么要做资源整合？
1、开源
2、节流
3、事关生死
第二部分做资源整合需要的条件
1、整合就是交换
2、有资源才可以交换
3、没有不可能
第三部分如何做资源整合？
1、我需要的资源是什么？
2、我需要的资源在哪里？
3、谁需要我的资源？
4、他有我要的东西吗？
5、谈判！
6、实施！
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