《财富广场商业》租售方案.docx
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《财富广场商业》租售方案
财富广场项目商业租售方案
、定位回顾
1、项目本身结构决定，我们区别于传统的集中式商业或社区型商业。
一方面，项目体量限制，不足以进行统一招商销售；另一方面，封闭式的整体结构决定了，如果按照传统纯销售模式必定面临困局。
2、项目交通状况堪忧，尤其是进出口道路，地上停车等问题较为突出。
流通性能，是前期评判商业项目的第一要素，项目本身存在的出入困难、地上停车位严重不足等问题，将是实际销售过程中客户最大的抗性。
3、目前项目周边市场其它楼盘商铺产品已有相当数量的潜在储备，商铺价格高，首付高，房款数额巨大，购买门槛极高，潜在的实力客户极为有限，多家在售楼盘的商铺普遍销售状况不佳，多家楼盘出现长期滞销的情况
二）SWOT分析
优势
1、地处江阳路路中段，交通便利，道路宽阔，地理位置优越。
2、项目周边紧邻众多住宅区镇，距离市中心距离近，商业发展潜力巨大。
3、产品已完工，具备交房条件，已达到成熟的销售时机。
劣势
1、项目周边商业档次较低，不利于树立本项目商业的品牌形象。
2、项目周边的商业没有形成规模，商业氛围较淡，不利于项目的推广。
3、商铺使用率较低，面积过大，总价较高。
机会
1、目前周边无其他集中型商业项目正式对外公开，属于市场空白点。
2、金融冲击下投资理财类产品少，收益低，投资房产类逐渐升温。
风险
1、二城板块在住宅市场发展多年趋于成熟，但商业市场刚刚起步。
2、新投放项目商业商铺体量较大，即将推出，特别是万达金街对于客户吸纳能力远远高于本案
三）业态划分
本案必须通过合理的定位，包括价格定位、业态定位、销售模式以及管理定位等创造自己的特色商业形态以及经营模式。
考虑到财富国际大厦的商务需求，以及住宅住户对服务商业的渴求，在商业定位和业态选择上应力求精致和完善，同时兼顾立体化、多层次分布，首先在休闲、娱乐等商务享受方面也应有所侧重，如酒店、餐饮、咖啡等；其次考虑满足日常生活需求的消费业态，如小型超市、便利店、药品超市、自动柜员机、美容店、小型特色餐饮等。
二、招商与销售策略
（一）项目商铺销售运营策略
1、统一招商
除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣商业体，对剩余商铺采用统一招商，以招商造势的策略。
2、“出租过渡，最终出售”的收益模式
对于有投资商铺意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。
3、整合市场
整合商业街功能，集娱乐、休闲、餐饮、服务四大功能于一体；整合市场空间，进行合理商品布局；整合招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商；整合推广，整个商业街进行统一的广告宣传、促销推广；
4、合理回报保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；通过市场整体机能的完善，带动该商铺销售及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；
（二）招商销售总策略
招商策略
1、在商铺销售前做好商铺招商工作。
以销售为主，招商为辅。
如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。
2、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如健身房。
为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户；
3、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。
4、以售优先，以售为主，以租促售，售租结合，营造售租两旺的红火局面。
销售策略
1、北面1-2层连卖，实际使用中两层可分割成三层使用，客户可买两层送一层，缩减总价过高带来抗性，降低单价水平。
户型设置为：
开间4.5米，进深18.9米，户型面积200~350平；内部设置楼梯可直接通往二楼。
2、南面二层作为一个整体统一招商，划分面积，分割产权，带租约出售。
户型设置为：
开间4.5米，进深18.9米，户型面积100~120平；以社区辅助配套的业态为主，与现有住宅底商形成互动。
3、地下部分，可作为附加产品，结合客户需求打通，作为销售附加增值部分。
将地下空间捆绑一层销售，价格以成本价打入一层价格中，增强商铺性价比。
4、三层目前暂不考虑销售，以招商为主，除非有大客户整层或半层购买。
（三）商铺招商与商铺销售流程
1、目标商户群的确定；
2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案；
3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力；
4、双方洽谈，达成购买或租赁意向；
5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议；
6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费；
7、对已经签定租赁协议的商铺进行销售；
8、开发商对商铺公共部分进行必要装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境；
9、在招商过程已经基本结束时，各商户装修好自己的经营商铺，最后选择合适的开业时间，进行商业开街仪式，开始经营。
（四）商铺营销实施策略
内部筹备期：
2016年6月-7月
1、制定商铺营销及招商政策；
2、整顿商业体环境，内部场地、外围交通、商铺氛围（门头、小品等）；
3、选取北面1-2层打造样板房；
4、内部招商启动，主动电联扬州部分实力商家；
5、宣传物料设计；
市场蓄水期：
2016年8月-9月
1、市场推广敌动，以超常的推广手段，结合户外广告、海报派发、网络、人际传播等渠道形成较强的商铺销售宣传之势，引起目标客户群的关注。
2、对外招商推广，举办招商大会；
3、样板间亮相；
公开发售期：
2016年10月-12月
1、利用认筹排号，锁定消化首批意向客户；
2、以项目的各种竞争优势为传播点，多种媒体、多种销售渠道配合现场展示，打动消费者，激发购买欲望，吸收客户资源；
3、商铺开盘，公开认购，选定商铺，签订购铺认购协议，进行交款；
强销进场期：
2014年1月—8月
1、承接首次公开发售的热潮，适当地调整推售安排，推出全新的单位及全新销售举措，以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受，促成再次的销售高潮；2、春节年后，之前已招商、自营客户择日进场装修；
开业营业期：
2014年9月-10月商业体统一正式对外营业，通过营业再度掀起一股销售热潮，此时通过一系列销售政策促进成交；
清盘期：
2016年11-12月
利用灵活多变的促销措施，以“压轴珍藏”为主题告知此时已是购买的最后机会，促使目标客户把握良机，尽快行动。
商铺招商贯穿商铺销售和宣传的始终。
以商铺的招商造势来推动商铺销售，营造热销红火气氛。
（五）项目整体租售价格制定
1、项目租赁价格制定
结合项目周边商业的租赁市场及在售楼盘的基本状况，同时，充分分析项目自身的因素，租赁日租金在1.5~2.5元/平/天。
同时，根据商铺的位置、人流、商铺划分等因素，制定合理的租金阶梯。
项目分区块租赁价格
区域
总面积（㎡）
日租金（元/平/天）
年租金（元/年）
租售策略
一层北侧
1150.9
2.50
1050196
销售为主
二层北侧
1238.97
1.80
814003
一层南侧
1020.22
2.00
744761
二层南侧
1174.17
1.20
514286
半层起租
三层北侧
1216.39
1.00
443982
三层南侧
1215.91
0.80
355046
三层东侧
239.6
0.80
69963
圆弧1~3层整体
1883
1.43
979582
整体租赁
合计
9138.62
1.49
4971820
结合租赁价格测算，综合实际有效出租率（85%左右），整体出租预期年租金收益为420
万。
项目周边商业租金售价情况
地点
位置
楼层
经营业态
面积（㎡）
年租金（万元/年）
日租金（元/平/天）
销售总价
（万元）
单价（元/平）
备注
御峰国际
江阳路南
1~2F
售楼处报价
270
32
3.25
1~2层整体，平均售价
2万~2.5万，租金3元/平/天左右
1~2F
三菱、海尔
300
600
2
雅居乐
内街
1~3F
260
20
2.11
416
1.2万~2.6万
1~3层整体，平均售价
1.2~2.6万，租金2~3元/平/天左右
招商部
1~3层
272
32
3.22
江阳路沿街
新世纪酒店南
1F
沿街
120
8
1.83
平均租金1.5~1.8元/平/天
新世纪酒店东
1F
家具店
120
6
1.37
1F
小超市
120
7
1.60
1F
棋牌室
100
8
2.19
1F
小饭店
150
10
1.83
金天城附近
大楼底商
1~2F
南京银行
800
7000万
8700
销售价格
8000~15000，平均租金水平2元/平/天左右
祥和路东
1F
沿街
400
28
1.92
1F
70
4.5
1.76
祥和路西
1F
超市
200
18
2.47
1F
饭店
120
10
2.28
扬子江路沿街
江阳路至兴城路
1~2F
五金店
110
5.6
1.39
平均租金1~1.5元/平/天
1~2F
美体店
110
4
1.00
1~2F
饭店
270
7.5
0.76
维扬路沿街
江阳路至兴城路
1F
沿街
80
3
1.03
平均租金1~1.5元/平/天
1~2F
170
7.5
1.21
润扬广场周边
朝西（邗江路东）
1~3F
宾馆
200
15
2.05
-
3万
平均租金2~4元/平/天；销售价格1.5~2.5左右
4F
台球电玩城
150
12
2.19
1F
手机店
40
6.5
4.45
1~2F
超市
180
20
3.04
1F
餐饮
70
10
3.91
朝南（江阳路北）
1F
足疗
100
4
1.10
180
1.8万~2.5万
1F
药店
70
-
160
内铺
1F
足疗
40
3
2.05
1.5万~2万
1F
家电
120
2.5
0.57
1F
理发店
75
4.5
1.64
3、项目分区块销售价格制定；
项目分区块销售价格
区域
总面积
（㎡）
销售均价（元/平）
销售总价
（元）
户型设置
总价范围
一层北侧
1150.9
22000
25319800
二层北侧
1238.97
12000
14867640
一层南侧
1020.22
15000
15303300
二层南侧
1174.17
10000
11741700
主力户型
三层北侧
1216.39
7800
9487842
100~120
85万~300万
三层南侧
1215.91
7500
9119325
平
三层东侧
239.6
7500
1797000
圆弧1~3层整体
1883
11009
20729615
合计
9138.62
11858
108366222
4、租售预期回款
根据上述租售方案，租售累计回款为：
销售部分回款约为：
5500万；
年租金收益约为：
200万。
三、营销推广策略
基于目前整体市场、
区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、高档次发展，在
产品设计、形象包装、
营销推广、物业管理等方面进行全面升级，经考虑，将项目推广主题
定位为：
风情商业体创富新商机
一）推广表现
表现一：
巴菲特说在别人恐惧的时候我贪婪我辛苦积载的财富多了，但人民币贬值了...
我想买股票入市，但牛市变成了熊市...我想买黄金升值，但黄金随时有可能变“黄”财富国际商业中心100-1000㎡限量吸金旺铺即将面市盘踞主城繁华区，三代人的保障，源于你今天的选择
表现二：
三代人的保障源于你今天的选择100-1000㎡限量吸金旺铺即将面市盘踞主城繁华区，左右皆繁华，抢铺就是抢财富
二）推广方式及渠道建议
1、推广总原则
先招商后销售，招商不是纯粹的招商，而是一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信
引起社会舆论，提高知名度，促进
息。
在短时间内通过大众口碑传播和抄作成为楼市热点，商铺销售。
2、推广方式
营销中心现场展示
营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。
另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。
营销活动
竞拍商铺
小部分以竞价拍卖的形式进行炒作
建议促销主题活动：
商铺竞价拍卖会
要说服投资者认识到这里的商业价值并引导他们产生投资行为。
亮眼优惠
1、电商优惠：
存1万抵10万
2、认筹优惠：
开盘前认筹客户可享受5万优惠
3、常规优惠：
客户可享受9.8折优惠
5万元现金奖励
4、全民经纪人政策：
凡成功介绍成交，介绍人可获得
四、项目自身整改方案；
为跟有利于项目整体销售去化，建议就项目以下部分进行整改；
1、项目北侧、南侧设置垂直观光电梯；
目前，项目一楼圆弧大厅设置有自动手扶梯，消费客群进入二、三楼极不方便，这将直接影响，客户对二楼、三楼的购买、经营感官。
2、二层顶部/三层地面中空部分，进行填浇处理；
一方面，二三层全部中空，造成了面积的较大浪费，且并不能带来直接的积极感官效果，；另一方面，客户商家实际使用也极不方便，对实际销售也就是最直接的影响。
3、关于道路出入口及停车问题进行集中调整；
a、商家入驻经营，停车位是硬性指标；项目实际地上停车位较为紧缺，而目前随着写字楼企业入驻增多，停车困难现象愈发显著；现行商业销售主推阶段，建议办公楼客户停车统一安排至地下，空留出地面停车为给各商家使用。
b、目前，恰逢江阳路快速通道改造，凭借道路扩建的时机，将项目北侧沿街绿化部分重新移位，使商业广场和江阳路实现平缓对接。
道路敞开，既解决了商业出入口问题，也可空置出部分停车位，环节停车紧张的问题。
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