名牌运作增值经营.docx
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名牌运作增值经营
名牌运作增值经营
——北京北纬机电技术
调研报告
一、北京北纬机电技术概况
1、公司历史沿革
40岁，作为开始在中关村创业的年龄，是比较罕见的。
北纬公司总经理杨冠群却成功地做到了这一点。
相关于中关村众多IT企业的年轻创业人，杨冠群的人一辈子经历无疑是丰富的。
1968年，杨冠群作为北京知青插队山西农村；1975年，他加入铁路部门，从事技术和治理工作，在山西一呆确实是二十四年；1992年返京后下海中关村；1993年创建北京市北纬机电技术公司；2000年改制成为北京北纬机电技术。
第一次下海经商就扎进了中关村，这关于一个在传统行业干了近二十年的中年人来说，可谓困难重重。
公司创业之初，条件简单，既没有雄厚的资金，也没有广泛的资源，仅仅凭借有限的积存做销售。
身为公司总经理的杨冠群带着手下，去中关村摸市场行情，一个个柜台、一家家公司拜望、学习。
靠着坚强不拔的意志和虚心求教的态度，杨冠群专门快在中关村站稳了脚跟，而北纬公司最早的名声，也是在那个时期建立的。
通过两年的“拚杀”，从1995年开始，北纬公司真正步入了良性进展的轨道。
在这一年，杨冠群凭借自己敏捷的感受，做出一个重要的决定：
与联想合作。
而联想1+1专卖店则成了双方第一次携手的“试金石”。
1992年，国内IT市场受到国际品牌电脑的强力冲击，现在的联想肩负民族产业重任，领先提出了家用电脑——“联想1＋1”的产品理念，北纬公司积极响应，并制定了坚决不移同联想合作的战略决策，能够说这一选择奠定了北纬今后成长的基础。
针对IT市场的进展，联想于1995年提出在北京开设联想1+1专卖店试点的设想。
北纬公司通过努力，开设了国内第一家IT专卖店——“联想1＋1北纬专卖店”"。
专门多北纬公司的老职员都忘不了那个年代，从1996年开始，作为一个IT高速进展的时期，北纬公司和整个中国IT产业都迎来了空前的进展机遇。
通过两年的进展，北纬专卖店以统一、专业、精品的形象深入人心，在北京市内建设了近20家连锁组织，联想1＋1北纬专卖店各分店遍布北京各城区郊县。
1999年，北纬更是以16754台的销量成为第一个联想1＋1销量过万的合作伙伴。
与联想消费类产品同步，商用类产品也成为北纬的优势项目，连续多年全国销量第一。
1997年，联想针对市场进行战略调整，注重渠道的建设与开拓，提出了“大联想”的理念。
北纬作为“大联想”成员的核心力量，积极倡导、参与“大联想”的各项活动和事务。
作为“大联想”的核心成员，杨冠群被推选为五位核心常务顾问委员中的一员。
担任核心顾问委员后，杨冠群始终关注“大联想”的整体进展，不以局部利益代替整体利益。
他的谦虚友善和诚实守信，给各界朋友留下了深刻印象。
2、公司经营简况
北京北纬机电技术（BeijingBeiweiMachineElectronTechnologyLtd,.Co.）是国内最早从事IT产品分销的企业。
历经近10年的进展，从最初的以电脑零售为主的公司，进展成为集复式增值分销商、连锁店经营、行业增值代理商、软硬件集成方案提供商、电子商务的参与者和倡导者为一体的新型IT商业服务企业。
公司年营业额在6亿人民币左右。
其中分销项目成为公司要紧经营项目，差不多成功代理了多个国内外知名品牌，如联想（Legend）、罗技（Logitech）、利盟（Lexmark）等，产品线涉及了电脑整机、电脑周边设备、网络产品、系统外设、软件及互联网络产品等，在全国拥有近千家经销商渠道和行业客户。
作为IT分销企业，北纬公司不但拥有一流的行业网络和储运能力，更有同联想、罗技、利盟等IT知名厂商多年良好的合作关系，联想产品的分销量已连续多年保持全国第一，蝉联联想《最佳合作伙伴金奖》。
公司从物流治理、销售支持到售后服务的一体化的分销治理模式，利用分销治理系统，对整个分销领域的库存、销量、交货进度、信用支持等进行全面的信息化治理，加强以客户为导向优质的服务和系统化的支持，实现了对分销资源的有效利用。
3、公司经营宗旨
北纬公司本着"产品提供+技术服务"的宗旨，差不多为许多客户建设了成功的系统工程，积存了丰富的设计、开发和集成体会。
力图通过自身的努力，将性能杰出的软件和硬件产品及强大的运作能力结合在一起，采纳整体打包的方式提供给用户，将服务贯穿于始终，归结起来即为客户提供引导式的售前咨询以减化企业的购买决策过程；依照客户的需求提供高性价比、易使用、模组化、可扩展的有用的方案；由通过联想认证的技术人员提供的专业化的实施服务以确保项目质量；并为用户提供一对一的、快速、可靠、长期的、便利的本地化的售后运营服务"。
"技术领先，服务用户"是北纬公司对待客户服务的理念。
期望通过全体职员的努力工作，透过信息化的方式为客户解决业务进展过程中所面临的各种需求，相伴客户共同成长，力求每一次的合作都能够成为促进业界经营水平向前进展的动力。
二、公司灵活有效的组织治理
北纬公司的组织治理为公司的运营进展提供了稳固的运作平台。
目前公司的组织设置合理，组织职能发挥良好，各部门之间的配合以及沟通顺利。
事业部制给公司的项目运作提供了良好的组织保证和财政支持，这也是北纬机电公司成为优秀的营销公司的一大特色。
其中专门介绍的是消费市场部、软件事业部、电子商务事业部、增值分销事业部三个部门的组织动作。
公司的组织结构图如图5－1所示：
1、消费市场部
消费市场部要紧负责公司连锁零售组织建设、电子商务、市场宣传和消费类产品（联想、罗技、利盟等品牌及各类软件）的分销工作，依照市场的消费需求及进展规律选择代理产品，从事渠道的规划治理、建立不断完善的销售模式、产品品牌和渠道品牌的市场推广以及开展电子商务的各项业务等工作。
消费市场部于1999年6月正式成立。
目前，消费市场部划分为7个部门，分别是：
渠道市场部：
负责市场推广、渠道宣传的策划与实施
电商事业部：
负责公司电子商务项目
连锁店事业部：
负责公司连锁店建设、治理及进展
代理业务一部：
负责罗技等桌面外设、MP3播放器等产品
代理业务二部：
负责利盟等打印机、办公一体机、耗材、扫描仪等产品
软件事业部：
负责软件业务、OEM代理（代理业务三部）
笔记本电脑事业部：
负责联想等品牌笔记本、掌上电脑等。
（代理业务四部）
这七个部门有效的发挥了组织治理的功能。
1996年创立的面向消费群体的联想1+1北纬专卖店连锁店的建设、治理、物流工作，在成立后2年内，建设了遍布北京城乡郊县的20余家专卖店。
随着业务的扩大，罗技桌面设备产品、利盟打印机产品、软件类产品、蒙恬手写输入产品逐步纳入销售体系，并得到快速的增长。
2000年签订了罗技产品华北、西北地区总代理、利盟打印机的总代理、联想软件产品、蒙恬产品的特约分销商等国际知名厂商的合作协议，为新世纪业务的进展奠定了基础。
2000年成立下属电商事业部，北纬公司网站于2000年3月启动。
面对家庭消费大众的北纬专卖店店报《数字生活》第一期于2000年7月面市，后于2001年1月更名为《数码时尚》。
2001年签订罗技产品中国地区总代理，并增加了笔记本电脑分销业务，形成了以家用消费电脑、笔记本电脑、周边消费类电脑硬件产品和软件产品为主体的产品线。
同时，B2B电子商务成为2001年消费市场部的重点进展业务。
该部门产品要紧分类为：
联想消费类群组：
家用消费电脑产品、笔记本电脑产品、手持设备；
罗技桌面系列产品：
鼠标类、轨迹球类、键盘、摄像头、游戏操纵器、音箱及3D视听产品；
利盟打印机产品：
彩色喷墨打印机、激光打印机、多功能一本机打印耗材；
软件产品：
游戏类、教育类、工具类、资料类、治理类、系统类和互联网类及软件应用产品。
为适应业务进展，北纬公司驻郑州办事处于2001年5月开始工作，作为北纬分销业务拓展的一部分，服务于华中地区，并逐步建设成为面向地点市场，建设和服务渠道的前沿窗口。
2、软件事业部
软件事业部隶属公司消费市场部，负责公司软件类、消费互联网类产品分销工作。
北纬公司于1997年开始投身软件产品的渠道建设及产品销售推广工作，98年正式成立北纬软件事业部，99年纳入消费市场部。
作为软件产品分销商，通过近几年进展分销业务，建立了深受用户和渠道信任的连锁组织——“北纬软件之家”，同时与国内外各知名软件厂商广泛建立了紧密的合作关系。
通过几年的努力，得到了市场的认可，荣获《1999年联想软件产品分销金奖》、《2000年联想软件最佳合作伙伴》等奖项。
经营产品细分为七大类（游戏类、教育类、工具类、资料类、治理类、系统类和互联网类）数千种软件产品，并与微软、CA、IBM、联想、金山、金洪恩、翰林汇、科利华、智冠、电子艺界、新天地、奥美、汉王、蒙恬、和讯、新网、世纪脉博、东方网景等几十家知名软件公司和ISP公司合作紧密。
2001年初开始介入北大附中远程教育网产品，进展远程网络教育事业。
进入2001年以来，围绕中国软件产品事业的进展，依靠电子商务平台，建设优化、良性进展的销售模式，并不断提高对客户的服务成为北纬公司软件事业进展的一项指针，联合公司其他资源，搭建B2B、B2C的平台，以灵通快捷的信息、丰富的软件产品和热情周到的专业服务给渠道以多方位的支持。
由于该部门其杰出的表现而荣获了：
《2000年度联想软件最佳合作伙伴金奖》、《2000年度和讯最佳合作伙伴奖》、《2000年度FM365最佳合作伙伴金奖》等奖项。
3、电子商务事业部
电商事业部隶属公司消费市场部，要紧负责公司电子商务工作。
（公司网站、电子商务B2B/B2C、参与公司信息化建设工作）
作为公司主管电子商务的部门，在建设和推动利用电子商务技术、进展电子商务事业方面一直不断努力进取，通过2年的进展，在公司内建设成功了以办公信息化平台（OA）、客户关系治理系统（CRM）、电子邮箱（MAIL）、网站（WEB）、分销治理系统（DRP）等多种方式的组合的电子商务系统，实现了将电子商务引入日常业务工作的设想。
在实现公司内部电子商务建设的同时，电商事业部也将推动合作伙伴进展的作为自身的定位，如参与实施联想"IT1FOR1"打算。
北纬网站:
//beiwei.cn是北纬公司面对分销渠道和直截了当用户的代表公司形象的网站，建立于2000年3月，是一个提供产品资讯、用户服务的企业网站。
网站生动、爽朗的风格、详尽的产品资讯介绍，把北纬公司详细而真实的展现在大伙儿面前。
主营产品如联想电脑、罗技桌面产品、利盟打印机、软件等等，通过色彩鲜亮、特点突出的形式，为各个产品树立了形象页，在每类产品首页，都能让人对产品有一个直观的感受，通过各个醒目的链接标志，能够专门轻松的看到每个产品的图片、详细介绍、规格、价格购买方式等，便于客户了解产品。
在高速进展的信息时代，中国的电子商务面临着全面突破，进展电子商务也成为北纬公司2001年的业务重点，电商事业部将利用自身的市场渠道优势和产品技术领先的地位，力争将自身建设成为高效、务实的流通领域的一支生力军，连续引领中国IT分销行业的进展。
4、增值分销事业部
北纬公司增值分销事业部有一支十分精干的市场销售队伍和技术服务队伍，具有丰富的产品营销、渠道治理和系统集成体会。
增值分销事业部的前身是北纬公司销售部，成立于1996年。
成立之初就将培养和建立一整套具有自身特色的分销渠道定为工作目标。
从1996年开始，北纬公司的分销业务高速进展，连续五年在联想销售排名第一，销售部承担了要紧分销任务。
渠道也进展到了近千家，范畴涵盖长江以北的宽敞地区。
分销渠道也延伸到了5、6级市场。
年销售额从3000万增加到了2000财年的5亿元。
2000年，北纬制订了将产品为中心的模式转化为以用户为中心的模式，销售部也被给予了新的职能。
在原销售部的基础上，对原有部门结构和职能进行了新的划分，成立了增值分销事业部，下属销售部和系统客户部两个部门。
系统客户部成立于1999年，要紧从事联想全线产品（服务器、图形工作站、网络产品、笔记本电脑产品、台式电脑产品及软件产品）在行业大客户中的推广销售、信息化建设方案的实施/爱护和系统集成与应用等项目。
部门内部拥有多名资深工程师，能够独立完成网络方案、网络爱护、综合布线等项目。
是联想电脑公司在教育、军队、证券、医药等行业的重点代理，同时依靠联想机架式服务器华北区独家代理的优势，在电信行业中，为多家ISP、ICP、IDC提供产品和技术支持。
销售部要紧负责从事联想产品分销工作（商用电脑、家用电脑、服务器、工作站、笔记本、外设及网络产品），同时具有支持渠道增值的职能。
凭借多年积存的运营体会、有用的治理模式和高效的信息系统，大大增强了与合作伙伴之间的业务往来和信息沟通，实现了厂商、分销商、经销商同步高速进展，有效爱护和加强了与全国近千家合作伙伴的合作关系及各地的市场秩序。
2001年业务划分为：
商用群组：
包括商用PC分销业务、建设联想商用精品店。
消费群组：
包括家用PC分销业务、建设联想1+1经销专卖店。
增值群组：
包括服务器产品、网络产品、工作站产品、企业集成、行业集成、行业及大企业用户攻关、招投标业务、中小企业IT1for1。
随着网络时代的到来，增值分销事业部将进一步优化现有的渠道体系和运营机制，拓宽增值分销功能，并努力为渠道伙伴提供更加丰富的产品线和信息服务，以求事业的共同进展。
依靠各项优势，2000年11月以来，北纬公司同联想共同推广"IT1for1"服务品牌。
致力于推动政府部门、行业大客户和中小企业用户的网络工程，并为用户量身设计个性化的内部信息化建设方案。
网络时代差不多到来，我们为用户预备了各种全面的解决方案，高端的路由器、复杂的光纤通信设施或庞大的软件群，为用户搭建不同规模的电子商务平台，为客户建立自己的网站、实现网上办公、开展网络营销。
三、公司增值经营存在的问题
1、人力资源紧缺，智本治理乏力
公司进展壮大以后，作为公司领导，杨冠群将专门大一部分精力放在了公司的治理上。
建立和完善人才培养、内部治理机制成了他考虑的首要问题。
作为一个民营企业，在中国市场经济环境初步建立、竞争有待规范的背景下，当北纬公司取得了一定进展的时候，企业遇到了进一步进展的"瓶颈"。
NL公司治理层认识到，要想突破"瓶颈"，需要依靠优秀的治理制度、用人理念和企业文化来支撑整个公司的业务运行。
参观过北纬公司的朋友在感叹北纬公司取得的成绩之余，都不约而同地提到北纬凝聚的一批素养高、业务精的宝贵人才。
而这些人才正是北纬公司人才培养机制的产物。
北纬的优秀人才流失率不高，然而由于公司业务的长足进展，公司的人力资源显现出紧张的状况。
公司后备人才出现缺乏的态势。
公司提倡职员在公司实现自己的价值，并给予职员足够的进展空间。
公司建立初始，就定下一个制度：
公司职员的近亲属不得在公司任职。
公司用人、培养人的标准只有一条：
看本质、比本领。
北纬认为，德是基础，是必要的条件；才是充分条件，是能够培养的。
只有德才兼备的人，才能够做大事，承担风险和责任，与公司同呼吸，共进退。
然而在实际的日常经营活动中，职员普遍感受压力专门大，工作紧张，没有什么时刻考虑做情况的方式、方法，而只是做了确实是好的。
明显，如此的状态是不利于职员在工作岗位上创新，更不利于公司激发职员潜质。
目前，公司的这种状态，并没有得到重视，也没有找到什么有效的操纵方法，因而阻碍到公司经管的长足进展。
智本治理的乏力与公司的代理业务有专门大关系，由于只是别人的产品，自己销售起来便不是那么用心去制造什么了，只求量不求质，更谈不上什么智了。
知识时代要求企业经营者不再简单停留在应用的水平，而是要不断创新、开拓。
相信只有北纬自有的产品显现，才是真正让北纬放心走下去的冷静剂。
2、品牌、制度建设有待完善
在治理上，公司多年来一直遵循以下四个原则：
制定决策从下到上集体决策原则；从上到下坚决贯彻原则；计策略制定可随情形调整、补充、完善的原则；公司整体运作原则。
在实践中，上述四个原则有效地保证了公司的治理和决策。
分层次治理和分工负责制相结合，规范化治理和亲和力文化相结合，这是北纬公司在治理上的又一特色。
公司通过分层次的治理，建立起有效运作的组织机构；通过分工负责，有效地明确了各岗位的职责，便于把关、协作。
如此的治理模式，关于团队建设和集体力量的发挥起到了决定性的作用。
在关系到公司决策、方针的制定方面，绝不搞一言堂，而是广泛听取各层面的意见，再做出重大决策。
制度建设的缺乏之处要紧是制度制定后关于实施的操纵和反馈并不到位，制度建设的内涵不应该停留在建立制度上，而应该更多的放在执行的层面上。
还有确实是在实施成效上，制度建设缺乏考评体系，职员尽管执行了制度，然而公司并没有任何反应，这明显是职员不情愿看到的。
应该通过在鼓舞机制中引入制度建设的方面来改善。
还有确实是品牌建设简直是没有内涵可言，品牌在北纬人眼里看起来并不存在什么价值，北纬公司的品牌只是停留在“北纬”两个字上，至多确实是“联想代理商”的称呼而已。
认真分析专门容易发觉，北纬的优势是渠道、网络，要是不利用好这一优势，创制自己的品牌产品，明显渠道上产生的附加价值就白白白费了。
这一点假如得不到公司的重视，那么，在长期的市场竞争中，北纬就会落后下去的。
四、“电磁场”品牌经营，吸纳式增值进展
1、明确“电磁场”增值框架
在北纬公司的经营现状之下，明确“电磁场”吸纳式增值进展的庞大作用是专门有必要的。
所谓“电磁场”是指营销型企业利用自身的网络、渠道优势产生的吸引力，在业界形成的投资、代理销售等趋向的阻碍空间。
由企业磁体产生的“企业场”通过吸纳多元化的产品供应商、多元化的品牌产品，再通过企业的市场化运作，将其转化为产品价值，在不断的销售过程中，企业得到了来自供货商的货品资本、来自品牌产品提供商的品牌推广资本，还有名牌产品的品牌优势的无形资本。
通过这些资本的不断集合产生了增值成效，企业呈盈利进展状态。
其运作过程及原理示意图如图5－2所示：
运用这一模式能够有效地解决企业人力资源缺乏、品牌建设的问题。
通过吸取品牌的过程中挖掘优秀的人才加盟北纬，并运用集成的名牌形象，推广北纬自有的产品。
集中各种有利因素，进展北纬、塑造北纬。
借助目前信息产业的经营处于高速进展时期的有利大环境，更多吸引企业、品牌产品，促进北纬的快速增值。
同时，也应该注意服务意识的提升和职员创新意识的强化工作。
北纬公司应依照新的经营模式准确的调整进展方向，确立连锁店经营模式，包括有自营、加盟等多种形式，以此来拓宽网络、渠道，制造更多附加价值；区分软、硬件方案集成增值代理，并给予不同程度的优待政策，激发他们的经营斗志；推广复式增值分销商，包括有建设渠道、渠道进展、渠道优化、治理渠道、渠道再进展等要紧工作；按行业细分行业增值代理，将能够找到高利润、高附加值、低风险的行业利润点；积极倡导和进展电子商务（B2B、B2C）运作。
另外，加强企业文化的塑造，建立信息系统数据库，初步推行智本治理，对公司结构进一步进行细分，为行业用户、消费类产品用户提供更多增值服务，为渠道提供必要的支持，将会给公司带来前所谓见的积极成效。
2、整合内部价格体系
建立新的内部价格体系，将优化公司组织结构的操纵机能，促进企业增值进展。
第一，依据事业部与商品流通的市场部门的价格体系，依照整合前产品事业部的销售费用占销售额的比例作为基数，以后依照上年度的采购费用作为基数，以此作为标准，公司与事业部双方通过协商确定新的折扣比例，核算出市场部门从事业部的采购价，即采购价＝产品市场价格×（1＋折扣比例）。
产品事业部与物流的价格体系要依照整合前产品事业部每批次采购物品所需的采购费用作为基数，以后依照上年度的采购费用作为基数，以此为标准，双方通过协商确定新的折扣比例，核算出事业部从物流的采购价，及采购价＝物流采购价×（1＋折扣比例）。
完善整合了内部的价格体系，能够保证公司资金运用的高效与实效，减少自己流失的风险，从而有利于公司节流增值。
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