商业地产全案招商资料驻场招商人员培训教材.docx

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商业地产全案招商资料驻场招商人员培训教材

驻场人员培训

一、项目说辞

1.项目基础信息（答客问）

2.项目特色

3.市场情况说明

4.针对不同业态商户的说辞

二、工作流程

1.部汇报及审批流程

2.与开发商汇报流程

3.招商流程

4.商户入住流程

三、日报格式

四、附件

1.商铺租赁意向申请表

2.租赁意向书模板

一、项目说辞

1.项目基础信息

1.1项目开发商

本项目的开发商是天府房地产开发，作为知名的房地产开发商，其在全省具有较高的知名度，在福山区成功运作的项目有富豪花园、富豪青年国际、富豪新天地、富豪西苑、富豪21世纪等知名的住宅项目，在区域拥有较为良好的口碑。

1.2总建筑面积多少？

各楼层建筑面积（B1-F4）？

总建筑面积53852㎡

B1：

9617㎡（不含停车场）

F1：

12372㎡

F2：

13445㎡

F3：

13563㎡

F4：

4882㎡

1.3项目建筑结构？

框架结构

1.4各楼层层高，净高？

柱距？

B1—F4：

各层层高均为4.5米，F4局部调高5.5米，根据管道管线安装，各层净高2.8—3.2米不等。

1.5主要出入口设置位置在哪？

项目主要入口设在项目中部临近天府街的一侧，另外，本项目的北侧餐饮区域设有一至两个次主入口，方便小区部的消费者能够到达本项目，另外，名流台球位置的一层设有一出入口。

1.6楼板承重多少？

300kg

1.7项目共设置了多少停车位，地上及地下？

出入口位置在哪？

地下停车位位于B1层，约有120个，地上停车位位于项目南侧通道处，约有120，停车位总数约有250。

地下停车场得位置位于项目东西两侧。

1.8项目电梯设置数量及位置？

一层三架扶梯（不包含沃尔玛）、二层五架扶梯，两组步行梯，两架观光梯、三层六架扶梯、两组步行梯、两架观光梯、四层两架扶梯，两架观光梯。

1.9采暖制冷方式，设备放置位置

制冷采用溴化锂机组，采用天燃气制暖，中央空调集中采暖制冷，各铺位隔断不做到顶。

1.10餐饮条件是否具备（排油排烟/上下水/燃气）

一层可用燃气管，没有燃气管道。

排油、排烟、上下水目前不满足条件，但后期可进行工程改造，项目不再单独设置外部大隔油池，餐饮商户自己装隔油池。

1.11广告位设置在哪？

如何使用？

项目南侧沿街面东西侧各有17块广告位，其中西侧目前为沃尔玛使用，日后除其南侧出入口顶部广告位保留外，其他广告位均可收回各其他商户使用。

东侧广告位目前已有部分出租给街对面的小商户，将逐步取回，另有部分将作为项目次主力商户使用。

1.12与原先相比，工程改造涉及哪些？

（主要针对老商户）

首先是步行梯的变化，为使得消费者更方便的到达各楼层，我们在原有的建筑基础上增加了每层两组的步行梯。

其次在挑空方面，在各层加设了部分平台，使得南北向的人流动线能够通过平台进行联通。

第三，在商铺划分方面，根据本次所规划的业态情况对商铺进行了重新分割。

第四，在餐饮条件方面，对于一层的餐饮部分商铺的餐饮所需的排油、排烟等工程条件都进行的增加。

2.项目招商卖点说明

具有众多大型主力店的带动优势

本项目的一大优势之一是具有沃尔玛超市、宁电器、电影院、KTV等多个大型主力店的共同进驻，这些大型主力店对于其他中小型的商户具有极大的吸引作用，能够凭借其号召力和影响力带领一系列与其业态具有相关联的商户进驻本项目。

业态定位具备发展成优质购物中心的潜质

本项目的业态中包含餐饮、休闲娱乐、儿童主题、服装服饰、电器、超市等多种业态的组合，旨在打造一个为消费者提供吃、喝、玩、乐为一体的综合性购物中心项目。

具有众多知名品牌已进驻

目前，本项目已签约的品牌商户有：

全球知名综合性超市沃尔玛、全国连锁性知名电器专卖店宁电器、中央六套直属影院华诚影院、星光大道KTV、知名儿童游乐品牌淘气堡等。

3.市场调研分析说明

市场概况

是一个海滨城市，下设的12个县市区就有11个临海，海洋渔业自然丰富。

现有三大港区：

蓬莱港区、西港区、芝罘港区。

福山区位于城区西部，东邻芝罘区、莱山区；北接开发区，并与之共同形成以机械加工、电子、信息产业为主导的西部产业中心，同时也是市最适宜居住的后花园。

福山区划围北起同三高速，南至门楼水库，总用地约65平方公里，其中可建设用地约43平方公里。

规划人口规模约30万。

芝罘区为目前商业最为发达的地区，聚集着以振华商厦为首的集中式商业，莱山区因为政府搬迁，目前也相对发达。

振华集团商业分布

Ø振华商厦

位于市芝罘区西大街8号，1996年营业。

与汽车站、火车站、货运站三站毗邻，交通便利。

商厦建筑面积6万平米，地下一层，地上八层。

Ø振华购物中心

位于市芝罘区南大街78号。

于2003年10月1日开业。

2011年振华购物中心与相毗邻的银都财富大厦连廊相接，经营面积增至9万平米，成为集购物、餐饮、健身、影视、娱乐于一体的消费中心。

Ø振华国际广场

振华国际广场位于芝罘区南大街180号，大海阳路与海港路汇聚处，毗邻南大街及港，于2009年9月12日开业。

总建筑面积4.3万平方米，分为四层，负一层为量贩超市，地上一层为百货和鞋帽商场，主要经营化妆品、珠宝、首饰、箱包、男鞋、女鞋、休闲鞋、帽子，二层为女装商场，，三楼是男装和运动休闲商场。

Ø振华幸福广场

位于市芝罘区幸福中路17号，2004年12月18日开业，总建筑面积4万平米，为幸福区唯一的精品百货店。

Ø福山振华商厦

位于福山区城里街147号，2008年12月12日开业迎宾，总建筑面积3．5万平方米，地下一层，地上七层，地下一层至七层为精品百货店，经营面积2万平方米

Ø开发区振华商厦

位于拥有众多大型中外合资企业的经济技术开发区，地处长江路商业中心华新国际大厦，于2006年1月8日开业，营业面积2.3万余平方米，商厦共计六层，地下一层量贩超市；一层经营百货、鞋帽；二层经营精品女装；三层男装、羊绒羊毛；四层经营青春运动、床品、衣、儿童用品；五层数码广场经营家电。

项目区域人口

Ø本案周边主要住宅项目共12个，总体量达到了239万平米。

Ø根据国家统计局数据显示，2011年市人均居住面积达到29.38平米。

Ø按照此比例计算，目前本案周边人口大致有8.134万人。

Ø加之本案的住宅项目有自带客群5万人左右。

Ø项目周边工厂、医院、学校等物业带来的流动性消费力，项目周边固定消费群力可达13万人左右

Ø

电影院市场情况说明

名称

体量

座位数

新世纪影院1店

3000多平方米

10个专业放映厅，含2个3D影厅，共计座位1300多个

新世纪影院2店

1500平方米

6个专业放映厅，总坐席近700个。

世贸时尚欢乐影厅

个豪华专业影厅、2个多功能影厅及一个专业4D厅，共计座位1200个。

电影城1店

1000个座位的大型放映厅，2个高标准现代化电影放映厅，4个豪华自选厅，总坐席1200余，营业面积3500平米

电影城2店

5个厅，共可容纳588人

大光明电影城

2个标准的数字电影厅及16个豪华自选包厢，总座席数为350座

电影城1店

5000多平米

金字塔3D影院

5个厅，一百余个坐席

目前影院多集中于芝罘区，福山区目前仅有振华商厦1家影院且档次较低，而根据市场调研，区域消费者对于影院类业态有需求，

ØKTV现有市场情况

目前在福山区围,项目周边共有3个较具规模的KTV，分别为快乐驿站KTV，距本项目约1.9公里；舜昊KTV，距本项目约1.4公里；好时光KTV，距本项目2.7公里，具体位置如上图所示。

区域市场对KTV较为认可，本项目具备发展KTV的市场条件。

好时光为目前区域品牌形象较优的KTV，为省级连锁品牌。

舜昊为目前经营效果较好的KTV，但其经营容复杂，非单纯经营KTV业务，不具备较好的品牌形象。

快乐驿站相较于另外两家，硬件设施及经营效果较差，不在本项目考虑的品牌围。

区域KTV平均租金预估

根据商户摸底，目前福山区及开发区KTV的市场平均租金多集中在0.4—0.6元/㎡·天。

目前洽谈商户概况及可承受租金预估

针对后期三层KTV大客户谈判时，开发商提供之前已洽谈过的商户—星光大道KTV，但是我方在与其沟通的同时，也找了两个备选的KTV商户，一个是幸福时光KTV，一个是好时光KTV。

通过初次的接触，好时光和星光大道租赁意向较强。

经过几次现场的实地考察和周边的情况了解，星光大道及好时光双方都给出了具体租赁条件。

星光大道：

●起始租金0.3元/天/平米，均价可以承受到0.6元/天/平米

●租赁期：

15年

●租赁面积：

3275平米

●包房数：

60个

●针对人群：

大众及政府企事业人员

好时光：

●起始租金0.4元/天/平米，均价可以承受到0.6元/天/平米

●租赁期：

15年

●租赁面积：

1500平米

●包房数：

30个

●针对人群：

大众人员

比较：

●好时光目前在福山只有一家店，经营面积1000平米，经营状况较为一般

●星光大道租赁面积在福山区量贩式KTV里是最大的，完全可以和开发区一些经营状况比较好的KTV去抗衡（幸福时光、钻石钱柜等），后期装修档次在福山也是最高的，针对人群也比较广泛，具有较强的聚客能力和竞争力

经测算，两家商户在租赁期可接受的平均租金为0.6元/㎡·天，较符合项目整体租金定位，因星光大道可承租面积较大，吻合我司目前的铺位划分，因此在起始租金上给予了一定优惠。

4.针对不同业态的说辞

Ø服装业态

您好，我们是富豪国际购物中心的招商人员，我们项目位于福山区天府街，项目整体定位是一站式的购物中心，囊括服装、餐饮、休闲娱乐、生活配套等多种业态。

目前主力店沃尔玛已经开业，经营状况良好。

已签约的次主力店包括华诚影院、星光大道KTV、宁电器等等。

我们在二层集中规划了服装业态，其中女装规划有二十余家店铺，以少淑类女装为主，店铺划分在50-100㎡之间，位于2层西北侧，通达性好。

目前红袖、太平鸟、秋水伊人等品牌服装均有意向进驻。

您的品牌档次及定位均比较符合我们项目的规划要求，而且经营状况非常好，是否考虑在我们项目再开一家？

如果不愿意自己经营的话，是否可以放加盟权？

如为自有品牌商户，可询问是否愿意代理或加盟比自身目前经营品牌稍好的品牌。

项目2层西侧为儿童教育娱乐业态，目标商户为淘气堡、红黄蓝、阶梯英语等知名品牌，紧邻其周边均规划为童装童品业态，可达三十余家商户，具有聚集效应，未来将形成福山区全新的儿童天地。

Ø餐饮业态

项目基本情况介绍一致，我们项目在首层及顶层均规划有餐饮业态，其中首层以中西式快餐及烘焙类餐饮为主，顶层为大面积主题餐厅。

首层餐饮商铺紧邻富豪国际小区，可见性较高，目前已签约的商户包括国际快餐连锁品牌肯德基及升级连锁品牌蓝白快餐，还余5个铺位，面积多集中于150㎡左右，非常适合您这个品牌进驻。

Ø生活配套

项目基本情况介绍一致，本项目生活配套业态集中于1层，均靠近主力店沃尔玛的出入口，人流量大，展示效果好，可以有效的借助沃尔玛的日常消费人群。

无论是鲜花礼品、茶叶、洗衣、美容美发等均适合这里的消费需求，且紧邻小区南门，生活人流不断，能够有效的保证经营效果。

二、工作流程

工作容的部汇报及审批程序

策划驻场负责人制定——上交给营销中心总经理处——批复后按照批复方案向招商人员下达工作任务——招商团队执行/策划人员跟进并了解——收集阶段性反馈信息——上交营销中心总经理——批复后按照批复方案继续执行。

给开发商汇报程序

策划驻场负责人制定——上交给营销中心总经理——批复后按批复方案上交开发商——将开发商反馈的信息汇总——上交营销中心总经理——调整策略或方向（如有）——按照调整后方案继续执行（如有）

招商流程

装修完毕，商户备货进行试营业

统一正式营业

商家入驻流程

租赁合同签署完毕

商户领取《装修施工规范管理规定》、平面配置图，制定装修方案

商户装修方案报批，提供装修图纸（含柜位配置图、电路图、施工图、效果图等）

施工完毕，验收合格，办理装修验收合格证

商家上货，办理进、出门证，领取POP、价签等

领取《经营管理规定》，准备开业营业

三、日报格式

21世纪商业地产营销中心富豪国际项目招商日报表

2011年**月**日星期*

一、商户积累及跟进情况

当日工作计划

容

计划量/约见/扫街收集信息量

完成量

总计

初次接触

追访

来电/来访

数量

**

**

**

**

**

比例

**

**

**

**

**

说明：

招商同事根据当日计划工作与实际完成工作量进行填写，如因特殊情况没有完成计划工作量，需写明原因。

详细容（详见商户跟进档案）

编号

商户名称

业态

品类

联系方式

商户来源

是否已进驻

已开店数量（）

店面形象/logo

品牌情况

代理/加盟

有无意向进驻（无意向原因）

意向租金

承租面积

跟进情况（时间、谈判容）

跟进人

说明：

具体的商户跟进工作可分为上门客户的接待，追访，出门调访等形式，均可体现在上表，招商同事根据当日跟进情况填写后，由策划案场人员统一归总，方便日后的数据分析与重点跟进。

在接待或扫街过程中所遇的问题均可列在本节，作为调整招商计划与定位的依据。

二、重点约见访谈的客户及反馈情况总结

说明：

招商同事需在本部分体现当日重点约见的商户（如主力店或品牌商户）的反馈情况或所遇问题以及相应的解决措施。

如有需与公司确认或甲方确认的事宜请重点标明，由策划案场人员形成文字性文件向公司或甲方汇报沟通。

三、与甲方沟通的事宜与反馈情况总结

说明：

本部分容需体现与甲方日常沟通的各项事宜及沟通成果，如有需上报公司决策的事宜可有策划案场人员形成文字性文件向公司领导汇报。

四、其他工作

五、明日工作计划

说明：

根据当日的工作成果与需重点跟进的问题对明日工作作出计划。

四、附件

1.附件1

项目编号

商铺租赁协议申请表

公司名称

品牌

协议签署人

业态

品牌评分

租赁面积

店号

商务条款

租金

有效租期

租赁期限（不含装修期）

装修免租期

营业免租期

物业管理费

市场推广费

押金

付款方式

其他条款

客户描述

各负责人签名

批注

招商跟进人

小组负责人

策划中心项目负责人

营销中心总经理

事业部总经理

*后附平面图

2.附件2

物业租赁意向书模板

出租方：

市天府威格斯商业经营管理

承租方：

物业地址：

市福山区天府街19号富豪国际购物中心层威格斯商铺

物业用途：

该物业只供商业使用。

使用面积：

平方米。

租赁期限：

自2011年月日起至年月日止，为期年。

租金：

元/天/平米，即每年元。

递增：

时间（年）租金（元/天/平米）年租金（元）

1

2

3

4

5

押金：

共1个月租金，合计元。

付费方式：

每支付一次。

物业管理费：

每月管理费用为3元/平米，合计元/月。

免租期：

天，自年月日起至年月日止。

意向订金：

承租方向出租方缴付租赁意向订金元。

本意向书一式三份，出租方、承租方、中介方各执一份，并同时约定在签署此意向书天签署正式租赁合同。

租赁订金将在签署正式合同并收到押金和租金后退还于承租方（或将订金抵充押金及租金）。

在签署意向书期间，如承租方违约则没收订金，如出租方违约则加倍返还订金。

出租方:

（签章）

授权代表：

日期：

年月日

承租方:

（签章）

授权代表：

日期：

年月日

中介方:

（签章）

授权代表：

日期：

年月日