售电企业运营及市场分析14页.docx
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售电企业运营及市场分析14页
封面
作者：
ZHANGJIAN
仅供个人学习，勿做商业用途
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河北售电运营与市场现状分析
通过对售电行业和市场的了解与学习，研习售电市场规则、联系电厂与用电企业客户、了解市场行情、学习政府文件、收集整理行业资料、与业内人士沟通等，对于售电市场运营有了粗浅的认识。
第一部分售电市场整体简况
通过对于售电市场的全面了解，找准自己企业在市场的定位，做到能扬长避短，掌握好参与市场经营的切入点。
■售电公司的市场作用
售电公司参与市场的基本方式，一方面作为市场交易主体，从电力批发中
长期市场和现货市场中购买电能量；另一方面，作为零售商，向中小电力用户出
售电能量。
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中小电力用户考虑到其用电需求规模和技术支持水平情况，一般没有能力
也没有必要参与电力批发市场。
在市场化环境下，售电公司将成为中小电力用户
的有效代表，在整个电力市场运行过程中，售电公司充当中小电力用户和电力批
发市场之间的媒介，帮助中小电力用户避免直接面对电力批发市场中的价格波动；
另外，售电公司代表中小用户参与电力批发市场，将中小用户的需求反映在电力
批发市场的供需环境中。
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综上所述，售电公司参与电力市场的核心竞争力在于两点：
第一是如何通过各种营销策略，获取更多的终端电力用户，为自己确定一个相对稳定的客户群体
第二是如何通过各种购电策略，以尽可能低的成本和风险购买足够的电力
来满足自己的客户群体用电需求。
其中产生的售电收益和购电成本的差额，即是
售电公司的利润所在。
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■售电公司类型及利益主体分析
售电公司按资源背景，大致可以分为以下四类：
电网资产型售电公司、电
厂窗口型售电公司、用户窗口型售电公司、独立的售电公司资料个人收集整理，勿做商业
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用途
售电公司类型
优势
参与初衷和发展趋势
售电有资金、技术、人才优势
重组新的售电公司，独立运营开展竞争性停电业务
电网资产型
电力营销有熟练
经验优势明显，竞争实力突出
拥有发电资产，在行使价格策
实现产业链向下游延伸，拓展自身业务空间和盈利
略过程中较为从容，清洁能源
空间，通过发售联动可以有效提高市场风险的抵御
电厂窗口型
发电企业能提供一些独特增值
能力，与其他售电主体相比具有较强的竞争优势
服务
容易形成发配售一体化的垄断
容易得到政府和电网支持
高新园区和
目标客户固定，对客户有较为
售电业务有较大盈利空间，随着增量配电投资开放
用
经济技术开
深刻的了解，能够提供针对性
可能同时从事配售一体业务
发区
强的增值服务
户
供水、热、
有客户资源，客户营销和服务
可将现有业务与售电业务捆绑，进行服务资源整
窗
气等公共服
有经验
合，与电网公司争夺供电服务市场
口
务行业
型
节能服务公
具备技术和人才优势，拥有一
专业优势提供一站式综合能源服务解决方案
定的用户资源和服务能力
司
主要依托政策扶持，发展速度和规模受制约
拥有一定的电力客户关系或在电网相关的工程建
独立的售电公司
意愿强烈，决策流程快
设施工、设备安装维护，与用户贴近
理想状态是在局部地区获得大量客户形成新的垄断
电网资产型售电公司：
从电网公司剥离出来的供电局，此类企业可以在自身已有的优势上，通过扩大经营区域，同时通过电力交易中心向发电厂直接采购电量，并给电网缴纳过网费而扩大盈利。
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电厂窗口型售电公司：
隶属发电企业中央或地方能源集团（五大发电集团等），直购电试点时，发电企业已经具备了售电功能，通过给电网缴纳过网费，甚至自己建设电网，直接向用户售电，扩大盈利空间。
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用户窗口型售电公司：
包括大型用电企业（如中石化、河北敬业集团等）、高新园区、供水热气等公共服务行业、节能服务公司等，这些企业和民间资本结合拿到售电牌照，可为自己所属集团定向提供购售电服务，下游用电客户源充足。
这类企业众多，情况差异较大，不确定性高。
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独立的售电公司：
纯社会资本组建的售电公司，不具备行业经验，但拥有
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超前的市场意识，希冀在电力（甚或能源）改革大潮中觅得商机。
资料个人收集整理，
勿做商业用途
没有发电厂或用电大户背景的独立售电公司在电力市场中生存，需要规则
给予一定的用户资源或对购电方采用较为严格的电量偏差考核制度，使专业的售电公司有发挥其优势的空间，获得存在的意义，以此保持市场的活跃度，使市场
在资源配置中发挥主导作用。
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*解读：
其中前三类售电公司具有既得的利益基础，在某些资源方面具备先天优势，其中以电网背景的售电公司优势最为明显。
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作为独立的售电公司，在获取资源方面无法与前述几类售电公司相提并论，因此在实操中必须发挥我们自身的优势，在执行灵活、定制化服务方面出奇制
胜，以在电力改革中占得先机，并拥有自己的一席之地。
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用途
第二部分售电主要交易规则
■售电交易形式
电力交易形式有多种，包括双边协商交易、集中竞价交易、挂牌撮合交易、日前交易、现货交易，目前主流的交易方式为双边协商交易和集中竞价交易。
资
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●双边协商交易：
指市场主体之间自主协商交易电量（电力）、电价，形成
双边协商交易初步意向后，经安全校核和相关方确认后形成交易结果。
资料个人收
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交易步骤：
交易公告发布→交易意向申报→交易安全校核→交易结果发布
●集中撮合交易：
指市场主体通过电力交易平台申报电量、电价，电力交易机构考虑安全约束进行市场出清，经电力调度机构安全校核后，确定最终的成交对象、成交电量（辅助服务）与成交价格等。
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交易步骤：
交易公告发布→交易意向申报→交易出清→交易安全校核→成
交结果发布→交易合同签订
■电量偏差考核
售电公司要想要参与电力交易，大致要经过以下三个步骤：
一是申报电量，二是竞价配对，三是确定价格。
在申报电量之初，电力用户和发电企业需要向交易机构进行申报，固定周期内的用/发电量。
如果预测的误差在交易中心允许的范围内，那企业就不会受到任何处罚，也就是和正常交易一样。
但如果预测的误差超出了交易中心允许的范围，那交易中心在给企业结算电费的时候，就会从里面扣除一笔惩罚金。
偏差电量的值越大，罚款数额也就越高。
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具体看来，各省对电量偏差的允许范围各有不同，但一般不会超过±5%
地区
允许偏差范围
惩罚机制
广东
±2%
用户：
成交电价的
200%
贵州
±2%
-
江苏
±3%
-
重庆
±5%
用户：
目录电价的
110%
电厂：
上网电价的90%
京津唐
用户：
按目录电价结算
±5%
电厂：
按上网电价结算
用户：
按偏差部分电费的
50%补偿给电厂
河北
±5%
电厂：
按偏差部分电费的
50%补偿给用户
年度考核（此为直接交易规则）
山东
电量不用超就行
用户：
按目录电价结算
*以上河北数据来自《河北南部电网电力直接交易规则（试行）》，其他地区数据来自网络
■售电公司的代理模式
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明确了售电公司的盈利形式，在与代理企业之间确定合作时，就需要明确
代理模式，亦即售电公司与电力用户间的价格等约定条款、方式。
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以下案例均假设电网供电的价格为1元/度，电力用户通过售电公司代理购
电，售电公司与电力用户的代理有以下几种模式：
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1、固定降价
2、按中标价提成
3、按照市场均价比例提成
4、保底+按中标价提成
5、保底+按照市场均价比例提成
*详细模式说明见附件
■电价构成及报价方式
电力用户终端电价=
上网电价+电网输配电价+输配电损耗费+政府性基金及附加费
其中后三部分由主管部门核定，市场的报价环节主要体现在上网电价一项。
直接报价模式
主要适用于输配电价已经核定完毕的省份。
河北省属此种情况。
直接报价模式，买家比卖家报价低的组合（红框内）无法成交
间接报价模式
间接模式主要适用于还没核定出输配电价的省份，用户和电厂在这种模式
下报出的价格，是它们各自愿意接受的电价变动幅度。
优势在于可以绕开输配电
价进行交易，但缺点也很明显：
一是规则过于复杂，不好理解，二是其暂时无法
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实现多电源种类、多用户种类的集中交易，它要求参与交易的大用户之间、以及
发电厂之间拥有相同的目录电价。
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间接报价模式，买家比卖家降价高的组合（红框内）无法成交
■售电公司盈利模式
一般来说，售电公司可以用赚取差价和增值服务两种形式来获取利润。
赚取差价：
在赚取差价环节，售电公司除直接让利外，还可以根据用户的购电偏好，
制定出固定电价套餐（针对不愿接受价格波动风险的用户）、分时电价套餐（针对用电需求较为灵活的用户）、随发电燃料价格变化的电价套餐（针对用其他金融衍生品规避燃料波动风险的用户）、绿色能源套餐（针对愿意为环保多付出电费的用户）等等。
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另一方面，通过对电价套餐和相应客户负荷预测，制定出自己参与批发市场的策略。
例如，售电公司可以根据已经和自己签订合同的中小电力用户的数量，制定出自己在中长期双边合同市场、中长期期货/期权市场、现货市场中最优化的购电组合，以取得效益最大化的目标。
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增值服务：
增值服务包括：
电务服务、快速响应、合同能源经管、综合节能和用电咨
询等，还可延伸至微电网整合参与电力交易；碳交易；通过新能源技术搭建自有发、供、用电体系，开展配售电业务等。
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第三部分河北市场浅析
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目前对河北（乃至全国）售电市场形势的基本判断：
长远趋势向好，现时困难较大。
■河北省南网交易情况
2017年上半年，结算直接交易电量113.81亿千瓦时，完成合同电量
（114.55亿千瓦时）的99.4%。
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2017年1-6月份，河北南网共有215个售电公司准入参加交易（本地103
家，北京交易中心推送148家），达成交易20个（冀北网共有143个售电公司准
入参加交易，达成交易23个）。
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按照用户类别区分，售电公司代理用户结算电量15.88亿千瓦时；直接参与用户结算电量97.93亿千瓦时。
——售电公司代理电量占比13.95%，用户直接交易电量占比86.05%。
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2017年1月24日和2017年2月17日举行了两次设定电量为10亿千瓦时，
采用撮合交易边际出清形式的模拟交易，没有售电公司参与。
资料个人收集整理，勿做
商业用途
2017年2月17日，实际交易10亿千瓦时电量。
没有公告成交价格。
有用
户反映成交价格为0.347元/千瓦时。
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2017年3月20日采用双边协商的形式交易120亿千瓦时电量，公告平均交
易电价为0.33485元/千瓦时。
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2017年4月7日、4月27日、5月23日采用撮合交易边际出清形式进行了3
次交易，成交电量为2.94、2.93、2.79亿千瓦时，成交电价为0.347、0.3465、
0.346元/千瓦时。
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河北月度竞价2017年总量为100亿，分别安排在2-11月份完成，平均每月近10亿电量，但4、5月份的月度成交电量分别为2.94亿和2.93亿，极大可能为售电公司市场经验不足，导致一谈竞价都避而远之。
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■河北售电市场现状
冀发改电力（2017）177号文规定的交易规则以及交易中心发布的临时调整
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公告，均鼓励用户与电厂直接交易，排斥售电公司代理。
主要体现在以下几个方
面：
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1、市场容量小，电厂及用户数量不足，可交易电量总量少。
大量无电厂、大用户背景的独立售电公司进入平台，却没有足够的中小用电户这样的需要服务的群体。
2、长协用户的用电需求大于电厂可供电量。
上半年长协交易书面供需比为0.83，供小于求，造成电厂选择性交易，用户基本没有议价资格。
资
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3、交易规则对电量偏差考核十分宽松。
只按年考核5%以下的负偏差0.01元/千瓦时），用户几乎无压力。
4、对售电公司参加交易设定程序性障碍。
如：
售电公司与用户交易，要求与供电公司签三方协议，客户长协自主交易后，月度交易不许委托
售电公司等。
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可以看出河北南网电改交易实际释放的红利有限，其原因除了宏观层面电力供需关系比例平衡外，与河北发改委严格控制进入市场的电厂及电力用户数量及属性有关。
低水平供需比（上半年长协电量供需比0.83）、基本不进行偏差考核等主要特征，造成了电厂惜售、交易价格平稳，除了收获几个交易数据，河北南网电力市场波澜不惊。
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河北南网现状是市场化交易机制尚没完全建立、交易平台的独立性亟待改
进、社会资本售电公司进入市场困难较大，故形成了交易价格基本透明、售电公司被电厂无视、吸引不到客户、几乎无法开展业务的现状。
6月份仅有9家售电公司有13笔交易。
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与具备发电厂及大用户背景的售电公司不同，即使市场规则十分完备，独
立的售电公司在电量交易业务中也难占领主动地位。
广东电力市场电量交易大户
是有发电背景的售电公司，在河北南网电力市场中，河钢集团旗下的售电公司交
易电量也占比较高。
作为独立售电公司不具备发电或用电的资源，要在电量交易
这个领域获利空间有限。
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另据了解的市场情况，政策对于售电公司支持不足，利润空间小，竞争激
烈：
1.对于开展双边交易而方，售电公司基本牌无电可买的境况；
2.撮合性交易规则不明，主要表现在最终成交电价不可预知，降价幅度小，经营风险大；
3.用电量偏差考核严厉，惩罚额度数倍于差价收益，售电公司不敢轻易尝试；
4.售电公司间竞争激烈，差价让利比例夸张（零差价成交情况屡见不鲜）；
5.电网背景售电公司对其他类售电公司的挤压。
案例一：
河北售电市场，原期望降价幅度为0.02元/千瓦时，而实际的成交价降价幅度为0.002元/千瓦时，以年30亿度的售电量推算资料个人收集整理，勿做商业用途
差价利润：
0.002元/千瓦时*30亿千瓦时=600万元
其中除让渡给用电力用户绝大部分（以80%~90%计）
剩余利润：
600万元*10%~20%=60~120万元
此利润除需要承担各项经营成本，在执行过程中还会有其他损耗，利润进
一步降低，如加入电量偏差考核的考虑，则经营风险过高。
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用途
*以上分析来自大唐电力某省营销部主任
案例二：
据7月22日河北省企业家联合会售电企业培训，河北省电力交易中心领
导介绍：
2017年上半年河北省成交前十位的售电公司，仅有一两家是独立的售电公
司，其余均为资源窗口型（前三类）售电公司。
对于2016年曾经赚的盆满钵满
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的广东售电公司来说，2017年截止上半年，真正盈利的仅有十三四家。
资料个人收
集整理，勿做商业用途
售电市场形势艰难可见一斑，但是随着国家相关政策的不断出台，以及对
电网、发电企业背景售电公司的监控力度的加大，势必会迎来中小售电企业的发
展的春天。
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第四部分工作推进计划
售电市场形势艰难是事实，而作为能源改革的首轮参与者，如何在市场启
动期占得优势地位，为后续发展积聚经验与机会，求得更大的生存和发展的空间，
是当前的首要任务。
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■工作策略
电力市场的经营活动，终归是政策导向型，依然要以政策为前提，现有的
政策不利于售电公司开展业务，市场活跃度低迷。
需要时时关注时局动态，待有
新的政策出台后及时跟进。
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深入研究政策，储备人才，不断充电，知时期内由外行成为内行。
联系上下游客户，拓展业务网络，政策到位后迅速开展。
做好上述三项工作的同时等待机会，一旦时机成熟则全力投入。
现阶段需要在两方面练好内功：
拓展上下游资源、组建专业化团队
■组建专业团队
核心员工专业技术人员，作为中长期储备人才，提前物色，短期内暂不上
岗。
待公司发展定位明确后到岗，作为全新行业与工程的售电业务，现有人才市场没有足够的熟练工可供招聘，需要在工程启动后以练代学、边学边练，在实战中培养原生态人才，提升团队的整体作战力。
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供配电、能环专业人员
招聘电力、能源专业的人员，首先是售电业务的需要：
在代理电力用户的
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购电业务时，需要提供用电信息资料，包括：
用电单元信息、供电电压等级、用电负荷曲线、年度分月用电量分解等；在与电厂对接时，需要了解对方的机组容量、机组类型、厂用电率、供热类型、环保设施运行情况等。
前述电厂与用户所
涉及的各项技术参数，必须是电力专业人才方可胜任，减少电量偏差等数据，降
低考核风险。
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其次是提供增值服务的需要：
通过前述对于售电公司盈利模式的分析，除
赚取差价外，提供增值服务收取劳务费也是盈利的方式之一。
而要拓展此类业务，
专业的能源人才是必不可少的。
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■拓展上下游资源（电厂、用户）
尽快明确能获得的上下游资源，尤其是上游发电厂，争取拿到低价电量。
本地电厂营销对接：
与河北本地电厂营销部门建立联系，争取实现“有电可买”，以保证向下游开展业务时有粮下锅。
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关注跨区跨省交换电量：
在省企业家联合会售电侧培训中，河北省电力办主任赵卫东提到，2018年有计划引入内蒙等地风力资源，此项政策如真能放开，作为售电公司如能提前联系到省外低价电量，则可通过购售电差价获取可观的利润。
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拿到上游资源的同时，联系下游用电户，签订代理合同。
另，可尝试与其他售电公司合作，抱团取暖，共同抵御政策风险。
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