零售战略与营运管理第三章{零售战略}.pptx
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零售战略与营运管理零售战略与营运管理上海商学院周勇上海商学院周勇20112011年年77月月1313日日2011年7月11-16日1上海商学院周勇讲师简介上海市重点培育学科“商品流通学”主持人上海市重点培育学科“商品流通学”主持人市级重点课程营运管理主持人市级重点课程营运管理主持人上海市粮食应急管理专家上海市粮食应急管理专家大型连锁集团副总裁（大型连锁集团副总裁（1998-20071998-2007）受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经营标准化技术委员会专家委员（营标准化技术委员会专家委员（SAC/TC43SAC/TC4399）中国连锁经营协会信息技术委员会委员中国连锁经营协会信息技术委员会委员上海商贸类职业资格标准开发主要负责人上海商贸类职业资格标准开发主要负责人主编连锁超市运作规范、连锁经营原主编连锁超市运作规范、连锁经营原理、现代商务管理、连锁超市经营理、现代商务管理、连锁超市经营、商业营运管理、零售学等教材，发、商业营运管理、零售学等教材，发表论文表论文300300余篇余篇周勇教授周勇教授4502660682011年7月11-16日2上海商学院周勇课程介绍课程介绍1.1.零售管理基础零售管理基础2.2.零售发展现状零售发展现状3.3.零售战略规划零售战略规划4.4.零售总部营运零售总部营运5.5.零售店铺营运零售店铺营运6.6.课堂考核：
案例分析，解决方案课堂考核：
案例分析，解决方案时间：
时间：
2011.7.11-7.162011.7.11-7.16上午上午8:
30-128:
30-12：
00002011年7月11-16日3上海商学院周勇第三课：
零售战略第三课：
零售战略目的：
明确零售目标，实现战略转型目的：
明确零售目标，实现战略转型一、零售目标体系一、零售目标体系二、在线零售二、在线零售三、零售转型三、零售转型参考：
在线零售指南、参考：
在线零售指南、2011年7月11-16日4上海商学院周勇实际购买力下降实际购买力下降2006200620092009涨幅涨幅蛋饼蛋饼1.51.5元元33元元涨涨100%100%汇率汇率7.88297.88296.82776.8277升升15%15%黄金黄金50050011501150涨涨100%100%房价房价？
2011年7月11-16日5上海商学院周勇流通故事：
小城镇超市流通故事：
小城镇超市某公司为了开拓市场，某公司为了开拓市场，20052005年开始大力发年开始大力发展小城镇超市。
展小城镇超市。
经过经过11年多的发展，在江浙开了年多的发展，在江浙开了250250家小家小城镇超市。
城镇超市。
营业面积营业面积300300平方米左右，日销售约平方米左右，日销售约11万万，来客数，来客数500500左右，客单价不到左右，客单价不到2020元。
元。
2011年7月11-16日6上海商学院周勇流通故事：
小城镇超市流通故事：
小城镇超市这一区域的竞争不是很激烈，尤其是外资这一区域的竞争不是很激烈，尤其是外资不会进入。
不会进入。
商务部大力支持“万村千乡”工程。
商务部大力支持“万村千乡”工程。
但年度亏损达但年度亏损达70007000多万。
多万。
怎么办？
怎么办？
继续发展继续发展还是。
还是。
2011年7月11-16日7上海商学院周勇思考思考1这是一个典型的零售战略问题。
这是一个典型的零售战略问题。
零售战略关键要考虑自己的定位。
零售战略关键要考虑自己的定位。
现实中的零售战略是“油门”与“刹车”现实中的零售战略是“油门”与“刹车”交替使用。
交替使用。
零售发展中要算大账，综合考量。
如零售发展中要算大账，综合考量。
如250250家店铺的年销售约家店铺的年销售约99亿，营业外的收入可亿，营业外的收入可以达到以达到50005000多万，实际亏损不到多万，实际亏损不到20002000万万，比账面亏损要小得多。
，比账面亏损要小得多。
2011年7月11-16日8上海商学院周勇思考思考2亏损还是有办法控制的：
亏损还是有办法控制的：
控制开店速度控制开店速度关闭烂店关闭烂店加强商品管理，商品品种控制在加强商品管理，商品品种控制在15001500种种建立配送分中心建立配送分中心店长培训店长培训考核与激励考核与激励2011年7月11-16日9上海商学院周勇战略重点战略重点方向：
选择什么业态？
方向：
选择什么业态？
目标：
全国、地区、加盟？
目标：
全国、地区、加盟？
进程：
领先进入什么区域？
进程：
领先进入什么区域？
优势：
特色？
核心能力？
优势：
特色？
核心能力？
资金：
借贷？
上市？
其它？
资金：
借贷？
上市？
其它？
人力：
引进？
培养？
人力：
引进？
培养？
技术：
开发？
购买？
技术：
开发？
购买？
2011年7月11-16日10上海商学院周勇业务重点业务重点展店：
拓展部展店：
拓展部开店：
营销策划与工程物业开店：
营销策划与工程物业商品：
商品部商品：
商品部店铺：
营运部店铺：
营运部技术：
系统部技术：
系统部人员：
人力资源部人员：
人力资源部资财：
财务部资财：
财务部2011年7月11-16日11上海商学院周勇一、零售目标体系一、零售目标体系1.1.使命声明使命声明2.2.赢利性目标赢利性目标3.3.生产率目标生产率目标4.4.社会目标社会目标5.5.个人目标个人目标2011年7月11-16日12上海商学院周勇一、零售目标体系一、零售目标体系1.使命声明使命声明MissionStatement是对企业根本属性与发展方向的描述，包括利是对企业根本属性与发展方向的描述，包括利用资源、环境变化、顾客服务三个方面。
用资源、环境变化、顾客服务三个方面。
家乐福家乐福的使命是“家乐福所有的努力的最大目的使命是“家乐福所有的努力的最大目标是顾客的满意。
标是顾客的满意。
零售零售行业是通过选择商品行业是通过选择商品,提供最佳品质及最低价格提供最佳品质及最低价格,以满足顾客多变的以满足顾客多变的需求。
”需求。
”沃尔玛有使命声明吗？
沃尔玛有使命声明吗？
2011年7月11-16日13上海商学院周勇目的与目标目的与目标可衡量、可修正可衡量、可修正市场绩效目标，市场绩效目标，marketperformancemarketperformance销售额与市场份额销售额与市场份额竞争角度竞争角度市场份额与赢利性存在正相关关系市场份额与赢利性存在正相关关系财务绩效目标，财务绩效目标，financialperformancefinancialperformance分为赢利性目标与生产率目标分为赢利性目标与生产率目标社会目标与个人目标社会目标与个人目标2011年7月11-16日14上海商学院周勇2.2.赢利性目标赢利性目标净利润净利润销售利润率销售利润率投资回报率，投资回报率，ROIROI，即净资产回报率，即净资产回报率RONRONWW2011年7月11-16日15上海商学院周勇战略利润模型战略利润模型SPMSPM11、净利润率：
税后净利润、净利润率：
税后净利润净销售额净销售额数据来源于：
损益表数据来源于：
损益表零售商比生产商低零售商比生产商低22、资产周转率：
净销售额、资产周转率：
净销售额总资产总资产数据来源：
损益表、负债表数据来源：
损益表、负债表零售商比生产商高零售商比生产商高33、资产回报率、资产回报率ROAROA：
净利润：
净利润总资产总资产=净利润率净利润率资产周转率资产周转率2011年7月11-16日16上海商学院周勇战略利润模型战略利润模型SPMSPM44、财务杠杆：
总资产、财务杠杆：
总资产净资产净资产说明：
利用债务的程度说明：
利用债务的程度最小值为最小值为1155、净资产回报率：
净利润、净资产回报率：
净利润净资产净资产=资产回报率资产回报率财务杠杆财务杠杆2011年7月11-16日17上海商学院周勇净利率净利率=税后净利税后净利净销售额净销售额资产周转率资产周转率=净销售额净销售额总资产总资产资产回报率资产回报率=净利润净利润总资产总资产财务杠杆财务杠杆=总资产总资产净资产净资产净资产回报率净资产回报率=净利润净利润净资产净资产=净利率净利率=2%资产周转率资产周转率=4资产回报率资产回报率=2%4=8%财务杠杆财务杠杆=2净资产回报率净资产回报率=8%2=16%2011年7月11-16日18上海商学院周勇零售商的净资产收益率零售商的净资产收益率2007-2008average2007-2008年平均ROEROE净资产收益率净资产收益率NetMarginNetMargin净利率净利率AssetAssetTurnoverTurnover资产周转率资产周转率LeverageLeverage杠杆比率杠杆比率Wal-Mart沃尔玛17%3%2,32,5Tesco特易购15%4%1,62,4Carrefour家乐福15%2%1,64,6Auchan欧尚11%2%1,53,7MetroGroup麦德龙11%1%2,05,4Kroger克罗格29%2%3,24,5CasinoGroup12%3%1,23,2Sainsbury桑斯博里8%2%1,82,1Marks&Spencer玛莎39%8%1,43,5Safeway西夫韦13%2%2,52,6Walgreen18%4%2,71,7Seven&I5%2%1,41,9AverageAverage平均平均18%18%3%3%1,931,933,183,182011年7月11-16日19上海商学院周勇广告支出广告支出销售额占比销售额占比LOreal欧莱雅欧莱雅30,1%Coca-Cola可口可乐可口可乐18,1%Unilever联合利华联合利华12,5%Diageo帝亚吉欧帝亚吉欧11,6%P&G宝洁宝洁10,4%Kelloggs8,4%Pepsico百事食品百事食品6,7%KraftFoods卡夫食品卡夫食品3,9%Nestle雀巢雀巢1,8%Carrefour家乐福家乐福1,3%PhilipMorris菲利普莫里斯菲利普莫里斯0,7%Kroger克罗格克罗格0,7%Wal-Mart沃尔玛沃尔玛0,5%2011年7月11-16日20上海商学院周勇供应商的净资产收益率供应商的净资产收益率2007-2008average2007-2008average200-2008200-2008年平均年平均ROEROE净资产收益净资产收益率率NetNetMarginMargin净利率净利率AssetAssetTurnoverTurnover资产周转率资产周转率LeverageLeverage杠杆比率杠杆比率Procter&GambleProcter&Gamble宝洁宝洁18%18%14%14%0,60,62,12,1UnileverUnilever联合利华联合利华42%42%12%12%1,11,13,23,2Coca-ColaCoca-Cola可口可乐可口可乐27%27%19%19%0,70,72,02,0LOrealLOreal欧莱雅欧莱雅16%16%13%13%0,70,71,81,8PepsiCoPepsiCo百事食品百事食品39%39%13%13%1,21,22,52,5KraftFoodsKraftFoods卡夫食品卡夫食品11%11%7%7%0,60,62,72,7PhilipMorrisPhilipMorris菲利普莫里菲利普莫里斯斯37%37%11%11%1,71,72,02,0InBevInBev百威百威22%22%17%17%0,40,43,33,3DanoneDanone达能达能33%33%21%21%0,50,53,13,1NestleNestle雀巢雀巢28%28%14%14%1,01,02,02,0KelloggsKelloggs41%41%9%9%1,01,04,54,5DiageoDiageo帝亚吉欧帝亚吉欧38%38%15%15%0,70,73,63,6AverageAverage平均平均32%32%14%14%0,850,852,732,732011年7月11-16日21上海商学院周勇2011年上半年3.3.生产率目标生产率目标每单位的资源投入得到多少产出？
每单位的资源投入得到多少产出？
空间生产率：
平效，销售额空间生产率：
平效，销售额面积面积劳动生产率：
劳效，销售额劳动生产率：
劳效，销售额全职员工数量全职员工数量商品生产率：
销售存货比率，销售额商品生产率：
销售存货比率，销售额平均存平均存货货是关键的利润决定因素是关键的利润决定因素22周勇：
市场营销（本科）周勇：
市场营销（本科）2011年7月11-16日22上海商学院周勇2011年上半年4.社会目标社会目标就业就业纳税纳税消费者选择消费者选择公平公平捐助捐助23周勇：
市场营销（本科）周勇：
市场营销（本科）2011年7月11-16日23上海商学院周勇2011年上半年5.个人目标个人目标自我满足自我满足地位与尊敬地位与尊敬力量与权威力量与权威24周勇：
市场营销（本科）周勇：
市场营销（本科）2011年7月11-16日24上海商学院周勇零售零售使命使命市场绩市场绩效目标效目标财务绩财务绩效目标效目标个人个人目标目标社会社会目标目标销售额销售额市场份额市场份额赢利性赢利性生产率生产率自我满足自我满足权力与权力与权威权威地位与地位与尊敬尊敬捐捐赠赠公平公平消费消费者选择者选择税收税收就业就业捐赠捐赠零售目标结构零售目标结构2011年7月11-16日25上海商学院周勇2011年上半年实例实例AbcAbc公司的目的与目标：
公司的目的与目标：
11、明年在市内外新开、明年在市内外新开100100家连锁店；家连锁店；22、大力发展县城综合超市；、大力发展县城综合超市；33、上半年改造、上半年改造100100家门店，老店新开；家门店，老店新开；44、完善信息系统，信息费收入提高、完善信息系统，信息费收入提高50%50%；55、门店毛利率提高、门店毛利率提高11个百分点；个百分点；66、生鲜食品占比提高、生鲜食品占比提高33个百分点；个百分点；77、商品周转天数减少到、商品周转天数减少到2323天；天；26周勇：
市场营销（本科）周勇：
市场营销（本科）2011年7月11-16日26上海商学院周勇2011年上半年实例实例88、实施会员制营销，加强、实施会员制营销，加强DMDM广告；广告；99、劳动力成本控制在毛利的、劳动力成本控制在毛利的35%35%以内；以内；1010、设大学生见习岗位，培养后备经理；、设大学生见习岗位，培养后备经理；1111、30%30%的员工来自下岗失业人员；的员工来自下岗失业人员；1212、1%1%的利润用于社区帮困；的利润用于社区帮困；1313、员工工资福利提高、员工工资福利提高5%5%。
27周勇：
市场营销（本科）周勇：
市场营销（本科）2011年7月11-16日27上海商学院周勇2011年上半年实例实例11、22、33、88：
市场绩效：
市场绩效44、55、66、77、99：
财务绩效：
财务绩效44、55：
赢利性目标：
赢利性目标66、77、99：
生产率目标：
生产率目标1010、1111、1212：
社会目标：
社会目标1313：
个人目标：
个人目标包括包括1010、121228周勇：
市场营销（本科）周勇：
市场营销（本科）2011年7月11-16日28上海商学院周勇二、在线零售战略二、在线零售战略1.宅经济2.调查与发现3.传统零售组织与营运的变化2011年7月11-16日29上海商学院周勇2011年7月11-16日30上海商学院周勇2011年7月11-16日31上海商学院周勇2011年7月11-16日32上海商学院周勇2011年7月11-16日33上海商学院周勇2011年7月11-16日34上海商学院周勇匹萨店门口匹萨店门口2011年7月11-16日35上海商学院周勇这一切说明了什么？
这一切说明了什么？
2011年7月11-16日36上海商学院周勇消费者不出门了！
消费者不出门了！
传统商人最不愿意面对的现象：
传统商人最不愿意面对的现象：
2011年7月11-16日37上海商学院周勇1.1.宅经济：
宅经济：
2.2.宅男宅女兴起！
宅男宅女兴起！
名词起源于日文的：
名词起源于日文的：
御宅族音：
御宅族音：
otakuotaku现已被中文社会广泛使用。
现已被中文社会广泛使用。
*宅男宅女生活形态：
极少出门，喜欢整天在宅男宅女生活形态：
极少出门，喜欢整天在家做自己喜欢做的事，如上网、看动漫、玩家做自己喜欢做的事，如上网、看动漫、玩电子游戏等等。
电子游戏等等。
2011年7月11-16日38上海商学院周勇2011年7月11-16日39上海商学院周勇2011年7月11-16日40上海商学院周勇“宅经济”定义宅经济”定义一切不用出住所就可以产生的消费一切不用出住所就可以产生的消费-包括外送餐饮、电子商务、上门服务等行业，均包括外送餐饮、电子商务、上门服务等行业，均属宅经济的范畴。
属宅经济的范畴。
-从衣服、鞋子、电话充值、收费电视节目、游戏从衣服、鞋子、电话充值、收费电视节目、游戏机。
只要是在住宅内不用出门就能使用及直机。
只要是在住宅内不用出门就能使用及直接消费的商品五花八门，包括智力和体力的服务。
接消费的商品五花八门，包括智力和体力的服务。
-在互联网发达的今天，直接催生了这个新的经济在互联网发达的今天，直接催生了这个新的经济分类体系：
宅经济分类体系：
宅经济2011年7月11-16日41上海商学院周勇检视茧居族的心理状态检视茧居族的心理状态2011年7月11-16日42上海商学院周勇2.调查与发现调查与发现线上线下购物主要诉求是什么？
线上线下购物主要诉求是什么？
线上对线下的影响是什么？
线上对线下的影响是什么？
线上购物的满意度的影响要素是什么？
线上购物的满意度的影响要素是什么？
2011年7月11-16日43上海商学院周勇传统零售的优势传统零售的优势2011年7月11-16日44上海商学院周勇传统零售的优势传统零售的优势互动感应？
互动感应？
即时沟通即时沟通选择性强选择性强本店默认快递为圆通、申通、宅急送，港澳台只发本店默认快递为圆通、申通、宅急送，港澳台只发顺丰顺丰!
如需发其它快递及对产品有特别要求的请在如需发其它快递及对产品有特别要求的请在给卖家留言里注明给卖家留言里注明http:
/2011年7月11-16日45上海商学院周勇问题问题11：
实体零售的最大优势：
实体零售的最大优势2011年7月11-16日46上海商学院周勇问题问题11：
实体零售的最大优势：
实体零售的最大优势2011年7月11-16日47上海商学院周勇0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%方便现货就近沟通乐趣其他三点启示三点启示（11）网购虽然方便，但有一定的交货期，这对）网购虽然方便，但有一定的交货期，这对于需要现货的那部分消费者来说，网购就不方便于需要现货的那部分消费者来说，网购就不方便，因而不能满足其需求；，因而不能满足其需求；（22）对实体店来说，吸引新生代消费者的一个）对实体店来说，吸引新生代消费者的一个有效途径就是“就近快速提供现货”，一方面在有效途径就是“就近快速提供现货”，一方面在铺面零售中要做到“铺面零售中要做到“100%100%有货”，而且也可以有货”，而且也可以借助连锁店遍布居民小区的网络优势，发展现货借助连锁店遍布居民小区的网络优势，发展现货供应的网购业务；供应的网购业务；（33）从整个消费市场的细分来说，总存在“现）从整个消费市场的细分来说，总存在“现货需求”，所以，实体零售与网络零售主要不是货需求”，所以，实体零售与网络零售主要不是相互替代关系。
相互替代关系。
2011年7月11-16日48上海商学院周勇现货需求的延伸现货需求的延伸1.1.习惯型需求习惯型需求生活必需，就近便利购买生活必需，就近便利购买2.2.即时型需求即时型需求随时随地，超越时空限制随时随地，超越时空限制3.3.体验型需求体验型需求娱乐休闲，感性战胜理性娱乐休闲，感性战胜理性2011年7月11-16日49上海商学院周勇两种购物方式两种购物方式店购现货，购物不便，购后便利店购现货，购物不便，购后便利网购期货，购物便利，购后不便网购期货，购物便利，购后不便2011年7月11-16日50上海商学院周勇问题问题2：
网上购物对传统零售的影：
网上购物对传统零售的影响响2011年7月11-16日51上海商学院周勇影响：
代替还是补充？
影响：
代替还是补充？
国外调查：
64显示替代效应23显示补充效应18显示改变效应14显示中立效应中国消费者的网上购物行为对传统购物的影响会产生什么效应，还有待进一步调查。
2011年7月11-16日52上海商学院周勇国内调查数据国内调查数据2011年7月11-16日53上海商学院周勇0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%替代补充改变中性问题问题3：
网上顾客满意度影响因素：
网上顾客满意度影响因素购物方便度。
购物方便度。
销售规划。
分为产品供应和信息提供两个方面销售规划。
分为产品供应和信息提供两个方面。
网站设计。
包括整齐有序的页面，简单的搜寻网站设计。
包括整齐有序的页面，简单的搜寻路径，以及快速的页面展示速度。
路径，以及快速的页面展示速度。
支付安全。
支付安全。
美国的实验显示：
美国的实验显示：
购物方便度和顾客满意度的相关系数最显著购物方便度和顾客满意度的相关系数最显著其次是网站设计、支付安全其次是网站设计、支付安全而信息提供和顾客满意度的相关系数大约只有购物方而信息提供和顾客满意度的相关系数大约只有购物方便度的一半便度的一半产品供应最不显著产品供应最不显著2011年7月11-16日54上海商学院周勇网上顾客满意度影响因素网上顾客满意度影响因素2011年7月11-16日55上海商学院周勇0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%方便销售规划网站设计支付安全其他网上顾客满意度影响因素网上顾客满意度影响因素2011年7月11-16日56上海商学院周勇3.传统零售组织与营运的变化组织层面的问题：
组织层面的问题：
（11）网络做什么？
）网络做什么？
利用网络更好地为顾客提供在线服务利用网络更好地为顾客提供在线服务（22）网络业务如何组织？
）网络业务如何组织？
多渠道部门多渠道部门事业部事业部公司公司2011年7月11-16日57上海商学院周勇营运层面的五个问题营运层面的五个问题（11）更好地满足顾客的核心需求）更好地满足顾客的核心需求（22）体验式营销与服务质量越来越重要）体验式营销与服务质量越来越重要。
（33）卖场商品结构与布局要调整方式）卖场商品结构与布局要调整方式（44）开店更应慎之又慎）开店更应慎之又慎（55）低价仍然是重要的驱动因素，但不）低价仍然是重要的驱动因素，但不再是唯一的主导性因素再是唯一的主导性因素2011年
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