《商务谈判实务》章节习题答案大学期末复习资料doc.docx
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《商务谈判实务》章节习题答案大学期末复习资料doc
学习情境一初识商务谈判
思考练习：
1.什么是谈判？
什么是商务谈判？
试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：
谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？
答：
商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：
（1）以经济利益为目的；
（2）以价格为核心;
（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？
答：
一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?
答：
按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：
按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：
商务谈判的原则有以下六个：
（1）平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
（2）诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
（3）客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
（4）遵纪守法。
遵纪守法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。
国内商务谈判必须遵守我国法律法规的有关规定，国际商务谈判还应遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。
（5）求同存异。
求同存异原则是指谈判中面对利益分歧，要从大局着眼，努力寻求共同利益。
（6）对事不对人。
在商务谈判中，应把对人（谈判对手）的态度和对所讨论的问题的态度区分开来，不能因为和某个谈判人员谈判时出现一些不愉快，就将原因归咎于对方谈判人员，从而对对方人员使用一些不礼貌的语言和行为；要具体问题具体分析，坚持对事不对人原则。
6.根据你的理解，应当怎样正确认识商务谈判的成功。
答：
商务谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：
是否实现目标、是否优化谈判成本、是否建立良好的人际关系。
一场成功的或理想的谈判应该是：
通过谈判，双方的需求都得到了满足，谈判所获收益与所消耗成本之比最大，而且这种较为满意的结果是在高效率的过程中完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
案例分析：
案例一
答：
该案例体现了商务谈判以经济利益为目的、以价格为核心、以实现“双赢”为结果的特征。
通过该案例的学习，认识到在商务谈判过程中，各种因素都会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益;认识到商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，价值几乎是所有商务谈判的核心内容；认识到商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的；认识到商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。
它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响；认识到谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
案例二
答：
此次谈判体现了商务谈判的平等互利、客观标准、求同存异的原则。
商务谈判的原则是谈判中各方应遵循的指导思想、基本准则，是商务谈判内在的、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。
它决定了谈判人员在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧，正确认识和把握商务谈判原则，有助于维护谈判各方的利益，提高谈判成功率。
若谈判者偏离商务谈判原则,不会适时地使用商务谈判的方法、技巧等，那么谈判的结果只有两个,即伤害一方的利益而勉强达成协议，双方不能达成协议。
这样的谈判结果都是失败的。
学习情境二商务谈判准备
思考练习
1.为什么要进行商务谈判资料的收集？
答：
谈判前进行调查研究、准备谈判资料的目的就是做到知己知彼。
收集商务谈判资料，有利于分析己方，为“知己”提供保证；有利于分析对方，为“知彼”奠定基础；有利于在“知己知彼”的基础上制订谈判方案。
2.商务谈判中都需要收集哪些资料？
答：
谈判方需要的谈判资料可以分为背景资料、己方资料和对方资料三类。
其中，谈判背景环境对谈判的顺利进行有很大的影响。
这些环境主要包括政治法律环境、市场环境、财政金融环境、宗教信仰和社会习俗环境、自然环境等；己方资料主要包括谈判目的、己方经济实力的评价、己方谈判人员的配备；对方资料主要包括身份情况、经济实力与资信状况、真正的需求、谈判人员的权限、谈判的诚意、谈判的期限。
3.简述收集资料的方法。
答：
收集谈判资料的渠道和方法有很多种，主要常用的有以下几种：
（1）访谈法。
访谈法是一种通过调查者和受访者面对面地交谈来了解受访者的心理和行为的调查方法。
（2）问卷法。
问卷法是一种调查者以书面问卷的形式收集资料的方法。
调查者事先印刷好问卷，发放给调查对象，由其填写好以后收集上来进行分析。
（3）观察法。
观察法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息的调查方法。
在这种方法中，调查者可以根据一定的调查目的，用自己的感官和辅助工具直接观察被调查对象。
（4）文献法。
文献法是指通过收集和研究各类文献资料，从中提取信息，以达到某种调查研究目的的方法。
（5）电子媒体收集法。
电子媒体收集法是指通过电话、计算机、电视、广播等媒体收集相关资料的方法。
（6）实验法。
实验法即对调研内容进行现场实验的方法。
4.商务谈判人员应具备哪些方面的素质？
答：
商务谈判人员的素质是决定其谈判技能水平高低的重要因素，也直接影响到谈判结果的好坏。
这些素质主要包括知识素质、能力素质和职业道德素质三个方面。
（1）知识素质。
知识素质包括基础知识、谈判专业知识和人文知识三个方面。
（2）能力素质。
一般而言，谈判人员应具备的业务能力主要有语言表达能力、判断能力、决策能力、应变能力、社交能力和创造性思维能力。
（3）职业道德素质。
谈判人员要具备正确的价值观、坚定的政治思想素质，要有良好的团队意识，要有敬业精神，要有高度的责任心和事业心，应有良好的道德情操，具备以礼待人的谈判诚意和态度。
5.商务谈判组织一般都由哪些人构成？
答：
一支理想的谈判组织应至少具备以下三个层次的成员。
（1）首席谈判代表或主谈人。
（2）专业人员。
专业人员主要包括商务人员、技术人员、财务人员、法律人员等。
（3）工作人员。
工作人员是谈判组织中的第三层次，主要包括翻译人员、资料整理人员、秘书等。
6.怎样制订商务谈判方案？
答：
制订商务谈判方案时应遵循简明扼要、明确具体、灵活的要求。
商务谈判方案的制订是一个非常严谨的过程，主要包括确定谈判目标、制订谈判策略和技巧、确定谈判议程、编写谈判方案策划书。
7.商务谈判存在哪些心理禁忌？
答：
商务谈判的禁忌是多方面的，其中心理禁忌显得尤为重要，商务谈判的心理禁忌主要有以下几点：
（1）忌盲目谈判；
（2）忌失去耐心；（3）忌掉以轻心；（4）忌缺乏信心；（5）忌主观臆断；（6）忌感情用事；（7）忌举措失度；（8）忌思维狭隘。
8.简述商务谈判心理的应用技巧。
答：
（1）正确利用谈判期望心理。
期望水平有高有低，会影响期望者潜能的发挥。
期望水平高，对期望者的潜能激发程度也高，成功的可能性就越高。
（2）正确运用商务谈判的感知觉。
在同一时间，往往会有许多客观事物同时作用于人的感官，人不能同时反映这些事物，而只对其中的某些事物有清晰的知觉，这就是知觉的选择性。
知觉的选择性既受客观因素的影响，也受自身主观因素的影响。
（3）调控商务谈判情绪。
情绪策略具体有攻心术与红白脸策略。
谈判者处理谈判问题时要注意运用调控情绪的技巧，即与谈判对手的交往中，要做到有礼貌、通情达理，要将谈判的问题与人区分开来；谈判中，考虑到人的尊重需要，要注意尊重对方；谈判过程中提出双方意见和主张冲突时，可在一致的方面或无关紧要的问题上对对方的意见先予以肯定，表现得通情达理，缓和对方的不满情绪。
（4）防范与应对商务谈判的心理挫折。
谈判者对商务谈判中的客观挫折要有心理准备，应做好对心理挫折的防范和预警，对我方所出现的心理挫折应有有效的办法及时加以化解，并对谈判对手出现心理挫折而影响谈判顺利进行的问题有较好的应对办法。
9.根据自己的感受，说说模拟谈判都有什么作用。
答：
模拟谈判可以在谈判正式开始前提出各种设想，处理谈判中可能遇到的问题，总结经验，以便在实战中取得更好的结果。
首先，它可以帮助谈判者纠正谈判计划中的一些错误，因为通过模拟预演，己方人员有可能发现谈判计划中的疏漏之处；其次，模拟谈判还能帮助己方的谈判人员积累一定的经验，提高谈判能力，这是因为我们在谈判计划中提出的构想，可能己方的谈判人员原先也没有实施过，通过模拟真实环境的演练，可以帮助我们在这方面积累经验；最后，通过模拟谈判，使谈判人员在相互的角色扮演中，找到自己所扮演的角色的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。
案例分析：
案例一
答：
中方通过收集资料，发现自己给出的报价是目前世界市场上的最低价格。
加之，之前韩方早已表示同意中方的报价。
据此分析出，韩方是有意利用中方人员出国在外的心理来压价。
为此，中方果断决定改变当初的报价。
通过对此案例的分析，可知收集商务谈判资料，有利于分析己方,为“知己”提供保证；有利于分析对方，为“知彼”奠定基础；有利于在“知己知彼”的基础上制订谈判方案。
案例二
1.答：
因为松下先生在与对手的寒暄中暴露了己方的信息，即己方是新手。
于是，对方利用松下先生急于为产品打开销路的心理，趁机压低了价格，最终导致松下先生的被动与失利。
2.答：
主动与对方招呼、寒暄，但不暴露自己的底细。
在寒暄时,也应该注意话题的选择，适时把话题转向自己擅长或最容易引起对方兴趣的领域。
因为这样的话题不仅会触发对方的兴致，活跃谈判气氛,有时还会帮助自己和对方成为合作的伙伴。
案例三
答：
赵总给查理留下的糟糕印象，致使查理拒绝与赵总合作。
在竞争日益激烈的今天，形象对一个人的作用是万万不能忽视的。
形象创造价值、形象决定命运的说法绝不是夸大之词。
可见，赵总应该努力提升自己的仪表、仪容和个人素养，通过积淀良好的素质,得体的穿着，适时的微笑，热情的握手，给人以有涵养的成功者的形象。
学习情境三商务谈判开局
思考练习：
1.你认为什么是理想的谈判开局气氛？
答：
理想的谈判开局气氛是一种合作的、诚挚的、轻松的、认真的气氛。
2.商务谈判开局阶段都有哪些主要任务？
答：
开局阶段有三个最主要的任务：
营造开局气氛、具体问题说明、进行开场陈述。
（1）营造开局气氛。
谈判经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛能够改变整个谈判过程的先行状态，并影响谈判人员的心理、情绪和感觉。
（2）具体问题说明。
在谈判开始之初，双方需要就一些具体问题进行说明，要明确谈判的目的即双方欲达到的合作目标，安排谈判计划，确定谈判进度，介绍双方谈判成员，如主谈人、辅谈人等。
（3）进行开场陈述。
开场陈述，是指在开局阶段,双方就谈判的内容陈述各自的观点、立场及其建议。
它的目的是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来；同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，井在此基础上就一些原则性分歧分别发表建设性意见或倡议，确定下一阶段的谈判议题。
3.如何构建良好的谈判气氛？
答：
谈判气氛不是一成不变的，谈判人员需根据实际情况营造利于自己的谈判气氛。
根据谈判气氛的热烈程度，可将其分为自然气氛、低调气氛和高调气氛。
（1）自然气氛的构建。
营造自然气氛时，谈判者要注意自己的行为、礼仪；要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议；要提前准备几个问题，询问方式要自然；对对方的提问，能作正面回答的一定要正面回答，不能回答的，要采用适当方式进行回避。
（2）低调气氛的构建。
营造低调气氛通常有四种方法：
感情攻击法、沉默法、疲劳战术、指责法。
（3）高调气氛的构建。
营造高调气氛的方法主要有四种：
感情攻击法、称赞法、幽默法和激将法。
4.开局的方式都有哪些？
各种方式都有哪些特点？
答：
开局方式有协商式开局、坦诚式开局、保留式开局、进攻式开局、挑剔式开局等五种。
它们各自的特点表现为：
（1）协商式开局是指以协商、肯定的语言进行陈述，使彼此产生好感，创造出双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在一种友好、愉快的气氛中不断将谈判引向深入的方式。
（2）坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面的方式。
（3）保留式开局是以严谨和凝重的语言表达对谈判的高度重视和鲜明态度，使对方放弃某些不恰当的意图，以把握谈判进程的方式。
（4）进攻式开局策略是通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，以获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去的方式。
（5）挑剔式开局是指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对手让步的目的的方式。
5.开场陈述的内容是什么？
如何做好开场陈述？
答：
在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，需进行开场陈述和倡议。
所谓开场陈述，是指在开局阶段，双方就谈判的内容陈述各自的观点、立场及其建议。
它的目的是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来；同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上就一些原则性分歧分别发表建设性意见或倡议，确定下一阶段的谈判议题。
6,开局时都需要掌握哪些礼仪？
答：
需要掌握仪表礼仪、见面礼仪、会谈礼仪和日常交往礼仪。
（1）仪表礼仪。
仪表主要是指人的形体、容貌、健康状况、姿态、
举止、服饰、风度等方面，是人举止风度的外在体现。
仪容主要指一
个人的容貌，仪容礼仪包括一个人的头部和面部，如头发、脸庞、眼
睛、鼻子'嘴巴和耳朵等方面保持良好的礼节规范和要求。
仪态是指
一个人举止的姿态和风度。
姿态是指一个人身体显现出来的样子，如
站立、行走、就座、眼神、手势、面部表情等。
仪表和仪态都具有先
天性，但是也可以通过后天改变来实现追求美的目的。
服饰是指人的
衣服装饰，是商务谈判中谈判者树立良好的个人形象的必备因素之
-O服饰礼仪主要在于服饰与仪容、仪态的协调，是指一个人的仪表
要与他的年龄、体型、职业和所在的场合吻合，使其和谐搭配，并给
人以美感。
商务交往中的服饰一定要符合身份、符合场合、遵守成规。
（2）见面礼仪。
日常交往中正确称呼别人是起码的交往礼仪；正确自我介绍以及介绍他人；名片的递送、接受、存放要讲究社交礼仪。
（3）会谈礼仪。
在商务谈判中，尤其是在国际商务谈判中，谈判一方应根据谈判对手的身份和谈判目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会谈。
（4）日常交往礼仪。
包括遵守公德、守时守约、尊重他人、待人热情大方、尊重民俗习惯等。
案例分析：
案例一
答：
此次的中日谈判中，我方通过事先收集资料，了解到田中角荣的生活习惯和爱好以及特殊要求。
然后，在迎宾馆内相应地做了些布置，如将宾馆内的温度降到田中角荣习惯的17摄氏度；在室内摆放田中角荣喜爱的日本岐阜产的“富有柿”、香蕉和银座“木村屋”的带馅面包；提供的午餐中不仅有中国的美味佳肴，还有新潟县产的“越光”大米饭和柏崎市产的“三年味噌”黄酱汤等。
这些都为谈判的顺利进行营造了友好的、热情的、坦诚的开局氛围。
良好的开局气氛对整个谈判的顺利进行起着重要的作用-气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的，气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
因此，在谈判一开始，建立起一种合作的、诚挚的、轻松的、认真的气氛，对谈判可以起到十分积极的作用。
案例二
答：
本案例中，克里斯蒂娜采取了坦诚式开局的谈判方法。
这种开局方式适合双方曾经有过商务往来或有长期业务往来，相互比较了解，而且关系很好的谈判对象。
有时还可用于实力不如对方的谈判者。
在双方都了解事实的前提下，坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。
这种开局方式也表达出实力较弱一方充满自信和实事求是的精神。
以这种方式开局时，谈判双方可以真诚、热情地畅谈双方过去的合作关系，适当地称赞对方在商务中的良好信誉，坦率地陈述己方的观点以及对谈判的期望，使对方产生信任感。
案例三
答：
此案例中的江西省某工艺雕刻厂成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。
首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，巧于审势布阵。
先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。
这样定货数量和价格才有大幅增加。
该厂采用了保留式开局策略。
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
这种开局方式适用于谈判双方曾有过商务往来，但对方表现得不太令人满意，己方要通过慎重的态度，引起对方对某些问题的重视的情况。
案例四
答：
如果本人是案例中的这位总经理，一定会注意西装的穿着规范与禁忌，尤其是要合理搭配西装与鞋袜。
在正式的商务谈判活动中,商务谈判人员穿着西装最好配以黑色硬底皮鞋，一定要保持鞋面的整洁；袜子的颜色与西装一致或深于西装，不要穿白袜子和尼龙袜子,最好选择毛质或棉质袜子；不能在西装内多穿羊毛衫或棉毛裤。
商务谈判磋商
思考练习
1.简述磋商阶段的程序。
答：
磋商阶段包括明示阶段、交锋阶段与妥协阶段。
具体来说，在磋商中的明示阶段，双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题、回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。
交锋阶段是双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段，即讨价还价阶段。
交锋阶段是谈判的关键阶段，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。
交锋结束后，为了寻求一致，达成协议,双方往往会互让一步，形成妥协。
妥协是商务谈判中不可缺少的组成部分，因为交锋阶段不可能无休止，只要谈判双方有共同利益，想达成协议，他们就一定会妥协。
2.磋商阶段都要完成哪些任务？
答：
磋商阶段可以说是商务谈判的核心阶段。
这一阶段主要需要完成以下几个任务。
（1）摸清对方的真实需求与最后立场。
要求在谈判中通过各种途径收集对方的情报；根据所获得的情报进行综合分析与推算，掌握对方的真实需求，摸清对方的谈判底线，分析情报的质量与数量，并判定结果的可靠度；必要时通过对方内部人员或了解谈判底线的人员，取得关键性的情报。
（2）寻求创造性解决方案。
通过仔细分析对手的各种情况，包括在谈判中对手表现出来的语言能力、逻辑思维能力、谈判风格、性格特征、心理承受能力和在其他场合表露出来的个人嗜好，以及对方组员之间的矛盾等，从中寻找对方的弱点和谈判的切入点，采取适当的方法和正确的策略，以获得谈判的主动权。
（3）讨价还价。
在这个阶段要充分运用各种技巧和策略，推进整个商务谈判的进程。
3.都有哪些因素影响报价？
报价时需要遵循哪些原则？
答：
报价的影响因素有成本因素，市场因素，谈判期间的主观因素如买房的迫切程度、谈判策略与买方的价值观等。
报价时需要遵循合理性、综合性与明确性的原则。
4,报价策略都有哪些？
简要介绍一下每种策略的内容。
答：
（1）差别报价策略。
差别报价策略是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
市场营销理论中的差别报价也称为价格歧视，这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，所以在报价策略中要加以重视并灵活运用。
（2）报价时机策略。
往往在谈判的初始阶段，对方就会询问价格，此时的策略最好是充耳不闻，“顾左右而言他”。
因为此时对方对商品或项目可能带来的利益或好处还不是非常了解，尚缺乏真正的兴趣与动机，过早的商品报价反而会更多的增加谈判的阻力。
报价时机策略的选择，主要是价格谈判中相对价格原理的具体运用，体现了消极价格向积极价格的转化工作。
（3）分割报价策略。
分割报价策略主要是为了迎合对方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位来报价。
（4）对比报价策略。
对比报价策略是指向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面作出有利于己方的比较，并以此作为己方要价的依据。
（5）加法报价策略。
加法报价策略是指在商务谈判中，为了防止报高价而丢失客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
（6）除法报价策略。
除法报价策略是以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念做被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
5.简述讨价还价的策略。
答：
讨价还价策略有以下六种：
（1）投石问路。
在价格谈判中的讨价阶段，为了掌握更多的主动权，就要尽一切办法去了解对方的情况，包括我方在采取某一措施的情况下对方可能采取的应对策略。
投石问路的策略可以通过提出一系列假设条件来试探对方虚实，即通过假设己方采取某一步骤，询问对方将会作何反应来进行试探。
（2）声东击西。
声东击西法的具体做法是：
在谈判中如果己方最关注的是价格问题，而对方最关注的是交货问题，那么就可以将进攻的方向定位在支付条件上。
这样就可以从两个主要议题上引开，最终在不经意间获得自己想要的利益。
（3）不开先例。
不开先例策略指的是谈判磋商中就某个不愿让步的问题提出以前己方从没有过这样的先例的策略，其目的是利用先例来约束对方接受己方提出的交易条件。
这里的先例是指同类事物在过去的处理方式，主要分为三种：
与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、外界通行的谈判先例。
（4）以退为进。
以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯的策略。
在大型商务谈判中，讨价还价阶段往往需要多个回合的会谈。
（5）步步蚕食。
步步蚕食是指为了实现自己的利益，通过耐心地与对手一项一项地谈、一点一点地敲，最终达到积少成多的效果的策略。
（6）权力有限。
权力有限策略又称“挡箭牌”策略，是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改价格的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁置，让对方等待回复，再趁机反攻的一种策略。
6.简述讨价还价的七种技巧。
答：
（1）吹毛求疵。
在价格磋商中，还价者为了给自己制造理由，也为了向对方表明自己是内行，常常采用言不由衷、吹毛求疵的技巧。
其做法通常是：
针对卖方的商品，千方百计地寻找缺点，“鸡蛋里挑骨头”，并夸大其辞、虚张声势。
另外，即使内心对商品是满意的，也非要说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要求，表明自己“委曲求全”，以此为自己还价提供依据。
（2）价格陷阱。
价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，是指谈判
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