渠道销售的流程与管理.docx
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渠道销售的流程与管理
渠道销售流程与管理
渠道销售的特点
一、什么是渠道销售
渠道销售：
说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：
怎样开发与选择经销商，经销商的平时管理，怎样辅助经销商进行市场推行，平时保护等，并能依据不一样的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程
二、渠道销售的特点
1、产品性价比要高，在代理商当地必定要有竟争力，必需让代理商感觉有益可图
2、服务与支持必需做到位。
3、必需重视针对当地的推行。
4、收益空间特别低，可是销量能够保障。
5、对我企业工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有特别高的要求。
6、厂家经销商之间有三重关系。
经销商是厂家进入新市场的入场券；
厂家其实是依赖经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的地区销售经理；
经销商是厂家的商业合作伙伴，二者之间的关系既有一致又有对峙；
三、渠道销售的优势
1、能最大化节俭自己的营运成本。
可充足利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。
2、是一种对品牌著名度与形象提高，最好的一种销售模式之一。
3、只需产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，能够稳固销量。
4、能够让我方人员产生最大化价值，防止常常堕入与终端客户的烦杂小事之中。
5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的地区市场。
四、渠道销售的短处与风险
1、所有行为，必需充足考虑代理商利益。
不然轻则停止合作，重则惹上好多不用要的麻烦。
特别是对品牌的美名度，会有致命性的影响。
2、波及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，因此凡事必需按规则，按制度，凭
借自己的风险制度意识，进行分辨与躲避。
3、需要防备同行的歹意抵毁与激烈性的竟争。
4、防备对代理商以及当地市场认识不深刻，会致使决议失误，产生严重结果。
目标与发展思路
一、渠道销售目标
1、两年内、在全国各个城市稳固
2、以全国300多个城市为单位，以
150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。
100%的开发率为目标展开工作。
二、打造《诚和兴》品牌
1、全国各个城市的数码市场，遍及我们的产品与宣传资料。
2、在各个媒体，推行平台上，遍及我们的品牌宣传与形象广告。
3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出必定的美名度。
4、想方法与代理商一同共同打造品牌，创造出让代理商真实感觉也是代理商自己的品牌。
三、渠道销售发展思路
1、全国市场的开发----以渠道销售为企业主要营销方式。
2、以全国300个左右的城市、从大到小，每个城市开发经销商（先期所有以代理性质。
后期剖析究竟经销商好，仍是自己设做事处好），第一以一线城市与省会城市为主要开发对向，大体30个地区，先从上海、华东、西安、昆明着手。
3、当在某一个地区开发出代理商以后，由我们派人进行指导，对当地的数码市场、小型布线企业、经销商进行开发，帮助他们出货，同时也是在提高我们自己的销售量。
这才是真实的共赢。
4、依据代理商对我们的认可程度与配合程度，对代理商分品位的进行服务支持.
5、企业与各地代理商合作体制
共同配合辅助开发客户
共同辅助出货
共同成长与沟通
剖析代理商的需求
一、代理商的需求不是思虑出来的，是听出来的，听他们的心声。
应当先针
对代理商做市场检查，找代理商发言
二、代理商需要什么样的服务？
三、代理商需要什么样的产品？
我们的产品组合能否合适代理商？
四、我们的渠道政策能否能吸引代理商真实加盟？
五、现款买货，能否愿意？
能否有更好的方法？
六、能否需要我们派人去辅助？
开销怎么算？
七、具备哪些条件，代理商才会很兴趣与我们合作？
八、产品价钱能否成为代理商决定性的考虑？
代理商对待价钱的思虑
九、什么样的推行方式，我们能接受，对我们对代理商两方都有益处。
准备工作
一、代理合同---------------------------------已达成。
二、受权书确实定---------------------------待达成。
三、受权牌确实定--------------------------待达成。
四、渠道商开发计划达成-----------------待达成。
五、产品手册---------------------------------待达成。
六、报价表------------------------------------已达成、需整理。
七、样品册------------------------------------待达成。
八、海报桌立牌------------------------------待达成。
九、准备说服话素与绝对成交的方法---已达成、需整理。
十、发给客户的整套资料准备-------------已达成、需整理。
渠道支持政策
一、与诚和兴合作的主要亮点
1、辅助代理商对当地市场进行正规化检查，依据市场检查剖析后的实质数据确立产品。
为了确实降低代理商营运风险，更大化提高代理商合作的成功率，在合作的先期，我们辅助代理商对当地的市场进行正规的检查与剖析，针对主流产品的种类，价钱、
规格、用材、营销模式等各方面，谨慎的剖析与检查后，设计生产出合适于当地市场的产品。
由于每个城市，每个地区市场，都有它不一样于其余地方市场的需求点。
2、我们派人到代理商当地免费帮助代理商开发市场，培训人员、率领代理商的销售人职工作走上正规。
3、合作过程中，我企业供给连续的咨询服务，帮助代理商少走弯路，为代理商答疑解惑。
4、代理商销售出去的产品，我企业供给完美的售后服务，帮助代理商更好的掌握客户。
二、企业的渠道支持政策
1、依据代理商的采买规模与合作态度,我们会有各样物料支持,包含：
产品手册、样品册、海报
等用于宣传的物料（物料支持，估计六月中、下旬进行）.
2、当地的广告宣传投入，依据销售量，帮助其装饰柜台或商铺
3、对行业知识，销售技巧进行培训。
沿海城市最初进的管理与营销经验。
我企业的营销总监
做销售八年，必定能够教给您一些实用的东西.
4、我们的亮点是，去到经销商当地，免费帮助经销商开发客户，销售产品。
并且我们承诺,您在
我企业所采买的货物,我们必定有方法帮您消化在当地市场.作为合作伙伴的您,只需供给有关
的办公所需，就不用担忧起步阶段的销售问题。
5、一旦签署合作协议以后,我们会与代理商对当地的市场进行检查与剖析，而后由我企业专业的营销团队，帮经销商设计市场营销计划，并就行动计划与经销商在履行长进行观点上的一致。
6、帮助代理商进行专业的网络销售培训。
我们给方法，同时还辅助您代发货。
7、只需您绝对配合，我们可保障与您一同在当地做起来。
8、我们保障代理商在当地的独家经营权
9、我们企业总部会针对全国进行专业的网络营销，帮助经销商在当地的销售，假若有货出，都从当地经销商处出货，该客户也将转由您进行保护。
10、设置有关的季度和年度返利
11、我企业供给一致的售后服务与咨询服务。
12、科学的产品组合
我们为经销商设计的产品组合，拥有特别高的战略性，侵略性，特别科学的组合，能
知足各样客户的需要。
我们有攻市场，拼价钱的“子弹”类产品,有针对市场淡季时的"防守性"产品,有针对大型工程项目的国标产品等.
三、我们的承诺：
1、只需你签署协议，支付预支款，保障我的工作人一周内员到，
2、只需您合作，我们保障全力扶助，保证合作一家，成功一家。
你的买卖好了，我们的买卖就好了。
共赢
3、保证服务质量和结果，假如我们先期未指导代理商的工作人员进行市场开发，可停止合作。
4、跟综出货状况，保障货物消化在当地，我们有方法让您不会长远压货。
代理商选择
一、代理商目标客户群确立
1、做布线产品的销售的中、小型贸易性质企业
2、在网上搜到正在经营布线产品的，个人性质的经销商。
3、数码市场经销商
4、企业性质客户，做布线有关产品，但未做线材，或网线，监控线的，此类产品的。
5、布线企业，开发、和刺激出做工程的同时也做产品销售。
反正是我们辅助的，（这个是最好的）
二、代理商合作条件
1、代理人必需真实的有激烈意向从事布线产品的经营，有长远合作打算，认可我们的渠道政策，愿意绝对按我们计划来开发当地市场的，并愿意配合。
2、需要有必定的布线产品专业知识，不可以完整部是完整不懂，
3、自有固定的经营场所，起码需要有正式的办公地址、和安全的货物寄存地址。
4、在当地有必定行业人脉
5、有资本，支持正常营运，除开市场铺货外，还可以有必定存货。
6、起码安排有一名专职人员，针对当地市场进行开发。
三、我们是有目标的，深信我们的产品最合适客户，深信我们的服务在业内最顶尖，只给最存心愿的人。
四、鼓舞代理商们做电子商务
代理商开发
一、开发地区确实定
1、以省为单位分派地区负责人。
2、每个省内，以单个城市，由大城市往小城市挨次进行开发。
3、切忌东一枪，西一炮，一个地区市场没有开发透，又往另一个地区换陈地。
二、客户资料与当地市场信息的采集
1、经过商贸平台、搜寻引擎、网络黄页、行业网站、地方性网站、招聘网站等各样方式，正确性采集当地的客户资料信息，并对信息进行有效的整理与分类。
2、搜寻的时候，可经过要点词：
（布线、弱电线材、网线、视频线、等各样产品、或行业要点词）进行搜寻。
经过商贸平搜寻时，注意选择地域、经过搜寻引擎时，注意在要点上加入相对应的地域名称。
3、采集完一个城市的客户资料信息以后，先做第一个准备，即是：
经过地图，采集当
地的数码市场，做好记录，并同时记着已经采集好的，当地的有关客户数目。
三、代理商开发方式的选择
1、精选电话营销方式，开发代理商。
效率最高。
2、除了与客户确认交易或有关信息的时候，其余时间，尽量不要选择网络聊天的方式开发客户。
3、第一从客户资料的选择上把关，选择优良的、正确的客户资料，而后是每日有质量，有数目的多翻开发电话。
多累积意向客户。
四、工作目标设定与心态调整
1、依据企业下达的任务，明确自己的目标。
2、依据明确有目标，对目标进行计划性的分解，并同时针对目标拟订工作计划。
3、工作计划必需要有可操作性。
4、按计划进行工作履行的时候，必定要确实到位，不可以拖拖拉拉。
不然履行不到位，计划和目标就实现不了。
五、初步开发与挑选代理商
1、每日在最有效时间段，10：
00---11：
30正午14：
00—电话开发为主。
每日起码按排50个以上的电话拜见。
17：
30
这段时间内，必需多翻开发电话，以
2、客户开发过程中，对潜伏客户、意向客户、准客户等、各种客户进行分类，并做好有关拜见记录。
度备注下下次联系的时间。
3、客户开发的工作内容，就是开发新客户，跟进促成现有客户成交、保护与服务老客户。
4、经过一段时间的开发以后，必定要主动，实时的对多名优良经销商进行综合挑选，分类记录。
代理商跟进与促成交易
一、精选高度意向的客户进行要点开发
1、最有合作意向，态度好。
2、在有合作意向的同时，越切合我们的代理商选择标准，越是优良客户。
3、把认可、资本实力、配合。
设为优先考虑的参照标准。
二、发送勾引资料
1、以《诚和兴品牌代理介绍》这个文档为主。
2、在发送此文档从前，对文档的有关数据，依据该客户当地的实质状况，进行改正。
三、高意向度客户的要点跟进
1、增添跟进次数，提高跟进密度。
切忌间隔时间太长，要懂逞胜追击。
2、跟进过程中，多给出美好愿景，重申我们的服务特点，说明我们的竟争优势。
3、详细到数据，进行刺激，可采纳同行刺激法。
你不做，他人做了会怎么样，你做了会有什么结果。
四、促成合作的技巧
1、行动必定要快，免得夜长梦多。
跟进必定要密，要懂逞胜追击。
2、同行刺激法
3、针对当地的产品价钱，进行比较说明。
（需要我们先以客户身份认识当地价钱）
4、多重申我们的优势，他的远景。
5、所有目的，都是要说服他们合作，后期对于怎么销售的事，再考虑。
先让客户进门。
6、任何时候都不可以说是利用了什么、什么。
五、合作流程
确立合作意向-----让客户审查样品----同时介绍有关渠道支持政策----确立合作
关系---签署合作辅助-----客户支付预支款--------一周内我企业派专人去到当地进行前
期工作（市场检查、人员培训）--------货到、支付余款---发放受权书、受权牌---出销
售计划，并与代理商确立行动方案-----正式确立合作关系-----由我方人员进行40天的
销售与指导，至第二批出货。
代理商初次合作与支持
一、支持内容与我方义务
1、设定与供给价钱有优势的货物或产品组合。
2、对代理商进行行业知识、销售技巧、以及产品知识方面的培训。
3、与代理商确立当地的市场开发战略。
4、去到代理商当地，率领代理商市场人员进行先期的市场销售指引。
5、对代理商的营运、管理、销售等各方面给出建议。
6、说服代理商，让代理商充满信心。
二、对于初次交易流程
1、确认订单
由代理商给出有关要求，我方设定产品组合与数目，初次采买起码设定在3.5万以上。
或毛
收益在4500元以上。
与代理商确认采买清单，确认后由采买方署名确认，进入采买工作。
2、支付预支款
所有外处交易，必需先支付预支款，初次采买，必需先支付起码20%的预支款。
视现货状况决定，现货状况越少，需要生产的越多，越需要多支付预支款。
3、备货
只有收到预支款后，才能够开始安排调货的事。
（这是铁律，是红线）备货需要依据订单的实质状况，先认识每款货的根源，单价、每件成本。
发货前一天，选好物流企业，约好供货商在次日把货送到指定地址。
准备好备注过产品规格的标签。
4、发货
盘点好实质货物与采买单的数目、种类能否符合。
与供货商送货人员仔细盘点，查对送货种类与数目，不要随意在送货单上署名。
发货时，注意产品的保护性举措做到位，免得货物在运输过程中破坏
给物流企业交待好，并在物流单上详尽说明是“等通知放货”的交易方式。
5、交易
货物抵达当地后，必定交待好物流企业，我们没有通知，千万不可以放货。
在未见到余款打回企业时，任何原因都不得通知物流放货，这是红线。
6、风险控制
千万交待好物流企业，不可以没有通知就放货。
预先给客户说明好，交易方式，在实质交易时，必需按规则做事，不见款，不放货。
为防止代理商半途变卦，必需起码要打20%以上的预支款，并说明，违约将扣全款。
给代理商说好，若货放在物流企业超出48小时不提，发生损毁我们不负责，超出72小时不
提货，当作放弃交易，我企业有权心回货物，并扣罚所有预支款。
三、出发从前的准备工作
1、出行方式的票证
精选火车出行，当飞机票与火车票相差50元之内时，可选择飞机出行，由企业肩负此花费。
不然差额由出差人员自行补足，企业不肩负此花费。
2、有关资料的准备
客户资料、数码市场信息、培训资料、采买单、我方报价表、代理方报价表样品、名片样板。
3、自己的工作计划
自己必定要依据出差目标，做好一个完美的工作计划，起码包含工作安排与风险控制。
4、个人生活用品及行李
四、去到代理商当地目的
1、让代理商最大化认可我们的合作细节与建议，成立长远的合作关系与忠诚度。
2、迅速想方法让代理商进行第二批采买
3、为代理商工作人员进行培训
4、指引代理方先期工作
五、抵达当地后的行程安排
有一个固定模板的行程安排。
能够此为参照，出差时间为限制在
10天
之内的来回。
不一样意高出10天。
出行与回程，尽量选择周日，次之周六。
六、出差工作制度
1、每日必需与上司管理人员进行早晚会，或直接视频参加企业正常的早晚会。
2、差旅费采纳包干制，通信费5元/天，餐补25元/天。
住宿由代理商肩负。
3、能勾引到第二次采买的，按每增添一万，奖赏100元。
七、风险控制
1、代理商不认可，或反抗我们先期铺货的建议。
那很简单出麻烦。
2、出差人员的语言、行为，不坚定，发言不得体，简单让代理商产错觉而致使麻烦
3、身上必定不要搁置名贵财物，波及货款，必定不要收现金，要求打回企业帐上。
4、个人在工作之余，不要独自出门花费。
八、回企业后的工作总结
回企业后，对出差工作，做的好的，不足的，需要改良，进行全面的分
析与总结。
出版面性的工作总结。
九、增补（给代理商的销售建议）
1、当地的数码市场
主要采纳从前在上海的方法，免费铺货，送货，向经销商承诺接到求购电话后，货物达到的时间。
结款方式，按月结。
需要将从前上海的各样操作方式总结成规范的文档。
全面的铺货，作死的铺，大批的铺，勾引代理商当地的数码市场经销商要，想尽全部方法和说词，忽悠代理商赞同铺货，让代理商署名确认可意，呵呵呵！
既能够迅速消化货物，又能够成立数码市场的品牌成效。
2、当地的布线工程企业或机构
免费承诺送货到指定地址，只做现结。
优势是可一站式采买，免费送货，并限时送到。
3、当地的五金店
五金店，可依据经销商意向，考虑能否像数码市场的那种合作方式。
假如五金店能够保障销量，能够考虑能否月结，服务好像数码市场，不可以打折。
4、网络上的客户
建议客户进行网络销售，对全国客户进行开发，并对经销商进行指导。
经销商外处的客户，由我们发，或由当地的经销商进行出货，收益怎样进行分派？
代理商正式合作后的支持与保护
一、渠道支持
1、推行支持
2、专业指导
3、运作建议
4、配合销售
二、代理商保护
1、由专人跟进
2、按期回访
2、仔细办理采买需求
三、渠道刺激政策
1、连续的目标奖赏制度
每个月连续拿货
100-300箱的，一箱/卷（回扣0.5电
话线等廉价的不参加计算），
301以上的返1元。
需要连续两个月，在第三个月时候开始算，每中止一个月后，从头另计，安当时所进货物的数目计算。
2、季度与年度返点。
季度1%，年度0.5%，介绍0.5%
3、每年最后一个季度的客户酬谢、培训、沟通会
4、常常不按期设置促销活动。
5设置好建议奖
6、介绍的，介绍者每年以0.5%进行返利。
其余的以1%正常返利。
7、用大奖进行刺激，如奖车、详细规则要再斟酌，签署两、三年合作协议，多大的销量，不返点。
代理商的配合
一、反应市场信息。
代理商向我们反应反应当时市场上的各样动向，以便我们做出更为到位的支持。
二、品牌宣传
代理商对我们产品品牌在当地的宣传意识
三、对当地客户连续开发的力度。
代理商必需专心，专心的做好市场开发工作与有关配合工作。
代理商的查核与清退
一、渠道管理与监查、
1、忠诚度、与踊跃性方面的监察
找最有合作意向的客户，提早打好要相信，要配合的招呼，设计限制的方案进行限制，时辰进行察看，进行洗脑，进行激励，若经销商真的后悔，要注册风险控制，反正是现金交易，先撤回我们的人员，用规则与制度拖拖他们。
2、价钱系统看管
若原资料涨价或降价，马上通知，并见告，货物涨价时间，若有现货，不涨，无现货，就涨。
3、串货看管
4、每个月出货量的监察
5、代理商在销售我们产品过程中的服务质量监察
6、代理商对我们工作的配合，以及在当地，各样活动与政策方面的辅助力度
二、代理商的查核、与清退
连续三个月不进货，停止合作，
连续两个月不拿货，进行警示，不得少于50箱。
省会与一线城市每个月不得少于100箱/卷，二、三线城市每个月不得少于50箱/卷。
必需对我们在当地的宣传，和客户开发政策认可，支持，并把此列为查核标准，如不配合，可降级或清退。
三、详细细则，可参照《诚和兴代理协议》
渠道销售风险控制
一、对于地区区分，千万不可以没有计划性，任意的做。
1、一开始不要贪太大，把一个地域给做透了，会比你一上来，就全国都做的收获会更大
2、必定要一个地区，一个省的做透，以省为单位。
不搞省代，以市代为单位，先自己做，存心向的就做代理。
二、渠道开风险控制
1、不做帐期
2、物流发货，收货时的风险控制（主假如注意等通知放货的交易方式）
3、不可以有大批现金留在业务员手上，风险躲避方法（原则上，交易时，让客户都由企业对公帐号、或个人帐号进行支付，若业务员回收的少许现金货款，原则上，当日必需交到有关负责人。
这是财务制度的高压线，都不可以碰）
4、在代理商那处开发市场的风险控制
5、主假如外派人员的人身安全，其次是高仿货，不做。
三、价钱系统
需考虑，渠道销售与网络销售的矛盾，网上报价可比经销商低十元，里面抵扣三次车资，铺货，值十元，还不只，因此客户认可我们的产品，找我们拿货的时候，完整能够找经销商拿货。
四、同行竟争
假若有同行，价钱与我们相像，或优于我们，服务同样。
那我们怎么赢？
1、他们设做事处的成本会高一些，价钱不会低于我们好多，2、我们要从服务上超出他们。
五、代理商严重违约
客户不听话，就派做事处过去。
这是最后的杀手锏，要先在当地打出品牌，居心采集到他们的客户资料与出货状况。
我这一过去，就打廉价，给返点，服务。
可是要留一点活力给他们。
渠道销售工作的完美与总结
打造与完美业内最顶尖，无人能超越的渠道开发体制
编写针对代理商当地的市场开发计划模版
编写代理商培训资料
煅练职工的培训技巧，培训专业知识，客户开发方法
确立外派人员去到地后的目标，注意细节等。
目的是扶助代理商走上正轨
提高自己的销量，迅速促进代理商第二次拿货。
录回培训的视频，我的给他们来学习，他们的我来指正（旨在提高大家的培训水平）
不停的完美我们的服务制度，每周，每个月时行总结与改良。
工作方法对外做好保密工作。
全国渠道开发思路
升级会员 