红木营销培训课程.docx
《红木营销培训课程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《红木营销培训课程.docx（31页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
红木营销培训课程
一、红木基本知识
1、红木的基本知识及基本名词
2、红木家具的主要流派及特点
3、红木家具的起源及发展特点
二、红木家具市场的基本状况和发展趋势？
1、红木家具市场的现状
2、红木家具市场的发展趋势
3、红木家具生产工艺流程
三、红木家具顾问的基本功
1、红木家具的风格赏析与品质鉴赏常识
2、红木家具行业导购员应当注意的问题
3、红木家具的卖点
4、红木家具售卖过程中的常见客户提问及应对
四、红木家具顾问导购环节的要领？
?
？
1、迎客阶段的基本要领
2、顾客购买家具的心态分析
3、沟通近身阶段基本要领
4、需求探寻阶段基本要领
5、推介展示阶段基本要领
6客商博弈阶段基本要领
7、促成客户签单基本要领
8、服务送客阶段基本要领
五、导购实战技巧？
?
?
？
1、吸引顾客进店选购家具的方法
2、如何快速判断顾客需求
3、如何拉近与顾客之间的距离
4、延长顾客在店中停留的时间
5、价格异议的应对技巧
6导购误区与回避
7、顾客从我们这里得到的东西
8、销售人员常犯的九项错误
9、导购员得仪表和礼仪
附录：
红木家具纹饰含义说明
红木国家标准
名贵深色硬木家具标准（红木）
一、红木基本知识
1、红木的基本知识及基本名词
（1）红木的定义
紫檀属、黄檀属、柿属、崖豆属及铁刀木属树种的心材，其密度、结构和材色（以在大气中变
深的材色进行红木分类）符合本标准规定的必备条件的木材。
此外，上述5属中本标准未列入的其他树种的心材，其密度、结构和材色符合本标准的也可称为红木。
（2）红木的分类
2000年8月，我国第一个法定的红木标准——《红木》国家标准正式颁布实施了，标准中明文规定，将红木划分为5属8类33种。
5属是以树木学的属来命名的，即紫檀属、黄檀属、崖豆属及铁力木属。
8类则是以木材的商品名来命名的，即紫檀木类、花梨木类、香枝木类、黑酸枝类、红酸枝木类、乌木类、条纹乌木类和鸡翅木类。
同时，红木是指这5属8类33种木料的心材，心
材是指树木的中心、无生活细胞的部分。
具体如下：
一、紫檀属
1、紫檀木类檀香紫檀（印度）Pterocarpus?
santalinus?
L．F．
2、花梨木类
越柬紫檀（越南、柬埔寨、泰国）Pterocarpus?
cambodianus?
Pierre安达曼紫檀（印度、安达曼群岛）Pteroearpus?
dalbergioides?
Benth．刺猬紫檀（热带非洲）Pterocarpus?
erinaceus?
Poir．
印度紫檀（主产于印度、缅甸、菲律宾、巴布亚新几内亚、马来西亚、印度尼西亚、中国的广东、广西、海南及云南引种栽培）Pterocarpus?
indicus?
Wiild．大果紫檀（缅甸、泰国、老挝）Pterocarpus?
macarocarpus?
Kurz囊状紫檀（印度）Pterocarpus?
marsupium?
Roxb．
鸟足紫檀（东南亚中南半岛）Pterocarpus?
pedatus?
Pierre
、黄檀属
1、香枝木类降香黄檀（中国海南）Dalbergia?
odorifera?
T．Chen
2、黑酸枝木类刀状黑黄檀（缅甸）Dalbergia?
cultrata?
Grah．黑黄檀（东南亚及中国云南）Dalbergia?
fusca?
Pierre阔叶黄檀（印度、印尼的爪哇）Dalbergia?
latifolia?
Roxb．卢氏黑黄檀（马达加斯加）Dalbergia?
louvelii?
R．Viguier东非黑黄檀（非洲东部）Dalbergia?
melanoxylon?
Guili．&?
Perr．巴西黑黄檀（巴西）Dalbergia?
nigra?
Fr．Allem．亚马孙黄檀（巴西）Dalbergia?
spruceana?
Benth．伯利兹黄檀（伯利兹）Dalbergia?
stevensonii?
Tandl．
3、红酸枝木类巴西黄檀（热带亚洲）Dalbergin?
bariensis?
Pierre赛川黄檀（巴西）Dalbergia?
cearensis?
Ducke．交趾黄檀（越南、泰国、柬埔寨）Dalbergia?
cochinchinensis?
Pierre绒毛黄檀（巴西）Dalbergia?
frulescens?
var．tomentosa?
Tndl．中美洲黄檀（墨西哥等中美洲）Dalbergia?
granadillo?
Pittier奥氏黄檀（缅甸、泰国、老挝）Dalbergia?
oliveri?
Gamb．微凹黄檀（中美洲）Dalbergia?
retusa?
Hesml．
三、崖豆属、铁刀木属
1、鸡翅木类非洲崖豆木（非洲刚果盆地）Millettia?
laurentii?
De?
Wild白花崖豆木（缅甸、泰国）Millettia?
leucantha?
Kurz（M．pendula?
Bak．铁刀木（东南亚、中国云南、广东引种栽培）Cassia?
siamea?
Lam．四、柿树属
1、乌木类乌木（斯里兰卡及印度南部）Diospyros?
ebenum?
Koenig厚瓣乌木（热带西非）Diospyros?
crasstJlora?
l-liern毛药乌木（菲律宾）Diospyros?
pilosanthera?
Blanco蓬赛乌木（菲律宾）Diospyros?
poncej?
Merr.
2、条纹乌木类
苏拉威西乌木（印尼苏拉威西岛）Diospyros?
celehica?
Bakh菲律宾乌木（菲律宾）Diospyros?
philippensis?
Gurke
国标红木树种拉丁名
紫檀木类树种
A1檀香紫檀PterocarpussantalinusL．F．花梨木类树种
B1越柬紫檀PterocarpuscambodianusPierre
B2安达曼紫檀PteroearpusdalbergioidesBenth．
B3刺猬紫檀PterocarpuserinaceusPoir．
B4印度紫檀PterocarpusindicusWiild．
B5大果紫檀PterocarpusmacarocarpusKurz
B6囊状紫檀PterocarpusmarsupiumRoxb.
B7鸟足紫檀PterocarpuspedatusPierre香枝木类树种
C1降香黄檀DalbergiaodoriferaT.Chen黑酸枝木类树种
D1刀状黑黄檀DalbergiacultrataGrah．
D2黑黄檀DalbergiafuscaPierre
D3阔叶黄檀DalbergialatifoliaRoxb.
D4卢氏黑黄檀DalbergialouveliiR.Viguier
D5东非黑黄檀DalbergiamelanoxylonGuili.&Perr.
D6巴西黑黄檀DalbergianigraFr.Allem.
D7亚马孙黄檀DalbergiaspruceanaBenth.
D8伯利兹黄檀DalbergiastevensoniiTandl.
红酸枝木类树种
E1巴里黄檀DalberginbariensisPierre
E2赛州黄檀DalbergiacearensisDucke
E3交趾黄檀DalbergiacochinchinensisPierre
E4绒毛黄檀DalbergiafrulescensvartomentosaTndl
E5中美洲黄檀DalbergiagranadilloPittier
E6奥氏黄檀DalbergiaoliveriGamb
E7微凹黄檀DalbergiaretusaHesml
乌木类树种
F1乌木DiospyrosebenumKoenig
F2厚瓣马木DiospyroscrasstJIoral-liern
F3毛药乌木DiospyrospilosantheraBIaneo
F4蓬塞乌木DiospyrosponcejMerr.
条纹乌木类树种
G1苏拉威西乌木DiospyroscelehicaBakh?
G2菲律宾乌木DiospyrosphilippensisGurke
鸡翅木类树种
H1非洲崖豆木MillettialaurentiiDeWild
H2白花崖豆木MillettialeucanthaKurz（M.pendulaBak.）
H3铁刀木CassiasiameaLam.
（3）木材学名与市场称谓
科
属
类
学名
市场称谓
豆科、蝶形花亚科
紫檀属
紫檀木类
檀香紫檀
牛毛纹紫檀、金星紫檀
小叶紫檀
豆科、蝶形花亚科
紫檀属
花梨木类
越柬紫檀等
七种
缅甸花梨、紫属花梨
豆科、蝶形花亚科
黄檀属
香枝木类
降香黄檀
海南黄花梨
豆科、蝶形花亚科
黄檀属
黑酸枝类
卢氏黑黄檀
大叶紫檀
东非黑黄檀
紫光檀
豆科、蝶形花亚科
黄檀属
红酸枝木类
巴厘黄檀等
七种
老红木、老挝红酸枝
缅甸红酸枝越南红酸枝
豆科、蝶形花亚科
崖豆属
鸡翅木类
白花崖豆木
丁纹鸡翅木、缅甸鸡翅
木
非洲崖豆木
非洲鸡翅木
苏木科
铁刀木属
鸡翅木类
铁刀木
铁刀木鸡翅木
柿树科
柿树属
乌木类
毛药乌木等
四种
乌木
柿树科
柿树属
条纹乌木类
苏拉威西乌
黑檀、印尼黑檀
木等两种
以上是红木五属八类的木材情况。
目前市场上还有一些非国际红木的木材制作家具，也同样有一些不规范的叫法，同样给消费者带来许多麻烦与不便。
下面是市场上常见的几种非红木木材。
科
属
学名
市场称谓
豆科、苏木亚科
铁木豆属
铁木豆木
红檀、黄檀、非洲红酸枝
豆科、蝶形花亚科
紫檀属
非洲紫檀
印度红花梨
豆科、苏木亚科
古夷苏木属
古夷苏木
巴西木、巴西花梨
豆科
紫檀属
安哥拉紫檀
咼棉木、咼棉花梨
玉蕊科
风车果属
风车木
黑紫檀
（4）红木的基本名词
4.1红木Hongmu
紫檀属、黄檀属、柿属、崖豆属及铁刀木属树种的心材，其密度、结构和材色（以在大气中变深的材色进行红木分类）符合本标准规定的必备条件的木材。
此外，
上述5属中本标准未列入的其他树种的心材，其密度、结构和材色符合本标准的也可称为红木。
4.2横切面crosssection
与树干主轴（或木材纹理）垂直方向的切面。
4.3生长轮growthring
在木材横切面上所见一个生长期（一年）内木材和树皮生长层。
4.4管孔pore
导管或维管管胞在横切面上的孔洞，即胞腔。
4.5散孔材diffuse-porouswood
整个生长轮内，管孔直径略相等的阔叶树材。
4.6半环孔材semi-ring-porouswood
整个生长轮内，管孔逐渐变小或因具有大管孔或具有许多的小管孔而形成一环轮带的阔叶树材。
4.7轴向薄壁组织axialparenchyma胞壁较薄、长轴相连成串的、一般具单纹孔的薄壁细胞。
分为离管型及傍管型两大类。
离管型薄壁组织指轴向薄壁组织在模式情况下不依附于管孔者，有星散状、星散聚合状和离管带状。
傍管型薄壁组织指轴向薄壁组织在模式情况下依附于管孔者，有疏环管状、环管束状、翼状、聚翼状和傍管带状。
4．8同形射线组织homogeneousraytissue全部由横卧细胞组成的木射线。
4．9异形射线组织heterogeneousraytissue全部或部分由方形或直立细胞组成的木射线。
4．10波痕ripplemarks由于射线或轴向分子或两者的迭生排列，在某些木材的弦切面上肉眼或放大镜下所见的水平波纹。
4．11心材heartwood原木的中心部分，由边材演化而成，生活细胞已死亡，颜色较边材为深。
4．12木材气干密度airdensityofwood
木材含水率在12%时的密度。
分为甚小（O.950g/cm3）五级。
413木材结构textureofwood木材细胞的大小和相对数量，在阔叶树材中以导管和射线为标志，分为甚细、细、中和粗四级。
2、红木家具的主要流派及特点明式家具风格特点:
明式家具大体具备两种风格，简练形和浓华形。
简练形所占比重较大。
简练形家具以线脚为主。
浓华形家具大多都有精美繁缛的雕刻花纹或用小构件攒接成大面积的棂门和围子等。
属于装饰性较强的类型。
浓华的效果是雕刻虽多，但作工极精；攒接虽繁，但极富规律性，整体效果气韵生动，给人以豪华浓丽的富贵气象，而没有丝毫繁琐的感觉。
（1）侧脚收分明显，在视觉上给人以稳重感。
一件长条凳，从正面看，形如飞奔的马，俗称跑马叉。
从侧面看，两腿也向外叉出，形如人骑马时两腿叉开的样子，俗称“骑马叉”。
每条腿无论从正面还是侧面都向外叉出，又统称四劈八叉。
这种情况在圆材家具中尤为突出。
方材家具也都有这些特点，但叉度略小。
有的
凭眼力可辨，有的则不明显。
（2）轮廓简练舒展，是指其构件简单，每一个构件都功能明确，分析起来都有一定意义，没有多余的造作之举。
简练舒展的格调，收到了朴素，文雅的艺术效果。
（3）材质优良。
它多用黄花梨木、紫檀木、铁梨木、鸡翅木、据木、楠木等珍贵木材制成。
这些木材硬度高，木性稳定，可以加工出较小的构件，并做出精密的榫铆，做出的成器都异常坚实牢固。
（4）注重家具的色彩效果，尽可能把材质优良、色彩美丽的部位用在表面或正面明显位置。
不经过深思熟虑，决不轻易下手。
因此，优美的造形和木材本身独具的天然纹理和色泽，给明式家具增添了无究的艺术魅力。
（5）金属饰件式样玲珑，色泽柔和，起到很好的装饰和实用功能。
由于这些金属饰件大都有着各自的艺术造型，因而又是一种独特的装饰手法。
不仅对家具起到进一步的加固作用，同时也为家具增色生辉。
明式家具论地方特色以苏州、北京、山西为代表。
时称明式家具三大名作。
苏式家具起源较早，这是由于以苏州为中心的长江中下游地区在宋代以来一直是我国政治、经济、文化中心。
各项民族手工业也相对集中在这一地区。
到了明代，随着经济的繁荣，城市建设和造园艺术的发展，更重要的是众多文人画家的参与，给家具艺术注入了丰富的文化内函。
清式家具风格特点：
（1）广式家具风格特点
1用料粗大充裕，广式家具的腿足、立柱等主要构件不论弯曲度有多大，一般不用拼接作法，而习惯用一块木料挖成。
通常所见广式家具，或紫檀、或酸枝，皆为清一色的同一木质。
决不掺杂其它木材。
2装饰花纹雕刻深浚，刀法圆熟、磨工精细。
它的雕刻风格，在一定程度上受西方建筑雕刻的影响，雕刻花纹隆起较高，个别部位近似圆雕。
加上磨工精细，使花纹表面莹滑如玉，丝豪不露刀凿痕迹。
3广式家具的装饰题材和纹饰，受西方文化艺术影响。
以西洋花纹居多。
这种西洋花纹，亦称西蕃莲”通常以一朵或几朵花为中心，向四外伸展，且大都上下左右对称。
如果装饰在圆形器物上，其枝叶多作循环式，各面纹饰衔接巧妙，很难分辨它们的首尾。
（2）苏式家具风格特点
1用料节俭，能拼接处尽量拼接，喜用碎料攒棂作法，充分利用材料。
2暗处掺假，苏式家具的暗处构件还常以杂木代替，这种情况，多表现在器物里面的穿带上。
从明清两代的苏式家具看，十有八九都有这种现象。
苏式家具里侧都油漆里，目的在于避免穿带受潮变形，同时也有遮丑的作用。
3清代苏式家具的镶嵌和雕刻主要表现在箱柜和屏联上，镶嵌材料也大多用小碎料堆嵌而成，整板大面积雕刻成器的不多。
4苏式家具的装饰题材多取自历代名人画稿。
以松、竹、梅、山石、花鸟、风景以及各种神话故事为主。
常见纹饰多借其谐音寓意一句吉祥语。
局部装饰花纹多以缠枝莲或缠枝牡丹为主。
西洋花纹较为少见。
（3）京式家具风格特点：
京式家具一般以清宫造办处所制家具为主。
造办处中设有单独的木作，从全国各地招募优秀工匠。
由于广州工匠技艺高超，又在木作中单设广木作，全部由广州工匠充任。
所制家具带有浓厚的广式风格。
但在用料方面较广式家具要小。
在普通木作中，多由江南地区招募工匠，其作工趋向苏式。
素有“广东样，苏州匠”之说。
不同的是，工匠在清宫造办处制作的家具较江南地区用料要大，而且没有掺假的现象。
3、红木家具的起源及发展特点
家具是人类生活所必须，是物质文明的一部分，所以家具的发展史也同人类社会发展的一样，是不断进步的。
家具源于生活，服务于生活，它的发展与变化取决于生活方式的变化和家庭形态的变化，体现人们的文化，风俗习惯，民族传统，而且与时俱进，具有鲜明的时代性。
中国是具有五千年历史的泱泱大国，中华民族是世界上最伟大的民族之一，在世界发展史上所起的作用是人所共知的。
中国的木制家具可以说“雏于商周，丰满于两宋，辉煌于明清”。
木制家具在新石器时代就已经存在，但由于受早期人类的智慧和加工工具的限制，家具粗燥程度可想而知。
到了商周时代（公元前17世纪至公元前256年）由于青铜器的发展金属工具——凿，锛，锯的产生，使木制材料被加工为家具成为可能。
在商周至三国时期是席地而坐的短形家具，人们使用的家具主要有席，几案，踏等，魏晋南北朝至唐诗矮形家具向高形家具的过渡期，家具除了席，床，踏，挂屏外，而且有了椅，凳。
到了两宋，垂足而坐的家具基本确定。
从大量的出土文物宋代绘画，文献可以看出宋代家具水平，从品种上讲有：
椅，桌，案，床，踏，衣架，盆架，屏风，琴桌，棋桌凳一应俱全；从结构和造型上讲，牙板，角牙，穿梢，矮柱，结子，镰把棍，托泥，圈口，束腰等都有。
史籍记载的木工喻皓是江南的能工巧匠，《五杂俎》中誉他“工巧盖世，宋三百年，一人耳”。
宋代的《燕几图》是人们见到的第一部家具书，从以上这些事实可以看出，两宋的家具从实践到理论都有了相当大的发展与进步。
可以说，没有宋代家具的繁荣和发展，就不会有完美的明式家具的诞生。
以后又经过五六百年的发展和改进，特别是到了明代，家具的塑造更加完美，品种也更加齐全。
明式家具塑造简洁，质朴，不仅有流畅，隽永的线条美，还给人们含蓄，高雅的意蕴美，它的结构部件兼容装饰部件，不事雕琢，不加修饰，充分的显示天然材质的自然美，精炼，明快的构造形式和科学合理的榫卯工艺，又使人产生了耐人寻味的结构美，中国着名家具鉴赏家王世襄先生曾用十六品概括了明式家具的特点，即：
简练，淳朴，厚拙，凝重，雄伟，圆浑，沉穆，秾华，文绮，妍秀，劲拔，柔婉，空灵，玲珑，典雅，清新。
清式家具是指雍正，乾隆之后的硬木家具，在造型和装饰上与明式家具风格截然不同，家具形体上比明式宽，大，厚重；装饰上色彩强烈，常采用多种材料，多种工艺方法，强调形体装饰美，总之，千方百计地造成一种豪华，富丽，大富大贵的效果。
由于过分追求装饰，难免忽视家具整体比例，造型和谐及木材的花纹的天然美。
明代初期，我国航海事业有了一定的发展，特别的郑和（1371-1433）7次下西洋。
到过37个国家，密切我国与南洋和西洋的贸易往来，带回来相当数量的木材。
从文献和保留下来的实物看，明清家具用材有：
黄花梨木，紫檀木，花梨木，酸枝木，鸡翅木，楠木，榉木，榆木，铁力木等。
这些坚硬的优质木材为明清家具采用较小断面的构件，制作精密的榫卯结构提供了条件。
关于今天红木家具的“红木”一词，从历史上看没有明确的说法。
在《古玩指南》第二十九章说“凡木之红色者，均可谓之红木。
维世俗所谓红木者，乃系木之一种，专名词非指红色木言也。
”明代张《东西洋考》中介绍说苏木时，引《一统志》曰：
苏木，一名“多那”俗名“红木”，从而可以看出红木一词在明朝已有，但都是俗名。
历史上对红木缺乏系统研究，所以长期以来红木制品用材相当混乱。
为此，我国制定了《红木》国家标准（GB／T18107—2000），由国家质量技术监督局发布，并于2000年8月1日实施。
标准中规定：
紫檀木类，花梨木类，黑酸枝木类，红酸枝木类，香枝木类，乌木类，条纹乌木类，鸡翅木类8类书种的木材为红木，这8类木材就是研究明清家具残片木材构造确定的。
明清时代是我国家具史上最辉煌的时代，最具代表性的家具是明清硬木家具，这类家具当时在宫廷贵族和管商豪福大力推崇下，成为标榜门第和显示权贵身份的奢侈品。
现代红木家具是指现在利用《红木》标准规定的8类木材制作的家具，包括明式、清式的古典家具及继承传统家具风格，结构，造型，用现代加工工艺生产适合现代人们生活需求的家具。
明清家具，特别是明式家具，具有造型简洁，结构合理，比例适度，线条流畅舒展等独特风格，得到了世人的称赞，它是古人在长期实践中聪明和智慧的结晶，是前人留给我们的宝贵财富。
今天我们应该深入研究传统家具的造型和结构，从中吸取精华，在此基础上设计开发出适合现代人们生活理论的新产品，将传统文化融入现代生活中。
明清古典家具有着特殊的魅力。
它所包含的文化感染力经久不衰，精品还具鉴赏和收藏价值。
在社会不断发展的今天，人们的生活节奏较之以前大大加快，工作和生活方式发生巨大变化，家具的品种也要多样化，以满足各方面的需求。
红木包括的8类木材，每类木材都有其特有的个性。
不同的材料，呈现在人们视觉中的材色，花纹，光泽，质感等方面各不相同，这就给设计师带来无限的设计空间。
同一造型产品，通过对材料合理选择和巧妙选用，可以生产出与众不同的产品来，给人不同的感受。
如鸡翅木，由于其木质构造与其他类木材不同，在材料的弦切面上具有美丽的鸡翅状花纹，如生产造型和工艺相同的家具，经认真选材，使家具可视部分都能看到美丽的花纹，从而受到使用者的欢迎。
再如，紫檀木，乌木，木材沉稳庄重，结构甚细，质量甚重，强度甚大，如果用它生产造型优美，小巧玲珑的家具会比生产粗大，厚重的家具好的多。
另外，工艺也有一个重要的环节。
一个好的工艺设计，不仅能够减轻劳动强度，缩短生产周期，而且能降低成本，保证产品质量。
如雕刻，过去大多为手工操作，而现在有部分雕刻工序采用机械化生产，这就大大提高了生产率。
总之，现代红木家具生产需加大设计力量，提高设计水平。
红木家具不同于一般实木家具。
它除了满足使用功能外，还有一种艺术品，反映时代精神和文化内涵，设计的家具要体现造型美，功能美，工艺美和展示木材天然纹理美，让人们在使用过程中领略无穷的情趣，从而得到美感与回味，加强人们对生活的向往和追求。
红木家具是中华民族的文化瑰宝，文化内涵博大精深，红木家具未来的市场发展空间不可估量。
二、红木家具市场的基本状况和发展趋势
（所提供书样的内容删除）
三、红木家具顾问的基本功
1、红木家具的风格赏析与品质鉴赏常识
古典红木家具分明式和清式两种风格。
所谓明式家具，是指明代至清代初期的家具风格。
明式家具的特点是造型简洁质朴，比例适当，不仅富有流畅隽永的线条美,还给人以含蓄高雅的意蕴美。
明式家具以结构部件为装饰，不事雕琢，不加虚饰，充分反映天然材质的自然
升级会员 