欧普照明销售政策.docx
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欧普照明销售政策
欧普照明
电工电器产品2011年销售政策
编制：
电工电器产品市场部
审核：
吕太广
审批：
黄驰
会签：
孙小红陈琳
批准：
马秀慧
电工电器产品市场部
2011年01月01日
目录
第一章终端建设政策
一、终端建设目标
二、终端建设类型
三、终端建设补贴标准
四、终端出样支持
五、终端费用预算
第二章促销政策
一、总部统一促销
二、区域促销
三、费用预算
第三章客户支持政策
一、专业客户支持
二、专销客户支持
三、核心客户激励
四、客户支持费用预算
第四章导购政策
一、导购培训
二、导购激励
三、导购培训和激励目标
四、费用申请与核销
五、费用预算与分解
第五章项目政策
一、项目推广支持
二、项目竞价支持
第一章终端建设政策
2011年浴霸、集成吊顶、换气扇和插排等电器类产品，将纳入电工销售渠道和展示终端，终端展示方式将会从单一电工终端，发展为电工电器终端、电工终端、集成吊顶终端三种展示方式并存。
提高现有家居终端电工电器产品覆盖率，开发电工电器专卖终端、电工专卖终端和集成吊顶专卖终端将成为2010年终端建设的重点。
2011年全国计划建设各类电工电器类终端合计1847个，全面提高我司电工电器产品市场覆盖率和销量。
一、2011年电工电器终端建设目标
大区
办事处
电工电器专卖终端（个）
电工专卖终端（个）
家居店/商照店电工电器单体（个）
集成吊顶专卖终端（个）
合计
店
区
墙
区
墙
店
区
墙
华东
上海
3
0
6
0
0
30
6
5
0
50
常州
0
0
0
0
0
50
25
30
30
135
南京
5
2
5
0
0
23
5
2
2
44
杭州
3
2
5
2
2
30
2
2
2
50
温州
1
0
5
0
0
20
2
1
1
30
济南
10
0
0
0
0
26
10
0
0
46
临沂
10
0
0
0
0
30
10
3
2
55
合计
32
4
21
2
2
209
60
43
37
410
华南
中山
1
1
10
1
5
5
2
4
12
41
广州
2
3
10
2
5
8
2
8
10
50
深圳
1
2
16
2
5
5
2
7
12
52
海口
0
2
7
2
5
3
1
2
3
25
福州
2
2
41
2
10
12
4
12
27
112
厦门
2
2
10
2
6
8
2
4
10
46
潮州
1
4
20
2
6
8
2
8
7
58
南宁
1
4
19
4
8
8
2
8
15
69
合计
10
20
133
17
50
57
17
53
96
453
华西
重庆
2
3
5
7
2
5
24
昆明
3
2
5
12
2
2
6
32
西安
2
4
2
2
4
3
2
5
24
成都
12
2
24
4
5
47
新疆
4
5
3
12
兰州
0
2
2
2
4
5
1
1
17
贵阳
2
2
8
1
1
14
合计
21
11
9
4
21
64
9
5
26
170
华中
长沙
2
30
8
8
40
88
合肥
2
20
10
5
5
20
62
南昌
3
20
15
10
20
68
武汉
3
20
20
5
5
25
78
郑州
2
30
15
10
30
87
合计
12
0
0
0
120
68
38
10
135
383
华北
北京
3
2
3
3
6
16
3
3
4
43
天津
4
4
3
3
8
25
3
5
6
61
包头
3
2
3
5
4
10
3
4
5
39
石家庄
6
3
5
3
6
20
4
5
8
60
太原
3
2
4
3
4
10
3
3
4
36
合计
19
13
18
17
28
81
16
20
27
239
东北
长春办
3
12
15
5
4
5
44
哈尔滨
4
5
20
17
7
5
58
沈阳
5
1
3
5
45
10
2
19
90
合计
9
1
8
3
37
77
22
6
29
192
总计
103
49
189
43
258
556
162
137
350
1847
二、2011年电工电器终端类型
1、电工电器终端
（1）电工电器专卖店
（2）电工电器专卖区
（3）电工电器专卖墙
（4）电工电器单体（家居单体和商照单体）
2、电工终端
（1）电工专卖区
（2）电工专卖墙
3、集成吊顶专卖终端
（1）集成吊顶专卖店
（2）集成吊顶专卖区
（3）集成吊顶专卖墙
三、终端建设补贴标准
1、补贴标准
类别
终端类型
面积
产品
城市
核销标准
单店最高核销标准
电工电器
专卖店
20㎡以上（含）
电工；换气扇；插排；浴霸；集成吊顶
中心城市
400/㎡
15000
其他城市
300/㎡
13000
专卖区
15㎡以上（含）
所有城市
400/㎡
6000
专卖墙
8m以上（含）
400/m
4000
单体
5m以上（含）
所有城市家居和商照终端
核销标准详见《2011年专业市场终端政策》和商照终端建设政策
电工
专卖区
7㎡以上（含）
电工产品
所有城市
400/㎡
3600
专卖墙
4m以上（含）
400/m
2200
集成吊顶
专卖店
60㎡以上（含）
集成吊顶
中心城市
600/㎡
其他城市
500/㎡
专卖区
20㎡以上（含）
所有城市
400/㎡
16000
专卖墙
4m以上（含）
400/m
5000
注：
1、在公司新的电工电器终端形象标准未发布之前，2011年电工电器终端建设继续沿用2010版终端形象标准和补贴标准执行。
2、以上终端类型和补贴标准可供专业市场、五金、商超、项目四大渠道共同使用；
2、中心城市界定
大区
中心城市
东区
上海、南京、杭州、济南、苏州、青岛、宁波
西区
重庆、成都、西安、昆明
南区
广州、深圳、福州、南宁、厦门
北区
北京、天津、石家庄、太原
中区
武汉、长沙、南昌、合肥、郑州
东北
沈阳、大连
注：
本政策所指的中心城市均特指上表所列城市，且仅含市区，不包括下属县市。
3、终端建设费用核销
（1）家居、商照类终端中电工单体按对应终端类型由公司统一核销，费用计入对应渠道终端建设费用；
（2）电工电器专卖店、集成吊顶专卖店和集成吊顶专卖区，装修完毕验收合格一次性报销70%，余下部分在第四个月，根据前3个月提货总额的10%进行核销，第四个月后未报完的部分不再予以报销；其他终端的装修费用返还方式为一次性返还；
（3）费用核销以进货返利形式冲抵，所有终端建设的核销费用，均按进货折扣进行返还，销量考核以折前销量为准，返利依据以折后销量为准；
（4）终端建设申请与核销流程请参看《2011年专业市场终端建设政策》。
四、电工电器专卖终端建设出样支持
2011年在家居和商照终端之外新建的电工电器专卖终端（电工电器专卖店、区、墙）、电工专卖终端（电工专区、墙）和集成吊顶专卖终端（集成吊顶专卖店、区、墙），符合公司终端形象标准，含电工展示的终端连续上样展板4块以上，公司按其实际出样给予相应费用支持，以鼓励客户积极配合进行电工产品的展示，家居和商照终端中的电工单体不享受出样支持。
（1）支持标准
电工电器专卖店、集成吊顶专卖店和集成吊顶专卖区，公司最高承担1000元/个，其余终端公司最高承担600元/个；出样费用金额按客户进货价格计算。
（2）享受出样支持终端的展示要求
申请出样支持客户应积极维护终端展示形象，保持样品清洁完整。
如出现终端样品空缺，展示样品破损等不良状况，公司将不再核销其样品支持费用；已核销费用的，二年内第一次发现展板空缺或样品严重破损等不良状况的，从其保证金或返利中扣除实际核销样品金额的50%，第二次发现此类情况，扣完全部已核销样品支持费用。
（3）费用申请
通过电工电器产品市场部特殊费用申请表进行申请；申请需提交《费用申请表》和《出样明细表》；申请出样支持的终端必须是2011年新建的符合条件终端。
（4）费用核销
●申请通过且实际出样后提交《出样支持核销表》、《出样清单》、照片纸档及电子档进行核销；
●出样清单需由客户签字或盖章确认，由办事处电工主管和办事处经理签字，并对其真实性负责；
●出样核销资料需经办事处财务、经理审核签字后交大区财务经理、大区电工经理和大区总监审核签字，电工电器产品市场部审核签字后交公司财务审核，以待用折让方式兑现。
（5）附件1-终端出样支持申请核销表格.xls
第二章促销政策
2011年电工电器促销费用分为渠道促销费用和终端助销费用，该费用部分由总部做统一促销活动，部分下放区域，由大区电工经理根据大区和办事处实际安排使用和控制。
一、总部统一促销
2011年计划举行全国统一终端助销活动2次，具体如下：
项目
活动名称
活动内容
活动区域
活动渠道
推进时间
渠道助销
“五一”终端促销
买赠
全国
专业市场、商超
5-6月
“十一”终端促销
买赠+抽奖
全国
专业市场、商超
10-11月
二、区域促销
2011年下放区域的促销费用，由大区电工经理根据大区和办事处实际情况安排使用和控制。
使用方案需经大区总监和总部审批通过方可执行。
1、使用方向
（1）办事处和大区电工电器推广活动支持；（从终端助销费列支）
（2）办事处和大区终端活动支持；如：
终端买赠、抽奖促销等针对终端消费者的助销活动；（从终端助销费列支）
（3）客户支持；包括电工电器核心客户支持和现有渠道外专业电工电器客户、专业集成吊顶客户支持；（从渠道促销费列支）
（4）办事处和大区渠道促销活动支持；如：
客户返利、礼品激励等针对客户的促销活动；（从渠道促销费列支）
2、费用分配
大区
销售任务（万）
销售占比
促销费用分配（万）
渠道费用占比
华东
13186.09
27.67%
276.7
27.67%
华南
8041.7
16.87%
168.7
16.87%
华中
9477
19.88%
198.8
19.88%
华西
8012.22
16.81%
168.1
16.81%
华北
5632.23
11.82%
118.2
11.82%
东北
3312.24
6.95%
69.5
6.95%
合计
47661.48
100.00%
1000
100.00%
三、费用预算
项目
预算
使用时间
方案提出
方案审批
总部统一促销
850
5-6月、10-11月
总部
总部
区域促销
1000
1-12月
大区、办事处
总部
合计
1850
第三章客户支持政策
2011年将加大对渠道外电工电器专业客户、电工电器专销客户和电工核心客户的支持力度，以建立和培养坚实的电工电器销售渠道，为可持续性发展准备客户基础。
一、专业电工电器客户开发支持
1、专业电工电器客户定义
专业电工电器客户是指2011年开发的，现有灯具销售渠道之外专销或主推我司电工电器产品或集成吊顶产品的客户，分为电工电器专销客户和集成吊顶专销客户。
2、专业电工电器客户开发支持
Ø首批备货金额10%的返利支持；
Ø优先享受专销返利；
Ø优先给予渠道促销和助销支持；
Ø优先给予市场推广支持；
Ø优先给予终端建设支持；
3、2011年专业客户开发目标
大区
办事处
专业客户开发（渠道外）
合计
电工电器客户（个）
集成吊顶专业客户（个）
华东
上海
2
3
5
常州
0
5
5
南京
2
2
4
杭州
5
2
7
温州
1
1
2
济南
1
2
3
临沂
1
1
2
合计
12
16
28
华南
中山
2
1
3
广州
2
1
3
深圳
1
1
2
海口
1
1
2
福州
2
1
3
厦门
2
1
3
潮州
2
1
3
南宁
2
1
3
合计
14
8
22
华西
重庆
2
1
3
昆明
1
2
3
西安
2
2
4
成都
4
3
7
新疆
0
0
0
兰州
1
1
2
贵阳
0
1
1
合计
10
10
20
华中
长沙
1
3
4
合肥
2
4
6
南昌
2
5
7
武汉
3
5
8
郑州
2
3
5
合计
10
20
30
华北
北京
4
4
8
天津
5
5
10
包头
4
4
8
石家庄
6
4
10
太原
4
4
8
合计
23
21
44
东北
长春
3
4
7
哈尔滨
6
7
13
沈阳
5
8
13
合计
14
19
33
全国合计
83
94
177
4、费用分配
专业电工电器客户开发支持费用预算150万元，分解到各大区，由大区或办事处提交使用方案，经总部审批后使用，各大区分解如下：
大区
销售任务（万）
销售占比
渠道费用分配（万）
渠道费用占比
华东
13186.09
27.67%
42
27.67%
华南
8041.7
16.87%
25
16.87%
华中
9477
19.88%
30
19.88%
华西
8012.22
16.81%
25
16.81%
华北
5632.23
11.82%
18
11.82%
东北
3312.24
6.95%
10
6.95%
合计
47661.48
100.00%
150
100.00%
二、电工电器专销客户支持
设立欧普电工电器专销奖，鼓励2011年续约客户清除竞品，专销欧普电工电器产品，符合专销条件并签署专销合作协议的经销商、直供商，公司额外提供1%-3%的专销奖励。
1、电工电器专销奖客户资格要求
（1）经销商：
●无经营欧普电工电器竞争品牌；
●签署专销合作协议，电工电器产品年销售任务50万元（含）以上；
●终端形象符合公司要求，终端电工电器或纯电工展示为专卖墙以上终端，电工出样展板数量在5块（含）以上；
●严格执行公司销售政策，无冲货乱价等行为。
（2）直供商：
●无经营欧普电工电器竞争品牌；
●签署专销合作协议，电工电器年销售任务20万元以上；
●终端形象符合公司要求，终端电工电器或纯电工展示为专卖墙以上终端，电工出样展板数在4块（含）以上；
●严格执行公司销售政策，无冲货乱价等行为。
（3）电工电器专销奖奖励标准
电工电器专销奖励金额=客户实际完成金额*专销奖返利点数*考评得分/100
综合完成率T
专销奖返利点数
100%>T
0
110%>T≥100%
1%
120%>T≥110%
2%
T≥120%
3%
3、办事处须对签署电工电器专销协议的客户进行考评，按实际合作情况确认其考评得分。
4、电工电器专销奖励每半年核销一次，上半年奖励费用7月份核销，下半年奖励费用于2011年1月核销。
5、电工电器专销奖按半年以打折形式进行核销，提交资料：
●电工电器专销奖核销表
●电工电器专销奖考评表
6、附件2-电工电器专销奖考评核销表.xls
7、专销费用分配
专销奖费用预算200万元，根据各大区任务分解如下：
大区
销售任务（万）
销售占比
渠道费用分配（万）
渠道费用占比
华东
13186.09
27.67%
55.34
27.67%
华南
8041.7
16.87%
33.74
16.87%
华中
9477
19.88%
39.76
19.88%
华西
8012.22
16.81%
33.62
16.81%
华北
5632.23
11.82%
23.64
11.82%
东北
3312.24
6.95%
13.9
6.95%
合计
47661.48
100.00%
200
100.00%
备注：
（1）电工电器专销奖励费用按大区任务予以分配到大区，由大区根据辖区各办具体情况分解到办事处，并报总部备案，各办事处只能在大区分解的额度内使用，超支部分公司不予承担；
（2）电工电器产品市场部将根据上半年费用使用情况进行适当调整；
（3）各大区只能在可用费用额度内确定与那些客户签署专销协议，超支费用公司不予承担；
（4）该项费用优先支持渠道外专业电工电器客户和专业集成吊顶客户开发；
（5）公司将不定期对签署专销协议的客户进行稽查，一经发现有经营竞品的客户，立即终止专销协议，没有兑现的专销返利不再兑现，已经兑现的从违约客户的账户扣除。
三、核心客户激励
1、参评基本条件
Ø2010年电工实际销售20万元（含）以上；
Ø签订了2011年电工电器销售协议，年签约任务50万（含）以上的经销商；
Ø季度任务完成率不低于100%；
Ø增长率不低于评奖期间本大区平均增长率；
Ø具有电工电器或纯电工专卖墙以上终端，电工展板展示4块（含）展板以上；
2、季度五星客户激励
总部费用预算50万，根据2011年各大区的任务，将奖金分配到各大区，由各大区根据情况，对客户/办事处进行分级分类，以大区为单位提前做出具体的激励方案，报总部审批通过后执行，费用分配如下：
大区
奖项
每季度奖金（元）
总金额（元）
奖励方式
华东
五星经销商
40,000
160,000
礼品、旅游
华南
20,000
80,000
华西
18,750
75,000
华北
13,750
55,000
东北
7,500
30,000
华中
25,000
100,000
合计
125000
500000
3、申请与核销
（1）申请流程
费用入渠道促销费，通过“电工电器产品市场部渠道促销费用”进行申请。
（2）申请提交资料
《核心客户激励方案》、《费用申请表及费用预算明细》
（3）费用核销提交资料
《活动方案》、《费用预算表》、《活动总结》、《客户礼品签收表》或《参加旅游活动确认表》、《活动照片》
（4）核销流程
核销资料经办事处财务、经理审核其真实、合理性，签字后交大区财务经理、大区电工经理、大区总监审核签字，再交电工电器产品市场部审核签字，经公司财务部审核后以冲账或冲办事处备用金方式兑现。
三、客户支持费用预算
项目
预算
使用时间
方案提出
专业电工电器客户开发支持费
150万
2011年1-12月
大区、办事处
专销激励费
200万
2011年7月、2012年1月
总部
核心客户激励费
50万
2011年1-12月
大区
合计
400万
第四章导购政策
导购员是产品实现最终销售的推动力，是一线竞争中取胜的重要因素,争取导购人员支持与主推对促进终端成交有十分重要的作用，2011年继续实行对电工电器导购人员实行强化培训，适当激励的策略。
一、导购培训
电工电器导购员的培训以办事处日常培训为主，导购部巡回培训、电工电器产品市场部重点培训为辅，促进导购员对电工电器行业、欧普企业的了解，加强导购人员对欧普电工电器产品的了解，使终端店面导购员成为欧普电工电器品牌的传播者、拥有熟练产品知识与良好销售技巧的一线销售人员。
1、办事处日常培训
（1）由办事处电工主管、市场主任或区域主管以就近、方便为原则组织实施，办事处其它人员予以协助；大型培训、活动可申请公司总部人员支持；
（2）15人/场以上的导购培训可申请导购管理部培训费用支持，公司支持费用主要用于场地费（不少于20人/场）、餐费、培训礼品费、物料费、资料打印费等费用，原则上不提供差旅及住宿费支持；
（3）组织导购员学习《电工电器产品知识》、《电工电器行业知识》、《电工电器竞品分析》、《电工电器产品销售技巧》、《欧普公司介绍》等，并结合公司新品上市，促销推广活动组织培训，培训后组织考试，以巩固培训效果。
2、导购部巡回培训
导购部5－7月期间进行全国巡回培训，培训内容及活动开展，费用使用由导购部统一安排；
3、电工电器产品市场部培训
电工电器产品市场部会根据区域电工销售现状和需求，自行安排区域电工培训，培训对象为导购员、办事处全体人员、运营中心和经销商全体电工业务人员，培训主题可根据区域需求进行，办事处可根据需要申请该项培训，走导购管理部培训费用申请流程。
二、导购员激励
1、参与激励的终端和导购要求
（1）欧普电工电器产品月均销量不低于2万元的终端；
（2）专卖墙（含）以上终端形象，4块（含）展板以上出样，电工电器展示符合公司标准；
（3）店面电工电器产品销售以导购员为主导；
（4）销售欧普电工电器产品3个月以上且销售业绩优秀的导购员方可参加激励。
2、导购员激励考核内容
（1）终端销量（必须项）；
（2）终端维护；包括展示区整洁、上样维护，推广物料、促销礼品使用及维护、库存整理等；
（3）市场推广工作；
（4）严格执行公司相关终端促销政策。
3、附件3-电工电器导购考核表.doc
4、导购员激励分为精神激励和物质激励，精神激励为颁发奖状、证书、奖杯或奖牌；物质激励鼓励采用拓展、旅游等集体活动的方式，适当给予实物、现金奖励。
不提倡使用提成式的现金奖励，建议与客户进行联合激励，由客户承担现金提成。
4、导购员激励申请周期最长为3个月；
5、进行导购员激励时，要求在进行精神激励或物质激励时组织培训等活动，进行动员或总结，增加导购人员归属感与荣誉感。
三、2011年电工电器导购员
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