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营销管理制度

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2021年营销管理制度

2021年营销管理制度1

  第一部分:

销售部岗位级别及奖金提成制度

  一、工资结构:

  月度工资=基本工资+岗位工资+月(年)度奖

  说明:

  1、基本工资、岗位工资按照公司总体人力资源制度来计算和执行;

  2、“月(年)度奖”通过以下第三点来说明其计算方法。

  二、岗位级别、工资体系:

  岗位级别工资级别通讯费报销额度

  销售经理7000400

  高级客户经理6000300

  中级客户经理4000200

  初级客户经理3200150

  升降级标准:

视年度预算完成情况及日常工作综合表现决定。

  三、销售员(经理)月(年)度奖的计算方法:

  1、月(年)度奖的算法与发放,采取月度和年度双重考核,计算方法是主要根据当期个人或部门整体预算完成情况,从个人或部门本期的销售回款总额中提取。

  月度考核:

1月-11月单独进行考核并根据考核结果在月未结束后的次月发放奖金的70%,前11个月未发放的30%奖金、第12月奖金均与年度考核合并进行,不单独对第12月进行考核。

  第一章:

总则

  第一条:

为了有效调动营销系统员工的工作积极性,促进公司营销业绩的不断提升,特制定本制度。

  第二条:

考虑营销体系的特殊性,营销系统的薪酬体系有别于公司其他人员的薪酬体系,以增加对优秀营销人员的吸引力。

  第三条:

营销系统薪酬体系适用的员工对象包括:

  从事终端业务工作的推广代表;

  管理终端业务工作的推广专员;

  管理销售渠道的销售代表;

  管理销售渠道的销售主管;

  销售分公司经理、销售部经理;

  销售总监助理;

  市场支持、销售支持等人员。

  第二章:

推广代表和推广专员

  第一条:

推广代表指在“协助经销商销售”营销模式中,从事店铺、超市等零售机构货品管理和推广的人员。

  第二条:

推广专员指在“协助经销商销售”营销模式中,管理推广代表的员工。

  第三条:

推广人员的基本工作内容为常规性的,通过程序化的方式进行管理,以减少这部分人的高流动性给组织带来的危害。

  第四条:

推广人员的薪酬结构:

月薪(基本工资+绩效工资)+奖金+福利保险

  第五条:

基本工资为保障其基本的生活要求,按月支付。

  1、推广代表划分为三级,根据考核确定和提升,基本工资标准为:

  初级推广代表:

  中级推广代表:

  高级推广代表:

  2、推广专员划分为三级,根据考核确定和提升,基本工资标准为:

  初级推广专员:

  中级推广专员:

  高级推广专员:

  第六条:

考核工资主要根据考核结果按月支付,一般不超过本人月基本工资。

具体考核内容包括:

推广活动开展、终端包装陈列、POP布置、信息与报表、培训与沟通、规章制度遵守等。

考核成绩低于60分者,停发考核工资。

60分以上者,按相应百分比支付考核工资。

  第七条:

推广人员的奖金采取半年支付的方式,根据历次考核的情况确定:

  六次考核中累计三次或连续两次月考核成绩低于50分者,免奖金;

  六次考核累计分数在300~360分以内者,支付本人半个月的基本工资作为奖金;

  六次考核累计分数在361~420分以内者,支付本人一个月的基本工资作为奖金;

  六次考核累计分数在421~480分以内者,支付本人两个月的基本工资作为奖金;

  六次考核累计分数在480以上者,支付本人三个月的基本工资作为奖金。

  第八条:

推广人员享受国家规定的福利保险。

  第三章:

销售代表和销售主管

  第一条:

销售代表和销售主管的薪酬结构为:

  月薪(基本工资+绩效工资)+销售提成+单项奖+福利保险

  第二条:

基本工资为保障其基本的生活要求,按月支付。

  1、销售代表的基本工资划分为三级,根据考核确定和提升,基本工资标准为:

  初级代表:

  中级代表:

  高级代表:

  2、销售主管的基本工资划分为三级,根据考核确定和提升,基本工资标准为:

  初级主管:

  中级主管:

  高级主管:

  第三条:

考核工资采取与销售、回款指标挂钩的方式进行,销售回款指标按季度分配并分解到月,销售完成率和回款率按月考核,考核工资按月支付,年终统算,多退少补。

各季度挂钩的标准不同,每季度调整一次。

第一季度销售人员考核工资挂钩标准为见附表(表中数字为个人基本工资的倍数)。

  第四条:

销售提成采取区别性方式确定。

区分的原则为:

  计划指标内不超过去年销售实际达成数额部分的提成比率<计划指标内超过去年销售实际达成数额而又没能超过计划指标的部分的提成比率<计划外增长部分的提成比率

  第五条:

为了确保分配的公平性,在确定计划指标时,应尽量充分考虑各地区任务的平衡和公司对不同地区的资源支持。

  第六条:

销售提成比例确定原则:

按职位奖金预算及所承担的区域目标进行测算,具体提成比例参见《_____年度销售提成计划》。

  第七条:

销售提成的分配方式为:

按应提取总额的100%,每季度支付一次。

  第八条:

公司根据需要,对销售代表和销售主管设立若干单项奖,如销售状元奖、优秀代表奖、新客户开发奖、费用节约奖等。

  第九条:

销售代表和销售主管享受国家规定的福利保险。

  第十条:

发生以下情况,将对销售代表和销售主管进行处罚(见《销售和销售管理人员处罚标准》)

2021年营销管理制度2

  第一章总则

  第一条

  内涵

  本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道,这种转移需要中间商的介入。

  第二条

  适用范围

  本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。

  第二章代理商

  第一节

  企业代理商

  第三条

  企业代理商是受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。

产品销售后,本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。

  第四条

  企业代理商与本公司是委托销售关系,他负责推销产品,履行销售业务手续,本身不设仓库,由顾客直接向本公司提货。

  第五条

  本公司可同时委托若干个企业代理商,分别在不同地区推销商品,本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。

  第二节

  销售代理商

  第六条

  销售代理商是一种独立的中间商,受托负责代销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权。

  第七条

  销售代理商是本公司的全权独家代理商。

本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,且本身也不能再进行直销活动。

  第八条

  销售代理商也实行佣金制,但其佣金一般低于企业代理商。

  第三条寄售商

  第九条

  寄售商委托进行现货的代销业务。

根据协议,本公司向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

  第十条

  寄售商一般要自设仓库或铺面,便于顾客及时购到现货,且易于成交。

  第四节经纪商

  第十一条

  经纪商既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息,为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。

  第十二条

  经纪商与本公司不签订合同,不承担义务,与本公司无固定的联系,但在买卖过程中又可代表本方,商品成交后,从中提取一部分佣金,但其比例一般较低。

  第三章直销商店

  第十三条

  直销商店需划出A、B、C、D四个等级,要求每户一卡。

  第十四条

  直销商店业务拜访次数规定为:

A、B级店面每月不得少于5次;C、D级店面每月不得少于2次。

  第十五条

  所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查不落实,直销店面的零售价不统一,必须追究该区业务员的责任。

  第十六条

  直销商店根据营业额可采用给扣制。

  第十七条

  商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐。

  第十八条

  要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存及出厂日期,以便出现问题及时解决,并以书面形式将公司的要求传达至客户,如对方库存过大时,需协商,请示主管调回公司仓库。

  第十九条

  商品在销售、运输及库存等环节出现破损,必须当日调换,不允许拖至下月调换。

  第二十条

  客户提出的任何意见或建议,业务人员必须当面记录,自己职权范围能予解决的当即解决,不能解决的上报公司主管,在3日内答复客户。

  第二十一条

  业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况,其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。

  第二十二条

  每逢元旦或圣诞节前夕,业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。

  第四章经销商

  第二十三条

  经销业务必须由公司经理经营,或由经理指派的业务代表经营,公司内人员具体负责办理业务。

  第二十四条

  经销业务一律实行合同制,合同文本各分公司要求统一。

  第二十五条

  经销商可划分为A、B两种:

A为大型经销商(年营业额在20万美元以上);B为小型经销商(年营业额在20万美元以下,10万美元以上);10万美元以下视为批发商,不签合同。

  第二十六条

  A级经销商的经营分为淡旺季。

旺季时由于对方需求量大,资金占用量大,必须按合同求货到付款,否则不予供货;淡季时考虑长期经营,可适量按月铺货,当月铺货当月底必须全数收回货款(例如,1日发货,到31日收回;8日发货,在31日收回;25日发货,在31日收回)。

  第二十七条

  B级经销商的经营不论淡旺季,一律货到交款,否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。

  第二十八条

  经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品,本公司一律不予承担;但如有产品质量问题,本公司将予以解决。

  第二十九条

  每年需对各经销商制定销售指标,按指标完成情况予以奖励。

批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励,20万美元以上由行销部奖励。

金额视同分公司费用。

经销商未附合同正本,一律不享受本条款。

奖励在结算后第60天,由行销部统一核对无误后发放。

  第三十条

  几个经销商联合进货则全部不奖励。

  第三十一条

  每年销售指标须按照上年完成情况,在原有基础上递增一定的百分点。

  第三十二条

  公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场,提供良好的经营策略,原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售,允许上浮5%,但不作具体规定,经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。

  第三十三条

  经销商不得跨区销售,致使货物流窜,干扰其他市场,导致价格混乱。

若违犯,一经发现,第一次停止供货,第二次取消经销商资格,第三次没收销售奖。

新晨

  第三十四条

  严禁经销商销售假货,一经发现,立即终止业务往来,并追究其责任。

  第三十五条

  在开拓经销市场时,由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后,交经销商经营。

同时也可由行销部派先遣队,费用由行销部和分公司各承担50%,来开发经销市场,完成市场开拓后再交由经销商经营。

  第五章批发商和零售商

  第三十六条

  有关批发商和零售商的管理,另参见本公司《批发商管理制度》和《零售商管理制度》。

2021年营销管理制度3

  市场营销管理过程,即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略,实现企业任务和目标的过程。

  一,营销管理的过程

  第一步;分析市场的机会:

  1,市场信息分析法:

即通过报刊、杂志、广播、电视、络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况(历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等)、在市场上的占有率、营销手段及策略,从中发现或识别市场的机会。

  2,市场/产品榘阵分析法:

即以各种渠道开始对产品的推广:

通过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场;通过短期的削价等促销的办法扩大销售法;在新地区增设点或利用新的分销渠道,在新市场扩大规模的办法;通过开发新产品的开发来拓展市场的办法。

  3,市场的细分法:

通过对市场细分发现新市场的机会,拾遗补缺。

  第二步:

选择定位目标市场(到有鱼的地方去打鱼)

  在确定目标市场以后,对市场进行总体的规划,对市场进行发展和赢利性进行估计。

并在每个市场中给自己的企业定位。

  第三步:

制定市场的营销策略

  1,产品的差别化策略———在竞争对手面前,让自己的产品有独特性。

  2,缝隙经营策略———避开竞争对后对自己的压力,培养自己的缝隙空间。

  3,市场细分策略———补缺投资省、见效快、风险少的新市场,拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。

  4,卫星经营策略———通过给大企业加工等做配套工程,和大企业建立稳定的合作关系,推动自己的发展。

  5,“寄生”经营策略———借大企业的品牌优势,挂靠生存获取规模经济。

  6,共生经营策略———与竞争者联合,与互补企业联营,避开竞争,共勉发展。

  7,虚拟经营策略———保留关键的核心功能,而让边缘功能分化别人加工,借助外部资源发展。

  8,络等其他经营策略———因为络经营投资的成本低,产品的附加费用少,成本上的减少为价格的优势创造了条件。

所以络营销是现代销售高收益的一种模式。

  二,营销渠道的开发

  第一步:

首先调研市场:

  1,分析同类产品在市场上的饱和程度,本产品在市场上的竞争能力。

  2,分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度,对本产品的技术支持和改善意见。

  3,分析本产品的发展方向:

  

(1)本产品是主题产品还是附属产品

  

(2)本产品在地域上的发展空间(在那些地域销售的比例比较大)

  (3)本产品在市场上的发展空间(适应高、中、低档中的那些消费群体)

  第二步:

建立什么样的销售渠道:

  渠道一,寻找代理商

  调研那些实力强、信誉好,有强烈的销售意识,而且有强势渠道的经销商作为代理商(那是小企业最实用而且有利的销售渠道之一)

  渠道二,合作品牌企业,借势上市

  调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显,而且有合作意向的品牌企业,依靠他们的品牌影响、健全的渠道,推动自己的产品(那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式)

  渠道三,电子商务和络开发是必需的市场渠道

  电子商务和络的高速发展,而且因为成本低、渗透力大、辐射力强,这种虚拟的络营销渠道是将来发展的一大趋势。

  渠道四,发展、选择、定位全国性的加盟商

  即是在总公司提供加盟商的商标、商品、总公司的`总体设计及经营技术,由各加盟商配备事业资金,在总公司的同一形象、商誉下,从事终端销售活动。

这种面向全国、点点的形式、分散的手段、区域不重复的控制、防止串货引发混乱的终端销售行为,投入的资源很大,管理也很烦琐。

但对产品的广告传播速度会很迅速,资金的回收率也快。

2021年营销管理制度4

  第一条情报报告义务公司业务人员应对《客户情报报告书》的各个项目深入理解,及时搜集有效情报并向上级报告。

  第二条报告的种类与方法

  

(一)日常报告:

当面口述。

  

(二)紧急报告:

当面口述或电话。

  (三)定期报告:

依照《客户情报报告书》的有关规定进行。

  第三条客户的级别分类按照客户的信用状况,将其分为三个等级:

  

(一)甲等级:

以公司的大小来划分,较佳的信用状态。

  

(二)乙等级:

普通的信用状态。

  (三)丙等级:

信用状况较差。

主要包括以下几类:

  1.尚欠账款(达X万元以上)并在甲等级以外的公司。

  2.尚欠账款达X万元或以下的公司。

  3.从业人员20人以下的小公司。

  4.有信用问题前例的公司。

  5.业界评判不佳的公司。

  6.新开发顾客。

  甲等级“业界的一流公司”及乙等级“大多数的优良客户”不由业务人员来做判断,而由营业主管来进行分级。

指定以外的顾客均应被列为丙等级。

  第四条定期报告

  

(一)业务员依照甲、乙、丙各等级的分类,及《客户情报报告书》向主管人员定期报告。

  

(二)定期报告的时间规定为:

  1.甲等级:

每半年报告一次。

  2.乙等级:

每季度报告一次。

  3.丙等级:

每月报告一次。

  第五条日常报告

  以《客户情报报告书》的各项准则实行。

  第六条紧急报告拒付或支票的延期要求等紧急情报,依据情况尽可能以最迅速的方法向公司报告。

2021年营销管理制度5

  一、销售事务处理制度(I)

  交货、检查、配送

  

(一)对于已接受订单的工程,工务科就在做好相关的生产日报,使工程的进行程序得以明确,并就感动适当的机会,通知给发出订单的客户知道。

  

(二)当生产接近完成时,应与工务科协议,选择指定交货日前的适当时日,通知交货对象。

如交货有迟延的顾虑时,也应事先通知对方,求得其谅解。

  (三)在进行产品的检查时,应将结果做成测试成绩表等等的有关资料。

  (四)产品的发送是依据出货传票来进行的,另外,每次发送货品时,应将其要项记入发送登记簿中。

  销售额的计算及收款

  

(一)在缴交产品时,应将交货单的副本交给会计科。

会计科再将这些资料记入销售帐中。

  

(二)如已经从客户处先收取订金或预付金时,应将此内容也记入销售帐中。

  (三)财会部门于每月的25日,依据销售帐的资料算出每位客户的未付款项明细表(包括前月余额、本月销售额、应收帐款),送交营业经理。

  (四)营业经理得命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金,经过调整后,再决定营业部的收款预定额,然后呈报常务董事签核。

  (五)常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表,如有必要征求经管经理的意见,则由营业经理作说明后,裁定收款的预定计划。

  (六)收款业务原则上是由营业部门负责,但有时也可委托经管(财会)部门的人员去进行。

  (七)有关款项的催收是由销售科负责督促,销售科必须把相关资料记入收款预定表中,通知给各有关人员。

  (八)财务科应将每月收款收据副本制作成表,在各册、各页上打上编号。

并要求有关人员于每日业务终了时,交回这些单据证明。

收据上盖有公司印章者,会计科应加以保管,并加盖部门印章。

  (九)款项进来时,负责收款或处理款项人中应制作收帐传票,并连同现金、收据副本,提交给财务科。

  (十)根据上述的应收帐款传票,将收得的款项记入销售帐目中。

记入内容除包括金额外,须再记入负责人员的名字。

  书信的制作及资料整理

  

(一)营业书信资料通常包括下列六项:

  1.书信、电报(发文、订单)。

  2.估价单、订购单、请讲单、规格明细单。

  3.交货单。

  4.请款单。

  5.收据。

  6.备忘录。

  

(二)交易上的发文资料,原则上都须复印并制成副本保存。

另外,发文资料上应盖契印或负责人的印章。

  (三)所有的书信资料,都应编列收受号码,并记入受信簿中,盖上收受日期印章。

  (四)处理中的文件,应依照下列方式加以分类、归档。

  1.估价文件资料——将交易客户与自己公司方面的估价资料,依照发生的顺序,归类或存档。

  2.订购资料——依照顺序将合同书、请款单归档。

  3.存档资料。

  (五)参考方面的资料,可按下列分类方式加以整理:

  1.市场资料。

  2.成本计算。

  3.同业的目录。

  4.交易资料。

  报告及会议

  

(一)营业部必须将每日的活动及业务处理状况记入日报表,经由科长、经理,向总经理提出。

  

(二)销售科应根据每月及上个月的订单量、转拨余额、本月接受订货的总额、本月的交货额、生产额、未收款项余额、各项接受订货的产品内容等等制作成月报表,并经由经理审编后呈报告给总经理。

  (三)每月或每月月初的营业部与工厂方面,应召集经理,厂长、科长及其他负责人员,举行生产、销售联合会议。

  二、销售事务处理制度(II)

  销售

  

(一)营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时,应留意下列事项:

  1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场

  2.观察对方进货及销售的意愿。

  3.利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。

  4.针对对方的买卖意识及对商品的认知程度,检讨它与我方计划的合适与否。

  5.检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。

  

(二)营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查销售客户的状况,随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。

  (三)对客户提示重要事项或表达意向时,须取得经理的认可后才能执行。

  (四)交易的开始有的是基于对方的申请,有的是出自我方的诱导,不管是何种方式,除了交易一开始即以现金往来的情况之外,都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查,并向部长提出报告。

  (五)对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定,另外,对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额,根据这个来开拓新市场。

  (六)不论老客户或新交易或预估的交易,都须私下迅速打听清楚,有了充分的调查,才能尽早与对方进行交涉。

  (七)对于同业者的预估内容及交货实绩,须经常调查探听清楚,如此才能检讨自己在接受订货上的难易,另外,以于自己在预估及交货上的损失,应究明原因,以便修正制造技术及营业方面的缺陷。

新晨

  (八)营业科应针对各方面的订货情况,进行广泛的调查,使销售活动的资料备齐,并传给各相关人员参考。

  1.从经济新闻上做剪报整理。

  2.参考经济杂志及其调查记录。

  3.将业界的讯息记录下来。

  (九)将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片,并将下列十项事由记录下来经常做修正:

  1.资产、负债及损益。

  2.产品的种类、人员、设备、能力。

  3.销售状况及需求者状况。

  4.应收帐款回收的实绩、信用状况。

  5.与过去客户的关系。

  6.电话、往来银行、代表者、负责人员。

  7.公司内容的订单发出手续、过程。

  8.付款的手续、过程。

  9.在业界的地位。

  10.组织、工资。

  (十)与老客户应经常保持密切的联系,除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外,尚须设法斡旋,使对方下单订货。

为达成上述目的,可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。

2021年营销管理制度6

  要实现幼儿园的有效管理,必须树立“以人为本”的思想,制度管理也是必不可少的,怎样才能做到制度管理与人本管理相结合呢?

以下是我的几点想法:

  一、“制度”与“人本”的定义

  制度建设是管理的基础,更是幼儿园管理的重要手段,任何组织的管理都要靠制度来保障与制约。

只有建立健全完善的制度,管理才能规范、有效。

  1.“制度”的定义

  

(1)制度具有法定性和强制性。

规章制度规定了人们在共同工作中的责任、程序和方法。

它是幼儿园管理的依据,是所有教工必须共同遵守的规则或行为准则。

谁都不能凌驾于制度之上,其第一属性就是全体成员的共同遵守。

  

(2)制度具有一定的严肃性和稳定性。

制度一旦形成,就要果断地执行,不能因为人情或个别人不满意而随意改变。

管理者和被管理者只有时时处处按制度办事,维护制度的尊严,不让制度成为摆设。

规则是严肃的,任意改变规则比没有规则更糟糕。

这样做不仅会丧失管理者的信誉,而且会引起员工的行为混乱,诱导更多的投机和欺诈行为,对个人、集体都不利。

  2.“人本”的定义

  人本管理,它顺应人性的需求,尊重人的

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