张彬市场营销策划书.docx

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张彬市场营销策划书

冬季保暖用品营销策划案

设计者：

班级学号：

所属院系：

机电学院

指导教师：

吕婕

2010年12月9日

目录

1、项目背景

2、市场综合分析

1、市场营销环境

（1）宏观环境分析

（2）选址

（3）目标人群

（4）竞争状况

（5）SWOT分析

2、产品状况

3、财务分析

3、营销组合策略

1、目标市场分析

（1）、企业及产品情况分析

（2）、市场细分

（3）、市场细分的划分

2、市场定位

（1）、利益定位

（2）、质量/价格定位

3、定价

4、销售队伍

5、服务

6、宣传广告形式

7、行动方案

四、总结

一、项目背景

冬季降临，气温下降，各种保暖用品的需求量大增，各商家所售保暖用品的量是以往的2倍或以上。

但是各商家都抓紧这个时机来提高各种保暖用品的价格，据了解，羽绒衣涨价近100，其他用品涨价20%到50%。

为此，我们决定销售各种保暖用品，我们不会跟商家一样将价格定的很高，因为我们是服务同学，不过肯定是在不亏本的前提下。

二、市场综合分析

1、市场营销环境

（1）宏观环境分析

随着天气日益变冷，同学们在宿舍和自习室学习的时候难免会感觉手冷，出门的时候会更冷。

为此，我们决定销售各种保暖用品，给同学们提供一些保暖措施。

如此，大家在学习的时候可以用暖手袋取暖或者戴上保暖手套，出门在外的时候可以戴手套和围巾等等。

大家也不用担心这些用品有多贵，我们旨在不亏本的前提下服务同学，所定价格是每个同学都能接受的。

（2）选址

我们把店面选在人流较多的地方，比如食堂，超市附近。

由于我们这个项目只能在短时间内有市场，所以单独占有一个店面会比较浪费，所以我们决定和其他销售不同类产品的同学一起合租一个店面（当然选择的同学销售的产品尽量使那种不分季节的），这样可以充分利用时间，不用整天呆在店里，不用担心冬季一过店面便停销，也有利于以后的发展。

（3）目标人群

冬季用品当然不特定分别人群，每个人都是有需求，买不买或者在我们店面买还是在商店买就在于顾客自身。

我们将店面选择在人流较大的地方当然是针对所有人群。

对于一些特殊人群，比如因温度变换而引发各种疾病等人群，我们可以提供特定产品（订购的），因为现在有很多产品除了取暖都有或大或小的功能。

（4）竞争状况

由于买保暖用品的商家比比皆是，既然这样，我们为什么还要选择这类商品呢？

这里就是有关竞争了，我们锁定价格肯定比商家所卖产品价格低，毕竟很大部分人都会先关注价格比较低的，虽然说他们不一定会买，但至少我们可以这样吸引顾客。

价格低固然能吸引目光，但肯定有人会怀疑，价格低那质量好不到哪。

所以我们要在商品来路上下功夫，要保证我们的商品不比商家所卖的差，价格还必须是我们能接受的范围。

所以呢，这种商品的竞争还是很激烈的，但是我们还要选择这种商品就是为了给同学提供更廉价的办暖用品。

（5）SWOT分析

●优势

这类商品的销售已经很规模了，我们可以参考其他商家的模式。

我们选址在学校食堂附近，所以不用担心人流少，不会担心没人关心你的商品。

另外，在商品来路上，我们可以不用像商家那样打电话或者用其他联系方式寻找厂家，我们可以利用网络，在网络上寻找其他网友或者淘宝网等其他网站获得商品，也可以在网上寻找出厂价格便宜的厂家合作等等。

●劣势

由于我们是学生，同学们可能会认为我们不是真心销售或者所售商品不如厂家，不会购买我们的商品。

这是必然的，因为我们没经验，不能在较短时间内形成自己的管理体系、销售队伍、营销渠道以及企业文化，存在着一定的风险；作为学生资金来源渠道单一，没有过多的力量薄向外拓展；再有，我们是初次实践销售，所以在销售过程中会出错，会对同学们照应不周。

●机会

我们选择的商品销路畅通，我们定价低，产品来路简单，我们可以慢慢熟悉市场状况，在销售过程中不但提高和改善自己的销售方式，可以有条不紊的发展。

●威胁

作为学生的服务，不容易得到大家的接受，短期内可能看不到希望，导致大家失去耐心和信心。

收益较大后又会导致其他竞争者的出现。

2、产品状况

品种，特点，价格等

（1）暖手袋

特点：

便于携带，使用简单，便宜耐用，自习上课的时候可以携带使用

价格：

7元到几十元不等，我们暂时只销售7到15元的商品

（2）暖脚袋

特点：

晚上睡觉之前可以先放在被窝里捂热后再上床睡觉，在宿舍的时候可以始终保持自己的脚不会变冷

价格：

我们只销售12元左右的

（3）围巾

这类商品比较贵的我们暂时只摆上样品以供大家参考，想买的可以找我们订购，另外我们也会销售一些便宜的围巾，价格在8元到20元

（4）手套

特点：

这个需求较大，样式繁多，品种丰富，大家可以根据自己的爱好选择

价格：

5元到10元不等

上述几种商品都是需求较大的，市场广阔，对同学的帮助较大。

上面几种商品的价格只是我参考往上标价的，具体可以视情况而定，我想应该还有降价的余地。

这些商品不用特定的包装。

另外我们还代理羽绒衣，毛衣等商品的订购，如果有需求，我们可以满足你们的需求，每笔订购费用可得50到100不等。

3、财务分析

（1）、一个季度（冬季）经营费用估算

1、营业执照等相关费用：

500元

2、店面租金：

2000--3000元

3、装修费：

200元

4、奖金：

1200元

5、其它费用：

1500元（宣传广告等）

6、流动资金：

1000元

7、总计：

6400元

（2）投资收益估算

1、季度（冬季）收入（按90天计算）

前期：

（1）、手套每天销售8双（平均8元/双）

（2）、暖手袋、暖脚袋每天销售各3个（平均10元/个）

（3）、围巾每天销售2条（平均15元/条）

（4）、订购业务初步估算一个季度15项，每项平均70元

后期：

（1）、前3项提升的空间很大，估算能到22950元

（2）、订购业务波动不大，一个季度估计组到能达到30

项，收入为2100元

2、投资回收情况

税前收入：

前期为13110元，后期为25350元

税后收入：

前期为10838元，后期为20363元

以此估算每个季度的纯收入，前期为4438到13963元，奖金可以视每个季度的销售状况适当的增加，前期只发放这么多，相信经过一段时间后，利润会很可观。

3、资金报表

冬季保暖用品销售合并收益表

单位（元）

年度11月-1月

销售百分比

年度11月-1月

销售百分比

净销售收入

21850

100%

25350

100%

租金及装修

2700

12.4%

2700

10.7%

营业执照

500

2.3%

500

2%

流动资金

1000

4.6%

1000

3.9%

广告费用

1500

6.9%

1500

5.9%

税前收益

13100

60%

20363

80%

所得税

2272

10.4%

4987

19.7%

净利润

4438

20%

13963

55%

转入下个季度费用

2500

2500

三、营销组合策略

1、目标市场分析

（1）、企业及产品情况分析

弄清我们的能力、目标、和制约因素为细分市场、选择目标市场和市场定位提供依据。

我们致力于为学生提供优质服务，尽管我们能力有限、资金薄弱，但是我们有青春的活力，有足够的信心把工作做好。

我们的目标是：

为更多的大学生服务！

产品的内涵，我们以宝贵的大学生活经验，提供优质服务。

（2）、市场细分

通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加我们的利润。

市场细分的条件：

①可衡量性：

划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。

②足量性：

根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。

③可接近性：

对细分市场进行有效促销和分销的程度。

④独特性：

不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。

⑤稳定性：

细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。

（3）、市场细分的划分

根据客户对我们服务的需求的不同，把我们的目标市场细分为

大量使用者

这类商品的销售主要以手套为主，价格便宜，保暖效果好，非常方便，需求量很大，大部分人都会买手套。

中度使用者

这类商品以暖手袋和暖脚袋为主，在宿舍的时候大家可以用热水泡脚，戴上手套来取暖，在教室自习上课用暖脚袋不方便，不过暖手袋还是有用的。

少量使用者

这类商品当然以围巾等为主了。

很多使用围巾的同学一般都会选择去大商场或者品牌店买。

我们提供的是便宜而性能不会差的商品，有条件的同学可以找我们订购价格较高的品牌产品

2、市场定位

针对我们的现状及产品特点，实行无差异的营销策略。

市场定位策略

（1）、利益定位

根据我们销售的商品能满足的需求定位，可以定位为“方便，实用”。

顾客购买时会问我们保暖效果怎样，耐不耐用等等。

（2）、质量/价格定位

结合对照质量和价格来定位，可以定位为“优质廉价”。

6、定价

针对我们销售的商品类型，将价格分为不同的层次

■直接购买上述商品：

根据定价适当降低价格

■订购特殊产品（羽绒，毛衣等）：

根据商家提供的价格给同学们提供合理的价格

7、销售队伍

◆组建

根据我们销售产品的不同步骤，我们选择熟悉网络的同学担任商品进货人员，细心的同学看守店面销售商品，口才好胆大的同学做宣传。

反正我们会根据不同人的性格和能力来选举他们担任不同的角色，分配不同的工作。

◆激励

按劳分配，成本和收益根据个人的贡献情况决定，每个月总结一次。

5、服务

（1）购买前

顾客购买的时候，他们会问我们价格，质量等，我们这时候一定不要不耐烦，耐心回答问题，介绍商品的性能等；就算顾客最后不买，我们也不要抱怨。

（2）售后服务

在顾客购买我们的商品后，我们要给顾客开凭证，保证在一定的时间按内，商品出现问题可以找我们换，如果顾客有不满意的地方可以随时找我们解决。

8、宣传广告形式

宣传：

打印传单，组内成员在下课时间和吃饭时间在隧道和食堂附近发传单

促销：

前期可以低价销售，买几送一等方式，购买商品的同学渐多的时候慢慢提高价格。

这样的话，购买过我们商品的同学如果觉得质量好又便宜的话，会潜移默化的影响他们身边的同学，等于给我们做了免费宣传。

9、行动方案

营销时间安排：

周末当然是时间充裕；周一到周五，可以利用没课的时间销售商品，我们一般是上午有课，下午课少；特别是人流高峰期，中午和下午吃饭时间。

4、总结

我们这个销售策划只在冬季会有一定的收益，因为我们针对的是这个季度。

在起步期间，肯定会困难重重，所以我希望我们组内的成员，每个店员都贡献自己的力量，当我们的销售达到一定的程度时就是我们成功的那一刻，大家加油！