市场营销管理方案.docx
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市场营销管理方案
文件编号浙江XX通信技术股份有限公司版本号文件类型管理类修订号销售管理方案管理部门销售部页码（试行）编制：
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年月日生效日期：
受控状态：
年月日会签部门会签人会签日期销售中心财务室1
销售部管理体系提纲：
一、销售部组织构架及岗位描述＜1＞、销售部框架图＜2＞、人员分配＜3＞、岗位说明二、市场方案＜1＞、营销策略＜2＞、产品分析＜3＞、市场开展思路三、销售部薪资标准＜1＞、销售员薪资待遇＜2＞、出差标准＜3＞、攻关费用标准四、销售部业绩考核标准＜1＞、提成标准＜2＞、考核标准五、日常工作规范＜1＞、考勤范围＜2＞、请销假制＜3＞、办公室工作规范＜4＞、业务保密制度＜5＞、会客制＜6＞、业务电话管理＜7＞、业务人员辞职办理＜8＞、样品和资料邮递六、出差人员管理、七、管理表格＜1＞、销售日记表格＜2＞、销售报表＜3＞、客户档案2
一、销售部组织构架及岗位描述＜1＞、销售部框架图销售总监销售一部销售二部销售三部销售员销售内勤销售员销售内勤销售员销售内勤＜2＞、人员分配销售总监1名；大区经理2名；客户经理9名；销售内勤3名（待定）；＜3＞、岗位说明销售总监：
主要负责与公司跨部门以及上、下层的沟通，营销战略的确立，销售思路的梳理，销售人员的日常培训，公司产品的定位，销售任务的分解以及监督执行，销售各项资源的配备与费用的控制，中层销售主管的管理与沟通，考核与监控。
从而达到完成全年的销售任务！
销售内勤：
协助销售总监处理日常管理事宜，日常管理文档。
管理销售内部相关文件，向员工传达相关制度，会议安排及记录会议纪要，安排落实总监要求的各项任务，提供相关服务和后勤保障，参与拟定和完善销售部的管理规范，并监督执行，确保后勤管理的顺利进行，部门协调。
大区经理：
负责所属区域的销售管理工作，执行销售总监下达的销售战略和销售指标，协助客户经理共同完成任务。
同时必须兼顾好日常的培训管理工作！
客户经理：
认真贯彻和执行销售策略，按照销售思路逐步展开，及时反馈当3
天的市场信息！
争取完成经理定下的销售任务。
若以上各部门负责人有空缺，则直接在优秀业务员中提拔！
二、市场方案＜1＞、营销策略的动态组合（单位/部门负责人）决策人核心竞争企事业（采购部经理）（技术总工）关键人辅助关键人营销策略的总体思路就是找“单位/部门负责人”，摆平“关键人”；具体分两部分，“负责人的寻找攻关和关键人的寻找攻关”！
、、、、、、企业老板的攻关⑴、为什么找企业老板？
①有决策权，说的算②出资人③特别是即将用“管子（LED光源）”但是已经有合作厂商的企业⑵、心理分析①产品（大功率LED光源）性能：
企业老板希望LED光源性能稳定、光衰低、光通量高。
而且可以提供相应的配套电路、散热装置、配光装置等系列产品。
②担心产品（大功率LED光源）在以后的工程项目中出现问题。
③不专业，多数是听取“技术总工”的建议。
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④对单颗大功率LED光源（3W以上）存在怀疑心态。
⑶、信息收集①企业的基本情况：
老板是谁，企业规模，经营产品，竞争对手，上游供应商，下游主要客户，年销售额等基本情况。
②企业老板相关信息：
姓名，年龄，性别，籍贯，性格、联系方式，车牌号，成功经历，家庭成员，社会关系，办公地点，作息时间。
③收集企业在技术方面存在的问题，尤其路灯企业，了解他们目前设计路灯的技术方案。
④收集“竞争对手”的相关情况，以及其产品因质量问题造成损失的负面报道或书面材料。
⑷、谈话内容的准备见到企业老板怎么说？
说什么？
这是业务员见到企业老板常见到的困惑，认为我们资历不够，人家怎么看我。
我们作为攻关的带头人，就必须让业务员做好各方面的准备，从以下几个方面进行详细的阐述……知识方面的准备①作为业务员应该是杂家，需要平时的积累，平时要经常看电视新闻、报纸等，还要针对企业老板的喜好专门去了解某项知识，但不一定要精。
以便与企业老板谈判时能做到适时应变。
②基本的专业知识必须懂，而且要专业。
站在引导客户的立场要求自己！
……个人形象的准备：
外在形象要给人干净、利落、整洁。
因为第一印象很重要，直接影响与老板的谈话效果。
……资料准备：
在资料准备之前要打听到企业老板用什么样的产品，目前其企业在产品技术研发方面存在的根本性问题，必须做到“知己知彼”！
包括：
样品（自己产品、竞争对手产品）、样本、样板工程的相关资料、检测报告等具有说服力的书面材料。
……自身心里准备：
优秀业务员具备的素质；坚定、勇敢、自信、执着，作为创元的业务员要有做事的决心，遇到拒绝挫折要勇于面对，不仅要胆大心细，分析被拒绝的原因及拜访中的细节为题，对前一次不成功5
总结，要有坚定的信念，破釜沉舟一直向前走的决心，坚持不懈，持之以恒！
⑸、定位：
不能定位成推销员，如果把自己定位成简单的推销员，哪么一定会遭遇到各方面的障碍，从写字楼到企事业单位的办公楼的保安就得让你过一关，所以我们业务员从自身定位上一定要是一个“谈事情的人”，谈关系到老板切身利益的事，是能给对方带来利益上的福音人。
⑹、怎么谈？
……用简单的语言陈述清楚你的来意A、首先：
要表明身份并直接道明你的论点“老板您好，我是杭州创元******，我是来讲明一件关于老板您切身利益的事”。
一开始就给老板----触动，不把自己定位成普通的推销员，要展现出你的与众不同，姿态要高，态度要坚决、诚恳，体现出创元的霸气！
”B、其次，要讲出你的论据、论证：
①企业在产品技术研发方面存在的根本性问题。
②目前供应商的相关情况，所用光源因质量问题造成的负面报道或书面材料。
C、最后渲染后果：
尤其是路灯企业，光衰严重，很难达到照明效果，导致工程无法验收，维修成本高！
D、适时推出产品：
向企业老板谈我们产品的优势，一定要突出我们“核心技术”的优越性，可以从相应的配套电路、散热、配光方面入手，只需突出一点！
E、总结：
“我们产品（LED光源）质量能够得到保证，列举出我们的成功案例，以及样板工程！
”、、、、、、关键人的寻找与攻关⑴、什么是“关键人”？
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①能帮助我们产品顺利进入厂家的人②能保证我方回款的人③在公司里地位比较稳定，位置不会随时变动，对促进我们顺利合作的人④有一定的社会关系网，有潜在价值，也就是有赚钱能力的人⑵、关键人的心理分析产品第一负责人，采购部经理，产品总监，技术总工等打工类的关键人；有一定的自主权，但还不敢毫无顾虑的收取。
①针对与我们的合作，此类人需要得到老板这此事上对他的重派，要他来办这件事，所以首先要给老版留个好印象。
②怕产品出事，不合格（光衰严重，光通量低，达不到使用效果），老板论罪下来，所以关注产品性能、质量。
③想赚钱的欲望很强烈，希望利用合作能得到好处。
④比较关注我们产品的价格，怕被老板怀疑⑤此类人在相信我们个人后，他才会放手去向老板力推我们⑶、关键人的寻找寻找对方关键人员之一：
客户方各种角色谁对我们最为有利？
前台？
销售人员？
销售总监？
采购部经理？
总经理？
技术总工？
寻找对方关键人员之二：
如何寻找他们？
①老客户介绍②公司内部介绍③网站、纸媒④办公室所在地去找⑤其它⑷、寻找过程中发现的问题7
①不加考研，轻率下结论谁是关键人；主要表现为我们跑“灯具企业”没几趟，碰到的人没几个，聊的人谈的事没多久，考虑得不全面，自己就轻率的锁定关键人。
原因：
这种问题发生的大多数原因是源于我们过于急进自己的工作，急着出单，过于自信自己的第一判断力，不关注细节洞察，从而定论为关键人，误导工作的顺利开展。
②对若存在多方关键人的灯具企业不能抓紧和兼顾好、平衡好各方的利益，像有些特大型，分工明确，部门齐全的灯具制造厂，基本上都存在至少两三个并列关键人，我们遇到这种情况后就不知道这么去操作了，或工作不够横向共同开展好，顾此失彼。
原因：
怕麻烦，不愿意花精力一一攻破或自信心不足，只是和那些较投缘的关键人接触。
③寻找关键人不够彻底，不够坚决，认定采购人员就是关键人，这是一种很大的误区，这种人容易找，而且他们想法是谁的利益都收，那方都不得罪，而且他们会扰乱我们的工作思路。
原因：
我们缺乏自信心，没有清晰的工作思路和目标。
⑸、关键人的恰谈接触（初次），关键人的几种表现：
①象征性的听取来访者的介绍，不太过于发表个人建议，只留下办公电话。
②以各种理由为借口拒接来访者③认真听去来访者介绍，并进行相应提问，沟通交谈融洽，并能够索取相关资料，留下办公及私人电话。
④简单听取来访者介绍，要求留下资料和价格，或者要求报价，或者强调我们的价格高等，以各种理由推脱，不愿留下联系方式。
⑤从接触谈判上的态度：
一般关键人对初次拜访的人员轻易不会接受或马上表现出有浓厚的合作兴趣，通常的方式会找出种种借口和理由把来访者支走，没有三、五次的接触和沟通是不会有实质性的进展。
拜访（三次以后）①暗示可以考虑，但现在没时间，关键人中绝大部分表面做得非常清高，但私下却喜欢吃喝玩乐。
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②称已经有其他供应商，变更难度较大，让我们在想其它办法。
③很厌烦多次去办公室找他，为了避嫌。
④不愿主动提出与我们合作，但又想与我们合作，暗示从其周边的人着手，要求我们协助他説服周边的人。
＜2＞、产品分析⑴、产品定位手电筒企业矿灯、台灯、景观灯1W、3W贴片结构螺杆结构隧道灯、节能灯LED光源电子产品贸易商路灯企业3W--30W螺杆结构有实力的工程运做商⑵、产品策略……对市场认识：
1W、3WLED光源已经成熟，而且竞争激烈，市场的容量大；生产5W—30W（单颗）LED光源的决大部分厂家产品不成熟，缺乏研发实力，尤其是在散热方面难以解决，而且光衰极其严重，更不用说研发相配套的电路。
所以无法向市场主推！
这些LED光源厂家把研发不成功的原因向整个市场传播，导致5W—30WLED光源这整个市场中处于„半封闭状态‟。
他们的目的就是抢占1W、3WLED光源这整个市场的占有率，而且„不惜血本‟，价位„一降再降‟！
导致整个市场„越演越激烈‟！
……产品的规划※打市场产品（1W、3W，贴片结构）：
在保证„直接成本‟和„间接成本‟的前提下运作，特殊情况另作商讨。
其目的为：
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①抢占市场份额，拉动终端；②加快资金运转，提升企业知名度；③提高业务员积极性；④为我们运作（3W—30W）做好铺垫※盈利性产品（3W—30W）的优势；①有相配套的电路，而且在散热、配光、电路方面的关键性技术取得了阶段性的突破，以至于达到量产的目的！
②技术的核心优势；③抓住我们许多“路灯工程”作为后盾；④缩短路灯企业在路灯技术研发上的时间，甚至可以减少资金投入；＜3＞、市场开展思路电话拜访信息收集上门拜访找“企业老板”摆平“关键人”样品测试合同签约商务谈判每步细节-------略⑴、信息收集1、信息收集的目的是什么？
筛选出优质客户和潜在客户2、信息收集的渠道？
一切可能和可行的渠道1）老客户介绍2）网站、XX、纸媒、路牌、3）竞争对手10
4）市场3、如何判断优质客户？
1）销量和销售额2）组织规模3）广告投放4）厂房面积5）行业知名度4、如何判断潜在客户？
1）大客户2）与其它供货商合作不愉快的客户3）询价的客户4）需要发样品和递资料的客户5）正在选型的客户⑵、电话拜访1、电话拜访的目的？
1）约见客户2）了解和掌握敏感信息3）提升需求2、一个好的开常白？
1）简单清晰2）要走三四句话之间就介绍清楚来意3）尽快尽量拉近和客户的距离（语气语调很重要）4）要尽快寻找对方关键人员5）解对方需求，并顺势而为，激发需求3、如何绕过前台等信息守门人？
1）坦诚2）直接转接3）作事宜4、电话拜访的中场如何展开？
根据对方特点，确定是否需要展开话题：
1）介绍产品的优势和特点2）说明我创元的优势和特点3）多听5、电话拜访如何结束？
1）确定约见的时间、地点、业务内容2）如果不能约见，要尽可能达成一切可能的结果；传真；递送产品资料。
3）表示感谢6、电话拜访后的总结：
客户有哪些反应？
我们该如何做？
A无效电话无人接听换个时间打11
打错电话B有意向“我们正在采购”立即跟进，预约见面“发过传真看看”注意后期及时跟进“带样品过来测试一下”准备好上门拜访的资料和测试样品C中心“我们已经有合作商了”和那家合作？
（直接问法）合作愉快吗？
（间接问法）D无意向直接拒绝a、确定在是对方关键人的意思吗？
b、尽可能达成成果，哪怕送资料。
c、不要轻易放弃，尤其是优质客户d、不要气妥挂电话：
“我们不需要”委婉拒绝：
“现在很忙”，“暂时不需要”，“以后要的时候再找你”。
⑶、上门拜访1、上门拜访的目的是什么？
1）了解一切重要信息；竞争对手；选型负责人；公司主要经营的产品2）激发需求3）建立良好关系4）约见样品测试时间2、上门拜访需要做哪些准备？
1）客户基本组织构架2）有可能会合那些部门人员接洽3）主要接洽人在公司中的地位和所属关系4）需要准备那些语言主题和内容（和业务相关的；和业务无关的）5）准备相关的资料和样品3、走进客户公司的第一件事是？
敏锐观察，搜集和处理一切重要的相关信息，为会谈展开做准备。
4、上门拜访如何开场白？
1）微笑，握手，递送名片；（一定要记得请回对方名片）2）寻找共同语言；和业务相关的：
宣传册，名片，产品性能，以及与创元合作的优势和业务无关的：
赞美，实事，爱好3）时间长短因人而异，按当时境况临机而定5、上门拜访如何展开？
1）寻找过度语言：
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有过度：
“随着LED产业的不断发展，目前市场比较混乱，尤其是及大部分厂家对大功率LED产品的散热.，配光，电路等方面关键技术都难以解决，简直是“望洋兴叹”啊！
”无过渡：
“***总您好，我今天带了一些资料，您看看。
”2）了解对方合作商产品的不足，和劣势。
3）阐述我们产品的优势和合作的优势，以及合作前景。
4）对方询问报价：
侧借机了解他们的生产能力和销售量，根据当时的情况确定是否需要立即报价。
6、上门拜访如何结束会谈？
1）扑捉结束会谈的时机：
达到本次会谈的基本目的，对方已经再看表，即使有兴致也要注意留有余地。
2）约见产品测试时间3）感谢7、上门拜访结束以后，需要整理哪些有用信息？
1）客户制造厂的基本情况：
规模，生产能力，销售量，人数，关键人员，经营品种，上游主要供应商，下游主要客户2）客户个人基本情况：
生辰，爱好，消费方格（价格型，价值型），经营方格（稳健型，保守型，冒险型，开拓型），近日行程安排，竞争对手，当前最关心的事。
3）客户对产品的需求程度：
急迫需求，投入预算，产品的需求方向4）关于竞争情况那些竞争者？
主导人是谁？
参与竞争的产品性能怎样？
产品价格等？
5）关于选型决策人的情况：
是一个人还是一个团队决策？
都是那些人？
选型团队有派系吗？
那些人是关键人？
我们什么时候，该这么做才能争取他的认可？
⑷、找“企业老板”、摆平“关键人”（前面已经阐述----略）⑸、样品测试1、样品测试的目的？
1）激发需求2）证实产品性能的稳定性和可靠性，打消客户顾虑。
3）拉近客户关系4）借此摸清楚公司的相关信息以及重要选型人5）借机导入合同签约阶段2、产品测试阶段的注意事项？
1）测试样品是否符合客户要求的“规格、型号、参数”2）随时关注样品的测试情况3）既时与客户沟通，注意客户的相关反应，协助客户解决一些技术方面的难13
题！
4）加强对“关键人”的攻关⑹、商务谈判1、什么是商务谈判？
1）狭义的是指按照合同上的条目来谈；广义的是指从接触客户就已经开始了。
2）商务谈判最重要的工作是激发客户对我们产品的需求（包括打败竞争对手），并确定一个适合的成交价和服务范围。
2、商务谈判包括哪些内容？
1）大致按照合同的条目来谈，其核心是产品规格、型号、参数、价格等2）客户：
锁定对方关键决策人（一个或若干），提升和确定他们对我方产品的需求偏好，获得其内部某关键人的支持和帮助3）竞争对手：
获得关于竞争对手全方位信息，从产品性能、技术支持、服务、价格上全力打击4）我、客户、竞争对手三方的打牌过程和底牌，要留一些牌，创造一些牌，小心手上的差牌（曾经有出现过质量问题的案例）。
5）注意时间要素⑺、合同签约合同签约注意事项1）文本数量2）确保LED支架工作温度在55℃以下3）确认账号4）付款方式二、销售部薪资标准＜1＞、销售员薪资待遇级别工资标准（元/月）备注见习客户经理1000～1200无工作经验者！
初级客户经理1300见习客户经理产生打样客户或出业绩，次月升为初级客户经理！
中级客户经理1600初级客户经理季度销售额达到10万元（应收账款），次季度升级为中级客户经理！
高级客户经理2000中级客户经理季度销售额达到20万元（应收账款），次季度升为高级客服经理！
销售内勤1200～1500有销售总监任命，根据实际工作完成情况逐级加薪，以季度为期限！
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销售经理2500团队业绩完成情况，以及个人综合能力！
由销售总监实际考核，总经理批准！
＜2＞、出差标准每日出差餐饮补贴每日出差通讯每日出差住每日出差住宿级别（元/人）补贴（元/日）宿（元/人）（元/两人）（二类/一（二类/一类）类）见习客户经理10240/5060/80初级客户经理20360/8080/120中级客户经理25570/9090/130高级客户经理30880/100100/140销售经理4010100/120120/150销售总监5015120/150120/150备注一：
出差时，乘坐的交通工具为大巴、火车（硬座），飞机、火车软卧原则上不得乘坐（特殊情况需事先汇报，需总经理批准后方可报销）。
路程在8小时以上可以乘火车硬卧。
市内交通以公交车为主，紧急情况需销售总监批准后方可乘坐出租车。
备注二：
一类城市为省会及地级市（仅限市区内），二类城市为县、县级市及其它区域。
备注三、出差人员上午10：
00后出发，下午15：
00前到杭州的，出差餐饮及通讯补贴标准按半天计算。
＜3＞、攻关费用标准本着节省、有效的原则，销售部公关费用为：
级别每月最高费用（元/月）备注见习客户经理50初级客户经理100需相应部门经理核实审批，判断是中级客户经理120否是“关键人”，此人对我方产品进入是否起到关键性因素！
高级客服经理15015
销售经理200需营销总监审批！
销售总监300需总经理审批备注：
低于最高标准实报实销，超出部分自理，特殊情况需总经理批准！
五、销售部业绩考核标准＜1＞、提成标准、、、、、业务员的收入构成:
薪金=基本工资+提成、、、、、销售经理的收入构成：
薪金=基本工资+提成+管理奖金、、、、、业绩统计时间：
每月一统计、季度一结算。
⑴、业务员销售提成（每个季度“三个月”结算一次）销售额X（万元/季度）X＜1010＜X＜2525＜X＜3535＜X＜50回款额提成比例（%）01%1%1%业务员奖金0100元250350⑵、大区经理销售提成（每个季度“三个月”结算一次）销售额X（万元/季度）X＜3030≤X＜100100≤X＜200X≥200回款额提成比例（%）00.5%0.5%0.5%大区经理奖金0200元400元800元备注：
销售额是指大区经理所负责销售区域的总销售额⑶、销售部总负责人（每个季度“三个月”结算一次）销售额X（万元/季度）X＜100100≤X＜200200≤X＜50016
回款额提成比例（%）00.25%0.25%销售内勤奖金0250500销售部总负责人奖金0400600备注：
销售额是指市场部的总销售额注意：
①销售额以实际到账日期为准②对于销售价低于规定价格时，经审批后可以销售的（审批时要充分考虑利润空间），作为特单处理。
单独以奖金形式给销售员提供奖励。
③对于公司明确合作意向大客户，只需销售人员负责维护、跟进工作的，不计入销售人员季度销售额，属于特单，根据所做贡献大小单独以奖金形式提供奖励！
＜2＞、考核标准、、、、、、考核对象：
客户经理，大区经理（销售经理），销售内勤、、、、、、考核时间：
每月考核，季度考核㈠、业绩考核、、、、、、升级考核标准①见习客户经理3个月内产生打样客户（3至5家）或出业绩，次月升级为初级客户经理；②初级客户经理季度销售额达到10万，次季度升级为中级客户经理③中级客户经理季度销售额达到20万，次季度升级为高级客服经理④销售经理试用期为3个月（一个季度）,首先必须有较强的业务能力，而且在自己所属的区域人员中业绩必须排在第一位（试用期没有业绩提成）。
其次必须具备管理能力、沟通协调能力，以及市场的独立运作能力！
次季度方可转正！
、、、、、、维持原级、降级考核标准①初级客户经理季度销售额小于10万，次季度维持原级；17
②中级客户经理季度销售额低于10万，次季度降为初级客户经理。
大于10万、低于20万，维持原级③高级客户经理季度销售额低于10万，次季度降级为初级客户经理；大于10万，而小于20万，降为中级客户经理；大于20万维持原级！
、、、、、、销售经理（大区经理）销售经理所带领的团队人员，每季度的销售额不得低于30万，否则次季度该销售经理月工资降薪500元，连续两季度没完成指标，做降薪降级处理，享受中级客户经理的薪资待遇，情节严重者做辞退。
根据实际情况可以降薪留职；降薪后的销售经理所带领团队季度销售高于30万，则次季度月工资回升到原有水平。
、、、、、、辞退①见习客户经理季度没打样或没出业绩者，辞退②初级客户经理、中级客户经理、高级客服经理连续两个季度销售额低于5万，辞退（特殊情况除外）。
㈡、销售过程考核①不需外出的客户经理、销售经理在公司每天至少电话联系客户50家以上，否则视为不合格，每家客户罚款5.00元。
而且每家客户必须做好相关的电话联系记录，无联系记录或者虚报的客户！
按每家客户罚款5.00元计算（每周六除外），特殊情况另作处理。
②客户经理每天必须写“销售日记”，将销售日记交到所属的大区经理批阅！
若没有如实完成，每张销售日记罚款50.00元！
在外出差人员返回公司后一天内必须补交，特殊情况另作处理！
③销售经理每周必须做好“销售报表统计”，若自己所管区域每周跟踪客户少于20家（有签单不少于15家），极为不及格。
销售经理处于（200-500）元罚款，相关连的客户经理处于（50-200）元罚款！
④销售经理、客户经理出差时，必须事先填好出差申请单，经营销总监批准方可生效，否则不予报销；⑤出差人员必须按正常上班时间电话考勤，以当地的座机为准，由销售内勤统一记录。
若发现有虚假信息，则相应的销售经理、客户经理每次处罚50.00元，销售内勤处罚100.00元！
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⑥销售经理、客户经理出差对客户攻关产生报销费用后，在回到公司后一个星期内完成报销，逾期不报（特殊情况提前说明），本着实事求是的原则，结合相应的攻关费用报销标准，若出现虚假信息，则不予报销！
⑦销售部门全体员工每星期六早上9：
00统一开会，销售内勤负责做好会议
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