32商务谈判教学大纲.docx

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32商务谈判教学大纲

《商务谈判》教学大纲

一、理论教学内容

1、谈判概说

2、谈判的基本原则

3、谈判心理

4、谈判的程序

5、影响谈判的三个决定性变数

6、谈判决策

7、谈判桌上的论与辩

8、谈判中的言语沟通

9、谈判中的非言语沟通

10、谈判的逻辑要求和逻辑方法

二、实践教学内容

1、课堂模拟谈判

精选一些谈判案例，给以条件，规则。

请学员选择谈判方法并操作模拟。

2、实践作业

（1）运用谈判的需求理论，从“谈判魔方”的几大方面总结谈判的谋略。

要求举例，写成文章形式。

为自己筹备一个谈判智囊袋。

（2）运用谈判的理论和技术点评发生在身边的一次谈判活动，指出为什么成功或为什么失败。

并写成短文。

三、

学时分配

内容

学时数

实践教学

网上课堂

谈判概说

5

谈判的基本原则

2

谈判的心理

5

谈判的程序

4

影响谈判的三个决定性变数

4

谈判决策

2

谈判桌上的论与辩

4

谈判中的言语沟通

3

谈判的非语言沟通

3

谈判的逻辑要求与逻辑方法

4

复习

2

考查

2

合计

40

《商务谈判》教学大纲说明

一、本课程的性质、作用和任务

谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象；谈判，是各类组织和公众为了解决彼此之间的矛盾和争议而采取的沟通活动与协调手段；谈判，是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。

谈判各方通过协商洽谈以解决分歧，融合矛盾，说服对方，维护己方的原则立场和利益要求，争取达到自己预期的谈判目标。

“谈判”，既是一门艺术，又是一门科学，要真正掌握这门艺术，就必须掌握它的理论、方法和技巧，正确认识现代谈判活动的基本原理，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功谈判的奥秘，使人们对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作,使谈判学立足于现代科学的殿堂，是这门课程的任务。

本课程集科学性、知识性和实用性于一体，在我国尚属新兴的社会学科。

其实用性较强，它既适合厂长、经理、管理人员阅读，又可以作为市场营销专业的学员学习。

通过比较全面的学习，能初步了解和掌握现代谈判学的基础知识，并能运用于实际工作。

掌握商务谈判的基本知识，对于“市场营销”专业的学员具有不可低估的价值。

二、本课程与相关课程的联系和分工

本课程是一门交叉性、综合性的社会应用科学。

它涉及的学科非常广泛，它与社会心理学、市场营销学、组织行为学、传播沟通学、商务礼仪学、公共关系学、逻辑学等学科联系密切，这些学科从各自的角度对谈判现象进行了一些阐述，但都不可能作全面的研究。

本课程又是一门独立的学科，它从上世纪六十年代在美国诞生就形成了较完整的体系，展示了一个新的研究领域，“谈判”一词也第一次获得了它的社会地位。

它已经不再是“尔虞我诈”或种种敌对关系的同义词。

相反，它被视为一个能够深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。

它集科学性、知识性和实用性于一炉，具有自己独到的观点和新颖的见解。

三、本课程的基本要求

1、理解、掌握现代谈判学的基本知识，了解谈判活动的一般规律。

2、对谈判活动的认识能以自发阶段上升到自觉阶段，从被动的应付转变为理性的操作。

3、对合作性谈判提出的双赢原则要在深入理解的基础上，努力落实在现在和今后的谈判活动中。

四、本课程各部分内容的教学要求

1、通过本课程的学习，要求学员掌握以下内容：

谈判的概念及合作性谈判的概念（重点掌握）、谈判的种类、要素

谈判的基本原则（一般了解）

谈判的心理（一般掌握）

谈判的程序（重点掌握）

影响谈判的三个决定性变数（重点掌握）

谈判决策（一般了解）

谈判桌上的论与辩（一般掌握）

谈判中的言语沟通（重点掌握）

谈判中的非言语沟通（一般掌握）

谈判的逻辑要求和逻辑方法（一般了解）

2、内容掌握层次

重点掌握（包括熟悉、知道、理解的部分）内容：

要求学生深刻理解、熟练运用、全面准确表述。

一般掌握内容：

要求学生正确理解、简明概述。

一般了解内容：

要求学生知道、了解，以扩大知识面。

3、考核内容

重点掌握内容、一般掌握内容均为考试的主要内容；一般了解的内容作为考试的次要内容。

案例编写应占考试成绩的30%—40%。

五、本课程教学内容的重点和难点

1、教学内容

谈判概说；谈判的基本原则；谈判心理；谈判的程序；影响谈判的三个决定性变数；谈判决策；谈判桌上的论与辩；谈判中的言语沟通；谈判中的非言语沟通；谈判的逻辑要求和逻辑方法。

2、教学重点

（1）要让学员重点了解谈判的涵义、种类和构成要素。

谈判的定义和种类，以较多的案例来说明概念，并让学员试作模拟谈判——谈判态度选择。

（2）要让学员重点理解谈判的每一方都想满足某种需要，这是谈判的前提也是谈判的共同基础。

掌握“需要理论”能使我们找出与谈判相联系的双方的需要，了解对方每一种需要的相应动力，这样我们就能对症下药，选择最佳方案。

在每一次谈判中，满足对方需求越是基本，就越可能获得成功。

引导学员理解如何运用需要理论进行谈判。

通过练习来加深理解。

（3）要让学员重点了解掌握谈判的基本程序，对于知识点要熟记。

要理解“凡事预则立，不预则患”。

（4）要让学员重点理解虽然每次的具体谈判情况各异，但是有一个共性不容忽视：

既无论什么谈判都受三个决定性变数的影响。

把握这三个关系密切的变数，将会对您从事的谈判产生奇妙影响。

引导学员理解如何运用“权力”进行谈判。

（5）要让学员重点了解谈判目标的三个层次、谈判时间选择、地点选择、谈判的界线语选择、谈判的机会成本。

要求记忆一些知识点。

（6）要让学员重点掌握劝说和论辩的方法技巧。

如登门槛术、以退为进术、名片效应、打破“完型”等。

（7）要让学员重点掌握一些谈判的非语言沟通的技巧。

如善于静听和各种体态语言。

3、教学的难点

对合作性谈判概念的正确理解，合作与不合作在现实中，在谈判过程中较难区别，要透过现象分析其本质；谈判的心理；谈判的程序中的报价；影响谈判的三个决定性变数中的“权力”；谈判桌上的论与辩的技巧；谈判中的言语沟通的把握；谈判中的非言语沟通等。

六、具体的教学要求

1、谈判概说

（1）谈判是一门古老而又年轻的艺术（一般了解）

先秦的“说”而优则仕、古希腊文化是谈判发展的摇篮、

本世纪60年代才形成一门学科，我国八十年代引进

（2）谈判的涵义

谈判的各方应是合作的利己主义者，谈判的本质：

是通过不同的利益交换来满足自己的需要。

用自己不太需要或不迫切需要的来交换自己更需要的东西。

教材定义（熟练掌握）

（3）谈判的种类

横向谈判与纵向谈判、胜负型谈判与合作型谈判、原则谈判（熟练掌握）

（4）谈判的构成要素

2、谈判的基本原则（一般了解）

（1）真诚求实的原则

（2）平等互利的原则

（3）求同存异的原则

（4）清醒理智的原则

（5）最低目标的原则

（6）合时效性原则

3、谈判心理

（1）行为预测（一般了解）

华生的行为主义、弗洛伊德的心理分析法

（2）人行为的预测

行为百分率是很恒常不变的、马斯洛的需求层次说

（3）人在谈判中行为的原因（理解）

人的心理定势，几种谈判行为及心理

（4）谈判与需要理论

需要是谈判前提，谈判的三个层次和两个需要

利用需要理论进行谈判的谋略：

谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从其自身的需求、谈判者同时服从对方和己方的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者不顾对方的需要、谈判者同时损害对方和自己的需要。

（理解）

4、谈判的程序

（1）谈判的准备：

长期准备和短期准备

（2）创建和谐的谈判气氛（熟练掌握）

抓住第一印象（晕轮效应）

注重感情交流

精心准备开场白、启动共性吸引

注意衣着举止

（3）概述阶段

报价必须是最高可行价（熟练掌握）

报价的三个要点（熟练掌握）

（4）明示交锋阶段

提问与答问：

提问题的“三要三不要”（熟练掌握）

有效的信息传递

（5）还价让步阶段（理解）

标价质疑及应付标价的一般方法

谈判中的还价准备

注意让步的策略：

稻草问题及设计技巧（熟练掌握）

（6）协议阶段

5、影响谈判的三个决定性变数

（1）权力

一个新的观点：

权力都是以认知为基础的，你认为自己有权力你就拥有了权力，你认为自己没有权力你就失去了权力，权力是别人认为你有帮助和伤害他的能力。

（理解）

应用权力进行谈判的技巧：

竞争的权力、“合法”的权力、冒险的权力、专门技术的权力、固执的权力、认同的权力、先例的权力、报酬与处罚的权力。

（2）时间（一般了解）

（3）情报（一般了解）

6、谈判决策

（1）谈判目标的确定（一般了解）

最优期望目标、可接受目标、最低限度目标

（2）谈判调查的实施

（3）谈判时空的选择（一般了解）

谈判的时间选择、谈判地点的选择、

谈判界域的选择：

二人面谈方位的选择、两人面谈距离的选择、谈判座次位序的选择

谈判环境的布置

（4）谈判效益的评估

7、谈判桌上的论与辩（理解）

（1）劝说术：

引人入彀、用经验说服对方、用事实说服对方、用激励的方法说服对方、分散注意力、登门槛术、以退为进术、名片效应、打破“型”、接生婆术等。

（2）论辩术：

消除紧张和胆怯的方法、迅速看穿对方意向的方法

8、谈判中的言语沟通

（1）听的沟通（熟练掌握）

认真听，是最好的赞美，是最便宜的让步

认真听是艰苦的

怎样听别人讲话

听的禁忌

（2）谈的沟通（一般了解）

选择话题、注重对话、转换话题

问候与寒暄

（3）问的沟通（一般了解）

封闭式的问句、选择式问句、暗示式向句、开放式问句

（4）言语沟通的艺术和策略（一般了解）

抓好开头就能营造良好的气氛

9、谈判中的非言语沟通（一般了解）

（1）非言语沟通的作用

（2）非言语沟通的传播符号

（3）非言语沟通的表现形式

10、谈判的逻辑要求和逻辑方法（一般了解）

（1）逻辑是谈判的重要工具

（2）谈判应遵循的逻辑准则

（3）谈判中常用的逻辑方法

七、其它教学环节的说明

1、重点章节结束后，布置适量的作业，使学员加深对知识的理解。

作业除逐本批阅外，另选择一些质量好的在课堂上交流，以相互启发、促进。

2、模拟谈判视教学对象而定，一般采用案例解断方法，让学员参与决策。

3、运用谈判的理论和技术点评发生在身边的一次谈判活动，指出为什么成功或为什么失败，并写成短文。

择优交流。

八、推荐采用教材

1、《现代谈判学》（修订本2002年）章端华等编著，浙江大学出版社

2、《商务谈判》2002年,刘问广等编著高等教育出版社

3、参考教材：

美国尼尔伦伯格的《谈判的艺术》

中国公关协会张安腾等编著的《谈判学》

震弘编译的《哈佛谈判术》

周乾编译的《交易谈判的技巧》。