商务谈判实操报告书.docx
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商务谈判实操报告书
国际商务谈判
实操报告书
第一组
指导老师:
吴薇严蓉
专业：
国际经济与贸易
班级：
国贸091
姓名：
郑伟健
学号：
26号
2011年1月
一、谈判双方资料……………………………………………………
1、我方公司的背景资料及谈判团队人员组成
2、中方公司的背景资料及谈判团队人员组成
3、收集谈判所需的资料
二、谈判方案………………………………………………………...…三、谈判计划方案………………………………………………………
1、谈判主题
2、双方利益及优势分析
3、谈判目标
4、程序及具体策略
5、准备谈判资料
6、制定紧急预案
四、谈判阶段的具体实施………………………………………………..
1、开局阶段的实施过程
2、磋商阶段的实施过程
3、签约阶段的实施过程
五、谈判报告与总结………………………………………………………
六、合同书…………………………………………………………………
一、谈判双方资料
1、我方公司的背景资料及谈判团队人员组成
SunshineCO，LTDheadquartersinBritain,isUKimporter,
establishedinshenzhen,China,mainlyresponsiblefor
sourcingofficeseastChinaandsouthChinasourcing,
transportationanddocumentary.Itsbusinessscopeincludeselectronicconsumerproducts,clothing,clothingingredients,furnitureandcosmeticetc.CustomersincludeCanadianandU.S.andretailers,chainandwholesaler.BuyershavemanyyearsofexperienceinsourcinginChina,mostinguangdongareaoutsidetopurchase,likeshenzhenanddongguan,etc.Toattendthemeeting,themainpurposewastopurchasethroughmycompany,helptodevelopmorenewsuppliers,tocarryonthelong-termcooperativerelations.
我方谈判团队人员组成
主谈：
欧丽雯；
秘书：
梁小红；
法律顾问：
郑伟健。
梁小红：
公司秘书，熟悉公司的情况和理念，有较强的写作能力和处
理事物的能力；
郑伟健：
销售部法律顾问，著名律师，有着丰富的律师从业阅历，对
于商业谈判的细节也驾轻就熟。
2、中方公司的背景资料及谈判团队人员组成
深圳市岁孚服装有限公司是一家专业设计、经营中高级童装的服装企业。
公司以面料绿色环保、格式简洁新奇、穿着舒适慷慨、赋予孩子本真为设计理念，打造了Annil（安奈儿）这一着名童装品牌。
Annil（安奈儿）品牌以自然简约、舒适优雅为设计理念，秉承时尚、休闲、可自由搭配的欧式作风，作风简约明快，时尚经典。
2008年底，公司推出了新的广告语“不一样的舒适，安奈儿童装”，明白了“舒适”元素在安奈儿服装中的核心地位。
自1996年景立以来，公司一直以“诚信为本、务实创新”为企业宗旨，奉行“勇于寻求、敢于否定、不断创新、持续改良”的企业理念，以“海纳百川”的态度对事对人，视员工为最有价值的财富，采用“企业文化先行”的市场战略和“赛马不相马”的人才机制，博得了全国各地客户、业内外宽大客商的信任和好评，在竞争日益激烈的童装范畴始终保持行业领先地位。
发展至今公司业务范畴已遍布全国并延伸至海外，国内外专柜700余家，会员数目超过3万。
公司将持续切合不同年纪段孩子的需求，供给富原创性的设计展现孩子最本真的一面，并将不断晋升运营治理才能，积极引进国内外先进的童装设计与经营理念，与全国各地的合作者共同成长。
中方谈判团队人员组成
销售经理：
郭银培公司谈判全权代表；
高级文秘：
彭乐佳负责记录和翻译工作；
首席设计师：
何敏洁负责服装的设计工作。
3、谈判信息的收集：
欧盟对童装的相关规定
欧盟对儿童服装上绳带安全项目的基本要求
欧盟制定标准EN14682-2007，标准规定了14岁以下儿童服装上的束带或绳索，包括纺织或非纺织材料的绳索（cord）、链带（chain）、条带（ribbon）、细绳（string）、狭条（tape）和塑料绳索，其安全消费要求如下：
1、总体要求：
1）束带、功能性绳索、打结腰带或装饰腰带的自由末端不能有立体装饰或结纽，应防止结纽磨损后掉下碎屑，可用热封或加固缝避免这种情况。
如绳带末端不存在被夹住（钩住）的危险，则末端处可采取双重褶/折边或多重褶/折边；
2）套索扣仅在没有自由末端的束带或装饰性绳索上使用；
3）束带要缝合在服装上，至少在两出口点中间处要固定在服装上，如可用加固缝套结固定；
4）固定在服装上的环绳/线圈收紧后，在服装上突出的周长不能超过7.5cm；环绳/线圈平放时，在服装上固定的两点间的突出长度不能超过7.5cm；
5）拉链滑锁上拉链头的长度不能超过7.5cm，拉链头也不能垂在服装底摆以下，拉链头包括其任何装饰，如裤脚口底摆下不允许有拉链头；
6）绳带测量长度依据EN14682：
2007规定的方法测量。
6-7岁（身高134cm以下）儿童服装要求
1）不允许有任何束带或绳索；
2套索扣仅在没有自由末端的束带或装饰性绳索上使用欧盟绳索和拉带安全标准：
EN14682:
2007
3固定在服装上的环绳/线圈收紧后，在服装上突出的周长为6cm
4环绳/线圈平放时，在服装上固定的两点间的突出长度为6cm
5拉链滑锁上拉链头的长度7cm6拉链头也不能垂在服装底摆以下，拉链头包括其任何装饰，如裤脚口底摆下不允许有拉链头
7绳带测量长度依据EN14682：
2007规定的方法测量。
8颈部系带式服装在头部和颈部区域不能有自由末端，
9各种纽扣、铆钉、绳端件（如塑料吊钟）、标签和其他装饰件的缝制牢度达到规定的拉力要求
10服装上印刷的树脂图案或面料涂层中铅含量不能超过0.06%；所使用的纽扣、拉链、铆钉、按钮、饰牌等金属辅助材料含有镍涂层或为镍合金制造不能超过0.5μg/（cm2?
week）
11羽绒制品要求残脂率检测结果在0.3%～0.5%
12欧盟生态纺织品标签（Eco-labeling）中婴幼儿纺织品甲醛含量£30mg/kg；
13水渍、汗渍（酸性／碱性）、耐摩（干／湿）色牢度执行全球统一的ISO测试方法，唾液及汗渍色牢度为欧盟自定的专门针对婴幼儿的测试方法
14pH值
面料生产企业在染色整理加工过程中使用了大量酸碱性物质，规定其pH值在4.0-7.5之间
15标识（吊牌和洗水唛）
要标明执行标准，产品等级、洗水符号标注要规范、标明产品的安全等级、纤维含量的标识要符合要求等等;
16衣服不能含有异味，不能含有可分解芳香胺染料
17燃烧性能的标识要求：
必须贴有永久标签‘LOWFLAMMABILITYTOBS5722’（黑色字体）和‘KEEPAWAYFROMFIRE’（红色字体）
18PVC包装材料
根据新标准要求，在所有儿童玩具和服装及其他物品所使用的PVC材料中，将限制使用DEHP（邻苯二甲酸二己酯）、DBP（邻苯二甲酸二丁酯）和BBP（邻苯二甲酸苯基丁酯）。
相应的DINP（邻苯二甲酸二异壬酯）、DIDP（邻苯二甲酸二异癸酯）和DNOP（邻苯二甲酸二辛酯）也将被限用。
这6种成分的含量不得超过0.1％商品及其包装上标明生产厂商的地址、产品名称、产品号型、原材料的纤维含量、洗涤方法、产品标准编号以及产品质量等级等，合格证。
欧盟对纺织品的相关规定
1.健康与安全法规
（1）建筑用纺织品须在结合、装配、应用或安置时符合：
机械的耐用和稳定；安全防火；卫生、健康和环境保护；使用安全；防噪音保护；节约能源与热量保持这六个方面的条件才能投放市场。
（2）家用纺织品除须符合一定的健康标准外，在安全性方面要具有相当的阻燃性能。
譬如爱尔兰和英国便禁止床垫使用聚氨酯合成的泡沫塑料，原因是阻燃性能不佳。
（3）服装方面的国家安全法规涉及儿童和妇女睡衣的阻燃性能。
延迟燃烧试验是儿童睡衣一个必不可少的要求，妇女睡衣必须贴?
quot;延迟燃烧"或"远离火源"字样的标签。
（4）有关纺织品服装用品化学药剂使用量、残留量及禁用药品种类规定
甲醛。
织物上的游离甲醛会导致人体呼吸道发炎、引起头痛、软弱无力、体温变化、感觉障碍、排汗不规则、脉搏加快、皮炎、皮肤过敏等症状。
日本、美国等的服装环保标准都对甲醒项目指标作出明确限制。
日本规定：
进口幼儿服装不得含有甲醒，进口成人内衣、睡衣、袜子的甲醛含量不得超过75ppm，成人外衣甲醒含量不得超过300ppm。
偶氮染料。
偶氮染料在印染合成过程中所剩余的某些芳香胺中间体具有致癌作用。
德国最先颁布禁止生产和使用以联苯胺为代表的20种致癌芳香胺及可分解出这些芳香胺的染料的法令。
进口商不得进口用这些染料加工的与人体接触的纺织品。
随后，这一法令也被欧盟其它国家所使用。
有害重金属。
纺织品服装上能残留的重金属有镍、铬、钴、汞、砷、镉等。
这些重金属主要来源于印染工艺中使用的部分染料、氧化剂和催化剂及服装的扣子、拉链等金属附件。
服装中重金属含量过多，不仅会减弱人体免疫功能、诱发癌症、还可能引起慢性中毒、伤害人的中枢神经。
1999年欧盟对进口纺织品进行规定：
禁止在市场上销售的产品使用含镍在每平方厘米0.5毫克以上与人体接触的附件，如扣子、拉链、装饰品等金属物。
五氯苯酚。
其是一种防腐剂。
可用于棉纤维和羊毛的储运，又可用于印花浆增稠剂，其毒性可致癌。
纺织品漂洗时使用五氯苯酚排出的废水会污染环境。
德国法律规定禁止生产和使用五氯苯酚，服装和皮革制品中该物质的限量为5ppm；有的国家要求该物质的检出率为0。
2.绿色生态标签
欧盟纺织品市场所采用的环保生态标签制作依据通常选择相关要素来评价，主要有禁止规定、限量规定、牢度等级、主要评价指标等几种形式，其共同点是必须保证那些采用环保生态标签的纺织品是已经检验且不含有害物质，并标示所采纳的环保标准，而且都以各种醒目的符号和图案来引人注目，以求达到广为人知。
例如在欧洲市场久销不衰、扬名甚久的丹麦Novotex"绿色棉布"，其环保标签内容上明确标示，Novotex保证：
使用手工采摘；氧化漂白；非重金属染料染色；机械成衣确保尺寸恒定。
在德国，以不同协会、院校和顾问公司制定的环保标准和限量值为基础制作的大量环保生态标签尤为繁杂、苛刻，堪称欧盟之冠。
目前，在整个欧洲市场，使用或多或少具有明确环保生态标准标签的纤维、织物及服装为数不少，这当中有的标准是由国家政府部门制定的，有的是社会研究机构、生产销售和消费团体制定的，其中最风行的纺织品环保生态标准标签要算Oko－Tex100Standard100和Eco－Textile,而Oko－Tex100纺织品环保标准标签则最具权威、影响最广。
如果使用Oko－Tex100纺织品环保标准标签有严格而详细的纺织品环保项目和测试方法的规定要求，其检测项目有甲醛、偶氮染料、PH酸碱性、五氯苯酚、卤化物载体、杀虫剂、染色牢度、挥发性化合物释放、特殊气味类（如霉味、重金属砷、镉、铬、铜、钴、铅、汞、镍等）。
该标签标准根据纺织品的不同用途将纺织品分为四类：
第一类为婴幼儿产品；第二类为与皮肤直接接触的内衣、尿布、浴巾、毛巾及床上用品等；第三类为未直接与皮肤接触的衣物产品，第四类为装饰用纺织用品，并依次按照不同的类型分别规定不同的有害物质检测项目和最高允许限量要求以及相应的检测鉴定程序。
不久前，瑞士的纺织品检定部门曾提出忠告：
输往欧洲的成衣出口商应尽早做出调整安排，否则将会在大气候形成时失去订单。
不少业界人士提出，未来纺织品的环保趋势不单单只局限在欧盟的进口商，美国和日本等国在不久的将来也将借鉴欧盟的做法。
纺织服装申请拥有环保标准标签将是一种潮流趋势。
就现有的情况来看，欧盟纺织品进口商最关注的与环保生态有关的项目除甲醛、偶氮染料、PH碱性值等外，服装上拉链、钮扣的镀镍也是个敏感问题。
目前，输往欧盟的纺织品环保生态标签申请，例如Oko－TexStandard100和Eco－Textile,则一般要在欧盟国家进行受理，手续颇为繁琐复杂，它需要对所有的物料进行检测鉴定并做出评议，因此，申请者要提交制成品的详细生产资料、原料加工细节和生产过程全部工序情况，具体程序及费用是根据衣料、颜料的复杂程度及情况而定，倘若采用的是已取得有关证书的原料进行生产加工，则可以免去许多繁杂的测试以及相关的一些费用，而只需交付一定的申请费即可获得有关证书。
对直接与人体接触的内衣、泳衣、袜子以及婴幼儿服装，其检测项目比其他服装要多，要求及程序也严。
目前欧盟国家一些纺织品研究机构及其环保生态标签的开创者们正致力于制定一部能广为适用的纺织服装环保生态标签规则，并准备实施较为统一的环保审核制度，以确保输入的纺织品不仅在生态和毒理上无害，而且是在环保和安全的条件下生产制造的。
3．绿色生态标准
1995年颁布、1996年10月实施的IS014000系列标准体系，是由发达国家控制的国际标准化组织根据发达国家的技术水平量身定做的。
一旦国际市场要求这一标准全面生效，它将成为国际贸易中又一个具有隐蔽性的非关税壁垒。
它要求产品从开发、设计、加工、流通、使用、报废处理到再生利用整个生命周期都要达到这一环境管理系统所规定的技术标准，体系有效运行相当严格。
4．绿色包装法规
德国1992年6月颁布"德国包装废弃物包装法令"，其重点是要求废弃物的循环利用，同时坚持污染付费的原则。
批发商和零售商在运输和采购产品之后有责任回收任何可移动的包装废弃物。
这一法令被欧盟采纳。
这个法令的实施，对象中国这样的发展中国家出口至到欧盟的纺织品服装，如何处理废弃物，由谁付费等都将带来争议。
欧盟生态纺织品测试标准
1、欧盟67/648EC指令
欧盟于1997年发布67/648EC指令，是一个欧盟国家禁止在纺织品和皮革制品中使用可裂解并释放出某些致癌芳香胺的偶氮染料的法令。
与当时德国政府的法规不同的是增加了邻氨基苯甲醚和氨基偶氮苯，共22个致癌芳香胺。
2、欧盟2001/C96E/18指令
欧盟于2001年3月27日发布了2001/C96E/18指令，该指令进一步明确规定了列入控制范围的纺织品。
该指令还规定了三个禁用染料的测试方法，致癌芳香胺的检出量不得超出30mg/kg。
三个检测方法为：
35LMBGB82.02-2-1998（纺织日用品），B82.02-3-1997（皮革），B82.02-4-1998（聚酯）。
该指令列入的致癌芳香胺中减去对氨基偶氮苯，只有21种。
3、欧盟2002/61/EC指令
欧盟于2002年7月19日发布了2002/61/EC指令，对氨基偶氮苯重新列入致癌芳香胺，并对它的测试方法进行了评估，重申致癌芳香胺的最大限量为30mg/kg，并对禁用偶氮染料在所有成员国于2003年9月11日开始实施。
4、欧盟2003/3/EC指令
欧盟于2003年1月6日发布了2003/3/EC指令，重申了67/648/EC及2001/C96E/18法令，并禁用一种蓝色着色剂的纺织品及皮革制品，该蓝色着色剂是两只酸性金属络合染料的混合物，分为：
611-070-00-2及EC.NO.405-665-4；前者为CAS.NO118685-33-0。
欧盟关于因致癌芳香胺而涉嫌禁用染料的法令滞后德国政府法规和Oeko-Texstandard100标准。
根据目前情况，全面禁用涉嫌染料已在国际纺织品贸易中全面展开，因此，禁用含致癌芳香胺的偶氮染料已成为一个全球性的行动。
5、欧盟的生态标签Eco-Label
欧盟的生态标签是由欧盟执法委员会根据880/92法令建立的。
申请该标签纯属自愿行为，企业希望借此提高公众的环保意识，从而培育自己的市场，也有的是为了提高企业产品的知名度。
欧盟对纺织品有害物质含量的限制
在欧盟，纺织服装对于消费者来说虽然不如食品那么敏感，但由于很多纺织服装直接长期接触皮肤甚至口腔，再加上欧盟政府及相关产业界的大力宣传，欧盟消费者近年来对纺织服的环保要求极为关注
在纺织服装领域，限制指令所涉及的有害物质主要包括偶氮染料、镍镉含量、重金属、多氯联苯（PCB）、多溴联苯（PBB）、二氯乙烯、三氯乙烯、氯仿和四氯化碳、全氟辛烷磺酸等。
本页下方的“相关欧盟法规”列出了限制指令在纺织服装方面的历次修订和补充情
况。
1.禁用偶氮染料
使用了某些偶氮染料的纺织品和皮革制品在裂解后可能会释放出有害芳香胺，因此，欧盟先后发布了2002/61/EC指令和2004/21/EC指令，对有机会与人体皮肤或口腔接触的纺织品和皮革制品使用的偶氮类染料进行了限制，并列出了22种对人体有害的芳香胺（详见2002/61/EC附录），这些芳香胺的含量不得超过30mg/kg。
对芳香胺含量的检测主要采用以下三个标准：
CENISO/TS17234:
2003《皮革的化学试验.测定染色皮革中的偶氮染料含量》
EN14362-1:
2003《纺织品.对来自偶氮染料的特定芳香胺的测试方法.第1部分：
不通过萃取取得的偶氮染料使用的检测》
EN14362-2:
2003《纺织品.对来自偶氮染料的特定芳香胺的测试方法.第2部分：
通过萃取纤维取得的偶氮染料使用的检测》
2.禁用蓝色染料
蓝色染料对水生物具有较高的毒性，且不容易降解，可通过废水污染环境。
为此欧盟于2003年1月6日发布了2003/3/EC指令，禁止在纺织皮革制品中使用一类名为蓝色染料（bluecolourant）的偶氮染料。
指令规定，C39H23ClCrN7O12S?
2Na和C46H30CrN10O20S2?
3Na这两种染料在纺织皮革制品中的重量百分比不能超过0.1%。
3.阻燃整理剂
欧盟认为在纺织品中使用的某些阻燃剂对人体健康存在危害，因此先后发布79/663/EEC、83/264/EEC和2003/11/EC指令来限制阻燃整理剂的使用，至今共有5种阻燃剂受到限制，分别为：
三-（2,3-二溴丙基）-磷酸盐Tris（2,3-dibromopropyl）phosphate（TRIS）、三-（氮杂环丙烯基）-氧化膦Tris-aziridinyl-phosphinoxide（TEPA）、多溴联苯Polybromobiphenyls（PBB）、五溴联苯醚Diphenylether,pentabromoderivativeC12H5Br5O（PBDE）和八溴联苯醚Diphenylether,octabromoderivativeC12H5Br8O（OctaBDE）。
4.五氯苯酚
欧盟鉴于五氯苯酚Pentachlorophenol（PCP）及其化合物对人体以及环境的危害，先后发布了91/173/EEC和1999/51/EC，对五氯苯酚及其化合物的使用进行限制。
指令规定，在市场上销售的产品或配制品中，五氯苯酚以及盐和酯类化合物的浓度应小于0.1%。
在任何情况下，无论五氯苯酚是单独使用还是作为配置品的组成成分，其中的六氯二苯并对二噁烷（H6CDD）都不能超过2mg/kg（91/173/EEC规定为4mg/kg）。
5.多氯联苯
欧盟已证实多氯联二苯（PCB）和多氯联三苯（PCT）会对健康和环境造成严重威胁，特别是在燃烧时会释放出剧毒物质，因此最初的76/769/EEC指令就限制了多氯联苯的使用。
在此基础上，欧盟又先后发布了83/478/EEC和85/467/EEC对其进行修订。
指令规定，不能使用多氯联二苯PCB（但一氯和二氯苯除外）和多氯联三苯PCT，以及含PCB或PCT重量含量超过0.005%的制剂。
6.有机锡化合物
一些有机锡（OrganostannicCompounds）化合物，尤其是其中的三丁基锡Tributyltin（TBT）化合物，用于防污处理时会对水生环境和人体健康造成危害，包括可能造成人体的内分泌紊乱。
因此，欧盟先后发布了89/677/EEC、1999/51/EC和2002/62/EC，对有机锡的使用进行限制。
指令规定，有机锡混合物用作游离缔合的涂料（freeassociationpaint）中的生物杀灭剂时，不能在市场上销售。
2009年5月28日，欧盟通过了决定2009/425/EC，进一步限制对有机锡化合物（organostanniccompounds）的使用。
规定从2010年7月1日起，物品中不得使用锡含量超过0.1wt%的三取代有机锡化合物，如三丁基锡（TBT）和三苯基锡（TPT）；2012年1月1日起，向公众供应的混合物或物品中不得使用锡含量超过0.1wt%的DBT化合物，对某些物品的禁令可以推迟到2015年1月1日；2012年1月1日起，向公众供应或由公众使用的下列物品中，不得使用锡含量超过0.1wt%的DOT化合物：
设计为与皮肤接触的纺织品；手套；设计为与皮肤接触的鞋或鞋上的相应部位；墙和屋顶覆盖物；儿童护理用品；女性保洁产品；尿布；双组分室温硫化模具（RTV-2模具）。
关于2009/425/EC的详细内容，可以参考本站要闻“欧盟进一步限制有机锡化合物的使用”。
7.重金属
（1）镍释放
某些含镍的物品与人体长时间接触后可能引起人的皮肤过敏，并可能导致过敏反应，为此欧盟于1994年发布了94/27/EC指令。
指令要求，下列长期与皮肤接触的产品中，镍的释放量不能大于0.5μg/（cm2?
week）：
耳环；
项链、手镯、手链、脚镯、戒指；
手表盒、表带及紧固物；
用于衣物的铆钉按钮、紧固物、铆钉、拉链及金属标示物。
如果能保证在至少两年的常规使用环境下，镍的释放量不超过0.5μg/（cm2?
week），且上述产品中有一层保护涂层时，则可允许使用。
（2）镉释放
镉会对环境造成一定的污染，为此欧盟于1991年发布了关于限制镉的指令91/338/EEC。
指令要求，衣物及其点缀品、涂层或填充的层装纺织织物、人造皮革等所规定的产品中镉含量（以金属镉表示）不能超过0.01%，除非由于安全原因而需要染色或采用镉稳定的产品除外。
8.全氟辛烷磺酸
全氟辛烷磺酸（PerfluorooctaneSulfonates，PFOS）是全氟辛烷磺酰基化合物的统称，广泛应用于纺织品、地毯、纸、涂料、消防泡沫、影像材料、航空液压油等各个领域。
PFOS是目前世界上发现的最难降解的有机污染物之一，具有很高的生物积累能力。
因此，欧盟于2006年12月27日发布了2006/122/EC，开始限制PFOS的销售和使用。
2006/122/EC规定，以PFOS作为配制品成分的，其浓度或质量等于或超过0.005%的不得销售；而在半成品中使用PFOS浓度或质量等于或超过0.1%的，则半成品及部件也被列入禁售范围；对于纺织品或其他涂层材料，如果涂层材料中PFOS的量等于或超过1μg/m2，也禁止销售。
指令限制范围包括有意添加PFO
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