培训材料及应注意事项.docx
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培训材料及应注意事项
2012年《英语辅导报-大学版》最新版培训材料
当你认真看完第一遍后，可能对你所要做的工作有了具体的了解。
当你看完第二遍时，可能会豁然开朗，认为这点原来就么做啊。
当你看完第三遍时，可能会有自己的一套做这工作的新想法。
希望大家共同努力、加油！
我希望大家可以很自信的和你身边同学说：
我们是全国三大品牌报之一：
包天仁老师的《英语辅导报》，要区别于现市场上其他的山寨牌小报纸。
希望有的同学能克服好自己身边的环境，不要被你身边的同学说你：
“做这个代理有困难”、“会不会被骗了”、“我们学校没市场”、“做这个的人多呢，竞争大”等等的话给吓住的。
我还是那句话：
做任何事，首先自己要有主见，能做决定，眼见为实，只要自己尽力，就不会有遗憾！
任何事情，只有自己亲身经历过，才能知道其中的“味道”。
希望和大家合作愉快！
一、工作流程及战略安排
1、落实各种统计：
（1）确定新生报到时间，要具体是哪一天，不能大概！
（2）新生宿舍分部统计：
最好采用目测法，即新生开学前几天抽一晚时间，大概晚上9：
30左右，分别观察各宿舍的灯亮情况，没亮的宿舍就是留给大一新生住的，记下大一宿舍多的楼层号，到时候要把那作重点。
（3）新生开学两天后，如果可以的话在班级里做，找大一的班长、学习委员谈，或者自己、同学有在学生会的，利用这关系在班级里宣传。
2、如果能和学生会、宿管阿姨、团委及学生处等部门打好关系最好，有助于你更好的进行宣传，但这块不怎么容易，不是每个人都能做到的。
3、搭配法：
男女搭配进男生宿舍，双人搭配，能力强的单独一人也可以；
4、把握重点时间：
新生报到第一天，我们一定要拿下80%的市场！
（1）有的学校需提前一两天就要开展市场，来一个做一个；
（2）新生报到第一天全天候紧盯，早上8：
00集中所有征订业务员进行市场分配，激发士气，利用好各种战略的安排。
早上不一定能做出多少量，但是个预热、练习和适应环境的好时期；
（3）下午1点至4点是重点！
如果你这天总共卖出10份销量的话，其中6份的销量是这个时间段做出来的。
早上大概2份，晚上2份。
所以整天的销量比重是：
2：
6：
2；
（4）傍晚5点至晚上9点，是补漏网之鱼，因为有的大一学生下午陪父母出去了，这时候才回到宿舍，看到宿舍其他同学订了话，她自己也会订的；
（5）第二天保持第一天的攻势，进入精英持久战，坚持就是胜利，不能仅满足第一天的业绩。
第三天以后，做好晚上大一自习时的班级宣传工作，这块做好的话，会给你带来惊喜！
6、征订结束后，要把征订学生名单（学校、姓名、性别、宿舍号码、联系电话、赠品是否已拿到等信息）给我。
7、统计销量在10份以上的征订业务员名单，在发10月份报纸时，会把你们荣誉证书（社会实践证明）一起拿过去。
三、工作开展过程中的注意事项
1、手机必须随时携带，随时开机；
2、你们卖出来的报纸是不需要你们送发的。
3、我们的培训材料注意保密，不能透露给他人。
4、每位征订业务员工作中配带自己的学生证，让大一学弟学妹彻底地相信你！
5、工作当天上缴首批报款给你们业务管理员，同时扣下你该拿的提成；报款到账当天我们就会给你把所有赠品、首期报纸（样报）发过去，你们第二天收到赠品和报纸后，一边发送赠品，一边再继续补订，补订的报款再作第二次上缴。
6、基本利润提成20元/份，在达到5份销量基本上，每增加3份销量，利润提成增加1元，最高提成为25元/份。
二、激励语
坚持就是胜利
坚持就是胜利！
这是永远是不变的道理。
在正式激烈的工作中，我们一定要坚持到底，永不言败，不能打退堂鼓！
我们一定要再接再厉，善始善终，完成自己心中的目标，充分地彻底地开发挖掘市场，不能让每一份该签的订单飞走！
征订业务员（发行员）工作手册
一、基本知识熟记
1、详细了解报社简介
天仁报业集团，《英语辅导报》社编辑出版的《大学英语周刊》；
社长：
包天仁老师，每年全国大中小学英语奥林匹克竞赛唯一主办方。
2、报纸的各版块的内容、期数、价格、赠品等
以大学英语三四六级等级考试辅导为主，时事新闻、娱乐、生活常识为辅；
4K16版，共32期，全年订价150元；
赠品有：
一本英语四级词汇手册、一本四级考试真题试卷、一张上网学习资源卡。
二、征订业务员的注意事项
1、新生开学报到第一天，征订业务员务必快速占领各自负责的楼栋市场。
2、征订业务员要在自己的责任区内时刻不离，每组征订业务员开始重点抓住一两栋宿舍楼，至少跑过三遍后，再寻问主管换其他楼栋。
当你第一次进入那个宿舍时，大一学生没订，但当你第二次、第三次再进去时，她们或许就会订了，因为你对那栋楼的新生宿舍已经有了初步掌握，做起来比较方便，一定要有这个意识！
如果你这栋楼刚跑完，又换第二栋、第三栋楼，那样不停地换新环境，很吃力。
又浪费时间。
3、除了携带第一期样报、赠品、票据，还要带上：
笔、学生证、零钱、包、饮用水、吃的干粮；为了便于携带，把样品都放进包里，进到宿舍或班级里后再把样品拿出来；当别的报刊业务员在休息时，就是你的最佳时机，也就辛苦一两天，但能换来一两个月的生活费，值！
！
！
4、每次出订单时，先开票据，再收钱，然后再跟学生客户讲清楚：
你手中的赠品暂时先不能给她，因为你还要接着去其他宿舍宣传，而赠品是在学校这两天征订结束后，报社再统一发过来的；如果实在要的，可以先给她一份第一期的报纸，可非要赠品才买的，请及时和你的校园主管联系，商讨解决办法。
5、给订阅的学生开征订专用票据时，请详细登记其资料（姓名、宿舍号、电话等）。
如果最后我们发现了有收钱而不开票据的征订员，我们将把她送交校方处理，同时报社保留追究其法律责任的权利。
6、收订款时请仔细鉴别真伪，如果收到假币，由征订业务员自行负责。
7、抓好早上新生进宿舍的第一时间，此时销量不一定多，但这时你是以尝试、锻炼、感受气氛和摸清新生住宿环境为主，出量高峰期在下午1点半至5点期间，抓住这段时间中的每分每秒，坚持住！
而晚上7点至10点期间是捕漏网之鱼，也不要浪费这段时间的市场。
8、征订业务员进入宿舍时，要下意识地把宿舍门顺手关上，那样就可以避免其他报纸的业务员也进去和宿管阿姨的发现。
9、有的学校部分楼管阿姨不让学生在宿舍宣传的话，也要想法子混进去，那种楼栋市场很珍贵，如果只有你的人进去了，那就没有其他报纸和你竞争了；如果被阿姨发现了，也不要和她们争锋相对，避而远之就可，就像“城管与摆摊位人”性质差不多，她们也不会，更没那么多时间追问你干嘛的，因为新生报到那天，她们有很多事情要做。
遇到这种学校阻碍的事是正常的事，大事化小，小事化了，因为每个学校毕竟有自己的管理体制，也不要被吓的不敢继续做了。
10、如果同一个宿舍有两三家报纸对比起来，现在市场上主要分两派报纸：
（1）老年品牌报：
《英语周报》《英语辅导报》《21世纪英文报》；
①我们与同一档次上的《英语周报》只有比赠品，比特点，因为内容质量上两家都差不多；价格也一样；但我们赠品有那三样，而周报只有词汇和光盘，却没有真题；而且我们最大的亮点就是：
每年大中小学英语奥林匹克竞赛的唯一主办方，这点是其他任何报纸都没资格的；
②我们与同一档次上的《21世纪英文报》比内容，因为客户端不一样，我们是以大学英语等级考试为主的，内容以中英文结合；而《21世纪英文报》是全英文版的，面向社会大众的，只适合英语专业的学生能看懂；
（2）山寨牌小报：
我QQ空间日志里有，在这里就不想再提了，你懂得；
我们与山寨版小报纸比的话，就比品牌。
因为他们内容质量跟我们是没法比的，而且他们有的卖价都乱卖，160、180、200的都有。
11、在征订的时候，征订业务员每天务必向你的校园业务主管汇报订单进展情况，以便于主管规划、掌握本校区各楼栋的市场行情。
12、征订业务员所收上来的订报款在当天晚上必须交给你的校园业务主管，不得滞留。
可以扣除掉自己的提成。
13、在10月份不忙期间，报社要回收多余样报、赠品和票据：
（1）赠品丢失的要赔偿：
词汇8元/本；真题试卷6元/本；上网学习卡2元/张；
（2）样报丢失了不超过20%，否则3元/份；
（3）空白票据千万别丢，如果是写错了，要标记“作废”字样；如果是撕坏了，也没事，但别丢掉；如果是丢失了，在没造成被他人偷用的情况下，也可原谅，如果造成被他人偷用，订报学生手上有你的票据，但没拿到你的报纸，后果很严重，因为我们都记下了给每位校园主管发的票据相对应的联号范围。
三、征订方法与技巧（三种）
1、直截了当法：
进每个宿舍直接就说：
（1）硬气语：
同学们，我们是来给各位大一新同学们统一征订英语报纸的，请各位同学在这票据上签上自己的名字，再交下钱；
（2）委婉语：
同学们，我们是受英语辅导报社委托，为了应付这学期的英语四级考试，来给各位大一新同学们统一征订英语报纸的，要的话，就在学姐（学长）这订一份吧；
此直截了当法的优、缺点：
①快速快，相比较下面的“抛砖引玉法”，用同样的时间，能跑较多的宿舍；
②意思含糊，可能让大一学生感觉这英语报纸是上大学后必须订的；
③缺点就是成功率不高，可能有的同学在没听明白你说的意思下，你已经离开了；
（建议：
如果你想卖出高销量，就拿出你的自信、展现经验成熟的一面，用这种方法去做。
）
2、抛砖引玉法：
此方法要对大一新生做一些前提准备工作：
（1）进宿舍先套近乎，拉近距离，培养亲切感，消除戒备；或者，帮助新生提行李，教他们如何整理床铺等等；
（2）谈谈些大学的学习、生活。
提到学习时应着重强调英语的重要性，本科学校要必过英语四级；专科学校要必过英语三级，而且要鼓励他们最好过四级；
（3）接下来，再以学哥学姐身份向新生介绍我们这份《英语辅导报》，学会向学生或家长分析大一看英语报纸的好处，主要围绕英语三四六级等级考试，结合以下五点（仅作参考），你们自己再总结一套属于自己的说法：
①除了英语专业的，其他专业英语课都很少，在课堂上也学不到什么，再加上，有的学校要到年后6月份，大一才能参加三级或四级等级考试，这段时间相隔很长，如果自己课后不再学学，不再偶尔看看辅导材料，那么你的英语水平会下降很快，到时候考试肯定很难应付。
②如果到时候考试你没过怎么办？
宿舍其他同学又都过了，你又怎么办？
那时候的你心理压力肯定很大；别人过了，底下可以准备计算机、专业证考试，而你，可能会去参加英语培训班，既花时间、精力，又花钱；不如大学刚进来，趁着有股学习劲，先好好学习大半年，一口气把它考过了，大三、大四就很轻松了，就可以放心的去实习，找工作，等着毕业了。
③再把英语三四六级考过的证书与学校、班级评比奖学金、入党、学生会干部竞选等等结合起来；
④大学就是半个社会，什么都靠自己。
时间自由，空余时间也很多，在宿舍很无聊，偶尔看看英语报纸，不仅可以维持一下自己的英语阅读水平，还可以解解闷；在宿舍不能总睡觉，或总玩电脑或手机，那样就荒废了自己的大学时光，而且对自己身体、眼睛也很不好；
⑤突出我们《英语辅导报》的优势：
老年的品牌报，很多学生上初高中时就用的我们报；每年大中小学英语奥林匹克竞赛的唯一参考报纸；其他山寨品牌小报纸的内容质量，后期服务都是跟我们没法比的；
此抛砖引玉法的优、缺点：
①成功率高，学生或家长在听了你的分析下，都可能感觉有道理，然后订买一份；
②缺点就是速度慢，在一个宿舍可能要花掉20分钟；而且有的大一女生很能墨迹，考虑来考虑去的，还可能要对比其他报纸；
3、拉人法：
像办电话卡、充值那样摆点，你们可以在教学楼某个教室或主管自己宿舍设报纸征订点，让自己的业务员在大一宿舍跑时，把想订阅的大一学生带到你设的定点去登记、开票、收钱。
此拉人法的优、缺点：
①诚信度高，大一学生会很相信你的；成功率相对也很高；
②缺点就是速度更慢，征订业务员要从大一宿舍把人带到你的点，然后再跑回宿舍做，很浪费时间，没有前两种方法直接在大一宿舍开票、收钱做的快；
四、征订工作中经常遇到的大一学生问题与回答
1、《英语辅导报》怎么订呢?
为什么要订啊？
答：
详见前面“征订方法与技巧”中的“抛砖引玉法”中的五条分析原因。
2、150元？
太贵了!
初高中那时，一学期才三四十元吧。
答：
不算贵的啊，同学。
现在有的其他杂牌报纸都卖180、200了。
因为他们没有品牌，不好卖，所以就乱卖价格！
我们是品牌报，或许你们上初高时就用过我们家的报纸。
而且大学版的比初高中的每期内容又多，全彩印刷的，初高是那时每期都是两张纸，而且全是黑白。
更何况，你们今天订阅的话还会有一本四级词汇、考试真题、上网资源学习卡送，这三样赠品在市场上买还要花将近三四十块钱呢，确实是物超所值。
学哥（学姐）我去年也订用了一年，对接下来的英语三四六级考试确实有好处，不好的话能推荐给你吗?
3、那我以后到哪领报纸呢?
听有的学长学姐们说有的英语报刊送的不及时？
答：
呵呵，那也只是有的，有的杂牌小报纸，后期服务质量真不敢保证。
而我们是企业规模这么大的品牌报，后期服务质量绝对有保证!
不然也不会有这么多学长（学姐）们给他们家卖的呀！
只要你们把自己的宿舍地址及联系方式写清楚了，我们就能保证、准时、如期地送报上门，决不出错。
你再看看这是我的学生证，报社工作证，你要是怕后期拿不到报纸的话就来找我，都是一个学校的，我能骗你吗？
对不对？
4、可我中学时用的是《英语周报》，也很不错的!
《英语辅导报》有它好吗？
答：
详见前面“征订业务员注意事项”中“第10点，与《英语周报》的对比”。
5、高中辛苦了几年，大学想轻松一下，不想再学习了!
答：
作为学长（学姐）我明确地告诉你，你这种思想是严重错误的!
你们的目标仅仅是考上大学嘛?
大学才是你们人生最关键的四年，是你走向社会的台阶，是你未来事业的萌芽，是你人格和性格完善的阶段。
我们得有良心，要对得起父母一年给你花的几千块钱的学费。
6、大一就准备英语四级会不会太早了啊?
我能考虑几天吗？
答：
①一点都不早!
大学听起来有三或四年的时间，其实一眨眼就过去了!
现在的大学课程，非英语专业的，比如你们，每个星期的英语课就两三节，你指望能在课堂上学到多少呢？
所以，还待靠自己课后稍微学习下。
大家都知道英语长时间不学，阅读水平是很容易下降的，所以，你们得抓紧时间，争取第一次就把考过了，那样，你后面就不会有负担了，可以充分准备考其他证书了。
②你考虑半天还可以！
因为开学这两天是促销时间，订的学生还有赠品送，第三天报社就把我们学校这两天订的所有赠品给发过来了，如果错过这两天时间订，就没有赠品了，只有后期每月的报纸。
（说是这样说，就是不给她们太多的考虑时间，逼她们想订的当场就订，其实第三天以后补订的学生还是有赠品送的。
）
7、很想订的，但我现在身上现金不够啊。
答：
钱的问题好说!
这样吧，我先把票据开给你，你现在能交多少钱就多少，其余的钱，学姐我给你先垫上，等你待会取钱了，再打这票据上电话补交给我。
你看好吗?
就当先交了你这样的一个新生朋友也挺值的。
8、我们两个人，或一个宿舍合订一份，可以吗?
答：
肯定可以的，不过送的这一套赠品你们几个人怎么分啊？
可以当宿舍的共有资产，也或者谁比其他几个人多出十几块钱，这套赠品就给谁。
然后后期每月到的报纸，你们可以分开看，或者传着看。
9、遇到有已经订了的同学打你们电话，是想退订的。
答：
学弟（学妹）对不起，我们已经为你开了专用票据，是不好退的，每开出的一张票据，报社都要记账、交税。
而且订报款也都早已上缴到报社了。
（为什么不让退？
①自己辛辛苦苦卖出的，哪有东西说买就买，说退就退的？
假如你是卖东西的人，你愿意你的客户对你这样吗？
②如果有一个人退了，可能会产生连锁反应，宿舍其他订的人，或者别的宿舍的人也会跟着想退。
③如果遇到那种死都要退的，请校园主管电话和我联系，商量解决办法。
）
10、家长在场如何处理?
有的家长还以为和初高中一样，学校会统一订的。
答：
①家长在的情况下一般来说是最好征订的。
和家长分析大学订英语报纸看的原因。
哪个家长不希望自己的小孩在学校里好好学习呢？
②在大学，学生的学习成绩不与老师的工资、奖金挂钩，同时老师也无多余时间帮你们把学习搞好，所以不实行统一订、强制订阅。
大学的学习都是靠自律的，你们做任何事都得自己做主。
11、遇上巡楼的宿管阿姨或新生的辅导员，该如何应对?
答：
如果发现了有宿管阿姨或新生辅导员在新生宿舍，就不要进那个宿舍里了。
当你被发现了时，也不要和她们争锋相对，避而远之就可，就像“城管与摆摊位人”性质差不多，她们也不会，更没那么多时间追问你干嘛的，因为新生报到那天，她们有很多事情要做。
遇到这种学校阻碍的事是正常的事，大事化小，小事化了，因为每个学校毕竟有自己的管理体制，也不要被吓的不敢继续做了。
★最后：
每个业务员要有，一是：
要有去锻炼自己的极高的意识；二是：
要能吃苦，毕竟这也是体力活。
不管怎么说主要还待靠你们自己认真、仔细地看，慢慢地去体会了。
记住经常对自己要说的一句话：
我是行的！
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