商务谈判的成交与签约.doc
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项目五商务谈判的成交与签约
【项目目标】
v了解成交应具备条件与主要影响因素；商务合同的含义及内容。
v熟悉成交信号的接收；商务合同订立的程序。
v掌握成交促成策略；商务合同权利义务的终止和违约责任。
【项目导入】
有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。
因此成功的签约者应该：
灵活把握签约意向，促成签约的策略，熟记签约的流程，懂得签约的礼仪，适时签约的技巧等等，是签约阶段的必须掌握的资料。
商务谈判的最后环节是签约。
谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了双方权利与义务关系的固定，取得法律的确认和保护，而签订的具有法定效益的合同文书，它是商务谈判取得成果的标志，是全部谈判过程的重要组成部门，它是谈判活动的最终落脚点，签约意味着全部工作的结束。
商务谈判工作做的再好，沟通的再好，没有合同的签订与规范也是无效的。
【导入案例】
王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。
王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。
十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。
送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。
【引例分析】
商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。
所以说，合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。
当然，合同签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。
【任务实施】
任务一商务谈判的成交与促成
一、成交应具备的条件
所谓成交，指谈判者接受对方的建议及条件，愿意根据这些条件达成协议，实现交易的行动过程。
1、成交应具备的六个条件
（1）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值
在实际谈判过程中，可以假设，如果对手比较熟悉你的商品，他们就会表现出购买的热情，容易接受谈判人员的建议。
因此，作为谈判人员，应该主动地向谈判对手展示自己的商品，主动地介绍商品的各种优势、性能、用途等问题，尽可能消除对手的疑虑。
一句话，根据对手的不同心理，多给他们一个了解的时间和机会。
（2）使对方信赖自己和自己所代表的公司
从前面影响成交的几个因素中可以得出，如果对手对你以及所代表的公司没有足够的信心和信赖，那么即使你的商品质量再好，价格再优惠，对手成交的要求也会产生动摇、变化。
因此，谈判人员在谈判时，必须取得对方的信任．这是成交的必要条件。
（3）使对方对你的商品有强烈的购买欲望
根据市场营销学的原理，人类的需要有限，但其欲望却很多，当具有购买能力时，欲望便转化成需求，这就说明市场营销者连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定商品可以满足其指定需要，进而使商品更有吸引力，适应对手的支付能力且使之容易得到，影响需求。
因此，作为谈判人员，工作重心应放在做好谈判说明中的工作，这样才能影响和带动顾客的购买欲望和购买能力的产生。
（4）准确把握时机
“事在人为”，只要通过努力都有可能改变或影响某一事物的发展和变化。
因此，作为谈判人员，要等待合适的时机，必要时要想办法制造合适的时机，促使对方做出成交决策。
【案例】
某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机。
办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：
"东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。
"销售人员一听，马上接着说：
"这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。
主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？
"
（5）掌握促成交易的各种因素
谈判者对商品的认识、谈判者有购买意图、谈判人员的性格、情绪、工作态度以及谈判人员业务能力都会影响成交。
在谈判实践中，经常出现这样一些情形，如果谈判人员业务能力较强，则对商品的介绍、分析非常合理、科学，让人深信不疑，反之则会给人一个“听不明白”，或“越听越糊涂”，或“听了以后反增加疑虑”的感受，这必然会影响商品的成交机会。
如果谈判人员善于创造一种氛围，有效地诱导对方，则肯定会给商品多一些成交机会，反之，即使有了成交机会，可能也会丧失。
另外，商品的因素也会影响交易的达成。
谈判者多数都比较看重商品自身的质量，如果商品质量低劣，即便是其价格特别优惠，也不愿意购买。
花钱买“垃圾”，谁都不会做。
这是影响成交的一个主要因素。
许多时候商品的价格实际反映了商品的质量问题，然而，即使商品质量可靠、耐用，但其价格过高，对手也会感到可望而不可及，这也是影响成交的一个主要因素。
一般来讲，商品品牌好，知名度高，成交的可能性就相对大些，在成交时商品品牌效应影响较大。
（6）为圆满结束作出精心安排
作为谈判人员应对谈判工作有一个全面的安排方案，根据方案明确自己的工作目标和方向，同时也明确自己下一步的工作规划和要求。
尤其是在洽谈的最后阶段，对对方提出来的意见要处理好，使他们自始至终对你的谈判工作及所谈判的商品保持浓厚的兴趣，要引导他们积极参与你的工作。
2、成交信号的识别
成交信号是指商务谈判的各方在谈判过程中所传达出来的各种希望成交的暗示。
对大多数商务谈判人员而言，如何第一时间识别对方发出成交信号，在对方发出此类信号时能往成交的方向引导，并最终促成成交，成为所有成功谈判的“必杀技”。
而一些经验欠丰富的谈判人员，往往在对方“暗送秋波”——发出成交信号时，仍然“不解风情”，南辕北辙，导致最终与成交擦肩而过，失之交臂。
那如何成功识别对方的“秋波”呢？
（1）成交的语言信号
在谈判过程当中，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意向，经验丰富的谈判人员往往能够通过对对手的密切观察及时、准确地识别对手通过语言信息发出的成交信号，从而抓住成交的有利时机。
①某些细节性的询问表露出的成交信号。
当对手产生了一定的成交意向之后，如果谈判人员细心观察、认真揣摩，往往可以从他（她）对一些具体信息的询问中发现成交信号。
比如，他们向你询问一些比较细致的产品问题，向你打听交货时间，向你询问产品某些功能及使用方法，向你询问产品的附件与赠品，向你询问具体的产品维护和保养方法，或者向你询问其他老客户的反映、询问公司在客户服务方面的一些具体细则，等等。
在具体的交流或谈判实践当中，对手具体采用的询问方式各不相同，但其询问的实质几乎都可以表明其已经具有了一定的成交意向，这就要求谈判人员迅速对这些信号做出积极反应。
②某些反对意见表露出的成交信号。
有时，对手会以反对意见的形式表达他们的成交意向，比如他们对产品的性能提出质疑，对产品的某些细微问题表达不满等等。
对手有时候提出的某些反对意见可能是他们真的在某些方面存在不满和疑虑，谈判人员需要准确识别成交信号和真实反对意见之间的区别，如果一时无法准确识别，那么不妨在及时应对反对意见的同时，对他们进行一些试探性的询问以确定对手的真实意图。
【案例】
客户：
“这种材料真的经久耐用吗？
你能保证产品的质量吗？
”
谈判人员：
“我们当然可以保证产品的质量了！
我们公司的产品已经获得了多项国家专利和各种获奖证书，这一点您大可以放心。
购买这种高品质的产品是您最明智的选择，如果您打算现在要货的话，我们马上就可以到仓库中取货。
”
客户：
“不不，我还是有些不放心，我不能确定这种型号的产品是否真的如你所说的那么受欢迎……”
谈判人员：
“这样吧，我这里有该型号产品的谈判记录，而且仓库也有具体的出货单，这些出货单就是产品谈判量的最好证明了……购买这种型号产品的对手确实很多，而且很多老客户还主动为我们带来了很多新客户，如……这下您该放心了吧，您对合同还有什么疑问吗？
”
（2）成交的行为信号
有时，对手可能会在语言询问中采取声东击西的战术，比如他们明明希望产品的价格能够再降一些，可是他们却会对产品的质量或服务品质等提出反对意见。
这时，谈判人员很难从他们的语言信息中有效识别成交信号。
在这种情形下，谈判人员可以通过对手的行为信息探寻成交的信号。
比如当对方对样品不断抚摸表示欣赏之时，当他们拿出产品的说明书反复观看时，在谈判过程中忽然表现出很轻松的样子时，当对方在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听时，当他们在谈判过程中身体不断向前倾时，等等。
当对手通过其一定的行为表现出某些购买动机时，谈判人员还需要通过相应的推荐方法进一步增加对手对产品的了解，比如当对手拿出产品的说明书反复观看时，谈判人员可以适时地针对说明书的内容对相关的产品信息进行充分说明，然后再通过语言上的询问进一步确定对手的购买意向，如果对手并不否认自己的购买意向，那么谈判人员就可以借机提出成交要求，促进成交的顺利实现。
【案例】
情景一：
客户：
“我还从来没有用过这种产品，那些使用过的客户感觉用起来方便吗？
”
销售人员：
“当然了，操作简单、使用方便是这种新产品的一个重要特点。
以前也有一些客户在购买之前怕使用起来不方便，可是在购买之后他们觉得这种产品既方便又实用，所以已经有很多客户长期到我们这里来购买产品了，您现在就可以试一试，如果您也觉得用起来方便的话，就可以买回去好好享用它的妙处了……”
情景二：
客户：
“你们在服务公约上说可以做到三年之内免费上门服务和维修，那么我想知道，如果三年以后产品出现问题该怎么办？
”
销售人员：
“您提的这个问题确实很重要，我们公司也一直关注这个问题。
为了给客户提供更满意的服务，我们公司已经在各大城区都建立了便民维修点，如果在保修期之外出现问题的话，您只要给公司总部的服务台打电话说明您的具体地址，那么我们公司就会派离您最近的便民维修点上门服务，服务过程中只收取基本的材料费用而不收取任何额外的服务费……”
（3）成交的表情信号
对手的面部表情同样可以透露其内心的成交欲望。
比如，当对手的眼神比较集中于你的说明或产品本身时，当对手的嘴角微翘、眼睛发亮显出十分兴奋的表情时，或者当对手渐渐舒展眉头时，等等，这些表情上的反应都可能是对手发出的成交信号，谈判人员需要随时关注这些信号，一旦对手通过自己的表情语言透露出成交信号之后，谈判人员就要及时做出恰当的回应。
【案例】
在一次与客户进行谈判的过程中，刚开始我发现那位顾客一直紧锁着眉头，而且还时不时地针对产品的质量和服务提出一些反对意见。
对他提出的问题我都一一给予了耐心、细致的回答，同时我还针对市场上同类产品的一些不足强调了本公司产品的竞争优势，尤其是针对顾客比较关心的服务品质方面着重强调了本公司相对完善的顾客服务系统。
在我向对手一一说明这些情况的时候，我发现他对我的推荐不再是一副漠不关心的模样，他的眼睛似乎在闪闪发亮，我知道我的介绍说到了他的心坎儿上，于是我便趁机询问他需要订购多少产品，对手告诉了我他们打算订购的产品数量，我知道这场谈判很快就要成功了……”
（4）成交的进程信号
转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在谈判人员要求进入时，非常痛快地答应，或谈判人员在合同书写内容做成交付款动作时，对方没有明显的拒绝和异议。
向谈判人员介绍自己同行的有关人员，特别是谈判的决策人员。
如主动向谈判人员介绍“这是我的太太”，“这是我的领导XXX”等。
根据终端环境的不同，谈判对象的不同，产品的不同，谈判人员介绍能力的不同，成交阶段的不同，对手表现出来的成交信号也千差万别，不一而足，无一定之规。
优秀的谈判人员可以在终端实战中不断总结，不断揣摩，不断提升。
总之，如何读懂商务谈判中对方的“秋波”，对大多数商务谈判人员来说，是“运用之妙，存乎一心”!
二、成交促成的策略
成交促成策略是在成交过程中，谈判人员在适当的时机，用以启发对手做出决策，达成协议的谈判技巧和手段。
对于任何一个谈判人员来讲，熟悉和掌握各种成交的方法和技巧是非常重要的。
1、主动请求法—单刀直入，要求成交
（1）含义
谈判人员用筒单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议，也叫直接请求成交法。
这是一种最常用也是最简单有效的方法。
例如：
顾客：
师傅，您刚才提出的问题都得到解决了，是否现在可以谈购买数量的问题了？
......
又例如：
某某主任，您是我们的老客户了，您知道我们公司的信用条件，这次看是否在半个月后交货?
……
（2）适用性
主动请求法的优点是可以有效地促成购买；可以借要求成交向对方直接提示并略施压力；可以节省洽谈时间，提高谈判效率。
但它也存在一些局限性，如过早直接提出成交可能会破坏不错的谈判气氛；可能会给对手增加心理压力；可能使对手认为谈判人员有求于他，从而使谈判人员处于被动等等。
运用主动请求法，应把握成交时机，一般来说以下情况下可以更多地运用此方法。
（1）向关系比较好的老顾客谈判时；
（2）在对手不提出异议，想购买又不便开口时
（3）在对手已有成交意图，但犹豫不决时。
2、自然期待法—引导对手，提高效率
（1）含义
谈判人员用积极的态度，自然而然地引导对手提出成交的一种方法。
自然期待法并非完全被动等待对手提出成交，而是在成交时机尚未成熟时，以耐心的态度和积极的语言把洽谈引向成交。
例如：
谈判人员：
“这是我们刚上市的新产品，价格适中，质量绝对没有问题，您看看怎么样？
”
谈判人员：
“我知道您对产品的款式、颜色等较满意，就是好像价格高了些，怎么样，给您优惠一点，行吗?
”
（2）适用性
自然期待法优点是较为尊重对手的意向，避免对手产生抗拒心理；有利于保持良好的谈判气氛，循序诱导对手自然过渡到成交上；防止出现新的僵局和提出新的异议。
但缺陷也明显存在，主要为可能贻误成交时机，同时，花费的时间较多，不利于提高谈判效率。
谈判人员运用自然期待法时，既要保持耐心温和的态度，又要积极主动地引导。
谈判人员在期待对手提出成交时，不能被动等待，要表现出期待的诚意，简达成交的有利条件，或用身体语言进行暗示。
【案例】
轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。
有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：
“来!
来!
来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”。
观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。
这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。
其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。
因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。
以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。
这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。
3、配角赞同法—做好配角，营造氛围
（1）含义
谈判人员把对方作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。
从性格学理论来讲，人的性格可以分为多种多样，如外向型与内向型，独立型与支配型等等。
一般的人都不喜欢别人左右自己，对于内向型与独立型的人，更是如此，他们都处处希望自己的事情由自己做出主张。
在可能的情况下，谈判人员应营造一种促进成交的氛圈，让对手自己做出成交的决策，而不要去强迫他或明显地左右他，以免引起对手的不愉快。
例如：
谈判人员：
“我认为您非常有眼光，就按您刚才的意思给您拿一件样品好吗?
”
谈判人员：
“您先看看合同，看完以后再商量。
”
（2）适用性
配角赞同法的优点为既尊重了对手的自尊心，又富有积极主动的精神，促使对手做出明确的购买决策，有利于谈判成交。
但这种方法的缺陷也是明显的，它必须以对手的某种话题作为前提条件，不能充分发挥谈判人员的主动性。
运用这种方法时，关键应牢记一个法则，即始终当好配角，不能主次颠倒。
按一些有经验的谈判人员的办法，可以借鉴四六原则，即谈判人员只懂引导性的发言和赞同的附和，一般占洽谈内容的十分之四；启发对手多讲，一般可占洽谈内容的十分之六。
当然，不能忘记，在当配角的过程中，应认真慎听对方的意见，及时发现和捕捉有利时机，并积极创造良好的氛围，促成交易。
案例：
史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。
他总是这样说：
“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？
如果还有不满意的地方，我会为您修好。
”然后请顾客开几公里，再问道；“怎么样？
有什么地方不对劲吗？
〃
“我想方向盘可能有些松动。
”
“您真高明。
我也注意到这个问题，还有没有其他意见？
”
“引擎很不错，离合器没有问题。
”
“真了不起，看来你的确是行家。
”
这时，顾客便会问他：
“史密斯先生，这部车子要卖多少？
”
他总是微笑着回答：
“您已经试过了，一定清楚它值多少钱。
”
若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。
如此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。
4、假定成交法-心理暗示，代为决策
（1）含义
谈判人员以成交的有关事宜进行暗示，让其感觉自己已经决定购买。
假定成交法也就是谈判人员在假设对方接受谈判建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推进交易的方法。
例如：
谈判人员：
“师傅，既然您对商品很满意，那么就这样定了……”
谈判人员：
“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗?
”
（2）适用性
假定成交法的优点是节约时间，提高谈判效率；可以减轻对手的成交压力。
因为它只是通过暗示，对手也只是根据建议来做决策。
这是一种最基本的成交技巧，应用性很广泛。
但它的局限性也是存在的，主要为可能产生过高的成交压力，破坏成交的气氛；不利于进一步处理异议；如果没有把握成交时机，就会引起对手反感，产生更大的成交障碍。
谈判人员在运用此种方法时，必须对对方成交的可能性进行分析，在确认对方已有明显成交意向时，才能以谈判人员的假定代替对方的决策，但不能盲目地假定；在提出成交假定时，应轻松自然，决不能强加于人。
最适用的条件为：
较为熟悉的老顾客和性格随和的人员。
案例：
在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。
售货员作了些介绍后说：
某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。
顾客的购买动机不尽相同：
有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。
在售货员的刺激下，这对夫妇，已经感觉出了，如果买了此戒指，表明自己比总统夫人更阔气。
这对夫妇听了此言，欣然买下。
5、肯定成交法-先入为主，获得认同
（1）含义
谈判人员以肯定的赞语坚定对方成交的信心，从而促成交易的实现。
从心理学的角度来看，人们总是喜欢听好话，多用赞美的语言认同对方的决定，可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。
例如：
一位服装销售人员看到一位顾客进来时，就热情地招呼：
师傅，您看看这件衣服挺漂亮的，您试穿一下吧，反正不收您的试穿费用；当您试穿衣服时，他又开始赞美：
您看，这件衣服穿在您身上有多合适，好像特意为您做的。
许多人听了类似的赞美词后，就会痛快地将自己腰包内的钱掏给老板了。
（2）适用性
肯定成交法先声夺人，先入为主，免去了许多不必要的重复性的说明与解释；谈判人员的热情可以感染对方，并坚定对方的成交信心与决心。
但它有时有强加于人之感，运用不好可能遭到拒绝，难以再进行深入的洽谈。
运用此方法，注意必须事先进行实事求是的分析，看清对象，并确认产品可以引起对方的兴趣，且肯定的态度要适当，不能夸夸其谈，更不能愚弄对方。
一般可在成交时机成熟后，针对对方的犹豫不决面用此方法来解决。
6、选择成交法-二者择一，增加几率
（1）含义
谈判人员直接向对方提供一些成交决策选择方案，并且要求他们立即作出决策的一种成交方法。
它是假定成交法的应用和发展。
谈判人员可以在假定成交的基础上，向对方提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。
例如：
谈判人员：
“您要红颜色的还是灰颜色的商品。
”
谈判人员：
“您用现钱支付还是用转账支票。
”
（2）适用性
选择成交法的理论依据是成交假定理论，它可以减轻对方决策的心理负担，在良好的气氛中成交；同时也可以使谈判人员发挥顾问的作用，帮助对方顺利完成购买任务，因而具有广泛的用途。
但是如果运用不当，可能会分散对方注意力，妨碍他们选择。
运用此方法时应自然得体，既要主动热情，又不能操之过急，不能让对方有受人支配的感觉。
7、小点成交法-循序渐进，以小带大
（1）含义
谈判人员通过次要问题的解决，逐步地过渡到成交的实现。
从心理学的角度看，谈判者一般都比较重视一些重大的成交问题，轻易不作明确的表态，而相反，对于一些细微问题，往往容易忽略，决策时比较果断、明确。
小点成交法正是利用了这种心理，避免了直接提示重大的和对方比较敏感的成交问题。
先小点成交，再大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身与对方达成协议，量后达成交易。
例如：
对方提出资金较紧，谈判人员对于不那么畅销的商品，这时可以说：
“这个问题不大，可以分期付款，怎么样?
”
（2）适用性
小点成交法可以避免直接提出成交的敏感问题，减轻对方成交的心理压力，有利于谈判人员推进，但又留有余地，较为灵活。
它的缺点是可能分散对方的注意力，不利于针对主要问题进行劝说，影响对方果断地做出抉择。
运用此种方法时，要根据对方的成交意向，选择适当的小点，同时将小点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促成大点的成交目的。
8、从众成交法-争相购买，及时诱导
（1）含义
谈判人员利用人的从众心理和行为促成交易的实现。
心理学研究表明，从众心理和行为是一种普遍的社会现象。
人的行为既是一种个体行为，又是一种社会行为，受社会环境因素的影响和制约。
从众成交法也正是利用了人们的这种社会心理，创造一定的众人争相购买的氛围，促成对方迅速做出决策。
例如：
大街上我们经常可以看到这样一种景象：
一帮人正围着一摊主抢购某种商品，其实，这一帮人并不是真正的顾客，而是摊主同伙人，他们的做法目的就是为了营造一种“抢购”的氛围，让大家都来购买。
有时我们将这种现象也称为“造人气”。
（2）适用性
从众成交法可以省去许多谈判环节，简化谈判劝说内容，促成大量的购买，有利于相互影响，有效地说服对方。
但是它也不利于谈判人员准确地传递谈判信息，缺乏劝说成交的针对性。
只适用于大众心理较强的对手。
运用此种方法，要掌握对手的心态，进行合理的诱导，不能采用欺骗手段诱使对方上当。
9、最后机会法-机不可失，过期不候
（1）含义
谈判人员向对手提示最后成交机会，促使他们立即决策的一种成交方法。
这种方法的实质是谈判人员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交“这种商品今天是最后一天降价，……”
“现在房源紧张，如果您还不作出决定，这房子就不给您保留了……”。
“机不可失，失不再来”，往往在最后机会面前，人们由犹豫变得果断。
最后机会法利用人们怕失去能得到某种利益的心理，能够引起对手的注意力，可以减少许多谈判劝说工作，避免对手在成交时再提出各种异议；可以在对手心理上产生一种“机会效应”，把他们成交时的心理压力变成成交动力，促使他们主动提出成交。
但是，也有谈判人员通过向对手提供一定的优惠条件而促成成交的一种方法。
这种方法实际上是一种让步，主要满足对方的求利心理动机。
例如：
答应在某一阶段内销售数量达到某一额度时，可追补一些广告费用；顾客购买某种商品，可以获得赠送品；顾客购买量达到一定数量时，可以给予特别折扣；等等。
（2）适用性
最后机会法一般是通过向对方提供优惠成交条件，有利于巩固和加深买卖双方的关系，对于较难谈判的商品，能够起到有效的促销作用。
但它增加谈判费用，
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