部门职能及各岗位职责划分.docx

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部门职能及各岗位职责划分

药企营销职能部门

一.市场部、销售部、商务部的职能划分

（一）市场部职能

市场部是医药企业的重要营销职能部门，涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查、营销方案的制定、产品定位和品牌推广方案、价格制定、渠道开发和促销的政策制定、后服务政策等等，是全局统筹的工作,主要分为以下几大职能：

1.建立和完善营销信息收集、处理，做好市场情报工作：

外部环境分析，对消费者购买心理和行为的调查，对竞品的信息收集、整理和分析，对竞品广告策略、竞争手段的分析；

内部环境分析，做出销售预测，为公司产品策略、营销策略等决策提供数据支持；

2.制定年度营销目标计划；

3.制定产品策略：

包括产品营销方案、营销周期，包装设计、价格制定、新品规划、微信公众号运行等；

4.营销方案的策划及组织实施；

5.合理进行广告媒体和代理的挑选及管理，制定及实施市场广告推广活动和公关活动，实施品牌规划和品牌的形象建设；

6.负责学术组织和学术推广；

7.对市场营销活动开展情况的监察和分析；

（二）销售部职能

销售部的工作目标是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，其主要工作是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通，主要分为以下几大职能：

1.管理营销单元执行公司年度营销计划；

2.监督各营销单元按公司既定的市场策略执行，达成目的；

3.分解企业年度整体目标，根据各区域的市场、团队情况，因地制宜的把整体目标分解到具体的销售区域市场，具体的个人和岗位；

4.合理分配人力和资源，通过销售指标制定和销售区域管理来实现各层级销售目标科学划分，并实时追踪完成情况；

5.在合理的销售预算内有效的使用资源，督导市场销售并完成销售指标；

6.管理市场销售行为，防止损害公司利益行为发生，保障公司资产安全，维护公司信誉；

7.负责产供销的协调工作。

（三）商务部职能

商务部是从系统层面规划和构建起企业的交易体系，依照企业经营模式选择、建立相应的配送渠道，商务系统决定了企业物流、资金流、信息流的健康运行，其主要职能有：

1.建立企业与医药配送商业之间交易实现与完成的商务体系；

2.构建起能支撑企业产品所有目标终端无缝覆盖的高效配送商网络；

3.建立经销商信用管理，对商业公司管理，确保回款周期和企业资金安全；

4.供应链管理、销售渠道分布管理和物流管理，确保企业产品能迅速、安全到达市场；

5.负责产品流向管理，维护价格秩序；

6.库存管理、效期货管理、退换货管理；

二.各部门的岗位和职责

（一）市场部：

市场总监、市场经理、产品经理、市场专员、产品专员、学术经理、设计岗位

1）.市场总监职责：

1.协助董事长制定、执行和修改公司的营销策略；

2.负责指导销售部门制定整体营销策略下的具体营销计划；

3.负责行业动态的信息采集、分析，做好内外部环境的分析和研究，提出未来市场的分析、发展方向和规划；

4.发现和挖掘产品的治疗潜力，对产品医学研究、临床治疗经验的总结；

5.负责产品的定位，解决产品的身份与形象问题；

6.对市场情况的检查和总结，发现问题所在并及时予以纠正，保障市场策略的方向性和有效性。

2）.市场经理职责：

1.全面计划、安排、管理市场部工作；

2.制定年度营销策略和营销计划；

3.协调部门内部与其他部门之间的合作关系；

4.制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度；

5.指导、检查、控制本部门各项工作的实施；

6.配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配；

7.拟订并监督执行市场规划与预算；

8.拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划；

9.制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划；

10.对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备；

11.拟订并监督执行市场调研计划；

12.拟订并监督执行新产品上市计划和预算；

13.制定各项费用的申报及审核程序；

3）.产品经理职责：

1.制定产品年度市场营销计划，并确定产品年度发展的目标和战略；

2.了解负责产品的流向，比对公司产品策略与其它竞争对手的优劣势；

3.与医生等关键客户建立联系，交流沟通；

4.预算的制定和管理，年度产品营销计划中各项工作的实施与监督；

5.品牌维护；

6.组织产品推广活动；

7.负责互联网线上的市场营销；

8.为医药代表提供销售支持，包括市场数据的总结、产品定价、客户的分类分析、绩效分析及预测等；

9.参加相关会议，与关键客户建立关系，同时了解相关领域的最新发展动态；

10.组织负责产品上市；

4）.学术经理

1.负责协助产品经理制定产品年度市场营销计划，并确定产品年度发展的目标和战略；

2.负责协助产品经理共同推进年度产品营销计划中各项工作的实施与监督，并与其他部门进行及时、有效的沟通，确保年度计划的实施及市场策略的及时调整；

3.负责协助产品经理在全国范围内进行处方药专家队伍的建设、维护与管理；

4.负责协助产品经理组织或参加各类学术推广活动，进行具体参会事宜的操办工作；

5.负责协助产品经理及时地收集、处理所负责产品的各方面信息，为产品经理的决策提供依据；

6.负责协助产品经理进行定期的专家和市场走访，寻求各区域专家及消费者对该产品的支持并获取最新的市场信息；

7.负责对销售代表进行产品知识的培训；

8.负责协助产品经理整理和编写产品宣传资料；

9.负责协助产品经理及时处理产品的各种危机事件，维护产品形象；

10.负责在业务上指导本产品各大区相应的销售人员执行产品销售策略和销售计划；

11.负责药品不良反应的处理与追踪并更新不良反应清单；

12.随时吸收最新药品知识，药理和使用方法，提炼出自家产品优势和竞品差异，从而明确产品卖点，指导药店店员更好的销售药品；

5）.产品专员：

1.市场调研和分析，制订产品推广计划和策略；

2.进行市场运作的成本核算，数据搜集与分析，向公司提供市场相关的可靠数据；

3.从事市场推广活动的组织执行和管理。

包括：

产品推广会、展览会和学术交流会等推广活动，安排计划、组织执行和管理控制等；

4.对代理商及公司员工进行学术知识培训；

5.负责代理商的统一管理及监控，分类管理一级及二级代理商，优化代理商的精细管理；

6.负责大客户的关系维护，发展专家队伍并与专家建立牢固的合作关系；

7.分析市场需求，了解市场发展方向，熟悉竞争对手；

6）.市场专员

1.制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具体行动方案和预算，并负责在公司范围内贯彻市场计划，负责组织，指导区域市场人员制定和细化本区域的市场执行计划，并负责组织和监督和评估实施；

2.负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，负责协调新产品上市相关的经销商进货，铺市工作，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作；

3.根据品牌建设策略和计划，与广告公司合作，创意和发展品牌，产品广告，并负责有效投放，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关，同时负责其他销售工具如陈列专柜的设计、制作；

4.负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。

通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的；

5.根据零售数据报告，第三方跟踪报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析，发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓展，价格以及推广的行动建议.并负责组织公司内部的讨论和推进行动方案的实施；

6.负责各种市场投入，如广告，专柜的审批和实施。

负责预算的监控和调整；

7.管理市场团队，并对市场部成员和相关部门的员工进行市场培训和指导，负责评估和激励团队成员的工作；

（二）销售部：

销售经理、销售主管、综合主管

1）.销售经理

1.协助总经理，参与公司经营管理与决策；

2.参与制定公司年度经营计划和预算方案；

3.负责实施营销发展战略规划，及时了解和监督营销发展战略规划的执行情况，提出修订方案；

4.建立和健全本部门的销售管理体制，监督销售管理体制的贯彻执行；

5.确保产品市场占有率和销售任务的达成；

6.落实执行各项业务指标、销量、回款、利润率；

7.市场销售管理，防止任何违反销售规范、损害公司利益的行为，对各项经济指标的进程进行监督管理；

8.监督销售业务人员与客户交易、提供销售服务时的行为模式和形象设计，在确保销售业务人员在完成年度及每月销售计划的同时，切实地建立和维护公司的优良形象；

9.根据客观情况，领导解决或参与解决与销售管理相关的重大问题；

10.流程控制管理，确保每个销售订单都严格依照流程，确保数据的准确性，控制客户的信用风险；

11.超资信限额客户的发货审批；

12.领导制订销售管理所需的各项管理报表；

13.领导本部门定期将第一线客户信息反馈给市场部，配合市场部门制定更加准确有效的市场策略；

14.学习同行业及国内外优秀企业的销售案例，勇于管理创新，谋求最佳的销售管理方式，促进企业优良销售形象的树立；

15.负责部门整体预算；

16.负责组织进行本部门及市场人员的工作调配，并协助对管理人员制订培训计划，确保下属管理人员良好的工作态度和高昂的士气；

17.作为本部门主要销售管理流程的负责人，协调流程中各部门和人员的工作关系和任务分配，确保流程的顺利进行，并根据公司的具体情况定期修改流程；

18.根据公司绩效管理政策，制订本部门所需的绩效评估指标，对本部门人员进行绩效考评；

19.向本部门人员提供必要的工作指导，培养其在职责范围内的决策能力；

2）.销售主管

1.负责营销单元工作计划的日常跟进、落实和督导；

2.负责年度销售的预测，目标的制定及分解；

3.销售数据统计和销售趋势分析；

4.营销会议组织安排和整理；

5.营销单元销售信息收集传递；

6.负责销售渠道和客户的管理；

7.对营销单元负责人进行月度、季度和年度考核；

8.销售团队业绩评估；

9.推广活动执行，数据反馈；

3）.综合主管

1.营销单元全年预算和月度预算的审核；

2.营销单元营销费用审核；

3.每月回款计划、完成数据的汇总，销售回款与发出的数据汇总分析；

4.负责本部门人员工资、交通通讯费的核算工作；

5.负责电话咨询、资料邮寄等；

6.完成上级领导交办的其他工作；

（三）商务部：

商务经理、商务代表、物流主管

1）.商务经理

1.渠道管理、拓展及变革工作，准确掌握渠道动态信息，维护渠道秩序，积极拓展新渠道以支持市场的稳定，增长和销售任务的达成；

2.收集行业的渠道信息，及时对市场计划提出调整建议；

3.根据公司营销战略组织制定本部门物流的年度规划及管理规划；

4.结合渠道的实际情况编制全年费用预算和费用计划，分配使用资源，并控制所有费用使用；

5.协助搜集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场优化物流环节；

6.定期、准确向销售部和相关部门提供有关库存情况、费用控制情况、作业优化管理、库存商品合理布局等反映支持公司营销现状、适应GSP质量管理的信息，为公司经营质量保障；

7.管理与培养下属人员，保持团队的高效率工作；

2）.商务代表

1.负责选择、开发、维护、发展所属区域的商业客户，保证市场终端促销及销售渠道的畅通，建立协议客户的下线分销渠道；

2.负责组织进行客户渠道活动，了解其运作状况和需求状况，并及时协同其他部门采取针对性的举措，加强客户之间信息的沟通；

3.完成目标商业发货及收款，并确保商业合理库存，负责与目标客户谈判、合同签署、流向收集等日常管理工作；

4.对有资信的客户，做好其欠款催款工作，保证货款及时回笼

5.与关键商业客户建立战略合作伙伴关系，能充分利用商业资源，协助各销售部门新品入药及市场开发等工作；

6.按公司销售政策，对客户退换货要求进行处理；

7.对潜在客户的基本信息进行调研，如：

基本联络方式、网络覆盖能力、资信情况、配送情况、销售管理情况等；

8了解商务渠道中竞争对手的相关信息，特别是价格情况；

9.与政府主管理部门保持良好沟通及联系，负责区域内招标、医保、议价等事务工作；

10.及时更新客户档案；反馈市场信息及竞争公司的活动；并提供应对建议；

11.严格遵守公司的合规要求及财务制度等，严格控制费用在预算之内

3）.物流主管

1.负责商品装卸过程中的管理；

2.负责商品托运管理，组织对托运单位的考查评估，并签订长期托运合作意向，作好托运规划，降低托运成本；

3.负责商品运输督促与管理，在保证降低费用、保障运输安全、执行质量控制要求的前提下做好运输路线的合理规划、组织有效的运输力量、组织出库商品的设备配备等工作；

4.定期组织并检查仓库盘点工作，做到账目卡物相符；

5.负责商业流向搜集；

6.每月需货统计，产供销计划合理配置；

7.产品进销存统计分析；