强生公司DSR工作手册.doc
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工作手册
强生中国销售部
经销商销售代表
关于这份工作手册
这份工作手册的用途
·帮助本岗位的执行人员了解自身的主要工作职责
·帮助本岗位的执行人员了解自身工作职责的衡量标准
·记录该岗位的工作内容、相关工作流程以及方法，并以此作为岗位培训的基础
·帮助对本岗位的执行人员作出公平的评估
·提供该岗位工作必须的标准报表
内容目录（Content）
n岗位职责（JobDescription）
n绩效标准（PerformanceStandard）
n政策和流程（Policy&Procedure）
n培训计划（TrainingPlan）
n年底绩效评估（PerformanceAppraisal）
n奖金方案（Incentivescheme）
n报表（Report）
岗位职责（JobDescription）
岗位名称:
经销商销售代表
汇报对象:
强生销售主管/经销商经理
岗位概述:
经销商销售代表的主要职责是在销售主管的指导下,代表强生公司参与对经销商强生生意的管理,对规定区域内的强生生意负责。
他为了强生和经销商双方的共同利益,在销售主管的指导下来计划,督导和执行强生生意的日常运作,并且按标准完成销售指标。
主要工作职责:
1.基本生意管理
1.1.严格按强生及经销商的制度和流程执行经销商销售主管及经销商经理的下达的销售计划。
1.2.理解基本销售技巧及销售拜访步骤,每月制订行程表并严格按照行程表对划定区域内的客户网点完成拜访。
1.3.根据MPG及每月的销售指标制订每月的工作计划及行程安排,每天记录销售日报表,掌握销售进度。
1.4.完成销量,覆盖,铺点,陈列,补货和利润等目标。
1.5.有效执行和监督月度促销目标的完成,及时反馈市场情况。
1.6.根据市场和客户的需求及客户的实际销售情况,为销售主管及经销商经理提供销售预估建议。
1.7.每月完成与经销商销售主管的协同拜访,根据跟进信上记录的需培训项目制订培训计划并严格执行。
1.8.将经销商内部信息与强生销售主管及时沟通。
2.订单和财务管理:
2.1.帮助经销商及零售网点按库存控制目标的要求管理库存，根据覆盖网点的实际销售及库存提出合理的建议订单,保证向客户供应更及时,更稳定和更新鲜的强生产品。
2.2.帮助经销商对下游零售网点的应收帐款及现金进行有效的管理,每月严格完成收款指标。
2.3.严格按强生及经销商的制度和流程执行相关的财务流程,包括及时收款、从零售网点及时开具发票、及时开具发票和对帐单给到帐期客户等。
3.人员管理
3.1.参与促销员的招聘，确保促销人员的及时到位。
（包括临时促销人员）
3.2.清楚促销员的优缺点，清楚促销员的能力需求，按培训需求安排培训计划。
3.3.在销售拜访的过程中实地培训促销员，并检查之前的培训效果。
3.4.清楚对促销员的奖金考核制度及每月的考核结果和原因，确保促销人员的稳定。
4．其他
4.1.严格按强生及经销商的政策和流程完成销售主管布置的工作。
工作关系:
直接:
经销商经营部经理/强生经销商销售主管/经销商其他人员（文员、财务、仓管等）/促销小姐/零售网点主管
间接:
强生地区销售经理/经销商财务部/经销商总经理
基本要求:
身体条件：
身体健康,形象端正
教育程度：
高中以上学历
工作经验：
销售工作经验1年以上
其他：
为人诚实正直；积极进取,踏实肯干,吃苦耐劳,责任心强；良好的沟通技巧,思考与解决问题的能力以及团队合作精神
绩效标准（PerformanceStandard）
业绩项目
低于标准
符合标准
高于标准
生意领域
总体销量目标达成
<90%达成
100%达成
>100%达成
品牌销量目标达成
至少80%的品牌达成率85%以上
覆盖目标达成
<100%达成
100%达成
>100%达成
铺点目标达成
<90%的商店达成
90%的商店达成
>90%的商店达成
分销目标达成
<90%的商店达成
90%的商店达成
>90%的商店达成
陈列目标达成
<90%的商店达成
90%的商店达成
>90%的商店达成
利润指标达成
<100%达成
100%达成
>100%达成
促销目标达成
<80%达成
80%-90%达成
>90%达成
订单及财务管理
经营部标准订单流程
没有按标准流程执行
按标准流程严格执行
每项工作都由流程控制
回款指标
<90%达成
90%达成
>90%达成
库存管理（零售网点）
非每个月库存水平达标
每个月库存水平达标
沟通技巧
内部沟通
和销售主管及经销商经理极少沟通,缺乏协同拜访
定期的协同拜访,并有效沟通销售情况及自身需求
外部沟通
拜访行程安排不合理,铺点、分销、陈列、促销执行不佳；客情关系差
拜访行程安排合理,铺点、分销、陈列、促销指标全部达成；客情关系融洽
人员管理
人员配置
促销员配置不合理
按店头产能合理配置促销员
寻找或推荐高素质的促销员
日常工作制度
不熟悉促销员日常工作制度
熟悉促销员日常工作制度，并严格按制度管理促销员
奖金评定
不能及时反馈每月所有促销员的销量达成情况
每月及时收齐所有促销员的销量达成情况并反馈给销售主管
人员培训
每月缺乏培训重点
每月按促销员实际需求设定培训重点，并严格执行培训计划
核心能力
明确的目标
没有明确的个人发展目标
有明确的个人发展目标，并和公司的目标相吻合
有明确的个人发展目标，和公司目标相吻和；能按年度设定各阶段的目标
销售技巧
基本销售技巧不熟练
熟练运用各种销售技巧，并能利用JDMS数据进行分析
培训需求
没有明确的个人培训需求
有明确的个人培训需求，并能合理地要求销售主管提供相应的培训项目及指导
政策和流程（Policy&Procedure）
I．经销商政策和流程（此表为核对清单,销售主管将据此清单制定本经营部的具体政策和流程）:
n订单处理流程
n仓库管理流程
n送货和到货签收流程
n残损处理政策
n回款标准政策
n超期货款处理流程
II．强生公司:
一.新市场调研部
1.有效铺点行动计划
2.新产品上市铺点
3.市域定义及覆盖区域要求
二.销售行政部
月度指标:
1.月度指标分配
2.DSR指标进度预估
订单流程：
1.强生经销商订单系统：
Portal
2.订单审核和处理流程
其他：
1.客户交易条件
2.DSR工资报表
3.DSR津贴福利
三．客户行销部
1.新产品上市
2.主题促销活动
3.季度滚动促销计划安排
4.促销指引
III．零售客户政策和流程（此表为核对清单,DSR需要了解零售客户的政策和流程）
n订单流程
n促销谈判流程
n到货签收流程
n促销人员管理政策
n回款标准流程
培训计划（TrainingPlan）
*新招聘的DSR应在一年内通过课堂培训和在实地操作中接受所有的培训项目的初步培训,此后根据DSR的培训效果检查及协同拜访中发现新的培训需求制订循环的培训计划，不断提高销售能力。
强生的销售主管及经销商经理需要对DSR的培训负责。
年底绩效评估（PerformanceAppraisal）
目标
具体目标及完成日期
比率
完成目标情况
分数
1.全年销售指标累计达成率不低于100%；每月不低于90%
2.持续100%达成MPG设定的目标
3.持续达成每季度的分销陈列指标
4.持续达成每月收款指标
5.持续每月达成设定的拜访天数
6．100%完成销售主管要求完成的培训计划（CIP）
7．100%完成促销人员培训及管理
8．大区/地区/经销商自有项目:
1）___________
40%
10%
20%
10%
5%
5%
5%
5%
计划培训数量实际完成数量
计划培训数量实际完成数量
指标___________完成______________
Rating得分
使用比率时,总数相加需100%
评分方法
5:
杰出：
始终能大大地超越工作职责要求，而且是通过可能会引起争议的挑战性的方法或独特的方法来解决问题的
4:
优秀：
始终能达到并经常超越工作职责要求
3:
称职：
完全令人满意，始终达到工作职责要求
2:
需要改善：
一般情况下能达到职责要求，但偶尔没有达到
1:
不能接受：
经常不能达到工作职责要求
奖金方案（IncentiveScheme）
适用于经销商招聘的服务于强生的销售代表
评分标准
达成率
85%-89%
90%-99%
100%-104%
105%以上
指标
销量（至少完成3个品牌的销量指标,否则销量得分为0）
4~8
14~28
20~40
23~46
分销陈列
0
15
30
40
收款
2
7
10
12
MPG
4
7
10
12
总分
10~14
43~57
60~90
87~110
报表（Report）
n行程表
n销售日报表
n访销卡
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