卷烟营销中高级理论(客户维护).doc

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推销员（卷烟商品营销）【行业分库】细目表

**细目表注释**

[职业工种代码]401020104

[职业工种名称]推销员（卷烟商品营销）

[扩展职业工种代码]0000000

[扩展职业工种名称]行业分库

[等级名称]中级

[机构代码]72000000

**细目表**

<1>客户维护

<1-1>[X]卷烟销售渠道宽度的定义

<1-2>[X]密集销售渠道的特征

<1-3>[X]选择性销售渠道的特征

<1-4>[X]独家销售渠道的特征

<1-5>[X]影响卷烟销售渠道宽度的因素

<1-6>[X]调整卷烟销售渠道宽度的方式

<1-7>[Y]卷烟零售客户分析的作用

<1-8>[X]根据经营业态分析卷烟零售客户

<1-9>[X]根据经营规模分析卷烟零售客户

<1-10>[X]根据市场类型分析卷烟零售客户

<1-11>[Y]根据守法情况分析卷烟零售客户

<1-12>[X]卷烟零售客户类别的关联分析

<1-13>[X]根据商圈类型分析卷烟零售客户

<1-14>[X]根据经营品种分析卷烟零售客户

<1-15>[X]根据日均购烟人次分析卷烟零售客户

<1-16>[X]根据经营结构分析卷烟零售客户

<1-17>[X]根据消费群体分析卷烟零售客户

<1-18>[X]卷烟零售客户经营情况的关联分析

<1-19>[Y]服务计划的含义

<1-20>[Y]服务计划的特征

<1-21>[Z]制订企业服务计划的步骤

<1-22>[X]制订客户经理片区服务计划的内容

<1-23>[X]卷烟零售客户服务的基本原则

<1-24>[X]通用服务标准的主要内容

<1-25>[X]个性化服务标准的主要内容

推销员（卷烟商品营销）【行业分库】试题

**试题注释**

[职业工种代码]401020104

[职业工种名称]推销员（卷烟商品营销）

[扩展职业工种代码]0000000

[扩展职业工种名称]行业分库

[等级名称]中级

[机构代码]72000000

**题型代码**

1：

判断2：

选择3：

填空4：

简答5：

计算6：

综合7：

多项选择8：

名词解释

**试题**

<1>1-1题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟销售渠道跨度是指根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中的分销商数量多少来定义的一种结构。

[答案]×

<2>1-1题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟销售渠道宽度是指根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中烟草商业企业数量多少来定义的一种结构。

对于烟草商业企业，下游的卷烟零售客户数量决定商业企业的销售渠道宽度。

[答案]×

<3>1-1题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟销售渠道的宽度结构主要分为三种类型：

密集型分销渠道、选择性分销渠道和独家分销渠道。

[答案]√

<4>1-1题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟销售渠道宽度是指根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中的（　　）数量多少来定义的一种结构。

A、烟草商业企业

B、分销商

C、卷烟零售户

D、烟草工业企业

[答案]B

<5>1-1题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中的分销商数量多少来定义的一种结构，被称为（　　）。

A、卷烟销售渠道密度过

B、卷烟销售渠道跨度

C、卷烟销售渠道宽度

D、卷烟销售渠道维度

[答案]C

<6>1-1题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]对于烟草工业企业，为其提供分销服务的（　　）数量决定工业企业的销售渠道宽度。

A、烟草工业企业营销部门

B、零售客户

C、消费者

D、烟草商业企业

[答案]D

<7>1-1题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]对于烟草商业企业，下游的卷烟零售客户数量决定商业企业的（　　）。

A、销售渠道宽度

B、销售渠道密度

C、销售渠道维度

D、销售渠道跨度

[答案]A

<8>1-1题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]对于烟草商业企业，下游的（　　）数量决定商业企业的销售渠道宽度。

A、消费者

B、营销部门

C、卷烟零售客户

D、市场分销渠道

[答案]C

<9>1-2题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]密集型分销，又称为广泛型或普通型分销。

对于烟草工业企业，就是指选择尽可能多的卷烟零售客户来分销自己产品的一种渠道类型。

[答案]×

<10>1-2题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]对于烟草商业企业，密集型分销策略应是烟草商业企业采用最为普遍的、主要的分销渠道策略。

[答案]√

<11>1-2题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]密集型分销渠道能扩大市场覆盖面，有利于卷烟品牌快速进入新市场，方便众多消费者随时随地买到所需商品，同时节约了营销成本。

[答案]×

<12>1-2题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]密集型分销，又称为广泛型或普通型分销。

对于烟草工业企业，就是指选择尽可能多的（　　）来分销自己产品的一种渠道类型。

A、卷烟零售客户

B、卷烟商业企业

C、消费者

D、销售网点

[答案]B

<13>1-2题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]烟草商业企业采用的最为普遍的、主要的分销渠道策略为（　　）。

A、密集型分销策略

B、选择性分销策略

C、独家分销策略

D、等级销售策略

[答案]A

<14>1-2题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]对于烟草工业企业，在大多数中低档品牌为扩大市场覆盖面，提高市场占有率较多采用（　　）分销。

A、选择性

B、全面

C、独家

D、密集型

[答案]D

<15>1-2题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]密集型分销，又称为广泛型和普通型分销。

下面不属于密集型分销渠道功能优势说法是（　　）。

A、能扩大市场覆盖面

B、有利于卷烟品牌快速进入新市场

C、方便众多消费者随时随地买到这些商品

D、节约营销成本

[答案]D

<16>1-2题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]密集型分销，又被称为（　　）分销。

A、广泛型或普通型

B、节约型和稳定型

C、多层型和普遍型

D、定点型和覆盖型

[答案]A

<17>1-3题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]选择性分销，对于烟草工业企业，是指按一定条件选择若干个（一个以上）烟草商业企业经销卷烟品牌形成渠道。

[答案]√

<18>1-3题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]选择性分销是介于密集型分销与独家分销两种渠道之间的一种跨度渠道策略。

[答案]×

<19>1-3题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]对于烟草商业企业来讲，通过选择遵纪守法、经营规范的卷烟零售客户实行品牌定点投放，可以提高品牌生存能力并有效地防止窜货现象的发生。

[答案]√

<20>1-3题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]选择性分销渠道通常由实力较强的烟草商业企业和卷烟零售客户组成，能有效地（　　）。

A、维护品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势

B、提高市场覆盖面和市场占有率

C、推动大多数中低档卷烟品牌快速进入新市场

D、方便众多消费者随时随地买到所需商品

[答案]A

<21>1-3题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]选择性分销，对于烟草工业企业，就是按一定条件选择（　　）烟草商业企业经销卷烟品牌形成的渠道。

A、一定规模（10个以上）

B、一个

C、若干个（1个以上）

D、众多（100个以上）

[答案]C

<22>1-3题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]（　　）分销是介于密集型分销与独家分销两种渠道之间的一种宽度渠道策略。

A、选择性

B、集约型

C、普通型

D、广泛型

[答案]A

<23>1-3题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]大多（　　）品牌的上市都采用选择性分销策略，这有利于提高品牌知名度，展示品牌形象，稳定市场价格，节约营销成本。

A、中档

B、高档

C、中低档

D、低档

[答案]B

<24>1-3题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]“BB”品牌卷烟最初进入某区域市场时，首先挑选了350家卷烟零售客户，对其进行铺货，并发放礼品盒、日历卡、宣传单、品吸烟等宣传促销物品，重点开展日常维护和宣传推广。

这一分销案例采用的是（　　）策略。

A、密集型分销

B、选择性分销

C、独家分销

D、重点分销

[答案]B

<25>1-4题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟作为快速消费品的一种，我们在推广过程中通常不采用独家分销方式。

[答案]√

<26>1-4题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]独家分销更多用于分销技术含量高、价格低的产品行业。

[答案]×

<27>1-4题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]独家分销方式，有利于提升卷烟品牌的市场覆盖面和树立品牌形象。

[答案]×

<28>1-4题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟作为快速消费品的一种，在推广过程中通常不采用独家分销，独家分销更多用于（　　）产品的行业。

A、分销技术含量高、价格高

B、消费群体少、消费层面窄

C、价格低、市场覆盖面广

D、价格高、分销技术含量少

[答案]A

<29>1-4题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]我们通常对分销技术含量高、价格高行业的品牌采用（　　）的方式。

A、选择性分销

B、密集型分销

C、独家分销

D、重点分销

[答案]C

<30>1-4题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟作为快速消费品的一种，在推广过程中一般不采用（　　）。

A、密集型分销

B、选择性分销

C、密集型分销和独家分销

D、独家分销

[答案]D

<31>1-4题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]（　　）分销方式不利于卷烟品牌在推广过程中快速提高市场覆盖面或树立品牌形象。

A、密集型

B、独家

C、选择性

D、密集型和选择性

[答案]B

<32>1-4题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]为快路速提升卷烟品牌的市场覆盖率和品牌形象，我们通常对卷烟品牌不采用（　　）方式。

A、独家分销

B、密集型分销

C、密集型分销和选择性分销

D、选择性分销

[答案]A

<33>1-5题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]影响卷烟分销渠道宽度的因素很多，主要有专卖、商品和消费习惯。

[答案]×

<34>1-5题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]分销渠道宽度的选择主要取决于卷烟产品的类型、产量和价格等方面因素，一般来说卷烟品牌价值越低，渠道宽度越宽。

[答案]√

<35>1-5题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]市场因素是影响分销渠道宽度的重要因素之一，包括市场潜在消费者的数量，市场集中度和购买习惯等因素。

[答案]√

<36>1-5题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]下面因素不影响卷烟渠道宽度的是（　　）。

A、烟草专卖管理因素

B、商品因素

C、市场因素

D、气候因素

[答案]D

<37>1-5题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]烟草商品的专营性，决定烟草商品生产和经营必须遵守相关烟草专卖法律法规。

对于烟草工业企业，其分销渠道只能选择烟草商业企业；对于烟草商业企业，其分销渠道只能是持有专卖零售许可证的卷烟零售客户。

这说明烟草专卖管理因素直接影响（　　）。

A、卷烟渠道跨度

B、卷烟分销跨度

C、分销渠道密度

D、卷烟渠道宽度

[答案]D

<38>1-5题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]分销渠道宽度的选择主要取决于卷烟产品的类型、产量和价格等方面因素。

一般来说卷烟品牌的价格越高，则（　　）。

A、渠道宽度越宽

B、渠道宽度越窄

C、渠道跨度越小

D、渠道跨度越大

[答案]B

<39>1-5题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]市场因素是影响分销渠道宽度的重要因素之一，下面不属于市场因素的有（　　）

A、市场潜在消费者数量

B、市场集中度

C、卷烟产品的产量和价格

D、消费者购买习惯

[答案]C

<40>1-5题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]影响卷烟分销渠道宽度的因素很多，主要有（　　）三个方面的因素。

A、专卖、商品和市场

B、卷烟产品类型、产量和质量

C、零售客户、消费者和消费习惯

D、市场集中度、消费者数量和购买习惯

[答案]A

<41>1-6题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]渠道宽度调整主要包括增减渠道成员、增建渠道和调整整个渠道结构等方式。

烟草行业最常用的是调整渠道结构。

[答案]×

<42>1-6题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]烟草行业常用增减渠道成员这一方式来调整卷烟销售渠道宽度，不断适应消费者需求及市场营销环境的变化。

[答案]√

<43>1-6题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]烟草商业企业增减零售环节渠道成员是指增减渠道中的卷烟零售客户数。

[答案]√

<44>1-6题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]烟草商业企业增减零售环节渠道成员是指增减渠道中的（　　）。

A、卷烟消费者

B、卷烟零售客户

C、卷烟零售环节

D、商场、超市

[答案]B

<45>1-6题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]渠道宽度的调整主要包括（　　）等方式。

A、增减渠道成员

B、增建渠道

C、调整整个渠道结构

D、增减渠道成员、增建渠道和调整整个渠道结构

[答案]D

<46>1-6题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]烟草行业最常用的卷烟销售渠道调整方式为（　　）。

A、增减渠道成员

B、增建渠道

C、调整整个渠道结构

D、增减渠道成员和增建渠道

[答案]A

<47>1-6题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]由于消费者需求及市场营销环境的变化，要求烟草行业对原有的渠道宽度作相应的调整，因而烟草商业企业常通过烟草专卖许可证的办理、注销和发放来达到（　　）的目的。

A、增加渠道成员

B、增减渠道成员

C、调整整个渠道结构

D、增建渠道

[答案]B

<48>1-6题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]增减渠道成员、增建渠道、调整整个渠道结构等方式统称为（　　）。

A、渠道跨度的调整

B、渠道密度的调整

C、渠道方式的调整

D、渠道宽度的调整

[答案]D

<49>1-7题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟零售客户分析主要包括卷烟零售客户等级分析、卷烟零售客户经营情况分析和其他关键因素分析。

[答案]×

<50>1-7题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟零售客户分析是卷烟零售客户信息数据库及卷烟零售客户信息管理的重点。

[答案]×

<51>1-7题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]通过卷烟零售客户分析，更为了解卷烟零售客户的业务发展和企业内部可能的新需求，可以抢先为卷烟零售客户量身定制解决方案。

[答案]√

<52>1-7题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟零售客户分析是卷烟零售客户信息数据库及卷烟零售客户信息管理的（　　）。

A、中心

B、重点

C、核心

D、关键

[答案]C

<53>1-7题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟零售客户分析主要包括（　　）。

A、卷烟零售客户类别分析、卷烟零售客户经营情况分析和其他关键因素分析

B、卷烟零售客户类别分析和卷烟零售客户等级分析

C、卷烟零售客户经营情况分析和卷烟零售客户类别分析

D、卷烟零售客户等级分析和其他关键因素分析

[答案]A

<54>1-7题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]（　　）是卷烟零售客户信息数据库及卷烟零售客户信息管理的核心。

A、卷烟零售客户类别分析

B、卷烟零售客户经营情况分析

C、卷烟零售客户关键因素分析

D、卷烟零售客户分析

[答案]D

<55>1-7题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]烟草商业企业通过对（　　），可以建立对卷烟零售客户经营活动的总结意识，确定卷烟零售客户资格，建立广泛的卷烟零售客户关系，增进对卷烟零售客户的了解、沟通，发掘卷烟零售客户的潜在需求。

A、卷烟零售客户分类

B、卷烟零售客户维护

C、卷烟零售客户分析

D、卷烟零售客户评级

[答案]C

<56>1-7题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟零售客户分析是卷烟零售客户信息数据库及（　　）的核心。

A、卷烟零售客户信息管理

B、卷烟零售客户经营管理

C、卷烟零售客户信息维护

D、卷烟零售客户经营资料管理

[答案]A

<57>1-8题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]通过经营业态分析卷烟的零售价格。

当卷烟市场价格低迷的情况下，首先要调控商场、超市的卷烟供应量。

[答案]×

<58>1-8题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]通过经营业态分析品牌的推广，商场、超市、烟酒专卖店消费人群多、影响力大，消费层次高，比较能接受高档新品牌。

[答案]√

<59>1-8题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]通过经营业态分析终端形象，由于高级业态销售量大、消费环境好、管理先进、效益也好，客户经理可以不断引导低级业态中有潜力的客户改善终端形象，提升服务水平，促进业态的发展。

[答案]√

<60>1-8题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]通过经营业态分析卷烟的零售价格，当价格低迷时，首先应调控（　　）的卷烟供应量。

A、便利店

B、娱乐场所

C、商场

D、食杂店

[答案]D

<61>1-8题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]通过经营业态分析品牌的推广，由于（　　）消费人群多、影响力大、消费层次高，比较能接受高档新品牌，所以在高档新品培育时，要优先推广。

A、便利店

B、娱乐场所

C、食杂店

D、商场、超市、烟酒专卖店

[答案]D

<62>1-8题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]通过经营业态分析品牌推广，由于（　　）虽然消费层次高，影响力大，但品种较少，一般比较容易接受成熟的品牌，因此常作为重点品牌扩张的地方。

A、商场、超市

B、食杂店

C、便利店、娱乐场所

D、烟酒专卖店

[答案]C

<63>1-8题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]通过经营业态分析（　　），客户经理可以不断引导低级业态中有潜力的客户改善终端形象，提升服务水平，促进业态发展。

A、客户价值

B、客户等级

C、终端形象

D、客户规模

[答案]C

<64>1-8题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]通过经营业态分析卷烟的零售价格，（　　）的零售价格一般比较低。

A、便利店

B、食杂店

C、娱乐场所

D、商场

[答案]B

<65>1-9题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]对销售规模过大的卷烟零售客户，分析是否有批发和低价销售情况，通过合理限量，削弱其经营能力。

[答案]√

<66>1-9题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]培育优质客户就是要求不断发展大户、扶持中户、削弱小户。

[答案]×

<67>1-9题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]培育优质零售客户，要求对中小规模的卷烟零售客户，通过指导经营，逐步提高其经营能力和经营规模。

[答案]√

<68>1-9题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]从卷烟零售客户的经营规模分析，卷烟零售客户经营规模的大小影响网络的（　　）。

因此我们通过限制批发性质的大户、依靠中户、扶持小户，培育优质卷烟零售客户，逐步形成了“橄榄型号”的客户群。

A、市场控制力

B、品牌培育力

C、引导消费力

D、满足需求力

[答案]A

<69>1-9题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟零售客户经营规模的大小影响网络的市场控制力，通过限制批发性质的大户、依靠中户、扶持小户，培育优质卷烟零售客户，逐步形成了（　　）的客户群。

A、“橄榄型”

B、“杠铃型”

C、“三角型”

D、“梯型”

[答案]A

<70>1-9题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]卷烟零售客户经营规模的大小影响网络的市场控制力，通过（　　），培育优质卷烟零售客户，逐步形成了“橄榄型”的客户群。

A、依靠批发性质的大户、扶持中户、发展小户

B、限制批发性质的大户、依靠中户、扶持小户

C、发展批发性质的大户、扶持中户、限制小户

D、扶持批发性质的大户、依靠中户、抑制小户

[答案]B

<71>1-9题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]培育优质卷烟零售客户，大力依靠中户、扶持小户，具体的讲就是对中小规模的卷烟零售客户，通过指导经营，逐步提高其（　　）。

A、规范经营能力

B、品牌培育能力

C、市场控制力

D、经营能力和经营规模

[答案]D

<72>1-9题型：

2难度：

3一致性：

5

[题目]为培育优质卷烟零售客户，对规模过大的卷烟零售客户，通过（　　），削弱其经营能力。

A、合理限量

B、指导经营

C、货源倾斜

D、最大限量

[答案]A

<73>1-10题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]通过市场类型分析卷烟零售客户，由于农村市场消费档次低，且覆盖不到位，因此农网销售侧重于提高卷烟销售结构。

[答案]×

<74>1-10题型：

1难度：

3一致性：

5

[题目]通过市场类型分析卷烟零售客户，由于城市的卷烟零售客户面对的消费者消费能力强，所以城网销售重点是提高卷烟销售结构。

[答案]√

<75>1-10题型：