个人寿险业务人员基本管理办法.doc
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《个人寿险业务人员基本管理办法》
（2003年版）
第一部分基本管理………….……………….…………………2-35
第一章总则………………………….…………………………2-5
第二章业务人员的聘用及异动………………...……………5-15
第三章业务人员的工作职责………….……………………15-17
第四章业务人员日常管理…………….……………………17-26
第五章业务人员的品质管理办法………….………………26-32
第六章组织归属…………………………….………………32-35
第二部分业务人员的待遇……………………………………35-75
第一章待遇基本规定…………………………………….35-38
第二章A类机构业务人员待遇…….……………………38-50
第三章B类机构业务人员待遇………..…………………50-62
第四章C类机构业务人员待遇…………..………………62-75
第三部分业务人员的考核…………………………..………75-119
第一章考核基本规定……..……………….………………75-79
第二章A类机构业务人员考核…………...………………79-92
第三章B类机构业务人员考核……………….…………92-106
第四章C类机构业务人员考核…………………………106-119
第四部分附件…….………………..…...…………………119--140
第一部分基本管理
第一章总则
第一条为开拓个人寿险市场，规范个人营销组织架构以及各级业务人员的职责、聘用、从业守则、管理、增员选择、待遇、考核、奖惩及福利保障，满足业务人员生涯规划，保证营销代理人队伍质量，提高契约品质及经营绩效，根据《中华人民共和国保险法》（以下简称《保险法》）、《保险代理人管理规定（试行）》特制定2003年《个人寿险业务人员管理办法》（以下简称本办法）。
第二条本办法所称“业务人员”，是指符合本公司业务人员的聘用条件，取得《保险从业人员资格证书》，与我公司签订《保险代理人合同书》，从事个人寿险推销、服务、增员、辅导和管理等工作的人员。
第三条业务人员的任免、考核、待遇、福利、工作规范及奖惩等事项，除另有规定外，均依照本办法办理。
第四条业务人员可选择组织发展和行销发展两种方式。
组织发展的职级包括试用业务员、正式业务员、见习主任、业务主任、高级业务主任、资深业务主任、见习营业部经理、营业部经理、高级营业部经理、资深营业部经理、业务总监、高级业务总监、资深业务总监。
行销发展的职级包括试用业务员、正式业务员、行销主任、高级行销主任、资深行销主任、行销经理。
组织发展人员与行销发展人员可相互转任。
见习主任的组织归属、待遇等同于正式业务员。
见习营业部经理的组织归属、待遇等同于资深业务主任。
第五条本办法所称“业务主管”，是指经本公司聘用的各级业务主任、营业部经理和业务总监；“行销主管”是指经本公司聘用的各级行销主任及行销经理；本办法所称“营业部”，是指各级营业部经理所管辖的营业单位；本办法所称“营业组”，是指营业部之下，由各级业务主任所管辖的营业单位；本办法所称“直辖”，是指由业务主管直接管辖的各级业务员在内的营业单位。
第六条本办法所称“初年度佣金”，是指业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬，计算公式如下：
初年度佣金（以下简称FYC）＝初年度保费×初年度佣金率。
第七条本办法所称“续年度服务津贴”，是指业务人员对保户提供售后服务所支领的报酬，计算公式如下：
续年度服务津贴＝续年度保费×续年度服务津贴率，其领取以：
一、收进续期保费；二、业务员在职为条件；
第八条本办法所称“考核期”，分为季考核期、半年考核期和年度考核期。
季考核期，是指每年1至3月、4至6月、7至9月、10至12月；半年考核期，是每六个月为一个考核期；年度考核期为每年1-12月。
第九条正式业务员的维持考核以及晋升考核，该考核季任职未满二个月的，并入下一个考核季考核。
第十条本办法所称“件数”，是指寿险新契约的长期险保单件数（不含短期险），健康险新契约累计600元（含）为一件。
第十一条本办法所称“继续率”，计算公式如下：
观察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费（含附约）
观察期间内出单之寿险新契约保费（含附约）
继续率
×50%
+
观察期间内出单之寿险新契约件数
×50%
=
观察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收件数
备注：
一、本项继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及发生理赔件。
二、继续率奖金每季核发一次。
三、提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金。
四、因保单有60天宽限期，该季度的继续率奖金将在下一季度的最后一个月核发佣金时发放。
例：
三季度的继续率奖金将在12月份核发。
五、根据继续率水平核发当年度年终奖金时，取用上一年度10月份至本年度10月份的继续率。
六、新增附约保费计入继续率的考核和继续率奖金的发放。
七、新成立的营业单位，本年度无续期保单的，继续率以70%计算。
第十二条个人寿险业务人员每月的发佣时间为20日（逾节假日顺延）。
考核时间为考核月的25日。
第十三条本办法的考核不得作为竞赛奖惩的工具，随意加以变动。
各机构不得用行政或竞赛激励等办法促使营业组和营业部的扩张和裂变。
第二章业务人员的聘用及异动
第一节业务人员的聘用
第十四条各级业务单位及人员在招募业务人员时，不得违反下列规定：
一、不得招募兼职业务人员；
二、不得就业务人员的工作内容、报酬等事项作不实的说明，尊重新人的知情权；
三、未经授权，不得以公司或个人名义刊登招募广告。
第十五条公司鼓励各级业务人员推荐新人,但推荐人或各级主管亦应把握新人的素质，加强对新人的辅导、训练。
对脱落率高的主管可暂停其增员活动。
第十六条招聘作业流程：
一、说明会：
由营销部或营业区统一安排，说明会的会场原则上选在公司的职场。
营销部经理和营业区经理须参加新人说明会，并就公司的发展、运作机制、企业文化和营销工作做重点说明。
二、报名：
（一）应聘人员应准备以下材料：
---个人简历；
---个人最高学历证明复印件，并提供原件；
---身份证复印件，并提供原件；
---近期一寸免冠照两张；
---公司认为必需的其它材料。
（二）填写《中国平安保险公司个人寿险业务员求职表》（见附件一）
（三）推荐人面谈并签署意见。
（四）上述材料交与营业部主管整理、编号、登记。
三、面试过程：
（一）营业部经理面谈：
1．应聘人员应具备的基本条件：
---年龄：
20周岁---50周岁；
---高中以上学历（含）；
---相貌端正、身体健康；
---无不良嗜好、无违法犯罪记录；
2．营业组主管作初步筛选；
3．营业部经理作二次筛选，不合条件者将应聘材料归档或退回。
4．条件合格者由营业部经理面谈后签署意见，填写面谈记录表，交营业区。
（二）复审——营业区经理
1．审核求职表及面谈记录；
2．未通过审核的应聘人员须通知营业部，并将材料归档，经半年后可销毁；
3．将复审合格者材料及名单报营销部人管室；
四、组织培训——营销部人管室、培训部
（一）人管室审核上报的所有应聘材料，确定参训人员名单并送交培训部；
（二）培训部公布培训人员名单、培训时间、地点；
（三）培训部组织培训、考试，并公布考试结果；
（四）人管室将培训未通过人员的资料退回营业区。
五、录用——营销部人管室
（一）培训合格的应聘人员需准备以下材料：
——担保书：
其推荐人及主管为当然担保人外，须另觅二名担保人提供担保，出具担保书。
担保人须具有当地户口、正当职业、确定的住所及相应的担保能力；若原担保人失踪、死亡或丧失担保能力时，须另觅新的担保人提供担保。
---风险抵押金收据。
---近期（2个月）县、区级以上医院体检合格证明及《新人入司健康声明书》（见附件二）
---《保险从业人员资格证》
（二）应聘人员持以上材料经营销部人管室审核后，由人管
室签发《寿险业务员上岗报到通知书》（见附件三）。
应聘人员持《寿险业务员上岗报到通知书》到营业部报到，营业部经理在《报到回执》上签字后交回人管室，据以确定入司时间；无特殊原因，超过5个工作日不到营业部报到的，取消录用资格。
（三）对持有代理资格证的人员需与其签订《人寿保险代理合同》。
第十七条营销部人管室应根据公司规定的增员条件进行审核把关，营业部主管对人管室意见有不同看法，由营业区和营销部协商，最终由营销部裁定。
第十八条新人培训未通过者，经其本人申请，营业区主管及培训部签字同意，可给一次机会，允许其参加下期培训和考试。
第十九条对提供假学历、假身份证明、隐瞒或伪造个人简历者，一经发现，一律予以解除合同，并追究其推荐人、主管的连带责任。
第二十条新人应在初次参加面试培训的营业区上岗，业务人员如有以任何不正当的手段，对非其推荐新人或其他业务单位的在职业务人员进行内部增员的行为时，应视情节轻重予以记过、降级或解除代理人合同的处罚。
第二十一条因违反公司业务品质管理规定而被解除代理合同的业务员一律不得重新聘用。
有两次（含）以上离职记录的业务员不得重新聘用。
第二十二条离职的业务人员在离职半年后才可重新入司，其一切权益自新签定代理合同生效日起重新计算。
以前因离职而终止的各项权益不予恢复或重计。
二次入司的业务人员其推荐人不享受增员奖金及增才奖金。
第二节业务人员的异动
第二十三条业务人员晋升遵循以下程序：
一、本人申请
二、上级主管推荐
三、参加晋升培训并考试合格
四、综合考评合格
五、业绩合格
第二十四条业务人员转正程序：
一、试用业务员业绩达到转正条件，填写《业务人员及行销路线人员晋级申请表》（见附件五），提交营业部经理。
二、营业部经理审核其业绩及差勤、工作日志等综合表现，签署意见后交营业区。
无营业区的直接交营销部人管室。
三、营业区核对其业绩，有无业务员投诉或客户投诉等并签署意见，然后上报营销部人管室。
四、营销部人管室全面审核后，确定转正培训人员名单。
反馈营业区同时送交培训部。
五、培训部组织转正培训及考试，并将考试结果反馈营销部。
六、人管室根据考试结果签署意见后送营销部经理签批。
七、营销部下文公布转正人员名单。
八、人管室将转正材料归入二级档案，电脑作录入处理。
第二十五条行销路线人员晋升程序：
一、业务人员业绩达到晋级条件，填写《业务人员及行销路线人员晋级申请表》，并逐级上报营业部经理、营业区经理（无营业区的直接上报营销部人管室）和营销部人管室审核。
二、人管室审核后签署审核意见送营销部经理室审批。
三、营销部负责人签署意见后，确定晋级培训人员名单。
四、培训部根据营销部提供的名单，组织相应职级的晋升培训和考试。
五、营销部将考试合格人员的《晋级申请表》送个险销售负责人审批。
六、下公文公布晋级人员名单。
七、营销部人管室将晋级材料归入二级档案。
八、电脑录入。
第二十六条晋升业务主任程序：
一、业务人员若业绩达到晋升业务主任条件，则填写《各级业务主任晋级申请表》（附件六），并逐级上报营业部经理、营业区经理（无营业区的直接上报营销部人管室）和营销部人管室审核。
二、人管室审核后签署审核意见送营销部经理室审批。
三、营销部负责人签署意见后，确定晋级培训人员名单。
四、培训部根据营销部提供的名单，组织相应职级的晋升培训和考试。
五、营销部人管室将考试合格人员编制《各级业务主任晋级申报表》（附表六续表）送个险销售负责人审批同意后下文。
六、营销部人管室将晋级材料归入二级档案。
七、电脑录入。
第二十七条晋升营业部经理程序
一、业务人员若业绩达到营业部经理晋级条件，填写《各级营业部经理晋级申报表》（附件七），并逐级上报营业部经理、营业区经理（无营业区的直接上报营销部人管室）和营销部人管室审核。
二、人管室审核后签署审核意见送营销部经理室审批。
三、营销部负责人签署意见后，确定晋级培训人员名单。
四、培训部根据营销部提供的名单，组织相应职级的晋升培训和考试。
五、营销部人管室将考试合格人员编制《营业部经理晋级申报表》送个险销售负责人审批，并报总公司营销部。
六、总公司营销部批准后下公文公布晋级人员名单。
七、营销部人管室将晋级材料归入二级档案。
八、电脑录入。
第二十八条晋升业务总监的程序：
一、业务人员业绩若达到晋升总监的条件，由营销部人管室填写《业务总监晋升申请表》（见附件八）。
二、报营销部经理、个险销售负责人、个险负责人审核。
三、报总公司营销部审批。
四、总公司营销部批准后下公文。
五、营销部人管室将晋级材料归入二级档案。
六、电脑录入。
第二十九条降级处理程序：
一、营业区或营销部人管室核查未达到维持条件的业务人员名单，各级主管降级需填写《各级业务主管降级审批表》（见附件九），签署核查意见后报营销部经理室，营业部经理以上降级人员须逐级上报公司总经理室，经批准后由营销部下文公布降级人员名单。
二、理顺降级后的隶属关系。
三、将降级材料归入业务员二级档案，电脑上作录入。
第三十条离职处理程序：
一、离职人员填报《业务人员离职审批表》（见附件十），经直属主管、营业部经理、营业区经理签署意见后，上报人管室。
二、人管室将离职申请单交营销部经理审批，营业部经理以上职级的主管离职须经个险销售负责人审批。
三、离职人员持离职申请单到契约、客服、财务、行政等部门结清公司物品、预收收据、未送达保单、工作证、押金和薪金等。
四、人管室负责与业务人员签订解除《人寿保险代理合同书》的协议。
五、营销部人管室将离职人员二级档案归档，保留二年后可销毁。
六、电脑作离职处理。
第三十一条各级主管应和离职人员面谈后方可签署意见：
一、营业部经理负责与所辖营业部各级离职人员面谈；
二、区经理须与主任以上（含）离职人员面谈；
三、营销部经理须与营业部经理以上离职人员面谈。
第三十二条被公司单方面解除代理合同的业务员，自公文发布之日起终止代理关系。
营销部人管室直接在电脑上作离职处理；其未结清的款项和未收回的有价单证由其主管和推荐人负责追回。
第三十三条离、退职人员需交接以下事项：
一、交回未使用收据；
二、确认已将所有保单送达客户；
三、钥匙收回；
四、交还展业证或上岗证；
五、归还已领用物品；
六、结清各项借款。
各级主管有责任督促离退职人员办理上述手续。
第三十四条公司原则上不允许业务人员跨地区调动，确需调动的遵照以下规定执行：
一、业务人员的调动须经调出单位及调入单位双方同意并履行下列手续：
（一）业务员填报《业务员跨机构调动审批表》（见附件十一）由所在营业部报营销部人管室；
（二）调出单位营销部经所属督导部同意后向拟调入单位营销部发出《业务员跨机构调动审批表》；
（三）调入单位经所属督导部同意后向调出单位发《商调函》（附件十二）；
（四）调出单位人管室调出业务员二级档案发送调入单位；
（五）业务员持《商调函》赴调入单位报道。
二、调入后职级原则上维持原职级（不得高于原职级），并
给予一个考核期不做考核。
一个考核期后严格按本办法考核。
三、业务人员跨地区调动后需重新签定代理合同及提供担保书，且担保人必须是有正当职业、有当地户口的人；若确实无法找到当地人做担保，则调入半年内可由原机构的内勤管理人员提供担保，半年后再找当地户口的人作为担保人。
第三十五条公司原则上不同意业务人员在机构内异动，如确需异动的需填报《业务员内部异动申请表》（见附件十五）。
业务人员异动须双方直属主管及营业部经理同意，并经营业区及营销部核准，否则一律不得异动。
第三十六条外勤转任内勤后，原签定的《保险代理人合同》自动终止，不再享受外勤的所有津贴和福利待遇。
人管室须及时做电脑离职处理。
第三十七条各级业务人员的考核需由低职级至高职级逐级考核，并及时进行职级异动处理。
第三章业务人员的工作职责
第三十八条各级业务单位及所属人员，须接受其上级单位及业务相关权责单位或主管单位的监督与管理。
第三十九条各级业务人员与所属营业组主管形成行政管理关系；各级业务主管与所属营业部经理形成行政管理关系。
第四十条业务员及各级行销人员的工作职责：
一、主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾）；
二、拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；
三、完成签约（促成，收取保费）；
四、递送保单，售后服务（保全契约）；
五、每日填写准主顾卡、增员卡、保户卡；
六、积极主动增员；
七、按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；
八、完成公司交办的其它工作。
第四十一条各级业务主任的工作职责：
一、同业务员的职责（1-8项）；
二、对所辖业务员的日常过程管理与培训；
三、所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课；
四、营业组业务、会报活动的规划、执行与主持；
五、报表与活动量管理；
六、对所辖业务员的激励活动；
七、育成业务主管。
第四十二条各级营业部经理的工作职责：
一、同主任的职责（1-7项）；
二、对所辖人员的辅导及训练；
三、营业部业务、会报等活动的规划与执行；
四、对所辖人员的管理与监督；
五、各项经营绩效与任务的达成；
六、各项成本与费用的控管；
七、地区公共关系的建立。
第四十三条各级业务总监的职责：
一、同营业部经理的职责；
二、对所辖营业部的辅导与训练；
三、对所辖营业部活动的规划与执行；
四、协助营业区对所辖营业部的管理；
五、协助参与营业区有关培训及各项业务、会报活动的规划、推动；
六、其他上级或营业区交办的相关事项。
第四章业务人员的日常管理
第一节从业守则
第四十四条各分支机构必须推展平安企业文化、平安礼仪、保险法规，严格加强业务人员的日常展业活动管理，规范从业行为，遵守社会公德、职业道德、家庭美德，维护客户利益、公司形象，全面提高业务人员个人素质。
一、业务人员必须将自己招揽的业务全部提交公司，不得为其它保险机构经办和销售寿险保单；
二、业务人员必须在24小时内（法定节假日顺延）将预收的保险费交付公司，不得迟延或占用；
三、业务人员除代表公司招揽保险外，无权对保险条款加以修改和变更，无权代表公司协商、签订任何合约；
四、业务人员除使用公司发给的保险费预收收据收取第一期保险费外，未经公司授权，不得代表公司收取任何到期与未到期的款项；
五、业务人员不得为招揽业务而答应将公司所付佣金的全部或一部分退还给客户；
六、业务人员在未获得公司同意前不得在任何刊物上或通过新闻媒介发表任何有关公司的广告、通告、信函或文件；
七、业务人员外出展业相互交叉，不得以不正当手段争抢业务；
八、业务人员必须保守公司秘密；
九、业务人员必须对客户资料保密；
十、业务人员应对客户推介合适的保险服务及商品，商品要符合客户需要及考虑客户缴款能力，不可贪图自身利益而损及客户利益；
十一、业务人员应向客户清楚解说投保建议书，让客户了解所购买保险的条款内容；
十二、业务人员在推介产品时，不可提供虚假资料或误导性说明；
十三、业务人员不可诋毁同业其它公司；
十四、业务人员不得唆使客户终止有效契约而投保新契约；
十五、业务人员必须要求投保人和被保险人亲自在投保单、契约通知书等相关保险资料上签名；
十六、业务人员必须在收到保单正本后三天内送达客户；
十七、未经公司许可，业务人员不得将自己的业务转让他人，亦不可接受他人的业务转让；
十八、业务人员须爱护公司财产，保持办公环境整洁有序；
十九、业务人员应认真、正确指导客户填写投保书，对投保单进行初核，并将自己知道的或应当知道的可能会影响公司承保的有关客户的重要情况，如实填写业务员报告书，并告知公司。
二十、各业务单位外出活动尤其是举行宣传、咨询或社会公益活动，应树立公司形象，着装整齐、举止文明。
第二节基本管理
第四十五条分公司或营业区应视业务需要，定期或不定期举办有关增员选择、辅导培训、资格测验、业务会议、保户联谊、社会公益等活动，以利于业务的开展。
营业部及其所辖各营业组亦应视业务需要，举办前项活动。
第四十六条分公司、营业区、营业部及其所辖各营业组应制定年度、半年度、季度、月份的经营计划及工作计划，并将所有业务活动编制行事历，向全体员工公布后按计划实施。
第四十七条业务主管每月底应制定次月的工作计划，详细列出每周的工作重点，编制行事历，并告知所属同仁；业务员则应制定业务计划，将准主顾及增员的对象详细列出，并依照拜访日期先后填在计划100、保户卡及工作日志中。
第四十八条业务员应在每日工作结束前制定次日的拜访计划，包括招揽、增员、收费、服务、培训、会议等活动详细填写工作日志，并按计划全力达成。
业务主管应每天审核所属业务员的工作日志，并给予协助与辅导，落实活动量管理。
第四十九条业务人员应按规定参加相关的业务、会报等活动，无故不得缺席，否则以缺勤论处；凡无故不参加分公司、营业区、营业部举办的培训活动，或受训状况不佳者，视情节轻重予以扣分、警告、记过、降级、直至解除代理合同。
第五十条营业部需提前制作晨、夕会行事历，并上报营业区，营业区派人进行不定期抽查。
营业部经理每周至少做一次早会主持。
第五十一条各分支机构应建立各级例会制度：
一、营业部：
每周举行一次经营检讨会；
二、营业区；每月举行一次KPI月会：
三、营销部：
每月举行一次KPI月会。
营业部主管例会内容应载入营业部部经理活动管理工具，营业区、营销部例会必须有正式会议纪要。
第五十二条营业部经理、营业区经理每月应就本单位业务状况、有关管理活动进行分析、检讨和评估。
并向营销部提交工作报告。
第五十三条营业区经理、营销部经理每半年应向上级主管提交一份述职报告。
第三节差勤管理
第五十四条各营业部应设置打卡钟或签到簿，业务人员应按公司规定作息。
第五十五条业务人员请假必须填写请假《业务人员请假申请单》（见附件十四），经书面批准后方可获假。
业务员及主任请假需由营业部经理核准，超过三天者，由营业区经理核准；营业部经理请假需由营业区经理核准，超过三天者，由营销部经理核准；业务总监请假需由营销部经理核准。
第五十六条一个月内连续缺勤5天或累计缺勤10天以上将做离职处理；一年内请病假、事假时间累计六个月以上者，一律做离职处理。
第五十七条业务人员如遇以下情况可申请请假：
一、事假：
因事必须本人亲自处理方可请事假；
二、病假：
因病需休息或治疗可请病假，但病假二天（含）以上须附诊断证明书（需提供县级以上医院证明并经公司确认）；
三、婚假：
结婚者可请婚假七天；
四、产假：
凡符合计划生育规定的女业务人员，其产假标准如下：
（一）正常生育者：
产假90天；符合晚育年龄的产妇可增加15天；
（二）难产或多胎产：
另增加产假15天，难产须出具医生开具的证明；
（三）产假结束后，如因健康或其它原因，确需休
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