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电子商务大赛作品

目录·································1

一序言·······························3

二美发工具市场背景及前景················3

2·1居民消费结构和消费心理的转变······3

2·2美发行业的现状及前景··············5

三市场分析···························7

3·1市场容量··························7

3·2产品分析··························11

3·3市场细化··························13

3·4竞争者及合作伙伴··················14

四品牌规划······························15

4·1品牌产品·························15

4·2品牌仓储及运输····················16

4·3品牌售后服务·····················18

五设计······························19

5·1品牌运营······················19

5·2LOGO及标语·················21

5·3监督·························22

5·4客服人工服务台················23

六营销策略······························23

6·1销售手段··························24

6·2产品包装设计······················25

七财务分析······························25

7·1项目投资概括······················26

7·2主要财务假设和财务数据预估········26

7·3预计财务报表······················28

7·4财务比率分析······················30

八风险及防X措施·························31

8·1资源风险··························31

8·2市场风险··························33

8·3技术风险··························34

8·4竞争风险··························35

8·5财务风险··························36

第一章序言

“发”海无边主要是建设一个面向美发产品生产销售企业和消费者的网络营销服务商，为美发企业和消费者之间提供一个公平、公开、安全的交易平台，以此来帮助企业销售产品，扩大宣传，抢占市场以及为消费者提供健康、质量有保证的产品。

我们的通过对自身专业性、针对性的介绍，联系美发行业发展的市场前景以及在发展过程中存在的和可能出现的问题，为美发行业和消费者同时打造一个方便、快捷的服务平台，让人们体会到电子商务的发展所带来的便利。

对于用户来说，可通过会员注册完成对产品销售或者是购买。

当然为了扩大和挖掘市场，必须通过我们的运营需来完成整个交易。

我们的将采取B2C模式，网络与实体店结合来进行推广和运营。

第二章美发工具市场背景及前景

第一节居民消费结构和消费心理的转变

2·1·1居民消费结构

随着经济水平的发展和社会的进步，人们生活中食品支出比例不断减小恩格尔系数逐年下降，消费结构高级化，从以食物等日常消费为主向以娱乐文化服务类消费为主转变趋势逐渐明显的显现出来.使得居民的消费结构更加完善与丰富。

改革开放以来，我国城乡居民家庭生活状况绝大部分经历了由温饱到小康的发展过程，城镇居民消费逐步向发展性和服务性升级，消费需求从满足生存需要向发展和享受需要过渡，农村居民消费X围逐步拓宽，从单纯的以吃穿为主的消费格局向食品、居住、医疗、文化等多元化消费方向发展。

居民消费态度明显变化，消费结构日趋合理。

2008-2011年中国居民消费支出情况（来源于《中国统计年鉴2012》）

本表按当年价格计算。

单位：

亿元

指标

2008

2009

2010

2011

居民消费支出

111670.4

123584.6

140758.6

164945.2

农村居民

27677.3

29005.3

31974.6

37394.6

食品类支出

11342.7

11397.8

12249.1

13989.2

衣着类支出

1502.7

1619.8

1796.1

2265.7

居住类支出

5005.5

4850.9

5042.2

5792.3

家庭设备、用品及服务类支出

1277.9

1589.8

1980.2

2504.4

医疗保健类支出

2478.9

3030.7

3643.9

4609.9

2·1·2消费心理的转变

当今，美发产品的生产者与消费者都面临着前所未有的激烈竞争，消费者主导的营销时代已经来临，在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的趋势和特点。

（一）个性消费的复归消费者在选择商品时不仅考虑它的使用价值，还包括其它“延伸物”，这就使心理上的认同感成为是否购买某一品牌产品的先决条件，从而使个性化消费逐渐成为消费的主流。

（二）消费心理稳定性减小，转换速度加快

     在快节奏的社会背景下，新生事物不断涌现，消费心理受这种趋势影响，稳定性不断降低，在消费行为上则表现为：

产品生命周期不断缩短，消费品更新换代速度加快，品种花式层出不穷。

     （三）消费主动性增强

     人类有追求心理稳定和平衡的欲望，所以在他们购买产品时会主动通过各种途径获取与商品有关的信息进行分析比较，从中获得心理上的平衡，降低风险感和购买后产生后悔感的可能，增加对产品的信任和取得心理上的满足感。

    （四）对购买方便性的需求

  现在越来越多的因工作压力较大，紧X程度较高的消费者会以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省，这就为电子商务的发展带来巨大的市场前景，而在如今大家竞相发展综合性商场的情况下我们的更加强调在美发行业的专业性。

    （五）价格仍然是影响消费心理的因素

虽然现代营销者们尽可能用各种产品差异化来减弱消费者对价格的敏感度，但价格始终对消费心理有主要影响，所以我们的在保证本站产品质量的前提下，产品价格都会比实体店便宜。

第二节美发行业的现状及前景

随着人们生活水平的日益增高，不仅是女性朋友对头发的美容越来越关心，男性朋友们也认为美发是他们生活中不可缺少的一部分，这就使得美发产业的消费群体不断增加。

行业生产规模及速度

就目前美发行业的发展状况来说，中国美发产业实际上已经形成包括护发产品、美发工具、美发器械、教育培训、专业媒体、专业会展和市场营销等多领域综合服务流通产业，已形成了良好的行业发展空间。

这样的发展现状使得美发业无论是在GDP中所占比重，还是在第三产业中所占比重以及就业人数所占比重，均呈增长态势。

随着行业的竞争，消费者自我保护意识的提高，政府管制的加强，特别是市场争夺重心的下移，传统的批发和分销企业将面临前所未有的挑战。

虽然传统的分销和区域代理模式为实力弱小的企业在原始积累上作过巨大的贡献，也为企业快速地拥有庞大的终端网络提供了捷径，但是通过这种方式获得的市场终端很难掌控，渠道较为松散，而且代理商常常挟网络而令诸侯，过分要求优惠条件，加大了厂家的负荷。

所以传统的分销和区域代理模式基本走到了尽头，已经到了模式的创新和变革的时代。

因此，在美发用品行业提供优质的产品和服务，建立严格的操作标准，导入规X的工作流程，形成统一的形象，实行线上、线下品牌连锁经营的发展模式势在必行。

谁能率先通过销售模式的创新，抢先抓住市场终端，谁就能够早日走出市场困境，迎来美发市场的又一春天。

所以在此背景下我们的”发”海无边就诞生了，希望为与美发行业有关的企业与消费者之间建立一个平台，帮助相关企业销售产品,推广知名度，赢得市场。

同时也为消费者提供健康、放心有保证的美发产品，轻松安全的年轻“十岁”，一切从头开始。

我国美容美发用品市场集中度情况

第三章市场分析

第一节市场容量

3·1·1消费者市场

第一近几年来，我国居民人均收入水平显著提高，消费结构趋于优化，美发等一些享受方面的消费在消费结构中的比例不断增加。

因此，在收入水平的带动下，人们的爱美心理必然高涨，也就必然带动美发美容用品行业的迅猛发展。

自美容美发业发展的二十余年来，我国居民的消费与经济增长同步发展。

以目前全国150余万家专业美容美发机构的分布情况显示，按平均每家美容美发店拥有100名女性顾客计算，则至少有1.5亿人在美容美发店接受专业美容美发服务。

每人年均花在美容美发方面的消费按1000元计算，则有1500亿的消费空间。

第二·美容美发用品市场规模分析及增长速度

由上表不难看出我国美容美发用品的市场还处在初级发展阶段，但是市场规模不断增长并且发展速度不断加快，不难得出这样的结论：

我国的美容美发用品行业的发展空间和潜力还很大。

第三·国外市场

随着我国对外开放的力度不断加大，参与经济全球化的力度不断提高，走出去已经是我国各行各业企业的一条好的出路。

国外市场尤其是广大的发展中国家市场给我国美容美发用品行业提供一个广阔的发展空间.

上面的图表给我们一个信息：

我国美容美发用品行业的出口呈现不断增长的趋势，虽然2011年受国际金融危机的影响，我国美容美发用品的出口增速放缓，但是总的发展势头是好的。

这就说明国外的美容美发用品市场是很广阔的

3·1·2供应商市场

2009年—2012年我国美容美发用品行业生产规模及增长速度

上表反映出我国的美容美发用品的生产规模逐年上升，并且每年都保持着两位数偶的增长速度。

从美容美发用品生产的地域性特征来看：

上表反映出我国的美容美发用品的生产主要在华南地区

3·1·3均衡状况及未来趋势

首先，我们要分析近年来我国美容美发用品供给的增长及势头

可以看出我国美容美发用品的供给的增长是很强劲的

再来分析一下我国美容美发用品的市场规模及其增长

综合上述数据我们不难得出下面未来美容美发用品市场的均衡

状况（利用我国近三年产品供需量/额的比较，得出该产品市场供需关系（供过于求/供不应求/供需平衡），从而找出短期内产品供需规律）

从2003年到2012年我国美容美发用品的供给曲线和需求曲线呈现多次的相交，但是从图中不难看出我国美容美发用品总的来说供给量要小于需求量，据此我们大致可以推断出未来几年我国的美容美发用品市场还将保持较长时间的供不应求

第二节产品分析

3·2·1美发产品的分类及功能

1、洗发用品：

洗发液（精）的主要成份是洗涤剂、助洗剂和添加剂。

洗涤剂为洗发液（精）提供了良好的去污力和丰富的泡沫成份。

助洗剂则增加了去污力和泡沫的稳定性，改善了洗涤剂的性能，它能起着调理的作用。

洗发液（精）具有泡沫丰富、去污力强、快、无刺激、易冲洗等特点。

洗发液（精）也根据其所含的成分和功效进行分类与包装生产，例如日化线上的：

（二合一、多重功效、深层滋养、纯植物洗发水、乳、膏、液、精等产品都含有有毒重金属‘矽’请谨慎使用！

2、护发用品：

护发用品的各种类有很多，如：

洗发液（精）、护发素、营养油，修护霜、护发油、氨基酸、复卷素、精发素等等。

护发用品涉及营养、卫生、物理、化学等多方面的科学知识。

其主要作用是使头发健康、头发柔顺，有光泽、不产生静电，富有弹性、补充头发营养水分、治疗、促使毛发康复等作用，其主要成份有：

维他命配方、阳离子基因、丝蛋白、阳离子原BS、果酸精华、芦荟汁、活性氨基酸、矿物质、高蛋白质，滋养液等。

用后会有漂亮的光泽度、温和的香味、使头发不会互相磨擦和打结。

3、固（饰）发用品：

固发用品是我们平常在工作中为客户造型时所用的定型物（如发胶,嗜喱水）。

其在要作用是可以根据发型师所设计发型的形状进行定型，它可以塑造出不同的发型效果，令头发保持形状的持久。

4、烫发用品：

①烫发剂里含有含氢硫根的氨基酸和阿摩尼亚及其他附加物。

使头发膨胀度型，利于烫发剂其他成份的吸收从而切断二硫化物键，使头发随着物理卷绕作用而变卷或变直；

②定型剂是种酸化较浓的溶液。

作用是：

因定型中的双氧水会使二硫化物键中的胱氨酸的氢消失，氢消失后的半胱氨酸分子与硫原子相连结，会形成一个新的胱氨酸分子；这样头发的卷曲形状就会被固定下来。

5、漂发用品：

漂淡剂的状态有粉、膏、乳、油四种状类。

漂淡剂可使黑色的头发改变成红、黄、白等颜色；还可去除你本身不喜欢或不想要的染发颜色；修正头发中的因染色操作失误而留下的黑色条纹和斑点；更可漂淡头发色素；让染发剂在染发过程中充分表现作用。

漂粉内含有碱性亚摩尼亚，可使毛鳞片X开便于漂浅剂渗透毛发组织，让毛发改变原有的色素成份。

6、染发用品：

染发剂的作用是通过染发膏体内的氨的作用放出氧分子，氧分子再把天然色素漂浅至目标色度的底色；还有部分氧分子将人工色素氧化，经过大区40～50分钟的时间后，所需要的颜色已被氧化，最后的结果是将两种颜色的合成即染发膏颜色加已深浅的底色。

从而改变头发原有的颜色。

①暂时性染料：

这种染料可溶于水或酒精，同时大多数的暂时性染料是配合液体使用，只是一种表面附着物，不会进入头发内层。

②半永久染料：

这种染料一般是液态或膏体状。

无需与双氧混合，但必须加温。

染后能令头发保持4～6周的染色效果。

半永久情染料能从头发的表皮层渗入至皮质层，但其中只有微量与头发中的色素粒子能结合，所以不会改变头发的基本结构。

③永久性染料：

因其不会褪色，可用于遮盖白发和改变头发的色度、色调，使其能与肤色拾配更加柔和靓丽。

第三节市场细化

3·3·1消费细化

消费者的个性心理日益增长，对个人形象工程的日益关注，这就需要服务消费领域提供相应的产品和服务予以满足。

在专业美发服务方面有：

专业美发、专业烫染、专业头皮的护理、专业儿童理发等业务；其中的专业头皮护理将引领美发新时尚。

3·3·2供应细化

美发美容行业竞争日趋激烈，企业要想在竞争中赢得一席之地，只有将专业细分进行到底，才可能发现市场存在的空白点，找到新的发展空间。

市场需求和行业竞争加剧了美发美容产业的细分。

市场的特色化细分将成为行业发展的主要路径之一。

在专业高科技仪器方面有：

检测型、调理型、治疗性。

其作用不再局限于护肤、祛斑、隆胸、减肥，已引申到对软组织僵硬度的缓解、对内脏的调理。

在美发美容用品展会上，美发美容仪器生产商与医疗设备生产商展开了PK。

XX的某高端美容企业，将预防医学的概念引进企业，用最先进的医疗诊断设备，为顾客做常规健康体检，根据诊断结果，对给出健康调理方案，对患病者则给出治疗医院和科室的建议。

高科技带领行业将走在亚健康之前

第四节竞争者及合作伙伴

从上图我们不难看出在行业外美发用品企业面临四个方面的竞争压力：

1.供货方可以以讲价的方式来给企业带来压力2.买方则是通过要求更高的服务或者产品价格的降低来给企业带来压力3.潜在进入者以其自身的潜力来给企业带来压力4.别的行业但是又是美发产品的替代品无疑会给美发产品带来降价压力5.本行业内部企业为了获得更大的市场份儿而进行的内部竞争压力

美发用品制造业内部不同实力企业的竞争示意图

从上面的图表中可以看出两条信息：

1.实力强的企业在本行业中起着领头羊的作用，并且处于领导群组的强势企业会凭借着自身的又是排挤和打压相对弱势企业2.处于跟随群组的弱势企业之间为了获得有限的生存空间而不得不进行更加激烈的竞争。

第四章品牌规划

第一节品牌产品

产品是品牌的基础，品牌是产品的根本，产品就像躯体，品牌就如灵魂，没有灵魂的躯体是行尸走肉，反之，没有躯体的灵魂也无从依托。

想要打造优秀的品牌拥有过硬的产品质量是前提。

如果过于依赖广告、促销等手段，没有好的产品作为支持，必然无法拥有长期忠实的顾客与良好的口碑，品牌建设根本无从谈起。

为此，我们将引进一些品牌理发工具，如飞利浦、雄风，奔腾等专业理发工具，打造顶级产品质量，我们将对所引进的产品进行亲自试用，对出现的质量问题进行及时的处理，始终保持从正规的渠道和正规企业引进产品，杜绝粗制滥造等低质量产品进入我们的库存。

我们会设立专门的机构进行产品采购，并设立专业的监督机构对引进产品进行筛选，力图将产品不合格率降到最低，致力于打造精品，将指定专业的理发工具生产商进行采购，从而建立一整套保证质量的管理体系，为打造专业产品奠定基础。

第二节品牌仓储及运输

（一）仓库建设是我们发展的关键，也是我们扩展市场的基础，只有建设高质量的仓库，我们才有信心拓展市场和扩大规模。

我们的仓库要按照现代化的需要进行建设，综合分析影响建设的各种因素，如经济环境，自然环境，人口环境，社会环境，国家政策等，使仓库能进行高效的运用，降低总成本，实现高产出，对仓库进行科学的规划，合理利用仓库的每一寸土地和空间，下面是建设仓库的基本流程

我们将根据上面这个建设流程对我们的仓库进行科学的规划和建设，使之能承担起我们的各种储存需求。

网点设置网点设置要依据一致性、经济性、服务性三原则进行设置，而且数量的多少对各项成本都有重要影响，其影响可从下图反映出来

由上图我们可以得出：

随着仓库数量的增加，运输成本和失销成本会减少，而存货成本和仓储成本将增加，此外我们还将考虑客户要求的服务水平、运输服务水平、中转供货的比例、单个仓库的规模、计算机网络的应用等因素。

设备配置完备的设备配置是仓储高速运行的重要组成部分，完备的仓储设备包括以下设备

功能要求

设备类型

存货、取货

货架、叉车、堆垛机械、起重运输机械等

分拣、配货

分拣机、托盘、搬运车、传输机械等

验货、养护

检由上图我们可以得出：

随着仓库数量的增加，运输成本和失销成本会减少，而存货成本和仓储成本将增加，此外我们还将考虑客户要求的服务水平、运输服务水平、中转供由上图我们可以得出：

随着仓库数量的增加，运输成本和失销成本会减少，而存货成本和仓储成本将增加，此外我们还将考虑客户要求的服务水平、运输服务水平、中转供货的比例、单个仓库的规模、计算机网络的应用等因素。

设备配置完备的设备配置是仓储高速运行的重要组成部分，完备的仓储设备包括以下设备

货的比例、单个仓库的规模、计算机网络的应用等因素。

设备配置完备的设备配置是仓储高速运行的重要组成部分，完备的仓储设备包括以下设备

验仪器、工具、养护设施等

防火、防盗

温度监视器、防火报警器、监视器、防盗报警设施等

流通加工

所需的作业机械、工具等

控制、管理

计算机及辅助设备等

配套设施

站台、轨道、道路、场地等

当然我们会根据我们货物的要求配备各种型号的设备，以满足不同的需求。

人员配备仓库管理人员包括仓库主管，下辖统计员、安全员，调度、质检员、物资管理员，调度员下辖装卸工、各区仓管员、叉抱车司机。

针对所有的人员我们将对他们进行严格的培训，使之不仅在技术上而且在态度上能胜任他们的工作，能担负起他们所承担的责任。

对此，我们还将在每一个环节上加强应对突发情况的措施，保证日常工作能稳定的运行。

（二）品牌运输我们将联合实力比较雄厚的物流快递公司，与快递公司共同努力，使消费者从我们里购买的产品能以最快的速度到达消费者手中，当然，我们将采取各种措施使消费者的物品安全到达，减少物品的毁坏。

第三节品牌售后服务

（一）服务的内容多样化

1、代为消费者安装、调试产品；一切从我们的购买的产品我们将负责对产品进行安装调试，做到产品随到随用，在安装调试过程中出现质量问题我们现场解决；

2、根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导；产品到达消费者手中后，我们将在安装调试过程中向消费者教授实用技术，并重复使用时的注意事项，以及使用时出现不良状况时的处理方法，以免造成不必要的财产损失和身体伤害；

3、保证维修零配件的供应；我们将保证我们所售产品的所有零配件供应齐全，以此保证所有顾客更换零配件的需要；

4、负责维修服务，并提供定期维护、定期保养；产品是有使用寿命的，在产品有效使用寿命期间，我们将提供产品的定期维修保养，并提供保养技术，减少事故率；

5、为消费者提供定期回访或上门回访：

对于售出的产品，我们将定期通过或者上门回访等方式了解产品使用情况，对产品出现的不良状况进行处理，对消费者提出的疑问进行回答，

6、对产品实行“三包”，即包修、包换、包退；我们将对我们所出售的产品实行“三包”政策，

（二）打造专业服务技术团队

为了提供更优质的服务，我们将对本的技术人员进行持续的技术培训，使其能全面掌握本所售商品的维修保养技术，而且能随着产品的更新换代而不断掌握新技术，从而对消费者进行不间断地服务。

在服务质量上，我们也将注重品质，将深化“顾客就是上帝”这一理念，将以崇高的热情和真诚的服务回报顾客。

第五章设计

第一节品牌运营

网络运营部：

主要负责优化购物流程，简约快捷，提高会员满意度；在各类引擎上的运用，接受及处理会员下的订单，及时有效的下达产品订单到业务部；配合宣传部及销售部的工作。

网络宣传部:

拍摄和处理产品照片，设计宣传标语；辅助市场部，做促销及活动推广方案；在其他设立自己的宣传广告，扩大宣传力度;积极寻找明星代言，作为形象大使。

网络监督部：

对产品不定期质量检测，合格才能经网络运营部发布在网上；建立网络投诉平台，及时反馈消费者的心声及意见；设立人工咨询服务站，有客服专线，及时解决会员购物问题；设立会员满意度调查问卷，提高满意度；设立绩效及稽核组，负责监督检查客服质量，降低不良咨询率，对客服员工进行工作考核和测评。

网络业务部：

及时处理订单，将订单发送供应商，督促供应商及时发货，与供应商保持良好的合作关系；寻找供应商，代理发布新产品，签订长久合作协议。

网络市场部：

对于消费者群体进行研究分析，定期做市场调研，研究市场新动向，寻找隐藏的商机；观察竞争者的宣传活动，研究竞争者的新产品，在短时间内占领市场。

网络财务部：

的利润来源主要在于媒介推广，是对外的付费推广，目的是提高的有效访问量，提高推广的有效性，提高订单转化率；在成交量中拿提成，通过刺激提高销量；网上支付，包括支付宝、网银网盾等各种方式的网络支付合作，也包括货到付款业务、手机支付、信用卡等各种形式的新业务支付模式合作

第二节LOGO及标语

5·2·1LOGO

LOGO是与其它以及让其它的标志和门户。

它也是形象的重要体现。

LOGO即是的名片。

而对于一个追求精美的，LOGO更是它的灵魂所在，即所谓的“点睛”之处。

那如何做我们自己独一无二的logo呢？

首先我们确立我们是做美发工具的，这个行业主要为‘发’服务的，那么我们的logo，就应该确立‘发’主题；作为我们这个行业，主要的消费群体是那些时尚年轻的女性，就以女性的秀发为图标，而时下亚麻色的烫发最为潮流，所以我们就做出了我们的logo，一个漫画版的青春少女散着亚麻色的鬈发露出天使般的微笑。

5·2·2标语

标语，是能够让受众铭记于心，脍炙人口的口号。

在中国，有许多让人们印象深刻的口号，譬如XX，“众里寻他千XX”；361运动服，“多一度热情”；雪碧，“透心凉，心飞扬”；巴黎欧莱雅，你值得拥有；酷狗音乐，“hello，酷狗”……

品牌语的成功需要具备以下3点要素：

（1）品牌语要与产品功能、特点或感性层面保持一直。

（2）广告语采用有特色