促销员管理办法(修正版)Word格式.doc

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Ⅰ、促销员定义及适用范围

促销员是指符合xxx公司的任职资格，并在公司指定的终端从事xxx产品的介绍、宣传、说明及销售工作，且为消费者提供科学预防上火养生知识的专业人员；

1、推广做为促销员的直接管理者，销售做促销员辅助管理者

2、促销员薪资标准、配置标准遵循统一原则

3、促销员产生费用为专项费用专项使用

第一章促销员任职资格及工作职责

一、促销员任职资格

1、基本素质的要求

①态度----积极主动、能吃苦、有责任心；

②语言能力---通晓所在区域方言，愿意与人沟通；

③工作经验----具有卖场和超市的工作经验。

2、其它要求

①年龄：

20–35岁，男女不限；

②形象：

身体健康，五官端正，有亲切感和亲和力；

③语言：

口齿清晰，口头表达能力好；

④性格：

积极外向，善于与人打交道，人际沟通能力强；

⑤品格：

吃苦耐劳，诚实可信，良好的工作态度；

⑥技能：

有基本的记录和统计能力。

二、促销员工作职责

1、推介

（1）运用灵活的销售技巧介绍和推荐公司产品，促成消费者购买行为产生，达成既定的销售目标；

（2）具体要求:

①牢固掌握产品知识；

②具有灵活的推介技巧；

③饱满的热情，积极的态度；

④必须非常明确每一档期的促销活动；

2、陈列：

（产品与货架）

（1）正常陈列：

根据公司陈列原则结合店内实际位置达成美观陈列面

①陈列位置：

争取同类产品人流方向的第一陈列位置；

②陈列面：

产品主陈列面要面向消费者；

③陈列高度：

消费者容易看到，取到产品的黄金高度（80~150CM高度）；

④陈列方式：

纵向陈列，横向陈列；

⑤陈列量：

货架上充足的陈列数量，以丰满的货架吸引消费者。

（2）特殊陈列：

按照周期促销计划布置端架和堆头等陈列；

3、助销：

（1）货架补货

①每个陈列面后台货架的产品至少加足2/3货架深度；

②跟进库存情况，以备充足货源，特别在店内活动期间要及时配合货源补充；

（2）库存周转（先进先出原则）

①在做维护产品陈列时注意产品外包装的生产日期；

②临近保质期的产品要及时处理。

（3）产品与货架清洁

①每天保持货架和产品的清洁干净，残损品要及时与销售人员联系及时处理

（4）促成试用或派发装派发

（5）POSM的正确使用、单页分发

①根据公司的使用原则使用POSM；

②及时张贴海报，货架插卡、跳跳卡等，随时补充破损和遗失的宣传品。

（6）店内促销活动执行

①对促销内容向消费者的介绍；

②对货架、TG、地堆等促销陈列的维护；

③对促销POSM的张贴、维护；

④对促销产品库存的维护。

（7）建立和维护门店客情关系

①与门店相关主管维护良好的客情关系；

②与门店其他促销人员建立良好的关系；

4、信息管理

（1）价格预警

①关注门店内本公司产品价格，若出现价格过低或者过高的情况，及时反馈给推广主管及业务人员；

②同时也关注竞争对手的价格状况。

（2）库存预警

①若门店库存过低，要及时向推广主管及业务人员汇报，若在促销员力所能及范围，可督促门店下订单，以便补充充足货源供正常销售或促销活动；

②若门店库存过高，要及时反映推广主管及业务人员，以便采取最有效的方法解决库存积压过多的情况。

（3）竞品信息反馈

促销员在门店内及时反馈竞争对手以下信息

①陈列；

②价格；

③促销；

④店内派样和各种推荐活动；

⑤新品分销。

第二章促销员薪酬制度体系

一、促销员薪酬构成

基本工资

销量奖金

交通、通讯补助

其他

根据个区域实际情况自行设定。

设定门店基础销量，高于基础销量，推广可自行安排奖金金额，建议拉开坎级。

适用于长促门店。

金额由区域自行制定。

推广可自行设置提升促销员忠诚度的一些奖励措施，报备大区即可。

二、奖励及处罚办法

1、奖励

⑴销售精英奖：

所有促销员门店按照销量增长率（环比、同比）排名前三的予以30元、20元、10元奖金

⑵最佳陈列奖：

每个月评比一次，由推广及业务人员对所有有促销员门店进行评比打分，前三名门店予以30元、20元、10元奖金

2、处罚

⑴违反公司制度，情节严重者予以10元罚款

⑵赠品管控不严，造成赠品大量流失的予以赠品价值的50%的罚款

第三章促销员考勤考核办法

一、促销员考勤制度

1、作息时间：

如卖场无硬性规定休息和上班时间，按照我司安排的时间作息。

2、所有促销员每天上班必须发送上班信息至督导处，每天下班必须发送下班信息及销量信息予督导。

注：

每周推广及业务会不定期检核促销员在岗情况，检核结果作为当月考勤的重要依据。

二、考核办法

序号

考核项目

考核内容

目标要求

考核办法

考核分（月度取平均）

1

2

3

4

月汇总

销售指标

分销目标

30

发现一次不达标，扣2分

货架牌面管理

付费：

不弱于红罐；

不付费：

不弱于除红罐外的竞品（凉茶类）

15

发现一次不达标，扣1分

门店缺货率

1.保证卖场无缺货情况发生

2.货架、堆头等陈列位置保持货品充足

10

堆头陈列管理

付费堆头按标准陈列

5

货龄管控

必须做到先进先出

6

广宣维护

1.价格牌清晰，配置到位

2.如执行促销活动必须配置活动告知

7

多点陈列

保持多点陈列货品充足

8

行政作业

1.与各主管及同事沟通顺畅

2.完成上级下发的报表及其他任务

消极怠慢工作，不主动配合，发现一次，扣1分。

第四章促销员管理体系

一、促销员行为规范

1着装打扮

①按公司要求着装，着工服。

保持服装干净整洁。

长发必须扎起，可化淡妆；

②促销服装活动结束后交还公司，交还时必须干净，折叠整齐；

③不得留长指甲，不得涂抹明显颜色的指甲油；

④不得佩戴饰品（如戒子，耳环，手镯，项链。

）

2促销工作规范

①按照公司规定时间上下班，用餐。

不得私自更改时间，不得迟到早退和无故擅自离岗；

②上班到店必须给主管短信报到；

③促销员应该提前20分钟到达卖场，确定卖场内是否有堆头和端架，提前10分钟换好促销服，整理好货物，备好赠品，做到补货在5分钟内完成，尽量避免顾客等待时间过长；

④上班期间严禁出现会客、依靠货架、堆头、聊天等影响公司形象行为；

⑤上班期间不准以理货、接电话等原因不理睬顾客；

⑥上班期间不能买东西，如特殊原因需离开货物请尽量保持货位在目光能及的范围

⑦不准与顾客争吵，或讽刺、挖苦、辱骂顾客；

⑧在向顾客推销的时候禁止接打电话；

⑨工作期间离开促销岗位吃饭、喝水、去卫生间超过10分钟必须填写离岗表。

⑩工作态度应积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听做到，声音吻合，落落大方

a）公司和店内规章制度

i.休息或下班时间不得着工装和胸卡在工作地点长时间逗留，做与工作无关的事情。

一经查处，造成卖场罚款等，所有连带责任由本人承担；

ii.工作期间违反公司或卖场规定，有此给公司或卖场造成的一切损失、费用由促销员本人承担；

iii.工作中因违规被消费者或店方投诉，扣罚全部薪资并开除；

iv.偷到店内试饮品、赠品。

个人私吞赠品、试饮品或串通他人偷盗试饮品、赠品。

一经查处，造成商场罚款等，所有连带责任由本人承担。

扣罚全部薪资予以开除，追缴全部物品，未能追回部分按照100元／份罚款。

发生商场罚款个人全部承担，情节严重者移交公安机关。

v.工作期间贵重物品及活动物品自己妥善保管，以防损伤和毁坏。

造成的一切损失须有促销员本人承担。

二、促销员培训资料

1促销员标准话术

①欢迎光临xxx！

②过吉祥年，喝xxx！

消肚胀和降火的好选择！

现在购买还有丰厚礼品哦！

③为给顾客良好的印象请在对话中尽量用敬语交流（如您好、抱歉让您久等了等）;

④最后无论是否成交，都要面带微笑礼貌的对顾客说“感谢您的光临”等；

⑤特别注意和顾客对话时要面带微笑，流利对答顾客的提问，避免影响顾客的心情；

2销售技巧

①获得顾客的好感，让顾客觉得你很专业，注意顾客的“情绪”，给顾客良好的外观印象，让您的客户有优越感（满足顾客的虚荣心）；

②促销技巧：

迎客时要观察顾客的衣着、年龄、步伐、眼神，分析顾客的购买特点与需求；

接近顾客时要找准时机如注视产品时，寻找同类产品时，与促销员视线相合等等；

推荐产品时介绍活动信息，价格优势，健康饮品等等特点；

达成交易时做到顺水推舟如“您看，如果没问题的话这一箱我就帮您放到推车里吧！

”等等

③要时刻记住所卖的商品特性，和特性如何转化成优势，这些优势会带来什么样的利益，这些特性、优势、利益的证明

3销售的禁忌用语

①你自己看吧；

②你要的这种没有；

③我不知道／不清楚；

④不可能出现这样的问题；

⑤这肯定不是我的原因；

⑥别人用的挺好的；

⑦我们没发现有这个毛病啊；

⑧我只负责卖东西，其他的我不管；

⑨你先听我说啊；

⑩没看到我忙着在吗？

一个个的来；

⑪这些都差不多，没什么好选的；

⑫你怎么讲话啊；

⑬你相不相信我

⑭这么简单你也不懂；

附：

相关报表

报表名称

填写人

说明

附件一：

临聘人员登记表

促销员

入职时填写

附件二：

临聘劳务协议

附件三：

离职申请表

离职前一周填写提交推广

附件四：

促销员销售周报

每周提交一次

附件五：

赠品登记表

记录赠品进耗存，每月提交一次

附件六：

考核表

推广/业务

每周评估，月末汇总

附件七：

促销员日常行为规范