地产营销渠道、客户拓展的技巧PPT格式课件下载.pptx

地产营销渠道、客户拓展的技巧PPT格式课件下载.pptx

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渠道能够弥补线上信息传递缺失的不足。

3、万达的营销从来都重视渠道工作,

（2）快速的销售速度，要求我们必须快速抓渠道工作我们追求能够快速的实现走量，需要寻找大宗的团购购买，必须通过多层次、多频次，点对点的沟通，才能保证销售的速度，特别是SOHO、写字楼等产品更是如此，仅仅用一种物料或者广告很难促进快速成交。

3、万达的营销从来都重视渠道工作,（3）万达整体体量大，多重业态交叉推广必然要求我们采用渠道弥补各产品线上不足万达业态较为丰富，除了住宅，更多的是商铺、甲级写字楼、SOHO等产品，商铺、甲级写字楼大宗购买必须通过各种渠道去寻找客户，将营销深度做深才能实现大宗客户的购买。

二、重要的渠道工作是什么？

渠道,渠道即“通路“明确客户是谁，通过各种网络体系，最大面的伸张开触角接触客户并感染到客户，最终实现销售成交。

什么是房地产渠道？

喝大酒,派单,房地产渠道,房地产渠道是通过系列方式、系列的步骤将项目信息“传递”给客户，并通过多种方式去“接触”到客户，最终实现成交。

房地产渠道不仅仅是喝大酒、简单的派单。

房地产渠道是一个系统的营销工程。

产品卖点,媒介渠道传播信息,目标客户群体获知信息,渠道深度沟通,客户了解产品并建立良好关系实现成交,房地产渠道分类,房地产渠道,

（一）大众渠道,

（二）专项渠道,（四）创新渠道,（三）高端渠道,渠道为王,弥补通过报纸、户外广告等资源无法短时间达到或者传递到信息的渠道方式，让客户能够快速地认知到项目基本信息。

房地产渠道

（一）大众渠道,派单,行销,电CALL,二手中介,短信,房地产渠道

（二）专项渠道,针对某特定的客户群体，利用特定的方法去寻找到客户，让客户能够深入的了解项目信息，认知项目，并能够促进成交。

商会论坛,座谈交流会,跨界,房地产渠道（三）高端渠道,利用社会顶层人士，在高端圈层中形成良好的口碑，形成传播影响到周边的人，至上而下的口碑传播和感染力，促进有影响力的大客户成交。

政府高层人士,金融圈层机构,房地产渠道（四）创新渠道,利用互联网思维，搭建平台资源，形成各渠道的互动，形成良性的循环，实现平台和项目的认同，促进项目的销售。

传统电商卖东西？

房地产渠道是多维度、多层次的渠道传播感染力！

房地产渠道小结,三、如何让渠道工作做的更细致？

如何判断客户各渠道实施步骤,房地产渠道工作，我们需要明白：

Q1：

我们的客户群体是谁？

Q2：

他们的特征是什么？

Q3：

客户群体在哪里？

Q4：

他们的习性是什么？

Q5：

他们关注什么？

Q6：

传播什么信息才能引发他们的兴趣（即传递什么有效的信息）？

Q7：

后续跟进才能促进能够实现客户的成交？

Whoareourcostomers?

Stepone:

做好来访客户登记表;

Steptwo:

开展工作前务必进行客户的梳理，明确客户所在的区域、来源、关注点等信息,1、如何判断客户,1、如何判断客户

（二）梳理客户,开展渠道工作前，根据客户区域、来源、关注点分析梳理，形成成果，客户分布地图、客户到访地图、商圈分布图（即客户消费地图）。

居住地图,行业地图,行业分布,TIPS,1、如何判断客户

（二）梳理客户,城市产业,有钱的产业,有钱人在哪,消费习惯,关注点,投资渠道,圈子,需要剖析商铺客户,需要剖析住宅客户,居住在哪里,居住环境,购房需求,工作在哪里,知晓途径,购房动力,圈子,1、如何判断客户

（二）梳理客户,派单不是简单的让小蜜蜂进行DM单的派送。

1、准备工作区域选择：

利用客户地图和客户来访途径地图，圈定我们派单的区域和派单路线图；

问卷设计：

针对性的问卷调查，必须简单，便于填写，给客户尽量为选择题，内容不是目的，目的是通过问卷调查让工作人员和被调查者交流，传递项目的信息；

礼品：

对于问卷调查客户给予小礼品配送，增加参与问卷调查的积极性。

物料设计：

针对不同的派单区域，设计不同的广告诉求标题。

DM单必须要有诉求点，客户凭借DM上小蜜蜂签名，可以领取礼品一份或者有参加抽大奖的机会。

服装统一：

派单人员必须要统一有印有万达LOGO的服装。

关注点：

人口集中的小区、交通要道（交通拥堵）、购物中心、专业市场、厂矿集中区域等。

2、人员招聘及培训人员的招聘：

派单人员的招聘必须是老蜜蜂和小蜜蜂搭配招聘，老蜜蜂招聘以下岗职工为主。

人员分组：

通常是老蜜蜂和小蜜蜂搭配分组，相互监督促进。

培训及考核：

1、对于小蜜蜂和老蜜蜂必须进行两天项目基本资料和万达品牌的培训，并印刷万达三万字给到他们，进行培训考核；

2、专门的说辞考核；

3、对于每天派单人员都要进行到访人员考核，达不到相应的扣罚工资，超过的给予奖励。

派单,2、各渠道的实施步骤

（一）大众渠道,电CALL,3、要点：

必须培训和考核；

派单必须要有置业顾问一起参加，同时策划团队必须到场监督；

每次派单人员尽量固定；

问卷调查之后手机的电话号码必须由置业顾问进行跟进；

天气允许可用特殊服饰吸引眼球；

派单人员必须到场进行誓师打鸡血，提升士气。

派单,2、各渠道的实施步骤

（一）大众渠道,电CALL,派单,2、各渠道的实施步骤

（一）大众渠道,电CALL,人员招聘：

必须找专门的电CALL人员，不能让销售人员充当电CALL。

电CALL人员以女性为主，对声音要进行筛查。

说辞培训：

拟定出简单，清晰、有要点和说服力的说辞。

开场非常重要（我们经常听到“你好，你有买房的需要吗”的时候，可能你即可就挂电话了），我们必须给到客户开放性的问题。

派单,2、各渠道的实施步骤

（一）大众渠道,电CALL,电话名单选择：

必须针对性的选择客户群体进行电CALL。

后续工作：

电CALL之后即可通过软件通道给客户发送短信。

介绍项目和到访途径。

（目前有软件将电话和短信进行绑定，实现自动发送短信功能）。

电CALL出来的客户必须销售人员即时跟进。

对电CALL工作人员根据电CALL出来的数量可以即时给予一定的奖励。

2、各渠道的实施步骤

（二）专项渠道,第一步、必须找到当地最有影响力的商会，如哪些商会是当地最大的，哪些商会是当地最有实力的，哪些商会地位最高可能成为客户。

第二步、制定专项渠道的拓展计划；

第三步、找到商会最有影响力的人，与商会影响力的人成为朋友。

备注：

1）商会有影响力的人必须是通过至上而下推介；

2）不能直接的推售卖房，首先是认识，再次是谈管理，谈企业，是谈生意和发展，建立朋友关系。

不能主动说提买房，不然将陷入被动。

第四步、通过最有影响力的人认识圈层的朋友，判断出购买实力和相应发展需求。

商业协会渠道,银行VIP专项渠道,遂宁为遂宁最大的餐饮“明村”老板，购12间商铺,工商联主席、餐饮协会、建材协会领导,2、各渠道的实施步骤

（二）专项渠道,第四步、给足关键人物面子和相应的尊重。

（大客户推荐的朋友亲自接待，给予额外的专项优惠）第五步、大客户必须除营销副总外营销经理/销售经理也即时能够实现对接跟进后续事宜，让接待对接有层次感和尊重感。

第六步、对于大客户介绍朋友应给于即时感谢（如饭局、礼品等方式）做好维护。

商业协会渠道,银行VIP专项渠道,2、各渠道的实施步骤

（二）专项渠道,银行通常是万达的重要客户，除银行本身外，还能带来其他的客户群体。

为此最好银行的渠道至关重要。

第一步，针对银行，我们必须与财务部一起，针对合作的银行或者洽谈合作的银行进行推荐。

（推荐主要是以万达广场开业通常能够吸引大量的银行入驻的角度）第二步、通过银行，找到关键副行长或行长沟通针对其VIP客户进行专场推介，或者组织到现场进行多场金融理财的讲座；

商业协会渠道,银行VIP专项渠道,2、各渠道的实施步骤

（二）专项渠道,第三步、寻找银行关键人对于其VIP进行推介和介绍，并推荐成功给予奖励。

针对银行强调几点：

万达广场开商业网点是大型银行的必备之选，万达广场通常开业之后有5家以上的银行入驻；

万达广场有大量的商家需要开户，经营金通常在周边银行；

万达每天消费额很高针对银行VIP客户，要即时给予推荐人奖励，提高积极性，因为他们在VIP客户中有一定的感染力。

商业协会渠道,银行VIP专项渠道,2、各渠道的实施步骤（三）政府渠道,操作要点,1、建立关系：

通过公司影响力，和政府相关领导建立联系。

（不停的赞扬政府领导具有极高的远见引进了万达，将改变城市的商业发展格局）；

2、多部门交叉配合：

对于政府的穿透，不是仅仅是靠营销部，还需要开发设计部、财务部、工程部等和政府对接较多的每一个人，不同层次的灌输万达品牌。

3、中国行展实力：

组织政府关键人士中国行，让他们感受到万达商业地产在全国的影响力；

4、政府媒介传播：

通过政府推介相关的认识工商联、认识社会有影响力的人物。

政府社会的地位高，影响力极大，为此必须抓住政府作为传播机，宣传队，让政府去影响周边的高端人士，形成至上而下的渠道，最为有效。

备注：

在当下的政治环境下，政府不一定是购买的主力群体，但是政府绝对是社会影响力巨大的。

我们必须让政府明白万达商业地产是非常牛的，万达能够带动区域快速的成熟，万达就是城市中心、万达就是财富和身份的象征。

2、各渠道的实施步骤（四）创新渠道,现代互联网高度发达，商业模式变化无穷的时代。

我们要利用拥有互联网思维和创新商业平台的思维，拓展新的渠道。

2、万达业主与万达集团互惠互利：

利用好万达自身的资源平台，万达广场庞大的消费群体基数，以及万达百货会员、万达院线会员可以进行相互互动和转化。

例如：

万达业主即可成为万达院线、万达百货、大歌星、宝贝王等终身会员享受优惠，同理万达其他产业客户购买万达物业享受优惠。

1、电商平台服务于客户，万达独有优势：

万达必须利用强大的平台，给商铺和写字楼客户搭建商业模式平台的渠道，如联手电商（万达电商、阿里巴巴）塑造现代电商平台，解决部分客户的产业升级平台。

3、制定系统周密的渠道计划体系,渠道的类型分为多种类型，需要我们根据项目产品、所处阶段需要、客户等方面特征，制定相应的系统化的渠道计划。

制定渠道计划的要点：

1、明确渠道（即采用什么渠道，哪几种渠道？

这些渠道需要解决什么样的问题）2、目标清晰（找什么样的人？

需要达成什么样的目的？

）3、责任人落实到位；

4、考核监控到位；

5、时间排布合理；

四、渠道工作感受,1、各种渠道不是孤立的，渠道成交是各渠道共同结果；

2、非大众的渠道传播，政府至上而下的渠道至关重要和有效，让渠道工作事半功倍；

3、渠道只是营销工作的重要工具，不是唯一，只要线上价值的树立，才能更好的做好渠道；

4、渠道是有层次性，有计划性循序推进的系统系统性工作，不是一蹴而就。

5、万达无论首开、续销、尾盘每一个阶段都离不开渠道。

五、探讨,1、如何让我们的渠道做的更精准有效？

2、如何让我们的渠道有互联网思维？

3、当下房地产进入买方时代，我们房地产模式如何变革和发展？