绩效管理方案年某四星酒店经营指标考核方案.docx
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绩效管理方案年某四星酒店经营指标考核方案
2009年东南亚大酒店
运营指标考核方案（讨论稿）
为提高酒店运营效益，充分调动营销人员的工作积极性，本着多劳多得、奖优罚劣的分配原则，特制定2009年酒店运营指标和考核方案。
一、考核时间：
从2009年6月1日起开始考核。
二、考核对象：
营销部（国内、台湾）、前厅部
三、人员编制：
营销部12人；
（经理1人，团队专员1人，会议专员1人，网络专员兼房控中心1人，营销6人，行政专员1人，美工1人）
四、拟考核指标：
2009年客房收入1600万元为考核指标；
2009年餐饮收入540万元为考核指标；
五、客房指标分解见表壹：
（表壹）单位：
万元
分解
部门
指标
占比
前厅部
320
20%
销售部
1280
80%
其中：
台湾自定团、散
256
20%
团队
512
40%
会议
128
10%
网络
102
8%
散客
282
22%
六、餐饮指标分解见表二：
（表壹）单位：
万元
分解
部门
指标
占比
餐饮部
460
85%
销售部
92
20%
其中：
团队、会议
60
65%
散客
32
35%
七、价格体系：
单位/元/天间
房型
挂牌价
前台售价
网络
挂牌价
网络
结算价
协议价
团队价
行政套房
8、12F（大床）
2280
768
768
680
680
—
豪华商务套房
9、10-11F
（大床）
1680
668
668
580
580
—
标准套房
3～7F（双床）
1480
568
568
480
480
—
行政标准
8、12F（单号双标）（双号单床）
1280
428
428
398
398
—
豪华商务标房
9、10、11F
（单号双标）（双号单床）
1080
398
398
328
328
—
豪华标准房
3、4、5、6、7
13F团队标房
三人房423
1323
1326
880
328
328
298
298
淡季：
200.元
10免1人
旺季：
200.元
备注：
（1）前台、网络价格均赠送早餐，另需加收4%政府价调基金。
（2）旅行团队报价属全含价。
旅行社散客价均以网络价给予结算。
（3）前厅售价不可低于或等同销售协议价。
（4）网络挂牌价不可低于销售协议价。
（5）董事会客户低于之上定价，须由董事会有关领导签批。
（6）之上价格推出可能会冲击目前合作的旅行社及壹部分老客户壹时难以接受，酒店将会出现“阵痛期”。
八、前厅部操作具体要求：
1、前厅售价不得低于或等同销售协议价。
2、特价房限量售房（原则每日五间），根据季节或活动进行促销，前厅可根据每日出租率增减。
3、零点时段入住房价，前台可根据当时入住情况灵活掌握售价，但不得低于营销部价。
同时加强钟点房的销售（延续原定价），同时加强和周边娱乐场所关系的沟通。
4、前厅部奖罚方案按原制定执行；
九、营销部：
（指标考核1280万）：
（壹）、价格定位：
（A）团队：
1、平日按200～220元/天间（全含）执行，（黄金周除外），严格控房量及平均房价；
2、适当时机采取周末价；
团队价格控制表单位：
元/天间
周日、周壹～周四
周五～六
会议团
房价：
200元/天间
房价：
210～220元/天间
单议
控房：
100～150间内
控房：
120～180间内
单议
备注：
临时预订突破，必须及时知会酒店主管领导，同时说明理由，申请批准后方可下单执行。
3、淡季（1月、2月、6月、12月）房价能够适当进行促销，随行就市，但促销方案应上报酒店批准后方可执行；
4、严格控制团散同价，周末不接受预订。
（B）协议散客：
1、之上所定价格均赠送早餐，另加收政府基金2%。
2、营销部必须加强长包房的销售,连续住满30天.间之上（含30天.间）（标准房）以220元/天.间（不享受早餐）且加收2%价调基金计收；入住时必须提前收取壹个月租金，续住以此类推。
长包房不安排无烟楼层。
3、会议价可单团单议，但不能低于或等同旅行社团队价。
（会务组如有特殊要求的，必须提前知会酒店有关领导，以便操作）。
4、接待会议的销售人员要负责全程跟踪协调会议至结束（包括会议各项费用的结算），销售代表应按照双方磋商的原则进行会议洽谈和会议结算：
（1）、会议预定应预收会议预定金。
（2）、会务组进驻，会议报到时，销售代表应协调会议组预交会议住房押金。
（3）、原则上于会务组离店前，应结清于店消费的全部费用。
如不能于离店前结清费用的，应由财务人员和会务组确认于店消费金额后方可离店，销售代表有义务催收该款项。
5、酒店不提倡对协议单位进行赊销，如果对有实力、信誉度高的单位，采取赊销方式，营销员有义务催收其应收款，正常情况下本月应收款于次月10日之前回收完毕，遇特殊情况也应该于第二个月的10日之前全额收回，否则将按相应的款项从提成奖金或工资中暂扣，暂扣款于回收应收款的当月补发。
十、指标分配
A、客房平均月营业指标133万元；酒店总平均房价为240元/天.间；指标分配及奖惩如下：
部门
责任人
项目
指标
完成
工资
奖惩办法
前厅部
自然
散客
26.3
台湾市场
散客
团队
21.3
其中
营
销
部
团队
43
2500
1、团队平均房价需达到200元/间天（含早餐），需完成指标80%之上，未完成指标则按比例扣发工资扣发底薪至1100元为止；
2、完成指标，超出部分：
A、团体接单则除以200元/间天可提成4元；
B、会议接单则除以240元/间天可提成5元；业绩归且会议计算；
C、散客接单则除以260元/间天可提成6元；
会议
11
2500
1、会议平均房价需达到210元/间天（含早餐），需完成80%之上，未完成指标则按比例扣发工资扣发底薪至1100元为止；
2、完成指标，超出部分：
A、团体接单则除以200元/间天可提成4元；
B、会议接单则除以240元/间天可提成5元；业绩归且会议计算；
C、散客接单则除以260元/间天可提成6元；
网络兼
防控
8.5
2500
1、平均房价需达到260元/间天（含早餐），需完成80%之上，未完成指标则按比例扣发工资扣发底薪至1100元为止；
2、完成指标，超出部分：
A、团体接单则除以200元/间天可提成4元；
B、会议接单则除以240元/间天可提成5元；业绩归且会议计算；
C、散客接单则除以260元/间天可提成6元；
散客
会议
团队
8
3500
1、平均房价需达到260元/间天（含早餐），需完成80%之上，未完成指标则按比例扣发工资扣发底薪至1100元为止；
2、完成指标，超出部分：
A、团体接单则除以200元/间天可提成4元；
B、会议接单则除以240元/间天可提成5元；业绩归且会议计算；
C、散客接单则除以260元/间天可提成6元
同上
6
2500
同上
同上
1
2000
新入职者，根据该职工作经验核定指标，同时核定转正时间；
×××
同上
2000
同上
×××
同上
2000
同上
×××
同上
2000
同上
行政
专员
2000
负责部门内勤事务兼酒店行政工作
美工
1600
负责酒店策划及美工制作
备注
奖励部分，应收款项到位后，核实发放，工资等税金自理
B、会场出租价格及提成方案
会场名称
收费标准
（4个小时/场）
权限及提成比例
5%
2%
1%
大型会场
2000元
八折之上
（含八折）
五折之上
（含五折）
三折之上
（含三折）
中型会场
1200元
小型会场
500元
备注
会议场租收费标准可和会务组协商定价，会场租价低于三折以下时，须向酒店领导申请，经批准后方可执行，但不再参和场租提成。
营销代表洽谈会议时首先要考虑酒店的利益，和会议有关的收费项目（如投影仪、会标等）应单独计费；如会议场租含收费项目的，营销人员针对客户减免相应收费项目时，首先按酒店关联要求办理审批手续，否则，则从当月业绩额中扣除。
C、餐饮任务分配及提成方案
（1）团队销售专员保底餐饮3万元/月，超过3万元部分按照2%提成。
（2）会议销售专员保底餐饮2万元/月，超过2万元部分按照2%提成。
（3）散客销售专员保底餐饮0.5万元/月，超过0.5万元部分按照2%提成
（4）酒店员工介绍散客消费，按照消费总金额2%提成；达到0.5万元超出部分按照3%提成。
（此项不包括销售部人员）
十壹、营销部门提成分配方案：
完成月指标基数的90%
奖励部门5000元；当月提成资金的40%做为年终奖金，当月不兑现，累计次年2月底，视应收帐款回收率，达95%之上方可兑现。
其余60%，其中30%做为经理奖金，按月兑现50%做为营销人员奖金，按月兑现；20%做为营销部门活动经费，由部分提供活动方案，报酒店批准，由财务部统壹支付。
超额部分
提成比例
0-5万元
（含5万元）10%
5-10万元
（含10万元）15%
10万元之上
20%
完成年终指标1600万元
特别嘉奖5万元，同时享受超额提成奖;30%做为部门经理奖金70%做为营销人员奖金。
超额部分
提成比例
0-15万元
（含15万元）10%
15-30万元
（含30万元）12%
30之上
15%
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