分销管理教案分销渠道管理.docx
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分销管理教案分销渠道管理
广西经济职业学院
教案首页
2012-2013学年第2学期顺序号：
（1）
主讲教师
潘峻
职称
初级经济师
系、部
经贸系
课程名称
分销渠道管理
本教案
授课学时
4
本次课标题
第1章分销渠道导论
授课班级
及时间
11级市场营销1班
2012年3月27日
11级市场营销2班
2012年3月27日
年月日
教学目标
知识目标：
Ø理解分销渠道的概念及涵义
Ø掌握分销渠道的基本功能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素
Ø认识在现代市场条件下分销渠道设计与管理对企业的重要作用
能力目标：
Ø能够区分不同的分销渠道模式
Ø初步具备根据企业实际情况分析其分销渠道的流程、结构和关键要素的能力
教学
主要内容
什么是分销渠道
分销渠道关键要素概览：
功能、流程、结构、模式
教学重点、难点
分销渠道的含义及重要性
备注
因本章的其他内容在今后的课程中还要进行详细讲授，
●新课导入：
从河流系统、人体血管系统说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。
●教学过程和教学内容设计：
时间
内容
教学手段
板书
5
从江河湖海、从人体血管供血说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
5
概念导入：
用规范的语言说明什么是分销渠道
10
分销渠道的四层含义：
10
分销渠道的基本职能
10
分销渠道的基本流程
第一节结束
10
分销渠道的基本结构
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
10
分销渠道系统模式
10
分销渠道效率目标
10
案例：
可口可乐的22种渠道
第二节结束
●教学小结与拓展：
本章主要是对分销渠道进行一次概览，除重点理解分销渠道的概念和重要性之外，很多知识点只需要大概识记，因为今后还要对每个知识点进行详细的讲授。
●布置作业或思考题：
课堂作业：
从可口可乐的成功渠道策略应用实例，分析其分销渠道的模式结构的特点
1、可口可乐的分销渠道属于什么类型的渠道模式？
2、这种渠道模式有什么优点和缺点？
3、这种渠道主要针对的是怎样的市场和消费需求？
4、这种渠道体现了什么样的效率优势？
广西经济职业学院
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2012-2013学年第2学期顺序号：
（2）
主讲教师
潘峻
职称
初级经济师
系、部
经贸系
课程名称
分销渠道管理
本教案
授课学时
4
本次课标题
第2章分销渠道的基本成员
授课班级
及时间
11级市场营销1班
2012年4月3日、4月10日
11级市场营销2班
2012年4月3日、4月10日
年月日
教学目标
知识目标：
Ø掌握不同渠道成员的基本涵义、主要特点和基本职能
Ø了解各渠道成员在渠道中的地位和作用
Ø了解各类中间商随着经济的发展和营销手段的变革将会发生的变化
能力目标：
Ø初步具备根据实际情况选择合适的渠道成员的能力
Ø能够甄别各渠道成员所承担的不同职能，并初步掌握对各成员进行分类管理的技术
教学
主要内容
制造商、中间商、消费者（用户）、物流公司；
中间商成员：
批发商、代理商、零售商
教学重点、难点
中间商的各种类型、零售商各种类型、直销和传销的区别
备注
●新课导入：
要了解分销渠道，从了解其成员开始。
分销渠道的基本成员是制造商、中间商、消费者。
●教学过程和教学内容设计：
第一次授课：
2课时
时间
内容
教学手段
板书
5
回顾上节内容，导入新课
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
10
制造商
10
中间商及其职能作用
10
消费者（用户）
5
其它成员
第一节结束
10
批发商类型及基本职能
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
10
案例学习：
现代批发市场的发展模式
国际批发业的发展趋势
10
代理商特点及类型
10
其它成员：
物流公司
第二节结束
第二次授课：
2课时
时间
内容
教学手段
板书
5
回顾上次课内容，导入新课
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
5
案例学习：
零售业的“三次革命”
5
零售商的特点
10
零售商的类型
5
课堂讨论：
举例你所知道的各类零售商品牌
10
视频：
传销与直销的区别
第一节结束
5
讨论：
中国合法的直销品牌
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
5
案例学习：
书籍的渠道体系（从过去计划经济讲到现在的市场经济）
5
特许经营
15
课堂讨论：
格力与国美的分分合合
二者分的原因，合的原因
5
布置作业
第二节结束
●教学小结与拓展：
本章介绍了分销渠道主要成员制造商、中间商、消费者的职能、特点和类型，重点掌握批发商的职能和类型、零售商的职能和类型，零售业的发展趋势等知识，熟悉各种零售业态。
●布置作业或思考题：
课后作业：
学习课本P55-56页的《商业航空母舰----超大规模购物中心ShoppingMall》，对南宁市的大型ShoppingMall进行市场调查，如万达和航洋，描述它们的地理位置、占地面积、服务业态的类型，规模、人流量等信息。
广西经济职业学院
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2012-2013学年第2学期顺序号：
（3）
主讲教师
潘峻
职称
初级经济师
系、部
经贸系
课程名称
分销渠道管理
本教案
授课学时
4
本次课标题
第3章分销渠道系统设计
授课班级
及时间
11级市场营销1班
2012年4月10日、17日
11级市场营销2班
2012年4月10日、17日
年月日
教学目标
知识目标：
Ø掌握分销渠道系统设计的相关基础知识
Ø掌握分销渠道系统设计的要点和方法
Ø了解分销渠道系统设计的难点
Ø了解各种环境因素对分销渠道设计的影响
能力目标：
Ø具备分析渠道现状的能力
Ø具备确定渠道具体目标和分配渠道任务的能力
Ø掌握分销渠道设计的基础程序，能在理想渠道和可行渠道之间进行比较与选择
教学
主要内容
分销渠道设计及原则
分销渠道设计程序
教学重点、难点
以顾客为导向的分销渠道设计程序、影响分销渠道设计的因素、分销渠道结构、逆向重构渠道
备注
新课导入：
导入案例：
从苹果产品在中国市场的分销渠道说起，内容包括苹果产品分类、经销商、渠道现状等。
●教学过程和教学内容设计：
第一次授课
时间
内容
教学手段
板书
5
导入案例：
介绍苹果产品在中国的销售渠道，存在的问题。
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
10
分销渠道设计的概念和原则
15
分销渠道设计的程序-分销渠道环境及变化
10
课堂讨论：
某公司产品的渠道设计方案
5
教师点评
第一节结束
10
分销渠道设计程序-确定渠道目标
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
10
分销渠道设计程序-规划渠道的构架和路径
5
案例：
渠道设计的SWOT分析
10
规划渠道的长度与宽度
5
案例：
彩电的分销渠道策略
第二节结束
第二次授课
时间
内容
教学手段
板书
10
规划渠道的基本策略：
点线面渠道布局策略
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
5
案例：
IBM公司运用点线面进行分销渠道布局
15
逆向重构布局策略
5
案例：
渠道倒着做
5
分销渠道道路路径设计的方法
第一节结束
10
分配渠道任务
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
5
案例:
UPS渠道成员的任务
10
选择最佳渠道方案及方法
5
评估渠道方案的方法
5
计算题：
某公司用财务方法评价渠道方案
5
作业：
某公司是自建自有渠道还是与经销量合作
第二节结束
●教学小结与拓展：
渠道设计是有关开发新分销渠道或改变现在分销渠道的决策，本次授课主要讨论了分销渠道设计的原则和步骤，包括分析渠道现状、确定渠道具体目标、选择理想渠道系统、制订分销渠道战略及实施方案。
重点和难点在于理解影响渠道设计的因素和渠道的宽度与长度及逆向重构渠道策略。
●布置作业或思考题：
某公司生产某个产品，计划的年销售量为10万件。
如果企业自己组织销售，建立一个销售场地需要的投资额为200万元，折旧按10年计提完成，销售时，每件产品的销售变动成本为2元。
若交给当地的一家销售商销售，需要为该销售商设立一个路牌广告，费用为1.5万元；需为其配置一套销售器具，费用为3.5万元，经销商要求提取销售佣金为7元／件。
请问如何决策？
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2012-2013学年第2学期顺序号：
（4）
主讲教师
潘峻
职称
初级经济师
系、部
经贸系
课程名称
分销渠道管理
本教案
授课学时
4
本次课标题
第4章分销渠道管理概要
授课班级
及时间
11级市场营销1班
2012年4月24日
11级市场营销2班
2012年4月24日
年月日
教学目标
知识目标：
Ø掌握分销渠道管理的涵义、主要内容和管理方法
Ø了解分销渠道管理的相关制度和政策
Ø了解进行有效的渠道管理的难点及影响因素
能力目标：
Ø具备根据企业实际情况确定其渠道管理的主要内容和目标，并制订相应渠道管理策略的能力
教学
主要内容
分销渠道管理及主要内容
分销渠道管理方法
分销渠道管理制度
分销渠道政策管理
教学重点、难点
提高渠道控制力的基本方法（品牌竞争力、战略目标管理、提高制造商务价值、共同分享利益、销售终端）、理解分销渠道管理制度的主要内容
备注
新课导入：
管理的前导是设计，设计的目的是为了高效的管理。
●教学过程和教学内容设计：
第一次授课：
2课时
时间
内容
教学手段
板书
5
什么是分销渠道管理
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
10
分销渠道管理目标
10
分销渠道管理的内容
10
案例分析与讨论：
一拖的分销渠道管理
5
课堂小结
第一节结束
5
高度管理控制
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
5
低度管理控制
10
案例：
百事可乐公司的渠道控制，课堂提问：
1、百事可乐的渠道层级有几级？
2、一线销售人员的工作内容是什么？
3、百事可乐是如何激烈经销商的？
10
提高渠道控制力的基本方法（重点：
品牌竞争力、销售终端）
10
案例：
娃哈哈渠道控制的枢纽----价差，课堂提问：
娃哈哈是如何利用低价价差控制渠道的？
第二节结束
第二次授课：
2课时
时间
内容
教学手段
板书
10
分销渠道管理制度的概念及主要特征
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
30
课堂练习：
先阅读课本P107的A公司渠道管理制度示例，完成以下问题：
1、A公司的分销渠道成员有哪些？
2、A公司的代理商有几种形式？
3、运费是由谁承担？
4、若甲、乙、丙三家公司年销售额一共达100万元，是否会获得厂家奖励？
5、某经销商一年的销售额达1600000元，那么这家经销商应该获得多少元的奖励？
第一节结束
5
视频：
《新闻：
2012年娃哈哈收取经销商保证金达80亿元》
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
10
讨论：
娃哈哈公司收取保证金的做法的利弊
5
分销渠道政策管理的涵义
10
分销渠道政策的主要内容
10
请再次回顾课本P107页的A公司渠道管理制度示例，请分别指出涉及商流、物流、资金流和信息流的条款，针对这个管理制度，你还有什么补充的内容？
第二节结束
●教学小结与拓展：
企业在设计和选择了渠道模式之后，接下来就需要对渠道进行控制和管理，本次教学工作主要通过案例和示例，让学生了解分销渠道控制和管理的主要内容，接触真正的渠道管理制度，熟悉相关条款，为今后在渠道管理中对经销商销售管理、供货管理、产品支持与服务、广告促销支持及订货结算等实务中，通过系统的、规范的管理制度，提高经销商的积极性，最终实现渠道成员的共同目标。
●布置作业或思考题：
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2012-2013学年第2学期顺序号：
（5）
主讲教师
潘峻
职称
初级经济师
系、部
经贸系
课程名称
分销渠道管理
本教案
授课学时
6
本次课标题
第5章分销渠道管理实务
授课班级
及时间
11级市场营销1班
2012年5月8日、15日
11级市场营销2班
2012年5月8日、15日
年月日
教学目标
知识目标
Ø掌握分销渠道成员管理、冲突管理和控制管理的相关知识
Ø了解渠道冲突的类型、原因及常用的处理方法
Ø了解进行有效的渠道管理的难点及其影响因素
能力目标
Ø具备根据实际情况为不同行业的企业选择合适的渠道成员的能力
Ø懂得根据不同行业及渠道成员的特点采取不同的激励措施
教学
主要内容
分销渠道成员管理
分销渠道冲突管理
分销渠道控制管理
教学重点、难点
重点：
渠道成员的激励、渠道合作的主要形式、渠道水平冲突、渠道垂直冲突
难点:
渠道冲突的解决办法、分销渠道控制策略
备注
新课导入：
渠道成员是谁？
●教学过程和教学内容设计：
第一次授课：
2课时
时间
内容
教学手段
板书
5
渠道成员的选择：
进入目标市场原则、高效率原则、形象匹配原则、愿望一致原则
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
5
选择渠道成员的主要流程
5
案例：
Brendel公司渠道成员的评选标准
10
选择分销渠道成员的策略：
分两步走策略、步步紧跟策略
10
渠道成员的激励方法：
直接激励、间接激励
5
案例：
汉斯啤酒渠道激励政策
第一节结束
5
渠道成员协调合作的必要性
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
10
渠道合作的主要形式：
联合促销、联合储运、提供专卖产品、信息共享、联合培训、地区保护
5
案例：
家电企业的联合促销
5
讨论：
请列举你日常生活中接触到的联合促销
10
渠道战略联盟：
产销联盟的形式
5
案例：
力帆与经销商的“厂商一体”
第二节结束
第二次授课：
2课时
时间
内容
教学手段
板书
20
视频《央视商道：
渠道高手为何壮士断臂》
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
20
讨论：
1、娃哈哈、农夫山泉、康师傅三家企业的瓶装水销售渠道的模式是什么？
2、他们在各自的渠道模式中都遇到了什么问题？
你对这些问题有什么好的建议？
第一节结束
5
渠道冲突的概念
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
5
渠道冲突的类型：
水平渠道冲突、垂直渠道冲突
10
渠道冲突的原因
10
渠道冲突的解决办法
10
案例:
国美与格力的渠道之争
第二节结束
第三次授课：
2课时
时间
内容
教学手段
板书
10
案例：
KC彩电在A市的渠道冲突案例，分析冲突原因，讲解市场经理的解决办法和效果。
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
5
分销渠道管理类型
10
分销渠道控制策略：
目标控制、覆盖面控制、产品线控制、价格控制、所有权控制
10
分销渠道人员控制策略
5
分销渠道费用控制
第一节结束
20
渠道窜货管理与控制
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
15
课堂练习并讨论：
P164案例分析题
5
教师点评
第二节结束
●教学小结与拓展：
从分销渠道的成员管理到冲突管理到控制管理，本章重点讲了有效的管理与控制的的手段和方法，尤其是渠道冲突无处不在，如何解决冲突是每一个营销人员都必须面对的问题。
●布置作业或思考题：
课堂练习并讨论：
P164案例分析题
1、哪些垂直冲突、水平冲突和不同渠道之间的冲突？
2、针对这些冲突，你该如何处理？
3、如何选择经销商？
广西经济职业学院
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2012-2013学年第2学期顺序号：
（6）
主讲教师
潘峻
职称
初级经济师
系、部
经贸系
课程名称
分销渠道管理
本教案
授课学时
4
本次课标题
第6章分销渠道的评估与完善
授课班级
及时间
11级市场营销1班
2012年5月22日
11级市场营销2班
2012年5月22日
年月日
教学目标
知识目标
Ø掌握评估分销渠道成员的要点和方法
Ø了解评估分销渠道运行状态和绩效的方法
Ø了解调整和完善分销渠道的策略和方法
能力目标
Ø具备初步评估分销渠道成员绩效的能力
Ø初步具备评估分销渠道的运行状态的能力
教学
主要内容
分销渠道成员的评估
分销渠道运行状态
分销渠道的发展与完善
教学重点、难点
难点：
渠道成员财务状况的评估、渠道运行成效评价、渠道费用分析
备注
新课导入：
分销渠道的评估是凭经验还是凭数据？
本章着重从财务数据方面，提供了渠道评估的方法。
●教学过程和教学内容设计：
第一次授课
时间
内容
教学手段
板书
5
分销渠道的评估流程是什么？
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
5
案例：
某药品经销商的评估表
10
渠道成员的评估主要内容
20
从财务状况进行评估：
1、偿债能力比；2、效率比；3、盈利能力比
第一节结束
10
从绩效进行评估：
定量分析法、定性分析法
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
20
从渠道运行贡献进行评估：
收益性分析法、战略利润模型法、潜在市场与实际成绩对比法、消费者的满足程度调查法、DEA数据分析法
10
案例：
某公司渠道绩效评估
第二节结束
第二次授课
时间
内容
教学手段
板书
10
渠道运行状态评估标准：
畅通性、覆盖面、流通及利用率
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
10
渠道运行成效评估：
销售分析
10
渠道运行成效评估：
市场占有率分析
10
渠道运行成效评估：
渠道费用分析
第一节结束
10
渠道运行成效评估：
盈利能力分析
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
10
渠道运行成效评估：
资产管理效率分析
5
分销渠道的发展与完善
15
课堂讨论：
渠道费用为何高居不下
第二节结束
●教学小结与拓展：
本章主要讲了三个内容：
分销渠道成员评估、分销渠道运行状态评估和分销渠道调整。
在分销渠道成员的评估中，首先进行财务善评估，通常是通过一系列财务数据来体现；其次是进行渠道成员的绩效评估，最后评价渠道成员对渠道运行的贡献情况。
分销运行状态主要以经济性、控制性和适应性三个指标来评估。
包括渠道畅通性、覆盖面、流通及利用率、冲突等方面。
分销渠道运行过程中的不合理的地方，必须根据实际情况进行相应的调整。
●布置作业或思考题：
课后实训作业：
渠道费用的构成，在经贸超市中自选某一商品，调查该商品的渠道费用构成。
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2012-2013学年第2学期顺序号：
（7）
主讲教师
潘峻
职称
初级经济师
系、部
经贸系
课程名称
分销渠道管理
本教案
授课学时
4
本次课标题
第7章分销渠道物流管理
授课班级
及时间
11级市场营销1班
2012年6月5日
11级市场营销2班
2012年6月5日
年月日
教学目标
知识目标
Ø掌握分销渠道中物流系统的含义、构成和主要职能
Ø了解运输决策和仓储决策的主要内容
能力目标
Ø具备设计和选择物流运输方案的能力
Ø能够根据企业实际情况确定其经济进货批量
教学
主要内容
分销渠道物流管理概述
商品运输管理
仓储管理
教学重点、难点
重点：
运输管理和仓储管理
难点：
经济进货量
备注
新课导入：
分销渠道最重要的职能就是实现商品的流动，从厂家送到消费者手中。
●教学过程和教学内容设计：
第一次授课
时间
内容
教学手段
板书
20
观看视频：
物流业的发展
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
5
物流的概念
10
物流系统的构成
5
案例：
沃尔玛的跨码头系统
第一节结束
10
物流管理
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
10
案例：
宜家
10
商品运输工具及特点
10
选择运输工具应考虑的因素
第二节结束
第二次授课
时间
内容
教学手段
板书
5
商品运输方案
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
5
仓库类型
10
储存定额管理
10
经济订货量计算方法
10
课堂练习：
某公司的经济定货量
第一节结束
5
储存量控制
图文说明
多媒体课件
理论讲授
案例分析
5
日常仓库管理
5
仓储信息管理
5
商品养护
15
视频：
白菜价格为何高居不下？
5
布置作业：
看完视频后，请说出是什么原因使得农民每斤2毛的白菜到了北京市内的菜市场后的零售价达2元/斤？
做一份调查，外国青菜的物流方式和成本。
第二节结束
●教学小结与拓展：
物流管理的主要内容是商品管理、运输管理和仓库管理，本章从这三个方面阐释了一个渠道管理者如何去建立与管理一个高效的物流系统。
●布置作业或思考题：
课后作业：
看完视频后，请说出是什么原因使得农民每斤2毛的白菜到了北京市内的菜市场后的零售价达2元/斤？
做一份调查，外国青菜的物流方式和成本。
广西经济职业学院
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2
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第8章分销渠道信息系统
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年月日
教学目标
知识目标
Ø掌握分销渠道信息系统的涵义、主要特征和构成要素
Ø了解分销渠道信息系统的运行模式和业务程序
Ø认识分销渠道信息系统对渠道运行的重要意义
能力目标
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