材料范文之银行业务经验交流材料.docx

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材料范文之银行业务经验交流材料

银行业务经验交流材料

【篇一：

银行网点经营经验材料】

典型经验材料之三：

“店铺分管”与“客户专访”并行

勤劳奉献与诚信服务创造业绩

各位领导、同事们：

上午好！

很高兴参加总部举办的营销经验交流会，向在座的各位汇报

**支行近几年来的营销做法，不足之处，请各位批评指正。

一、勤奋创造价值

**支行是**银行最南端的二级支行，成立于2002年，经过近八年来的

发展，我行实现存款余额22300万元，始终保持着存款每年2000多万元的

速度发展，在09年的全年存款“翻一番”活动中，**支行实现了全年完成

7300万元的好成绩。

成绩的取得得益于总部的正确指引，得益于**支行的

亲切关怀，得益于我及所带领的团队的勤奋付出。

无论是在储蓄所发展阶

段，还是升格为二级支行，我始终坚持着把市场营销工作摆在首位，把储

户情感利益放在心中。

首先，我明确自身的角色定位，将开发市场和维系客户作为我明天必

做的功课，将一些日常性、事务性的工作交给副所主任，将自己的主要精

力和时间都放在与客户打交道、处感情上。

其次，我自加压力、自我鞭策，在开发市场中遇到挫折时，从来没有

低落过、沮丧过，因为我始终想到自己是一名光荣的**银行人，我代表的

是**银行的声誉与形象，我是**支行的带头人，如果我退缩了、放弃了，

那么我失去的不仅仅是自己的名誉与利益，同时失去的是领导的关爱和同

志们的信任。

再次，我注重日常营销经验的总结和教训的反思，每当成功地开发一位客户时，我没有满足于成功开发客户的喜悦，而将此作为锻造自我能力与素质的机会，积极地去思考客户成功开发的原因，细致地剖析客户的心理及需求，认真地制定下一步维护的计划与策略。

在市场开发和客户营销中，我一不怕苦、二不怕累，体出了顽强的营销激情和执着的工作态度。

当我得知果树农场动迁消息后，我连夜制订了详细的走访计划与营销方案，一夜未眠；接下来的几天时间里天公不作美，普降暴雨，但为了不错失吸储良机，我和我的员工撑着雨伞，挨家挨户地去宣传我行的金融产品和服务，奔走在农场机关、村委会、居民的家中，几乎南山的每一个坑坑洼洼之中都留下了我们泥泞的脚印。

二、诚信铸就品牌

“人信而任焉”，古语如是说。

做营销工作，不仅需要勤奋的精神，更呼唤诚信的品质。

在**支行扎根的几年时间里，我将诚信作为自己的“护身符”，以真诚的心叩开了**支行客户的心田。

首先，要做好关键人物的营销，这一点已经被我们所认同。

正如“二八法则”所告诉我们的那样，做好关键人物的营销，事半而功倍。

一方面，我会将我行最新的金融产品和金融信息通知到关键人物，让其成为消息灵通者，从而在市场营销中成为我们的“舆论领袖”，由关键人物去动员普通民众去选择和关注我行的金融产品及服务；另一方面，关键人物的大事小情，是我营销的最佳契机。

无论是客户的女儿结婚生子、还是老伴住院生病，还是客户及其家人的生日，我都在第一时间内给予关注。

每年春节，

我都会从自己的年终奖金中拿出一部分用于回馈这些关键客户，为他们送去新年的礼物，邀请他们一起去休闲娱乐。

其次，舍得投入，方能换来真感情。

中国是泱泱大国、礼仪之邦，如果我们能不断地给客户带来惊喜，客户一定会留下难以磨灭的印象。

有一位女性客户，事业成功、家庭幸福，积蓄颇丰，是我营销的重点目标，但攻关了好几回，都被这位女性客户婉言谢绝了。

通过查询我行的客户系统后，我得知12月15日是客户的生日，而客户的爱好就是收藏香水，于是我托朋友从香港购买了价值1000多元的法国香水，在客户生日的当天，亲自登门送去了生日的祝福。

客户感动不已，终于被我的真诚所打动，目前已经成为我支行的黄金客户之一。

此外，快速反应也很重要。

在同质化竞争的今天，谁能提供质优价廉的产品与服务，谁就能在市场竞争中立于不败之地。

一方面我们开展了业务练兵，强化员工基本技能的培训，提高员工办理业务的速度，减少客户的等待时间，另一方面，我们优化了业务流程，明确了每位员工的岗位责任制，鼓励员工加强业务合作与经验交流。

自我行升格为二级支行之后，我们就加大了会计业务的宣传，选派一名业务精、态度好的员工专门负责**市场业主的会计业务，使客户的结算业务得到了高效、快速的办理。

三、团队凝聚力量

没有成功的个人，只有成功的团队。

**支行客户的维护与开发需要每一位员工的共同努力，只有大家心往一处想、劲往一处使，我们的客户群体才能不断壮大成长。

首先，加强集体荣誉感的教育。

我们不仅经常性地组织员工参加社会公益活动，如慰问低保户、门前宣传我行金融产品、举办社区晚会、开展反假币宣传，让员工在活动中认识到团队的重要性，增强彼此合作的默契度与真诚度，而且还利用早会、所务会等形式，开展读书看报活动，组织员工学习兄弟支行的好做法、好经验、好典型，从而激发自身工作的激情，焕发出工作的最佳状态。

其次，以店铺分管与客户专访工作为指引，细化oec管理的工作要求，绘制了**支行店铺一览图，让员工承包周边的小商铺、小门市、小网点，形成客户走访记录和营销档案，建立客户动态联系机制，只要客户有金融需求，我们的员工都会义无反顾地予以满足，使客户享受到全面、高效、优质的金融服务，真正做到人人都管户，户户有人管。

每天休班的员工都要对自己分管的店铺进行走访，第一时间将我行的好的消息传达给客户，如今年的四月末，**一号陶瓷大厅开业，陆续有商家入驻一号大厅，我和支行派来的信贷业务主办刘瑞华及营销能力强的员工张磊开始一家一户的走访，了解客户的情况，将开立基本户、pos机安装、汇款业务一一讲解，并将张伟行长对扶持中小企业的重视转达给业者们，他们对我们的服务非常满意，也表示只要有存款一定支持**银行。

虽然**支行的营销工作取得了一定的成绩，但与总部的要求相比，我们仍然存在着很大的差距。

我决心，在今后的营销工作中，以总部的方针政策为指引，积极借鉴和认真学习各兄弟支行的好做法，强化市场营销、准确客户定位、优化资源配置、锻造执行能力，努力扩大市场占有率，深入挖掘客户贡献度，为我行实现跨越式发展做出应有的贡献。

【篇二：

银行优质文明服务经验交流材料】

银行优质文明服务经验交流材料

抓规范树形象创特色潜心打造银行精品网点----银行开展优质文明服务记略银行成立于年月，内设个职能科室，有名员工，平均年龄岁，本科及以上学历人，占，其中，研究生人，占。

银行自成立以来，始终按照总行“将营业部打造成为改革试验田”的总体要求，以“抓规范、树形象、创特色”为发展目标，在开展文明优质服务工作中取得一定成绩，并于今年初被中国银行业协会授予“文明规范服务千佳示范单位”荣誉称号。

回顾起来，我们主要坚持做到了“五注重、五突出”：

一、注重理念更新，突出服务主题金融业竞争日益加剧，迫使我们在服务工作中必须具有新思路，走出新天地，其中首要解决的仍是思想认识问题。

鉴此，我们除对员工加强爱岗敬业、服务客户的职业道德教育，把“诚信”“真诚”贯穿于服务全过程外，还确立了以“客户为中心”的服务理念，贯彻“效益来自客户”的经营观念，推行“客户永远正确”的评判标准，建立“客户需求第

一”的处理程序。

总之，所开展的一切工作都必须突出服务主题，必须围绕客户，并站在客户的角度多一分思考，尽最大可能让客户从我们提供的服务中得到一种满足感、方便感、被尊重感和精神愉悦感。

二、注重硬件建设，突出服务基础营业大厅设有现金区、非现金区、理财业务区、客户等候区、vip贵宾区、大客户等候室等功能区域，配备atm等自助机具、叫号机、多媒体查询机、回单柜、礼品展示柜等，硬件设施齐备，能够较好地满足客户对公、对私、本币、外币等各项业务需求。

所配备的硬件设施坚持了高起点，求为客户营造起一种宾至如归的氛围，等候区内为他们配备了舒适的座椅，齐全的饮水设备，手边是随

时更新的报刊杂志，映入眼帘的是精美的宣传海报、ppt宣传短片，让客户在等待的同时也加深了对银行的了解；柜台内外还为客户贴心准备了糖果、雨伞、药品等，这一切，使每一位进入我们营业大厅的客人都备感尊崇；同时，为了方便客户咨询和监督，我们还协同电信部门攻克技术难题，率先尝试开通了“（热线电话）”免拨直通电话，存贷款利率、业务收费用标准均实现了中英文对照公布。

从规范统一的装修到细致的装饰，无不显示出对硬件设施的高标准、严要求，体现出我们力求通过细节上的完善，努力实现由“用口、用手”服务向“用心”服务的转变。

三、注重行为规范，突出服务质量没有规矩，无以成方圆。

我们除严格执行总行各项服务制度外，还专门针对优质文明服务工作，细化或出台一系列优质服务类制度办法、管理规定，着力从制度层面对其进行规范。

一是严格按标准化要求着装，不得混装，对总行着装规范以外的袜子、鞋子、头饰等也进行了规范统一，同时，我们还特别注意在春夏、秋冬交接之际，对换装的时间进行统一规定，以保持员工整体规范的良好形象。

二是以文件形式规定员工办公桌规范化摆放物品清单，明确各楼层、各科室及相关岗位员工办公桌面上摆放物品种类，同时，对办公用具实行定位管理，不得随意搁置，并定期进行检查督导。

三是坚持开展客户满意度调查，每月对不低于10位客户进行无记名问卷调查，并及时梳理客户意见建议，落实责任人进行整改，从客户的抱怨中发现我们服务工作中的不足，从而规范服务行为，提升服务质量。

四是统一视觉形象，无论是电脑屏保、水杯、文件盒、笔筒等，都按照规定的式样、颜色进行了统一规范。

五是细

化岗位操作流程。

结合银行的具体情况，在现有的规章制度基础上，对各项业务及办事流程进行重新梳理，在防范风险的同时，也规范了服务行为。

六是严格执行晨会制度，每天提前30分钟到岗，以科室为单位认真召开晨会，布置当天或近期工作，检阅员工精神面貌，学习相关制度，为开门营业做好各项准备工作。

对上述相关规定，由综合科负责定期或不定期检查，并严格奖惩，较好地推进了优质文明服务工作，提升了服务品质。

四、注重素质提升，突出服务内涵为树立银行的窗口形象，我们始终把打造“学习型银行”，培养“知识型员工”当作提升服务品质和内涵的重要内容来抓。

每次开展培训，均做到培训时间、培训内容和主讲人员“三落实”，并坚持每日晨会学习和每周三“班后两小时学习日”。

为促进培训效果，每堂培训课，都对培训效果进行现场评估，对主讲人的教学水平进行测评，同时，建立学习培训卡，确保每次学习的出勤率。

对会计条线上的员工，每月开展一次业务技能竞赛，思想过关、业务过硬的，则综合采取精神、物质奖励，并给予更多的学习发展机会，以此表扬先进，鞭策后进。

在对员工开展经常性的专业知识、培训的基础上，我们还邀请知名专家开展“情绪管理”“职业化心态成就未来”等主题培训。

通过各种形式的学习，大家的思想觉悟提高了，工作极性增强了，团队的良好风气得到进一步巩固，文明规范服务的整体水平得到持续提高。

五、注重创新举措，突出服务特色银行是新成立的机构，员工队伍非常年轻，是一个思维活跃，敢于创新的团体。

在服务方式创新上：

一是推行全员体验大堂服务制。

逢周末或法定节假日，由全体员工轮流值大堂

经理班，体验并学习与客户交往、交流，使营业部对内、对外服务均得到较大提升。

同时，充分发挥大堂经理作用，除做好分流引导客户外，还须做好宣传答疑、接受建议、反馈意见，引导客户利用atm机办理业务，培养客户对自助渠道的认同感和信任感。

二是礼仪培训制度化。

多次邀请专家、讲师开展礼仪知识讲座，为进一步提升服务档次，营业部还专门安排一名员工到北京接受礼仪培训，取得国家高级礼仪培训师资格，并作为营业部兼职礼仪培训师。

在制定的《新员工上岗考试考核实施办法》中明确规定，凡是进入营业部工作的员工，必须经过上岗培训，而服务礼仪则作为必修学科。

三是服务质量定期评比制。

将服务质量纳入员工日常考评，通过量化考核及群众评议、窗口互评相结合，并按月或按季对考评出的星级柜员张榜公布，形成“比、学、赶、超”的良好氛围，文明优质服务示范效应良好。

四是推行亲情化服务。

经常组织客户沙龙、体育竞技比赛等，定期与客户联谊活动，拉近与客户的距离，并将此作为提升服务、推动工作助推剂。

五是建档立案发展优质客户。

大力实施个性化服务，为优质客户和潜在客户建立了详细的个人档案，其中包括生日、家庭住址、电话号码、个人喜好、身体状况等，逢年过节，生日及婚丧嫁娶都要走访，特别重要客户则由部门负责人带头走访，建立起稳定的优质客户群。

在服务督导创新上：

一是科学运用客户意见。

除不折不扣将“神秘人”暗访发现的问题逐项整改外，我们还非常重视《意见簿》的反馈意见，科学利用客户的意见建议，将存在的不足逐项纠正，尽可能使服务工作更加完美；二是定期回访客户。

定期指定专人对部分客户进行电话

回访，了解他们对我部服务工作的感受，并虚心接受客户意见建议，以此督导服务水平提升。

三是纳入专项考核。

针对文明规范服务长期性特点，我们专门制定文明规范服务考核办法，其内容涵盖服务质量、工作纪律、核算质量、办事效率等，并不间断地采用现场检查、录像检查、网点自查、客户督查等形式，对文明规范服务进行专项督导检查，同时与绩效奖励薪酬挂钩，确保服务水平持续提升，从机制体制上激励优和倡导文明规范服务。

在服务内容创新上：

一是扩大服务范围。

服务不能仅局限于“三尺柜台”。

为更好服务大众，服务社区居民，我们还经常深入社区、走近群众，多形式开展业务知识宣传普及金融知识。

如与“”小区居民联谊开展普及金融知识趣味运动会、“红五月”歌咏比赛等。

特别是通过反假币宣传，广大社区居民也学会了“一摸、二看、三听、四测”的防假技巧，拉近了与客户距离，延伸服务范围，提高银行的美誉度。

二是推行限时办结制。

明确规定柜面服务人员办理存取款业务、个人或企业开户，客户经理办理贷款等各项业务的办结时限，进一步提高服务效率和客户满意度。

三是延伸服务内涵。

提升服务的最终目的在于发展自己。

两年来，银行在服务理念上始终坚持由传统的柜台服务，延伸到信贷支持地方经济发展的大服务中，并取得了良好的效果。

仅2010年，各项存款净增亿元，余额达亿元，增强了服务地方经济发展的实力；各项贷款净增亿元，余额达亿元，较好地支持了市内支柱产业、重点企业、中小企业及社区居民，为我市统筹城乡及“”建设发展发挥了积极金融助推作用；实现各项收入亿元，利润亿元，较上年增赢近亿元，自身经济效益得到明显

【篇三：

银行支持中小企业经验交流材料】

紧贴企业群贴心服务培育资源库倾力支持-----**银行**支行中小企业营销工作回顾

近年来，**支行坚持贯彻“服务中小企业、服务城乡居民”的市场定位，结合**经济发展特点，以拓展中小企业业务为主线，在营销客户、服务客户和精细化管理方面下功夫，大力调整和优化客户结构，实现了客户数量、信贷投放和经济效益的同步快速增长，支行坚持在培育、扶持和发展客户方面做出了不同寻常的努力,中小企业业务取得了佳绩。

2009年末，支行中小企业客户37户，信贷余额0.96亿元；2010年末，中小企业客户63户，当年增加26户，信贷余额1.77亿元；2011年末，中小企业73户，当年增加10户，信贷余额2.67亿元，几年来中小企业户数和信贷投放年均增速分别为44%、69%。

2011年末，个人经营类贷款314户，金额1.67亿元，该经营类贷款70%均为小微企业经营者。

深入调查研究市场，采集企业信息数据

**地处三省交界，具有区位、水利、交通、物产资源优势，也具有较丰富的有色金属等矿物资源优势。

2011年末，**市实现地区生产总值213亿元，增长13.5%，其中第一、二、三产业分别增加值38亿元、95亿元和80亿元。

2011年工业经济增长23%，产业比重也上升，工业经济构成了地区收入的主要来源。

工业产业中，以造纸、冶炼化工、金属制造、建材生产等为代表的工业经济发展速度较快。

同时，农业产业中以硒砂瓜、高酸苹果、设施农业等特色农业和第三产业中商贸流通、物资经销等物流业发展迅速，一批中小企业依托龙头企业逐步成长。

2011年

末**市沙坡头区注册企业户数达到2400余户。

由于建市时间短，企业起步相对晚，好企业成为当地众融机构争夺的重点，一些具有产品、资金、销路优势的企业已落户他行，如何在激烈的同业竞争中筛选客户，**支行开展了深入的市场调查研究。

每年初，一方面由行领导带队，深入一线市场，按照统一的工作要求，带领全行营销人员多渠道、多角度收集企业信息。

另一方面，派专人到**市统计局、工信局、工商局、农牧局等部门，收集新注册企业、新立项项目、政府贴息项目的信息，掌握当地企业和项目情况，通过渗透、了解，初步营销掌握了企业第一手资料，建立了企业“资源库”基本信息，每年进行分类选择，筛选目标客户。

选择行业找准投向，择优扶持培育成长

进入企业资源库的企业，重点在于后期的服务跟进。

支行在营销过程中，主要采取了以下做法：

一是坚定发展中小企业的市场定位，提出“渗透一批、筛选一批、培植一批、巩固一批”的工作策略。

支行在认真考察市场的基础上，通过前期上门拜访，争取较多的企业来支行开户，对已开户企业，分配客户经理，监测流量，筛选出结算量频繁的企业，进行二次营销。

凡经支行营销的企业，信贷人员都按照开户情况、结算情况、信贷投入情况进行了归类，定期进行检测。

对符合贷款条件的企业，尽快给予支持，对暂时不具备贷款条件的企业，继续进行监测和培育，实现对企业“资源库”的日常管理。

二是分类指导，分行业渗透营销。

目前，**城区美利工业园区、宁夏红科技示范园区、镇罗金鑫园区三大园区初步形成，政

府招商引资政策下吸引了一部分企业来卫投资，依托三大园区从地理分布上对分散的企业进行了初步整合。

支行根据所掌握的信息，针对新设新建企业，了解企业或项目的资金到位情况、建设进度等，发展了生物制品、制品加工、生态农业等多户企业。

针对商品流通行业，与**市食品商业协会为营销突破口，建立了合作意向，由行业协会推荐，审查后对效益好、结算量可观的行业客户予以支持。

注重支持全民创业，与**市青年创业协会保持信息互动，对基础较好、发展方向明确的会员企业进行支持。

与**市融通中小企业担保有限公司签订担保协议，对无法提供一般担保或普通担保无法覆盖全民风险的中小企业，由担保公司提供担保，拓宽中小企业融资渠道。

三是坚持“以点带线，由线成面”的发展模式，在发展一户企业时，不仅要抓好该户企业，而且要作好上下游客户的营销。

如支行成功营销的**市香山瓜果流通有限公司，该公司是**市最大的硒砂瓜流通商，支行自2008年开始给予支持，企业的销售额从2008年的2000万元发展到2011年的9000万元，贷款额度由2008年的140万元增加到2011年的500万元。

该公司在得到支持的同时，积极回报我行，去年日均存款200万元，在硒砂瓜销售进入尾声时存入500万元定期半年储蓄存款，并推荐了大量与其长期合作的硒砂瓜种植户在我行办理了“农金宝贷款”业务，目前一部分种植户不仅提前归还了贷款，还成为定期储蓄存款客户。

四是实施部门互动，齐心协力共营销。

众所周知，大多数中小企业实行的是家族管理，没有完善的管理机制和财务体系，企

业内部管理水平不高；大部分小企业信息化基础薄弱、信息处理落后，企业生产、成本、库存、采购、资金、市场等信息无法及时收集、记录，绝大多数中小企业很难达到我行评级授信的条件。

起初**市60%的中小企业都在农村信用社以法定代表人个人办理贷款，没有以企业办理业务的意识。

支行在营销过程中对暂时不符合我行企业贷款条件的中小企业采取公司科和个人科联动营销的办法，在做到充分调查、了解客户的资产负债经营情况后，先由个人科以公司法定代表人给予个人流动资金贷款支持企业发展，由公司科指定客户经理全方面的跟踪服务企业，指导企业健全财务、规范记账，监测现金流，待发展成熟后给予企业评级授信。

支行以此方式成功营销发展中小企业达19户，贷款余额为7100万元。

现有个人经营类客户中70%约220户均为小微企业经营者，支行将通过由个人到公司的营销方式逐步培养，支持小微企业发展壮大。

自2009年至2011年末，支行中小企业业务发展实现了质的飞跃，三年累计支持中小企业84户，累计投放信贷金额5.8亿元；仅2010年新发展企业26户，信贷投放9750万元。

在2010年总行开展的中小企业营销竞赛活动中，支行取得了新增授信户数一等奖、新增日均存款一等奖、新增贷款一等奖的良好成绩。

支行中小企业贷款占例由2008年12%提高到2011年末的31%。

加强风险管理，促进健康发展

在业务发展的同时，支行始终未忘“风险”二字，要求全行营销人员不能盲目求发展，要统筹兼顾业务发展与风险防控，坚守风险底线。

一是业务调查中遵照《宁夏银行小企业授信业务尽

职调查细则》要求，认真进行贷前调查，并且要求客户经理要依据调查情况填写“小企业财务数据分析调整表”，并附在业务资料中上报中小企业部；二是坚持每笔业务调查都由风险经理参与；三是坚持调查重凭证、重证明材料，做到调查心中有数。

关注“三品、三表”，即注重人品、产品和抵押品，看好电表、水表和工资表，不以企业大小变更或放松调查要求；四是采取一次授信分批用信、定期审查、循环使用等方式，减轻中小企业集中还款的调度压力，降低贷款风险；五是落实《三办法一指引》，做到严格监督企业按用途使用贷款；六是安排专人按旬对支行所有中小企业进行现金流监测，依据监测结果不定期对企业进行回访；七是按季召开贷后经营分析会，发现苗头，及时处置。

截止目前，中小企业业务发展良好，从未出现贷款欠息、逾期现象。

优质服务赢得客户

金融服务是联系银企之间关系的桥梁，是加强合作的基础，是取得业务发展的一枚钥匙。

在实际营销中，支行营销人员牢固坚持以市场和客户为中心，全面实施服务规范化管理，努力实践“一言一行树宁夏银行形象，一心一意为客户服务”的承诺，从不因路途遥远而止步、从不因业务繁忙而推脱，始终勤勤恳恳、废寝忘食的工作，想客户之所想，急客户之所急，在企业发展关键时刻给予雪中送炭。

这些客户在支行办理业务、发生结算不仅是因为支行给予信贷支持，还有对客户经理、结算柜员一点一滴的真心付出的回报。

通过支行业务营销和优质服务，宁夏银行的品牌得到了广大企业客户的充分认可，实现了银企双赢。

随着经济转型和经济结构调整的步伐，中小企业的发展环境出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责