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（C）是一个静态组合

（D）要受企业市场定位战略的制约

29）4C理论用（ 

）取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。

（A）沟通 

（B）顾客

（C）成本 

（D）便利

30）产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（ 

）

（A）量的组合和质的比例 

（B）数量关系

（C）质的组合和量的比例 

（D）结构关系

31）美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。

该渠道模式是（ 

（A）管理式分销系统 

（B）公司式分销系统

（C）产权式分销系统 

（D）挈约式分销系统

32）员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于人或事而想起其他相关的概念思维方式指的是（）

（A）相似联想 

（B）发散思维

（C）逆向思维 

（D）动态思维

33）职工上岗后在接待服务对象时必须说好“三声”，这三声中不包括（ 

（A）招呼声 

（B）询问声

（C）道别声 

（D）感谢声

34职业用语的基本要求是（）

（A）语言得体 

（B）礼貌用语

（C）不用忌语 

（D）语言规范

35）CS战略考虑问题的起点是（ 

（A）顾客 

（B）企业形象

（C）市场 

（D）产品品牌

36）交叉销售的本质是（ 

（A）交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程

（B）产品的交互搭售

（C）销售服务定制化

（D）沟通

37）某公司在跟其合作伙伴所签定的合同中，除了包括对方所提供的格式条款外，还针对某些特殊情况制定了非格式条款，当格式条款与非式条款不一致时，应该以（ 

）为准

（A）格式条款 

（B）非格式条款

（C）相关法律 

（D）以往合作方式

38）消费者人身方面的权利是指（ 

（A）生命健康权 

（B）姓名权

（C）名誉权 

（D）肖像权

39）劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超过（ 

（A）40小时 

（B）44小时

（C）48小时 

（D）56小时

40）如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力，物力和财力，我们也许会不利用二手资料。

这体现调查人员在利用二手资料时遵循着（ 

（A）相关性原则 

（B）时效性原则

（C）系统性原则 

（D）经济效益原则

41）（ 

）又称系统抽样，是总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。

（A）简单随机抽样法 

（B）等距抽样法

（C）分层随机抽样法 

（D）分群随机抽样法

42）某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。

这属于（ 

（A）任意抽样法 

（B）判断抽样法

（C）随机抽样法 

（D）配额抽样法

43（ 

）是一种以书面形式了解被调查对象的反映和看法，并以次获得资料和信息的载体。

（A）问卷 

（B）深度谈访

（C）抽样 

（D）实验控制

44）正确地表示出消费者购买决策过程的是（ 

（A）收集信息确认需要——评价方案——决定购买——购后行为

（B）确认需要——收集信息——评价方案——决定购买——购后行为

（C）评价方案——收集信息——确认需要——决定购买——购后行为

（D）确认需要——评价方案——收集休息——决定——购后行为

45）由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作为决策的基本原则。

（A）最大满意原则 

（B）相对满意原则

（C）遗憾最小原则 

（D）预期——满意原则

46）王某听说自己的好朋友小李正在使用“小灵通”，他对“小灵通”已经在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终决定购买。

则王某获取信息的途径属于（ 

（A）个人来源 

（B）商业来源

（C）大众来源 

（D）经验来源

47）（ 

）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动的配额。

（A）利润配额 

（B）财务配额

（C）销售活动配额 

（D）综合配额

48）随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为（ 

（A）变动成本 

（B）机会成本

（C）固定成本 

（D）管理成本

49）（ 

）是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

（A）绝对分析法 

（B）相对分析法

（C）因素替代法 

（D）量`本`利分析法

50）极富冒险精神；

收入水平社会地位和受教育程度较高；

一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。

这类群体属于（ 

（A）创新采用者 

（B）早期大众

（C）早期采用者 

（D）落后采用者

51）（ 

）是指保留价格尾数`采用零头标价，将价格定在整体水平以下，使价格保留在较低一级档次上。

（A）整数定价 

（B）声望定价

（C）尾数定价 

（D）招徕定价

52）在新产品采用过程的（ 

），消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。

（A）认识阶段 

（B）说服阶段

（C）决策阶段 

（D）实施阶段

53）顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给予2%的折扣，这属于（ 

（A）现金折扣 

（B）数量折扣

（C）季节折扣 

（D）折让

54）在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：

1000元`3000元和10000元，这是运用了（ 

）的定价方法

（A）品种差价 

（B）价格差价

（C）花色差价 

（D）档次差价

55）（ 

）是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商`其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品杂一种代理形式。

（A）独家代理 

（B）多家代理

（C）佣金代理 

（D）买断代理

56）（ 

）是厂商激励代理的最高形式。

（A）物质激励 

（B）代理权激励

（C）一体化激励 

（D）金钱激励

57）按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在那些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于（）

（A）差别化 

（B）标准化

（C）专业化 

（D）简单化

58）生产厂家主导型的连锁主要销售的是（ 

）的产品。

（A）竞争对手 

（B）厂家

（C）客户需要 

（D）无固定

59）商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切复杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（ 

（A）特殊化、个性化 

（B）单纯化、简单化

（C）一体化 

（D）标准化

60）（ 

）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。

（A）一体化理论 

（B）内部化理论

（C）交易费用理论 

（D）消费偏好递减理论

61）销售促进目标是从总的促销组合目标中引申出来的，而它在总体上又是受企业（）所制约的。

（A）销售目标 

（B）营销总目标

（C）价格目标 

（D）渠道目标

62、（ 

）是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。

（A）销售促进 

（B）广告宣传

（C）人员推销 

（D）公共关系

63、赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的（ 

）方式

（A）赞助教育事业 

（B）赞助宣传用品的制作

（C）赞助其他活动 

（D）赞助社会慈善和福利事业

64、（ 

）营销可以作为网络营销测试的重要方法。

（A）电子邮件 

（B）直接

（C）网络 

（D）直复

65、（ 

）是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

（A）好奇接近法 

（B）求教接近法

（C）问题接近法 

（D）调查接近法

66、具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（ 

（A）坚定的让步策略 

（B）一开始就拿出全部可让利益的策略

（C）等额地让出可让利益的让步策略 

（D）先高后低、然后又拔高的让步策略

67、贸易摩擦属于（ 

（A）谈判中的非人员风险 

（B）谈判中的风险

（C）无法确定风险 

（D）谈判中的人员风险

68、在国外举办合资企业，这即可能为我们开拓海外市场提供机会，也有产品不够畅销的可能，这属于（ 

（A）投机风险 

（B）利率风险

（C）纯风险 

（D）价格风险

69、（ 

）是成功地展开洽谈工作的基本要求

（A）善于及时清理已有的各种观点

（B）对分歧点实质性进行分析

（C）对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点

（D）提出应该讨论的新问题

70、在谈判的后期，掌握节奏方面要（ 

（A）慢 

（B）快

（C）稳 

（D）快慢结合

71、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放在对方容易找到的纸篓里等做法属于（ 

（A）故布疑阵策略 

（B）声东击西策略

（C）寻找临界价格 

（D）把价格摆在明处，把压力塞给对方

72、“存货有限，速欲购买”“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的（ 

）的实例

（A）限期成交法 

（B）从众成交法

（C）保证成交法 

（D）优惠成交法

73、要想提高发货水平，（）是关键

（A）存货控制 

（B）订货控制

（C）销售控制 

（D）商品检验

74、采用（ 

）订货方式必须预先确定订购点和订购量。

（A）定量 

（B）定性

（C）定点 

（D）定期

75、（ 

）是利用度量衡器对商品的长度、体积和相对密度进行测量的方法。

（A）度量衡检验法 

（B）光学检验法

（C）热学检验法 

（D）机械性能检验法

76、好胜、顽固，对事物的判断比较专横，同时又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，这类顾客属于（ 

（A）虚荣型 

（B）好斗型

（C）顽固型 

（D）怀疑型

77、A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总额的（ 

（A）80%~90% 

（B）20%左右

（C）60%~70% 

（D）15%以下

78、以加强办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属于（ 

）方法

（A）错误试探 

（B）仲裁试探

（C）替代试探 

（D）开价试探

79、（ 

）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

（A）标准跟进 

（B）流程图

（C）结构重整 

（D）蓝图技巧

80、（ 

）是未来追帐的优先选择。

（A）函电追帐 

（B）诉讼追帐

（C）面访追帐 

（D）“IT"

追帐

81、（ 

）是选择分销商最关键的因素。

（A）市场 

（B）声誉

（C）中间商的历史经验 

（D）合作意愿

82、（ 

）是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

（A）自然性窜货 

（B）恶性窜货

（C）良性窜货 

（D）跨区域窜货

83、（ 

）指的是通过给予中间输商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。

（A）直接激励 

（B）精神激励

（C）物质激励 

（D）间接激励

84、（ 

）是培训人员最常使用的数据收集工具。

（A）问卷调查法 

（B）观察法

（C）面谈法 

（D）测试法

85、（ 

）是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。

（C）面谈 

二、多项选择题（86～125题，每小题1分，共40分。

每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。

错选、少选、多选，均不得分）

86、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（ACD）

（A）有某种需要和欲望的人 

（B）拥有使别人感兴趣的资源

（C）为满足需要的购买能力 

（D）购买欲望

87、一般商品市场包括（ 

AC 

（A）消费品市场包括 

（B）劳动力市场

（C）生产资料市场 

（D）金融市场

88、大市场营销观念认为，市场营销组合要素除了传统的4P以外，还要加入的要素是（AC 

（A）权力 

（B）政治

（C）公共关系 

（D）人员

89、分析和评价产品组合的方法主要有（AB 

（A）产品项目分析法 

（B）产品项目市场定位分析法

（C）多因素分析法 

（D）德尔菲法

90、在谈判时需要对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是（ACD 

（A）不信任对方 

（B）情绪变化快

（C）不让对方看透自己 

（D）不立即作出决定

91、职业用语的基本要求有（ 

CD 

（A）语意模棱两可 

（B）颠三倒四

（C）语调柔和 

（D）语意明确

92、文化营销可从（ABC　）等层面渐次推进和展开。

（A）企业文化层面　　　　　　　　　　　　　（B）品牌文化层面

（C）产品层面　　　　　　　　　　　　　　　（D）企业战略层面

９３、有效合同必须满足的条件是（　ABCD　）

（A）合同当事人应当具有民事权利能力　 

（B）合同当事人应当具有民事行为能力

（C）订约当事人订立合同的意思表示要真实　（D）合同不能违反法律与社会公共利益

９４、根据我国《广告法》，广告主、广告经营者、广告发布者需要依法承担民事责任的情形有（ABCD 

（A）在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的

（B）假冒他人专利的

（C）贬低其他生产经营者的商品或者服务的

（D）广告中未经同意使用他人名义、形象的

95、问卷的开头主要包