贷款新人电销话术表完整.docx
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贷款新人电销话术表完整
贷款新人电销话术表
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《贷款》信贷《新人电销话术表》
开场白
您好！
我是XX公司的贷款专员,请问您最近是否有贷款融资的需求呢？
（此处停顿3秒）
没需求（就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送200元话费的活动）→不好意思,打扰您了，祝您平安！
再见！
需要或者想了解，是这样的先生,咋们公司有多种贷款产品,利息和条件都是不同的,我先了解一下你的情况，然后根据您的实际情况选择最符合您的贷款产品好吧?
引导
→请问您的贷款用途是什么？
（一定要问清楚贷款具体是做什么用的）这笔款大概什么时候要呢?
想贷多少？
这笔贷款打算用多久？
→请问您是上班还是做生意呢？
（如果两者都有，先问是不是法人代表）
两大产品
上班族
→X先生,请问您在现在这家单位工作时间多久了？
/请问您公司的营业执照注册时间多久了?
请问您的工资是银行代发还是发现金呢？
最近6个月加起来总金额有多少？
→X先生,最近半年办过信用卡吗？
最近半年信用卡中心给您打过吗？
（如果没有,适当赞美客户信用好）→X先生,请问您在其他银行贷过款吗？
有没有贷款买过车？
有没有贷款买过房子（房子增加贷款的额度）？
做生意
→X先生，请问您是公司的法人代表吗？
占股多少？
公司的营业执照注册时间多久了？
（注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请,否则要注册满两年）
→X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？
（以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度）
→请问您有几张信用卡？
总额度有多少钱?
目前消费了多少了？
最长一张用了多久了?
（了解客户的负债,负债太高会影响贷款的额度）
→X先生，最近半年办过信用卡吗?
最近半年信用卡中心给您打过吗？
（如果没有，适当赞美客户信用好）
→X先生,请问您在其他银行贷过款吗？
有没有贷款买过车？
有没有贷款买过房子？
商品房
→X先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的？
是夫妻共有吗（房产证是谁的名字）？
多少个平方米？
供了多久？
月供多少？
（一次性买断的，适当赞美一下客户有实力）
三大问题的解答:
利息高
1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款,风险很高。
而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！
2.分析客户的利润,问客户所在行业的毛利是多少：
客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤.等于用银行的钱去赚钱.
3。
告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸,客户是空手套白狼,没有任何风险。
但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行.
4.告诉客户我们放款快：
签完合同3个工作日！
这就像是去机场,可坐公交、可打的;打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！
5.断客户的后路：
有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险"来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到.
额度低
1.大钱有大用，小钱有小用,先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。
做生意的眼光都要看的长远,生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切.
2。
后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款,只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。
3。
团购,推荐客户的朋友和家人一起来贷款,他来还款即可。
后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求.
4。
断客户的后路：
有能力抵押的客户用“办理时间长"来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户,让他明白除了我们这里他贷不到。
5。
如果客户说找朋友借：
那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。
钱好还,人情债难还,以后你还要借钱帮助过你的人。
手续难：
最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进取，几分钟就搞定了。
其他资料现场就可以准备了，麻烦吗？
准备资料
上班族：
1.身份证；2.工作证明或劳动合同（把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱,客户自己打印出来盖公章即可）；3.打印最近6个月的银行流水账,显示姓名卡号，银行盖章。
做生意：
1。
身份证；2.营业执照，租赁合同，最近一个月的租金收据或水电费发票；3。
最近六个月对公和对私的银行流水账,显示姓名卡号，银行盖章；
按揭房：
1。
身份证;2.房产证或购房合同或抵押借款合同；3。
最近6个月的还房贷的流水账，显示姓名卡号，银行盖章;
买断房：
1。
身份证；2。
房产证。
（为了避免客户负债高，申请时最好提供近六个月的个人银行流水账）
备注：
按揭房最好提供抵押贷款合同，买断的房产最好提供南方电网的发票，不然审批通过后要实地征信,这样放款的速度会慢三天，客户不喜欢。
预约跟进
1。
当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了?
2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户,让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对，避免客服跑两趟。
核对话术：
X先生您好，我是昨天上午联系您的XX的贷款专员小X，昨天发给您的短信都收到了吧？
昨天跟您确认好的，所以打来提醒您一下。
因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:
00点，请您准时到门店。
您都准备了哪几项材料?
跟您核对下，看看有没有什么遗漏。
维护
1.每隔15天必须打一次回访；一个月必须回访2-3次以上，并做详细记录客户在乎的问题，方便下次用对应话术应对，也可以好让客户做转介绍。
阅读
客户信息登记表
称呼联系方式户籍所在地婚姻情况性别
年龄
贷款用途（）这笔款大概什么时候要（）想贷多少（）
这笔贷款打算用多久（）
车：
1、（）车，贷款还是全款，裸车价多少（），首付（），月供（）,还（）期了
房:
2、（）房，贷款还是全款，房产证上姓名（）首付（）,月供（）,还（）期了
公积金:
（）
征信：
1、信用卡（）张，额度（）万
2、银行贷款（）笔，贷款金额（）万
3、供车（）,贷款金额（）万，每月月供（），期限（）
供房（），贷款金额（）万，每月月供（），期限（）
上班：
1。
在现公司上班时间（）
2.工资是代发的？
还是现金发的？
3.每月工资（）,其他现金存入（）
4.单位性质：
事业单位（），私人单位（），行业（）
5.你目前的住址：
租用（），宿舍（），家族拥有（），自有（）
法人：
1.公司执照（）年
2。
每月对公流水（）,万对私流水（）
3单位性质：
个体（），
（），股份（）％
4。
你目前的住址：
租用（）,宿舍（），家族拥有（），自有（）
贷款分析和贷款质量评估
实验练习1：
贷款的基本情况：
借款人:
红星轴承厂
流动资金贷款：
4000万
原贷款期限：
2001/8/12-2002/8/12
合同贷款用途：
短期流动资金周转
担保人：
国有资产投资公司
约定还款来源：
经营收入
借款人背景及贷款介绍：
（1）红星轴承厂是一家大型的老国有企业，是市里的老牌支柱企业,主营项目是机器轴承的制造。
在1999年初，企业组团赴国外考察后，认为微型轴承市场有良好的前景，随后于2001年？
月15闩向B商业银行申请了一笔4000万元的技术改造贷款，期限两年，用于引进一条微型轴承的生产线。
（2）由于在2001年全国共有十多条同类型的生产线引进上马，市场供过于求，该生产线自正式投产后，销路即受到限制，产品积压严重，正常经营收入无法保证贷款本息的足额偿还.银行于贷款到期后，对原贷款给予展期一年。
（3）在2003-2004年，借款人的生产经营仍无起色，贷款本息拖欠严重。
2004年8月，在市有关部门的协调下，企业将自有的一家宾馆转让给B银行，折价3000万元，用以抵补部分拖欠的贷款本息。
同时银行又贷给轴承厂一笔2000万元的一年期流动资金贷款，其中部分用于归还剩余的技改贷款本息，2000万元由中国有资产投资公司提供担保。
2005年日月贷款到期时，企业未及时归还贷款本金，银行给予一年的展期期限。
（4）截止2005年末，企业仅有三分之一的生产线尚在开工，一半工人已经下岗，企业是边生产、边积压、边亏损，贷款利息的偿还完全由国有资产投资公司支持；市政府已经在2006年2月份将其纳入当年兼并破产企业名单，国有资产投资公司也已经对借款人价值5500万元的工业用地进行了托管,向银行承诺到期归还借款人所欠贷款本息。
根据贷款风险五级分类的原理，请对2005年末的贷款余额2350万元进行分类。
借款人能够履行合同，有充分把握偿还贷款本息
借款人能够履行合同，但存在一些可能对其财务状况产生不利影响的主客观因素。
如果这些因素继续存在，可能对借款人的还款能力产生影响
借款人的还款能力出现了明显问题，依靠其正常经营收入已无法保证足额偿还本息，即使执行担保，也可能造成一定损失
借款人无法足额偿还贷款本息，即使执行抵押或担保，也肯定要发生较大损失
采取所有可能的措施和一切必要的程序之后，贷款仍然无法收回
正常
关注
次级
可疑
损失
基本情况：
①借款人能按合同规定使用贷款.②考察后认为轴承市场有良好前景.③全国有十多条同类生产线引进上马，市场供过于求，产品积压严重。
④无担保。
基本情况：
①借款人申报展期一年展期并得到同意。
②贷款本息拖欠严重.③企业自有宾馆转让给银行用于偿还部分贷款本息。
基本情况:
①银行又贷给企业2000万一年期流动资金贷款。
②部分贷款用于偿还剩余的技术贷款本息。
③由中国国有资产投资公司担保。
基本情况：
①未及时归还，给予一年延展期。
2005年末
基本情况：
①借款人于2005年末仅三分之一生产线尚在开工，一半工人已下岗，市政府于2006年2月将其纳入当年兼并破产企业名单。
②国有资产投资公司对借款人价值5500万元的工业用地进行托管，并承诺到期偿还借款人所欠贷款本息。
结果：
银行未发生损失为正常类
实验练习2：
以下是H企业2004—2007年的简要财务指标情况，根据这些资料对该企业的贷款风险情况进行五级分类.
H企业简要财务数据表单位:
万元、天
年份
项目
2004年
2005年
2006年
2007年
资产总额
2857
2710
2219
2038
负债总额
2307
2460
2143
2260
应收账款
586
793
1030
1056
应付账款
473
620
740
893
存货
304
397
578
602
资产净值
572
463
208
—30
净利润
224
103
-4
—26
现金净流量
72
31
-2
—17
银行借款
660
560
480
480
欠银行利息
0
0
37
69
贷款逾期天数
0
28
193
415
担保资产总额
870
870
0
0
2004年:
资产大于负债，应收账款大于应付账款，存货量正常，资产净值为正且较大，净利润为正值且较大，担保资产总值大于银行借款,未欠银行利息，贷款逾期天数为0。
预计损失率为0%，因此将2004年的贷款分类于正常类;
2005年：
资产大于负债，应收账款大于应付账款，存货量增加但仍属于正常范围，资产净值为正且较大，净利润为正值且较大，担保资产总值大于银行借款，未欠银行利息，贷款逾期天数为28。
情况有所恶化.预计损失率为0%,但需要加强关注,因此将2005年的贷款分类于关注类；
2006年:
资产大于负债，应收账款远大于应付账款，存货量较大，影响资金回收，资产净值为正但较小，净利润为负值,无担保资产但有银行借款，欠银行利息37万,贷款逾期天数为198。
情况很紧迫。
预计损失率为25%—90％,因此将2006年的贷款分类于次级类；
2007年：
资不抵债,应收账款大于应付账款，存货量很大，不利于资金的回收，资产净值为负，净利润为负值，无担保资产但有银行借款，欠银行利息69万，贷款逾期天数为415。
预计损失率为90%以上，因此将2007年的贷款分类于可疑类。
贷款服务合同
委托方（以下称甲方）：
，性别：
，
出生日期：
年月日，国籍：
，联系:
居民身份证/护照
通讯地址/住址：
户籍地：
共有人姓名：
，身份证号：
通讯地址/住址：
户籍地:
受托方（以下乙方）：
中仁嘉业（北京）资产管理
地址：
北京市朝阳区八里庄西里慈云寺住邦2000二号楼306室
邮政编码：
100025：
（010）85867347
签订合同时间：
年月日
第一章总则
第一条当事人双方本着平等自愿、诚实信用的原则,经双方协商一致，签订本合同。
第二条本合同涉及的所有贷款金额、年限、贷款期数、贷款的起止时间均以甲方与贷款银行签订的合同为准
第二章贷款服务
第三条甲方自愿委托乙方为甲方所有的位于北京市_________区________小区/路/街____________号院________号楼_______________单元/门______________号房屋的___________贷款申请手续的办理提供服务。
第四条甲方自愿选择乙方_______________贷款方案,申请______________贷款,拟贷款金额计人民币________佰________拾_________万元整（￥：
______________元）拟贷款期限为__________________个月.
第五条乙方提供服务内容:
业务咨询、贷前审查、材料申报、代办抵押登记、交付房屋他项权利证给贷款银行；贷后对甲方的贷款用途进行监督、风险监控等。
第六条乙方在本合同签定后审查和认定甲方贷款的资格和清偿贷款的能力。
与此同时，乙方负责办理将甲方作为抵押的房产抵押至贷款银行名下的手续。
在乙方的审查过程中，甲方必须按照乙方的要求提交所需文件、资料和相关证件，
并配合乙方工作。
甲方同意将上述房产作为抵押物抵押给贷款银行，并配合乙方办理抵押登记等相关手续。
在办理相关手续过程中，甲方同意将房产契约、国有土地有偿使用费用专用收据、契税完税证、房屋所有权证等原始凭证的复印件交由乙方保管.同时，在办理过程中政府相关部门收取的税费由甲方承担。
第七条在发放贷款后，乙方负责对甲方贷款的用途、使用、还贷情况进行监督，甲方不按借款合同约定按期履行还款义务，乙方有权利监督甲方按时还款并采取相应的管理措施。
第三章相关费用
第八条乙方代理甲方办理贷款申报、房产评估、抵押登记等相关手续，为甲方贷款提供资信调查、用贷监督、信用管理、提醒还款、风险监控等服务。
乙方收到银行批贷函或接到银行批贷通知后，甲方应支付乙方服务费实际贷款额的百分之______（___％）（￥：
__________元），赎楼服务费实际赎楼的_____（￥：
__________元）.签订本合同同时支付合同定金____________（￥:
________________元），具体金额以收据为准。
第九条按照国家、省、市政府相关规定由政府相关部门收取的费用（包括但不限于评估费、抵押登记费用、印花税、公证费）由甲方承担。
第十条在本合同履行过程中，如甲方在贷款银行对其贷款申请审批获准前要求撤回贷款申请或要求解除本合同,造成本合同不能实际履行的，甲方支付的定金乙方不予退还。
如甲方在贷款银行对其贷款申请审批、贷款发放后要求撤回贷款申请或要求解除本合同，造成本合同不能履行的，甲方仍应向按照第八条规定支付乙方相关费用。
如给乙方造成经济损失的，甲方应承担赔偿责任。
第十一条如果在贷款银行审批甲方情况后,由于甲方自身条件不符合贷款银行相关规定或银行要求甲方补充其他资信证明材料或提高首付款比例甲方无法满足而导致贷款申请未获批准。
乙方将甲方交纳的服务费或定金扣除已经发生的费用（包括但不限于评估费）后其余退还给甲方,本合同即终止。
第四章双方权利义务
第十二条甲方权利和义务
一、甲方有随时向乙方查询工作进展权利;
二、甲方必须保证其向乙方提供的资料、文件、证件的合法性、有效性和真实性；
三、甲方有配合贷款银行和乙方工作的义务.
第十三条乙方的权利和义务
一、乙方有权对甲方提供资料、文件、证件的合法性、真实性进行调查，有权对甲方作为抵押物的房屋进行实地查询和认证；
二、乙方有在审查后负责将甲方材料提交贷款银行审批的申报贷款义务；
三、乙方有妥善保管甲方提供的资料、文件、证件，除政府行为、司法机关等工作所需要外，未经甲方同意不得擅自将其泄露给第三方或用于其它商业用途;
四、乙方有对甲方的用贷情况进行监督和风险监控权利。
第五章违约责任
第十四条以下任何一项规定的情况发生,均构成对本合同的违约事件。
一、在银行贷款发放后，由于甲方或相关权利人的不配合或房产本身的缺陷，无法办理以贷款银行行为抵押人的抵押登记手续；
二、甲方向乙方提供虚假资料或隐瞒了重要事实，可能或已经给乙方或银行造成损失的；
三、甲方在贷款期间，未经乙方和贷款银行的书面同意，将抵押房产出售、交换、转让、赠与、抵押或其他方式处置，或者抵押房产改建、拆除或以其他方式改变抵押房产的使用性质和特征。
第十五条违约之后，甲方同意按以下条款进项处置。
一、因甲方违反第十四条第一、二、三、四、条款的约定，乙方有权终止本合同并通知贷款银行解除合同，且甲方支付的服务费乙方概不退还；
二、因甲方违反第十四条的约定,给乙方造成经济损失的,应承担赔偿责任，赔偿金额以乙方实际损失为依据。
第六章其他约定事项
第十六条如贷款银行确认的该房屋的价值、贷款的金额、年限、期数与甲方申请的不同，甲方同意按照贷款银行批准的贷款金额、年限、期数履行相关协议，以甲方与贷款银行最终签订的合同文件为准.
第十七条在本合同履行过程中，甲方的情况如果发生变化（包括但不限于联系方式、实际居住地、工作单位、工作职务的变更等），甲方应在变化发生三天内通知乙方,并补办相关手续。
第十八条甲方贷款申请（包括贷款金额、期限等）的最终审批权和决定权由贷款银行拥有；甲方不得因贷款申请未能通过贷款银行审批追究乙方责任（包括贷款银行拒绝甲方贷款申请或银行批准的贷款金额及期限等与甲方申请的不一致等情况）。
并不得以此为由拒绝向乙方缴纳服务费用。
第七章合同的生效和终止
第十九条本合同其他未尽事宜由双方另行书面补充约定确认。
第二十条本合同在履行过程中，如甲乙双方发生争议，可协商解决;协商不成，可以向乙方指定地人民法院起诉。
本合同一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力，签订即日起生效。
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