11高职药品营销教案首页范文.docx

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11高职药品营销教案首页范文

贵州轻工职业技术学院

教案首页

任课教师：

罗满建

课程名称：

药品营销

适用班级：

11高职制药

2013—2014学年第一学期

授课班级及时间

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

教学目的

教学重点、难点

教学方法

教具

教学过程

作业布置

课后小结

授课班级及时间

班级

11高职制药1

班级

班级

时间

班级

班级

班级

时间

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

第一章绪论1-1市场营销概述

教学目的

1、让学生明白学习本门课程的重要意义

2、掌握市场营销概念、内容

3、了解市场营销的发展

教学重点、难点

重点：

市场营销概念、目标、核心

难点：

潜在需求

教学方法

案例讨论、讲授结合

教具

PPT

教学过程

1、案例导入学生在营销岗位上带来的职业前景

2、结合案例简述本门课程重要性

3、总结市场营销的实用性

作业布置

P10页2题

课后小结

学生对本门课程有一定兴趣、好奇

授课班级及时间

班级

11高职制药1

班级

班级

时间

2013年8月30日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

1-2药品市场营销

1-4顾客让渡价值

教学目的

1、理解市场营销相关概念

2、利用顾客让渡价值理论分析问题

教学重点、难点

重点：

市场的概念、顾客让渡价值理论

难点：

欲望、需要的讲述

教学方法

案例讨论、讲授结合

教具

PPT

教学过程

1、复习

2、引入概念，举例

3、利用利用顾客让渡价值理论分析小案例

作业布置

P10页二、1、3

课后小结

对概念的区别有困难

授课班级及时间

班级

11高职制药1

班级

班级

时间

2013年9月2日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

1-2医药市场营销

教学目的

1、掌握关系、绿色、知识、整合营销特点

2、理解医药企业的整合模式

3、理解解营销观念发展的几个阶段

教学重点、难点

重点：

关系、绿色、整合营销、医药企业的整合模式

难点：

营销观念发展的5个阶段，整合营销

教学方法

案例教学

教具

PPT

教学过程

1、提问

2、生产观念的概念及适应的条件

3、只要产品质量好就不愁卖不出去吗？

产品观念的概念及出现的背景

4、推销观念的概念及盛行的时期

5、营销观念的出发点与落脚点；

营销观念的核心；

顾客满意的概念；

顾客满意与质量之间的关系；

协调营销的重要性

作业布置

复习

课后小结

学生对产品观念理解难

授课班级及时间

班级

11高职制药1

班级

班级

时间

9月6日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

1-3市场营销学的新进展，药品市场营销的特点；第三章，药品市场营销环境概述

教学目的

2、理解市场营销环境的新进展

3、药品市场营销的特点

教学重点、难点

重点：

市场营销理论产生背景，医药市场的特点

难点：

分析营销环境的目的

教学方法

案例讨论、讲授结合

教具

PPT

教学过程

1、案例导入欧洲因环保问题拒绝中药

2、讲授本次课程

3，讨论医药企业的整合模式改进之处

4，什么是营销环境？

分析营销环境的目的？

5，营销环境所创造的机会，一定是企业的机会？

作业布置

P44二、1、2

课后小结

授课班级及时间

班级

11高职制药1

班级

班级

时间

2013年9月9日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

第二章药品市场营销环境分析

教学目的

1、市场营销环境的特点

2、熟悉宏观环境的内容

教学重点、难点

重点：

市场营销环境的几个特点、人口、经济环境

难点：

基尼系数、恩格尔系数

教学方法

案例讨论、讲授结合

教具

PPT

教学过程

1\案例导入GMP对药厂的影响、引入经济环境概念

2\讲授本门课程

总结宏观环境对药厂经济活动的影响

作业布置

P44页、一二、1、2

课后小结

学生对心理学方面的知识贫乏、因而对情景影响因素理解有些困难

授课班级及时间

班级

11高职

班级

班级

时间

2013年9月13日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

4-1药品消费者市场购买行为

教学目的

1、掌握消费者市场购买行为模式

2、理解影响药品消费者的行为因素

教学重点、难点

重点：

四个影响因素

难点：

心理因素

教学方法

案例讨论、讲授结合

教具

PPT

教学过程

1营销环境对我们的消费行为有什么影响

2请同学们说出你一次消费经历

3、什么是消费者市场，消费者市场的特点

4、消费者购买行为模型文化因素、社会因素、个人因素和心理因素之间的递归关系

5年龄与家庭生命周期，职业与经济状况，生活方式，个性与自我观念对消费行为的影响。

6.消费决策中的动机、感觉、学习、信念和态度

消费者购买决策的参与者

7消费者购买行为类型

8购买决策过程

作业布置

P100二

课后小结

学生对态度、信念、动机理解有困难

授课班级及时间

班级

11高职制药1

班级

班级

时间

2013年9月22日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

4-2药品组织购买行为

教学目的

1、掌握药品组织几种分类

2、了解药品组织决策过程

3、掌握影响药品组织购买的因素

教学重点、难点

重点：

采购中心的概念及应用

难点：

药品组织的购买过程

教学方法

案例讨论、讲授结合

教具

PPT

教学过程

1、提问市场难道只有消费品购买者吗

2、组织市场类型：

生产者市场、中间商市场、政府市场

3、生产者市场及其购买的特点：

购买者数目少、购买量大

4、生产企业采购类型和决策项目：

新购、修订性重购、直接重购

5、购买决策过程的参与者

6、影响生产企业购买决策的主要因素

7、生产企业购买决策过程

8、中间商市场购买行为分析以沃尔玛为例，商贸企业主要采购哪些商品，其商品组合策略是什么？

医疗机构购买过程

作业布置

100页二

课后小结

今后多联系医药代表职业讲解医疗机构购买过程

授课班级及时间

班级

11高职制药1

班级

班级

时间

2013年9月23日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题

5-1药品市场细分

教学目的

1、使学生掌握市场细分方法、条件

2、理解各种细分的影响因素

教学重点、难点

重点：

方法及条件

难点：

消费者心理因素划分

教学方法

案例讨论、讲授结合

教具

PPT

教学过程

1、提问：

作为营销人员，如何划分市场？

那个市场是我们要进入的？

在这个市场中如何树立公司的形象？

2、案例讨论：

宝洁公司的这些品牌在同一个超市的货架上互相竞争，公司为什么没有在一个产品类别中把力量集中于一个品牌，而是引进了几个品牌

3讲授本次课程：

药品市场细分及作用，市场细分变量，市场细分的有效性

作业布置

P125二、1

课后小结

能理解细分重要性，心理细分变量不够掌握

授课班级及时间

班级

11高职

班级

班级

时间

2013年9月27日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

5-2目标市场的确定

教学目的

1、掌握目标市场5种模式、3钟策略

2、理解评估目标市场方法及影响目标市场选择因素

教学重点、难点

重点;目标市场5种模式、3钟策略

难点：

产品专门化，市场专门化

教学方法

案例讨论、讲授结合

教具

PPT

教学过程

1、提问：

那个市场是我们要进入的？

2、选择细分市场：

密集单一市场、产品专门化、市场专门化、有选择专门化

完全覆盖市场

3、目标市场策略：

无差别营销、差别营销

作业布置

思考模式与策略关系

课后小结

应加强模式与策略等战略思维训练

授课班级及时间

班级

11级高职制药1

班级

班级

时间

2013年9月29日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

5-3医药产品生产定位

教学目的

1、掌握药品市场定位方法及策略

2、了解定位原则及步骤

教学重点、难点

重点：

定位概念

难点：

定位与细分市场、目标市场选择关系

教学方法

案例讨论、讲授结合

教具

PPT

教学过程

1、提问：

在这个市场中如何树立公司和产品的形象？

2、讲授本次课程：

市场定位概念、市场定位的依据、原则、策略

3、讨论HSP的定位策略

作业布置

思考STP战略中3者之间关联性

课后小结

加强STP战略思维训练

授课班级及时间

班级

11级制药1

班级

班级

时间

2013年10月11日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

7-2药品生命周期及策略

教学目的

1、掌握药品、产品生命周期概念、各阶段特点

2、了解生命周期理论曲线的指导性及局限性

教学重点、难点

重点：

药品生命周期的特点

难点：

各阶段划分的依据

教学方法

案例教学

教具

PPT

教学过程

1、提问：

产品在市场中具有怎样的演变规律？

2、讲授：

药品的整体概念、产品生命周期的概念、产品生命周期和自然寿命的区别

讨论：

产品生命周期理论是如何产生的？

3、产品生命周期理论的产生和划分依据

4；提问：

产品生命周期理论适用与哪些研究领域

5；讨论：

如何延缓产品生命周期？

产品生命周期理论有什么优点和不足？

作业布置

思考药品生命周期在各阶段的特点

课后小结

多联系具体药品的来讲授

授课班级及时间

班级

11高职制药1

班级

班级

时间

2013年10月14日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

7-2-3药品生命周期各阶段营销策略7-3药品新产品开发

教学目的

1、掌握生命周期中各阶段特点及策略

2、了解新药开发程序

教学重点、难点

重点：

各阶段策略

难点：

教学方法

案例讨论、讲授结合

教具

PPT

教学过程

1、提问：

如何针对产品生命周期各阶段的不同特征制定相应的营销战略？

2、讲授：

导入期营销战略、成长期营销战略、成熟期营销战略、衰退期营销战略

3、新药开发的意义及程序

4、讨论：

如何延缓产品生命周期的策略

作业布置

总结归纳各阶段策略的特点

课后小结

多引导学生用字诀总结各阶段策略特点

授课班级及时间

班级

11级高职制药1

班级

班级

时间

2013年10月18日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

8-1、药品品牌概述

教学目的

1、掌握品牌的六层内涵、与商标区别及联系

2、理解品牌分类、作用

教学重点、难点

重点：

品牌的六层内涵

难点：

品牌的价值、个性、利益

教学方法

案例讨论及讲授结合

教具

PPT

教学过程

1.提问你为什么要买知名厂家药品？

2、讲授：

品牌的来源、定义、构成、与商标区别联系、品牌的六层内涵

3、讨论：

品牌六层内涵与购买者心理的关系

作业布置

思考六层内涵关系

课后小结

加强学生对品牌认识，主要从六层内涵入手。

授课班级及时间

班级

11高职制药1

班级

班级

时间

2013年10月18日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

半期考试

教学目的

教学重点、难点

教学方法

教具

教学过程

作业布置

课后小结

授课班级及时间

班级

11级高职制药1

班级

班级

时间

2013年10月21日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

8-2品牌设计8-2药品品牌策略

教学目的

1、掌握品牌设计的原则、方法

2、了解品牌策略

教学重点、难点

重点：

品牌设计方法

难点：

各策略优缺点

教学方法

案例及讲授结合

教具

PPT

教学过程

1、提问：

你对那个品牌记忆最深刻？

为什么？

2、讲授：

品牌设计的要素、名称设计的原则、方法、标志的设计

3、讨论：

品牌有无策略：

是否使用品牌。

使用便于树立形象，不使用降低成本。

4、品牌的六种策略

讨论：

企业选择多品牌的原因

作业布置

用今天知识你设计一种止咳药名称、标志

课后小结

今后课堂让学生自己设计，看看谁最符合原则及创意

授课班级及时间

班级

11高职制药1

班级

班级

时间

2013年10月25日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

9-1概述9-2药品价定价程序

教学目的

1、掌握药品厂价、批发价、零售价、价格的构成

2、了解药品差价、定价程序

教学重点、难点

重点：

价格构成

难点：

药品定价内部影响因素

教学方法

案例与讲授结合

教具

PPT

教学过程

1、讨论你认为药品价格由什么决定？

2、讲授：

药品厂价、批发价、零售价、价格的构成，定价模式、药品定价的影响因素

3、讨论：

为什么有的药品亏损，药厂任要生产？

作业布置

药品价格升降受哪些因素影响

课后小结

学生对变动成本、边际成本理解困难

授课班级及时间

班级

11级高职制药1

班级

班级

时间

2013年月28日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

9-2药品价定价程序9-3药品定价方法

教学目的

1、掌握药品定价程序，成本加成、目标利润定价法、反向定价法

2、理解四大类定价法

教学重点、难点

重点：

药品定价程序，成本加成、目标利润定价法、反向定价法

难点：

需求差异定价法

教学方法

案例及讲授结合

教具

教学过程

1、讲授一、成本导向定价法1.成本加成定价法2.目标利润定价法

3.变动成本定价法

二、需求导向定价法

1.认知价值定价法2、反向定价法

三、竞争导向定价法

1.随行就市定价法2.投标定价

讨论：

各种定价法的权重？

作业布置

你给一种止咳药定价，你会选哪几种？

课后小结

学生对变动成本定价理解困难

授课班级及时间

班级

11级高职制药1

班级

班级

时间

2013年11月4日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

9-3药品定价策略

教学目的

熟悉定价的基本策略；了解价格变动反应及价格调整。

教学重点、难点

重点：

撇脂定价、渗透定价、折扣定价策略

难点：

招徕定价

教学方法

案例及讲授结合

教具

PPT

教学过程

1、提问：

为什么可以免费用药有效才收费？

2.讲授：

一、新产品定价策略1、撇脂定价2、渗透定价1、满意定价

二、折扣定价策略三、地区定价策略四、心理定价策略

企业降价与提价1.发动降价2.发动提价

调价方法

 应对对策

1、顾客对企业变价的反应

2、企业对竞争者变价的反应

作业布置

P239二、4

课后小结

学生数量折扣与现金折扣混淆

授课班级及时间

班级

11级制药1

班级

班级

时间

2013年11月8日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

班期考试讲解

教学目的

教学重点、难点

教学方法

教具

教学过程

作业布置

课后小结

授课班级及时间

班级

11级高职制药1

班级

班级

时间

2013年11月11日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

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课题或章节

10-1药品分销渠道概述

教学目的

明确分销渠道与市场营销渠道的内涵；认识分销渠道的分类

教学重点、难点

重点：

药品分销渠道的定义、功能

难点：

渠道的长度与宽度

教学方法

案例讲授结合

教具

PPT

教学过程

1、讨论你如果是药厂销售员，你的任务是什么？

2、讲授：

1、渠道的含义和构成

为什么要利用营销中间机构

3、渠道的职能

4、渠道的类型

作业布置

思考渠道功能与销售员的职责的关系

课后小结

学生对所有权流程理解困难

授课班级及时间

班级

11级高职制药1

班级

班级

时间

2013年11月15日

时间

年月日

时间

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班级

班级

班级

时间

年月日

时间

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时间

年月日

班级

班级

班级

时间

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时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

10-2分销渠道的设计与选择

教学目的

掌握分销渠道的设计与管理

了解选择渠道成员的办法

教学重点、难点

重点：

渠道模式与策略

难点：

渠道冲突及管理

教学方法

案例教学讲授结合

教具

PPT

教学过程

1、讨论：

为什么贵州许多药厂销售模式不一样

2、讲授：

影响分销渠道设计的因素、分销商的选择与评价、分销渠道设计

分销渠道的管理：

选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道成员

渠道冲突管理：

冲突的原因、冲突的类型、冲突管理

渠道调整：

增减分销渠道对象、增减一个分销渠道、调整整个分销渠道

作业布置

你是销售员，如何解决窜货问题

课后小结

加强学生什么销售模式、策略因厂具体情况决定的观念

授课班级及时间

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

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班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

年月日

时间

年月日

课题或章节

教学目的

教学重点、难点

教学方法

教具

教学过程

作业布置

课后小结

授课班级及时间

班级

班级

班级

时间

年月日

时间

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班级

班级

班级

时间

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班级

班级

班级

时间

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