11高职药品营销教案首页范文Word下载.docx

11高职药品营销教案首页范文Word下载.docx

《11高职药品营销教案首页范文Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《11高职药品营销教案首页范文Word下载.docx（65页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

潜在需求

案例讨论、讲授结合

PPT

1、案例导入学生在营销岗位上带来的职业前景

2、结合案例简述本门课程重要性

3、总结市场营销的实用性

P10页2题

学生对本门课程有一定兴趣、好奇

2013年8月30日

1-2药品市场营销

1-4顾客让渡价值

1、理解市场营销相关概念

2、利用顾客让渡价值理论分析问题

市场的概念、顾客让渡价值理论

欲望、需要的讲述

1、复习

2、引入概念，举例

3、利用利用顾客让渡价值理论分析小案例

P10页二、1、3

对概念的区别有困难

2013年9月2日

1-2医药市场营销

1、掌握关系、绿色、知识、整合营销特点

2、理解医药企业的整合模式

3、理解解营销观念发展的几个阶段

关系、绿色、整合营销、医药企业的整合模式

营销观念发展的5个阶段，整合营销

案例教学

1、提问

2、生产观念的概念及适应的条件

3、只要产品质量好就不愁卖不出去吗？

产品观念的概念及出现的背景

4、推销观念的概念及盛行的时期

5、营销观念的出发点与落脚点；

营销观念的核心；

顾客满意的概念；

顾客满意与质量之间的关系；

协调营销的重要性

复习

学生对产品观念理解难

9月6日

1-3市场营销学的新进展，药品市场营销的特点；

第三章，药品市场营销环境概述

2、理解市场营销环境的新进展

3、药品市场营销的特点

市场营销理论产生背景，医药市场的特点

分析营销环境的目的

1、案例导入欧洲因环保问题拒绝中药

2、讲授本次课程

3，讨论医药企业的整合模式改进之处

4，什么是营销环境？

分析营销环境的目的？

5，营销环境所创造的机会，一定是企业的机会？

P44二、1、2

2013年9月9日

第二章药品市场营销环境分析

1、市场营销环境的特点

2、熟悉宏观环境的内容

市场营销环境的几个特点、人口、经济环境

基尼系数、恩格尔系数

1\案例导入GMP对药厂的影响、引入经济环境概念

2\讲授本门课程

总结宏观环境对药厂经济活动的影响

P44页、一二、1、2

学生对心理学方面的知识贫乏、因而对情景影响因素理解有些困难

11高职

2013年9月13日

4-1药品消费者市场购买行为

1、掌握消费者市场购买行为模式

2、理解影响药品消费者的行为因素

四个影响因素

心理因素

1营销环境对我们的消费行为有什么影响

2请同学们说出你一次消费经历

3、什么是消费者市场，消费者市场的特点

4、消费者购买行为模型文化因素、社会因素、个人因素和心理因素之间的递归关系

5年龄与家庭生命周期，职业与经济状况，生活方式，个性与自我观念对消费行为的影响。

6.消费决策中的动机、感觉、学习、信念和态度

消费者购买决策的参与者

7消费者购买行为类型

8购买决策过程

P100二

学生对态度、信念、动机理解有困难

2013年9月22日

4-2药品组织购买行为

1、掌握药品组织几种分类

2、了解药品组织决策过程

3、掌握影响药品组织购买的因素

采购中心的概念及应用

药品组织的购买过程

1、提问市场难道只有消费品购买者吗

2、组织市场类型：

生产者市场、中间商市场、政府市场

3、生产者市场及其购买的特点：

购买者数目少、购买量大

4、生产企业采购类型和决策项目：

新购、修订性重购、直接重购

5、购买决策过程的参与者

6、影响生产企业购买决策的主要因素

7、生产企业购买决策过程

8、中间商市场购买行为分析以沃尔玛为例，商贸企业主要采购哪些商品，其商品组合策略是什么？

医疗机构购买过程

100页二

今后多联系医药代表职业讲解医疗机构购买过程

2013年9月23日

课题

5-1药品市场细分

1、使学生掌握市场细分方法、条件

2、理解各种细分的影响因素

方法及条件

消费者心理因素划分

1、提问：

作为营销人员，如何划分市场？

那个市场是我们要进入的？

在这个市场中如何树立公司的形象？

2、案例讨论：

宝洁公司的这些品牌在同一个超市的货架上互相竞争，公司为什么没有在一个产品类别中把力量集中于一个品牌，而是引进了几个品牌

3讲授本次课程：

药品市场细分及作用，市场细分变量，市场细分的有效性

P125二、1

能理解细分重要性，心理细分变量不够掌握

2013年9月27日

5-2目标市场的确定

1、掌握目标市场5种模式、3钟策略

2、理解评估目标市场方法及影响目标市场选择因素

重点;

目标市场5种模式、3钟策略

产品专门化，市场专门化

2、选择细分市场：

密集单一市场、产品专门化、市场专门化、有选择专门化

完全覆盖市场

3、目标市场策略：

无差别营销、差别营销

思考模式与策略关系

应加强模式与策略等战略思维训练

11级高职制药1

2013年9月29日

5-3医药产品生产定位

1、掌握药品市场定位方法及策略

2、了解定位原则及步骤

定位概念

定位与细分市场、目标市场选择关系

在这个市场中如何树立公司和产品的形象？

2、讲授本次课程：

市场定位概念、市场定位的依据、原则、策略

3、讨论HSP的定位策略

思考STP战略中3者之间关联性

加强STP战略思维训练

11级制药1

2013年10月11日

7-2药品生命周期及策略

1、掌握药品、产品生命周期概念、各阶段特点

2、了解生命周期理论曲线的指导性及局限性

药品生命周期的特点

各阶段划分的依据

产品在市场中具有怎样的演变规律？

2、讲授：

药品的整体概念、产品生命周期的概念、产品生命周期和自然寿命的区别

讨论：

产品生命周期理论是如何产生的？

3、产品生命周期理论的产生和划分依据

4；

提问：

产品生命周期理论适用与哪些研究领域

5；

如何延缓产品生命周期？

产品生命周期理论有什么优点和不足？

思考药品生命周期在各阶段的特点

多联系具体药品的来讲授

2013年10月14日

7-2-3药品生命周期各阶段营销策略7-3药品新产品开发

1、掌握生命周期中各阶段特点及策略

2、了解新药开发程序

各阶段策略

如何针对产品生命周期各阶段的不同特征制定相应的营销战略？

导入期营销战略、成长期营销战略、成熟期营销战略、衰退期营销战略

3、新药开发的意义及程序

4、讨论：

如何延缓产品生命周期的策略

总结归纳各阶段策略的特点

多引导学生用字诀总结各阶段策略特点

2013年10月18日

8-1、药品品牌概述

1、掌握品牌的六层内涵、与商标区别及联系

2、理解品牌分类、作用

品牌的六层内涵

品牌的价值、个性、利益

案例讨论及讲授结合

1.提问你为什么要买知名厂家药品？

品牌的来源、定义、构成、与商标区别联系、品牌的六层内涵

3、讨论：

品牌六层内涵与购买者心理的关系

思考六层内涵关系

加强学生对品牌认识，主要从六层内涵入手。

半期考试

2013年10月21日

8-2品牌设计8-2药品品牌策略

1、掌握品牌设计的原则、方法

2、了解品牌策略

品牌设计方法

各策略优缺点

案例及讲授结合

你对那个品牌记忆最深刻？

为什么？

品牌设计的要素、名称设计的原则、方法、标志的设计

品牌有无策略：

是否使用品牌。

使用便于树立形象，不使用降低成本。

4、品牌的六种策略

企业选择多品牌的原因

用今天知识你设计一种止咳药名称、标志

今后课堂让学生自己设计，看看谁最符合原则及创意

2013年10月25日

9-1概述9-2药品价定价程序

1、掌握药品厂价、批发价、零售价、价格的构成

2、了解药品差价、定价程序

价格构成

药品定价内部影响因素

案例与讲授结合

1、讨论你认为药品价格由什么决定？

药品厂价、批发价、零售价、价格的构成，定价模式、药品定价的影响因素

为什么有的药品亏损，药厂任要生产？

药品价格升降受哪些因素影响

学生对变动成本、边际成本理解困难

2013年月28日

9-2药品价定价程序9-3药品定价方法

1、掌握药品定价程序，成本加成、目标利润定价法、反向定价法

2、理解四大类定价法

药品定价程序，成本加成、目标利润定价法、反向定价法

需求差异定价法

1、讲授一、成本导向定价法1.成本加成定价法2.目标利润定价法

3.变动成本定价法

二、需求导向定价法

1.认知价值定价法2、反向定价法

三、竞争导向定价法

1.随行就市定价法2.投标定价

各种定价法的权重？

你给一种止咳药定价，你会选哪几种？

学生对变动成本定价理解困难

2013年11月4日

9-3药品定价策略

熟悉定价的基本策略；

了解价格变动反应及价格调整。

撇脂定价、渗透定价、折扣定价策略

招徕定价

为什么可以免费用药有效才收费？

2.讲授：

一、新产品定价策略1、撇脂定价2、渗透定价1、满意定价

二、折扣定价策略三、地区定价策略四、心理定价策略

企业降价与提价1.发动降价2.发动提价

调价方法

应对对策

1、顾客对企业变价的反应

2、企业对竞争者变价的反应

P239二、4

学生数量折扣与现金折扣混淆

2013年11月8日

班期考试讲解

2013年11月11日

10-1药品分销渠道概述

明确分销渠道与市场营销渠道的内涵；

认识分销渠道的分类

药品分销渠道的定义、功能

渠道的长度与宽度

案例讲授结合

1、讨论你如果是药厂销售员，你的任务是什么？

1、渠道的含义和构成

为什么要利用营销中间机构

3、渠道的职能

4、渠道的类型

思考渠道功能与销售员的职责的关系

学生对所有权流程理解困难

2013年11月15日

10-2分销渠道的设计与选择

掌握分销渠道的设计与管理

了解选择渠道成员的办法

渠道模式与策略

渠道冲突及管理

案例教学讲授结合

1、讨论：

为什么贵州许多药厂销售模式不一样

影响分销渠道设计的因素、分销商的选择与评价、分销渠道设计

分销渠道的管理：

选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道成员

渠道冲突管理：

冲突的原因、冲突的类型、冲突管理

渠道调整：

增减分销渠道对象、增减一个分销渠道、调整整个分销渠道

你是销售员，如何解决窜货问题

加强学生什么销售模式、策略因厂具体情况决定的观念