电信华为海外战略浅析文档格式.docx

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Telfort与华为于去年12月签定合同，这份合同标志着华为在欧洲竞争激烈的3G市场上取得的第一个胜利，也标志着华为跻身一流电信设备供应商之列。

“我完全相信……三年之后，华为将成为电信领域最大的基础设施供应商之一，”安•德•施蒂格先生说。

他曾担任爱立信驻荷兰的首席执行官，直到1999年。

华为是中国最大的电信基础设施设备供应商。

公司去年的国际销售额是22.8亿美元，它正在努力，希望2008年前把这个数字提高到100亿美元以上，同时其低价格、富有竞争力的产品正在吸引全球的关注。

与之竞争的电信设备供应商不断咨询行业分析师，并委托相关人士研究华为的动作。

最近，来自哈佛商学院的一个教授小组花了一周时间，在华为在深圳超现代化的庞大园区内进行个案研究。

对行业的威胁

华为的崛起引发了一些具有全球性意义的疑问。

中国能否在价值链上攀升，在高科技行业中重复其在低端制造业的巨大成功呢？

如果能，那么这对高科技领域老牌领先企业的威胁有多深呢？

这些企业便包括阿尔卡特（Alcatel）、思科系统（CiscoSystems）、爱立信、朗讯科技（LucentTechnologies）和北电网络（NortelNetworks）。

华为、个人电脑制造商联想（Lenovo）和电子巨头TCL等中国科技电子公司的地位日渐显著，暗示了中国企业的雄心可能会以种种方式重塑各自所在的行业。

2003年，TCL与法国汤姆逊（Thomson）联手创立了全球最大的电视机制造公司。

去年12月，联想收购国际商业机器公司（IBM）个人电脑业务的消息宣布，这起收购令联想得以使用一个全球知名的品牌。

华为由前人民解放军军官任正非帮助创办，8年之后的1996年，该公司开始考虑海外扩张。

当时华为在中国市场上已是领军企业，目前在向该市场以外寻找多元化增长来源。

此前它已向香港电信运营商和记黄埔（HutchisonWhampoa）出售过交换机。

目前，公司高管已到达非洲、巴西、东欧和俄罗斯等国，以寻找商机。

“电信业正变得越来越国际化，”华为欧洲业务总裁邓涛（EdwardDeng）表示，“如果公司想生存下去，就必须在全球做生意。

”

积极主动战术

有人认为，中国企业生产廉价、不可靠的产品，华为正同这种观念作斗争。

作为一家新进入的企业，该公司一直采用积极主动的战术来赢得合同。

价格一直是它最有用的手段之一。

该集团依靠着在中国的一群工程师，而在中国，人们的工资是更发达国家的一个零头。

很大程度上是由于这个原因，华为的产品价格可以比老牌供应商的低30%。

爱立信销售与营销部执行副总裁贝尔特•努而贝里（BertNorberg）回忆说，当他3年前在老挝和柬埔寨等国第一次遭遇华为时，其价格“低于我们的底线价格”。

为了赢得合同，华为还提供了一些有力的刺激手段。

2001年，法国电信运营商及互联网服务提供商NeufTelecom先前已圈定了一些公司，将邀请它们投标，建立一个宽带互联网络。

这时，一位华为高管打来电话，询问能否让华为也参与这份合同的竞争。

“我们颇感兴趣，但（他们）在中国，（我们想）他们在法国这边部署网络的能力如何呢？

”Neuf的首席执行官米歇尔•保兰（MichelPaulin）回忆说。

华为管理人员回头带来一份无可匹敌的报价：

他们将建设部分网络并负责运营3个月，以便Neuf的工程师对之进行检测——统统免费。

华为花了不到3个月的时间建成这部分网络，据保兰先生估计，建设花费为数百万欧元。

这家中国公司赢得了这份合同，并为Neuf节省了原本所需支付费用的10%至20%。

客户形容说，华为很乐意定制技术，以满足客户的特殊要求。

“他们列出要求，然后作出回应，”保兰先生说。

日本公司在开始海外扩张时，常从总部派遣管理人士前去。

华为则不同，它设法雇佣本土人员。

“以往我们每年都会在一些城市开展招聘活动，主要是上海和北京，”邓先生说，“但现在，我们在巴黎、伦敦、纽约、加拿大和澳大利亚展开招聘。

本土雇佣战略

在法国，华为把硬件安装和一些服务外包给当地合作伙伴。

公司表示，它的销售和项目经理也是从本土雇佣的，尽管最近对华为在巴黎城外办事处的一次访问中发现，其中大多数员工是中国人。

“业务发展并非如此困难，”华为欧洲业务副总裁PatrickWen说，“最困难的部分是服务，因此我们用了许多本土工程师。

华为一直竭力想把自己打造成一家跨国公司。

它在德国的首批管理人员如此渴望适应环境，因此用笔记记下人们的穿着。

“德国和中国不一样，”华为法兰克福办事处的业务开发经理索伦•皮尔谢尔（SoerenPuerschel）说，“如果一名技术人员去（客户办公室）时打着领带、穿着西装，那就不太合适。

这些战术帮助华为在2003年获得了10.5亿美元海外合同销售额，远远超过总部同在深圳的国有竞争对手中兴通讯（ZTE），中兴通讯同年在中国以外市场的合同销售额约为6亿美元。

虽然与电信设备行业巨头公司的标准相比，这些数字还很小，但华为和中兴正在整个行业激起涟漪。

“为了降低成本、使自己的价格更具竞争力，这些跨国公司都在进行重组和整合，而这一切的部分原因都在于，中国企业在市场提供的价格较低，”研究机构加特纳（Gartner）驻北京的首席电信分析师田雨（TinaTian）表示。

作为削减成本努力的一部分，全球电信提供商正把更多业务活动转移到中国，以利用中国低成本的工程和制造能力。

阿尔卡特分别与上海贝尔（ShanghaiBell）以及TCL建立了合资企业。

上海贝尔是一家电信设备制造商，而TCL是电子品巨头企业。

北电网络已与电子产品集团中国普天（ChinaPutian）结盟，制造3G移动设备。

思科系统正投资3200万美元在上海建立一个研发中心。

JuniperNetworks也在北京建一个研发

中心。

电信咨询公司IntercedentAsia驻香港的董事总经理罗斯•奥布赖恩（RossO’Brien）认为，华为的战略为电信运营商提供了一种方法，当它们不得不为客户提供更复杂的服务时，可以用这种方法省钱。

“从某些意义上说，华为揭开了科技基础设施远景的面纱：

东西越来越先进，但（电信运营商提供的）服务越来越便宜。

华为是第一家这样的公司……它（对运营商）说，好吧，现在有下一代（科技），便宜、免费。

华为和其它中国高科技公司将影响它们的行业，但这种影响有多大，将取决于它们是否有能力在展开国际扩张的同时，又在国内市场保持领先于外国竞争对手。

专利技术还是拷贝专利？

日本和韩国公司在打入国外市场时，会碰到一种情况，即它们的产品被认为是劣质的，同样，华为也会遭遇一种挥之不去的担忧，即人们对中国企业创新能力的担心。

一位在华为呆过一阵的观察人士表示，华为有很多产品似乎是从业内其它公司的产品中派生出来，不管是来自“专利挖掘”，还是来自反向设计。

前者是一种合法程序，仔细搜寻各种专利资料以发现机会，而后者包括购买竞争对手的产品，把它拆开，并在对手的设计基础上设计出一种产品。

“我从未看到它们制造的哪样东西是用原创技术，”此人表示。

华为强烈否认这点，并指出，截至去年年底公司申请的6500项专利可以作证。

华为在这方面已不止一次碰到麻烦。

两年前，思科系统曾向德州一法庭起诉，称华为盗窃其知识产权并侵犯其版权。

在华为同意修改引发争端的产品后，这场官司才得以了结。

去年7月，在芝加哥博览会上，富士通网络通讯（FujitsuNetworkCommunications）抓获华为的一名工程师，当时他正将富士通一件网络设备的外罩拆下，拍摄内部电路的照片。

华为稍后解雇了这名员工，并表示他的行为不是华为授意的。

华为的一些竞争对手表示，华为还没跟上行业革新的步伐。

“我注意到，亚洲厂商在整合这些新技术的速度上落后了，”阿尔卡特移动通讯业务的首席运营官马克•鲁昂内（MarcRouanne）表示。

他是指将高速互联网连接、语音和视频点播结合起来的服务，电信运营商正开始提供这种套餐服务。

华为驳斥那些对其创新能力的质疑。

“这是无稽之谈，”执行副总裁徐直军表示。

他不假思索地列出一份技术产品清单，这些产品都是华为首先推出的。

“如果你和我们的竞争对手交谈，它们总会这么说。

对它们而言，这是在这些市场阻挡我们的最有效策略。

财力资源

不过，对于华为还有其它中国高科技公司来说，持续的海外扩张不仅需要创新，还需要财力资源。

华为的扩张成本很难测算，因为它不是上市公司。

虽然华为正考虑首次公开发行，但它目前依赖现金储备和银行贷款为其增长提供资金。

2001年10月，公司以约7.5亿美元现金的价格将一家供电子公司卖给爱默生电气（EmersonElectric）。

去年11月，公司获得29家银行的3.6亿美元银团贷款，这些银行包括荷兰银行（ABNAmro）和汇丰银行（HSBC）。

中国国有银行也助了华为一臂之力：

中国进出口银行（ExportandImportBankofChina）已贷给华为6亿美元，用于到2006年末的出口信贷。

去年12月，国家开发银行（ChinaDevelopmentBank）表示，将在未来5年内给予华为及其海外客户100亿美元信用额度。

华为在国际扩张方面似乎不计代价。

集团承认，它以优厚的报酬从海外竞争对手那里挖来员工。

在海外市场，公司对当地服务合作方的依赖也增加了经营成本。

“如果你不花钱壮大你的公司，（以）符合当地标准，那你就不会有一个非常稳健的本地市场，”邓先生表示。

尽管华为将销售额的约10%用于研发，同其竞争对手的比例相当，但该公司规模较小，成本较低，意味着它的研发支出还是比较少。

田女士估计，2003年阿尔卡特的研发支出为18亿美元，西门子为22亿美元，华为的研发支出则为3.85亿美元。

财务细节

熟悉该公司的人士说，华为的现金仍然充裕，而在目前的发展阶段，公司宁愿在不受外部投资者审查的情况下开展业务。

这些人士表示，的确，在一个由上市公司主导的市场中，由于不必披露财务结果，因此华为在投资、定价或产品系列方面可以做出一些决策。

但是，如果其上市的竞争对手做出同样的决策，股东们可能不会接受。

不过，由于公开的财务细节如此之少，因此有关华为的传闻一直不断，例如称公司可能与中国人民解放军及中国政府有关联。

还有一些传闻与公司躲避媒体的总裁任先生有关。

虽然公司正努力提高其透明度，但有关其声誉的疑问可能会破坏公司赢得外国政府合同的努力，并令公司容易成为贸易保护主义游说者攻击的目标。

分析师和业界经理们认为，华为将面临的最大考验在于，它是否有能力不仅向Telfort等较小的运营商出售产品，还能让全球最大的手机和固定电话运营商相信，它的产品和服务物有所值。

华为深刻意识到前面的挑战有多大。

任先生一边不时啜一口中国茶，一边说道：

“我们在荷兰得到了那个大机会，但这并不意味着，我们已经遍布欧洲。

要赢得不同国家消费者的信赖，我们还有很长、很长的路（要走）。