试述国际商务谈判中的辩的技巧Word格式.docx
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一位谈判行家曾指出：
谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；
必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。
因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。
本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。
谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。
围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。
国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。
所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。
国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。
所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。
在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。
第二章国际商务谈判中“听”的技巧
国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。
本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商务谈判中倾听的技巧以及运用。
2.1倾听前的准备
谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。
但是如何倾听呢，倾听前要做什么准备呢？
我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。
实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。
从心理学的日常生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的信赖感。
正如美国早期的以为科学家富兰克林所说：
“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。
”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。
所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。
不能因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。
我们要做到有效的倾听。
2.2如何有效的倾听
1.对自己听的习惯要有一定了解
首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。
了解自己听的习惯是正确运用听的技巧和前提。
2.全身心地投入去听
要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。
无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。
说话者都愿与认真听的人交往。
3.要把注意力集中在对方所说的话上
不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理解对方的感情。
要思考对方的语言
含义，抓住重点的听。
4.要努力表达出理解
在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。
如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。
5.要倾听自己的讲话
倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。
倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。
倾听自己对别人讲什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。
2.3倾听的技巧
可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。
其中“五要”是：
1.要专心致志、集中精力地听。
专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。
为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。
因为对方的发言只说一遍，你没有认真听的话，过了就过了，没有再来一次的机会。
所以即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。
精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。
作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。
在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。
2.要通过记笔记来集中精力。
通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。
俗话说得好，好记性不如烂笔头。
实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。
因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对手发言。
在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。
通常情况下，人们说话时是边说边想、来不
及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。
因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。
先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。
因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。
其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。
将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。
5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。
如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。
如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。
五个“不要”分别是：
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。
抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。
急于抢话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。
因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。
另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。
2.不要使自己陷入争论。
当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻而只想着自己发言。
一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。
如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。
当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。
虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听篇二：
国际商务谈判试题（04）及参考答案
国际商务谈判试题（04）
课程代码:
00186
一、单项选择题（本大题共20小题,每小题1分,共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.
1.价值型谈判也叫（）
a.软式谈判b.硬式谈判
c.原则型谈判d.让步型谈判
2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（）
a.货物贸易谈判b.劳务贸易谈判
c.技术贸易谈判d.违约赔偿谈判
3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）
a.3b.4
c.13d.14
4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）
a.经济性信息b.自然环境信息
c.社会环境信息d.消费心理信息
5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）
a.力求尽快达成协议b.争取最后的利益收获
c.力争获得更多的让步d.保证已取得的利益不丧失
6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）
a.注重立场b.对事不对人
c.尽可能让步d.不让对方获益
7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）
a.中国人b.日本人
c.韩国人d.巴西人
8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）
a.政治风险b.市场风险
c.自然风险d.沟通风险
9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）
a.平等互利b.灵活机动
c.友好协商d.依法办事
10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）
a.马什所著的《谈判的艺术》b.马什所著的《合同谈判手册》
c.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》d.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》
11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（）
a.软弱型模式b.进取型模式
c.合作型模式d.强有力型模式
1
12.以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）
a.不问不答b.有问必答
c.能言不书d.能书不言
13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）
a.3.3％以下b.3.3％～8.3％
c.8.3％～13.3％d.13.3％以上
14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）
a.豪放热心b.浪漫随意
c.求成心切d.效率较高
15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）
a.最高目标&
gt;
实际需求目标&
可接受目标≥最低目标
b.最高目标&
实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
c.最高目标&
可接受目标&
实际需求目标≥最低目标
d.最高目标&
可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）
a.准备阶段b.开局阶段
c.签约阶段d.正式谈判阶段
17.与大陆法相比,英美法的特点是强调（）
a.成文法b.法典化
c.逻辑性d.判例性
18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）
a.根据谈判对象确定组织规模
b.组成谈判队伍时要贯彻节约原则
c.谈判人员应层次分明、分工明确
d.谈判人员不应赋予法人代表资格
19.你看给我方的折扣定为3％是否妥当?
这种发问方式属于（）
a.澄清式b.探索式
c.协商式d.诱导式
20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（
a.纯风险b.投机风险
c.汇率风险d.市场风险
21.谈判报价的基本原则是（）
a．报价水平最高b．报价水平最低
c．对方接受d．对方接受与自身利益相结合
22．最能体现谈判特征的技巧是（）
a．听b．辩
c．看d．问
23.气氛最紧张、难度最大的谈判是（）
a．履约中谈判b．实质性谈判
c．定向谈判d．签约谈判
2）
二、多项选择题（本大题共5小题,每小题2分,共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分.
21.下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）
a.政治事务b.法律制度c.国别政策
d.社会交往与个人行为e.节假日与工作时间
22.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于（）
a.谈判目标b.谈判计划c.谈判进度
d.谈判人员e.谈判时间
23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）
a.善变b.友好而坦诚c.交易条件比较苛刻
d.关系网广泛而且坚固e.喜欢谈与吃有关的生意
24.制定谈判方案的基本要求包括（）
a.具体b.全面c.灵活
d.简明e.扼要
25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）
a.从自谦入题b.从题外话入题c.从天气状况入题
d.从介绍己方谈判人员入题e.从介绍己方经营状况入题
26.国际商务谈判的特殊性体现在（）
a.应按国际惯例办事b.国际商务谈判内容广泛
c.影响谈判的因素复杂多样d.谈判的经济利益性
e.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性
27.信息资料的整理一般分为四个阶段（）
a.资料的评价b.资料的筛选
c.资料的分类d.资料的保存
e.资料的专递
三、名词解释题（本大题共4小题,每小题3分,共l2分）
26.立场型谈判
27.态度
28.仲裁协议
29.合同风险
30.交叉式让步
31.戏剧式模拟
四、简答题（本大题共5小题,每小题6分,共30分）
30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些?
31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.
32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.
33.简述商务谈判中适当的让步策略.
34.简述商务谈判中提问的要诀.
35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？
3
五、论述题（本大题共2小题,每小题8分,共16分）
35.试述商务谈判实践中理想的让步方式.
36.试概述国际商务谈判技巧.
六、案例分析题（本大题共l小题,12分）
37.背景材料:
某国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手；
彼此问候较随便,大多数场合下可直呼其名；
对年长者和地位高的人,在正式场合,使用先生、夫人等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不冒失地称其为夫人.在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱.在交谈时习惯保持一定的身体间距,彼此站立间距约0.9米,每隔2～3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的感觉.
问题:
（1）上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?
（2）该国商人在谈判中的价值观怎样?
（3）该国商人的谈判风格是什么?
国际商务谈判试卷（04）参考答案
一.单项选择题（每小题1分，共20分）
1.c2.a3.c4.a5.c6.b7.b8.d9.a10.b11.c12.d13.c14.c15.b16.a17.d
18.d19.d20.b21.d22.b23.b
二.多项选择题（每小题2分，共10分）
21.abcde22.abcd23.abcde24.acde25.abde26.abce27.abcd
三.名词解释题（（每小题3分，共12分）
26立场型谈判法：
把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。
27态度：
是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。
它包含了心理成分和行为动作，通常包括认识、情感和意向三个要素。
28仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
29合同风险是在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺失而导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险和支付风险。
30.交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；
一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
31.戏剧式模拟是指在谈判前进行的模拟谈判。
是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。
四.简答题（每小题6分,共30分）
4
30
顽固的谈判对手的心理特点：
1）.非常固执，你说东，他谈西
2）.自信自满
3）.控制别人
4）.不愿有所拘束，个性外向者居多
31
财政金融状况因素包括：
（1）外债状况
（2）外汇储备情况（3）货币的自由兑换
（4）支付信誉（5）税法方面的情况
32.
谈判队伍的人员包括三个层次：
（1）第一层次是谈判小组的领导人或首席代表；
（2）第二层次是懂行的专家和专业人员；
（3）第三层次是谈判必需的工作人员；
（4）谈判人员的分工：
技术条款谈判应以技术人员为主谈人、合同法律条款谈判应以法律人员为主谈人、商务条款谈判应以商务人员为主谈人。
33.
商务谈判中适当的让步策略包括：
1）.互惠互利的让步策略：
横向谈判把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。
2.予远利谋近惠的让步策略：
可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足。
即为了避免现实的让步而给予对方以远利。
3.丝毫无损的让步策略：
利用倾听、赞美等心理暗示的方法来得到对方的理解。
34.
提问的要诀：
1）.要预先准备好问题
2）.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题
3）.不强行追问
4）.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题
5）.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答
5篇三：
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案
37.简述pram谈判模式的基本内容。
38.简述各层次的谈判目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。
40.简述商务谈判的基本原则。
41.试述形成谈判僵局的主要原因。
42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）
37.
（1）制定谈判计划（plan），
（2）建立关系（relationship）,
（3）达成使双方都能接受的协议（agreement）,
（4）协议的履行与关系维持（maintenance）
38.
（1）最高目标，
（2）实际需求目标，
（3）可接受目标，
（4）最低目标。
39.
（1）提高谈判人员的素质，
（2）请教专家，主动咨询，
（3）审时度势，当机立断，
（4）规避风险的技术手段，
（5）利用
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