货代工作计划Word格式文档下载.docx
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要不断加强业务方面的学习，多看书，多上网查找资料，多和同行进行交流特别是你
的主管经理，你的企业导师这样才会明白自己有什么错误错在哪里，明白了自身该如何解决
这些问题。
6：
客户遇到什么问题，都不能置之不理一定要全力帮助他们解决。
要先做好人在做生意
让客户相信我们公司自身的实力才能更好的完成任务。
7：
对所有客户的工作态度都要一样，不能泰低声下气。
给客户一个健康向上的形象，给
公司一个良好的形象。
8：
自信是一个业务员必备的基本素质。
要经常地对自己说我是最棒的，我是独一无二的。
拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：
和公司的其他同事员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断的
增加自身的技能。
这些就是我20XX年度的工作计划希望可以按时完成篇二：
12月份销售计划12月份销售计划十一月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了
一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结，销售的月度工作计划。
目的在于吸取教
训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。
下面
我对这一个月的工作进行简要的总结。
我是今年十月八号来到中翼腾飞工作的，在进入公司
之前我没有过货代行业的销售经验和行业知识，仅凭对销售工作的热情来迎接这份工作。
为
了迅速融入到这个销售团队中来，一切我都是从零开始，一边学习会带行业的基本知识，一
边摸索市场，遇到销售和操作上的难点和问题，我经常请教有经验的同事，寻求解决问题的
方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。
现在我逐渐可以清晰、
流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市
场的认识也有了一个大概的掌握。
在不断的学习货代知识和积累经验的同时，自己的能力。
销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
同时也存在不少的缺点：
对于目前货代市场
销售了解的还不够深入，对某些的特殊问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释一
些刁钻的问题，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。
在与客人的沟通过程
中，有一些教条主义。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
在销售部老大的带领下，团结同事，和大家建立一个相对稳定的销售团队：
销售人才是
最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精
神的销售团队是我们店的根本。
在以后的工作中建立一个和-谐，具有杀伤力的团队是我和同
事们的主要目标。
严格遵守销售制度：
完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工
作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
这是我们在下个月完成销售额的前提。
更
要坚决服从公司的各项规章制度。
养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：
养成发现问题，总结问题目的在于提
高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销
售能力提高到一个新的档次。
销售目标：
我的销售目标最基本的是做到天天有新的客户和托单。
根据销售部下达的销
售任务，坚决完成销售部下达的销售任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分
解到每周，每日;
以每周，每日的销售目标分解到业务员身上，完成各个时间段的销售任务。
并争取在完成销售任务的基础上提高销售业
绩。
我认为我们公司销售业绩的发展是与全体员工综合素质，前辈的指导方针，团队的建设
是分不开的。
建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
一、制定详细的工作计划结合我司当前的资源，充分利用，更具前辈的销售经验，我们应该努力发展开拓销售市
场，虽然目前有许多问题摆在我的眼前，但是我们要最大限度争取公司知名度的投放工作。
同时，对还为开发的市场做好坚实的铺垫，争取有更大的合作，长期投合作的客户吸纳进来。
根据我们公司终端的数量的增长率情况，有针对性的调整我们的工作策略以及工作思路。
二、周期工作安排
1、第一星期，主要也市场培养为主，扩大中翼腾飞国际货运代理有限公司的影响力和知
名度及推进速度告知，因为处于临近双节的特殊时期，很多货代公司的销售计划已经制定完
成，节后会有一个货运低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络客户感
情，适当的寻找小一些的投放客户将货物接进来，但我预计对方会有要求很低的价格并且出
现多方寻价的情况。
2、第二星期，因为有“圣诞节”的影响，货代市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着
天气变化，气温不断降低，保暖用品、圣诞礼品等的货物会作为货代重点开发的对象。
4、月底的业务工作是一年当中的收尾时期，加之我们一年的业务范围扩大、客户推广。
我相信是我们会进入一段调整的时期，为春节前做好备案。
实际的销售计划
主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订
拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。
出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认。
并检查所带的销售文件是否齐全，与客户洽谈的相关资料：
如名片、公司对外价格表。
拜访前的准备事项
1、了解被拜访对象的姓名、公司地址、电话、公司主抓空运还是海运。
2、要尽量掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关航线的最
新变动及价格信息。
3、做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的负责人，并想
办法去接近他。
4、准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有
数。
4、见到客户之后
1、有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。
2、要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
3、要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：
①要有信心；
②态度要真诚，争取对方的好感；
③在谈话中，要面带微笑，表情愉快；
④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题；
⑤注意对方的优点，适当的给予赞美；
⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论；
⑦诱导客户能够回答肯定的话语；
⑧能够为对方着想，分析带给他的利益最大化；
5、与客户商谈必须按部就班；
①见到客户，首先是问候；
②进一步接近客户，激发对我们优势价格的兴趣；
③告诉客户优势航线的价格能带给他的效益；
④提出成交，促使客户订购或当即送货；
⑤一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系。
并告诉他，随时能够为他提供服务。
6、下班后，检查每天的工作，总结得失；
1、详细填写每天的业务面单；
2、检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务；
3、写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录。
及时汇报给上级主管。
；
7、营销日记的内容包括：
①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议③改进的方法
④客户的意见及建议
⑤如何处理
⑥工作感悟及感受
8、列出第二天的工作计划
1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。
2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。
3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间
三、制订学习计划
市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，不断提高知识对
于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生
命力。
我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。
一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建设，增强全
局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感。
积极把工作做好。
真正做到点子上、落到实
处、同时我也将尽到我最大的努力帮助领导减轻工作压力。
篇三：
国际货运代理公司业务员
年度考核奖罚方案设计与分析20XX年度业务员年度目标计划与奖励方案明细分析图*********有限公司
密级：
内部公开说明：
（1）原则上只有业务员所选择的利润增长幅度100%达标，才能享受以上年度业务
目标方案中的奖金。
本人实得奖金=本人对应奖励基数×
本人综合得分。
（利润
增长幅度为10%时，属10-15%这个幅度；
增长幅度为15%时，属于15%-20%这个幅度，其他类
推。
）
如果业务员所选择的利润增长幅度未100%达标，但达到了利润目标的90%，也可享受一
定的奖金。
奖励基数根据实际利润增长幅度所对应的奖励基数金额来确定（譬如：
原定增长
幅度为25-30%所对应的奖励基数是20XX0元，如果利润达到目标90%实际利润增长幅度是21%。
则奖励基数是18000元），最后业务员实得奖金=对应的奖励基数×
【这一条只
适用于利润增长幅度大于25%以上的对应情况，选择增幅小于25%的不享受这条奖励】如果业务员所选择的利润增长幅度未100%达标，也没有达到利润目标的90%，则不能享
受奖金资格。
（2）奖励基数每人只能选择一种，或者按大多数人所选择的基数方式（具体金额或利润
比例之一）选择。
（3）综合得分最高为100分，如有个别业务员的增长幅度比原计划的增长幅度高很多。
按该项权重得满分来计算。
（4）利润中有政府优惠政策金额比较多的，则不能提前提取完
所有奖金，留三分之一奖金额在公司收到款项时再发放。
（5）大部分业务员不能选择低于15%利润增长幅度，只有个别业务员情况特殊业务增长
较慢可以考虑这一增长幅度，由总经理决定。
（6）本奖励项目与方案自20XX年1
月1日开始试行（指导原则不变，细节点可酌情完善与补充）。
举例：
（一）、【老业务员达标】老业务员张三，20XX年业务利润定的是80万，柜量目标定的是600个，所选择的奖励
基数是18000元（20XX年利润为62万，利润增长25-30%），一年下来，张三业务利润完成
81万，柜量完成580个，年度目标a得分=80%，年度目标b得分=%，年度目标c得分=4%。
年度目标d得分=5%，则张三全年综合得分=80%+%+4%+5%=%，张三对应的奖励基数
=18000元，则张三年度奖金=18000元×
=17761元。
如果员工选择利润增长20%，奖励基数15000元，从62万增长20%是万，利润增长
万，公司有万，减去发放奖金14801元，公司还有利润47199元。
（二）、【老业务员未达标】老业务员李四，20XX年业务利润定的是82万，柜量目标定的是650个，所选择的奖励
基数是18000元（20XX年利润是65万，利润增长25-30%），一年下来，李四业务利润完成
75万，柜量完成600个，年度目标a得分=73%，年度目标b得分=%，年度目标c得分=3%。
年度目标d得分=3%，则李四全年综合得分=73%+%+3%+3%=%，李四对应的奖励基数=18000元，但李四利润目标只达到目标
的%实际利润增长幅度是%，则对应的奖励基数是10000元，最后李四年度目标奖
金=10000元×
%=8820元。
如果李四的实际利润只有72
万，没有达到目标利润的90%，则李四不享受奖金资格。
（三）、【新业务员达标】新业务员王五，20XX年业务利润定的是30万，柜量目标定的是300个，所选择的奖励
基数是18000元（20XX年利润为23万，利润增长30%以上），一年下来，王五业务利润完成
33万，柜量完成310个，年度目标a得分=80%，年度目标b得分=10%，年度目标c得分=4%。
年度目标d得分=4%，则王五全年综合得分=80%+10%+4%+4%=98%，王五对应的奖励基数=18000
元，则王五年度目标奖金=18000元×
98%=17640元。
如果员工选择利润
增长20-25%，奖励基数10000元，从23万增长20%是万，利润增长万，公司有
万，减去发放奖金9800元（年度目标奖金=10000元×
98%=9800元），公司还有利润13200
元。
（四）、【新业务员未达标】新业务员陈六，20XX年业务利润定的是24万，柜量目标定的是250个，所选择的奖励
基数是18000元（20XX年利润是18万，利润增长30%以上），一年下来，陈六业务利润完成
22万，柜量完成240个，年度目标a得分=%，年度目标b得分=%，年度目标c得分
=4%，年度目标d得分=4%，则陈六全年综合得分=%+%+4%+4%=%，陈六对应的奖励
基数=18000元，但陈六利润目标只达到目标的%实际利润增长幅度是%，则对应的
奖励基数是10000元，最后陈六年度目标奖金=10000元×
%=9090元。
如果陈六的实际利润只有20万。
没有达到目标利润的90%，则陈六不享受奖金资格。
篇四：
商务客户发展工作计划商务客户发展工作计划
一、落实客户群细分，挖掘客户需求，提供针对性产品和营销措施
（一）根据商务客户特性，以行业需求和区域特点对客户进行细分商务客户主要集中在中小企业和个体工商户，这部分客户数量众多，分布不均衡。
据调
研，全国中小企业总计4200万，其中420万为注册中小企业，3800万为个体工商户。
中小
企业客户按行业特性主要集中在制造、批发零售和社会服务业，按所在地特性主要集中在专
业市场、商务楼宇、工业园区、商业街道等地。
因此，商务客户的细分首先要从行业和区域
两个纬度入手，结合企业规模、区域价值、使用的通信产品情况、总体通信消费水平等多纬
度进行深层次细分，便于开展针对性营销。
各省通过对市场的调查确定主要划分纬度，可以
灵活组合，发挥最佳营销效果。
行业细分按照企业多少、行业特性集中的原则确定重点发展行业。
根据国家统计资料。
贸易销售、服务连锁、中介物流、加工制造、宾馆酒店和教育培训业覆盖最广、企业数量较
多、特征相对明显，是我们重点发展的目标客户群（行业分类见附件1）。
各级公司可结合当
地中小企业分布状况，借助工商局登记注册的企业信息，增加一些本地发展的重点行业。
重
点行业内的高中低客户群主要依据企业规模、通信消费水平的高低区分。
区域细分按商务客户聚集度高低确定重点区域。
据统计商务客户
大多集中在专业市场、商务楼宇、工业园区和临街店铺，是商务客户发展的重点区域。
对于
区域内高中低端客户，北方按所在市场、楼宇、园区等级和店铺所在地段价值区分，南方按
区域是否有接入资源及客户价值进行区分。
同时，要对每个客户是否使用固定电话、宽带、办公自动化设备，及通信消费水平、使
用他网通信业务情况进行收集登记，便于开展细分工作。
（二）针对行业客户的营销要点
篇二：
国际航空货代教学计划青岛港湾职业技术学院20XX～20XX学年第二学期授课计划123
篇三：
国际物流与货运代理教学计划×
×
8×
8学校课程授课计划表（20XX—20XX学年第一学期）课程名称国际物流与货运代理实务专业物流管理授课班级
授课教师制表日期：
20XX/08/30
篇四：
货代客户关系管理货代客户关系管理方案设计伯灵顿全球货运物流有限公司专业：
国际经济与贸易班级：
学号：
姓名：
成绩：
目录
1公司简介
1．1公司背景
1．2伯灵顿在中国
1.3企业管理框架2企业愿景与战略
2．1经营宗旨、发展愿景、发展战略
2．2企业客户管理存在的问题及原因
存在的问题
原因
3客户管理的具体方案
3．1客户管理的目的
3.2客户的服务内容
3.3客户的类别
3.对核心客户的管理
3．4互动方案
3.5对该公司的客户管理的评价4客户管理软件系统
4.1公司现有的内部软件
4.2对该公司的建议
５总结伯灵顿全球货运物流有限公司1公司简介
公司背景美国伯灵顿全球货运物流有限公司是美国财富杂志500强之一布林克集团旗下的独资公
司,在过去30多年来一直是空运、海运和供应链管理行业享有盛誉的专业公司。
伯灵顿全球
货运物流有限公司，是美国最大的大件货物物流公司。
法人代表：
andrewji
注册资本：
人民币500万经营模式：
商业服务员工数量：
1000人以上主要市场：
全球
客户类型：
三星、戴尔、惠普、苹果、摩托罗拉、诺基亚、索尼爱立信所属行业：
国内空运;
国际空运;
仓储与配送;
国际海运;
国际陆运;
产品信息：
海运;
空运;
海空联运;
仓储;
物流方案;
企业介绍：
伯灵顿全球有限公司是全球《财富》500强之一的德国铁路集团（deutschebahnag）旗下的独资公司，总部位于美国加州尔湾市，在全球136多个国家和地区拥有超过
520家办事处和12,000多名员工。
在全球28个国家的205个地区拥有iso9001和iso9002
证书。
伯灵顿拥有覆盖全球的通讯和信息服务系统，为供应链管理提供全程即时信息服务。
伯灵顿公司业务范围涉及仓储、运输、货运代理、供应链管理等全方位物流服务。
在北美洲
拥有18架货机，并在俄亥俄州托莱多市设立了行业领先的物流中心。
伯灵顿在中国
伯灵顿全球有限公司于1982年在香港设立了华南地区的第一个办事处以及物流中心，并
于1994北京建立了它在中国的首个办事处。
经过多年的努力，目前已在中国的物流行业处于
领先的地位。
伯灵顿中国依靠其在空运、海运、报关以及仓库管理等各个领域的一流服务。
已成为许多著名跨国企业的生意伙伴。
在中国，伯灵顿全球有限公司在以下主要城市开设了独资公司和代表处：
北京、天津、
青岛、西安、大连、上海、外高桥、宁波、苏州、厦门、香港、澳门、广州、深圳、东莞、
中山、珠海、成都、重庆、长沙等。
服务网络的扩大和不断的投资保证了伯灵顿在中国这个
新兴市场的长期发展。
1.3企业管理框架2企业愿景与战略
2．1经营宗旨、发展愿景、发展战略经营宗旨：
务实创新，高效和谐，实践科学发展观，不断增强核心竞争力和可持续发展能力，为客户创造价值，尊重和培养人才，努力把公司建设成为具有国际竞争力的现代综合物流企业，实现股东利益最大化。
发展愿景：
成为全球网络齐全，产业链完整，经营规模较大，管理和信息化水平先进，具有国际竞争力的现代综合物流服务供应商。
发展战略：
巩固核心业务，持续完善网络和产业链布局；
拓展供应链贸易的细分市场和服务产品，扩大业务规模，增强协同效应；
加大信息化建设投入，实现以技术带动服务的整体飞跃；
加强人才引进和培养，以“开放、协同、分担、高效”锻炼人，以平台和机制鼓舞人，以“激情有为，管理创新，业绩突出，健康规范”要求人，打造复合型高级管理人才和骨干人才队伍。
管理思想方面
1．企业高层管理人员对客户关系管理认识的偏差
2.公司企业文化中客户关系管理的分量过低，以为客户关系管理只是销售部门的事3．公
司客户关系管理的运用的手段和思想过于落后，缺乏创新。
管理体系方面
1.公司的crm的职责和职能设计的不合理
升级会员 