03617采购与供应链案例.docx
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03617采购与供应链案例
[填空题]1A公司是一家生产小型家电的企业，两年前推出了某系列新产品作为公司的主打产品，到目前已经拥有一定的市场份额。
去年公司刚推出该系列的第一款新品时，市场的反响并不好，但A公司采取了一些对路的营销措施后，产品的销量节节攀升，公司的利润有了大幅提高。
同时公司对产品稍微加以变化改造，把一款产品变成了一个产品系列。
但是今年以来，公司的利润却出现了下滑的趋势。
销售部门说市场上又出现了许多类似的产品，他们用了不少促销手段才使销量没有下降，但想保持去年的水平是不可能的。
但A公司的陈刚总经理却不这样认为，他所想的另外两件事。
一件事情是还要不断推出新的产品，只有这样才能避免再出现像今年销售如此举步维艰的情况。
可是公司现在的研发能力还很弱，实际上在目前主打产品形成系列后，公司就开始新品的研发，但在一些关键的零部件上进展很慢。
另一件事情陈总已经实施了，就是他从某知名的家电公司聘请了一位经验丰富的经理人王涛担任采购与供应总监，全面负责公司的采购。
王涛上任后，很快就发现目前的采购工作存在不少有待解决的问题。
公司的供应商数量庞大，一些很简单的零部件就有三四家供应商，本地的供应商比较多，供应商的素质普遍不高。
当时由于产生急迫，对供货的供应商没有严格筛选，一些关键的零件要一个个的检验才能使用，有的零件价格比市场价格要高出30%。
王涛总监准备淘汰一些供应商，引入新的供应商，可他发现公司现在对供应商绩效考核有问题，虽然公司有对供应商绩效考核的指标，但明显有缺陷，而且执行得也不好。
王涛总监准备从这里打开一个突破口，设计一套完整的供应商等级评定的考核指标体系，全面改进A公司的供应商管理。
请你为王涛总监设计一个供应商等级评定的指标体系，这个指标体系至少应包括五个指标。
你还需要解释选择这五个指标的理由。
参考答案：
供应商产品的价格：
供应商产品价格直接影响公司产品成本的高低；供应商产品的质量：
供应商产品质量直接导致公司产品质量的好坏，从而影响公司为客户服务的好坏；供应商质量保证体系及其运行：
供应商有无质量保证体系以及质量合格证保体系运行情况，这将直接影响产品质量，也反映出供应商管理水平；供应商产品交付：
供应商及时交付产品可使公司不用保持较高的安全库存，也能减少由于交付不及时造成生产中断的情况；供应商售后服务或技术支持：
如供应商能及时解决质量问题的投诉，提供培训支持等，能减少失误，提高公司产品质量或降低成本；供应商财务状况：
良好的财务状况能减少供应中断的风险，保证供应的连续性；供应商财务状况：
良好的财务状况能减少供应中断的风险，保证供应的连续性；供应商产品创新能力：
供应商较强的创新能力可为公司不断推出新产品提供有力的保障，对本案例中的公司这一点比较关键。
[填空题]2A公司是一家生产小型家电的企业，两年前推出了某系列新产品作为公司的主打产品，到目前已经拥有一定的市场份额。
去年公司刚推出该系列的第一款新品时，市场的反响并不好，但A公司采取了一些对路的营销措施后，产品的销量节节攀升，公司的利润有了大幅提高。
同时公司对产品稍微加以变化改造，把一款产品变成了一个产品系列。
但是今年以来，公司的利润却出现了下滑的趋势。
销售部门说市场上又出现了许多类似的产品，他们用了不少促销手段才使销量没有下降，但想保持去年的水平是不可能的。
但A公司的陈刚总经理却不这样认为，他所想的另外两件事。
一件事情是还要不断推出新的产品，只有这样才能避免再出现像今年销售如此举步维艰的情况。
可是公司现在的研发能力还很弱，实际上在目前主打产品形成系列后，公司就开始新品的研发，但在一些关键的零部件上进展很慢。
另一件事情陈总已经实施了，就是他从某知名的家电公司聘请了一位经验丰富的经理人王涛担任采购与供应总监，全面负责公司的采购。
王涛上任后，很快就发现目前的采购工作存在不少有待解决的问题。
公司的供应商数量庞大，一些很简单的零部件就有三四家供应商，本地的供应商比较多，供应商的素质普遍不高。
当时由于产生急迫，对供货的供应商没有严格筛选，一些关键的零件要一个个的检验才能使用，有的零件价格比市场价格要高出30%。
王涛总监准备淘汰一些供应商，引入新的供应商，可他发现公司现在对供应商绩效考核有问题，虽然公司有对供应商绩效考核的指标，但明显有缺陷，而且执行得也不好。
王涛总监准备从这里打开一个突破口，设计一套完整的供应商等级评定的考核指标体系，全面改进A公司的供应商管理。
根据案例的描述，如何改进A公司的采购工作，请提出你的建议。
参考答案：
供应商数量多。
可通过淘汰不合格的供应商，或者某些零部件只用单一供应商来减少供应商数量。
供应商产品质量差。
可通过选择更好的供应商，或者实施供应商绩效管理，监督供应商不断提高产品质量。
供应商产品价格高。
可通过招投标、考核供应商绩效、选择价格低的供应商等方法来降低价格。
供应商整体素质差，不能帮助公司开发新产品。
可以引入高素质的供应商，引入有较强研发能力的供应商。
[填空题]3简要论述分配性谈判的五个阶段。
参考答案：
初始报价。
初始报价主要是传递给对方必要的信息。
初始立场。
初始立场是对初妈报价的支持，应与初始报价相一致，坚定的立场会对高的初始报价有所帮助。
议价。
双方对报价讨价还价的过程，过程中可能包括必要的让步。
最终报价。
最终议价的结果，是一方或双方能达成一致的最终结果。
同意结果。
最终报价得到双方批准，是履行交易的承诺。
[填空题]4论述与供应商保持长期关系给供需双方带来的潜在优势。
参考答案：
持续改进。
双方的改进是一个持续不断的进程，长期关系能在时间上保证双方的改进过程。
提高竞争地位。
长期关系能使双方提高效率、降低成本，从而增加竞争优势。
杜绝浪费。
长期关系能降低双方的交易成本，双方更加关注质量和交付的情况，从而减少或杜绝许多种类的浪费。
加速创新。
长期伙伴关系能使双方更愿意在产品研发上投入，同时也能更充分利用供应商的专业能力，从而加快创新。
扩张市场。
长期关系能使提高竞争优势，从而增加市场份额，供应商的市场份额也相应增加。
利润增长。
竞争优势与市场份额的提高使双方的利润增加。
[填空题]5描述并解释企业外包可能获得的五种好处。
参考答案：
降低成本。
可以利用外包方的规模效益和经验降低成本。
专注于核心业务。
外包非核心业务能使企业专注于核心业务，增强核心竞争力。
提高资产回报率。
外包业务能使企业不用投入固定资产而获得所需的能力，从而提高资产回报率。
能利用供应商在专业技术的快速发展。
供应商在专业技术上的发展能满足不断变化的业务需求，获得更好的服务。
能提供更好的服务。
供应商在资源、服务经验等方面的优势正是企业在此方面所不具备的，能帮助企业更好地应对业务的波动。
供应商可能提供的全套解决方案能帮助企业专注于核心领域。
供应商能提供客户某些方面所不具备的管理能力。
[填空题]6H公司采购管理H公司简介。
H公司是一家中外合资的现代化大型包装企业，成立于1986年，拥有从美，英、德等国家引进的世界上最先进的A型罐、B型罐、金属印刷和涂膜生产线，是目前国内规模最大，设备和技术最先进的制罐企业之一。
H公司的采购组织H公司的组织结构是典型的直线职能式，公司的最高层是董事会，下设总经理，总经理下设两位副总经理，一位分管办公室工作，另一位分管财务部，采购部和销售部工作。
生产部、研发部、品牌管理部、物料部（仓库）和法务部都为总经理所直接管辖。
公司的采购部门依旧从属于或辅助于生产部门。
就采购部门的内部职能而言，H公司的采购组织仍然存在一些问题。
1.员工缺乏顾客导向的思想。
采购部门的员工总是从自己部门的角度出发，只考虑本部门效率的优化和业绩的提高，以使其直接领导满意，很少考虑使顾客满意。
这样导致的结果是不能提高整体效益和顾客满意度。
2.官僚氛围浓厚。
随着组织规模的扩大，僵硬的指令传递模式和严格的规章制度所构成的直线职能型组织，导致H公司官僚作风蔓延，产生了僵化现象。
3.缺乏资源共享的信息平台。
对H公司来讲，信息只存在于单个部门内部，分散在各个子系统，部门之间和子系统之间很少有信息传递，这样就形成了一个一个的“信息孤岛”。
H公司拟定的采购组织优化目标一一构建基于公共信息技术平台的采购组织。
H公司计划投入大量的人力、物力和财力来建立公共信息技术平台，把各种信息在平台上列出。
各个部门可以从该平台上获取自己工作所需要的信息，同时也方便其他部门了解本部门工作的进度以及使用相关的资料。
H公司构建基于公共信息技术平台的采购组织的目的在于通过现代信息技术，理顺采购流程，进而提升采购效率，使企业的采购真正纳入到供应链管理中来。
H公司拟定构建的基于公共信息技术平台的采购组织具有如下优点：
避免由于与其他部门信息交流和沟通问题所造成的采购部门工作的延误；各部门的工作同步进行，大大缩短生产周期，能使公司的效率得到提高；在信息交流方面，将供应商纳入到公司信息交流的平台中来，与供应商分享公司有关制造、开发、经营等方面的信息，使供应商可以参与到公司的实际运作中来，与供应商建立战略合作伙伴关系，共享利益，共担风险。
采购流程。
H公司的采购流程包括八个环节，相关环节及其职能包括：
①核对库存，即对设定了安全库存量的原材料或零部件，当其库存量达到或低于下限值时，由仓库管理员填写“物资请购单”；②审批，即物资请购单经物料部经理审核通过后，报经总经理审批；③供应商选择，即“物资请购单”经总经理审批后，递交采购员，采购员从“合格供应商名单”中选择2家以上的供应商，进行价格比较和全方位权衡；④拟定采购合同，即选择合适的供应商，拟定“买卖合同”；⑤订单审批，即经采购经理审核、副总经理审批后，下达采购订单；⑥填写采购订单，采购员填写“采购订单”，确定订单物料的数量、单价、计划到货期等，采购订单上、应注明年度合同编号，以便财务部审查备案，采购订单经采购部门经理审核、公司副总经理审批后，传真给供应商，由采购员通过电话或电子邮件等方式与供应商进行确认，并特确认结果记录在“采购订单”的确认栏处，以保证采购订单得以顺利执行；⑦合同跟踪归档，即采购员负责实时跟踪采购物料的到货情况，采购员需将月度、年度所负责原材料或零部件品目的采购订单加以汇总和归档，以备年度审核用；⑧货物入库，即仓库人员根据《原材料进出库管理规程》办理入库手续。
H公司原材料采购流程似乎比较科学和合理，但仍然存在若干问题，包括：
每次采购都要经过同样的手续，造成资源浪费；每次采购的价格都只能随行就市，失去了大规模采购所带采的数量折扣等价格优惠；由于采购不及时，只能采取保留一定安全存货的应对持施，占用了企业大量的营运资金。
H公司拟定的原材料采购流程优化H公司计划以供应链理论、VMI的基本思想为依据来进行原材料采购流程的优化再造。
H公司认为原材料采购流程优化的重要目标是选择战略供应商，与其建立良好的供应链合作关系，为实施VMI奠定基础。
有鉴于此，H公司计划采取与供应商结成长期战略合作伙伴的策略，通过供应商择优机制，由采购部，财务部、生产部和品牌管理部等部门的代表人员组成供应商评估小组，对供应商的产品质量、生产能力、企业信誉、战略目标和持续发展能力等指标进行综合评估，从中择优，然后与供应商签订长期合同。
制定了供应商长期战略合作伙伴策略后，H公司拟定实施如下的原材料采购流程再造环节：
①由采购部与供应商签订长期合同；②供应商根据H公司物料部（仓库）的实时状况及时补充库存；③生产部填写领料单，从物料部（仓库）中领取原材料进行生产；④财务部定期与供应商进行结算。
H公司认为，再造后的原材料采购流程具有如下优点：
①不需要人工对库存水平进行实时监测，计算机代替了纸张单据并简化了订货手续，因此，管理成本得以大幅降低；②减少了安金库存水平和过时存货，加速了库存周转，从而加速现金流转，客观上增加了流动资金；③VMI缩短了供货提前期，同时也减少了挂牌销售而仓库实际缺货的现象。
此外，H公司认为，要保证再造后的原材料采购流程顺利运行，必须从现代信息技术着手，通过各种信息系统和合作协议来实现供应链的有效运行，提高供应链运营效率，节省运营成本。
H公司拟定的各种信息系统和合作协议如下：
①建立情报信息系统。
要有效地管理库存，使供应商能够实时获得库存的有关信息，H公司需要建立情报信息系统．把由H公司进行的需求预测与分析功能集成到供应商的系统中去，使供应商能够掌握库存变化的详细情况。
②建立供应网络管理系统。
H公司要很好地管理库存，必须建立起完善的供应网络管理系统，保证自己产品的需求信息和物流畅通。
要求供应商必须保证自己产品条码的可读性和唯一性，并解决产品分类、编码的标准化问题，同时要解决商品存储运输过程中的识别问题。
③协商与拟定供应商与H公司的合作框架协议。
H公司与供应商一起通过协商，确定订单处理的业务流程以及库存控制的有关参数，如再订货点、最低库存水平等，并选择库存信息的传递方式。
在拟定了采购组织和采购流程优化目标和具体过程后，H公司决定集中人力、财力和物力来加以实施，其实施前景令人期待。
结合案例，分析采购管理过程包括哪些环节？
参考答案：
采购管理过程包括以下环节：
①采购计划编制：
采购计划编制即确定采购哪些产品和服务能够最好地满足需求的过程，采购计划编制包括是否采购、采购方式、采购品种、采购数量和采购时间等决策。
②询价计划编制：
询价计划编制包括支持询价工作所需的文档准备工作、形成产品需求文档和确定可能的供应商。
③询价：
询价主要是指从预期的供应商那里获取如何满足需求的意见反馈，也就是投标书或建议书。
④供应商选择：
供应商选择包括投标书和建议书的接受及用于选择供应商的评价标准的应用。
⑤合同管理：
合同管理是确保供应商按条件履行合同要求的过程，管理与供应商的关系。
⑥合同收尾：
合同收尾涉及产品核实和管理收尾、合同的完成和解决。
包括任何未解决事项的决议。
[填空题]
7X公司的采购管理
x公司简介x公司从八十年代中期开始投产
电冰箱，如今已从最初的一个系列、两个品种发展到60个大系列1000多个花
色品种，产品涵盖直冷、风冷、混合制冷、无氟制冷、半导体制冷等多个领
域，产品性能居国内前列。
目前，x公司已形成冰箱、冷柜、家用空调器等白
色家电多元化产品体系，是“中国500家最大工业企业”之一，中国最大的绿
色环保冰箱生产厂商，产品远销世界数十个国家和地区。
x公司的行业
趋势已经显现。
此时，x公司清醒地意识到身处竞争激烈的市场环境，降低成
本是一个基础而有效的手段。
冰箱的生产成本主要由各种采购的零部件所构
成，其中压缩机、发泡剂、塑料、铜材和钢材等占冰箱成本的80%左右。
可
见，缩减采购成本是冰箱企业降低成本、提升价格竞争力的最直接有效的途
径。
随着x公司无氟冰箱生产线改造完毕和企业生产规模的进一步提升，公司
领导开始酝酿改进采购供应管理。
x公司的现行采购方式九十年代初x
公司开始实行招标采购，凡超过5000元的支出，一律要有三家以上单位来竞
标。
权力分解到各产品事业部中与材料采购相关的六个不同部门，如冰箱事业
部、空调事业部等，逐步完善企业内部的约束机制。
对前来竞标的单位，公司
要求的原则是：
同样产品比质量，相同质量比价格，同质同价比服务。
这种竞
标，从每年20多亿元的原材料、配套件采购开始，一直控制到废品和下脚料的
处理。
公司要求这个规定必须不折不扣地执行。
x公司的招标程序为，首先
由主管部门备齐图纸资料，书面申请招标，把质量、交货期、数量等技术要求
写清楚，经部门领导审核，主管副总批准后送招标办。
招标办依据重要性和造
价分别安排招标通告，编制投标须知，在规定时间内组织招标和评标。
招标分
为公司内部和公司主持在市招标办公证处监督下招标两种形式，以50万元为
界。
组织招标按照规范化和法律程序办理评标中标，原则是“质量第一，价格
合理”。
X公司的现行采购流程包括以下几个环节：
（1）核对库存：
各部
门根据生产情况，设定保险储备量的材料，当材料库存量达到下限值时，由仓
管员填写物资请购单。
（2）审批：
经物料部经理审核后，报总经理
审批。
（3）供应商价格比较：
物资请购单经总经理审批后，递交采购员，采购员从市场现有供应商中选择3家以上的供应商，进行多个供应商价格比
较。
（4）拟定采购合同：
选择合适的供应商拟定“买卖合同”。
（5）
订单审批：
经各部门采购经理审核、报事业部经理审批后，下达采购订单，由
各部门分别执行。
（6）填写采购订单：
采购员填写“采购订单”，确定订
单物料的数量、单价、计划到货期等，采购订单上应注明年度合同编号，以便
财务部审查备案。
采购订单经采购经理审核、副总经理审批后，传真给供应
商，由采购员打电话与供应商进行确认，并将确认结果记录在“采购订单”的
确认栏处，以保证采购订单顺利执行。
（7）合同跟踪归档：
采购员负责跟
进采购物料的到货情况，采购员需将月度、年度所负责品项的采购订单汇总、归档。
（8）货物入库：
仓库办理入库手续。
x公司拟定的采购
管理的调整策略
（1）规范采购职能。
首先是整合采购机构。
通过业务流程
重组，将分布在公司六个部门、万余品种的物资采购职能整合到集团采购中
心。
其次是理顺采购职能。
强化采购主体职能，将采购部门的工作重点由简单
地完成具体业务操作，转向供应商的开发与管理，市场资源的有效利用；对采
购部组织机构实施扁平化设置，设立集团采购中心，由主管副总经理兼中心主
任，中心内部按材料类型进行分工，设金属材料部、塑料制品部、电子部件部
等。
（2）理顺采购业务。
按市场化经营的设想，首先在内部业务操作标准
化、制度化的前提下，简化运作流程，并将业务洽谈、订单录入，合同执行的
监控分段运作。
其次，采取多样化操作模式。
根据物料的使用和采购特点，分
别采取不同的采购方式和采购策略。
管理层控制的重点由每笔订单的生成，转
向采购方式的控制，市场资源的分布、采购资金的流向与分配、战略合作伙伴
和核心供应商的管理、采购战略的调整等方面。
（3）建立面向市场的采购机
制。
x公司的设想是：
一是通过对供应商相关指标的评价、分析，确定合作关系，构筑多层次合作经营体系；二是建立对市场快速反应的运作机制。
培养业务员的市场调查与分析能力，加强信息的沟通与掌握，并充分利用网络资源及会议等途径，及时了解市场变化，快速采取应变措施。
（4）建立电子采购平台。
x公司把采购信息化平台定位为公司独立运营的网上B2B电子商务平台。
信息化采购平台涵盖了产品目录管理、供应商管理、组织结构管理、采购过程管理（包括招标、竞价等采购方式）、采购数据分析、ERP数据交互、信息发布、移动短信、邮件服务等多个功能模块。
根据采购与供应链管理的相关理论与知识，分析x公司现行采购管理方式有哪些不足并逐一说明为什么这些方式存在不足。
参考答案：
应该从采购流程、采购过程管理和供应链环境下供应商管理与控制等方面分析案例并指出x公司现行采购管理方式存在的不足，可能包括：
实际采购流程与集团要求的原则不一致。
采购流程重视的是以生产为主的需求生成。
采购职能与权力分散，审批环节多，效率低下。
采购权力下放导致公司采购资源分散。
有相当部分的采购管理工作依靠人工操作。
采购过程过于强调价格竞争导向下的供应商选择。
供应商分类与管理粗放。
缺乏与供应商的信息共享与交流。
根据所学采购流程、采购过程管理和供应链环境下供应商管理与控制等方面的知识分析案例并指出以上方式不足的原因，可能包括：
具体采购部门的采购流程与管理应与企业采购总体目标保持一致。
供应链环境下需求生成的基本出发点应该是市场的需求。
在采购绩效评估中，应关注采购流程的改进和部门协作的优化，以满足供应链管理快速反应市场的基本要求。
与传统采购不同，供应链环境下要求选择有限的供应商，以集中资源，通过采购量的规模化取得价格谈判的优势，以及确保与核心供应商关系的稳定。
供应链管理环境下，要求充分利用信息化平台，实现与供应商的信息共享，以及企业内外部流程的规范化和效率化。
供应链管理环境下，强调与核心供应商之间长期的战略合作伙伴关系的建立，而不是单纯地依靠价格竞争来选择最终的供应商。
供应链管理环境下，强调与供应商的长期、深层次、多方位合作，如联合设计、共同市场预测等，以取得双赢的结果。
供应链管理环境下，强调与供应商的信息共享与交流，以确保上下游企业同步化运作，共同应对市场竞争。
[填空题]
8X公司的采购管理
x公司简介x公司从八十年代中期开始投产
电冰箱，如今已从最初的一个系列、两个品种发展到60个大系列1000多个花
色品种，产品涵盖直冷、风冷、混合制冷、无氟制冷、半导体制冷等多个领
域，产品性能居国内前列。
目前，x公司已形成冰箱、冷柜、家用空调器等白
色家电多元化产品体系，是“中国500家最大工业企业”之一，中国最大的绿
色环保冰箱生产厂商，产品远销世界数十个国家和地区。
x公司的行业
趋势已经显现。
此时，x公司清醒地意识到身处竞争激烈的市场环境，降低成
本是一个基础而有效的手段。
冰箱的生产成本主要由各种采购的零部件所构
成，其中压缩机、发泡剂、塑料、铜材和钢材等占冰箱成本的80%左右。
可
见，缩减采购成本是冰箱企业降低成本、提升价格竞争力的最直接有效的途
径。
随着x公司无氟冰箱生产线改造完毕和企业生产规模的进一步提升，公司
领导开始酝酿改进采购供应管理。
x公司的现行采购方式九十年代初x
公司开始实行招标采购，凡超过5000元的支出，一律要有三家以上单位来竞
标。
权力分解到各产品事业部中与材料采购相关的六个不同部门，如冰箱事业
部、空调事业部等，逐步完善企业内部的约束机制。
对前来竞标的单位，公司
要求的原则是：
同样产品比质量，相同质量比价格，同质同价比服务。
这种竞
标，从每年20多亿元的原材料、配套件采购开始，一直控制到废品和下脚料的
处理。
公司要求这个规定必须不折不扣地执行。
x公司的招标程序为，首先
由主管部门备齐图纸资料，书面申请招标，把质量、交货期、数量等技术要求
写清楚，经部门领导审核，主管副总批准后送招标办。
招标办依据重要性和造
价分别安排招标通告，编制投标须知，在规定时间内组织招标和评标。
招标分
为公司内部和公司主持在市招标办公证处监督下招标两种形式，以50万元为
界。
组织招标按照规范化和法律程序办理评标中标，原则是“质量第一，价格
合理”。
X公司的现行采购流程包括以下几个环节：
（1）核对库存：
各部
门根据生产情况，设定保险储备量的材料，当材料库存量达到下限值时，由仓
管员填写物资请购单。
（2）审批：
经物料部经理审核后，报总经理
审批。
（3）供应商价格比较：
物资请购单经总经理审批后，递交采购员，采购员从市场现有供应商中选择3家以上的供应商，进行多个供应商价格比
较。
（4）拟定采购合同：
选择合适的供应商拟定“买卖合同”。
（5）
订单审批：
经各部门采购经理审核、报事业部经理审批后，下达采购订单，由
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