浅析大型企业高端人才流失原因及对策研究-以格力集团为例.docx
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浅析大型企业高端人才流失原因及对策研究-以格力集团为
例
1、相关定义
1.1、相关概念界定
2.1.1人才2.1.1人才“人才”一词源于《诗经小雅菁菁者莪》,诗曰:
”菁菁者莪,乐育材也,君子能长育人才,则天下喜乐之矣!
”“人才”的古义是具有端庄的外表、有知识、有见识、有技能的人。
在教育领域, 人才是指中专以上毕业生。
在统计学领域,人才是有中专以上学历的人。
在当代,新 编辞海对人才的解释是”有才识学问的人、德才兼备的人”[1]。
国家在2010-2020年的中长期人才发展规划纲要指出,人才是指具有一定的专业知识或技能,在社会进行 劳动创造并做出贡献的人,是能力较高并且素质也较高的劳动者。
当前社会定义人才有三种概念,第一种是人事统计口径将具有中专以上学历的人称为专门人才,是以职称和学历作为评定标准,或者具有初级以上职称的人也定义为人才。
第二种是作为人才学家的王通讯在人才理论研究中提到的,能为社会和人类的 发展进步做出较大贡献的人称为人才,认为人才的本质是具有创造性和历史进步性。
第三是政策的定义,有其选定的适用范围和适用对象,例如,享受政府特殊津贴的专家、人才工程中的人选、县农村本地人才。
在本文中,对沈阳 SW 集团人才研究时, 使用的人才的概念是张小明在《从项目下马的窘境中跳出来》一文中定义的,即人才 是指专业技术能力高的或是在该行业经验丰富和管理技能出色的人,这类人才所拥有 的能力一般都是
通过长期不断地学习、培训以及工作中锻炼出来的[2]。
这一概念更为符合在国有企业从事工作的人才。
1.2、企业集团财务管控概念的界定
一、企业集团财务管控的定义一、企业集团财务管控的定义
（一）财务管控的定义 对财务管控的定义,相当于理论界财务控制的含义。
传统的财务控制理论认为:
财务控制是财务人员（部门）通过财务法规、财务制度、财务定额、财 务计划目标等对资金运动（或日常财务活动、现金流转）进行指导、组织、督 促和约束,确保财务计划（目标）实现的管理活动（葛家澍,1993）。
但是随着 社会经济的发展,企业财务控制的含义也随之发生了变化,不少学者从各个角 度对企业财务控制进行了新的诠释,比较有代表性的有:
汤谷良（2000）、阎达 五
（2000）、李心合（2001）、杨淑娥（2005）、张先治（2005）。
企业财务控制的主体首先是公司董事会;财务控制的目标是企业财务价值最大化;财务控制的客体是人（经营者、财务经理等管理者、员工）以及由此形成的内外部财务关系;财务控制的实现方式应该是一系列激励措施与约束手段的统一（汤谷良,2000）;李心合（2001）从企业性质的角度上看,企业财务控制是以公司共同所有权安排为基础的财务控制权和财务收益分享权在利益相关者之间的有效安排,在利益相关者合作逻辑下公司财务控制安排具有多样性、层次性、非均衡分布性和状态依存性等特征。
张先治（2005）以财务契约理论对财务控制进行了定义:
财务控制是指在企业的官僚等级结构中上级依照相关法规、制
度和契 约从财务角度对下级实施的控制,主要包括审批下级提出的预算方案,监督下 级对预算的执行情况,对下级的业绩做出评价并据以分配报酬。
公司治理层次?
9上的财务控制,主要是股东和债权人对整个公司实施的财务控制。
（二）集团财务管控的定义 因此,结合集团财务管理的特征,集团财务管控可以定义为:
依据企业集 团的总体发展战略,以实现企业集团的财务价值最大化为目标,集团董事会通过建立专业化、社会化的董事会制度,完善集团公司治理结构,建立授权书控制制度、财务总监委派制、全面预算管理、业绩评价等制度,通过网络实现对 企业集团各项资源（包括财务人员、内部财务关系、财务资源等）的集约化管理。
1.3、与集团有关的概念
企业集团在我国的真正形成与发展是在改革开放以后,从孕育到实行至今已有20年的历史。
企业集团,有狭义和广义之分,狭义的企业集团仅指以金融资本为核心的垄断财团。
如日本的三菱、三井、住友等六大企业集团,美国的摩根、洛克菲 勒、杜邦、花旗银行等十大垄断财团。
广义的企业集团,除包括上述垄断财团之外, 还包括以特大型公司为核心,通过控股、参股,操纵为数众多的子公司、孙公司、 关联公司,并影响大批协作企业,在此基础上形成具有共同利益的经济组织。
我国目前实践中比较规范且运作较好的企业集团基本上都属于这类企业集团。
我国《企业集团登记管理暂行规定》第三条指出:
企业集团是指以资本为主要 联结纽带的母子公司为主体,以
集团章程为共同行为规范的母公司、子公司、参股公司及其他成员企业或机构共同组成的具有一定规模的企业法人联合体。
企业集团不具有企业法人资格。
我国《企业集团登记管理暂行规定》第四条指出:
”企业集团由母公司、子公 司、参股公司以及其他成员单位组建而成。
母公司应当是依法登记注册,取得企业 法人资格的控股公
司。
子公司应当是母公司对其拥有全部股权或者控股权的企业法人;企业集团的其他成员应当是母公司对其参股或者与母子公司形成生产
经营、协作关系的其他企业法人、事业单位法人或者社会团体法人。
集团公司是以母子公司关系为基础的企业集团的母公司,通常是一
个企业集团的管理总部;集团公司本身具有独立的法人地位,通常在公司名称中使用”集团”或者”（集团）”字样;集团公司下辖若干子公司,对于大型集团公司,往往还有孙公司、曾孙公司,此时一些子公司也成了集团公司,形成了母集团公司套子集团公司的嵌套式”母子型”企业集团。
1.4、金融集团的相关定义
作为对金融集团关联交易的讨论,我们不仅有必要明确关联方的范围,也有必要明确金融集团的范围。
图4.1 中表示控制关系模型的”铁三角”,同时 也直接被某些立法例直接用于描述”集团”定义,如香港《公司条例》对”公 司集团”、”企业集团”的定义。
如果说以控制关系联系的公司构成一个集团是 一个常识,我们所面临的问题是,这个常识背后的原理是什么?
”集团”成员的范围应当只限于以”控制”
为纽带连接起来不断向外延伸、直至”控制”纽 ★160 施天涛:
《关联企业法律问题研究》,第15页。
★161同上,第19~23页。
★
162《深圳经济特区企业集团暂行规定》,深圳市政府1993年第15号令,1993年10月9日发布与实施。
★163《企业集团登记管理暂行规定》,工商企字[1998]第59号,1998年4月6日颁布与实施。
★164《关于企业集团建立母子公司体制的指导意见》,体改生
[1998]27号,1998年3月13日颁布与实施。
★165《企业集团登记管理暂行规定》,第三条。
★166同上,第四条。
★167《关于企业集团建立母子公司体制的指导意见》,第3条。
★168施天涛:
《关联企业法律问题研究》,第8页。
★169RobertR.Pennington,CompanyLaw（SixthEdition）,（London:
Butterworths,1990）,p.749.
★170 参见何美欢:
《公众公司及其股权证券（下册）》,第1137~1138页。
此书内是以香港《公司条例》及由英国继受的普通法为蓝本进行的分析。
★171RobertR.Pennington,CompanyLaw,p.740.★172施天涛:
《关联企业法律问题研究》,第250~253 页。
★173R.H.Coase,“TheNatureoftheFirm”,Economica,NewSeries,Vol.4（Nov.,
1937）,pp.386-405.★174Ibid,p.387.★175Ibid,p.390.★176类似的
分析亦可参见:
RichardA.Posner,EconomicAnalysisofLaw,（Beijign:
CiticPublishingHouse,2003）,pp.407~408.★177Ibid,p.392.55范围。
上文介绍的《联合论坛监管原则》和《欧盟金融集团补充监管指令》对 “金融集团”的定义有以下两个特点:
（1）并不绝对禁止集团从事金融业务以 外的行业,但均要求金融业务为集团主业。
其中,欧盟指令
以年度合并和/或总资产负债表为参照基准,设定了一定比例（40%）作为判断金融业是否为主业的 一般标准;
（2）要求集团各成员在银行、证券、保险三种金融业务中至少同时从事两种以上业务。
这或许是出于监管目的的考虑,因为,如果集团成员全部 从事同一种金融业务,其资本要求和风险水平在业务范围内是相同的,适用传 统的分业监管要求便已足够。
在各国还未普遍建立起对混合金融集团的集团水平监管的情况下,联合论坛讨论”多元化经营的金融集团”之监管的目的,在 于应对此种混业金融集团带来的特殊风险,这种风险主要体现在资本充足方面178。
笔者认为,对中国而言,这些考虑也是可行的,处于集团水平监管的必要性,可以将金融集团界定为至少从事银行、保险、证券业中至少两种业务的混 合型金融集团。
而对于金融集团可以从事的非金融业务,笔者认为,在现有情况下,应当 将金融集团的业务范围限定在纯粹的金融业务范围之内,不应从事其他非金融
业务。
在美国,即使在1999年《金融服务现代化法》放开对金融控股公司在金融业内的业务限制后,仍然没有放弃对金融业务和非金融业务之间的隔离政策。
银行业与商业相分离的传统政策是这背后的主要原因。
这种政策认为,允许商业银行和普通商业进行联合,会带来如下危害:
（a）阻碍银行做出良好的信贷决策,损害银行分配信贷资源的公正性并带来利益冲突;（b）为控制银行的商业实体带来不正当的竞争优势;（c）由于公众心目中会将相关联的银行和其关联公司混为一体,无论实质上他们的经营运作是否分离,银行关联机构的资金困难会损害公众对银行的信心,威胁金融体系的安全和稳健和联邦对
银行业提 供的安全网;（d）由于银行难以对其关联公司做出独立的信用判断,会在支付 系统造成过度透支,损害联邦支付系统,最后造成联邦存款保险公司、联邦储178联合论坛《金融集团监管原则》在资本充足文件（CapitalAdequacyPrinciplesPaper）中指出了几种需要监管的突出情况,包括,资本金重复计算,母公司将债务以股本形式转移给子公司而导致杠杆率过 高,通过持有从事金融活动的子公司或关联企业股份、但却未受监管的中介控股公司而产生的前两种 情况,集团内从事与受监管实体类似的活动而未受监管的实体所承担的风险,以及解决对受监管子公 司的参股问题以保证少数股东和多数股东的权益。
联合论坛《金融集团监管原则》,第5页。
尽管本文研究重点并非资本充足率方面的监管考虑,但应当认识到,引发资本充足监管需求的这些情况,都可 能通过关联交易的形式而产生,而可能成为关联交易监管的重要类型。
★179 U.S. Senate Committee onBanking,Housing,andUrbanAffairs,theCompetitiveEqualityBanking
Actof1987,S.Rep.100-19,at8-10（1987）.转引自JonathanR.Maceyet.al,BankingLawandRegulation,pp.460~463.★180反对意见参看同上,pp.463~464.主要是认为这些理由所描述的情况在实际中并未出现或过于夸大。
★181《企业会计准则第36号——关联方披露》
第七条。
★182《商业银行与内部人或股东关联交易管理办法》,第18条。
★183《关于开展保险公司关联交易自查工作的通知》,第一条。
★184IAS24,Section9.★185《企业会计准则第36号—
—关联方披露》,第八条。
★186《商业银行与内部人或股东关联交
易管理办法》,第18条~第21条。
★187《关于证券公司参与申购关联方承销的证券有关事宜的答复意见》,证监机构字[2006]192号,2006年8月14日发布与实施。
★188《香港联合交易所有限公司证券上市规则》,第14A.14条。
★189同上,第14A.27条。
★190同上,第14A.33条,第14A.34条。
60
1.5、博弈论的相关概念
博弈论的基本概念包括参与人、行动、信息、战略、支付（效用）、结果和均衡。
博弈:
博弈即一些个人、队组或其他组织,面对一定环境条件,在一定规则下,同时或先后,一次或多次,从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施,并从中各自取得相应结果的过程。
参与人:
指每一个博弈中的决策主体,他的目的是通过选择行动（或战略）以最大化自己的支付（效用）水平。
行动:
行动是参与人在博弈的某个时点的决策变量。
信息:
信息是参与人有关博弈的指示,特别是有关”自然”的选择、其他参与人 的特征和行动的知识。
战略:
战略和行动是两个不同的概念,战略是行动规则而不是行动本身,战略要
172.营销渠道冲突管理理论综述格力电器营销渠道冲突管理研究说明什么时候采取什么行动。
支付:
一个特定的战略组合下参与人得到的确定的效用水平,或者指参与人得到的期望效用水平。
结果:
指均衡战略组合,均衡行动组合、均衡支付水平。
均衡:
均衡是所有参与人的最优战略组合,一般记为S=（S1,Si,,Sn）,Si是第i个参与人在均衡情况下的最优战略。
在一般均衡理论里,均衡指由个人最优化
行为导致的一组价格,而在博弈论里,这样一组价格只是均衡结果而不是均衡本身,均衡是指所有个人买卖的规则（战略的组合）,均衡价格是这种战略组合产生的结果。
[13]
1.6、营销渠道相关概念
（1）营销渠道的结构营销渠道的长度（层级）如图1-1 所示有四种零级渠道,又称为直接渠道,是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
一级渠道包括一个渠道中间商。
二级渠道包括两个渠道中间商。
三级渠道包括三个渠道中间商[14]。
其中,零级渠道最短,三级渠道最长。
长渠道的优点是市场覆盖面广,占有 的分销资源多,可以借用营销渠道的资源,适用于顾客密度较小、较分散的区域; 其缺点是控制程度低,管理难度大,服务难度大,容易造成渠道成员之间的矛盾。
短渠道的优点是市场密集,企业对渠道的控制程度高,适宜时尚商品、专用商品 以及顾客密度较大的市场区域;其缺点是企业的外部组织承担了大部分营销渠道的职能,需要大量的资源投入,市场覆盖面较窄。
5珠海格力电器股份有限公司营销渠道改进研究0级1级2级
3级生产者生产者生产者生产者批发商批发商小额批发商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者图1.1消费品基本营销渠道资料来源:
庄贵军营销管理渠道
（2）渠道权力的定义与分类渠道权力是指渠道成员得到其他成员为其做事的能力[15]。
制造商可以应用下述类型的力量形式以获取合作:
强制力:
制造商以终止合作关系相威胁。
这种直接方式有时会有效,但是压 力会促使
中间商的激烈反抗。
奖赏力:
制造商给予业绩优异的中间商一定的奖励来激励中间商完成业务的动力。
奖赏力通常比强制力效果更好,但费用会更高,并且是长期性的。
一旦养 成惯例,中间商会因为某一次的业绩突出未能受到嘉奖而感到不公。
法律力:
制作商依据合同规定约束中间商的行为。
一旦中间商认同制造商作为法律方面的领导,法律力就可以约束到中间商。
专家力:
制造商拥有中间商没有而又需要的有价值的知识和技术。
只要该知 识或技术不被中间商得到,制造商就将长期拥有专家力。
所以制造商必须不断发 展不断创新,保持在行业中的技术优势地位,促使中间商保持长期的合作。
参照力:
制造商有很大的名气,并且对社会有广泛的影响,以至于是的中间 商乐于与制造商合作,并以此为荣。
例如微软公司、苹果公司、索尼公
司、卡特彼勒公司、沃尔玛公司等都具有极高的参照力。
（3）渠道冲突的定义与类型渠道冲突是指当营销渠道中的某成员因为利益纠纷而仇视另一成员,通过各 种手段打压、阻扰、损害该成员正常的利益所得。
在营销渠道中,渠道成员之间 6 工商管理硕士学位论文所以的敌视行为都算是渠道冲突[16]。
对营销渠道而言,主要有以下五个原因导致水平和垂直冲突:
目标互相矛盾; 定位、角色、领域的不协调;沟通失败;观点差异;意识形态差异。
渠道冲突的类型有三种:
垂直冲突、水平冲突和多通路冲突。
垂直冲突一般来自于相同的营销渠道上的不同层次之间的矛盾关系。
水平冲突是一般由相同营销渠道同一层次经销商之间因利益产生的矛盾。
多通路冲突是指两条或两条以上的通路之间的渠道成员发生的矛盾。
（4）关系型营销渠
道与渠道联盟关系型营销渠道是在寻求冲突的解决方式的过程中由传统的分销渠道演化 而来的,关系型营销渠道是渠道成员基于整体利益最大化的角度,以团队工作的 方式的合作,使其形成一个紧密的利益共同体的渠道战略[17]。
厂家以协作、双 赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力,为零售商、消费者提供更具价值的 全方位服务,最终确保整体营销战略目标的实现。
关系型营销渠道区别于传统营销渠道的是它改变了传统渠道中厂商之间的 博弈的关系,通过制造商与经销商之间的合作,将制造商与经销商变成一个利益 共同体,提高渠道运营的效率,降低制造商渠道运营的风险,即在双赢的同时得 到渠道利润的最大值。
市场营销中的战略联盟简称渠道联盟,它是渠道关系发展到一定阶段的产 物,是处于同一营销渠道中的
两方或者多方成员通过协议形成的长期利益共同体。
在战略联盟中,渠道成员按照商定的渠道策略和规则,共同开发市场,共同 承担市场责任与风险,共同管理和规范销售行为,公平地分享经济利益和合作成
果。
渠道联盟的特点是长期性、自愿参与性和高水平承诺。
渠道联盟的作用有:
节省渠道成本,降低渠道风险;改善渠道的物流、资金流和信息流;更加有效的控制渠道;减少渠道冲突。
（5）渠道激励的方法与原则激励方法如下:
一是绩效激励。
也是激励中最基础的方法。
厂家将为每一个经销商制定年度 目标季度目标以及每月目标,其中包括销售额、费用、市场拓展率、市场占有率等。
经销商通过完成目标不但可以得到丰厚的利益而且能够在众多经销商之中获得更高的地位。
所以,绩效对于经销商来说,不仅仅是一种挑战,也是一种潜
在 动力。
在绩效目标的制定上,厂家要把握合适的原则,不能过低也不能太高。
目 标过低了经销商轻易完成,经销商能力没有得到发挥,而目标过高了经销商难以 望其项背,失去了激励作用。
要制定科学的合理的渠道绩效目标,就必须要认真 仔细地考察经销商的业务能力、预定渠道绩效目标的可实现性以及安排专门人员7珠海格力电器股份有限公司营销渠道改进研究 定期接受经销商的信息反馈。
二是渠道奖励。
这种激励是厂家对经销商渠道建设的最直接的方法。
渠道奖励包括物质上的和精神上的两个方面。
物质方式渠道奖励有诸如返点、优惠价格、费用报销、产品促销等等。
精神方式渠道激励有诸如评选优质经销商、上进经销商培训、进步最快经销商海外旅游以及参与厂家举办的大型表彰大会等等。
关键是要满足经销商各种层面的奖励需求,得到其忠实的拥护。
三是工作参与方式。
也是最高级的渠道激励方法。
这点在现有的格力营销渠道中利用得非常好,就是将经销商拉过来与格力一同参与政策的讨论。
如每一个
省级股份制销售公司都是大经销商直接参与政策制定,这样经销商就会有一种当 家作主的感觉,让其自主自发自觉的开展工作,拥护和支持格力的发展。
渠道激励的重要性主要体现在以下几个方面:
一是确保绩效目标的完成;二 是优化厂家形象;三是增强渠道竞争力;四是弱化渠道冲突;五是加快回款速率;六是增强厂家抗风险的能力[33]。
1.7、营销渠道冲突定义
渠道冲突（channelconflict）指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。
我们无论对渠道进行怎样好的设计和管理,总会 有些冲突,最基本的原因就是各个独立的企业实体的利益不可能一致。
当一个渠道成员为了自己的利益而做出不利于渠道的行为时就会发生渠道冲突。
百度百科中对冲突从管理学的角度定义为:
广义为一种过程,即当对方感觉到另10格力电器营销渠道冲突管理研究2.营销渠道冲突管理理论综述一方对自己关心的事情产生了不利影响或将要产生不利影响时,这种过程就开始了。
它描述了从相互作用变成相互冲突是所进行的各种活动,包括目标不一致、对事实解释存在分歧以及对行为预期不一致等。
狭义解释非常灵活,它可以涵盖所有冲突水平, 从公开、暴力的活动到微妙的意见不一致。
冲突几乎谈不上是建设性的。
冲突,具有负面的引申含义:
争夺、分裂、分期、争论、摩擦、敌意、对抗、斗争、搏斗等,这些同义词在情绪上都是沉重的。
在个人 关系上,冲突几乎一成不变地被视为应当避免的东西和麻烦的象征。
当一个渠道成员把他的上游或下游合作伙伴视作对手时,渠道冲突便产生了。
[4] 与渠道冲突有一个与之非常相近的概念,即渠道竞争（Channel
Competition）。
Stern和El-Ansary（1992）认为,虽然冲突与竞争相近,经常可以相互替代,但实 际上二者之间还是有微妙的区别。
渠道竞争是指各企业之间、各系统之间为了实现相同目标而进行正常竞争。
按照 Stern和 El-Ansary的说法,竞争就象游泳和田径比赛, 一个人只要比其他所有的竞争对手游得快或跑得快,他就可以得胜了;和冲突
一样,竞争是源于有关市场主体为了自己的利益而进行的”市场拼搏”。
在竞争的背后存在着不同竞争主体之间的利益矛盾。
而冲突是以对手为中心的,他是非常直接的和个人的。
他的目标在对手身上,只有影响了对手,他才能获胜[5]。
我们所熟悉的足球、篮球、武 术等体育项目都是典型的冲突性体育项目。
也就是说,竞争的各方与环境障碍作斗争, 冲突的各方则相互斗争。
因此,冲突是带有明显对抗性质的。
这就决定了冲突对营销渠 道有相当的破坏性,我们研究渠道冲突的目的还是为了解决渠道冲突,从而减少这种破 坏性对渠道所带来的损害,提高渠道的运转效率,增加渠道成员之间的和谐。
要解决渠道冲突,首先我们应该了解渠道冲突的类型,接下来,我们就渠道冲
突的类型进行了解和分析。
1.8、原因的概念——对价
《法国民法典》第三编契约或约定之债的一般规定第四节即是关于原因的规定,第1131条”无原因之债,或者基于错误原因或不法原因之债,不发生任何效 力”。
在法国,原因包括客观原因和主观原因,客观原因是指合同当事人订立契约 的直接目的,在双务合同中,每一缔约当事人的债务的原因即在其考虑”应由对 方当事人实际履行的债务”之中,29即对价,例如买卖合同的原因在于双方当事人 互相给付的对价。
主观原因主要指当事人订立合同的动机,原因为法律禁止、违 反善良风俗或公共秩序时,为不法原因,同样导致合同无效。
而在德国,原因并未成为立法上契约成立生效的要件,学理认为”一方使另
一方承担义务,是一个 在其本身承担的义务之外,但根据法律行为的内容为每一个行为人所明确期待的、其他的法律效果。
应把行为人在从事法律行为时根据该行为的内容所期待的、超出其本人承担的义务的、其它的法律效果视作承担义务的原因。
”30可见,德国民 法中的原因相当于法国民法中
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