教材任务三连锁经营采购计划管理.docx
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教材任务三连锁经营采购计划管理
项目三制定连锁零售企业采购计划
1、某公司每年需要购入原材料9000件，每件单价10元，假设每次订购费用为20元，单位年存储成本按原材料价值10%计算，那么该原材料经济订购批量为
A、400件 B、200件 C、500件 D、600件
学习目标
1、了解连锁企业商品采购计划编制目的与依据；
2、明确连锁企业商品采购的范围；
3、理解影响连锁企业商品采购计划编制的因素；
4、掌握连锁企业商品采购计划编制的基础和程序
技能目标
1、连锁企业商品采购采购数量的确定方法；
2、连锁企业商品采购计划编制方法；
任务一:
连锁经营采购计划
引导案例：
日本卡斯美的采购商品分类
日本卡斯美拥有102家连锁超市，年销售额约为1480亿日元，折合人民币123亿元，经营的商品品种约为12000种。
他在开办连锁超市时，首先要做的工作是决定卖什么商品，即把商品的大分类、中分类及小分类确定下来，这就要根据当地消费者的消费水平、消费习惯来确定商品分类表。
由于各地区消费习惯的差别，各地超市的商品分类表也不相同。
比如说南方地区由于天气炎热，饮料可作为一个大类来经营。
在商品的经营和管理上，卡斯美有一套根据自家的理解而设定的分类框架。
普通的做法是，按照使用者的用途或TPOS（时间、场所、动机、生活方式）设定商品分类。
分类框架设定好后再筛选，寻找应备齐的具体商品品种，最后建立起自己的商品体系。
采购计划是采购管理进行运作的第一步，制定连锁经营采购计划的目的就是要根据消费者的需求、企业的销售能力和采购环境容量等制定采购种类清单及采购日程表。
只有指定了正确的连锁经营采购计划，才能制定出正确的采购订单计划，从而有效的降低库存和连锁经营采购成本。
任务一连锁经营采购计划
商品采购计划是指企业管理人员在了解市场供求情况，采购管理活动所做的预见性的安排和部署。
它包括两方面的内容：
一是采购计划的制定、二是采购定单的制定。
一、商品采购计划的概念
计划是管理的首要职能，任何组织都不能没有计划。
所为计划，就是根据组织内外部的实际情况，权衡可观需要和主管可能，通过科学预测，提出在未来一定时期内组织所要达成的目标以及实现目标的方法。
换句话说是指管理人员对未来应采取的行动所做的谋划和安排。
采购计划是企业管理人员在了解市场供求情况、认识企业生产经营活动过程及掌握物品消耗规律的基础上，对计划期内的物品采购活动所做的预见性安排和部署。
采购计划化是管理的首要，是采购管理的第一步，计划制定的合理，直接关系到整个采购经营的运行是否舒畅，经营利润的空间大小，是零售企业生存的根本。
狭义的采购，是指以购买的方式来获得商品，即企业根据需求编制采购计划、审核采购计划、选择供应商、经过双方商务谈判确定价格和交易条件，最终签订采购合同并按要求收货付款的过程。
广义的采购，是指除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过其他途径取得物品的使用权，来得到满足自身需求的目的。
采购计划是对将来采购、经营管理的安排，及采购人员充分了解市场供求情况，经营品类的各个角色定位，零售企业的库存和资金状况等因素，根据企业的经营特点，对在一定时期内的商品采购活动的预见性的布置和安排。
二、连锁零售企业商品采购四原则
原则一：
适宜的价格
作为采购商，谁都希望获得便宜的价格，可是“便宜没好货”，特别是在专业店，这种现象尤其严重，因此，首先应该把“便宜”这个词义弄清楚。
便宜分三层含义：
第一，同样的商品，价格确比其他商店便宜。
它又区分为三种情况：
（1）商品的品牌、品号和品目相同。
（2）商品品质相同。
（3）仅名称相同。
第（3）条很明显品质不同，而且被含在后面阐述的第二种含义之中。
（1）和
（2）一般按零折扣销售，在美国的连锁业中被命名为“Cheapprice”。
它是以不同于商品流通阶段一般业界习惯的交易方式或条件进行采购的。
人们应该回避这样的折扣，可是消费者常常要求的条件是:
“如果是同样的商品价格就应便宜”。
第二，折扣（DiscountPrice），这个在日本易于和折扣价相混淆。
美语的原意是，在生产加工阶段用同以前不同的方法生产而便宜下来的价格。
这一点，同便宜在对象、对策上完全不同。
作为采购商研究问题时，有必要比便宜的商品花费更长的研究时间。
在美国连锁商店的经营上，便宜价格商品的采购充分实现后，作为下一个能力阶段就是以折扣价商品为对象。
可以将前面列出的适销商品用更优惠的价格采购，潜在商品用折扣价采购。
或者换一个角度讲，便宜价是对采购渠道和交易条件的挑战，折扣价是对产品开发的挑战，可以以此相区别表现。
第三,具有顾客容易支付的价格特性。
无论商品具有多么突出的功能，其价格应为大多数消费者所能接受。
这在日本自古以来表现为适宜价格。
它是一种轻松支付的价格，或者是一种同意后可以支付的价格。
原则二：
信赖性和持续性
一般来讲，信赖性包含售价、品质（功能）、日后也能销售这三层意义。
售价的信用是讲任何时候的销售价格对于顾客都处于同一水平。
这时，顾客不用看价签或菜单就会决定购买。
在考察美国的连锁业的时候，日本人最吃惊的就是这一点。
顾客不看价签就决定购买，在日本，这若不是富有的客户，是无法想像的。
商品品质、功能也一样，不加认真核实就冲动地购买，也是因为消费者对美国连锁商店经营的商品具有绝对的信任感的缘故。
“只要某某连锁店经营，价格和品质就可以信赖”，这种来自消费者的信赖正是业内经营者的自豪。
正因为如此，当收到顾客对经营商品的投诉时，他们常通过真诚的最大限度的道歉来进行事后处理，也会对业内有关责任人进行处罚。
美国的连锁商店早在20世纪初期，就提出了“退货还款，交换自由”及“保证满意”等口号。
在美国，顾客对零售连锁店、食品服务连锁店的信任超过了对名牌产品的信任，因此，厂家或产地对消费者进行的大众宣传很少，在连锁商店的广告中，许多却加进了厂家名称和商标。
原则三：
大众化和实用化
大众品（EverybodyGoods）并不是百分之百的人使用的意思，正确地讲，应该是多数人（MostPeople）即八成人使用的意思。
那是在收入、趣味、性格、学历、职业等没有区别，约有八成的人经常购买的商品。
如有可能，在性别和年龄上也一样。
这是将客户层扩大的考虑方法。
日本商界的人们一般考虑的是它的另一面。
许多商店努力卷入更狭隘的客户层。
在日本的商工会议所的推销员资格考试或通产省的中小企业诊断师的资格考试中，都把“追求狭隘的客户层”作为正确答案。
但这些是以单体店经营为前提的。
大众品、实用品含义是多数人希望购买而且可以轻松购买的商品。
并非所有人对店内所有商品都如此，而是多数人对多数商品。
一件商品,如本质不是流行，则没有进行连锁的意义。
连锁商店的经营活动虽然拥有相同的便利性，它是把生活用品作为主力商品向消费者提供，同时要谋求满足超过一半的购买力。
这样一来，经营的商品必须是大部分人使用或食用的商品。
例如，为了把青年人喜爱的设计使用在青年人以外的少年和中年人身上，应该努力改变其型号和性能以扩大客户群体。
在这一点上，独立店经营和连锁店经营的努力方向完全不同。
其次,实用品是一日之中或一周内一次又一次使用，而且在很长一段时间里使用频率较高的商品。
在日本市场，100克800日元的鸡素烧肉和100克280日元的大众肉的使用频率不同，如果连锁化，100克300日元以下的牛肉就应该获得65％的垄断。
而100克800日元的牛肉即使垄断，因为频率小，也不能谋求连锁。
价格越高，频率越小，因为这不属于实用品。
原则四：
产品不古老
所谓商品不古老，不是商品必须新的意思，而是指商品质量在由每个品种决定的库存年龄的限制范围。
在超级市场业态上，使用着公示（OpenDating）的方法。
在日本，通过“品质表示法”来标识生产日期，这同公示日期的含义不同。
把商品的价值完全确保的期限在一个一个商品上表示出来才称为公示日期。
为了以不古老的形态筹措商品，储存商品时限的披露制度很必要。
在企业效益不高，市场不景气时，首先最深刻的问题是商品的库存量过大，商品的周转率过低，相应资金运行恶化，周转差额资金缩小，而最根本的原因就在于没有实行储存时限披露制度。
使这一制度成为可能的手段是，变换价签或价签文字的颜色，颜色有三种即可，以四小时为单位变换，两个之前的颜色必须披露。
例如最初以蓝色开始，然后向黑色转换。
第三种颜色从绿色开始时，就必须披露黑色。
无论什么样的商品，有这三种颜色足够使用。
这样一来，只要看到颜色就知道哪些商品超过储存时限。
但应注意不要搞错。
品种不同，储存时限也不同。
像面包那样储存时间较短的商品，一般的储存时限是4小时；带有包装的生肉储存时间约24小时；有关的快餐食品或自己动手制作的产品（DIY产品），因为一年中商品周转率是6至7次，2个月一次周转，所以2个月一变颜色，披露2个月前的颜色就可以。
三、连锁经营采购的目标
目标是计划的根据，任何计划都是根据目标制订的。
因此，连锁经营采购目标是制订连锁经营采购计划的依据。
连锁经营采购的总体目标是：
获得的商品应该是货真价实的，既满足质量方面的要求，数量是符合要求的，并以准确的时间发送至正确的地点；商品必须来源于适合的供应商——一个可靠的、将及时的履行其承诺和义务的供应商。
同时，与之相适应的，还要获得合适的服务；当然价格也必须是合理的。
这就是说，连锁经营采购必须同时满足上述条件。
如果发送的商品不能达到质量或效果标准，或是他们直到实施营销计划之后才被送到门店，以至于造成销售中断的话，那么即使以最低的价格去购买商品也不能被接受。
反过来说，如果购买的商品是出于急需，购买者就不能按正常的购货流程去提前采购，这时的价格也许比正常价格高的多。
连锁经营采购决策者总是试图去协调这些常常是相互冲突的目标，他们通过做出取舍来得到这些目标的最优组合。
对连锁经营采购总体目标的更具体的表述如下：
（一）提供不间断的商品供应，以便使整个组织正常运转。
商品的缺货会使企业的经营中断，由于必须支出的固定成本带来的运营成本的增加以及无法兑现向顾客作出的承诺，会造成极大的损失。
（二）使存货成本和损失最小。
保证商品供应不中断的一个办法是保持大量的库存，但是库存必然要求占用资金，而占用的这些资金不可能用于其他方面。
一般保持库存的成本每年要占库存商品价值的20％~50％，如果连锁经营采购部门原来用2000万元库存才能维持企业正常运转，而现在仅用价值1000万元的库存就能保证企业正常运作的话，那么在年存货储存成本占库存商品价值30％的情况下，1000万元库存的减少不仅意味着多出了1000万元的流动资本，而且还意味着节省了300万元的存货费用。
（三）发展有竞争力的供应商。
一个连锁经营采购的部门必须有发展供应商、分析供应商的能力，从中选择合适的供应商并且与其一起努力对流程进行持续的改进。
归根结底，连锁经采购部门的成功依赖于以上这些能力。
只有当最后确定的那个供应商工作上讲效率，而且富有责任感的时候，连锁经营才能最终以最低的成本得到它需要的商品和服务。
例如，如果连锁经营企业采购部门的一套复杂的计算机系统的供应商后来停业了，因而不能进行长期的系统维护、修改和升级，那么，起初是很优惠的价格，现在由于供应商不能继续履行其承诺的义务，就会产生很高的生命周期成本。
（四）当条件允许的时候，将采购的商品标准化。
商品标准化的内容包括：
名词术语统一化，商品质量标准化，商品零部件通用化，商品品种规格系列化，商品质量管理与质量保证标准化，商品检验与评价方法标准化，商品分类编码标准化，商品包装、储运、养护标准化。
（五）以最低的总成本获得所需的商品和服务。
在一家典型的连锁经营企业中，企业采购部门的活动消耗的资金比例最大。
在确保质量、交货期和服务等方面的要求都得到满足的前提下，采购部门应该全力以赴地以最低的价格获得所需的商品和服务。
（六）提高公司的竞争力。
只有当一个连锁经营企业能够有效的控制供应链所有环节上的成本和时间，从而避免诸如过多的库存、搬运和检验等不增值或延长时间的活动时，这个连锁经营企业才可能表现的富有竞争力。
另外，产品设计和制造方法必须与日新月异的技术和生产环保保持同步发展。
连锁经营采购部门可以向供应商的新产品设计和生产技术部门提供市场上有关新产品和生产技术方面正在发生的改革以及消费者的需求等信息。
除此以外，连锁经营采购部门还可以通过供应商获得一些关于设计、速度和成本改进方面的意见，并将这些意见反馈到决策过程之中。
最后，连锁经营采购部门还担负着保证连锁经营得到平稳物流的责任，这样才能确保产品的生产与服务能满足向顾客及时提供的承诺。
从长期来看，任何企业的成功都依赖于它与顾客建立和维持良好关系的能力。
（七）建立和谐而富有效率的工作关系。
在一个企业中，如果没有其他部门和个人的合作，连锁经营采购经理的工作就不可能圆满完成。
即将到达的订货需要通过检验程序，当采购人员发现质量问题后腰与供应商联系、协商，甚至连锁经营采购部门要参与到对目前供应商绩效的评估中，这些都要求连锁经营采购部门与质量控制部门紧密合作。
为取得数量折扣和维持良好的长期供货关系，会计部门应该及时向供应商支付货款。
如果来自采购、收货和对商品进行的检验过程等环节中的信息流发生了问题，连锁经营采购部门有责任去加以纠正。
因为供应商毕竟不是直接同会计、收货和到货检验部门打交道的。
实际上，供应商同采购部门直接打交道，也是希望只需同采购部门联系就能及时收到货款。
在许多企业中，从新产品创意阶段开始，采购和供应部门就同营销、设计、工程技术等部门紧密合作，通过成立职能采购团队来做出购买决策。
（八）以最低水平的管理费用来完成连锁经营采购目标。
采购部门正常运作需要耗费企业的资源，如员工工资、电话费和邮资、办公用品、差旅费用、计算机费用以及其他必须的管理费用。
如果采购流程不是有效的，那么采购的管理费用就会很高。
连锁经营采购部门应该尽可能经济的完成采购目标，这就需要连锁经营采购经理经常对部门的运作情况进行有效管理，以确保所有的活动花费都是有效的。
如果一家连锁经营企业由于分析和计划工作做得不充分而没能实现其采购目标，那么解决之道就在于增加人手或是将采购过程调整的更为流畅。
因此连锁经营采购经理应对采购方法、程序和技术等方面经常性地进行改进，也许采用更好的计算机软件可以带来更高的效率，或许改变采购流程能带来更高的效率，或许采用以团队为基础的方式可以缩短采购的周期。
案例：
制定果蔬采购计划
果蔬采购计划一般由果蔬部门的主管完成，并由采购经理审核，报请店长批准。
果蔬采购计划的最终目的是完成或超过销售预算及相应的毛利指标。
果蔬采购计划制定的原因
一、应季性。
蔬菜是季节性变化很强的商品，随着季节的变化而经营应季的蔬果即可获得高利润，又增加品种的多样化借以领导潮流、吸引客源。
例如，广东省每一年的5月份荔枝上市，则该月的采购计划应包括此商品品项。
二、季节性。
大部分的蔬果都有其生长的旺淡季，尽管保鲜技术的发展和蔬菜的南北调运，使相当部分的品种可以实现全年供应，但处于旺季的蔬果产量大、品质新鲜、价格低廉，成为顾客消费的主要热点，采购计划借此类商品达至高营业额的目标。
三、优惠价格。
某些品种在一段时间内，供货方给予特价，采购成本降低，可借此品项增加毛利或优惠顾客以建立“物美价廉”的商场形象。
表3-1:
蔬菜采购表
四、促销活动。
节假日或店庆等大型的促销活动，采购数量、促销价格、重点品种应列于采购计划中。
果蔬采购计划建立的要点
1、由生鲜各部门主管完成，部门经理审核。
2、应在充分了解商品品项的销售情况下制定销售计划。
3、考虑商品销售的季节性、节假日、促销、天气、特价等因素。
4、以不断提高营业额、增加毛利、减少损耗为目标来设定采购计划。
5、每周及每日的计划，均可参考过去销售数据，制定一个合理的基准。
四、商品采购计划的制定
（一）采购计划的特点
采购计划化是管理的首要，是采购管理的第一步，计划制定的合理，直接关系到整个采购经营的运行是否舒畅，经营利润的空间大小，是零售企业生存的根本。
采购计划的特点：
第一、与零售企业的未来经营有关，需要对历史销售数据、库存情况做综合分析，并对操作品类做趋势预测和规划。
第二、与消费者的消费习惯有关，必须掌握消费者的消费变化情况，不可异想天开，主观臆断，而是一种落到实处的行动纲领。
第三、与经营管理的其它职能相关联，采购计划体现重要的管理职能，与组织、领导、控制等职能相辅相成，互相影响的。
（二）采购计划的有效性
统一性：
对采购活动的计划，达成的目的一致。
应变性：
采购计划具有灵活的应变能力，根据不同的时间和市场变化情况进行，小范围的调整，以适应变化符合企业经营的需要。
精确性：
制定采购计划是一定是在详细的数据分析的基础上进行制定的，与灵活性不矛盾。
收益最大化：
制定的采购计划目的是降低采购成本，将最小的投入产生较大的综合收益。
（三）影响采购计划制定的因素：
采购计划的制定并不是盲目的和没有根据的制定，在整个零售企业中，采购计划的制定是经过详细的数据和市场分析制定的。
考虑到一下因素：
经营指标：
零售企业的销售以往的销售数据为起点，制定年度、季度、月度的销售计划，又受到销售预测的影响。
市场数据分析：
制定计划前考虑到市场对某个品类的需求量有多大，而某个企业所分摊的市场份额是多少，市场份额预期增加幅度是多大,具有很强的参考性。
库存管理：
每个零售企业都应建立实时库存管理系统，是制定采购计划的重要参考指标。
采购成本：
是影响到采购数量和库存成本的重要指标，如运输成本，人员成本等
库存周转率：
该指标是考核资金周转的重要参数，可以加快整个企业的现金流转，降低资金风险。
促销活动：
是加快商品流通的重要手段
采购议价能力：
是直接减低采购成本的关键指标，受采购数量的大小的影响较大。
（四）采购计划制定的流程：
采购计划的制定主要包括两部分：
一是采购计划的制定；二是，采购订单的制定，采购计划与订单需要综合平衡，才能保证分店的经营正常销售。
具体操作流程如下：
表3-2零售企业商品采购流程图
（五）采购计划编制应注意的事项：
采购计划应尽量详细化、可衡量、说明时间、地点和负责人，便于统筹规划和管理、执行过程中便于控制和调整。
采购计划是根据当时的特定环境变化而变化的。
适时对计划进行修正，符合零售企业自身的需求。
案例：
生鲜采购与特色商品采购的区别
生鲜采购的方法：
生鲜采购方法包括：
自采、基地采购、源头批发市场采购、供应商、品牌厂商、专柜等
生鲜采购方法组合：
在生鲜采购过程中，根据公司的实际需求和发展方向不同，会采取不同的采购方式和组合，例如：
基地采购加自采，并加入品牌厂商进行配合，或采取全部供应商配送，还有全部实行专柜经营等等，现有操作方法中最常见的就是基地采购为主，自采作为补充，引进品牌厂商提升商品档次的操作模式。
具体操作方法：
基地采购：
大单品与重点单品发展基地合作，减少流转环节，降低采购成本，保证商品质量，稳定货源供应。
自采：
针对商品销量较小进行采购，基地商品缺货补充，新上市与尾季商品采购衔接，目的是了解市场行情，提供基地定价的依据，基地无法覆盖商品的补充。
品牌厂商：
随着社会生活水平的提升，消费者对品牌商品的需求在不断增强，品牌厂商所提供的商品与服务对整体商品档次的提升是非常有效的，但在引进时需要评估是否合适公司的发展和消费群的需求，
生鲜特色商品采购介绍：
1、特色商品采购方法：
特色商品采购方法包括：
基地采购、特色商品品牌供应商、订单种植、特色联营专柜等。
2、特色商品采购方法组合：
特色商品以其口感好、产量低、地域性强等特点，越来越受到部分消费者的亲睐，是门店在经营过程中增加销售，提升毛利的增长点，已经被所有超市经营者所重视，但因其有诸多限制条件导致在采购、运输、储存、销售过程中会脱节或经营困难，破解这一现状需要从采购方式上进行调整和优化，现有最主要的采购方式为：
基地采购为主，主要针对本区域内特色商品进行采购，特色商品品牌供应商为辅，针对跨区域特色商品直供供应商进行采购合作推广，特色商品联营专柜为补充，针对因季节性强，需现场加工等有特殊要求的商品所采取的合作方式。
3、具体操作方法：
基地采购：
针对本区域内的商品，寻找种植基地，根据需求在地头现场采购，保证商品新鲜度，例如：
红肉火龙果、一点红番薯等都为本地特色商品，直接在种植地现场采购。
订单种植：
根据本区域特色商品属性，选择货架期短、种植周期短、价格差异大、质量不稳定的商品，就近洽谈与农户定点、定量、定标准进行种植，确保此单品在市场上能有绝对的品质、价格的优势，例如：
草莓的采购选择订单种植是非常合适的。
特色商品品牌供应商：
针对全国或区域性的品牌特色商品供应商的引进，扩大商品的宽度，吸引不同消费群，例如：
都乐系列、华圣系列等。
特色联营专柜：
对需要现场加工或维护要求比较高的特色商品选择专柜合作，既能丰富商品品项，又能提升毛利，可谓一举两得，例如：
菠萝蜜专柜、荔枝专柜等。
任务二采购商品预算的制定
一、采购预算概述：
（一）采购预算的意义
有效地分配有限的资源，提高资金利用率，获得更大的利润空间。
（二）预算的作用
保证计划按照既定的方向执行和发展；
协调零售企业内部的经营资源，有效分配各部门之间的资金；
合理安排资源，保证其效率性；
控制支出，通过审批拨款的过程和差异分析等手段控制支出；
起到监控作用，通过实际和预算对，找出差异产生的原因和应对的措施。
（三）采购预算的方法
预算方法见附表
类别
种类
特点
时间长短
长期预算
时间跨度超过1年以上，主要涉及固定资产问题；或者定期采购商品，对企业的战略计划执行有重大意义
短期预算
1年以内经营财务等方面，所做的整体规划说明，对采购的临时现采、节庆、季节性采购商品有重大意义
涉及范围
全面预算
属于短期预算，涉及上皮采购，费用支出，销售利润预估等，随着部门和品类特性不同变化而变化，如，销售预算，费用预算，业务预算、决策预算等
分析预算
分类多种多样，基于具体活动而定的过程预算，也有各部门的预算
（四）采购预算编制流程图
对于零售企业而言，通常是制定销售计划以年度经营计划为基点，然后才确定采购计划随之而定。
是采购部门匹配企业的全年预算制定，销售、采购、毛利、费用、收益预算等相应的预估，其目的是实现企业的整体经营管理的目标。
二、采购数量的确定
（一）连锁企业商品采购的范围
百货类商品的分类：
服装、日用纸制品、家电、办公用品、文化用品、运动器材、手工具、配件、照明类、玻璃陶瓷类、不锈钢制品、木制品、
食品类商品的分类：
糖果巧克力、膨化食品、休闲食品、饼干、保健品、奶粉牛奶、饮料、果汁、酒类、香烟、食用油、面粉制品、杂粮、
（二）商品采购数量的计算与确定
采购的商品数量，会影响到企业的销售和库存，关系到企业的销售成本和经营效益。
采购商品过多，会增加商品保管费用；影响资金的周转和利用率。
但如果商品采购太少，会使商店出现商品脱销，失去销售的有利时机；因此如何确定采购数量是采购决策中的关键。
1、定量采购法
当库存量降到安全库存一下时，按照固定的订货数量进行采购的方式。
●原则：
使进销寸平衡，将费用降到最低
●采购批量为经济采购批量
定量采购的优点是：
●管理简单，采购的时间和采购量不受人为影响，保证库存的准确性
●采购量一定，便于安排促销活动，节约费用
●降低库存成本
定量采购的缺点：
●耗用大量的人力物力，监控库存变化状态，
●订货时间不定，不利于人员、资金、工作业务的安排
●针对单一商品，不利于多品种采购。
定量采购的适用范围：
●单价低，周转快，不便少量采购的商品
●需求预测比较困难的商品
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