中国蜂蜜行业二三线城市市场拓展策略研究及建议文档格式.docx
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五、品牌推广，让广告与事件唱主角13
六、渠道创新，选准有爆破力的终端13
七、渠道组合套拳14
第四章企业失败的原因及提高胜率的策略15
一、企业失败的原因15
二、提高胜率的策略16
第一章企业在二三线市场中的市场战略
根据产品在一线与二三线市场的不同生命周期，企业可以制定出更有效的营销战略。
如果按照产品生命周期来思考二三线市场的营销战略，可以有两个维度，四个象限。
一个是市场维度，即新市场和旧市场，比如一线市场对于很多饱和的产品已经是旧市场，但是这些产品在二三线市场却可能面对新市场；
另外一个是产品维度，这些产品到底属于新产品还是旧产品的升级，通过新产品、旧产品、新市场、旧市场四项可以组成一个市场分析的矩阵，从而找到企业的营销战略坐标。
一、潜力市场下的创新战略
一个象限是由新产品和旧市场组成的市场，称之为“潜力市场”。
在这个市场范围中，产品在二三线市场已经比较普及，但产品有较大创新空间。
这种情况下，企业可以分析在这个产品市场上是否还有其他未满足的消费者需求，并据此在已成熟的产品上进行创新，或开发新产品营销概念，或者在产品上增加新附加值。
例如对于饮品这个大品类，二三线市场是成熟消费的市场，但它非常容易进行技术创新，要扩大市场销售，企业可以量身打造一些新的细分产品来满足消费者需求。
2009年年底，雀巢在中国启动“下乡”计划，加大二三线城市推广。
为此，雀巢开发了一系列新产品，这些新产品采用了低价位，更经济的小包装，如雀巢新近推出的雀巢营养早餐奶麦粉，每包只卖9，9元。
此外，雀巢为顺应二三线市场消费者对五谷的偏爱，研制出针对多种人群的谷物早餐“雀巢脆谷乐”。
一
此外，在这个潜力市场中，可以充分利用那些可让二三线市场消费者接受的营销概念，例如家电可以强调“节能”，洗发水可以强调“健康”概念的。
二、缝隙市场下的渗透战略
第二象限是由旧产品和旧市场组成的市场，称之为“缝隙市场”。
在这个市场中，很多产品在二三线市场都已经拥有较高的市场覆盖率，例如快速消费品、家电和IT数码产品等。
而且这些产品越来越成熟，不易于技术创新。
对于这个市场，企业需要深入分析哪些消费者需求未满足，是否还有渗透的机会。
之后企业可以采用市场细分策略，开发新的顾客群。
命
例如森马服饰就是一个在二三线市场十分活跃的服装品牌，森马将目标消费者锁定二三线市场的年轻一代消费者，取得了巨大的成功。
其营销围绕年轻、时尚人群，利用1亿多QQ用户作为宣传对象，通过将服装款式制作成QQ秀，让网友体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，赢得了二三线市场消费者的欢迎。
目前在中国市场，森马集团共有3000家门店。
按
三、延伸市场下的下沉战略
第三个象限是由旧产品和新市场组成的市场，称之为“延伸市场”。
在这个市场空间中，很多产品虽然在一线市场中已经成熟，但在二三线市场中刚刚成长，市场占有率还较低，这些市场对于产品来说还是新市场。
例如在二三线城市中，日化行业的洗手液市场、乳品行业中的早餐奶和晚餐奶市场等等。
此时，企业在制定营销战略过程中，应调查二三线这个新市场中是否存在对产品的需求，如果有，就要抓住这个市场机会，将渠道下沉到这些市场。
为
例如，豪华车在一线市场已经属于旧产品，但它二三线城市的市场则是新市场，很多豪华车品牌都将二三线市场作为重点拓展的对象，例如奥迪将市场拓展重点从大城市向中小型城市推进，奥迪城市展厅大部分都将建在二三线城市，到2012年，奥迪的销售网络覆盖的城市将从现在的86个增加到100个。
为了争夺中国豪华汽车市场，宝马、奔驰等汽车制造商纷纷把最新车型向二、三线城市投放，覆盖面从一线城市向二、三线城市、甚至一些发达的县城延伸。
国
周大福是国内最大的珠宝连锁店机构，在国内拥有400家分店，为了满足二三线市场消费者对珠宝首饰的需求，周大福决定5年内投资40亿元，增加400个中国内地的分店。
并在战略上提出要“一线城市巩固发展，二线城市加大市场占有量，三线城市重点主抓”，全面布局内地市场。
外
四、新品市场下的多种战略
第四个象限是由新产品和新市场组成的市场，可以称之为“新品市场”，也就是说，在一线城市没有这些产品，在二三线也没有，但二三线市场却存在着对它需求。
在这个市场内，企业应分析新市场有哪些需求，并采取多种灵活的销售战略，换句话说，在这个市场空间内，企业有多种选择。
有
当前，汽车企业的新产品基本都将二三线市场作为主要战场，例如，上海通用汽车就在营销结构、营销结构、产品结构、技术结构进行了一系列的调整，以争夺二、三线市场这一快速增长的“蛋糕”，并建立全面的市场布局。
上海通用仅雪佛兰品牌就已经拥有220家覆盖-二、三线市场的经销商网络，而在产品结构方面，考虑到二、三线市场购买力、使用环境等特殊性，早在4年前，通用汽车就决定面向二、三线市场开发一款售价6万元以内的新车型，如今新赛欧的上市，完成了通用雪佛兰在国内15万元以下汽车市场的布局，同时也启动了通用汽车的二三线市场多元化的产品战略，目前通用雪佛来在售的15万元以下的车有四款：
乐驰（4－5万），新赛欧（5－7万），乐风／乐骋（7－10万）和科鲁兹（10-15万）。
同样，通过不断下压的价格策略，比亚迪FO以不到3万元的售价获得了中低端消费群的追捧，在二三线向奇瑞QQ发起了全面进攻，而吉利汽车推出的熊猫品牌价格坚守在3.98万～5.78万元之间，成为二三线市场的翘楚。
即使在追求品质的二三线人群上，比亚迪F3、新旗云、东南菱悦、吉利自由舰都是吻合这个市场的新产品。
除掉产品结构之外，在营销体系上，汽车企业也完全结合二三线市场实际进行了创新，例如，华晨、比亚迪、吉利和东南汽车的分网营销，江淮汽车的事业部制，奇瑞汽车的分网营销+大区统筹等，都是自主品牌汽车企业在二三级市场营销中创造的有效方式。
很多新产品可能是专属于二三线市场的，比如摩托车、电动车产品，有些新产品则是可以一线、二三线并驾齐驱推出的，比如智能手机、液晶电视等等，对于企业，一定要具体问题具体分析。
定
总之，企业要根据自身产品在一线和二三线市场的覆盖情况，采取适当的销售战略，才能取得在二三线市场的成功。
第二章2018-2019年中国蜂蜜行业市场现状分析
第一节蜂蜜概述
蜂蜜是深受人类喜爱的传统营养食品，自古以来一直作为养生祛病、健体强身的上品被推崇。
随着我国国民经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，蜂蜜早已“飞入寻常百姓家”。
但中国蜂蜜产业的现状是什么，中国蜂蜜在国内外市场上的认知度如何，中国蜂蜜标准体系是如何建立的，有什么措施保障中国蜂蜜食品安全和产品质量以及中国蜂蜜产业未来发展前景怎么样等等，这些问题并不为很多人所知晓。
第二节我国蜂蜜行业发展概况
数据显示，2017年全年我国蜂蜜产量达40万吨，初级蜂蜜市场产业规模达100亿，深加工产业则超过1000亿。
但是市面上的蜂蜜品牌质量参差不齐、假货横行，规模化饲养、科学化管理仍不是主流，且蜂蜜深加工方面的科学技术仍不够完善。
中国蜂产品协会经过一年多的认真工作，首次发布《中国蜂蜜产业的现状与发展》的白皮书就是把中国蜂蜜产业的情况比较全面、客观、真实地呈现给社会公众，希望社会对中国蜂蜜产业现状、问题和发展有更多的了解，也希望广大公众更加关心、理解、支持和帮助中国蜂蜜产业的健康发展。
一、中国政府对蜜蜂产业十分重视
建国后，党和政府十分关注和重视我国蜂产业的发展。
朱德委员长在上世纪六十年代曾经题词：
“蜜蜂是一宝，加强科学研究和普及养蜂，可以大大增加农作物的产量和获得多种收益”。
[1]他还写信给毛主席，就蜜蜂对农业的增产增收作用、蜂产品对人类健康的贡献等进行阐述并提出了发展蜂业的建议。
周恩来总理1965年在五四青年节前夕，对北京从事养蜂工作的王孟林同志说：
“蜜蜂是一宝，是人类的朋友，很值得研究，我也很爱蜜蜂。
朱老总（朱德委员长）也十分重视养蜂，曾致信给毛主席，建议发展养蜂业，促进农业丰收。
蜂产品与人类健康密切相关，研究蜜蜂，搭起蜂产品与人类健康的桥梁意义重大”。
2009年12月29日时任中共中央政治局委员、国务院副总理张德江同志批示：
蜜蜂的作用非常重要。
建议交通运输部认真研究运输绿色通道问题。
建议由农业部认真研究养蜂扶持政策。
原全国人大常委会副委员长顾秀莲2007年给中国蜂产品协会题词：
“发挥蜂业优势服务和谐社会”[3]并多次听取中国蜂产品协会的汇报，对蜂业发展和中国蜂产品协会工作给予指导。
原全国政协副主席、中华全国供销总社理事会主任白立忱一直关注中国蜂业的发展，在参加“2004中国北京国际合作社贸易洽谈会”期间专门到蜂产品展台参观、了解情况并要求：
要生产优质蜂产品，让老百姓吃得安全放心。
国家及相关部委也十分重视蜂业发展。
2005年12月29日全国人大颁布的《中华人民共和国畜牧法》首次将蜂业纳入了畜牧业产业体系中。
2006年3月和2010年3月经中华全国供销合作总社批准，中国蜂产品协会先后发布了《全国蜂产品行业“十一五”发展规划》和《全国蜂产品行业“十二五”发展规划》。
2010年初，国家发改委和交通部十分重视蜂业生产，联合发出通知将转地放蜂运输纳入绿色通道管理，免费通行，有力地促进了我国蜂业发展。
2010年12月29日农业部发布了《全国养蜂业“十二五”发展规划》。
这是建国以来首次发布的养蜂业规划。
2011年12月，农业部以公告形式发布了《养蜂管理办法（试行）》。
这个办法的实施对维护蜂农合法权益、保持生态平衡、促进蜂业健康持续发展有很大的推动作用。
2012年12月，农业部、财政部联合发出通知，明确将养蜂专用平台（含蜂箱保湿装置、蜜蜂饲喂装置、电动摇蜜机等）列入补贴范围。
中国蜂产品协会的主管部门中华全国供销合作总社高度重视蜂业工作，李成玉、杨传堂、王侠等历届理事会主要领导都十分重视蜂产品的加工、销售和推进标准化建设等工作，经常到中国蜂产品协会检查指导，听取汇报，从财力物力等方面给予了大力支持。
近几年来，各级地方政府也非常重视和支持养蜂业发展。
从地方财政中划拨专款补贴蜂农，支持养蜂合作社的建立和发展，积极协调养蜂合作社与龙头企业的对接，做了大量的工作，取得了显著成效。
二、中国蜜蜂产业的现状
中国养蜂，历史悠久。
早在3000多年前的甲骨文中就出现“蜜”字。
东汉后期（公元2世纪）就出现了人工饲养蜜蜂，可以说中国的养蜂已有2000多年的历史，是世界上最早饲养蜜蜂的国家之一[5]。
20世纪初，第一批意大利蜂被引入中国后，西方蜜蜂和现代养蜂技术也逐渐进入中国。
养蜂业是农业的重要组成部分，是一项集经济、社会、生态效益于一体的产业。
养蜂业不与种植业争土地和肥料，也不与养殖业争饲料，更不会污染环境。
因此，完全可以说养蜂是一项有百益而无一害的生态产业。
我国是世界上的养蜂大国。
蜂群数量、蜂蜜产量、养蜂从业人员和蜂蜜出口四个指标均居世界前列。
发展养蜂业是增加农民收入、改善农民生活水平的有效途径。
在中国广大农村，特别是在改变贫困山区落后面貌方面发挥了重要作用。
目前，我国养蜂主要采取定地养蜂和转地养蜂两种形式。
定地养蜂生产时间短且较易受自然灾害影响，也需要更多的饲料来喂养蜜蜂，养蜂成本较高；
转地养蜂可以有效利用各地不同的蜜源资源，也有利于蜜蜂繁殖，减少蜂病发生。
按照一个家庭蜂场饲养200群蜂，正常年份每群蜂纯收入300元计算，每户养蜂年收益可达6万元，带动农民增收效果显著。
发展养蜂业也是促进农业增产、改善生态环境的重要举措。
据统计，在人类所利用的1330种作物中，有1100多种需要蜜蜂授粉（约占82.7%）。
实践证明，蜜蜂授粉可使棉花、油菜、荞麦、苹果、柑桔、向日葵、苕子等农产品增产，并显著改善品质、提高效益，对于保护植物的多样性和改善生态环境有着不可替代的重要作用。
有专家测算，蜜蜂授粉为农业创造的价值是蜜蜂自身蜂产品价值的数十倍乃至上百倍。
近几年，人们的生态环境意识逐渐增强，蜜蜂授粉技术已在蔬菜、水果、油料和保护地栽培作物等方面大力推广与普及。
改革开放以来，中国养蜂事业发展迅猛，全国现有蜂农30余万人，饲养蜂群由1949年的50万群发展到2011年的894.7万群[6]，拥有世界约1/8以上的蜂群。
蜂群数量的增加，带动了蜂产品产量的快速增长和产品种类的不断丰富，中国蜂蜜年产量从1958年的1.23万吨发展到2012年的44.8万吨[7]，占世界蜂蜜总产量的1/4以上。
全国现有蜂产品加工企业2000余家，遍及全国。
蜂产品的生产、加工企业主要集中于浙江、江苏、北京、湖北、安徽、上海、山东、四川等省、直辖市。
中国蜂蜜出口量居世界首位，每年蜂蜜出口都在10万吨左右，年创汇约2亿美元。
近年来，随着国家支持蜂农专业合作社政策的出台以及科学养蜂的观念逐渐深入人心，养蜂生产的组织化程度和规模化水平有了突破性的转变和提高。
自2007年7月1日我国《农民专业合作社法》实施以来，养蜂合作社得到了较快发展。
据中国蜂产品协会调查统计，2008年在工商部门登记的蜂农合作社为122个；
到2011年底已超过700个，增长5倍多。
其中广西、安徽、新疆、江苏、江西、陕西、浙江7个重点省区是蜂农合作社较集中、规范化程度较高、经济效益较好的地区，获得工商登记注册的蜂农合作社数量达到276家，占到全国的40%左右。
三、中国主要蜜源种类及分布
我国疆域辽阔，地形复杂，气候多样，资源丰富，蜜源植物丰富多彩。
我国的主要蜜源分布情况是：
油菜蜜：
油菜蜜源植物在我国种植面积最大、分布最广、花期最长、产量最多。
全国共有600多万公顷。
分布于四川、广东、广西、云南、贵州、湖南、湖北、江西、江苏、浙江、安徽、甘肃、宁夏、青海、新疆、内蒙等25个省、自治区、直辖市。
洋槐蜜：
洋槐蜜源植物在全国的分布广泛，种植面积大，泌蜜丰富，蜜质优良，是夏季的主要蜜源之一。
集中生长区为山东、河北、河南、陕西、辽宁、北京等6省、市；
其次为江苏、安徽、甘肃、天津等省、市及湖北西北部。
始花期由南向北推迟，始花期在长江流域为3月下旬，黄河流域为5月上旬，西北地区约5月中旬。
枣花蜜：
枣花蜜源植物除东北和青藏高原之外，大部分省区均有栽培，以河南、河北、山西、山东等省最为集中。
主产区的枣树始花为5月下旬或6月上旬，花期长25~30天，为高温型泌蜜植物。
荆花蜜：
荆花蜜源植物在华北、东北南部、西南及长江以南各省均有分布，集中在河北、北京、山西、山东、河南及辽宁西部。
多数地区的荆条花期从6月上、中旬到7月中下旬。
椴树蜜：
椴树蜜源植物主要分布在东北地区的长白山区、小兴安岭和完达山区，是我国东北地区最具特色的蜂蜜品种。
花期最早6月下旬，最晚7月上旬，花期一般在20天左右。
紫云英蜜：
紫云英蜜源植物集中分布于长江中下游流域，江西、湖南、湖北、安徽、浙江、河南等省为最多。
紫云英花期按照所属地点不同从3月上中旬到5月上旬。
荔枝蜜：
荔枝蜜源植物主要分布在广东、福建、广西、海南等省、自治区。
早熟品种的花期在2月上旬至3月中旬，中熟品种3月上旬至4月上旬，晚熟品种3月下旬至4月中旬。
另外，南方地区的枇杷、龙眼、柑桔、野桂花，西北地区的枸杞、党参，新疆地区的葵花、棉花和内蒙地区的荞麦、老瓜头等都是具有一定产量、很有特色的蜂蜜品种。
四、中国蜂蜜在国际贸易中的地位
（一）中国蜂蜜出口量世界第一
每年全世界生产的蜂蜜约150万吨，其中的30%左右即40-50万吨用于国家及地区之间的贸易。
每年欧洲进口蜂蜜数量为20多万吨，约占世界蜂蜜贸易量的1/2，美国进口量在10万吨左右，日本进口量在4万吨左右，欧、美、日的蜂蜜进口量占到了世界蜂蜜贸易量的85%。
多年来，中国一直是世界第一蜂蜜出口大国，每年的蜂蜜出口量基本上保持在10万吨左右，占世界蜂蜜贸易总量的1/4。
在蜂蜜的国际贸易中，以蜂蜜原料出口为主的国家主要有：
中国、阿根廷、墨西哥、巴西、越南等。
以蜂蜜成品出口为主的国家有：
德国、加拿大、澳大利亚、新西兰和美国等。
这些国家出口的蜂蜜产品以成品小包装为主，凭借其国内完善的生产支持体系、雄厚的财政补贴和贷款以及比较完善的机械化、信息化配套设施，使他们的出口价格远远高于世界蜂蜜出口平均价，有时甚至是世界蜂蜜出口平均价的几倍，其目标为高端市场。
从出口对象看，中国蜂蜜出口市场相对集中，目前主要出口市场为日本、欧盟。
2009年由于美国对中国蜂蜜征收反倾销税，迫使中国蜂蜜退出美国市场。
此外，还有少量蜂蜜出口到东南亚和中东国家。
从市场份额来看，蜂蜜原料出口国中国、阿根廷和墨西哥排前三甲。
长期以来，中国蜂蜜的一些出口企业以“数量扩展，低价竞销”的方式扩展国际市场。
中国是世界蜂蜜出口大国，但不是蜂蜜出口创效强国，在对外贸易中实际收益的利润比较微薄。
（二）我国的蜂蜜进口呈现快速增长的趋势
随着中国经济的发展和人们生活水平的提高，国际蜂蜜厂商越来越重视庞大的中国市场。
他们充分挖掘我国高收入人群和年轻一代追求洋品牌的心理，以高价位迅速抢占我国蜂蜜产品的高端市场，使我国蜂蜜进口数量呈现快速增长的趋势。
2012年我国进口蜂蜜数量达到3300多吨，较2011年增长36.6%。
预计未来中国进口蜂蜜数量还会不断上升。
我国进口蜂蜜产品有两种方式：
一是原料进口，加工分装后贴国内品牌进行销售；
二是直接进口国外小包装成品蜂蜜。
进口蜂蜜的市场零售价格一般比国产蜂蜜高3-10倍，有的甚至更高。
进口蜂蜜质量良莠不齐，根据2012年、2013年国家出入境检疫检验局公布的数据来看，进口蜂蜜不合格的情况时有发生，主要不合格原因为：
菌落超标、药残超标和掺假等。
五、中国蜂蜜内销市场迅速发展
（一）中国蜂蜜国内消费总量已跃居世界首位
我国是世界养蜂大国、蜂蜜生产大国、蜂蜜出口大国，同时也是蜂蜜消费大国。
我国地域广阔，蜜源丰富，人口众多，随着人民生活水平提高，蜂蜜国内消费市场潜力巨大。
根据国家统计局数据显示，我国蜂蜜产量10多年来逐年增加，为扩大国内市场奠定了基础。
近年来内销市场占有份额越来越大。
（见下表）
2001-2012年我国蜂蜜出口与内销比例变化情况单位：
万吨
时间（年）
我国蜂蜜
总产量
出口数量
所占比例%
内销蜂蜜
数量
2001
25.2
10.7
42.4
14.5
57.5
2002
26.5
7.6
28.67
18.9
71.33
2003
29.9
8.4
28.1
21.5
71.9
2004
29.3
8.2
28.0
21.1
72.0
2005
29.32
8.8
30.0
20.5
70.0
2006
33.3
8.1
24.3
75.7
2007
35.4
6.4
18.1
29.0
81.9
2008
40.0
8.5
21.25
31.5
78.75
2009
40.2
7.2
17.91
33.0
82.09
2010
40.1
10.1
25.1
74.9
2011
43.1
9.98
23.15
33.12
76.85
2012
44.8
11.0
24.55
33.8
75.45
从上表可以看出，2001年蜂蜜产量为25.2万吨，减去出口10.7万吨，国内市场消费量约14.5万吨。
到了2012年，蜂蜜产量为44.8万吨，减去出口11万吨，国内消费量约33.8万吨，是2001年国内销售量的2.33倍。
从2008年起，每年国内市场消费蜂蜜超过30万吨，是出口数量的3倍以上。
（二）中国人均蜂蜜消费量十年翻了一番
随着人民生活水平的提高及保健意识的增强，蜂蜜的天然与保健作用被越来越多的消费者认知与接受，蜂蜜消费量日益增加。
从上表可以看出，2001年国内消费量约14.5万吨，按当时12.76亿人口计算，人均消费蜂蜜约110克。
2012年国内消费量达33.8万吨，按国家统计局公布的全国人口13.47亿[10]人计算，人均消费量已达250克以上，十年间翻了一番还多。
虽然比美国人均消费500克左右，德国人均1000克左右相差甚远，但已接近日本人均消费量300克左右的水平。
我国消费人数是美国的4倍，欧洲的2倍，众多的人口，使我国成为名符其实的蜂蜜消费大国。
（三）中国人民保健意识的增强带动了蜂蜜的销售
改革开放以后，人民的生活水平逐年提高，特别是近几年养生保健意识不断增强，许多消费者都把药食两用产品的蜂蜜作为养生保健食品服用，蜂蜜消费人群不断扩大，蜂蜜的消费量不断上升。
据《中国医药报》2013年4月26日报道，近年来，保健品一直是国内市场发展最快的产业之一。
据统计，2010年我国保健品市场规模达到2600亿人民币。
被认为有保健作用的蜂蜜迎来了市场发展的机遇。
此外，中国已经步入老龄化国家的行列，也促使蜂蜜消费呈增长趋势。
据中国蜂产品协会调查某品牌专卖店会员购买记录显示，专卖店70%的会员为60岁以上的老年人，这个群体是蜂产品专卖店的主要服务对象。
另据中国社会科学院发布《中国老龄事业发展报告（2013）》蓝皮书指出，2013年中国将迎来第一个老年人口增长高峰，老年人口数量突破2亿大关，达2.02亿，老龄化水平14.8%。
（四）产品进一步细分也使蜂蜜市场不断扩大
近几年，根据不同蜜源植物和不同地区分类的蜂蜜产品越来越多。
中国蜂产品协会在市场调查中发现，一些超市、专卖店的蜂蜜产品以蜜源植物命名的有几十种之多。
近来又出现了许多以地理标志为特点的蜂蜜产品，如东北黑蜂蜂蜜、新疆黑蜂蜂蜜、京西白蜜、中蜂土蜂蜜等。
此外，以蜂蜜为原料的日化用品、化妆品、酒类产品、保健品也层出不穷。
这不仅丰富了市场，也为广大消费者提供了更多的选择空间。
第三章2019年蜂蜜行业二三线城市市场拓展策略研究及建议
当下，二、三线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。
一线城市企业纷纷转战二、三线城市，储备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。
但是，转战二三线城市，单凭一线城市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略
我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。
蜂蜜营销上，必须清楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯，（比如当地有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们对蜂蜜的要求等等）只有了解了这些，才能准确地把握对象的心理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。
这是营销成功与否的先决条件，决定了以后整个销售策
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