实体饰品店成功的不二法则Word下载.docx
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1500元/月
5、其他损耗：
500元/月
6、装修费用平滩：
这先不算，作固定资产处理
总计：
278元/日+200元/日+（500元+1500元+500元）/30=561元/天固定支出
收支平衡点：
561元/45%（纯利润点）=1247元/天销售额；
月：
34710元/月
即每天营业销售额1247元才保本，小时销售（9：
00到22：
00）：
104元，每月营业销售总收入34710元才收支平衡。
如果按每件产品平均销售价为15元，每天需要卖84件产品，平均每小时为84件/12小时（营业时间）=7件产品，如果按每件产品平均销售价为10元，，每天即需要卖出125件产品，平均每小时为125件/12小时（营业时间）=11件产品。
由以上数据可以分析得出，如果此店成交率为12%，每天进店的人两种情况分别需要700人次和1042人次，那么路过的人，则为5834人次和8533人次。
不同的地理位置情况，人流情况，周边环境情况，数据会不一样。
（3）开店之三：
装修
1、装修要具有广告效应。
这类装修一般能给消费者以强烈的视
觉刺激。
有的把店门装饰成独特怪异的形状，在外观上给人
以别出心栽的感觉，从而能够很快给消费者留下强烈的印象，这种装修效果便具有广告效应。
抓好“装修”这一环节，塑造独树一帜的氛围，在宣传上多投入一些，一定会为成功经营奠
定一个良好的基础。
2、饰品店最关键的还是灯光问题。
细心的人不难发现，生意越
好的店灯火通明，生意不好的店往往漆黑一遍，那么多钱都
花了，难到心疼电费？
好花也需要绿叶陪衬，没有灯光的修
饰，你的饰品将平淡无奇，价格也不可能卖高，这就是精品
店和2元的区别。
3、除了主光源的照明以外，射灯肯定是不可少的。
最好在吊顶
上提前做好射灯轨道，这样射灯就可以随意移动了，加上射
灯本身可以360度旋转，以后无论货物放在任何位置上，都
可以照射到了
4、装修好些，高档些的，价格高些，人家也不愿意讲价或压太
低的价，就像我们去一些化妆品名牌店，自己都不好意思讲价，产品其实没有什么很特别，在包装方面，形象方面，让您不好
意思开口。
（4）开店之四：
进货
1、商品构成的第一要素：
是市场，根据市场需求来确定。
购物的人的年龄段、用途（送人还是自用？
）、商品的价值（价格段）。
。
举例：
如果学生购物多，那么礼品的比重要大；
年轻女性多，饰品偏新潮个性；
中老年女性多，饰品偏经典稳重。
2、商品构成的第二要素：
是季节，根据季节调整。
气候的变化直接影响饰品销量，夏天颈链走的好，秋冬毛衣链、胸针走的好，夏季和春节耳饰是旺季，这些小的因素和细节都要注意并加以利用。
3、新店上货，没有目的性的，都是以店主的个人意识为主导。
并不像老店那么的有指向性，一般经常良好的老店，商品都是非常适合本店的消费人群的。
消费习惯不可小视，新店进货前可要多做点市场调查。
新店第一次进货，品种要多，量少达到起批量即可，这样方便调整饰品种类结构。
4、第一次进货，肯定讲究全、广，种类多，款式多，数量少，是最好的。
即使自己再喜欢，顾客未必喜欢。
一般来说，种类无非挂件百货、头饰、首饰、化妆品以及工具。
挂件百货都会有一些，什么钱包、手机包、手机挂件啊等等。
头饰带钻的东西最好少拿，又贵又不好卖，首饰可以多拿点，特别是耳环，一年四季好卖。
化妆品工具也需要带一点的。
5、饰品店的产品无非以下几类：
1。
头饰2首饰3。
日用品百货。
化妆品以及化妆品工具，头饰要全，首饰要精，百货要奇，化妆品要常用，记住这个大方向就不会错。
头饰要全：
头绳有粗细，有布的，有透明的，有无缝的、有有缝的，一款头绳黑色要多，其他颜色搭一点，那头饰常用的有哪些呢，大家脑袋里回忆下就会有：
头绳、头花、发卡、发圈、发箍、一字夹、香蕉夹、青蛙夹、怪手夹。
每个种类又有不同的款式，种类、大小，都可以搭配一点。
首饰要精，宁缺勿烂！
为什么？
第一首饰是不在乎价格的，只要你的价格不要高的离谱，顾客都能接受，只要他喜欢，这也是饰品店重要的收入来源，但是饰品店货物的破损率最高的也是首饰，掉钻、掉色现象太严重，所以一定要精挑细选，同时
也警告各位在网上拿所谓的首饰的，不要看图片！
不要看图片！
都是骗人的，这些图片都是PS处理过的！
多在市场看看，慢慢选，至少每条项链，每个耳环都是自己喜欢的，这样这个东西才能卖的出去！
百货要奇为什么说要奇，一个手机只能挂一个手机链，一个人只会买一双拖鞋，送朋友礼物只会送一样东西，我们购买百货类产品都是因为他们很奇特，举个例子，吓人的玩具，从面世的那一天就长盛不衰，可乐T恤和普通衣服没区别只是包装好看，一个普通的打火机和夜光打火机销售天壤之别，这个道理相信大家都明白，可以挑选一点好玩，好看的，出乎意料的产品，这样百货类的商品才能给你带来可观的利润，还有就是：
情侣类的商品永远不过时，永远好卖，情侣的杯子、项链、衣服、手机挂件、钥匙挂件、形形色色的东西都可以考虑进点，最重要的是，1次卖2个，利润也高！
化妆品以及化妆品工具是很多饰品店忽略的产品，大家洗脸扑、粉扑、眉刀可能用的少，但是指甲刀、睫毛夹不会没有吧！
还有我们不用的产品不代表没有市场！
可以适当考虑，同时化妆品里，可以少进高档货。
多进点基础护肤类的，比如面膜、眼贴、鼻帖、眼影这些小东西，这些都是暴利的！
6、忌一味的追求低价货源：
饰品店属于小本操作,讲究的就是快进快出,低价进\高价出,从中谋取利益,货物销售的越快,自己资金周转的也就越快,这样风险也就越低.与其花时间追求进价不如考虑哪种款式卖的更好，不要为了一点差价，而费了人力，物力
7、忌一味求广求全：
自己的店从第一天开始就要有自己的风格,
不要随便放弃自己的风格,凡事有可为,有可不为，做事之前请三思,谭木匠卖到现在只卖梳子,石头记卖到现在只卖石头,不是其他东西不赚钱,而是值不值得自己卖
8、进货的时候要多逛，但是拿货最好是在几家比较固定的批发商
那里拿。
多逛，我们就可以多了解行情，而选择固定的上家可以更灵活的调货，可以将我们的库存控制的更好。
一般好走的款大部分批发的都会做，我们拿过来也不会有库存的压力，不用去考虑后果，而比较个性的东西却要考虑，如果到不熟悉的上家去进的话有时候都不敢下手，就算下手了有时候拿回来如果不走的话会很伤脑筋但是找几个固定的批发商就可以解决这个问题，新款只要是自己能够看上的，就可以放心大胆的拿，因为几乎没有后顾之忧，会走我们就可以赚钱，而且这种货的利润远远高于老款，普通款，如果不走，大不了拿回去换其它的，什么都不会亏。
89、饰品行业来说，产品种类繁多，我们要明确，什么产品是旺财的，
什么产品是旺气的，什么产品旺店的，这样，才有效的控制各类产品的价格，数量，陈列位置等等；
饰品销售中二八原则是非常明显的，也就是说你80%的利润实际是由20%的产品创造的；
找到了适合单店的20%，也就稳住了80%的利润，剩下80%是来拉高人气的，切记，除此外每间店还要自己的特色商品。
（5）开店之五：
饰品摆放
第一，首要原则是开始要讲求“量”的概念。
俗话说：
“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的足够的注意与兴趣，同时量感的陈列也是使门店形象生动化的一个重要条件。
比如说，当你看到一串水晶项链时，你只会觉得还不错，但是当你看到一片水晶项链时，你就会觉得它太漂亮了，忍不住想要买一条。
这就是“量”在起作用。
另外，根据调查发现，彩钻手链和白钻手链分开摆放，远比白钻彩钻混在一起好卖；
六十元以上的发夹和十元八元以下的分开摆放，远比混在一起好卖。
因此，在店面陈列上，尽可能把相同商品按类别予以分类，然后陈列在一起，以产生“量”的概念。
第二，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。
一方面，将用途相同、相关或类似的商品集中陈列，以凸现出饰品群的气势，也是为了符合“量感陈列”的原则；
另一方面，可以让顾客按照集中的类别更容易的找到自己想要的饰品。
当然，在一些小细节上，也可以有意采用一下不规则的陈列法，将一些特价饰品凸现出来，让顾客产生购买的冲动。
各系列饰品之间还可通过腰线形成自然的视觉上的过渡，造成对消费者较强的视觉冲击力，以吸引他们的注意，激发其购买欲。
在此基础上，还可以专门辟出一处作为整体陈列区：
将头饰、耳饰、项链、指环等搭配成套，为消费者提供完美的、成套的搭配与展示，免去了消费者自己的搭配之苦，也节省了消费者多次、反复挑选的时间，加快消费者的购买速度。
同时，根据不同的饰品流行趋势或
不同的节日，还可以推出一些主题陈列。
比如在圣诞节的时候，将将圣诞树、圣诞老人等装饰品融入店面的陈列中，推出“圣诞party，我是焦点”等一系列适用于在圣诞节装扮的饰品，为饰品店打造出节日的气氛，吸引消费者的注意力，进而起到促销饰品的作用。
第三，饰品摆放求讲求色的搭配。
很多顾客在购物时都属于冲动型消费者，而引起他们购买冲动的因素除了价格、品种、量感等原因外，饰品的色彩冲击也是重要因素。
因此，在陈列饰品时，要注意各种饰品的色彩搭配，将冷暖色调恰当的组合在一起，以吸引消费者的眼球。
第四，左右结合，吸引顾客。
一般来说，顾客进入饰品店后，眼睛会不由自主地首先转向左侧，再慢慢移到右侧。
这是因为人们看东西时总是习惯性的依照从左到右的顺序。
因此，饰品店店面左侧陈列的饰品应尽可能的具有吸引力，使顾客停留。
同时，由于人们习惯于用右手写字，靠右边走路，所以在人们的潜意识里，右侧的东西是安全可靠的。
因此，利用人们的这个购物习惯，店面应该将一些主打饰品放在右侧，加速销售。
第五，易拿、易取、易还原也是饰品陈列的要求之一。
因为即使再美观、大气的陈列，若顾客拿取不方便，或者拿了再放回去极为麻烦，那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的。
同时，饰品的陈列还要求要符合人体尺寸。
以高度为165厘米的货架为例，黄金陈列线的高度一般在85―120厘米之间，是眼睛最容易看到、手最容易
拿到的商品位置，所以也是最佳陈列位置。
因此，饰品店通常会在此位置上陈列一些高利润饰品。
第六，饰品店陈列规范要求饰品摆放的位置要相对固定，但是又要不定期的略作变动。
有些顾客喜欢饰品摆放的位置相对固定，这样下次再光顾时，可减少寻找饰品的时间；
不过如果饰品长时期的摆放在固定的位置，则会给顾客带来一种陈旧呆板的感觉。
综合两者，饰品店在饰品摆放一段时间后，可对其位置稍作调整，以给人耳目一新的感觉。
尤其是推出新品或促销方式改变时，饰品的陈列位置更要进行相应的调整，以增加顾客的新鲜感并延长其停留在店面的时间，增加他们购买的机会。
同时，在摆放饰品时，可以故意的拿掉几件饰品，向消费者暗示其良好的销售状况，进一步激发其购物欲。
第七，充分利用饰品店面的灯光，将饰品衬托的更加耀眼夺目。
首先，要将饰品陈列在光线较好、视觉效果好、亮度足够的位置，以保证饰品的易见易找；
其次，要合理利用射灯，将饰品的优点放大，而不应该打在地板上或其它无意义的地方。
当饰品周围充满柔和明亮的灯光时，会使得消费者不由自主的喜欢上那么一两件。
第八，合理设置饰品店收银台的位置。
对于很多女孩子来讲，进店来逛时，对自己想要买的东西并没有清晰的想法，往往是看到什么好看了，就很想买下来。
因此，让顾客尽可能的将小店逛一圈，往往能增加很多销售的机会。
而收银台的位置就显得极其的重要了。
有时候，顾客其实已经选好了饰品，准备去交款，但是在去往收银台的那
几步路上，往往又看到了一些心仪的东西，产生了购买欲。
另外，将一些特价的饰品摆放在收银台附近也是很好的促销手段。
很多顾客在等待交款的时候，也喜欢左顾右盼，这个时候，顺便捎上一两件特价饰品也是很理所当然的了。
（6）开店之六：
招员工及员工培训（重点篇）
1、招员工时有个简单有效的方法可以教给大家，供大家在面试时使用。
请准备一张纸条，上面是一个简短的笑话，面试时交给应聘者，给他一分钟的时间阅读。
一分钟后收回纸条，请他向大家讲述这个笑话。
讲得绘声绘色，惹得大家哄堂大笑的为优；
基本能够讲述完整，但语气氛围欠佳的为中；
连完整表述都做不到的可以放弃了，这样的人入职后光是产品知识你就需要教他N次。
2、作为一个领导者，要了解你的下属，单纯靠沟通是不够的，因为每个人都有掩饰自己缺点的能力，尤其是做销售的人；
同样很多人也不善于表现自己的优点，因为他可能压根不知道自己的优点在哪里。
但是在娱乐的时候，大多数人会失去戒心，将自己真实的性格表露无遗。
比如在玩扑克的时候，你看有的人拿一手好牌也不去抢分，但出牌有条有理，这种人善守不善攻，派他去一个老店，他能将业绩做得稳中有升，赢得老顾客的赞誉；
有的人不管拿什么牌都猛打猛冲，适合派去竞争激烈的新店，这样的人销售有激情，敢把通道上的顾客拉进店里来，但你要嘱咐他的主管经常看着点，哈哈！
3、店员营业中吸引顾客的技巧
接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。
终端店员营业中，如何吸引顾客？
这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客：
◇打招呼：
要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。
◇定睛注视：
不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。
◇接近顾客：
顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。
◇询问顾客的要求（希望、喜欢）：
要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。
◇拿商品给顾客看：
宜双手递上，以示诚恳。
◇商品讲解说明：
针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。
◇让顾客选取商品（成交）：
要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。
◇收款：
面带微笑并说声：
谢谢！
◇包装商品、交给顾客：
小心包装，双手递上。
◇行礼：
目送顾客离开，道声“欢迎再来！
”，顾客走远，要招手示意。
4、店员服务法则
第一、等待时机：
耐心等待，保持良好的精神状态。
第二、初步接触：
顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。
初步接触成功是销售工作成功的一半。
但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感
◇与顾客初步接触的最佳时机
1、当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；
2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后；
3、当顾客抬头起来的时候；
4、当顾客突然停下脚步时5、当顾客的眼睛在搜寻时；
6、当顾客与店员的眼光相碰时。
◇把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触
1、与顾客随便打一个招呼；
2、直接向顾客介绍他中意的商品；
3、询问顾客的购买愿望。
第三、商品提示：
就是让顾客了解商品。
商品提示要对应于顾客购买心理过程中的
第四、善于辨析。
不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。
要明确顾客◇揣摩顾客需求的五种方法联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。
喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。
A、让顾客了解商品的使用情形；
B、让顾客触摸商品；
C、让顾客了解商品的价值；
D、拿几件商品让顾客比较；
E、按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。
第五、友善说明。
顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他
第六、耐心劝说：
顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝
1、实事求是的劝说
2、投其所好的劝说
3、辅以动作的劝说
4、用商品说话的劝说
5、帮助顾客比较、选择的劝说们对商品产生充分信赖后才会购买。
在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。
说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。
第七、销售卖点：
一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。
最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。
◇作销售说明时应注意五要点：
1、利用“5WIH”原则：
购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在。
2、说明要点时要言辞简短；
3、能形象、具体的表现商品的特性；
4、跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；
5、投顾客所好进行说明。
第八、促单成交：
当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。
但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。
当出现下列情况时，成交的时机就出现了：
1、顾客突然不再发问时2、顾客话题集中在某个商品上时3、顾客不讲话而若有所思时4、顾客不断点头时5、顾客开始注意价钱时6、顾客开始询问购买数量时7、顾客不断反复问同一问题时
◇时机出现，促单的四种方法：
A、不要给顾客看新的商品
B、缩小顾客选择的范围
C、帮助顾客确定所喜欢的商品
D、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
第九、收款包装：
收款时，唱收唱付，清楚准确。
包装前要检查商品有没有破损脏
第十、亲情送客：
双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。
另污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。
外要注意留心顾客拉下了什么物品。
如有，要及时提醒。
（7）开店之七：
开业前准备（重点篇）
一、制定规章制度：
1。
工作时间
1）专卖店员工实行轮班工作制，每月休息2天。
所有专卖店由店长/柜长编排每月《排班表》，各员工需按表上班，不得擅自更改。
2）专卖店营业时间为早上09：
30至晚上22:
30，专柜按商场要求执行。
特殊地区的营业时间报公司批准后执行。
营业时间不得擅自更改，如有调整，服从公司安排。
3）任何人不得在节假日和周六、日换班休息。
员工每月换班不
能超过3次，店长不得与店员换班。
4）换班需填写《换班单》，经店长同意并签字，否则视旷工处理。
2、签到
1）员工应于营业时间前15分钟到达专卖店，并签到，否则按迟到处理。
准时于上班时间穿着整齐制服，全情投入工作。
2）员工上下班都须签到，不得弄虚作假，不得替他人签到。
3、迟到、早退
1）迟到、早退5分钟以内的，给予每分钟10元的行政处罚；
迟到、早退6--10分钟的，给予20元行政处罚；
迟到、早退11—20分钟的，给予30元处罚；
迟到、早退21--45分钟的，按缺席半天处罚，并扣发当月全勤奖；
迟到45分钟以上的，作旷工处理，情况严重的甚至开除！
2）工作时还未穿着整齐制服及未能整理好个人仪容者作迟到而论。
4、旷工
1）未按规定程序办理请假手续和无故不上班者，按旷工处理。
2）迟到超过45分钟以上者作旷工论处。
3）旷工1天扣罚3天工资和提成，一年累计旷工3天者，作自动离职处理。
4）因旷工或自动离职为公司带来损失者，公司将追究其法律责任。
5、发现在上班时间打私人电话、回短信的，一次扣20元捐给快乐基金；
如须有急事要打电话，可向店长申请，获批准后可在淡场时离开卖场打电话，但不能超过5分钟。
6、上班不能闲聊、吃东西，违者5元/次捐给快乐基金。
7、上班期间，身体不得靠货架或收银台、门口等。
8、不得说粗言秽语
9、不得发呆
10、下班要检查私人物品
11、早班人员下班的时候，必须经过夜班的同事检查自己的包、袋、口袋，才能下班，否则，以盗窃论处，每次罚款50元捐给快乐基金。
夜班同事相互检查对方。
12、快乐基金为本店每月员工聚餐或唱K等消费经费
二、规范店内收银操作
1、专卖店每天预备500元零钱（一元的散钱共100元，5元的散钱共100元，10元的散钱共200，50元的散钱共100元）。
2、每个班次轮流安排一个收银员收银，收银前清点预备零钱是否相符，是否有假钱。
3、营业员每接待一个顾客，当顾客购买时，即按“款号”、“单位”、“数量”、“单价”、“金额（大小写）”、“制单人”填写三联的发票单，交到收银台，由当班的收银员根据单据收钱，并把第二联交给顾客以作售后服务凭证，第一联留底保存，第三联一周上交公司一次。
4、当班下班时，收银员和下一班次收银员交接，包括：
清点销售发票、核对销售金额和预备零钱是否相符、验证真假货币（必要的话可以每个收银员把自己当班收的100元、50元的钱写上钱币的后三位数字）、填写《收银交接表》并签名确认。
5、金额达到500元或以上时，由专人把上这些天的款存进银行，把存款凭证保存好，一个星期上交给公司一次。
此外存款专员还负责零钱的兑换。
6、每班收银员在当班下班时，统计当班每个员工销售情况，并在相应的日期上填写好〈员工销售表〉。
7、每天夜班收银员在当天营业结束时，将当日营业额通过短信或其他方式告之投资者及主管，并在相应的日期上填写好〈账本〉。
三、员工销售提成明细
店员（试用期）基本工资：
900元（750底薪+150元住房补助）
店长（试用期）基本工资：
1100元（950元底薪+150元住房补助）
收银员（试用期）基本工资：
1000元（850元底薪+150元住房补助）
各职位试用期满后：
底薪+100元全勤奖50元/月/人
工作满半年：
底薪+200元工作满一年：
带薪年假7天完成年销售总额的80%以上，年终奖500元/人
国家法定假期（五一三天，国庆三天，元旦一天，春节三天）加班：
双倍工资
工作满一年半：
工龄奖800元+集体旅游一次
工作满两年：
工龄奖1200+报销一次探亲单程车费（最高标准为硬座）。
四、店长每日作业流程
五、店长周例会表
店名：
日期及时间：
参会人：
主持人：
班表
日期
星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日
0016王雨灵
0009黄丽平
0017谢雯雯
0012刘结华
日期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日
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